USP銷售法.ppt

1、USP銷售法,金蝶軟件（中國）有限公司 福州分公司 2009年04月02日,“為什么我要選擇你的公司、產(chǎn)品、服務(wù) 而不是其他競爭對手的？” 對于潛在客戶提出的問題，你的USP就是答案。 你需要給顧客一個理由為什么選擇你。,USP：即獨特的銷售主張，它是R. 雷斯在本世紀(jì) 年代提出的，其核心是強調(diào)以獨特的銷售主張來推銷產(chǎn)品。 通過尋找USP(獨特的銷售主張）和核心利益功能點，區(qū)隔于競爭對手開辟屬于自己的市場。,什么是USP？,為什么他們會成功？,腦白金,奔馳,農(nóng)夫山泉,IBM,因為他們有自己的USP: 腦白金區(qū)別于傳統(tǒng)的保健品，而是禮品 奔馳追求駕乘和舒適的最佳結(jié)合點，讓駕駛充滿尊崇感受 農(nóng)夫山

2、泉千島湖深層之水，內(nèi)含礦物質(zhì)豐富，味道有點甜 IBM提供隨需應(yīng)變的信息化服務(wù),找出自己的USP： 考慮到所有關(guān)于你的企業(yè)和你的競爭對手的信息；然后，根據(jù)他們的重要性、是否有助于將你與競爭對手區(qū)別開來，并對這些項目進(jìn)行有限級排序。尋找出一個最好的USP，一個或多個相關(guān)的銷售創(chuàng)意。,USP可以是基于任何東西：價格、產(chǎn)品成分、定位，甚至是 顏色、大小、氣味、明星效應(yīng)、位置和時間等。 你雖然不是廠商，但也可以根據(jù)自己的特點找出屬于你的USP。,第一步：找到你的USP？,價格區(qū)域最具競爭 當(dāng)?shù)刈顝姷能浖?wù)商 24小時上門服務(wù) 新穎的銷售、服務(wù)方式 產(chǎn)品易學(xué)、易用,為每個用戶免費提供財務(wù)管理培訓(xùn) 能提供

3、全面的行業(yè)信息化解決方案 為用戶提供免費試用 有環(huán)境出色的體驗中心 產(chǎn)品簡潔、專業(yè) ,無論任何產(chǎn)品或服務(wù)的營銷活動，都要經(jīng)過以下五個階段：,選擇產(chǎn)品的來源,接受產(chǎn)品的價格,找到理由為什么現(xiàn)在就要購買,第二步：適當(dāng)?shù)赝茝V你的信息,常規(guī)的營銷活動,廣告宣傳：當(dāng)?shù)孛襟w宣傳、專欄報花、產(chǎn)品及服務(wù)廣告、網(wǎng)址鏈接等；,推廣活動：,新品發(fā)布會、展示會、推薦會、體驗會 小型信息化研討會、客戶聯(lián)誼會 小型行業(yè)解決方案發(fā)布會 小規(guī)模集中打單會 （政府報稅大廳）信息化調(diào)查活動 （會計或庫管等人員）技能培訓(xùn)會 信息化普及、優(yōu)惠月活動，信息化一站式體驗活動 發(fā)放或直郵折扣優(yōu)惠券、對目標(biāo)客戶發(fā)放或郵寄產(chǎn)品推廣資料 參與或

