陸地方舟電動汽車營銷策劃方案

1、陸地方州 電動汽車營銷方案 2013年7月26日星期五目錄摘 要、企業(yè)概況1第一章、電動汽車市場概況2第二章、生產(chǎn)企業(yè)的市場營銷理念3第三章、電動車銷售模式4第四章、生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道5第五章、陸地方舟優(yōu)勢分析6第六章、生產(chǎn)企業(yè)有效招商策略7第七章、建立售后服務(wù)系統(tǒng)8第八章、電動汽車市場營銷戰(zhàn)略9第九章、電動汽車促銷策略10第十章、重點(diǎn)市場開拓費(fèi)用預(yù)算11摘要：深圳市新能源電動車集團(tuán)有限公司是我國最早專門從事純電動汽車核心技術(shù)研發(fā)及生產(chǎn)的國家高新技術(shù)企業(yè)。為了實(shí)現(xiàn)“還地球一個藍(lán)色天空”的夢想和“做世界最有價值的電動汽車企業(yè)”的愿景，經(jīng)過十余年對電動汽車核心技術(shù)堅(jiān)持不懈的自主研發(fā)，深圳市新能源電

2、動車集團(tuán)有限公司目前除自主擁有包括“三大電、三小電”在內(nèi)的電動汽車的三項(xiàng)核心技術(shù)和八項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)外，還積累了豐富的產(chǎn)業(yè)化技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)；截止2011年底，公司已擁有160多項(xiàng)專利，其中10幾項(xiàng)發(fā)明專利和歐美專利；去年底與江鈴集團(tuán)合作的純電動轎車已成功通過碰撞試驗(yàn)和1.5萬公里可靠性試驗(yàn)，并獲得工信部235批公告，列入推薦目錄。同時，于5月11日在廣東佛山新能源汽車推廣應(yīng)用綜合示范試點(diǎn)工作啟動，首批陸地方舟純電動汽車在廣東佛山正式上牌上路。陸地方舟是“中國純電動汽車領(lǐng)域真正的領(lǐng)跑者”！第一章、 電動自行車市場概況電動汽車由于自身的特點(diǎn)，方便、省力、環(huán)保、快捷，越來越受到消費(fèi)者的歡迎，介入的企業(yè)也越來越

3、多。據(jù)近期海外權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測，到2010年全球汽車保有量將接近10億輛，而到2015年這一數(shù)字還將增加20%，將超過12億輛?？梢栽O(shè)想，如果將其這12億輛汽車首尾相連接，恐怕能繞地球幾圈吧。自2006年起，中國取代日本成為僅次于美國的世界第二大新車消費(fèi)市場。2030年將超過美國，位列第一。中國消費(fèi)者對汽車有著巨大需求，在未來相當(dāng)長一段時間里，中國汽車市場將繼續(xù)保持世界上最快速發(fā)展的態(tài)勢。另據(jù)悉，截止到今年月底，全國機(jī)動車保有量為1.68億輛，與2007年底相比，增加826萬輛，增長.2。2015年全國機(jī)動車保有量將超過2億輛以上。到2030年，中國的乘用車總量接近3億輛，約占當(dāng)時世界汽車總量的3

4、0以上。如果中國的汽車數(shù)量不斷上升時，燃油的需求量自然會不斷上漲，資源的消耗將會大大增加，按傳統(tǒng)交通能源動力系統(tǒng)發(fā)展下去，不可持續(xù)中國這個泱泱汽車大國的興起。此時，電動汽車的興起就很好的解決了這一大難題。第二章、生產(chǎn)企業(yè)的市場營銷理念生產(chǎn)企業(yè)必須運(yùn)用大營銷的新理念來代替以往落后的營銷理念，以4C代替4P（以需求代替產(chǎn)品，以成本代替價格，以便利代替渠道，以溝通代替促銷）。生產(chǎn)企業(yè)要和自己的客戶經(jīng)銷商合作共贏，幫助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。具體應(yīng)該在六個方面合作創(chuàng)利：共同調(diào)查市場，共同選定配置，共同制定價格，共同研究促銷，共同培訓(xùn)導(dǎo)購，共同售后服務(wù)。生產(chǎn)企業(yè)維護(hù)經(jīng)銷商，首先是要在理念上維護(hù)，做長做遠(yuǎn)，和經(jīng)銷

