餐飲培訓(xùn)資料1.ppt

1、餐飲分類與招商策略的簡(jiǎn)述 曹凌燕 2011年12月11日,一、前言二、餐飲業(yè)的分類與常見商家資源三、餐飲業(yè)拓展的基本物業(yè)選址要求四、餐飲招商的策略與方法,前 言,前言,“民以食為天”，中國(guó)人無疑是世界上最講究美食的民族，隨著生活節(jié)奏的加快， 居民消費(fèi)觀念與消費(fèi)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，餐飲業(yè)更獲得了迅速擴(kuò)張的動(dòng)力。 火熱的餐飲市場(chǎng)，必然引來商業(yè)地產(chǎn)商的青睞。餐飲與購(gòu)物、娛樂已經(jīng)三分天 下，許多項(xiàng)目的餐飲比例達(dá)到40%甚至更高。 餐飲商家對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)意義重大 開發(fā)商對(duì)餐飲行業(yè)越來越重視，歸根結(jié)底在于業(yè)態(tài)本身具備的若干優(yōu)勢(shì)。 餐飲面積往往是一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目最容易出手的部分。能做餐飲的鋪位空間利用率比較 高，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

2、也最高，投資客非常喜歡購(gòu)買餐飲商鋪。 一般來說，能做餐飲的商鋪比不能做餐飲的價(jià)格每平米貴500元甚至更高。如果是持 有型物業(yè)，餐飲也是很適合的業(yè)態(tài)，它招租比較容易，承租面積大，生存能力強(qiáng)，租金相 對(duì)來說也不低。 更重要的是，對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目來說，生存的關(guān)鍵就是留住人氣，不僅要吸引大量的客 流，更要重大限度的延長(zhǎng)每位客戶的駐留時(shí)間。 餐飲、娛樂業(yè)無疑是讓客流留下來的法寶。,前言,招商的成敗在一定程度上決定了商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成敗。作為絕大部 分商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的必備業(yè)態(tài)餐飲，其招商顯得尤其重要，僅次于主 力店。無論是旅游地產(chǎn)還是大型購(gòu)物中心，社區(qū)商業(yè)還是步行街，餐飲 都扮演著非常重要的角色，甚至是一些商業(yè)項(xiàng)

3、目的特色和競(jìng)爭(zhēng)力。 餐飲招商的成功就是重中之重！ 餐飲的招商，因?yàn)橛泻芏嗟牟淮_定因素，導(dǎo)致餐飲招商給人難度大 的印象。與百貨超市相比，大部分餐飲企業(yè)特別是中餐的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程 度，從業(yè)人員的整體文化素質(zhì)都相差很遠(yuǎn)。加上地域因素帶來的飲食習(xí) 慣和文化差異，導(dǎo)致餐飲企業(yè)除了快速餐飲外，店鋪的標(biāo)準(zhǔn)化和復(fù)制都 相對(duì)較準(zhǔn)。,餐飲業(yè)的分類與常見商家資源,常見商家資源,餐飲業(yè)的分類：餐飲是個(gè)龐大的門類，按照餐飲商家自身的特點(diǎn)和商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃影響，我們可以把餐飲分為,快速餐飲 洋快餐 整體品牌影響力大（肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客等） 中式快餐 發(fā)展較慢，逐步突破的趨勢(shì)（大娘水餃、老娘舅、永和大王） 快速飲品店 小資

4、一族的鐘情去處（星巴克、哈根達(dá)斯、costa） 正餐 中餐 各地方的特色餐飲（俏江南、蘇浙匯等） 異國(guó)餐飲 形成連鎖大規(guī)模發(fā)展的不多（日韓料理、港澳臺(tái)餐廳） 咖啡/茶館 得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，涌現(xiàn)大批連鎖企業(yè)（上島、兩岸、真鍋、名典、老樹）,餐飲業(yè)拓展的基本物業(yè)選址要求,品牌快餐 一般為商務(wù)區(qū)、繁華商業(yè)街區(qū)、車站碼頭和一些購(gòu)物中心，最好是臨近大型賣場(chǎng) （百貨/超市/家電/家居等）出入口位置和十字街口 快速飲品店 一般為繁華商業(yè)街區(qū)或者特色餐飲街區(qū)的一樓，對(duì)人流量的要求較高，對(duì)物業(yè)的 要求相對(duì)較低，一般以外賣為主 中餐商務(wù)正餐 一般選擇在高檔的酒店、寫字樓等商務(wù)區(qū)、少數(shù)高檔住宅社區(qū)，對(duì)層高要求較 高

