河南開普化工公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃.ppt

1、,走變革與提升之路,2001年12月 北京,咨 詢 研 究 報(bào) 告,目 錄,序 言 3 第一章 開普化工企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析 4 第二節(jié) 開普化工調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件 12 第三節(jié) 開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的 22 第四節(jié) 開普化工總體戰(zhàn)略方向與目標(biāo) 25 第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第一節(jié) 開普化工現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈透視 29 第二節(jié) 主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?37 第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位 40 第四節(jié) 向下游延伸的產(chǎn)品策略 43 第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營(yíng)銷體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn) 48 第二節(jié) 開普化工目前的銷售體系 5

2、0 第三節(jié) 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系的主要內(nèi)容 53 第四節(jié) 開普化工市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作策略 59,第四章 公司治理戰(zhàn)略：法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)的調(diào)整 第一節(jié) 法人治理結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整 65 第二節(jié) 企業(yè)總體運(yùn)作框架內(nèi)部疏理 75 第三節(jié) 核心組織機(jī)構(gòu)功能定位 85 第四節(jié) 開普化工的制度化建設(shè) 108 第五章人力資源戰(zhàn)略：構(gòu)筑面向未來的人力資源管理體系 第一節(jié) 開普化工人力資源管理需要解決的核心問題 122 第二節(jié) 未來可持續(xù)發(fā)展的開普化工人力資源規(guī)劃 125 第三節(jié) 開普化工人力資源績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)建設(shè) 139 第四節(jié) 開普化工薪酬與激勵(lì)系統(tǒng)建設(shè) 158 附 錄 河南開普集團(tuán)公司的變革與創(chuàng)新芻議 172,序

3、言,作為開普化工的企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展與資本運(yùn)作財(cái)務(wù)顧問，南洋林德今年以來對(duì)開普化 工的整體經(jīng)營(yíng)管理情況進(jìn)行了專業(yè)性調(diào)研，并在盡職調(diào)查基礎(chǔ)上就開普化工的上市策 略、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、管理方略等主題提出了診斷與咨詢報(bào)告。 在診斷與咨詢報(bào)告中，南洋林德建議開普化工對(duì)企業(yè)現(xiàn)有發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行適當(dāng)?shù)男?訂、補(bǔ)充、充實(shí)。受開普化工委托，經(jīng)過對(duì)開普化工已有發(fā)展規(guī)劃的研究（包括開普 化工“十五”發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃和產(chǎn)品發(fā)展技術(shù)規(guī)劃），結(jié)合專業(yè)化的行業(yè)分析與咨詢研究 工作，南洋林德項(xiàng)目組完成了圍繞開普化工發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整而展開的本咨詢研究報(bào)告。 本報(bào)告所提出的戰(zhàn)略研究意見有三種情況，當(dāng)請(qǐng)開普化工領(lǐng)導(dǎo)從不同角度進(jìn)行參 閱。一是戰(zhàn)略方法問題（

4、如主業(yè)拓展與市場(chǎng)營(yíng)銷），一是戰(zhàn)略調(diào)整問題（如法人治理 結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)），一是戰(zhàn)略布局問題（如人力資源）。此外，為便于開普化工各管 理層面共同關(guān)注和領(lǐng)會(huì)發(fā)展戰(zhàn)略問題，項(xiàng)目組另行提煉編制了河南開普化工股份有 限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要的濃縮版本，與本報(bào)告一并提交。 本報(bào)告發(fā)展戰(zhàn)略研究范圍僅限于開普化工股份公司，而不涉及開普集團(tuán)的整體發(fā) 展戰(zhàn)略。但因開普集團(tuán)與股份公司之間必然的變革互動(dòng)關(guān)系，報(bào)告以附錄方式就集團(tuán) 公司整體變革須注意的要點(diǎn)問題亦提出了咨詢意見。,第一章 開普化工企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析 第二節(jié) 開普化工調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件 第三節(jié) 開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整

5、目的 第四節(jié) 開普化工總體戰(zhàn)略方向與目標(biāo),我國(guó)多數(shù)傳統(tǒng)國(guó)企所面臨的主要問題,戰(zhàn)略定位不明:企業(yè)缺乏對(duì)產(chǎn)業(yè)愿景的認(rèn)識(shí)和自身的定位，無法組織和建立未來競(jìng)爭(zhēng)所需的資源和競(jìng)爭(zhēng)力 組織架構(gòu)紊亂:企業(yè)的組織架構(gòu)不能配合企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施，難以整合和提升資源 業(yè)務(wù)流程松散:業(yè)務(wù)部門之間聯(lián)系松散，職能重疊，缺乏信息共享機(jī)制，無法為企業(yè)創(chuàng)造更多的附加價(jià)值 激勵(lì)機(jī)制不足:缺乏全面和完備的績(jī)效評(píng)估制度等激勵(lì)機(jī)制，人才的成長(zhǎng)落后于企業(yè)的發(fā)展需要 信息技術(shù)缺乏:企業(yè)的信息系統(tǒng)建設(shè)落后，信息技術(shù)運(yùn)用程度較低，難以為企業(yè)提供有效的決策支持 資金管理低效:企業(yè)相對(duì)缺乏成熟的資金運(yùn)用和投資管理技能容易造成資金運(yùn)用的低效率,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

6、只有起點(diǎn)，沒有終點(diǎn)開普化工的經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新和變革是長(zhǎng)期的任務(wù),開普化工持續(xù) 快速發(fā)展目標(biāo),戰(zhàn)略總攬：歷經(jīng)三十余年發(fā)展，開普化工的資產(chǎn)和產(chǎn)品均已達(dá)一定規(guī)模，并已經(jīng)形成了比較系統(tǒng)和成形的經(jīng)營(yíng)管理模式,1992年,企業(yè)初創(chuàng)階段,第一次創(chuàng)業(yè),1967年,1990年,1988年,1987年,河南化工廠,企業(yè)規(guī)模,定向募集設(shè)立,總股本7195萬元 國(guó)家股5115.9 萬 法人股66.12萬元 內(nèi)部職工股2012.58萬元,1993年,2000年,欲通過IPO上市融資，為未來發(fā)展添加推進(jìn)劑，因種種原因未果，帶來一些負(fù)面影響,第一次股改,對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)量的增加是本階段的發(fā)展訴求，國(guó)家直接投資的減少是企業(yè)不

7、得不另辟融資渠道的動(dòng)因之一,國(guó)家投資六千萬，興建河南化工廠,根據(jù)國(guó)家指令性計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn)和銷售，是“廠”而非“企業(yè)”；國(guó)家重要化工基地之一，企業(yè)發(fā)展主要依靠國(guó)家扶持,開普化工股份公司,1996年,開始步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。當(dāng)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力尚弱小時(shí)，借助原有市場(chǎng)和業(yè)績(jī)慣性仍可保持快速增長(zhǎng),？,謀求上市給開普化工帶來的陣痛在隨后幾年中開始顯現(xiàn) 兼并中牟失敗 新項(xiàng)目投資不理想,時(shí)間軸,第二次創(chuàng)業(yè),蹣跚期,枯竭期,衰亡,南洋林德企業(yè)生命周期曲線模型,孕育,嬰兒期,學(xué)步期,青春期,盛年期,成熟期,病態(tài)期,開普化工目前所處 的企業(yè)生命周期段,開普化工處于由企業(yè)發(fā)展的盛年期進(jìn)入成熟期的過程，但已有部分病態(tài)呈現(xiàn)，

8、有可能直接轉(zhuǎn)入病態(tài)期，此將界定開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃調(diào)整的起點(diǎn),由盛年期進(jìn)入成熟期的開普化工整體實(shí)力處于起伏波動(dòng)的不穩(wěn)定狀態(tài)， 需要進(jìn)行戰(zhàn)略性變革提升，實(shí)現(xiàn)第二次創(chuàng)業(yè),孕育,嬰兒期,學(xué)步期,青春期,盛年期,成熟期,病態(tài)期,蹣跚期,枯竭期,衰亡,變革,導(dǎo)入期,成長(zhǎng)期,成熟期,第二次創(chuàng)業(yè)期,變革 陣痛！,企業(yè)生命周期,企業(yè)戰(zhàn)略周期,進(jìn)入新一輪,發(fā) 展 周 期,開普化工現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式難以實(shí)現(xiàn)第二次創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略提升式發(fā)展， 必須將資本經(jīng)營(yíng)、新興產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合在一起綜合考慮,開普化工的現(xiàn)在,開普化工的將來,單一的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式,資本經(jīng)營(yíng),新興產(chǎn)業(yè),傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),戰(zhàn)略提升,第二次創(chuàng)業(yè),資本運(yùn)作,資本經(jīng)營(yíng)的

