《工作談判》PPT課件.ppt

1、第五單元 工作談判,學(xué)會自我控制和果斷行事的方法 影響力及提高影響力、說服力的方法 掌握推進談判的方法 學(xué)會處理和解決談判中遇到的沖突,有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。 第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。,分橙子,從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，

2、然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。 如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。,結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的

3、棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。 商務(wù)談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達成協(xié)議的

4、障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。,談判的概念,談判是一種與單人或多人共同解決問題的方式。,談判的結(jié)果,談判的結(jié)果,談判的目的,一項成功的談判，大家都獲勝。 杰拉得尼爾伯格,第十五章 談判準(zhǔn)備,1、自我控制 2、評價自我控制 3、果斷行事的方法,案例一,1972年6月的一天，一大群憤怒的漁民闖入日本名古屋褚木電力公司，抗議這個公司下屬的一座發(fā)電廠沒有處理好廢水問題，使大量海洋生物死亡，嚴(yán)重影響了漁民的謀生資源。這家電力公司處于進退維谷的境地。為了減少環(huán)境的污染，他們被迫采用低硫燃料，可這樣一來，電的成本提高了，用戶們?nèi)栽孤曒d

5、道。公司計劃建幾座核電廠，改變這個局面，但每次選定地點后，又遭當(dāng)?shù)厝说姆磳Γ鎸χ舐暫敖?、而又怒氣沖沖的漁民們，如何來完成這場談判呢？,公司的有關(guān)人員首先耐心聽完了漁民們的傾訴，對漁民們的損失表示同情，使憤怒的漁民覺得自己的損失被人理解而心平氣和下來。然后公司人員再向他們說明公司的難處及公司將采取改變這局面的措施，使公眾知道這是一家具有社會責(zé)任感的公司。漁民們不僅理解了他們的方針、政策，諒解了他們暫時的缺點與不足，而且還積極地為公司出謀劃策，使海水污染與企業(yè)生產(chǎn)的矛盾最終得到合理解決。 從這個事例中，我們不難看出，談判者良好的自控力對組織形象的樹立，以及對對方的影響有多大。倘若當(dāng)時褚木電力公

6、司的人一時控制不住自己，與憤怒的漁民發(fā)生爭執(zhí)。恐怕事態(tài)不可能像后來那樣能夠得到順利的解決。,自我控制的障礙,自己應(yīng)該是某一類人 別人應(yīng)該按照自己想的那樣去做 認(rèn)為事情就應(yīng)該是某種模式,不同風(fēng)格的人p238,培養(yǎng)自信果斷的方法,儀態(tài)端莊 頭腦中過電影 避免忙碌錯亂 -準(zhǔn)備周全 重視觀察 發(fā)揮聆聽的作用,一個正牌的醫(yī)生和一個庸醫(yī)。前者蓬頭垢面，邋里邋遢，而后者卻一身白凈，溫文儒雅，胸前還掛著聽診器，假設(shè)你不知情，那么你愿意找誰看病呢?會對誰產(chǎn)生信任感呢?答案太明顯了!這個例子告訴我們，做什么，就得像什么；當(dāng)醫(yī)生，就要有醫(yī)生的樣子，即使是正式的醫(yī)生，如果“沒有醫(yī)生的樣子”，病人不一個個跑掉了才怪。反

7、之，就算是冒牌的醫(yī)生，如果能裝出一副“醫(yī)生的風(fēng)范”來，顧客還是會上門的。 談判者的獨特氣質(zhì)，可以通過身體的各種動作，如站姿與坐姿、走路的樣子、說話的姿勢或一顰一笑等表現(xiàn)出來。自然而毫不做作的動作所流露出的權(quán)威感，就像一條無形的繩子，牽引著對方，使對方有不自覺中為你所吸引。究竟是什么樣的動作才具有如此特殊的吸引力呢?穩(wěn)重的步伐、有力的握手充滿自信的眼神、從容不迫的氣度等等!這些，都將使對方產(chǎn)生“與你認(rèn)識，是我的光榮”的感覺，以及“與這個人談判，千萬不得無禮”的自我警惕。在這種情況下，你的談判能力，不就是水漲船高了嗎?,正確的“假想練習(xí)”不但可以增進你的談判能力 ，其效果甚至比實際練習(xí)還要大。因為