4、聯(lián)辦的：政府、行業(yè)協(xié)會等主辦相關(guān)性活動 中小企業(yè)局、財政局聯(lián)合培訓(xùn)活動,財政局授權(quán)電算化培訓(xùn)點 社會職業(yè)培訓(xùn)機構(gòu) IT賣場或軟件專賣連鎖店 硬件經(jīng)銷服務(wù)商聯(lián)合銷售 政府及行業(yè)采購 開發(fā)區(qū)管委會收集企業(yè)名錄,1、目標(biāo)市場容量 收集并分析本地區(qū)小規(guī)模納稅人及一般納稅人信息化普及率 分析哪類客戶最擅長銷售？哪類行業(yè)或客戶需求最容易滿足？ 哪類客戶盈利水平最高？目標(biāo)客戶他們在讀什么？在哪消磨時間？ 心理特點或生活方式的情況？參加什么社會活動？等等 2、競爭對手 對手公司規(guī)模？主要營銷方式？它的財務(wù)狀況？產(chǎn)品及服務(wù)成交價格？ 3、目標(biāo)市場發(fā)展趨勢 當(dāng)?shù)刎斦?稅務(wù)局新出臺政策？ 中小企業(yè)局是否有新服務(wù)項目

5、需要協(xié)助？ 客戶座談，他們新的市場發(fā)展機會？,第三步：選擇適當(dāng)?shù)耐其N目標(biāo),首先，任何信息的接受者不會輕易相信你。所以，你需要證明你的信息。 當(dāng)你發(fā)表陳述的時候，如果有第三方的聲音出現(xiàn)；當(dāng)你的滿意顧客對你做出 同樣的評價的時候，那可信度就會很高。,建立成功樣板用戶,第四步：讓人信服的案例,建立你的“商業(yè)形象”，請先思考兩個問題： 1、用少于10個字來描述你想把你的企業(yè)設(shè)計成一個什么樣的形象； 2、是不是每一件事物的設(shè)計都為那個形象服務(wù)？ 形象建立的幾個特點： 1、形象的一致性，你所設(shè)計的“拼圖”的每一塊都要為唯一的中心形象而服務(wù)； 2、考慮你的社區(qū)形象，本著負(fù)責(zé)地態(tài)度，做個好鄰居； 3、通過名人

6、（名企業(yè)、名記者、政府官員等）代言來提升你的形象；,第五步：將你最好的一面展現(xiàn)出來,“不要視客戶的忠誠是理所當(dāng)然， 他們是一群不停切換電視遙控器的人”,如果你想留住你的客戶，留住你客戶的興趣。讓你的顧客繼續(xù) 向別人介紹你，你必須對這個問題做出一個很好的回答，“有什么新 東西？”,你需要不斷更新，可能是一種新產(chǎn)品、一個令人難以置信的產(chǎn)品 促銷、一種新游戲、一種新的免費禮物 ,第六步：求變，不斷創(chuàng)新,讓你保持常新的七種方法： 1、得到權(quán)威的認(rèn)可（專家的推舉、行業(yè)評比、媒體曝光率） 2、新產(chǎn)品（換代產(chǎn)品、新包裝、新銷售方式） 3、新服務(wù)（服務(wù)方式不斷更新、或更多服務(wù)組合產(chǎn)品） 4、融入潮流和新聞事件

7、（與社會熱點結(jié)合，策劃事件營銷） 5、利用各種節(jié)日或紀(jì)念日，與客戶保持親密接觸（今天是我和夫人的 訂婚紀(jì)念日，幸福的婚姻讓我的事業(yè)更成功，因此，凡今天購買產(chǎn) 品的客戶將會得到我個人贈送的“蜜月套房”住宿權(quán)一夜） 6、這是個大眾娛樂的時代，我們的業(yè)務(wù)也可以與之結(jié)合（邀請客戶 集體看電影） 7、順應(yīng)時尚潮流，即使與你的生意并不直接相關(guān)（年底用戶大回報， 中獎的財務(wù)人員可以帶孩子一起游“香港迪斯尼”）,捕捉來電人的身份并向他推銷： 1、設(shè)計一個新的電話應(yīng)答程序來記錄打電話人的姓名、地址和電話號碼 2、將這個應(yīng)答程序教給你公司的所有員工 3、建立一個獎勵機制，例如每得到一個姓名、地址和電話號碼獎勵5元