9、主要目的在于打通融資通道、進(jìn)入資本市場(chǎng)和新興產(chǎn)業(yè),第一章 開普化工企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析 第二節(jié) 開普化工調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件 第三節(jié) 開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的 第四節(jié) 開普化工總體戰(zhàn)略方向與目標(biāo),戰(zhàn)略調(diào)整宏觀背景：利好的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境,國(guó)際性的分工協(xié)作日益加強(qiáng)，各國(guó)都在發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì) 中國(guó)正越來越成為國(guó)際工業(yè)產(chǎn)品的加工制作中心，西方國(guó)家正在轉(zhuǎn)移對(duì)環(huán)境有潛在危害的化工生產(chǎn)基地，尤其是向勞動(dòng)力密集而廉價(jià)的發(fā)展中國(guó)家或地區(qū)轉(zhuǎn)移 未來相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，中國(guó)將會(huì)成為重要的世界性化工生產(chǎn)基地 中國(guó)在世界經(jīng)濟(jì)中的地位日趨增長(zhǎng)，增強(qiáng)國(guó)外化工企業(yè)在中國(guó)的投資信心 尤其是加入WT

10、O后，世界范圍化工產(chǎn)業(yè)鏈的重組和調(diào)整必定會(huì)將中國(guó)納入到重要的一環(huán)，世界各大化工巨頭紛紛將眼光移向中國(guó) 例如，德國(guó)拜耳集團(tuán)在2008年之前將向上?；瘜W(xué)工業(yè)園投資34億美元，主要用于建立一體化聚合物生產(chǎn)基地。該項(xiàng)目是上海化工園區(qū)第一筆外國(guó)直接投資，是德國(guó)公司迄今為止最大的對(duì)外投資項(xiàng)目之一，也是拜耳公司138年以來最大的單項(xiàng)資金支出項(xiàng)目 中國(guó)未來經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持持續(xù)快速增長(zhǎng)。我國(guó)現(xiàn)已正式加入WTO，傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制羈絆大大減弱，加上廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)，是未來經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的重要前提,中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入到體制轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整階段 體制上由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)大踏步地轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)政策上由原來重視數(shù)量的膨脹向提高效益和優(yōu)

11、化結(jié)構(gòu)的方向轉(zhuǎn)變 由此而使中國(guó)未來經(jīng)濟(jì)將在產(chǎn)業(yè)布局、運(yùn)作效率和經(jīng)濟(jì)效益更加優(yōu)化合理的前提下，整體質(zhì)量和數(shù)量都得到不斷改善 國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略有利于中西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展 為了振興中西部經(jīng)濟(jì)，縮短中西部地區(qū)與東部地區(qū)的發(fā)展差距，國(guó)家加大了對(duì)中西部地區(qū)的投資力度，相應(yīng)出臺(tái)了一系列優(yōu)惠政策，中西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展將逐漸進(jìn)入快車道 開普化工地處中原地區(qū)，完全有可能利用地緣優(yōu)勢(shì)，及時(shí)抓住中西部地區(qū)的發(fā)展機(jī)遇，進(jìn)行企業(yè)的戰(zhàn)略性調(diào)整,戰(zhàn)略調(diào)整的行業(yè)環(huán)境：目前傳統(tǒng)化工行業(yè)仍然存在一定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)， 但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,機(jī) 會(huì),威 脅,戰(zhàn)略調(diào)整的企業(yè)條件：開普化工的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì),優(yōu) 勢(shì),弱 勢(shì),幾十年的化工行業(yè)經(jīng)

12、驗(yàn) 一定的技術(shù)儲(chǔ)備 相對(duì)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 和生產(chǎn)工藝 屬中西部地區(qū)大型綜合有機(jī)中 間體生產(chǎn)基地之一 企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人的變革意識(shí)和 對(duì)全局的把握能力 國(guó)企員工固有的奉獻(xiàn)精神 相對(duì)便宜和豐富的勞動(dòng)力資源,缺少下游產(chǎn)品支持，沒有 能夠形成完整的產(chǎn)品鏈 生產(chǎn)規(guī)模仍然嫌小，能耗 較高，沒有形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模 市場(chǎng)開拓能力低，信息反 饋遲緩，生產(chǎn)營(yíng)銷體系滯后 產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)不盡合理，綜合 管理水平較低，激勵(lì)機(jī)制不 到位，缺乏競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 “國(guó)企病”嚴(yán)重，人力資源開 發(fā)十分不足，體制外的歷 史包袱沉重,戰(zhàn)略調(diào)整的專業(yè)基礎(chǔ)：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略內(nèi)部環(huán)閉關(guān)系,經(jīng) 營(yíng) 戰(zhàn) 略,信 息 技 術(shù),業(yè) 績(jī) 評(píng) 估,業(yè) 務(wù) 流 程,組 織 架 構(gòu),

13、環(huán),環(huán),市,場(chǎng),境,境,業(yè),行,開普化工未來的管理必須在確認(rèn)自身發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)上，對(duì)組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程以及業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估三個(gè)元素進(jìn)行整合，并在合適的時(shí)候引入信息技術(shù)，全面提升管理水平,經(jīng) 營(yíng) 戰(zhàn) 略,信 息 技 術(shù),業(yè) 績(jī) 評(píng) 估,業(yè) 務(wù) 流 程,組 織 架 構(gòu),環(huán),環(huán),市,場(chǎng),境,境,業(yè),行,企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是指一套系統(tǒng)化和全面化的規(guī)劃，指企業(yè)為了制訂出實(shí)行企業(yè)最終目標(biāo)而采取的一系列戰(zhàn)略決策和經(jīng)營(yíng)行為 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是用來達(dá)成目標(biāo)的導(dǎo)向 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略需根據(jù)企業(yè)內(nèi)部形勢(shì)和外部環(huán)境而構(gòu)思 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略必須和有效的執(zhí)行結(jié)合在一起，不是空中樓閣,外部環(huán)境分析,客戶滿意程度,主要成功因素,風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,理想及使命

14、確定,戰(zhàn)略定位,戰(zhàn)略改進(jìn),評(píng)估和控制,特定戰(zhàn)略,執(zhí)行,經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,內(nèi)部因素分析,行業(yè)/市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析,國(guó)內(nèi)最佳借鑒,SWOT分析,經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略架構(gòu)圖,了解企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)劣 剖析企業(yè)外部環(huán)境 幫助企業(yè)迎接未來的挑戰(zhàn) 提供企業(yè)未來明確的目標(biāo)及方向 使企業(yè)每個(gè)成員明白企業(yè)的目標(biāo) 擁有完善戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)體系的企業(yè)比沒有這一體系的企業(yè)有更高的成功機(jī)率,制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的意義,經(jīng) 營(yíng) 戰(zhàn) 略,信 息 技 術(shù),業(yè) 績(jī) 評(píng) 估,業(yè) 務(wù) 流 程,組 織 架 構(gòu),環(huán),環(huán),市,場(chǎng),境,境,業(yè),行,業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)直接影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 業(yè)務(wù)流程重組的意義：精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，明確職責(zé)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理和控制，質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)，降低成本，消滅官僚主義 根據(jù)企業(yè)經(jīng)

15、營(yíng)戰(zhàn)略，為提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確保主要業(yè)務(wù)流程協(xié)調(diào)一致，在業(yè)務(wù)流程調(diào)整設(shè)計(jì)過程中，應(yīng)考慮以下因素: 達(dá)到更高的效率(時(shí)間上)；提供更好的質(zhì)量(質(zhì)量上)；增強(qiáng)成本競(jìng)爭(zhēng)力(成本上),由領(lǐng)導(dǎo)層直接推動(dòng)的變革動(dòng)力 開普化工主要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的提升與定位有著深刻認(rèn)識(shí) 開普化工中層管理干部對(duì)企業(yè)變革有著相應(yīng)的心理準(zhǔn)備 相對(duì)成熟的經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ) 盡管各方困難不少，但公司經(jīng)營(yíng)目前仍處于穩(wěn)定盈利階段 多年來形成的基礎(chǔ)管理優(yōu)勢(shì)依然可以保證企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn) 戰(zhàn)略意識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)抵御 開普化工現(xiàn)有的“十五”規(guī)劃已經(jīng)為企業(yè)打下了較好的產(chǎn)品戰(zhàn)略基礎(chǔ) 開普化工已經(jīng)具備的企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)實(shí)力在一定時(shí)期內(nèi)還可以抵御一定的變革風(fēng)險(xiǎn)，機(jī)