5、商共同經(jīng)營品牌，杜絕短期行為；其次要在經(jīng)濟(jì)上維護(hù)，幫助經(jīng)銷商贏利賺錢；三是要在市場上維護(hù)，用規(guī)范和法律保護(hù)經(jīng)銷商的區(qū)域市場不受損害；四是要在素質(zhì)上維護(hù)，利用培訓(xùn)和信息提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力和操作水平；五是要在團(tuán)隊(duì)上維護(hù)，幫助經(jīng)銷商引進(jìn)人才、管理人才，使經(jīng)銷商保持高效團(tuán)隊(duì)。第三章、電動汽車銷售模式電動汽車行業(yè)按終端的銷售模式分類主要有專賣店、大賣場、小賣場、店中店、多品店等形式。每種形式都有其優(yōu)缺點(diǎn)：1、電動汽車大賣場一般是聚集了十幾個甚至幾十個品牌的電動汽車車,面積較大,一般都是從幾百到一千平方米的場所。它有品牌多、顧客多、服務(wù)好、形象好等特點(diǎn)，能體現(xiàn)出大營銷中“以便利取代營銷”的特點(diǎn)。并且，在

6、這里商品質(zhì)量有保證，從開票到上牌照有一條龍服務(wù)，大大方便了消費(fèi)者，加上經(jīng)常開展的各種促銷活動，能給顧客提供貨比三家的機(jī)會。而各生產(chǎn)廠家可以在大賣場中自己企業(yè)的攤位上布置廣告，散發(fā)宣傳資料，提升企業(yè)形象。電動汽車大賣場的主要缺點(diǎn)有：1、大賣場中電動自行車品種繁多，本企業(yè)的品牌容易淹沒其中，不容易脫穎而出。2、大賣場確實(shí)能給顧客提供選擇機(jī)會，但也容易讓顧客眼花繚亂，從而失去判斷能力。3、大賣場中營銷人員不多，面對眾多顧客，以一當(dāng)十，往往心有余而力不足，導(dǎo)購力不強(qiáng)。而其他的如店中店一個店中其中又有一塊專門展示產(chǎn)品的門店.雖然一眼望去區(qū)別于其他品牌，但畢竟只是店中一角，很難體現(xiàn)完整的品牌形象及核心；2

7、、店中店。在電動汽車大賣場中專門開辟一塊區(qū)域經(jīng)銷一個品牌，比淹沒十幾個品牌中間有顯著的進(jìn)步，但宣傳和導(dǎo)購還是不能完全到位。3、多品店。在一個小的門店里銷售多種電動汽車品牌。4、電動汽車專賣店。專賣銷售一個品牌電動車的店鋪，面積在80平方米以上。一般專賣店都有廠家統(tǒng)一的店面設(shè)計(jì)，統(tǒng)一的裝潢，統(tǒng)一的廣告促銷、統(tǒng)一的POP掛件、統(tǒng)一的宣傳頁，對提升廠家的優(yōu)秀形象及品牌建設(shè)有很重要的作用。當(dāng)然，專賣店的投資也相對來說要大很多，需要廠家和經(jīng)銷商有雄厚的資金基礎(chǔ)及現(xiàn)代化的營銷管理第四章、生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道電動汽車生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道主要有4種：1、生產(chǎn)企業(yè)直接做終端，采用直銷專營的方式，選擇重點(diǎn)城市由企業(yè)開