8、就人類的深層心理以及神經(jīng)系統(tǒng)而言，想象的經(jīng)驗和實際的經(jīng)驗，幾乎一模一樣，難以區(qū)別。在談判正式展開前，要事先做好各種準(zhǔn)備工作，這是毋庸贅言的。當(dāng)然，在尚未談判時，是不可能與談判對手面對面進行“彩排”的。因此，唯一的辦法，就是做“假想練習(xí)”了?！凹傧刖毩?xí)”雖然只是想象模擬，但其功用和效果卻十分驚人。,第17章 提高影響力,1、影響力、說服力 2、影響力的原理 3、提高影響力 4、如何贏得支持,影響力,領(lǐng)導(dǎo)者的影響力包含主觀和客觀兩個層面。 就主觀而言，領(lǐng)導(dǎo)者是否愿意更大范圍地影響他人，是否希望更多的人追隨自己行動。反映在行為上，熱情地推銷自己的主張，極力說服他人，喜歡擁有追隨者和支持者；作為內(nèi)驅(qū)力

9、，是建立在自信心基礎(chǔ)上的對領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任、權(quán)力和成就的追求，并且主動提高領(lǐng)導(dǎo)水平和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，提高組織效率，達到更高的領(lǐng)導(dǎo)效果，從而獲得更廣泛的領(lǐng)導(dǎo)力。 從客觀方面來說，個人才干、人際關(guān)系、社會壓力、說服力等方面來考察,影響力和說服力的原理,以邏輯贏得心智:注重事實、數(shù)據(jù)、信息、符合邏輯的表達 以感情贏得心：感情、同情心、滿足感 使人們認(rèn)為自己有權(quán)威:,提高影響力的方法：,在組織內(nèi)建立一定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；增加知識和專業(yè)技能；提高說服別人的能力。,提高說服力的方法,一個中心 弄清問題所在、并時時提醒 兩個觀點 自己和別人的觀點 三個方面 心：喚起情感、價值觀和信念 心智：智能和邏輯 底線；喚起物質(zhì)利益,談判

10、的準(zhǔn)備,探查虛實、明確所需 搜集和研究信息資料 確定目標(biāo)、擬定計劃,約哈瑞視窗,自我 了解信息 不了解信息,了解信息 不了解信息 他人,D競技場 公眾的我,C盲點 脊背的我,B門面 隱秘的我,A未知 潛在的我,探查虛實,第一、你對自己的能力了解多少? 第二、你對對方的能力又了解多少? 第三、對方對你的能力有著什么樣的了解? 第四、對方對于自己的能力是否有正確而客觀的評估?,探查虛實的技巧,考慮本身立場 先“高估”對手的實力 洞悉對方的思考模式 適度地讓對方了解你的實力 讓對方了解你的談判內(nèi)容 充分了解實際情況,搜集和研究信息,人 首先是對方個人資料，如性格、興趣、畢業(yè)學(xué)校、家庭或交際狀況、在公

11、司內(nèi)是否有足夠的發(fā)言權(quán)、經(jīng)辦過那些業(yè)務(wù)、知識程度的高低等。 雙方共同的利益 自己的建議對對方的好處 對手最得意的項目、最愛討論的話題或論調(diào) 他希望人們?nèi)绾慰创?他們當(dāng)前正在關(guān)注和思考的問題 通常情況下，遇到新思想和見解，他們的反應(yīng)和態(tài)度如何 方法 最直接有效的途徑是直接向?qū)Ψ酱蚵?，利用某些交談的機會，透過巧妙的發(fā)問獲得自己認(rèn)為重要的訊息。 從周圍相關(guān)的人著手，通常對象是工作上的同事及與對方關(guān)系較密切的人。 注意： 如詢問對象是與對方作對的人，則往往會得到相反的資料。 假如還有更具影響力或握有決定權(quán)的人，也應(yīng)若無其事地向其探詢 不能放過任何可能有用的線索。,強調(diào)事實 關(guān)于問題與當(dāng)前狀況的實例和