16、會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存 可能出現(xiàn)的變革阻力：舊的習(xí)慣難以改變；舊的觀念難以更新；利益的重新分配打破原有平衡激勵(lì)機(jī)制不到位 變革力量的來源：要讓股東、管理者、員工都成為變革的力量 開普化工高層領(lǐng)導(dǎo)是變革的思想推動(dòng)者 開普化工中層干部是變革的實(shí)施者 企業(yè)、員工、股東是變革的受益者,戰(zhàn)略調(diào)整的變革基礎(chǔ)：謀求變革的內(nèi)部環(huán)境,第一章 開普化工企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析 第二節(jié) 開普化工調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件 第三節(jié) 開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的 第四節(jié) 開普化工總體戰(zhàn)略方向與目標(biāo),開普化工戰(zhàn)略提升事關(guān)企業(yè)發(fā)展諸多重大問題,戰(zhàn)略提升,未來試圖發(fā)展成為什么樣的企業(yè),現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)各自發(fā)展

17、前景如何,下一步的產(chǎn)業(yè)發(fā)展調(diào)整方向在哪里,如何打通長(zhǎng)期穩(wěn)定的融資通道,如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式前進(jìn),?,?,?,?,?,開普化工調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的意義,提出開普化工實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)久、穩(wěn)定、快速發(fā)展的基本方向 發(fā)展戰(zhàn)略不僅考慮開普化工短期利益，更重要的是關(guān)注開普化工未來發(fā)展 注重企業(yè)整體能力的提升，為開普化工實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久、穩(wěn)定、快速發(fā)展明確方向 提高開普化工資源的利用效率 明確發(fā)展方向后，便可以將開普化工的有限資源在使用時(shí)間、使用方式上進(jìn)行有效規(guī)劃，從而提高資源的利用效率，減少機(jī)會(huì)成本，獲得更好的收益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化 降低開普化工的決策風(fēng)險(xiǎn) 通過對(duì)企業(yè)所處外部環(huán)境、內(nèi)部條件進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的分析與研究，真實(shí)

18、客觀地了解自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，及面臨的機(jī)遇和威脅，做到“知己知彼”，為開普化工的重大經(jīng)營(yíng)決策提供戰(zhàn)略依據(jù)，避免企業(yè)在未來發(fā)展中決策的隨意性，降低決策風(fēng)險(xiǎn),第一章 開普化工企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析 第二節(jié) 開普化工調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件 第三節(jié) 開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的 第四節(jié) 開普化工總體戰(zhàn)略方向與目標(biāo),調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的原則,平穩(wěn)、快速發(fā)展原則。平穩(wěn)發(fā)展就是要使開普化工按百年企業(yè)的發(fā)展理念構(gòu)造可持續(xù)發(fā)展能力，快速發(fā)展就是要在短期內(nèi)把開普化工打造成為具有一定抗風(fēng)險(xiǎn)能力的化工行業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè) 企業(yè)價(jià)值最大化原則。企業(yè)價(jià)值最大化就是把開普化工的價(jià)值建立在股東、員工、客

19、戶總體價(jià)值的基礎(chǔ)上，唯有三者利益融為一體，開普化工才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化 實(shí)事求是原則。開普化工未來外部環(huán)境的變化具有不確定性，開普化工發(fā)展戰(zhàn)略必須充分考慮到化工行業(yè)和中國(guó)加入WTO和全球化競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，研究對(duì)開普化工產(chǎn)生的影響；同時(shí)，分析未來國(guó)內(nèi)市場(chǎng)變化趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，合理估量企業(yè)的內(nèi)部資源和可發(fā)揮的潛力，使開普化工的發(fā)展和整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)保持基本同步，避免過分超前和錯(cuò)失良機(jī) 適度超前原則。開普化工戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)在綜合分析國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，具有預(yù)見性和前瞻性的提出未來企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和努力方向，并為未來的發(fā)展目標(biāo)設(shè)想比較可信的實(shí)現(xiàn)途徑和方式。,開普化工未來發(fā)展總體戰(zhàn)略目標(biāo),未來長(zhǎng)

20、期目標(biāo) 爭(zhēng)取在未來較長(zhǎng)（10年至20年）的時(shí)期，成為中國(guó)化工行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈中具有相當(dāng)影響力的優(yōu)勢(shì)企業(yè) 在基礎(chǔ)化工和有機(jī)中間體及其展延的下游產(chǎn)品領(lǐng)域，成為中國(guó)行業(yè)市場(chǎng)中接近第一梯隊(duì)的企業(yè)或企業(yè)集團(tuán) 近期目標(biāo) 在未來35年內(nèi)，擺脫目前發(fā)展困境，順利完成國(guó)有企業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制痕跡下的經(jīng)營(yíng)管理向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理方式的成功完全轉(zhuǎn)軌 企業(yè)運(yùn)作達(dá)到以市場(chǎng)為導(dǎo)向，優(yōu)化產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)、管理架構(gòu)，整體提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平和資本、資產(chǎn)運(yùn)作水平，使企業(yè)步入良性發(fā)展時(shí)期 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：夯實(shí)主業(yè)，拓展產(chǎn)業(yè)鏈，尋求與產(chǎn)業(yè)資本市場(chǎng)對(duì)接的新產(chǎn)品開發(fā) 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：扭轉(zhuǎn)過去單純“重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)”的思想，樹立現(xiàn)代市場(chǎng)

21、營(yíng)銷理念，搭建適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)代化工產(chǎn)品營(yíng)銷體系，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷措施制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略,人力資源戰(zhàn)略：徹底摒棄計(jì)劃體制下的人事管理辦法，樹立現(xiàn)代人力資源管理理念，建立人力資源管理與開發(fā)體系，優(yōu)化人才隊(duì)伍，疏通引才渠道，合理規(guī)劃人力資源結(jié)構(gòu)，建立有效的激勵(lì)和約束機(jī)制 法人治理結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu) 按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，進(jìn)一步清理股份公司的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，力爭(zhēng)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)多元化，規(guī)范股東會(huì)、董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)的運(yùn)作 適當(dāng)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，達(dá)到“決策科學(xué)、指揮有力、管理高效、制衡得當(dāng)”的效果 資本運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 盤活現(xiàn)有資產(chǎn)，適度剝離不良或無效資產(chǎn)，將企業(yè)的主要資金

22、資源投入到最能發(fā)揮效率的業(yè)務(wù)上（短期主要是主業(yè)和由主業(yè)延伸的產(chǎn)業(yè)鏈） 通過引進(jìn)戰(zhàn)略合作伙伴，重新疏通融資渠道，優(yōu)化產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，以外推內(nèi)，實(shí)現(xiàn)整體戰(zhàn)略運(yùn)作水平的提升,第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第一節(jié) 開普化工現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié) 向下游延伸的產(chǎn)品策略,HCL氣吸收,硝化,H2還原,燃燒,燒堿 系列,氯烴 系列,液氯,苯,汽缸油,氯化苯,鹽酸,苯胺,硝基苯,氨基苯甲醚,硝基氯化苯,鄰硝基氯化苯,凈水劑,氫氣,氯化,硝化,開普化工現(xiàn)有產(chǎn)品,食鹽電解,可展延的產(chǎn)品節(jié)點(diǎn),開普化工產(chǎn)品關(guān)系圖,化工產(chǎn)業(yè)鏈,獲利能力,化工原料,基

23、礎(chǔ) 化工產(chǎn)品,有機(jī) 中間體產(chǎn)品,有機(jī)聚合物,其他行業(yè)所 用化工產(chǎn)品,高,中,低,開普化工的現(xiàn)有產(chǎn)品主要集中為競(jìng)爭(zhēng)者眾多的大路產(chǎn)品，獲利能力中等偏下,化工產(chǎn)業(yè)鏈,化工原料,基礎(chǔ) 化工產(chǎn)品,有機(jī)中 間體產(chǎn) 品,有機(jī) 聚合物,其他行 業(yè)所用 化工產(chǎn) 品,氯堿：燒堿、液氯、鹽酸,有機(jī)中間體類產(chǎn)品：氯化苯、對(duì)硝基氯化苯、鄰硝基氯化苯、硝基苯、苯胺,開普化工主要產(chǎn)品系列基本上完全延續(xù)了原有河南化工廠的產(chǎn)品線，單從產(chǎn)品工藝流程上看科學(xué)合理，形成自我封閉配套系列，但未能形成高盈利的價(jià)值鏈，因此未來的改造方向應(yīng)在原有基礎(chǔ)上增加對(duì)市場(chǎng)潛力看好、獲利能力趨強(qiáng)的產(chǎn)品開發(fā)上去，目前可以考慮的是在苯胺加氫加氯的產(chǎn)品上拓展

