旅游市場定位

1、旅游市場定位,本章框架,酒店目標(biāo)市場細分,酒店目標(biāo)市場選擇,酒店市場定位,旅游市場細分的依據(jù),按地理變量細分,按心理特征細分,按人口特征細分,按行為特征細分,目標(biāo)市場的選擇模式,酒店目標(biāo)市場定位,什么是市場定位？,你想傳入顧客腦海中的關(guān)于你產(chǎn)品的信息,酒店市場定位概念,旅游企業(yè)根據(jù)市場同類產(chǎn)品的競爭情況，針對消費者對該類產(chǎn)品的某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸槁糜纹髽I(yè)的產(chǎn)品塑造強力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動的傳遞給消費者，并求得消費者的認同。,明確三個問題： 競爭者的位置； 需求者狀況； 本企業(yè)產(chǎn)品的特點。,酒店市場定位的步驟,確定競爭對手,對競爭對手的產(chǎn)品進行分析,確立產(chǎn)品特色,確立產(chǎn)

2、品特色,確立產(chǎn)品特色,酒店市場定位的方法,（一）根據(jù)酒店產(chǎn)品的特色定位 （二）根據(jù)提供給顧客的特殊利益定位 （三）根據(jù)顧客的分類與特點定位 （四）根據(jù)區(qū)別于競爭者的屬性定位,（一）根據(jù)酒店產(chǎn)品的特色定位,“主題酒店”，就是以某一特定的主題，來體現(xiàn)酒店的建筑風(fēng)格和裝飾藝術(shù)以及特定的文化氛圍，同時將服務(wù)項目融入主題，以個性化的服務(wù)來取代一般化的服務(wù)。主題酒店的一般類型可包括自然風(fēng)光主題酒店、城市特色主題酒店、名人文化主題酒店以及藝術(shù)主題酒店等,烏魯木齊瑞豪國際酒店,西北首家以“歐 陸風(fēng)情”羅馬文化為主要特色的五星級主題酒店,什剎海皮影主題酒店締造光與影的藝術(shù),該酒店由臺灣文化創(chuàng)意設(shè)計公司TheOn

3、e所設(shè)計而成,什剎海皮影主題酒店,酒店客房共25間，25間按照中國傳統(tǒng)皮影戲的角色分為生、旦、丑、凈四種房型。 生是戲劇中的男性角色，生的房型是大床房; 旦是戲劇中的女性角色，旦房是標(biāo)準(zhǔn)間; 丑是戲劇中幽默的形象，別于其他房型，丑特別設(shè)計成炕房的形式; 凈是戲劇中性格豪爽的主要角色，凈房是酒店中的高級套間，其中兩間的景致能俯望大廳中的傳統(tǒng)戲臺之美，另外兩間的景致則能眺望北京胡同風(fēng)情，別具特色。 酒店內(nèi)25間房的入門處皆特別設(shè)計皮影的元素的小燈，每間房間皆有其代表的戲劇角色，您可以特別選定您心目中最喜歡的戲劇角色為您的北京旅行增添文化趣味。,（二）根據(jù)提供給顧客的特殊利益定位,1商務(wù)樓層 商務(wù)旅

4、行者已成為現(xiàn)代酒店的重要客源。為滿足商務(wù)客的需要，香港希爾頓酒店早在1986年就在其26層的酒店里，辟出了三個樓層為“公務(wù)旅客專用樓層”。樓層里設(shè)有大型休息室，有多種當(dāng)?shù)睾蛧H的商業(yè)雜志與報刊供旅客閱讀，還免費提供早餐、午茶和雞尾酒； 單獨的接待處可為商務(wù)旅客快速辦理住店和退房手續(xù)。,（二）根據(jù)提供給顧客的特殊利益定位,2. 女子樓層 隨著從事公務(wù)的女性旅游者與日俱增，世界各地已有些酒店專門開設(shè)了女子客房。客房里的燈光、色調(diào)、設(shè)備都從女子的愛好與實際生活需要出發(fā)。穿衣化妝鏡、化妝用品用具、掛裙架、卷發(fā)器、針線包和其它婦女專用衛(wèi)生用品以及婦女雜志一應(yīng)俱全。從女子最敏感的安全考慮，房間號碼對外嚴格

5、保密，不經(jīng)客人同意外來電話不隨意接進。凡此種種充分考慮女士特殊需求與愛好，深得女性旅行者贊賞。,（二）根據(jù)提供給顧客的特殊利益定位,3無煙客房 吸煙有害健康，為顧客健康和環(huán)保著想，一些酒店開設(shè)了無煙客房和無煙樓層。倫敦公園路希爾頓酒店把無煙樓層稱為“潔凈空氣區(qū)”。在客房內(nèi)明顯位置擺放敬告房客及來訪者不要吸煙的告示卡；通常置放煙缸的地方擺上一盤糖果，盤中附條提醒客人這是無煙客房。酒店還要求裝修工人不得在現(xiàn)場吸煙，規(guī)定客房服務(wù)員不可吸煙。無煙客房的設(shè)立方便了不吸煙的客人，又不得罪吸煙的客人，值得借鑒。,（三）根據(jù)顧客的分類與特點定位,上海信誼賓館就形成了以情待客的服務(wù)傳統(tǒng)： 旅行系列團的第一批客人