8、設(shè)專賣店，也可以同時建立分公司，然后以此為基礎(chǔ)，發(fā)展當(dāng)?shù)氐姆咒N商和二批商，逐步健全銷售網(wǎng)點(diǎn)。2、通過車展等方式進(jìn)行銷售活動。3、生產(chǎn)企業(yè)通過各種形式的招商活動，建立各區(qū)域市場的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)進(jìn)貨和運(yùn)用各種模式銷售，生產(chǎn)企業(yè)給予廣告和售后服務(wù)支持。4、以上三種渠道的結(jié)合，如生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商合作開設(shè)專賣店，生產(chǎn)企業(yè)采用鋪貨的方式建立銷售網(wǎng)點(diǎn)等等。在目前電動汽車市場上，采用最多的渠道就是生產(chǎn)企業(yè)通過經(jīng)銷商經(jīng)銷第五章、陸地方舟優(yōu)勢分析陸地方舟電動汽車優(yōu)勢：采用大容量鉛酸密封電池作為儲能裝置，儲、供電性能好，能量利用率高，供電穩(wěn)定，充電時間短，令車輛續(xù)行里程長，使用過程中不需要維護(hù)，無需加酸加

9、水，電池使用壽命長，一般可使用三年。變頻控制器采用美國進(jìn)口DSP控制芯片，相當(dāng)于微電腦控制，性能穩(wěn)定，以頻率控制電能，為目前國內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)，該控制器由本公司自主研發(fā)生產(chǎn)，質(zhì)量及保養(yǎng)維修都得到保障，使用及維護(hù)成本低。采用交流變頻電機(jī)作為驅(qū)動器，性能穩(wěn)定，抗過載能力強(qiáng)，不燒電機(jī)，爬坡動力強(qiáng)勁。行駛時起步平穩(wěn)，提速快，噪音低，令乘客倍感舒適。第六章、生產(chǎn)企業(yè)有效招商策略1、明確招商目的從全局和長遠(yuǎn)的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品快速拓展的手段，事實(shí)上，對企業(yè)的整體發(fā)展都有著重大的意義。通過招商，可以最大限度地規(guī)避市場風(fēng)險，鼓舞企業(yè)、員工及相關(guān)部門的信心；更為重要的是，招商可以為企業(yè)積累大量的

10、市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)營銷隊(duì)伍，從而為企業(yè)建立一套科學(xué)的營銷管理機(jī)制，并為后續(xù)產(chǎn)品打下通路基礎(chǔ)。一個要長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，其招商目的應(yīng)與那些只顧眼前或短線利益的企業(yè)、個人不同，其根本目的應(yīng)該是打動和爭取消費(fèi)者，從根基上啟動和占領(lǐng)市場，把招商僅僅作為產(chǎn)品面市的手段和工具之一，而不是企業(yè)的終極目的?！芭c經(jīng)銷商利益相通、命運(yùn)相連、風(fēng)險共擔(dān)，進(jìn)而形成真正意義上長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴”，這樣才能為招商工作樹立牢固的操作準(zhǔn)則和服務(wù)理念。2、確定招商機(jī)構(gòu)、配備招商人員一般來說，生產(chǎn)企業(yè)的招商活動由市場部或銷售部承擔(dān)，由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)具體操作。如果在全國市場開展招商活動，必須劃分區(qū)域市場，分工到人，以便于招商完成以后的市

11、場維護(hù)工作第七章、建立售后服務(wù)系統(tǒng)根據(jù)電動汽車的技術(shù)特點(diǎn)，售后服務(wù)非常重要。通過完善的售后服務(wù)體系，可以彌補(bǔ)生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售過程中產(chǎn)生的缺陷。優(yōu)良的售后服務(wù)不但可以提高企業(yè)的品牌影響力，贏得消費(fèi)者的口碑，由此提升產(chǎn)品銷量；還能夠通過調(diào)查了解客戶的要求，獲得寶貴的消費(fèi)者的意見建議，對產(chǎn)品的改進(jìn)完善、銷售價格的確定等都有很重要參考價值。生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷商的重要制約條件和否決項(xiàng)應(yīng)該就是售后服務(wù)，如果經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店沒有電動車維修人員，寧愿不開始營業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)要主動承擔(dān)對經(jīng)銷商售后服務(wù)人員的培訓(xùn)工作，必要的時候還要派出專業(yè)技術(shù)人員到區(qū)域市場進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)和服務(wù)。為了更好的管理和指導(dǎo)售后服務(wù)系統(tǒng)，生產(chǎn)企業(yè)必須