24、，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看要著眼于精細(xì)化工產(chǎn)品的開發(fā),原料： 工業(yè)鹽、 原苯,一個(gè)公司能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和做大做強(qiáng)需要擁有三個(gè)層面的業(yè)務(wù),價(jià)值,時(shí)間,第一層面 拓展和守衛(wèi) 現(xiàn)有核心業(yè)務(wù),第二層面 開展新興 業(yè)務(wù),第三層面 開創(chuàng)未來業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì),現(xiàn)有業(yè)務(wù),明星業(yè)務(wù),候選業(yè)務(wù),三個(gè)層面業(yè)務(wù)的核心，是在確保核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，選擇第二層面業(yè)務(wù)，使其迅速發(fā)展并部分替代第一層面業(yè)務(wù)，同時(shí)為未來發(fā)展埋下第三層面業(yè)務(wù)的種子,第一層面 拓展并確保核心 業(yè)務(wù)的運(yùn)作，產(chǎn) 生穩(wěn)定的現(xiàn)金流 和利潤(rùn),第二層面 發(fā)展壯大 新興業(yè)務(wù),第三層面 開創(chuàng)未來業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì)，埋下業(yè) 務(wù)種子,企業(yè)的發(fā)展,現(xiàn)有業(yè)務(wù),明星業(yè)務(wù),候選業(yè)務(wù),根據(jù)開普化工的實(shí)際，第一層面

25、業(yè)務(wù)為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，第二層面業(yè)務(wù)為新興產(chǎn)業(yè)，第三層面業(yè)務(wù)為資本運(yùn)作,價(jià)值,時(shí)間,第一層面 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),第二層面 新興產(chǎn)業(yè) （新品開發(fā)）,第三層面 資本運(yùn)作,現(xiàn)有業(yè)務(wù),明星業(yè)務(wù),候選業(yè)務(wù),嚴(yán)格意義上講，開普化工目前只擁有第一層面的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，如果第二、三層面不能及時(shí)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)，將會(huì)失去未來盈利的機(jī)會(huì),如果問號(hào)業(yè)務(wù)不能及時(shí)變成現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)，將會(huì)失去未來發(fā)展的后勁，更不能實(shí)現(xiàn)跨越式的企業(yè)發(fā)展。,第一層面 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),第二層面,第三層面,？ 主業(yè)延伸產(chǎn)品,？ 其他可選,現(xiàn)有業(yè)務(wù),明星業(yè)務(wù),候選業(yè)務(wù),第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第一節(jié) 開普化工現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?第三

26、節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié) 向下游延伸的產(chǎn)品策略,開普化工未來業(yè)務(wù)定位的指導(dǎo)思想：用有限的資源，做自己最擅長(zhǎng)的事，塑造自身的核心能力，在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先對(duì)手，保持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展,對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)的評(píng)估主要根據(jù)兩個(gè)變量，即行業(yè)吸引力和公司業(yè)務(wù)實(shí)力。公司如果進(jìn)入富有吸引力的行業(yè)，并對(duì)擁有在這些行業(yè)中獲勝所需要的各種業(yè)務(wù)實(shí)力，它就可能成功。如果缺少其中一個(gè)條件，就很難收到顯著的效果。一家實(shí)力雄厚的公司不可能在一個(gè)夕陽行業(yè)中大展宏圖；同樣，一家自身弱小的公司也不可能在一個(gè)朝陽行業(yè)中大有作為。,開普化工主導(dǎo)產(chǎn)品現(xiàn)狀情況,行業(yè)發(fā)展?jié)摿?市場(chǎng)地位,高,低,中,中,低,高,燒堿,液氯,鹽酸,氯化苯,硝基氯苯,苯胺,開

27、普化工現(xiàn)有產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿Ψ治觯毫η髽I(yè)務(wù)組合合理，將金牛產(chǎn)品和問題產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為明星產(chǎn)品，培育企業(yè)的核心產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第一節(jié) 開普化工現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié) 向下游延伸的產(chǎn)品策略,開普化工現(xiàn)有產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿εc方向分析,問題產(chǎn)品：屬于行業(yè)潛力非常看好，具有較高的市場(chǎng)增長(zhǎng)率，但目前市場(chǎng)份額較低的業(yè)務(wù)。公司需要考慮是否增加對(duì)此業(yè)務(wù)的投資，以促使其向明星業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化 明星產(chǎn)品：?jiǎn)栴}業(yè)務(wù)成功了就轉(zhuǎn)變?yōu)槊餍菢I(yè)務(wù)，明星業(yè)務(wù)是高速增長(zhǎng)市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，但未必財(cái)源滾滾，必須保證投以保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位，但常常有利可圖，是公司未來

28、的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù) 現(xiàn)金牛產(chǎn)品：市場(chǎng)增長(zhǎng)率不大，原來的明星業(yè)務(wù)仍保持較大的市場(chǎng)份額，就變?yōu)楝F(xiàn)金牛業(yè)務(wù)，為公司帶來大量的利潤(rùn)，無需投入太多資金來擴(kuò)展市場(chǎng)規(guī)模 瘦狗產(chǎn)品：指行業(yè)增長(zhǎng)潛力不大，市場(chǎng)份額較小，無大利可圖的業(yè)務(wù)，如果不能向產(chǎn)業(yè)升級(jí)的方向發(fā)展，一般需要收縮和退出 燒堿：是開普化工主打的基礎(chǔ)化工產(chǎn)品，年生產(chǎn)能力7萬噸，采用的隔膜法生產(chǎn)技術(shù)在國(guó)內(nèi)比較普遍，獲利能力較強(qiáng)，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和生產(chǎn)規(guī)模的限制，致使發(fā)展?jié)摿κ茏?氯化苯：是開普化工產(chǎn)業(yè)鏈上的產(chǎn)品，盡管本身的市場(chǎng)趨于飽和，行業(yè)增長(zhǎng)率不大，但由于屬可以展延的節(jié)點(diǎn)產(chǎn)品，因此意義重大，需要保持一定的產(chǎn)能，穩(wěn)住市場(chǎng)，同時(shí)發(fā)展向下延伸的產(chǎn)品 液氯和硝基氯苯

29、：獲利能力不強(qiáng)，屬瘦狗產(chǎn)品，如果僅從獲利能力看應(yīng)考慮退出，但因其為產(chǎn)業(yè)鏈向下延伸的節(jié)點(diǎn)產(chǎn)品，故仍應(yīng)在一定時(shí)期內(nèi)進(jìn)行觀察 苯胺和鹽酸：均屬于問題產(chǎn)品，獲利能力很強(qiáng)，發(fā)展?jié)摿Υ螅瑧?yīng)重點(diǎn)扶持，努力將其轉(zhuǎn)化為明星產(chǎn)品,開普化工產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施要圍繞“三個(gè)創(chuàng)新”展開,創(chuàng)新一：觀念創(chuàng)新。突破傳統(tǒng)行業(yè)的限制，突破地域觀念的障礙，突破計(jì)劃經(jīng)濟(jì)思維的禁錮；從與化工產(chǎn)品相關(guān)的行業(yè)角度來審視未來的業(yè)務(wù)定位與發(fā)展，以全球化分工與合作的視野來規(guī)劃企業(yè)的未來產(chǎn)品，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)調(diào)整企業(yè)的業(yè)務(wù)流程和組織架構(gòu)，以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和開拓新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的要求 創(chuàng)新二：管理創(chuàng)新。突破體制的羈絆，突破傳統(tǒng)習(xí)慣的局限，克服決策僵化隨意的

