2021年【精華】營銷方案3篇

1、【精華】營銷方案3篇 【精華】營銷方案3篇 為了確保事情或工作科學有序進行，我們需要事先制定方案，方案是有很強可操作性的書面計劃。那么你有了解過方案嗎？下面是的營銷方案3篇，僅供參考，大家一起來看看吧。 王老吉涼茶是中國涼茶的領軍品牌，是廣東涼茶文化的代表。涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的“藥茶”。在眾多老字號涼茶中，又以王老吉最為著名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。 市場分析 （一）、飲料市場概況 1、市場規(guī)模 飲料市場規(guī)模在不斷增大，消費者最近兩年喝飲料的數(shù)量有

2、所增加，飲料市場容量在不斷的擴大，整個飲料行業(yè)市場前景看好。據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，在1999年至20xx年的飲料市場的黃金成長期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲，已連續(xù)兩個年度負增長；新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩(wěn)，穩(wěn)中有升；增勢最為明顯的還要數(shù)果汁飲料。 2、市場構(gòu)成 飲品市場有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料，以及果汁飲料四大品類。 3、市場熱點 功能性飲料將熱賣飲料市場，隨著我國城市居民生活水平的不斷提高，人們對飲料的消費需求也發(fā)生了明顯的變化。喝飲料不再僅僅是為了解渴，而希望飲料能提供如降火、美容、補充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的飲料將會成為今后飲料行業(yè)中

3、又一個重要的細分市場。 （二）、營銷環(huán)境分析的總結(jié) 1、劣勢與威脅 （1）、最大威脅和挑戰(zhàn)主要是跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質(zhì)化競爭，同質(zhì)化競爭態(tài)勢不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化，也表現(xiàn)為廣告塑造品牌形象的同質(zhì)化，從而無法有效形成品牌個性和實現(xiàn)市場區(qū)隔。 （2）、品牌競爭的白熱化、品牌消費的集中化以及經(jīng)營理念的滯后性等因素更是成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。 （3）、品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶飲料最低； （4）、我國本土飲料企業(yè)大都實行分散經(jīng)營，規(guī)模一般比較??；區(qū)域性飲料品牌比較多，真正在全國飲料市場上有影響的名牌產(chǎn)品屈指可數(shù)。 2、優(yōu)勢與機會 （1）、本土飲料企業(yè)發(fā)展初具規(guī)模并以

4、其知名品牌獲得消費者喜愛 （2）、消費者需求多元化為飲料新產(chǎn)品開發(fā)提供廣闊的市場空間 隨著社會的進步和生活水平的不斷提高，消費者開始更多關注自我發(fā)展，主要表現(xiàn)為對飲料產(chǎn)品的營養(yǎng)成分以及是否天然健康、綠色環(huán)保和時尚品位等更高層面的心理需求。 （3）、日益細分化的消費群體為飲料企業(yè)開展目標營銷提供機會 不同飲料群體有著不同的飲料消費需求，這些差異表現(xiàn)在對口味、品牌、價格、包裝、促銷和廣告風格等一切消費者接觸產(chǎn)品及信息的領域，高度細分化的市場為飲料企業(yè)進行市場拓展提供無限空間。 3、重點問題 體現(xiàn)紅色王老吉的獨特價值，建立先進的品牌經(jīng)營理念和規(guī)范的運作模式 1、消費者的總體消費態(tài)勢 （1）、有1/4

5、的消費者表示最近兩年喝飲料的數(shù)量基本上沒有變化，僅有少量消費者最近兩年喝飲料的數(shù)量減少了，表明有近1/2的消費者喝飲料的數(shù)量在增加，飲料市場容量在不斷的擴大，整個飲料行業(yè)市場前景看好。 （2）、根據(jù)市場調(diào)查分析看出，喝功能性飲料的消費者越來越多，而喝碳酸飲料和水飲料的消費者將會逐漸減少。 2、消費者行為分析 在影響飲料購買的眾多因素中，“口味好”排名最高，比例超過50%以上?？梢?，口味是影響消費群體購買的最重要因素。其次，價格 _也不容忽視，被列為影響購買的第二大因素。同時，品牌知名度、保質(zhì)期、購買方便也成為人們購買時普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當重要，美國健康部包裝對購買也有一定的

