企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理與防范_培訓(xùn)老師_吳誠(chéng)老師

1、企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理與防范_培訓(xùn)老師_吳誠(chéng),2015-07,神華物資集團(tuán)有限公司,神華物資集團(tuán)有限公司,吳誠(chéng)，博士 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院 特聘講師 清華大學(xué) 總裁班 特聘講師 人民大學(xué) 總裁班 特聘講師 深圳新一代技術(shù)研究院 首席顧問(wèn) 國(guó)際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目 認(rèn)證講師 英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目 認(rèn)證講師 中美注冊(cè)職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理CPPM項(xiàng)目 認(rèn)證講師 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目 認(rèn)證講師 曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任： 華為技術(shù)有限公司：采購(gòu)經(jīng)理，商務(wù)總監(jiān)； 富士康科技集團(tuán)：供應(yīng)鏈高層主管； 康佳集團(tuán)：采購(gòu)總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理。 主要研究領(lǐng)域： 物流與供應(yīng)鏈管理； 采

2、購(gòu)與供應(yīng)商管理； 生產(chǎn)運(yùn)作管理。,第五部分 采購(gòu)合同與法務(wù)管理,第三部分 采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備,第四部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理,第一部分 采購(gòu)談判管理概述,第二部分 采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理,第六部分 采購(gòu)談判過(guò)程中的成本分析技巧,神華物資集團(tuán)有限公司,杰克韋爾奇:“在一個(gè)公司里,采購(gòu)和銷(xiāo)售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門(mén), 其他任何部門(mén)發(fā)生的都是管理費(fèi)用. ”,無(wú)止境的目標(biāo)需要突破,5 Right,QCDS,TQRDCSS,QCT,如何理解采購(gòu)業(yè)務(wù)？,如何理解采購(gòu)談判？,不同地域與文化背景下的談判管理 日本人的談判風(fēng)格 美國(guó)人的談判風(fēng)格 歐洲人的談判風(fēng)格 阿拉伯人的談判風(fēng)格 珠三角 長(zhǎng)

3、三角 中南六省 北方及東北.,神華物資集團(tuán)有限公司,第五部分 采購(gòu)合同與法務(wù)管理,第三部分 采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備,第四部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理,第一部分 采購(gòu)談判管理概述,第二部分 采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理,第六部分 采購(gòu)談判過(guò)程中的成本分析技巧,一、供求關(guān)系分析與談判戰(zhàn)術(shù),（松散關(guān)系）,（緊密關(guān)系）,對(duì)立 關(guān)系,松散型 關(guān)系,交易 關(guān)系,較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系,外包 關(guān)系,戰(zhàn)略 聯(lián)盟,伙伴型 關(guān)系,單一供應(yīng)源關(guān)系,共同命 運(yùn)關(guān)系,現(xiàn)貨采購(gòu),定期采購(gòu),無(wú)定額合同,定額合同,合伙關(guān)系,合資企業(yè),內(nèi)部供應(yīng),二、供應(yīng)商關(guān)系定位模型及談判戰(zhàn)術(shù),影響/供應(yīng)/機(jī)會(huì)/風(fēng)險(xiǎn)比率,支出,$,ITC,瓶頸,日

4、常,關(guān)鍵,杠桿,高 中 低,高 中 低,供 應(yīng) 商 優(yōu) 勢(shì),企 業(yè) 優(yōu) 勢(shì),開(kāi)拓 平衡 多樣化,優(yōu)劣勢(shì)關(guān)系的組合矩陣模型:,三、優(yōu)劣勢(shì)關(guān)系模型及談判戰(zhàn)術(shù),四、產(chǎn)品導(dǎo)向的關(guān)系矩陣模型及談判戰(zhàn)術(shù),五、供應(yīng)商感知模型及談判戰(zhàn)術(shù),-供應(yīng)商如何看待你的公司(潛在客戶),高,低,開(kāi)發(fā)/發(fā)展,核心,維持/燥擾,壓榨/盤(pán)剝,低,高,生意的價(jià)值,吸引力的程度,六、結(jié)合供應(yīng)定位模型及談判戰(zhàn)術(shù),核心,. 與供應(yīng)商感知模型.,1.一般性策略,七、采購(gòu)品類(lèi)管理與談判戰(zhàn)術(shù),2.低附加值加工類(lèi)的采購(gòu)策略,3.高技術(shù)定制加工類(lèi)的采購(gòu)策略,4.壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類(lèi)的采購(gòu)策略,5.價(jià)格頻繁波動(dòng)類(lèi)的采購(gòu)策略,6.配套類(lèi)的采購(gòu)策略,神