30、傾向。通過產(chǎn)權(quán)制度的優(yōu)化帶動(dòng)企業(yè)運(yùn)作機(jī)制的科學(xué)化，向跨國(guó)企業(yè)、優(yōu)勢(shì)企業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，改變固有的思維模式，推動(dòng)企業(yè)重大決策的規(guī)范化和民主化 創(chuàng)新三：技術(shù)創(chuàng)新。突破目前自身小而全的技術(shù)研發(fā)思路。由于開普化工有效研發(fā)力量的保有不足，應(yīng)盡可能采取合作研發(fā)方式，由市場(chǎng)需求牽動(dòng)研發(fā)項(xiàng)目，借助研發(fā)工作來推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，提煉企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力和新產(chǎn)品開發(fā)能力 在“三個(gè)創(chuàng)新”的實(shí)踐過程中，將會(huì)帶動(dòng)企業(yè)整體向著以市場(chǎng)為導(dǎo)向，管理規(guī)范，決策有效，業(yè)務(wù)清晰，運(yùn)作有序的方向上發(fā)展，企業(yè)的核心能力將會(huì)逐步確立，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到進(jìn)一步增強(qiáng)，企業(yè)才有可能真正走上自我完善、自我發(fā)展的良性循環(huán)軌道,第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)

31、展 第一節(jié) 開普化工現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié) 向下游延伸的產(chǎn)品策略,緊跟技術(shù)發(fā)展方向，著眼市場(chǎng)需求，拓展新產(chǎn)品業(yè)務(wù),開普化工要進(jìn)一步提升企業(yè)的業(yè)務(wù)能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，必須在技術(shù)上走在行業(yè)的前列，走技術(shù)創(chuàng)新和機(jī)制創(chuàng)新道路，在現(xiàn)有的主業(yè)延伸線上，培育新產(chǎn)品，此類產(chǎn)品的推出一方面必須與國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)需求緊密的結(jié)合起來，不能為了開發(fā)新產(chǎn)品而開發(fā)，而是能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值和提高企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)能力上作貢獻(xiàn)；另一方面，開普化工開發(fā)的新產(chǎn)品必須代表產(chǎn)業(yè)的未來方向，具有高起點(diǎn)、高技術(shù)難度，是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難于模仿的新型材料、產(chǎn)品，這也是開普化工未來業(yè)務(wù)的替代之

32、一 繼續(xù)鞏固現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品的綜合規(guī)模優(yōu)勢(shì)，依靠技術(shù)創(chuàng)新，提高科技含量，發(fā)展品牌產(chǎn)品，參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作和競(jìng)爭(zhēng)，重點(diǎn)發(fā)展專用中間體和精細(xì)化工品。優(yōu)先發(fā)展苯胺及對(duì)（鄰）硝基氯苯及其引伸加工產(chǎn)品。進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，發(fā)展化工信息產(chǎn)業(yè)，以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，實(shí)現(xiàn)公司全方位跨越式發(fā)展 公司35年的產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)模。第一，在行業(yè)規(guī)模中確保氯堿全省第一位，全國(guó)氯堿綜合生產(chǎn)能力最大企業(yè)之一，有機(jī)中間體國(guó)內(nèi)同行第三、第四的優(yōu)勢(shì)地位；第二，完成計(jì)劃內(nèi)重點(diǎn)技改項(xiàng)目和部分新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目,開普化工須明確認(rèn)識(shí)，新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)程序是一個(gè)系統(tǒng)性工程,活 動(dòng),尋求新想法 決定哪些創(chuàng)意值得一試,開發(fā)產(chǎn)品概念、原形，并通過座談會(huì)

33、進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試,評(píng)估新產(chǎn)品 的效績(jī)，并決定采取哪些必要的行動(dòng),為繼續(xù)發(fā)展，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先性排序,在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品 融合新的想法,考察產(chǎn)品的市場(chǎng)效績(jī) 決定是否有必要做進(jìn)一步測(cè)試 決定采納該產(chǎn)品與否,決定最佳的生產(chǎn)模式 安裝設(shè)備,全方位的合作及全力以赴的產(chǎn)品投放 投放前即做好服務(wù)安排,把公司作為一個(gè)整體來確定經(jīng)營(yíng)重點(diǎn),新產(chǎn)品開發(fā)：將產(chǎn)品開發(fā)過程與市場(chǎng)需求相結(jié)合,現(xiàn)有產(chǎn)品工藝的改進(jìn)和衍生產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)現(xiàn),在某一個(gè)分銷渠道中占主導(dǎo)地位的產(chǎn)品 新興分銷渠道的出現(xiàn)，使得新產(chǎn)品有更大的運(yùn)作空間,在可延伸的產(chǎn)品鏈中尋求與現(xiàn)有客戶需求或潛在需求的結(jié)合點(diǎn),業(yè)務(wù)系統(tǒng),市場(chǎng),技術(shù),穩(wěn)定一頭，拓展一片：產(chǎn)品拓展走行業(yè)

34、聯(lián)合之路是未來成功的捷徑,為了迎接“WTO”帶來的挑戰(zhàn)，開普化工應(yīng)摒棄過去小而全的自我封閉發(fā)展方式，轉(zhuǎn)而在整個(gè)行業(yè)中尋找自己的合作伙伴 開普化工的產(chǎn)品業(yè)務(wù)一方面需要供應(yīng)商以優(yōu)惠的方式及時(shí)提供合乎要求的原料，另一方面必須保證銷售通道暢通，回款及時(shí)，能夠形成正常的資金流動(dòng)閉環(huán)，否則，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題就會(huì)給企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)帶來困難 “穩(wěn)定一頭”：鑒于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，為了保證企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，開普化工首先要考慮與供應(yīng)商建立牢固的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系，條件成熟時(shí)甚至聯(lián)合辦企業(yè)，形成穩(wěn)固的業(yè)務(wù)同盟，一方面獲得穩(wěn)定的原料供應(yīng)，另一方面規(guī)避一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) “拓展一片”，主要是指開普化工在未來五年內(nèi)，要在現(xiàn)有的產(chǎn)品

35、鏈上集中主要資源發(fā)展優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，通過資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和資本運(yùn)營(yíng)的方式，將一些市場(chǎng)潛力較好、具有更新?lián)Q代能力的產(chǎn)品剝離出來，與外聯(lián)合，以新的企業(yè)組織形式拓展新產(chǎn)品的發(fā)展空間。不同的產(chǎn)品可以選擇不同類型的合作伙伴，企業(yè)的組織形式也可不同，只要秉承“雙贏”的原則和有利于開普化工品牌的提升與整體競(jìng)爭(zhēng)能力的提高，就可以放開拓展一片,第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營(yíng)銷體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn) 第二節(jié) 開普化工目前的銷售體系 第三節(jié) 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系的主要內(nèi)容 第四節(jié) 開普化工市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作策略,化工產(chǎn)品 營(yíng)銷特點(diǎn),客戶：非最終消費(fèi)者，中間制造商,銷售量：多是大批量 銷售通道：直銷廠商為主，其中：零售經(jīng)銷商，

36、批量中間制造商,促銷：專業(yè)報(bào)刊宣傳、展銷（示）會(huì)、行業(yè)研討會(huì)、品牌宣傳、媒體廣告,影響因素：信譽(yù)、價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術(shù)支持,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：多種形式，尤其以價(jià)格、客戶關(guān)系、質(zhì)量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術(shù)支持,客戶關(guān)系：一旦服務(wù)跟上，容易形成穩(wěn)固的長(zhǎng)期合作關(guān)系；潛在客戶的開發(fā)：新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中以優(yōu)越的條件奪得,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)：公司的核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之一，研究市場(chǎng)特征，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，建立營(yíng)銷策略，組織營(yíng)銷實(shí)施 銷售人員條件：復(fù)合型人才，較強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)，懂行業(yè)、了解客戶需求，具有良好的溝通能力和銷售技能,產(chǎn)品的同質(zhì)性：不同企業(yè)的同類型產(chǎn)品功能上沒有差異，影響其質(zhì)量的主要因素是服

37、務(wù),開普化工需持續(xù)不斷地研究化工產(chǎn)品的營(yíng)銷特點(diǎn),第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營(yíng)銷體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn) 第二節(jié) 開普化工目前的銷售體系 第三節(jié) 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系的主要內(nèi)容 第四節(jié) 開普化工市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作策略,未能形成整體營(yíng)銷體系,?,開普化工缺乏業(yè)務(wù)定義？,現(xiàn)代營(yíng)銷理念嚴(yán)重滯后,缺少專門的市場(chǎng)營(yíng)銷部門,專業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷人員不足,未能形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的激勵(lì)和約束政策不明,公司業(yè)務(wù)概念僅僅停留在提供化工產(chǎn)品階段，沒有上升到基于 公司戰(zhàn)略的價(jià)值定位 重生產(chǎn)和技術(shù)、輕市場(chǎng)與營(yíng)銷的傳統(tǒng)意識(shí)仍然統(tǒng)治著公司大部 分管理人員和員工，突出表現(xiàn)為不屑市場(chǎng)開拓，對(duì)給予市場(chǎng)開 拓