6、吸引力。 1、現(xiàn)有飲料產(chǎn)品分析 現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足： 調(diào)查顯示，現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足主要有：1.產(chǎn)品太多，分不清好壞；2.共性太強，項目策劃個性太少；3品牌雜亂；4.營養(yǎng)成分缺乏；5.碳酸飲料太多；6.補充體力的飲料很少；7.功能單一。 2、產(chǎn)品生命周期分析 各種飲料類型在市場所處階段不同，市場空間和拓展策略也表現(xiàn)很大差異。碳酸飲料已經(jīng)進入產(chǎn)品成熟期，品牌集中度非常高，企業(yè)可以通過擴大分銷渠道和市場覆蓋率來實現(xiàn)效益增長；果汁飲料和茶飲料均還處于產(chǎn)品成長期，市場空間仍然很大?，F(xiàn)在很多地方的茶飲料消費還屬于培育期，相信市場前景非常廣闊。同時一些新興成長的飲料類型如保健和運動功能性飲料等也有望成為下一

7、個飲料業(yè)經(jīng)濟增長點，目前市場上這類飲料還沒有主打產(chǎn)品，消費需求也呈現(xiàn)出明顯的增長態(tài)勢。 3、產(chǎn)品的品 品牌格局日益多元，國外品牌以可口可樂和百事可樂為主，國內(nèi)品牌以娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一三大品牌為主。以茶飲料為例，康師傅、統(tǒng)一之后，娃哈哈及眾多二線品牌仍然在主流大潮中獲得收益。品牌集中度在碳酸飲料和混合型果汁最高，而水/茶飲料最低。 1、企業(yè)在競爭中的地位 加多寶集團是一家以香港為基地的大型專業(yè)飲料生產(chǎn)企業(yè)，1995年推出第一罐紅色罐裝“王老吉”，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮(zhèn)設立生產(chǎn)基地。在取得“王老吉”的品牌經(jīng)營權(quán)之后，其紅色王老吉飲料的銷售業(yè)績連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當

8、中。 2、企業(yè)的競爭對手 國內(nèi)競爭對手：娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一、黃振龍涼茶等 國外競爭對手：可口可樂百事可樂等 3、企業(yè)與競爭對手的比較 機會與威脅 機會：在研究消費者對競爭對手的看法中，發(fā)現(xiàn)紅色王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，并未占據(jù)“預防上火”的飲料的定位。而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預防上火”的功能，僅僅是間接的競爭者。 威脅：在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，而且，內(nèi)地的消費者“降火”的需求已經(jīng)被填補，大多是通過服用牛黃解毒片之類的藥物來解決。作涼茶困難重重，做飲料同樣危機四伏。如果放眼到整個飲料行業(yè)，以可口可樂、百事可樂為代表

9、的碳酸飲料，以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領先地位。 優(yōu)勢與劣勢 優(yōu)勢：在眾多老字號涼茶中，以王老吉最為著名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱，印度到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。 劣勢：紅色王老吉受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料。而在另一個主要銷售區(qū)域浙南，消費者將“紅色王老吉”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論，作為當?shù)刈顣充N的產(chǎn)品，企業(yè)擔心，紅色王老吉可能會成為來去匆匆的時尚。 調(diào)動員工全員營銷意識，提高服務質(zhì)量； 適應對象一：各部門員工 1、提成方案 凡自

10、己顧客在酒店任何部門消費都按實際消費金額提成2%算做個人業(yè)績提成； 2、業(yè)績確認 員工客戶必須由本人親自向消費部門經(jīng)理在客到之前提前預定有效； 適應對象二：各吧臺收銀、接待、預定員、DJ、足浴技師、部門主管、部門經(jīng)理 1、提成方案 凡自己的客戶除去本部門消費外，在酒店其它部門消費都按實際消費金額提成2%算做個人業(yè)績提成； 2、業(yè)績確認 員工客戶必須由本人親自向消費部門經(jīng)理在客到之前提前預定有效； 1、當日員工業(yè)績統(tǒng)計，由各營業(yè)部門經(jīng)理次日在上班之前，將統(tǒng)計表交到陳玲處； 2、員工業(yè)績提成月底統(tǒng)一在財務室領??； 3、同一批顧客在酒店的消費由第一預定人負責接待到底，其他接待人全力協(xié)助接待；業(yè)績算第