5、，單層面積要求較大。 異國(guó)風(fēng)情餐廳 外國(guó)人比較集中的商務(wù)區(qū)，工業(yè)園區(qū)或者口岸區(qū)以及其他一些外國(guó)人聚集區(qū)域或 者主題街區(qū)，現(xiàn)在小資一族也較喜歡這類餐廳,餐飲招商的策略和方法,針對(duì)項(xiàng)目，我們要“量體裁衣”，按照餐飲商家出現(xiàn)的地方，我們且把它分成三大類,商業(yè)街、美食街或者特色街區(qū) 大型賣場(chǎng)或者購(gòu)物中心 一般住宅或者寫字樓底商,商業(yè)街、美食街或者特色街區(qū),商業(yè)街或者特色街區(qū)的特點(diǎn)就是人群流量大，但駐足時(shí)間短。因此，最 適合的餐飲類型也就是快捷、方便、大眾化的，以宴請(qǐng)聚會(huì)為主題的正 餐廳不一定適合 這里的餐飲招商的對(duì)象最為復(fù)雜和零亂，一般為中低檔，以各種地方特 色餐飲或者特色小吃為主，消費(fèi)對(duì)象以普通大眾

6、和外來人員為主 針對(duì)的經(jīng)營(yíng)者多為初次創(chuàng)業(yè)或者小投資為主，所以才扎堆選擇食街，看 中的是人氣旺，跟在別人身后賺錢或者看著別人賺錢了去搶一份額的心 理突出 從招商策略上，最好先招一兩家有一定的知名度和實(shí)力的品牌商家，大 的商家有一定的帶動(dòng)性，同時(shí)也是這條街的標(biāo)桿，是檔次和顧客定位的 象征。,大型賣場(chǎng)或者購(gòu)物中心,組合大型賣場(chǎng)或者購(gòu)物中心的餐飲商家招商的任務(wù)比較大。 特別是購(gòu)物中心，餐飲娛樂的比例一般在35%左右，而且要求商家 有一定的品牌知名度，能夠帶動(dòng)商場(chǎng)的人氣和消費(fèi)。 除中餐外，還需要一些商務(wù)茶餐廳、快餐廳，可根據(jù)周邊的環(huán)境調(diào) 整其配比。 肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客、星巴克、永和大王、哈根達(dá)斯是快

7、餐類 商戶和標(biāo)準(zhǔn)配備，一茶一坐、仙蹤林、棒約翰、巴西烤肉，日韓料理等 加以補(bǔ)充，再加上一些地方特色的商家進(jìn)駐。 購(gòu)物中心一定要有一個(gè)大眾中餐的組合，其面積要大于西餐和快 餐，以家庭和宴請(qǐng)為主。其中，一定要引進(jìn)一家當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Γ?guī)模 較大，發(fā)展最好的中餐！ 開發(fā)商可以犧牲部分租金，并通過一些有力的招商策略，吸引這一 “最好”的餐飲主力店，它的品牌知名度帶給項(xiàng)目的支持。它的影響力對(duì) 招商工作的推進(jìn)是非常大的，其余的幾家可拉開檔次、風(fēng)味的差距，實(shí) 現(xiàn)差異化的競(jìng)爭(zhēng)！,一般住宅或者寫字樓底商,相對(duì)前面兩者來講，寫字樓和裙樓底商的餐飲招商難度是最大的，特別是新建的小區(qū)的底商。 一是商家沒有太多的想象空間

8、，顧客群體基本是可以確定的，就是本物業(yè)的住戶和租戶。 二是商家菜系的價(jià)格定位較困難，再加上各種物業(yè)條件的制約，交通和停車不便利的更不敢輕易在社區(qū)開店。 對(duì)于這類物業(yè)和招商，要先做一下顧客群體的分析，找準(zhǔn)定位，然后再找相應(yīng)檔次的目標(biāo)商家。 一般情況下，這些底商的餐飲商戶都會(huì)要求較長(zhǎng)的免租培育期。,餐飲招商的方法,餐飲招商的成功必須講究方法和策略，有些需要在正式招商前做好鋪墊，有些則是根據(jù)招商的情況隨時(shí)靈活的調(diào)整，這對(duì)招商人員是很大的挑戰(zhàn)。 這些挑戰(zhàn)來自于： 項(xiàng)目初期對(duì)前期策劃理解后的整合； 與開發(fā)商的長(zhǎng)期磨合；（租金與免租 期的微調(diào)） 面對(duì)各種商家的談判技巧等 ,避免產(chǎn)品先天不足 餐飲業(yè)態(tài)對(duì)于物

9、業(yè)條件的要求是苛刻的，硬件 達(dá)不到要求，一家餐飲企業(yè)就無法正常經(jīng)營(yíng)。 這方面的例子不勝枚舉 某個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，因?yàn)樘舾卟粔?，所有的餐飲?家都拒絕進(jìn)入； 某個(gè)商家想進(jìn)駐，但因?yàn)槲飿I(yè)其他條件達(dá)不 到，比如隔油池等，最終只能作罷。 因此，開發(fā)商必須在建設(shè)之前，就規(guī)劃好餐飲 的位置，并按照相應(yīng)的物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建造,幫助商家實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng) 大中型餐飲商家與商業(yè)項(xiàng)目簽訂的租約一般在五年以上，如果租期在五年以下，餐飲商家一般收不回成本。因此，餐飲商家在選址時(shí)，最關(guān)心的就是能保證未來35年穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)期。 目前阻礙餐飲商家發(fā)展最主要的瓶頸就是：租金太高。一般餐飲業(yè)正常的生命周期是：裝修期三個(gè)月（一般也就是商業(yè)物業(yè)提供的免租期），養(yǎng)育期一