38、人員的激勵(lì)措施采取嫉妒和排斥心理 組織結(jié)構(gòu)中沒有市場(chǎng)部、也沒有營(yíng)銷部，銷運(yùn)部的部分職能不 足以代表市場(chǎng)營(yíng)銷部門的全部工作 以往的戰(zhàn)略都是基于在現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)基礎(chǔ)上的改進(jìn)，沒有根 據(jù)市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)定位未來業(yè)務(wù)領(lǐng)域 嚴(yán)重缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷人員，公司的高層管理人員相當(dāng)一部分時(shí)間 是在直接跑市場(chǎng) 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的激勵(lì)和約束機(jī)制未能建立起來，缺乏對(duì)市場(chǎng) 營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)的有效評(píng)估，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)也只是一時(shí) 一策，沒有系統(tǒng)性和連貫性 產(chǎn)品、價(jià)格、銷售政策、銷售通道的缺少明確的方向和策略,具體表現(xiàn)形式,第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營(yíng)銷體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn) 第二節(jié) 開普化工目前的銷售體系 第

39、三節(jié) 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系的主要內(nèi)容 第四節(jié) 開普化工市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作策略,建立為客戶“提供價(jià)值”的營(yíng)銷理念，摒棄傳統(tǒng)的“提供產(chǎn)品”的觀念,開普化工在塑造現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系之前，首先應(yīng)建立這樣的觀念：任何業(yè)務(wù)的目的都是要向市場(chǎng)傳遞價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，并非簡(jiǎn)單的由生產(chǎn)到銷售的過程，將營(yíng)銷視作最后銷售環(huán)節(jié)的事情這種傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)是建立在假定對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)了如指掌的基礎(chǔ)之上。實(shí)際上，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)告別了短缺經(jīng)濟(jì)而進(jìn)入到買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)無法確切知道市場(chǎng)接受什么，自己的業(yè)務(wù)在市場(chǎng)中的接受程度如何，因此，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的改造，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)向現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系的首要環(huán)節(jié) 一項(xiàng)業(yè)務(wù)必須視作一種滿足顧客的過程，而不是簡(jiǎn)單制

40、造產(chǎn)品的過程。產(chǎn)品是可以轉(zhuǎn)變的，但是基本需求和顧客群體卻是永恒的。汽車發(fā)明后，馬車公司就會(huì)倒閉，除非它轉(zhuǎn)向汽車生產(chǎn)。在給業(yè)務(wù)范圍下定義上時(shí)，要以市場(chǎng)需求為依據(jù)，而不是以產(chǎn)品為依據(jù)。以市場(chǎng)需求為依據(jù)的導(dǎo)向是為客戶或潛在客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念,2. 銷售產(chǎn)品,1. 制造產(chǎn)品,廣告促銷,產(chǎn)品設(shè)計(jì),采購(gòu),定價(jià),分銷,制造,服務(wù),銷售,傳 統(tǒng) 的 生 產(chǎn) 銷 售 程 序,在現(xiàn)代營(yíng)銷價(jià)值理念的指導(dǎo)下制定開普化工新的營(yíng)銷戰(zhàn)略,關(guān)鍵活動(dòng),目標(biāo),制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值和價(jià)格定位,通過有針對(duì)性的產(chǎn)品開發(fā)、銷售和流通以及定價(jià)來交付這一價(jià)值,清楚地宣傳這一價(jià)值,系統(tǒng)地研究客戶和潛在客戶 按關(guān)鍵特點(diǎn)將客戶細(xì)分 精心設(shè)計(jì)公司/

41、產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值定位,根據(jù)價(jià)值定位來設(shè)計(jì)/調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序 管理銷售隊(duì)伍、分支機(jī)構(gòu)以及分銷商，重點(diǎn)集中于優(yōu)先性最高的活動(dòng) 給整個(gè)產(chǎn)品組合定價(jià)，以獲取最大的價(jià)值,管理產(chǎn)品包裝 管理廣告活動(dòng) 管理公關(guān)活動(dòng),3. 宣傳價(jià)值,1. 選擇價(jià)值,2. 提供價(jià)值,包裝,了解消費(fèi)者的需要,選擇目標(biāo)對(duì)象,確定價(jià)值組合,產(chǎn)品設(shè)計(jì),采購(gòu)/生產(chǎn),定價(jià),廣告,銷售,送貨,促銷/公關(guān),開普化工確定銷售戰(zhàn)略的基本要素,市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo) 公司和產(chǎn)品的價(jià)值定位 銷售人員的角色,明確界定的目標(biāo)客戶和重點(diǎn)客戶 針對(duì)重點(diǎn)客戶/細(xì)分市場(chǎng)的明確的銷售目標(biāo) 完善而表述清晰的價(jià)值定位 明確界定且達(dá)成一致的銷售人員角色以及銷售方法,業(yè)務(wù)領(lǐng)

42、域,企業(yè)名稱,價(jià)值定位,國(guó)際化工巨頭：拜耳集團(tuán),專業(yè)精神 盡心盡意,醫(yī)藥保健 醫(yī)藥 保健消費(fèi)品 診斷產(chǎn)品 專用產(chǎn)品 精細(xì)化學(xué)品,農(nóng)業(yè) 農(nóng)作物保護(hù) 動(dòng)物保健 聚合物 工程塑料、 聚氨酯、 合成橡膠及橡膠 助劑、涂料及顏料、 纖維,開普化工,基礎(chǔ)化工產(chǎn)品、有機(jī)中間體（現(xiàn)階段和今后一定時(shí)期產(chǎn)品）、精細(xì)化工產(chǎn)品（未來拓展方向）,？,是否可以大膽假設(shè)開普化工的企業(yè)價(jià)值定位為：“專業(yè)化工，創(chuàng)新生活”？,佳能公司,復(fù)印機(jī)、打印機(jī),我們幫助改進(jìn)辦公效率,杜邦公司,從基礎(chǔ)化工，化工中間體到精細(xì)化工和其他材料,科學(xué)創(chuàng)造奇跡,開普化工的企業(yè)價(jià)值定位是什么?,以不同價(jià)值的需求區(qū)分客戶類別,進(jìn)一步研究客戶的真實(shí)需求和相

43、應(yīng)的需求特征,客戶歸類、分析,針對(duì)開普化工的不同產(chǎn)品類別，確定對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶群和主要客戶對(duì)象,深入分析開普化工的現(xiàn)有產(chǎn)品和未來可延伸的產(chǎn)品與服務(wù),開普化工產(chǎn)品的目標(biāo)客戶定位是什么?,客戶所在行業(yè)領(lǐng)域： 化工、輕工、紡織、醫(yī)藥、農(nóng)藥、染料、助劑 客戶所在地理區(qū)域： 省內(nèi) 省外 交通條件,第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營(yíng)銷體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn) 第二節(jié) 開普化工目前的銷售體系 第三節(jié) 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系的主要內(nèi)容 第四節(jié) 開普化工市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作策略,集中資源 將足夠的時(shí)間用于產(chǎn)品營(yíng)銷,明確需要多少資源 將資源和機(jī)會(huì)合理搭配(例如，首先集中于主要的機(jī)會(huì)) 將盡量多的時(shí)間用于實(shí)際銷售,提高營(yíng)銷

44、效率的最佳做法,組織結(jié)構(gòu) 予以保證,建立合適 的銷售 激勵(lì)機(jī)制,建立有效營(yíng)銷體系的首要工作是市場(chǎng)營(yíng)銷組織 機(jī)構(gòu)的建立和專業(yè)人員的配備,開普化工目前的組織結(jié)構(gòu)主要是圍繞生產(chǎn)單元而設(shè)計(jì)配置的，作為面向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代企業(yè)，必須時(shí)刻應(yīng)付市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，因此，在未來公司組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整中應(yīng)強(qiáng)調(diào)以圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷為核心來設(shè)置職能部門和信息傳導(dǎo)流程 考慮到開普化工目前尚沒有設(shè)立專門的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，并且實(shí)際上公司也非常缺乏經(jīng)過專業(yè)化訓(xùn)練的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，故在新的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中應(yīng)循序漸進(jìn)地強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷工作在整個(gè)公司的戰(zhàn)略地位 首先應(yīng)從組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行完善，將公司目前與營(yíng)銷工作有關(guān)的導(dǎo)向性職能集合在一起，設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷部，由負(fù)責(zé)