5、華物資集團(tuán)有限公司,第五部分 采購(gòu)合同與法務(wù)管理,第三部分 采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備,第四部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理,第一部分 采購(gòu)談判管理概述,第二部分 采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理,第六部分 采購(gòu)談判過(guò)程中的成本分析技巧,采購(gòu)談判隊(duì)伍的規(guī)模 采購(gòu)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) 談判人員的配備 談判人員的分工和合作,一、談判人員的準(zhǔn)備,決定談判實(shí)力對(duì)比的因素 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 信息情報(bào)搜集的方法和途徑 信息情報(bào)的整理和篩選,二、情報(bào)的搜集和篩選,確定談判目標(biāo) 明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 確定談判的議程和進(jìn)度 制定談判的對(duì)策,三、采購(gòu)談判計(jì)劃的制定,模擬談判的作用 模擬談判的方法 全景模擬法 討論會(huì)模擬

6、法 列表模擬法,模擬談判的主要任務(wù) 模擬談判的注意事項(xiàng) 合理假設(shè) 人員選擇 及時(shí)總結(jié),四、模擬談判,神華物資集團(tuán)有限公司,第五部分 采購(gòu)合同與法務(wù)管理,第三部分 采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備,第四部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理,第一部分 采購(gòu)談判管理概述,第二部分 采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理,第六部分 采購(gòu)談判過(guò)程中的成本分析技巧,一、開(kāi)局階段的策略,協(xié)商式開(kāi)局 坦誠(chéng)式開(kāi)局 慎重式開(kāi)局 進(jìn)攻式開(kāi)局,二、報(bào)價(jià)階段的策略,價(jià)格起點(diǎn)策略 除法報(bào)價(jià)策略 加法報(bào)價(jià)策略 差別報(bào)價(jià) 對(duì)比報(bào)價(jià) 數(shù)字陷阱,買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略,三、磋商階段的策略,賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略,均勢(shì)的采購(gòu)談判策略,其它采購(gòu)談判策略,四

7、、成交階段的策略,場(chǎng)外交易 成交跡象判斷 行為策略 不遺余“利”,五、針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù),疲勞戰(zhàn) 沉默戰(zhàn) 擋箭牌 磨時(shí)間 激將法 ,六、針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù),聲東擊西 空城計(jì) 吹毛求疵 貨比三家 最高預(yù)算 ,七、針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù),試探性策略 處理性策略 綜合性策略 ,神華物資集團(tuán)有限公司,第五部分 采購(gòu)合同與法務(wù)管理,第三部分 采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備,第四部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理,第一部分 采購(gòu)談判管理概述,第二部分 采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理,第六部分 采購(gòu)談判過(guò)程中的成本分析技巧,一、采購(gòu)合同風(fēng)險(xiǎn)分析,合同的訂立 合同的效力 合同的履行、變更與終止 違約責(zé)任 合同爭(zhēng)議的解

8、決,二、采購(gòu)合同風(fēng)險(xiǎn)防范,合同陷阱與防范 招標(biāo)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)防范 企業(yè)采購(gòu)行為風(fēng)險(xiǎn)防范 企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)防范與管理審計(jì),神華物資集團(tuán)有限公司,第五部分 采購(gòu)合同與法務(wù)管理,第三部分 采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備,第四部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理,第一部分 采購(gòu)談判管理概述,第二部分 采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與談判管理,第六部分 采購(gòu)談判過(guò)程中的成本分析技巧,采購(gòu)總成本，又稱(chēng)為戰(zhàn)略采購(gòu)成本，是除采購(gòu)成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過(guò)程中所發(fā)生的成本，它包括采購(gòu)在市場(chǎng)調(diào)研、自制或采購(gòu)決策、產(chǎn)品預(yù)開(kāi)發(fā)與開(kāi)發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫(kù)存、生產(chǎn)、出貨測(cè)試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費(fèi)用對(duì)