12、建立單獨(dú)的售后服務(wù)管理部，統(tǒng)一管理配件、維修人員培訓(xùn)、投訴受理、全面的售后服務(wù)考核工作。為了保證售后服務(wù)管理的有效性和整體性，該部門必須定人定崗，管轄區(qū)域可能需要覆蓋到倉儲、采購等其他相關(guān)部門。第八章、電動車市場營銷戰(zhàn)略由于電動汽車市場的廣闊性、復(fù)雜性和多變性，一開始就面向全國市場開展招商和銷售工作有一定的難度。我們做過詳細(xì)的測算，如果生產(chǎn)企業(yè)依靠自身的力量選擇5座中等城市建立分公司或直營專賣店，一年的基礎(chǔ)費(fèi)用將超過200萬元。依據(jù)“傷其十指，不如斷其一指”的法則，在整體營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)該采取重點(diǎn)市場重點(diǎn)突破的方式，采用整合營銷，集中資源打殲滅戰(zhàn)。具體做法是：1、在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，選擇一座城市

13、或區(qū)域作為重點(diǎn)市場。這個市場最好具備以下條件：電動汽車車市場剛剛啟動，品牌眾多但沒有突出品牌，消費(fèi)者還不成熟，自然和地理環(huán)境適合本企業(yè)的電動汽車消費(fèi)。2、尋找合適的、有一定實(shí)力的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。4、與經(jīng)銷商一起選擇合適的專賣店或大賣場地址，創(chuàng)建在當(dāng)?shù)赜姓鸷沉Φ钠放频昝妗?、通過電動汽車專業(yè)市場、二批商，在城市或區(qū)域內(nèi)形成多點(diǎn)銷售。6、制定合適的廣告策略和促銷策略。7、根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，制定絕對有竟?fàn)幜Φ膬r格策略。8、培訓(xùn)優(yōu)秀的導(dǎo)購人員和售后服務(wù)人員。9、選擇合適的時機(jī)，利用各種資源，集中銷售人員，做好充分的準(zhǔn)備工作。10、利用各種媒體和各種形式的廣告活動，對市場進(jìn)行預(yù)熱和加溫，然后開展立體攻勢，

14、要持之以恒，堅(jiān)持半年甚至更長時間，在當(dāng)?shù)匦纬伞暗谝黄放啤钡母拍睢?1、爭取在3個月內(nèi)達(dá)到銷量第一的業(yè)績，然后鞏固3個月，確立當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)袖地位第九章、電動汽車促銷策略生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商配合，可以采用以下促銷策略：1、電動汽車秀選擇各式有代表性的車款，節(jié)假日選派經(jīng)過培訓(xùn)的促銷人員宣傳，在大型超市、居民小區(qū)、廣場等人流聚集的地方停留，發(fā)放宣傳資料，解答消費(fèi)者提問，充分展示電動汽車品牌的特色和優(yōu)勢。2、免費(fèi)試駕讓消費(fèi)者試乘試騎，聽取消費(fèi)者意見。3、電動汽車賽可以組織電動汽車和公共汽車、出租車比賽，展示電動汽車的機(jī)動性；也可以組織電動車性能比賽，如爬坡能力、續(xù)行能力等，突出自身電動車品牌的賣點(diǎn)。4、景點(diǎn)租車在旅游城市的風(fēng)景點(diǎn)設(shè)立電動汽車出租點(diǎn)，設(shè)計(jì)有廣告特色的電動汽車，讓流動的廣告在風(fēng)景區(qū)成為亮麗的色彩，帶動銷售。5、第一報道和新聞單位合作，成立快速報道小組，讓記者駕駛電動汽車采訪現(xiàn)場新聞，冠名“某某第一，現(xiàn)場報道”，在新聞媒體掛角發(fā)布。6、贊助新聞在新聞媒體上開辟“某某杯”新聞大獎賽、攝影大獎賽、新聞線索大獎賽，把電動汽車作為獎品。7、橫幅浪潮選擇城市的重點(diǎn)居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅的方式在每個社區(qū)宣傳，100200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的各個社區(qū)。第十章、重點(diǎn)市場開拓費(fèi)用