45、公司運(yùn)營(yíng)的副總經(jīng)理或直接由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo) 人員配置。目前開普化工參加銷售工作的人員主要來自于銷售部和生產(chǎn)管理部門，將來應(yīng)考慮從多方渠道物色專業(yè)營(yíng)銷人員，研究市場(chǎng)潛力，開發(fā)銷售通路，執(zhí)行公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，制定具體營(yíng)銷方案，加強(qiáng)與現(xiàn)有客戶的溝通，挖掘潛在客戶，及時(shí)向公司決策層反映生產(chǎn)供需信息，向研發(fā)和生產(chǎn)部門提出改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和質(zhì)量的建議，與財(cái)務(wù)決策部門研究定價(jià)策略和銷售信用政策，參與應(yīng)收帳款的管理等,開普化工市場(chǎng)營(yíng)銷體系的四要素(4Ps)策略,產(chǎn)品策略（PRODUCTS）：縱向一體化策略，在現(xiàn)有主營(yíng)產(chǎn)品之延伸線上，增加投資水平與企業(yè)融資能力適應(yīng)的、市場(chǎng)看好和盈利水平較高的、接近終端消費(fèi)者的產(chǎn)品為主攻方向,

46、價(jià)格策略（PRICES）：按產(chǎn)品分客戶制定不同的價(jià)格，價(jià)格處于行業(yè)中等偏上水平，大體與企業(yè)形象和產(chǎn)品服務(wù)的品質(zhì)相匹配。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的傳統(tǒng)產(chǎn)品，可實(shí)施低成本策略，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性，穩(wěn)住市場(chǎng)；新開發(fā)的產(chǎn)品可以考慮適度的撇脂策略，以較高的價(jià)格迅速回收產(chǎn)品開發(fā)成本,分銷策略（PLACEMENTS）：以區(qū)域和主要大客戶為核心建立分銷代表處，及時(shí)收集處理市場(chǎng)信息，維系客戶關(guān)系。分銷渠道為：零售借助于化工領(lǐng)域的分銷商；大宗批發(fā)和廠家直銷可以借助大區(qū)銷售代表處；對(duì)分銷商可以采取必要的折扣和獎(jiǎng)勵(lì)策略，以激勵(lì)其對(duì)開普化工產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī),促銷策略（PROMOTION）：以廣告和公關(guān)為主，塑造品牌形象，建立品牌忠誠(chéng)度

47、；廣告的投放以突出開普化工整體營(yíng)銷價(jià)值觀為主，可側(cè)重于行業(yè)報(bào)紙與雜志，同時(shí)也可以借助電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)欄目制作軟性廣告，宣傳企業(yè)和產(chǎn)品；另外可以借助參加展銷會(huì)、研討會(huì)，制作宣傳冊(cè)，在重要公共場(chǎng)所樹立標(biāo)牌等手法，突出企業(yè)名稱和價(jià)值理念,4Ps,一個(gè)中心，三個(gè)基本點(diǎn)：建立開普化工產(chǎn)品營(yíng)銷通路的骨干網(wǎng),開普化工的氯堿類產(chǎn)品市場(chǎng)目前基本上局限于河南省境內(nèi)，省內(nèi)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有焦作化電集團(tuán)、開封東大化工集團(tuán)、信陽化工廠、鄭州農(nóng)藥廠、鄭州化工廠等生產(chǎn)廠家 公司有機(jī)中間體的產(chǎn)品市場(chǎng)主要在華東、華北及中南部分地區(qū)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有吉化染料廠、南京化工廠、揚(yáng)州農(nóng)藥廠、蚌埠八一化工集團(tuán)等企業(yè) 開普化工的產(chǎn)品銷售分直銷和代銷

48、兩類，直銷主要面向大客戶和大宗批發(fā)；代銷主要面向零售，通過分銷商銷往各地 營(yíng)銷通路的建立：可以考慮在鄭州設(shè)立公司營(yíng)銷總部作為營(yíng)銷通路的中心，以北京、重慶和南京營(yíng)銷代表處作為區(qū)域營(yíng)銷基點(diǎn)，分別負(fù)責(zé)華中華西區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)和中西南區(qū)的市場(chǎng)研究、開發(fā)、客戶關(guān)系維護(hù)管理和售后服務(wù) 以鄭州、北京、重慶、南京四點(diǎn)往下延伸，逐步建立起輻射全國(guó)的產(chǎn)品代銷點(diǎn)和分銷商網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)開普化工不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，營(yíng)銷通路的運(yùn)作方式應(yīng)有所區(qū)別，如現(xiàn)有基礎(chǔ)化工產(chǎn)品可以繼續(xù)直接以鞏義為基地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，而其它由產(chǎn)業(yè)鏈上延伸性的產(chǎn)品則可以借助上述營(yíng)銷通路的建立來輻射,開普化工產(chǎn)品營(yíng)銷通路骨干網(wǎng),第四章 公司治理戰(zhàn)略：法人治理結(jié)構(gòu)與

49、組織架構(gòu)的調(diào)整 第一節(jié) 法人治理結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整 第二節(jié) 企業(yè)總體運(yùn)作框架內(nèi)部疏理 第三節(jié) 核心組織機(jī)構(gòu)功能定位 第四節(jié) 開普化工的制度化建設(shè),開普化工目前的法人治理結(jié)構(gòu)特征,開普化工股本總額7195萬元，其中國(guó)家股（開普集團(tuán)）占5116萬股，絕對(duì)控股比例高達(dá)71，是老國(guó)企股份制改造普遍“一股獨(dú)大”的又一實(shí)例反映，大股東享有絕對(duì)的控制權(quán)力，在集團(tuán)利益與股份公司利益發(fā)生沖突時(shí)，平衡天平頗易傾斜 如其它國(guó)企改造設(shè)立的股份制公司一樣，開普化工的監(jiān)事會(huì)基本上形同虛設(shè)，既缺乏必要的實(shí)際運(yùn)作規(guī)程，其組成成員之文化水平和專業(yè)素質(zhì)也很難擔(dān)負(fù)起有效監(jiān)控公司運(yùn)作、降低公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的“監(jiān)事”職責(zé) 開普化工的董事會(huì)目前

50、也還是一種比較典型的“法規(guī)型”董事會(huì)模式，即其最初的設(shè)立主要是為了滿足法規(guī)（公司法）要求。董事會(huì)成員不少都在黨委系統(tǒng)或經(jīng)理班子中擔(dān)任實(shí)職，角色的定位很難適應(yīng)董事會(huì)作為公司經(jīng)營(yíng)管理最高決策層的要求 開普化工的經(jīng)理班子同樣存在比較明顯的結(jié)構(gòu)性缺陷，最突出的一點(diǎn)是嚴(yán)重的知識(shí)結(jié)構(gòu)與人文文化趨同，職業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理水準(zhǔn)頗嫌不夠 總體來說，開普化工的法人治理結(jié)構(gòu)國(guó)企色彩濃厚，整體控制基本上沿襲了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的領(lǐng)導(dǎo)體制，包括企業(yè)重大決策事項(xiàng)都由所謂的“黨政聯(lián)席會(huì)議”最終決定,開普化工現(xiàn)狀法人治理結(jié)構(gòu)關(guān)系,股東大會(huì),經(jīng)理層,董事會(huì),黨政聯(lián)席會(huì)議,監(jiān)事會(huì),開普集團(tuán),開普化工法人治理結(jié)構(gòu)調(diào)整基點(diǎn)：法理回歸,股東大會(huì),經(jīng)

51、理層,權(quán)力機(jī)構(gòu),決策機(jī)構(gòu),執(zhí)行機(jī)構(gòu),董事會(huì),監(jiān)事會(huì),監(jiān)督機(jī)構(gòu),外部專家委員會(huì),智囊機(jī)構(gòu),開普化工對(duì)以下概念性問題并不存在障礙，關(guān)鍵的是要在實(shí)際操作中明確公司法人治理結(jié)構(gòu)各層次的角色和職能分工,法人治理結(jié)構(gòu)是指由股東大會(huì)、董事會(huì)、經(jīng)理層和監(jiān)事會(huì)組成的一種制度安排和運(yùn)行機(jī)制，是為了處理由于所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離而產(chǎn)生的委托、代理關(guān)系，即股東與委托人（董事會(huì)）之間的關(guān)系、董事會(huì)與代理人（經(jīng)理層）之間的關(guān)系 股東大會(huì)是對(duì)公司經(jīng)營(yíng)管理和股東利益進(jìn)行最高決策的權(quán)力機(jī)構(gòu)，既是公司的議事機(jī)關(guān)，也是公司的最高權(quán)力機(jī)關(guān) 董事會(huì)由公司股東大會(huì)選舉產(chǎn)生的董事組成，對(duì)內(nèi)管理公司事務(wù)，對(duì)外代表公司的權(quán)力執(zhí)行機(jī)構(gòu)；經(jīng)理層是由董