11、一預定人的； 4、各營業(yè)部門經(jīng)理必須認真履行好自己的職責，如出現(xiàn)不公、瀆職、處理不好各種協(xié)調(diào)工作或給員工解釋不到位等情況，將受到相應處理； 5、顧客主動打電話到酒店任何部門預定都不算做個人業(yè)績； 6、遠大公司客戶均不算業(yè)績；（集團公司、工廠、貿(mào)易、房產(chǎn)、酒店內(nèi)部） 7、以下幾種行為將受到酒店嚴厲調(diào)查處理； （1）適應對象二利用職務之便將本部門業(yè)績倒賣或饋贈給其他部門員工的； （2）接受他人利用職務之便饋贈業(yè)績者； （3）因搶客戶造成顧客不適應、不滿意者； （4）因利益或者私人恩怨怠慢顧客者； （5）以任務為借口或者透露酒店營銷方案，從而給社會帶來對酒店不良評價者； 為拉近和廣大新老客戶的距離，

12、提升公司在客戶心中的美譽度，借此中秋之際利用中秋佳節(jié)親友間互送月餅的習慣，向廣大新老客戶贈送月餅，以表對他們的牽掛和感謝，從而增進客戶和經(jīng)銷商之間的感情，穩(wěn)固營銷網(wǎng)絡，進一步提高客戶對我公司的忠誠度，有效促進產(chǎn)品銷售，具體方案如下： 一、目的： 1、穩(wěn)老抓新，提升xx公司在客戶心中的美譽度。 2、促進重點意向客戶簽單。 二、贈送對象和條件： 本次活動主要針對廣東地區(qū)客戶，贈送對象主要有以下四大類： 1、老客戶，共80家，預計80人，由售后服務部統(tǒng)計并上交報表至企劃部，由企劃部統(tǒng)一安排； 2、現(xiàn)有經(jīng)銷商，初步擬定50家，共計50人，由客服部統(tǒng)計并上交報表至企劃部，由企劃部統(tǒng)一安排； 3、重點購機

13、意向客戶，由客服助理和業(yè)務員申請(如下表)，交客服經(jīng)理和銷售經(jīng)理審核統(tǒng)計，交企劃部最終審核落實。初步擬訂200家左右，預計200人； 中秋節(jié)送禮申請表 客戶類型 客戶姓名 地址 _ 4、上門看機客戶：凡農(nóng)歷8月5日至8月14日到我公司看機客戶均贈送禮品一盒，預定20家，預計203=60人。業(yè)務助理須提前向企劃部申請，由企劃部安排； 三、贈送方式： 為了給客戶一個意外的收獲和驚喜，提高本次活動的效果，決定事先對客戶保密，在集中的時間內(nèi)統(tǒng)一送達，經(jīng)與 _聯(lián)系后，由 _統(tǒng)一送達。 四、禮品組成： 1、月餅：月餅分為兩個檔次，分別為中檔和高檔，對于重點客戶，贈送高檔月餅，對于一般客戶送普通檔次月餅。 2、如果單純送月餅，不論月餅的貴與賤，都顯得落于俗套，沒有創(chuàng)新，經(jīng)過深入思考，決定禮品由兩部分組成：價值xx元(或xx元)的精美月餅一盒，價值3元的精美賀卡一張(賀卡上統(tǒng)一印上：“感謝您對我們的支持，中秋佳節(jié)之際，請接受全體xx員工深情的謝意和誠摯的祝福，愿您心想事成，財源滾滾！”)。 五、禮品籌備： 月餅由企劃部或物控部統(tǒng)一從 _采購或訂做，賀卡由企劃部精心挑選并印制賀詞。 六、禮品投送時間、方式： 時間：9月22日，即農(nóng)歷8月9日，最遲于9月26日即農(nóng)歷8月13日晚6點前送完。 方式：我司將客戶姓名、 _、詳細地址、月餅及賀卡最遲9月21日即農(nóng)歷8月8日交給 _，由 _統(tǒng)一送達