保險銷售與心理學(xué)保險營銷銷售心態(tài)激勵觀念勵志公司早會晨會夕會ppt幻燈片投影片培訓(xùn)課件專題材料素材.ppt

1、保險銷售與心理學(xué),了解銷售心理學(xué)的作用與重要性,掌握基本銷售心理,1,2,3,課程目標,了解銷售心理學(xué)的作用與重要性,1,開發(fā)你的潛能,Click to add title in here,4,開發(fā)你的銷售潛能,6,課程大綱,潛入對方的生活智慧,溝通中的相同點和相異點,1,4,5,1,拆除客戶的防火墻,快速找到與客戶的共同語言,1,2,3,了解銷售心理學(xué)的作用與重要性,1,心理學(xué)在銷售中的作用 “身份”層次決定“行為”層次 ，簡單的心理學(xué)應(yīng)用可以達到良好效果 銷售人員全面掌握銷售心理學(xué)方面的知識效果如何,了解銷售心理學(xué)的作用與重要性,遭遇防火墻,拆除防火墻,專心聆聽對方傾訴，偶爾嘆息，表示關(guān)心

2、 在對方說話中，適時地點頭，表示贊同。 對方說話時，保持微笑，讓他感覺到你的親切。 對付沉默不言者，以他的物品或動作為話題，自然可使他開口。 以能夠引起對方好奇心的事物為話題。,追問細節(jié),談話中，不斷移開視線，不斷打量著你,拆除客戶的防火墻,只是點頭，并不表示意見,一直保持嚴肅的態(tài)度,要鼓勵對方打開心扉，說出心中感覺，必須讓對方知道“我在注意聽你說”，讓對方知道的方法就是，點頭表示同意，嘆息表示關(guān)心，微笑表示親切。,拆除客戶的防火墻,快速找到與客戶的共同語言,尋找共同點,團體意識降低警戒,名字中的奧妙,談話中時時流露 關(guān)懷的情感,快速找到與客戶的共同語言,團體意識降低警戒 必須讓對方意識到，你

3、們是屬于同一個世界，同一個集團。 尋找共同點 盡量談?wù)勁c主題無關(guān)的事情，例如，彼此的經(jīng)驗，嗜好或家庭。,談話中時時流露關(guān)懷的情感 羅斯福叫出造車工人的名字，和他握手，致謝，流傳至今。 名字中的奧妙 親切的稱呼對方的名字，是開啟對方心靈的鑰匙。,快速找到與客戶的共同語言,潛入對方的生活智慧,為什么要讓對方說YES 以對方無法用經(jīng)驗判斷的方法說服對方 消除對方先入為主的觀念 要死纏，不要爛打,潛入對方的生活智慧,為什么要讓對方說YES 人在采取拒絕的態(tài)度時，全身的肌肉，神經(jīng)，內(nèi)分泌腺都必須動員，也就是說，采取僵硬的態(tài)度。但是，一旦回答“YES”，心里便會積極去接受外界的事物，不再精神緊繃。因此，要

4、對方消息警戒心，接受你的說服，誘導(dǎo)他說“YES”是很重要的。,潛入對方的生活智慧,以對方無法用經(jīng)驗判斷的方法說服對方 先入為主的觀念或偏見是以個人的過去為起源，在遇到無法以經(jīng)驗推測時，判斷標準便會失去平衡。 消除對方先入為主的觀念 要說服一個人，絕不能將他視為理性的動物，應(yīng)該視為感情的動物，充滿偏見與先入為主觀念的動物。,潛入對方的生活智慧,要死纏，不要爛打 當對方是初次見面或十分忙碌的人時，運用多次與其見面、增加親切感的方法，更容易展現(xiàn)你的誠意。,將對方和你的“一些 ”相同點“加以擴大,暗示對方彼此有差異,溝通中的相同點和相異點,將對方和你的“一些相同點“加以擴大,溝通中的相同點和相異點,將對方和你的“一些相同點”加以擴大，可以取得良好的說服效果,暗示對方彼此有差異,溝通中的相同點和相異點,對方的想法有時是一種偏見，如果直接指出，對方的態(tài)度一定會僵化，所以必須將自己的想法說成是“偏見”，這樣一來，對方聽到別人的“偏見”之后，就會以為借鏡，反省自己的想法。,開發(fā)使用10%,能力,潛能90%,根據(jù)心理學(xué)家的研究一般人只運用了自己能力的10%左右。也就是說，我們至少還有90%的推銷能力還沒有被使用。,開發(fā)你的潛能,開發(fā)你的潛能,了解自我觀念,規(guī)劃你的內(nèi)在價值,永遠表現(xiàn)最好 的一面,一定要有勇氣,每天早晨先給自己一段自我激勵,一定要有勇氣,永遠表現(xiàn)最好的一面,規(guī)劃內(nèi)在價值,了解