52、事會(huì)聘任、在董事會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)具體負(fù)責(zé)公司日常經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的高級(jí)管理人員 監(jiān)事會(huì)不參與公司的具體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，也不干預(yù)董事會(huì)正常行使職權(quán)，只依有關(guān)法律法規(guī)對(duì)公司的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督 完善法人治理結(jié)構(gòu)非常重要的一點(diǎn)是明確所有者和經(jīng)營(yíng)者之間的權(quán)力和義務(wù)，建立相互制衡的約束機(jī)制,在可能的條件下逐步實(shí)現(xiàn)股權(quán)多元化，建立股東內(nèi)部制衡機(jī)制,基于歷史原因，開普化工的股權(quán)集中度很高，開普集團(tuán)對(duì)股份公司擁有絕對(duì)的控制權(quán)。考慮到集團(tuán)自身擔(dān)負(fù)的職責(zé)不盡相同，這種狀況長(zhǎng)久以往不利于股份公司的自主發(fā)展，故建議開普化工在可能的條件下應(yīng)積極尋求股權(quán)多元化途徑，引進(jìn)外部新股東，真正建立起股東內(nèi)部的權(quán)力與利益制衡機(jī)制 開普化工實(shí)

53、現(xiàn)股權(quán)多元化的可能途徑 開普集團(tuán)國(guó)有股權(quán)有償轉(zhuǎn)讓：盡量降低集團(tuán)單一持股比例份額，所獲得的現(xiàn)金收入可以用來處理集團(tuán)其它經(jīng)營(yíng)事宜 開普集團(tuán)國(guó)有股權(quán)等價(jià)置換：尋求與其他產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)型企業(yè)的相互持股，此也同時(shí)作為開普集團(tuán)資本運(yùn)作的手法之一 用開普集團(tuán)國(guó)有股權(quán)償付債務(wù)：在降低集團(tuán)持股比例的同時(shí)借機(jī)引入有利于股份公司整體經(jīng)營(yíng)的股東（例如，可以依此方法處理與鄭州財(cái)務(wù)開發(fā)公司的歷史性債務(wù)關(guān)系，引進(jìn)財(cái)務(wù)公司作為非銀行金融機(jī)構(gòu)股東） 積極引進(jìn)外部戰(zhàn)略投資者作為新股東：不求數(shù)量（投資額），但求質(zhì)量（股東性質(zhì)），以盡量避免出現(xiàn)內(nèi)部人控制問題 適度增加員工持股數(shù)量，以股票期權(quán)等方式規(guī)范（職工應(yīng)真正作為投資者身份的股東，而不

54、是形式上的股東）和擴(kuò)大內(nèi)部職工股比例,按規(guī)范化要求實(shí)現(xiàn)集團(tuán)與股份公司之間的“三分開”,國(guó)家證監(jiān)會(huì)1998年10月6日發(fā)布證監(jiān)發(fā)字1998259號(hào)文件關(guān)于對(duì)擬發(fā)行上市企業(yè)改制情況進(jìn)行調(diào)查的通知中，針對(duì)我國(guó)國(guó)有企業(yè)的特定情況，明確提出了對(duì)擬上市公司和上市公司實(shí)施人、財(cái)、物“三分開”的要求，其主要目的仍然是為了保證股份公司的規(guī)范化運(yùn)作 開普集團(tuán)與開普股份之間存在“三分開”不徹底的情況，部分環(huán)節(jié)還比較嚴(yán)重。由于開普集團(tuán)所需要肩負(fù)的眾多社會(huì)負(fù)擔(dān)和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，已經(jīng)在一定程度上影響了開普股份公司經(jīng)濟(jì)效益的提升和整體運(yùn)營(yíng)能力的發(fā)揮。從有利于開普化工長(zhǎng)期、健康發(fā)展的角度考慮，真正解決“三分開”問題已是不容輕視的問

55、題 開普化工實(shí)現(xiàn)“三分開”的主要原則 國(guó)有資產(chǎn)安全原則。即在形式上和操作上都需要防止國(guó)有資產(chǎn)流失的可能 保持穩(wěn)定原則。穩(wěn)定是改革的前提與基礎(chǔ)，真正使集團(tuán)與股份公司“三分開”必然會(huì)涉及到大量?jī)?nèi)部平衡問題，須盡可能避免由此帶來的社會(huì)問題 先易后難、逐步實(shí)施原則。譬如，可以考慮先從財(cái)務(wù)運(yùn)作與財(cái)務(wù)管理的徹底分開著手，而將牽涉到個(gè)人利益較多的人員分開問題放到稍后處理,逐步弱化黨政聯(lián)席會(huì)議形式，建立專家指導(dǎo)型董事會(huì),“黨政聯(lián)席會(huì)議”是非常典型的、我國(guó)國(guó)有企業(yè)獨(dú)有的決策形式，表面上看是“集體決策、人人負(fù)責(zé)”，實(shí)際上“無人能夠負(fù)責(zé)、最終一把手負(fù)責(zé)”。此種形式在現(xiàn)代企業(yè)制度條件下已經(jīng)基本失去其存在意義，最終一定

56、會(huì)被淘汰 從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，開普化工董事會(huì)運(yùn)作格局應(yīng)由“法規(guī)型”向“專家型”轉(zhuǎn)變 完善董事會(huì)工作機(jī)制，組建為董事會(huì)科學(xué)決策服務(wù)的智囊型專家委員會(huì)，針對(duì)開普化工的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略、項(xiàng)目投資決策、資本運(yùn)作與戰(zhàn)略性對(duì)外合作等重大問題提供專家咨詢意見，為董事會(huì)科學(xué)決策提供依據(jù) 適當(dāng)引進(jìn)具備戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、金融和管理等專項(xiàng)知識(shí)的高級(jí)專家擔(dān)任獨(dú)立董事，使董事會(huì)成員知識(shí)結(jié)構(gòu)和背景多元化，提高董事會(huì)經(jīng)營(yíng)決策水平。按國(guó)際慣例，外部獨(dú)立董事一般可以占到董事會(huì)成員的3560 建立和完善董事會(huì)決策責(zé)任保障體系，切實(shí)落實(shí)決策責(zé)任 從基礎(chǔ)工作入手，強(qiáng)化董事會(huì)在企業(yè)發(fā)展和重大經(jīng)營(yíng)決策中應(yīng)有的功能 規(guī)范決策行為，制定董事會(huì)議事規(guī)則

57、（程序）、董事會(huì)例會(huì)制等相關(guān)制度 建立分層決策體系，減少董事會(huì)與經(jīng)理層的交叉任職，強(qiáng)化監(jiān)督與制衡作用 加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)與橫向交流，努力提高董事會(huì)成員自身素質(zhì),按公司法要求，規(guī)范開普化工監(jiān)事會(huì)運(yùn)作,如有可能，建議開普化工適當(dāng)調(diào)整現(xiàn)監(jiān)事會(huì)人員構(gòu)成，增設(shè)外部監(jiān)事，選聘具有合適專長(zhǎng)的人員（特別是財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、審計(jì)、法律等方面專家）擔(dān)任開普化工外部監(jiān)事，增加監(jiān)事會(huì)工作的科學(xué)性和客觀性 嚴(yán)格依照公司法規(guī)定，強(qiáng)化監(jiān)事會(huì)監(jiān)督職能，完善相關(guān)制度，從根本上認(rèn)識(shí)監(jiān)事會(huì)在現(xiàn)代企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)中的重要作用，促進(jìn)公司運(yùn)營(yíng)和管理水平的提升 完善公司運(yùn)營(yíng)監(jiān)督體系，將事后監(jiān)督向事前監(jiān)督與過程監(jiān)督轉(zhuǎn)化，必要時(shí)增設(shè)專職監(jiān)事，從運(yùn)作上保證監(jiān)事會(huì)職能到位，巧妙處理“老三會(huì)”問題 處理好董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)與國(guó)企黨委會(huì)的關(guān)系 基于國(guó)有企業(yè)的特定環(huán)境要求，可以通過黨政交叉任職來優(yōu)化公司管理層結(jié)構(gòu)，黨委成員可以通過法定途徑進(jìn)入董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)，董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)的成員也可以通過民主程序進(jìn)入黨委會(huì) 必須明確董事會(huì)作為股份