8、， 每天累計獎勵總額并在當(dāng)天工作的人中平均分配 4、在應(yīng)答程序中加上“電話促銷”（我們今天專門為打電話者提供一項 特別優(yōu)惠，您想不想聽？）,直郵廣告后采用電話營銷,下一個來電，就可能是一個新的業(yè)務(wù)機會喲！,第七步：低成本營銷,想想你有多少生意是老客戶帶來的？挽留住 老客戶的秘訣是：使顧客感覺自己很重要、被感 激以及被尊敬。,服務(wù)先要從一種感激的態(tài)度開始， 而不是從政策和程序開始。,第八步：使整個客戶價值最大化,增加整體客戶價值的四種途徑：,1、增加平均定單或購買額。（今日特別優(yōu)惠活動） 2、增加重復(fù)購買的頻率。（累積獎勵、折扣、?？途銟凡?、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)） 3、為當(dāng)前客戶提供更多類型的產(chǎn)品和服務(wù)。

9、4、讓顧客帶他們的朋友、親戚、鄰居、商業(yè)伙伴、以及其他人來做你的 新顧客。,為當(dāng)前顧客設(shè)計新的產(chǎn)品或服務(wù)， 而不是為當(dāng)前的產(chǎn)品或服務(wù)尋找新顧客。,樹立口碑的前提是，首先使自己優(yōu)秀， 使顧客成為你的“擁護(hù)者”。,第九步：樹立口碑,邀請客戶推薦的四種方法：,1、表露和傳遞你的期望 2、為你的顧客提供卡片、優(yōu)惠券、禮物或折扣的憑證，顧客可以轉(zhuǎn)交 給他的朋友或同事 3、舉辦推薦活動，必要的刺激、場效應(yīng)（類傳銷） 4、簡單的要求，不能讓你的顧客成為推銷員，你必須有跟進(jìn)控制。,當(dāng)你得到一個顧客推薦時，你最聰明的做法 就是小題大做，打個感謝電話或送一封私人感謝 信或禮物。,打折、抽獎、送禮品，這些是我們經(jīng)常

10、用到的促銷手段， 但最忌諱的就是讓顧客感到產(chǎn)品或服務(wù)的價值降低了。,因此，你需要為你的促銷活動想個好理由： 我們只對最好的顧客提供這種優(yōu)惠，作為他們支持的一種回報 我們這次促銷只面向新的、首次光顧的顧客 坦率說，我們已經(jīng)完成全年目標(biāo)了，我們把多得的這些利潤返還給您 廠商給我們提供了一項特別獎勵，我們將這項優(yōu)惠傳遞給您 我們渴望向您展示最新產(chǎn)品，并認(rèn)為提供這種特價是一個很好的機會,第十步：創(chuàng)造短期業(yè)績高潮,排除顧客反對意見的8大成交法,1、 顧客說：就要考慮一下。 答：某某先生，您要考慮一下，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不會要考慮一下，只是要躲開我吧。因此，我可以假設(shè)，您會很認(rèn)

11、真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會不會是錢的問題呢？,2、顧客說：太貴了。 到底是貴多少呢？這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按年計算，每月每星期，實際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得？??？?。?！ 3、顧客說：市場不景氣。 某某先生，多年前就學(xué)會一個真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機會，作出

12、相同的決定，你愿意嗎？,排除顧客反對意見的8大成交法,排除顧客反對意見的8大成交法,4 顧客：能不能便宜一些。 。 某某先生，有時候以價格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會為某一項產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多了。因為你購買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足，在這個世界上我們很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理。,排除顧客反對意見的8大成交法,5顧客說：別的地方更便宜 。 。 先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購買決策的時候，通常會做三件事情：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價

13、格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項您會選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？,排除顧客反對意見的8大成交法,6顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。 先生，我可以了解這一切，一個完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？假如有一項產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來調(diào)整預(yù)算？ 7顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試一樣產(chǎn)品的價值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個問題呢？您現(xiàn)在愿不愿意付出比當(dāng)時多10倍的錢來擁有它。例如你支付了健康咨詢改善了你身