6、入住時，賓館免費在其客房中放置鮮花、水果和歡迎卡，并由總經(jīng)理或代表在大堂迎接； 新婚夫婦入住，賓館會在客房內(nèi)精心布置烘托喜慶氣氛的飾物，并由總經(jīng)理代表贈送禮品，用餐時由餐飲部經(jīng)理敬酒并免費贈送香檳； 在賓館過生日的客人，可得到賓館贈送的生日蛋糕及精美賀卡。賓館對客人進行感情投資，使客人真切感受到賓館是他們的“家外之家”。,（四）根據(jù)區(qū)別于競爭者的屬性定位,判斷某一酒店的產(chǎn)品是否和本酒店的同類產(chǎn)品存在競爭，有一簡單的測試方法：在酒店降低產(chǎn)品價格時，觀察對方的顧客是否轉(zhuǎn)移過來，如果有，則說明對方是酒店的競爭對手，顧客轉(zhuǎn)移得越多，則說明競爭程度較高，反之則較弱。,巧克力主題精品酒店,酒店市場定位的策

7、略,（一）市場領(lǐng)先策略 （二）市場挑戰(zhàn)策略 （三）市場避強策略 （四）重新定位策略 （五）另辟蹊徑戰(zhàn)略 （六）市場補缺戰(zhàn)略,市場領(lǐng)先策略,指酒店在目標(biāo)市場中始終保持第一位的優(yōu)勢，無論在產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格以及服務(wù)上都要先聲奪人。 武漢萬達威斯汀酒店 2068起 地址：武漢市武昌區(qū)臨江大道96號 ( 武昌區(qū)),萬達威斯汀酒店于2011年開 業(yè)，作為喜達屋旗下的一大品牌，該酒店的整體入住評價率較高，在武漢高端酒店中占據(jù)了領(lǐng)先地位。,這是一種與在市場上占據(jù)支配地位的、亦即最強的競爭對手“對著干”的定位策略。 例如，可口可樂與百事可樂之間持續(xù)不斷地爭斗，“漢堡包王”與“麥當(dāng)勞”對著干等等。 實行對抗性定位，

8、必須知己知彼，只要能夠平分秋色就已經(jīng)是巨大的成功。,市場挑戰(zhàn)策略,3、市場避強策略,這是一種避開強有力的競爭對手的市場策略。 優(yōu)點： 能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風(fēng)險較少，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用 。,武漢在路上青年旅舍 26元起地址：武漢江漢青年路新一佳旁電業(yè)新村 ( 漢口金融商業(yè)區(qū)區(qū)域),是對銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。 例如，專為青年人設(shè)計的某種款式的服裝在中老年消費者中也流行開來，該服飾就會因此而重新定位。 例如，五星的酒店，工薪的消費,4、重新定位策略,定位

9、更多地表現(xiàn)在心理特征方面，它使?jié)撛诘南M者或用戶對一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)度；產(chǎn)品差異化是在類似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略。因而，產(chǎn)品差異化是實現(xiàn)市場定位目標(biāo)的一種手段。,市場定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合,武漢保利白玫瑰大酒店,酒店開業(yè)時間1998年5月，為四星級酒店； 2009年6月裝修后定位為5星級酒店。酒店多個風(fēng)格各異的餐廳可供選擇，裝飾典雅、格調(diào)別致、中西俱備，能滿足不同客人的口味。酒店的會議中心，內(nèi)部裝飾清新典雅，會議設(shè)施齊全，是舉行商務(wù)談判、新聞發(fā)布、產(chǎn)品展示、營銷推廣的理想選擇。,5、另辟蹊徑戰(zhàn)略,酒店突出宣傳自己與眾不同之處。 東京漫畫主題酒店,喬波冰雪世界主題酒店,寧波汽車旅館,星空之戀主題酒店,綠野仙蹤主題,6、市場補缺戰(zhàn)略,精心服務(wù)于那些市場比例較小的專業(yè)性酒店，根據(jù)市場、消費需求而變化，尋找市場空白或是薄弱環(huán)節(jié)。,武漢群英驛站求職公寓,案例分析,很久以前，英國一家鄉(xiāng)間旅館，地處荒涼地帶，沒有公路，不通汽車；沒有電，不通電話和手機。這家旅館按常理說不具備辦旅館的有利條件，如果你是旅館的管理者會怎么辦？怎么把不利因素轉(zhuǎn)化為有利因素？,錦囊妙計,旅館的經(jīng)營者可運用逆向思維，從相反的方向上提出經(jīng)營戰(zhàn)略，刊登出如下廣告：“這家旅館沒有公路，不通汽車；沒有電，不通