推廣思路總論.ppt

1、培訓制式課程推廣 總論,為什么要開發(fā)新的制式培訓課程,原有制式課程存在的 問題,偏重理念宣導, 實務操作較少,制式課程更新不及時，非制式課程大量產生，無所適從,課程課上聽著沖動、課下想著激動，卻難以赴諸于行動,課程的包裝不注重對學員的吸引，學員被動接受，效果不佳,課程標準化操作比較難，授課效果往往由講師的個人發(fā)揮決定,課程的內容重復較多,課程深度的遞增效果體現(xiàn)不明顯,現(xiàn)有制式培訓課程已不適應隊伍發(fā)展和市場的需要，新的制式課程應運而生,沒有系統(tǒng)完整的話術 長時間沒有進行過修訂 7個銷售環(huán)節(jié)在以后的課程里多次重復 課程只有學員手冊和講師手冊 授課需要大量依賴外勤講師本人的經驗分享， 一個講師一個樣

2、，使新人無法模仿,崗前培訓課程：,例如：,新的制式培訓課程規(guī)劃（一）業(yè)務員,創(chuàng)業(yè)說明會,職前培訓,代理人資格考試輔導,新人工作體驗班,集中或分散,集中舉辦,被增員人,考牌前 準業(yè)務員,報考代理人的準業(yè)務員,等待期的準業(yè)務員,獲得展業(yè)資格的新人,新人培訓 (90天跟進) 新人培訓 (產品知識) 新人培訓 (運營知識),PTC,SDPS,集中舉辦,轉正培訓,業(yè)務員強化培訓(火鳳凰計劃),業(yè)務員培訓(全方位銷售) 業(yè)務員培訓(顧問式銷售),集中舉辦,觀察期或轉正困難的業(yè)務員,6-24個月業(yè)務員,1-3個月內的新人,達到轉正標準的試用業(yè)務員,集中舉辦,達到績效標準的業(yè)務員,準代理人及新人入司三個月內接

3、受的培訓課程,3-6個月接受的培訓課程,六個月以后培訓課程,崗前培訓,資深業(yè)務員培訓 (目標行銷) 資深業(yè)務員培訓 (職團開拓) 資深業(yè)務員(高保額銷售),集中舉辦,營業(yè)區(qū)組織,集中舉辦,90天跟進 營業(yè)區(qū)組織,集中舉辦,壽險營銷學院,Certification of Achievements,成功的憑證,：,主任養(yǎng)成培訓,主任晉升培訓,高級主任晉升培訓,資深主任晉升培訓,集中舉辦,集中舉辦,準主管,達到主任晉升條件的業(yè)務員,達到高級主任晉升條件主任,達到資深主任晉升條件主任,高級主任以上準部經理,部經理晉升培訓,達到部經理晉升條件的主任,準主管課程,部經理養(yǎng)成培訓,集中舉辦,集中舉辦,集中舉

4、辦,集中舉辦,壽險管理學院,Certification of Achievements,成功的憑證,部經理及以上接受的培訓課程,集中舉辦,部經理研修 (專業(yè)與創(chuàng)意),高級部經理晉升培訓*（PPM）,集中舉辦,達到高級部經理晉升條件的部經理,達到資深部經理晉升條件的高級部經理、總監(jiān),部經理,集中舉辦,資深部經理晉升培訓* (PPM),主任接受的培訓課程,* PPM課程需要提交項目規(guī)劃書經論證后確定,新的制式培訓課程規(guī)劃（二）主管,：,新課程在內容上的特點,銷售以“SDPS”為主線,特點 描述,用SDPS的銷售五環(huán)節(jié)（尋找準主顧、約訪、銷售面談、成交面談、轉介紹）替代了原有的專業(yè)化推銷流程的七環(huán)節(jié)

5、，改變了“崗前培訓”主體內容，有了一套完整的以客戶需求為導向的銷售話術，從課程上保證了公司的戰(zhàn)略轉型，以符合市場要求 將增員“三三法”作為增員面談的主要環(huán)節(jié)填補了以往課程在增員面談中選擇上的空白，使增員從以往的拉人為主轉變?yōu)橐晕瓦x擇為主，從課程這個源頭引導增員人和被增員人的素質不斷提升，逐步形成“以成功吸引成功”的增員模式，提升業(yè)務隊伍的專業(yè)形象和市場地位 “90天跟進”分為培訓和主任輔導兩部分 -銜接培訓包括產品知識培訓、運營知識培訓和銷售技能培訓，以授 課方式進行，強化業(yè)務員對知識點的掌握 -主任輔導的重點在于主管幫助新人掌握SDPS行銷金句，同時根據(jù)新人需要，借鑒輔導范例，運用角色扮

