ERP銷售基本技能要求.ppt

1、ERP銷售基本技能要求,轉(zhuǎn)型-由硬到軟,以客戶的角度看,要想了解銷售硬件與ERP解決方案的不同，就要先研究客戶在購買時到底有什么不同。,轉(zhuǎn)型-由硬到軟,以客戶的角度看,硬件,ERP解決方案,客戶對軟件成本預算,客戶資源的投入,客戶的風險,影響客戶的層面,清楚,少 （單一部門）,低,簡單的設備層面,不是太清楚,多（多部門+咨詢公司）,高,整個企業(yè)的管理層面,購買決策人,少，清楚,多，微妙,評審的標準/重點,簡單，強調(diào)性能及價格,復雜，強調(diào)價值及效益,客戶對自己的需求,清楚,不一定清楚與完整,客戶對供應商 的要求,個性化解決方案 + 項目 實施服務 + 高層重視與關(guān)懷,產(chǎn)品,購買過程/時間,簡單，

2、短,復雜，長,客戶購買的方式,電話咨詢，上門采購,招標選擇,客戶由安裝實施到 運行所需的時間,短,長,轉(zhuǎn)型-由硬到軟,以客戶的角度看,硬件,ERP解決方案,銷售面對的客戶對象,銷售的內(nèi)容,銷售的說服重點,與客戶的關(guān)系,銷售隊伍,單層次，有關(guān)聯(lián)的部門人員,標準產(chǎn)品,說明產(chǎn)品的功能及特色,層次級別不高,個人,多層次的企業(yè)主管,針對客戶需求的個性化 解決方案 + 項目實施服務,層次級別高,強調(diào)方案能幫助客戶 脫離痛苦 + 獲得利益,團隊,銷售的方式,銷售周期,電話銷售,店面門市,短,客戶拜訪, 方案投標,長,客戶對價格的敏感度,高,低, 注重價值,銷售技巧,基本銷售技巧,基本銷售技巧 專業(yè)的知識 分

3、析、策劃及執(zhí)行的能力 自我管理的素質(zhì),銷售過程,簡單，一氣呵成,復雜, 分段進行,轉(zhuǎn)型-由關(guān)注產(chǎn)品向關(guān)注市場的轉(zhuǎn)型,顧問式銷售最重要的思維： 以客戶為中心,ERP銷售團隊,客 戶 * 需 求 * 購買過程,* 解決方案 * 銷售過程,轉(zhuǎn)型-由關(guān)注產(chǎn)品向關(guān)注市場的轉(zhuǎn)型,顧問式銷售對技巧,能力,知識和素質(zhì)的要求,銷售過程,技巧能力知識和素質(zhì),執(zhí)行-以銷售漏斗為核心的營銷組織,ERP銷售人員成功的要素,有意識的自我管理 正直, 誠實 勤奮, 耐勞 快速變革,有效的銷售技巧 溝通說服等 客戶關(guān)系的建立 銷售過程的推進,周詳?shù)姆治?、策劃能?信息的收集與分析 戰(zhàn)略的思考 銷售的計劃與資源的協(xié)調(diào),專業(yè)的知

4、識 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的理解 顧問咨詢與方案制作,銷售-顧問式銷售能力的建立,ERP顧問式銷售過程所需技巧,能力,知識和素質(zhì),銷售過程,技巧能力知識和素質(zhì),銷售-顧問式銷售能力的建立,管理工作（Management Work）的四大類別,管理工作四大類別,規(guī)劃 Planning,組 織 Organizing,領(lǐng)導 Leading,控制 Controlling,決策指揮 溝通協(xié)調(diào) 招聘培訓 團隊建設 指導激勵 生涯發(fā)展 報酬獎勵 業(yè)績考核,績效標準 效益效率 追蹤報告 績效評估 糾正改善,現(xiàn)狀分析 未來預測 目標遠景 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 行動計劃 費用預算 更新修正 創(chuàng)新變革,體系架構(gòu) 模式機制

5、資源分配 政策規(guī)章 職位任務 工作流程,銷售-有效的銷售管理,銷售經(jīng)理的角色,導師/教練 因材施教，分享經(jīng)驗 就事論事，糾正偏差 激發(fā)潛能，不斷學習,領(lǐng)導者 指明方向，描繪遠景 明確職責，分工授權(quán) 身先士卒，以身作則,參謀/軍師 搜集信息，分析預測 排兵布陳，謀略策劃 調(diào)度資源，整合力量,啦啦隊長 打氣加油，助威吶喊 鼓舞士氣，激發(fā)斗志 獎勵優(yōu)秀，樹立表率,裁判 目光敏銳, 公平公正 理智冷靜, 堅決果斷 控制局勢，掌握大局,導師,領(lǐng) 導,啦啦 隊長,參謀,裁判,銷售-有效的銷售管理,銷售管理的工作流程,分析市場及銷售現(xiàn)狀,設定銷售目標,制定銷售策略,擬定銷售計劃,執(zhí)行計劃,評估銷售績效,糾