12、數(shù)據(jù) 關(guān)于所提建議的實例和數(shù)據(jù) 在費用、時間和資源方面的潛在的含義 財政方面可能的變化 哪些人會受到影響，為什么 如何付諸實施,確定目標(biāo)、,在進入談判、說服前，必須先確認(rèn)自己對對方的要求是什么，希望對方至少要做好哪些項目 第一，把要求的內(nèi)容分成必須實現(xiàn)及可視情況有所讓步兩種 第二，制定“最高上限”與“最低下限”，即最高限度可要求到什么地步，最低限度可讓步至何種程度。,擬定計劃,計劃的要求： 談判計劃應(yīng)盡可能簡潔，以便洽談人員記住其主要內(nèi)容。 計劃必須具體，既不要有所保留也不要過份細致。 計劃還必須有彈性。談判人員必須善于領(lǐng)會對方的談話意圖，判斷對方的想法與自己計劃 的出入所在，進而靈活地對計劃

13、加以調(diào)整。,集中思考 集中思考的目的是迅速地歸納有關(guān)問題。同時理出自己思路。集中思考階段分兩個步驟：第一步把與談判有關(guān)的想法，通通寫在紙上；第二步是用另一張紙記下自己對于對方的判斷和了解，包據(jù)他們在干什么?他們在哪里?他們的外貌如何?管理者了解了哪些有關(guān)他個人的情況?目前所知道他們在談判中期望的是什么?管理者預(yù)測他的期望是什么，以及我們還需要掌握什么情況等。 確立談判方向 談判方向是指談判者希望通過談判所要表達的“方向目標(biāo)”。它是談判者談判的主導(dǎo)思想。談判方面的備忘摘要文字表達要力求簡潔，最多1520個字，,擬定計劃的技巧,規(guī)劃談判進程P265,運用溝通的技巧,平衡切入、氣氛柔和 真誠的聆聽藝

14、術(shù) 細致入微的觀察 靈活機動、變換方式 及時進行小結(jié) 處理反對意見 確認(rèn)別人是否滿意談判結(jié)果,開場白藝術(shù),談判氣氛必須具有以下特點：真誠、配合、和諧、認(rèn)真。 談判開始時的話題最好是輕松的，雙方可以隨便聊聊以下內(nèi)容：會談前各自的經(jīng)歷曾經(jīng)到過的地方，接觸過的人等。比較輕松的話題還有：球賽、股市小道、高爾夫球等，甚至早上的新聞?wù)?只要不給對方帶來不快)。私人問題。表現(xiàn)出真正關(guān)心他人的情況，不帶任何威協(xié)的語調(diào)。例如：開始可以這樣說“你好!”，然后談一些僅限私人間的話題如：“這個周未我釣魚去了。我很喜歡釣魚，你周未是怎么度過的?”對于彼此有過交往的，可以先敘談一下以往經(jīng)歷和共同獲得的成功。這樣的開場白

15、可以使雙方找到共同的話題，為心理溝通預(yù)先做好準(zhǔn)備。,真誠的聆聽藝術(shù),1、盡量把講話減至最低程度。 2、表現(xiàn)興趣的態(tài)度。發(fā)問和要求闡明他正在討論的一些論點。3、簡要說明討論要點，包括主要論點。不要做詳論和批判。4、謹(jǐn)記簡單原則，使用簡單易懂的常用字。5、分析對方。端詳對方的臉、嘴和眼睛。將注意力集中于對方的外表。6、抑制爭論念頭。放松心情，記下要點以備一會兒討論之用。7、不要臆測。臆測幾乎總是會引導(dǎo)你遠離你的真正目標(biāo)。 8、不要立即下判斷。直到事實清楚、證據(jù)確鑿。注意自己的偏見：既使是思想最無偏見的人也不免心存偏見。誠實地面對、承認(rèn)自己的偏見，并且聆聽對手的觀點，容忍對方的偏見。9、做筆記。做筆