6、演、個案研討、一對一面談、陪同展業(yè)等方式進行針對性地輔導，以幫助新人轉正和留存 將EAMSSP中的營業(yè)部經營五大系統(tǒng)引入部經理晉升培訓 同時五大系統(tǒng)的精髓也將貫穿部經理培訓的相關課程,輔導以“90天跟進”為主線,增員以“三三法”為主線,管理以“五大系統(tǒng)”為主線,！,S D P S,三 三 法,90天跟進,5大系統(tǒng),心態(tài),理念,平安人壽,培訓,比喻：,增員三三法和SDPS是隊伍發(fā)展的兩條腿，90天跟進是軀干和腰，營業(yè)部經營的5大系統(tǒng)是大腦，心態(tài)和理念是手臂。 手是兩扇門，全靠腳打人。,新課程在形式上的特點,主線清晰 系統(tǒng)性強,原汁原味 標準化高,特點 描述,在銷售上以一套實用話術貫穿始終，同時講

7、解其背后的規(guī)律，使銷售五環(huán)節(jié)和異議處理均有章可循，實用簡單 在增員上以“三三法”的實用方法和技巧貫穿始終，有助于建立實用正確的增員選擇 在主任的輔導上以“90天跟進”為主線，易于掌握和操作 在經理的管理上以“5大系統(tǒng)”為主線，提升經理的經營意識和管理水平 充分考慮成人教育的特點，大量采用提問、分享、課堂作業(yè)、研討、角色扮演、播放錄影、游戲和家庭作業(yè)等，大大提高了課堂上教學雙方的互動性，課堂效率大為提高 各項技能的傳承都有模板供學員參考，可直接應用于工作當中 課程材料從以往3種增加為包括關鍵概念流程圖、學員手冊、講師手冊、投影片、工具包、VCD等在內的六種，以提高操作的標準化水平 特別為講師設定

8、講師手冊、關鍵概念流程圖、活動符號等，加上課程本身清晰的脈絡，幫助講師提高授課的標準化程度,以人為本 實用性強,！,課程形式,關鍵概念流程圖 學員手冊 講師手冊 投影片 工具包 VCD,業(yè)務員：SDPS1，2，3 準主任：增員“三三法” 主 任：90天跟進 經 理：5大系統(tǒng),互動教學 參考模版 直接應用,標準化,系統(tǒng)化,實用化,圖示：,新課程所具有的優(yōu)勢,！,每門課程都 具有實用性,所有課程的規(guī)劃具有培養(yǎng)各層級業(yè)務人員核心能力的系統(tǒng)性,新制式課程優(yōu)勢明顯,課程不僅重在授課還強調課后的演練和日常跟進的持續(xù)性,注重課程包裝、宣傳，加強對學員的吸引性,課程形式和內容都具有將傳承衰減降到最低程度的標準

9、性,適合當前市場需要的鮮活性,新課程能為業(yè)務同仁帶來什么,一套標準話術 新人入門快捷 客戶需求導向 樹立專業(yè)形象 持續(xù)有效訓練 勇敢面對市場,業(yè)務員,一套標準的增 員流程和工具，有效提升增員技能和效率 一套行之有效的輔導方法和跟進系統(tǒng)，提升團隊生產力,主任,掌握經營團隊的 核心技能 構建營業(yè)部的經營系統(tǒng)，使營業(yè)部持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展,經理,新課程的制式化運做要有完整、系統(tǒng)、專業(yè)的培訓體系支撐,新課程制式化運做,專業(yè) 服務 以人為本,專業(yè)組織架構及職責 高效的人力配備 專業(yè)的講師培養(yǎng),組織運做系統(tǒng) 計劃預算系統(tǒng) 課程行政系統(tǒng),！,培訓部的使命,培訓部的組織,培訓部的運營,制式 培訓,講師管理系統(tǒng) 學員管理系統(tǒng) 檔案管理系統(tǒng) IT 管理系統(tǒng),必要的培訓投入！,營銷體系應建立與新課程相適應的運行機制才能最大程度地發(fā)揮新課程的作用,！,自上而下統(tǒng)一思想了解課程：新課程推廣是營銷戰(zhàn)略轉型的重要舉措之一，高層領導的率先率先陲范更是關鍵,積極地行動參與：訓前宣導 訓中監(jiān)控 訓后追蹤,建立運行機制：在日常工作中建立與制式培訓配套的督導系統(tǒng),新課程與EAM-SSP關系,EAM-SSP的內容基本上被新課程吸納,內容,EAM-SSP：從點上突破，然后堡壘式推進,操作方式,新課程：先全面補課，然后納入制式運做,符：,工作思路,