9、成本的影響。,一、采購(gòu)成本的構(gòu)成,二、成本與利潤(rùn)的關(guān)系,反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財(cái)務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷(xiāo)售收入、產(chǎn)品銷(xiāo)售成本、產(chǎn)品銷(xiāo)售毛利、銷(xiāo)售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)、所得稅、凈利潤(rùn)等主要項(xiàng)目。,砍價(jià)，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤(rùn)； 對(duì)于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。,三、成本與批量的關(guān)系,盈虧平衡分析（Even Point Analysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通過(guò)分析生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售利潤(rùn)和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來(lái)了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方案。,銷(xiāo)售收入S產(chǎn)品的產(chǎn)量Q單價(jià)P 生產(chǎn)成本C固定費(fèi)用F可變費(fèi)用 固定費(fèi)用F產(chǎn)品產(chǎn)量Q單位產(chǎn)品可變費(fèi)用Cv

10、,當(dāng)盈虧達(dá)到平衡，即銷(xiāo)售收入等于生產(chǎn)成本或單價(jià)等于單位產(chǎn)品成本時(shí)，有： S0Q0PFQ0Cv,Q0F/(P-Cv),邊際貢獻(xiàn)或毛利,邊際貢獻(xiàn)率或毛利率,S0F/(1-Cv/P),批量與利潤(rùn)的分析,學(xué)習(xí)曲線(The Learning Curve)，是分析采購(gòu)成本、實(shí)施采購(gòu)降價(jià)的重要工具和手段，也稱(chēng)為熟練曲線，是指在大批量生產(chǎn)過(guò)程中，用來(lái)表示單臺(tái)（件）產(chǎn)品工時(shí)的消耗和連續(xù)累計(jì)產(chǎn)量之間關(guān)系的一種變化曲線。隨著累計(jì)產(chǎn)量的增加，意味著操作者生產(chǎn)制造熟練程度的提高，產(chǎn)品單臺(tái)（件）工時(shí)消耗必然呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，這樣就形成了一條工時(shí)遞減的函數(shù)曲線。,質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品或者某類(lèi)產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)

11、量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，其實(shí)質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機(jī)成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉(cāng)儲(chǔ)報(bào)廢成本等。,它是采購(gòu)人員審核供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、降低采購(gòu)成本應(yīng)看到的另一個(gè)方面。,四、成本與質(zhì)量的關(guān)系,質(zhì)量成本的主要項(xiàng)目：,內(nèi)部故障損失成本 外部故障損失成本 鑒定成本 預(yù)防成本,質(zhì)量總成本區(qū)域圖,質(zhì)量總成本,質(zhì)量預(yù)防成本,五、材料成本分析 1）確定原材料的來(lái)源：本地制造或進(jìn)口器材。 2）根據(jù)技術(shù)規(guī)范、制造結(jié)構(gòu)及查對(duì)原料清單，審定成本分 析之項(xiàng)目的正確性。 3）審查材料標(biāo)準(zhǔn)使用量及損耗率。 4）逐項(xiàng)或抽樣查對(duì)采購(gòu)記錄等憑證，審定材料的合理成本。 5）參考過(guò)去采購(gòu)的價(jià)格或同行采購(gòu)價(jià)格，確認(rèn)合理的價(jià)格。 6）有無(wú)數(shù)量折扣，使得單位成本下降？或不合理的付款方 式，使得單價(jià)上升。,六、人工成本分析 1）核對(duì)成本原始憑證與工作記錄，并查視抽樣測(cè)試的實(shí)際操作時(shí)間。 2）審查標(biāo)準(zhǔn)人工小時(shí)原始憑證及人工成本單價(jià)。,七、間接成本分析 1）審查間接成本之項(xiàng)目及分類(lèi)。 2）審查間接成本、變動(dòng)成本、固定成本及半變動(dòng)成本。 3）審查折舊費(fèi)用及開(kāi)辦費(fèi)、技術(shù)報(bào)酬等遲延費(fèi)用之分?jǐn)偡椒ǎㄖ本€法、加速折舊法） 4）審查間接成本之歸屬與分?jǐn)偮省?5）研判承制