16、記不但有助于聆聽，而且有集中話題及取悅對方的優(yōu)點。如果有人重視你所說的話并做筆記，你不會受寵若驚嗎10、使用自己的話語查證于對方。要避免任何可能誤會的最好方法，是把主要利益用“自己”的話表達，由對方加以證實。,靈活機動、變換方式,重新開始當(dāng)前論題 另起爐灶重開話題 尋求正面的積極效果 提問以鞏固共同基礎(chǔ),及時進行小結(jié),把已取得一致意見小結(jié)一下，征求大家的意見 談判陷入僵局時，進行一段小結(jié)，以有效地推進談判,處理反對意見,首先，做好準(zhǔn)備，預(yù)見可能出現(xiàn)的反對意見。及時回應(yīng) 不回避反對意見，弄明問題，努力 協(xié)調(diào)一致 弄清隱含的暗示針對對方的隱含的意思提出探索性問題，由對方作答。,確認(rèn)別人是否滿意談判

17、結(jié)果,約定承諾 首先小結(jié) 征求意見 ，列出所要采取的行動 每當(dāng)做小結(jié)時，核實前面的結(jié)果 把談判結(jié)果總結(jié)成書面材料或做出行動規(guī)劃,在四十年代中期，美國的霍華休斯制作了一部動作片法網(wǎng)之外，女主角是珍羅素，一位非常突出的美女。在那時，休斯對羅素小姐非常著迷，與羅素小姐簽了一年報酬100萬美金的合約。12個月后，珍說道：“根據(jù)合約的條款，該是你付我酬勞的時候了?！被羧A提出現(xiàn)金周轉(zhuǎn)困難，但是可以用不動產(chǎn)交換。問題是珍羅素對不動產(chǎn)沒有興趣，她只想要現(xiàn)金。休斯一再提出目前的困難，請羅素耐心等一等，但是羅素徑直指著合約說：“上面寫的很明白，時間到了你就要付款。”雙方的要求看來是無法和解了，彼此對立的狀態(tài)，使他

18、們之間的交談都通過了律師進行，以往親密的合作關(guān)系，變成了彼此敵對的狀況。謠言四處蔓延，說是這件事一定得對簿公堂才可能和解了?；羧A.休斯是位神秘的富翁，他曾為了獲得環(huán)球航空公司的控制權(quán)，付給律師的辯論費高達1200美元。若是這件事非得以法律解決，真正獲得利益的人大概是律師們。他們之間的沖突是怎么解決的呢?是這樣的，羅素與休斯明智地同意道：“你我生活在不同的環(huán)境里，我們生活的目標(biāo)也不一樣，在如此的情況下，我們的感覺、需求都不一樣，或許可以試著找出彼此都信賴的方法。”之后，在共同合作的情形找出滿足雙方需求的方法。他們將原來的合約轉(zhuǎn)換成二十年的合約，每年休斯會5萬現(xiàn)金給羅素，報酬的數(shù)目相同，形態(tài)卻改變了。對休斯而言，避免了當(dāng)時現(xiàn)金短缺的困境，同時可以在利息上得到好處，對羅素而言，分期取款，大大地降低了當(dāng)年度應(yīng)繳的所得稅，并且有長期性的穩(wěn)定收入，以專業(yè)面貌出現(xiàn)并不可靠。這樣的結(jié)果除了保有“面子”之外，最主要的是她得到所要的現(xiàn)金，是站在勝利的一方。,第19章 處理談判沖突,1、談判中出現(xiàn)的困難 2、面對困難人們做出的選擇 3、談判的特殊局面,面對困難的選擇,直面沖突 避免或不予理睬,談判中出現(xiàn)的困難,對手的批評 偏離正題 擺架子、玩弄職權(quán) 大喊大叫 輕蔑、羞辱謾罵,擺脫談判困難的方法和技巧,對批評的回應(yīng) 不立即回應(yīng) 及時叫停 保持理性和安祥 發(fā)掘所有意見、尋找共同的基礎(chǔ),應(yīng)付批評的