6、正 銷 售 差 異,Plan,Do,Check,Act,銷售-有效的銷售管理,銷售管理所需的技巧與能力,技巧,能 力,人際關(guān)系,概念思考,溝通,與人打交道 / 解決糾紛與沖突,企業(yè)整體的思考 / 問題的分析與決策,詢問/聆聽/說服/呈現(xiàn)/答辯,轄區(qū)市場的分析,目標市場客戶的分析,競爭對手的監(jiān)測及分析,銷售業(yè)績的分析,客戶群的分類,自我 S W O T 的分析,營銷目標的制定,銷售的預測,目標市場的選擇,目標市場與產(chǎn)品的組合,營銷策略的制定,銷售計劃的制定,銷售目標的分配,資源及預算的規(guī)劃,銷售團隊的設計,銷售團隊的組建,人員的招聘,內(nèi)部資源的協(xié)調(diào),員工的指導與激勵,員工的情境領(lǐng)導,員工的培訓,

7、員工的績效考核,銷售業(yè)績的跟蹤,銷售業(yè)績的考核,銷售差異的糾正,銷售漏斗的管理,信息的收集與分析,營銷的策劃,團隊的組織及 資源的協(xié)調(diào),員工的領(lǐng)導,業(yè)績的監(jiān)控,銷售-有效的銷售管理,售前-ERP銷售競爭的關(guān)鍵,產(chǎn)品知識：產(chǎn)品整體架構(gòu)、業(yè)務流程、模塊功能、目標客戶、優(yōu) 勢、DEMO演示 銷售知識：大項目銷售流程、銷售漏斗階段、不同購買人員的溝通技巧 行業(yè)知識：行業(yè)應用需求及分析，行業(yè)發(fā)展趨勢，行業(yè)前幾位排名廠家（國內(nèi)外） 解決方案能力：需求調(diào)研及業(yè)務分析，解決方案制作及工具，解決方案的制作。,售前顧問所需的知識,售前-ERP銷售競爭的關(guān)鍵,售前-ERP銷售競爭的關(guān)鍵,ERP 的經(jīng)濟效益模式,ER

8、P 經(jīng)濟效益,有形效益,無形效益,節(jié)流,開源,強化企業(yè) 利潤增長,降低庫存 降低生產(chǎn)成本 提高生產(chǎn)力及設備利用率 縮短生產(chǎn)周期,增加市場占有率 縮短新產(chǎn)品投放市場時間 減少應收帳款 增加應付帳款,提升公司內(nèi)外部溝通的效率 加強對外部市場環(huán)境變化的 靈活適應性 提升公司員工士氣 提高客戶滿意度 建立良好及專業(yè)的企業(yè)形象 優(yōu)化企業(yè)的競爭優(yōu)勢,組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（1）,組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（2）,組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（3）,組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（4）,組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（5）,組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（6）,組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（7）,組織-戰(zhàn)略的保障-售前

9、流程（8）,組織-客戶管理,客戶是我們最重要的資源,規(guī)范化的客戶管理，才能使公司的運行順暢 規(guī)范化的客戶管理，才能明確業(yè)務人員在客戶資源方面的權(quán)利和義務 規(guī)范化的客戶管理，才能做好客戶的回訪、維系和關(guān)懷工作 。 規(guī)范化的客戶管理，能夠給決策層、管理層提供可控性的銷售過程及可行性的分析報告,組織-客戶管理,客戶的來源,門市：由公司信息收集部門如電話營銷中心提供的客戶。 電話：電話營銷、公司熱線及其他電話接聽所得的客戶。 E-mail：網(wǎng)站上提交及發(fā)送至公司公開郵箱里所得的客戶。 老客戶介紹：浪潮公司用戶或其他分支機構(gòu)直接提供給業(yè)務人員的客戶。 銷售自拓：業(yè)務員自己通過電話、陌生拜訪或朋友介紹等渠

10、道，非公司途徑所得的客戶。 市場活動：由公司市場部或渠道部組織的各種大小型公開活動上所得的客戶。 其他：超出以上六種來源途徑的其他來源。,取得資源途徑的不同有七種方式,組織-客戶管理,客戶的注冊,業(yè)務人員通過各種客戶來源獲得的客戶都必須在公司的客戶管理員處注冊，沒有注冊的客戶一律不受保護。 業(yè)務人員登記客戶資源時，錄入客戶的信息必須完整、正確、真實并且規(guī)范。否則視為無效客戶。 業(yè)務人員注冊的客戶資源，必須是拜訪過的和有需求的客戶資源 。客戶管理員須回訪確認信息是否真實，判斷客戶資源的有效性 。,組織-客戶管理,客戶的分配,客戶管理對公司直接資源進行分配，總體分配原則為項目類型、項目規(guī)模、項目所在地和業(yè)務人員的銷售能力。 客戶管理對于業(yè)務人員錄入的公司間接資源進行分配，基本分配原則為基本信息符合要求，無與系統(tǒng)中受保護客戶發(fā)生沖突，有對客戶開展銷售活動的動作或事件 。 客戶管理對錄入系統(tǒng)中的目標