醫(yī)院銷售流程試述.ppt

1、醫(yī)院銷售流程試述,一:開發(fā)醫(yī)院,完成進(jìn)藥二:找準(zhǔn)目標(biāo),促銷上量,一.開發(fā)醫(yī)院.完成進(jìn)藥.,根據(jù)銷售目標(biāo),首先要思考這幾個(gè)問(wèn)題 A:開發(fā)哪些醫(yī)院? B:開發(fā)什么品種? C;如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種? .問(wèn)題核心:確定目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶需要對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查, .,如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查,一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長(zhǎng). 二:進(jìn)藥渠道:A.醫(yī)院決策者 B藥劑科 C:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司) D:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 E:門診,住院處藥房組長(zhǎng) 三:促銷渠道:A:門診,住院藥房 B:相關(guān)臨床科室 圍繞”時(shí)間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個(gè)原則.綜合篩選后確定,(一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式,A類型:，醫(yī)藥

2、代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷的過(guò)程 B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、 醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過(guò)程,A類型舉例,綜合考慮,:1不完全需要通過(guò)藥事委員會(huì)進(jìn)藥(沒(méi)有嚴(yán) 格的時(shí)間限制) 2.二級(jí)?？漆t(yī)院針劑品種成長(zhǎng)空間較大, 3單位參加QD市集體藥品招標(biāo)采購(gòu),強(qiáng)莫針列于QD招標(biāo)目錄(不受招標(biāo)影響). 4.凱倫(海南通用產(chǎn)哌拉西林吶/他唑巴坦鈉)已在該院使用半年. 5強(qiáng)莫QD市招標(biāo)中標(biāo)單位一直為QD醫(yī)藥公司.不需擔(dān)心外地串貨. 確定QD腫瘤診治中心為開發(fā)目標(biāo),強(qiáng)莫針為開發(fā)目標(biāo)品種.,（二） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序,1 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單；2 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室

3、的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；3 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；4 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；5 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；6 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；7 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。,相關(guān)點(diǎn)滴(一),1關(guān)于提單的人選: A院內(nèi)有分量的醫(yī)生. B上量過(guò)程中的目標(biāo)醫(yī)生 原因:A:有利于通過(guò)審批, B:同樣的投入產(chǎn)出更多. (如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時(shí)作用更直接) 特別提示:加強(qiáng)與提單人的溝通,會(huì)有意外收獲!(我找的那位醫(yī)生說(shuō):”你強(qiáng)莫也有片劑,一起進(jìn)來(lái),出院病人病人 可以

4、帶藥啊.) 一語(yǔ)道破天機(jī)啊!,相關(guān)點(diǎn)滴(二),2.關(guān)于藥劑科. A:勇敢提出目標(biāo) B:微笑面對(duì)拒絕. 藥劑科主任通常會(huì)有兩種:粗暴型,親和型 粗暴型特點(diǎn):會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩，沒(méi)說(shuō)幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了，他在單位里會(huì)有一定的威望，一般來(lái)說(shuō)這種人說(shuō)話是很份量的，但相對(duì)來(lái)說(shuō)這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過(guò)他來(lái)點(diǎn)別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來(lái)的，這種險(xiǎn)你千萬(wàn)不能冒，,粗暴型解決方法,1在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來(lái)的時(shí)候一定得來(lái)， 2你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來(lái)一

5、次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職?，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。 3你也可以來(lái)點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他家，在他沒(méi)在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會(huì)比他更好說(shuō)話一點(diǎn)。也許過(guò)不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的，更有可能會(huì)換來(lái)他的點(diǎn)頭。 4所以說(shuō)對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的，誰(shuí)堅(jiān)持下來(lái)誰(shuí)的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸,親和型特點(diǎn)及解決方法,特點(diǎn):溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，

6、思路也不 太清 爽，在單 位 里說(shuō)話的份量也不會(huì)太重，沒(méi)什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事 注意點(diǎn):千萬(wàn)別因?yàn)樗湍愫芸蜌?，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK 解決方法:1重量級(jí)的醫(yī)生的填單 2取得其支持承諾后,重點(diǎn)溝通主管院長(zhǎng),舉例,A:藥劑主任:”你把單子放在這里吧,合適的時(shí)候,我們討論”. 解決方法:1.將單子交給其之前,復(fù)印一份自己留下. 一來(lái)不怕他有遺失的借口, 二來(lái)合適的時(shí)候可以直接交給主管院長(zhǎng)審批.(藥劑科不拍板的情況下) 2:答:”XX主任,XX院長(zhǎng)對(duì)XX公司比較熟悉,對(duì)XX產(chǎn)品蠻 有研究的.我把單子帶去跟他探討一下,您看好嗎?” 溝通到位的情況下,藥劑科主任會(huì)同意 B.藥劑主

7、任:”這個(gè)品種我們討論好了,決定進(jìn)一點(diǎn).你們藥是放在XX公司吧,我找公司拿貨” 解決方法:答:”XX主任,XX品種現(xiàn)在賣的蠻好的,商業(yè)公司有時(shí)會(huì)斷貨.我去公司給您把提過(guò)來(lái),早點(diǎn)用起來(lái),我才放心回去啊. 藥劑科長(zhǎng)會(huì)被你的勤奮所感動(dòng),也會(huì)增強(qiáng)商業(yè)公司的信心.,相關(guān)點(diǎn)滴(三),主管院長(zhǎng)(決策者): A:順?biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟做好,讓其感覺(jué)你已經(jīng)考慮的很周到.) B:進(jìn)藥后,加強(qiáng)拜訪.維護(hù)好關(guān)系 舉例; 主管院長(zhǎng)問(wèn):”藥劑科XX主任怎么說(shuō)啊?” 答:”XX主任很認(rèn)同XX產(chǎn)品.目前醫(yī)院也沒(méi)有同類產(chǎn)品.建議引進(jìn)使用” 主管院長(zhǎng)問(wèn):”你們品種做不做臨床,給不給費(fèi)用啊. 答:”公司會(huì)提供詳細(xì)周到的臨床用藥

8、指導(dǎo). 走專業(yè)化推廣的路線.從來(lái)不給臨床費(fèi)”,二:找準(zhǔn)目標(biāo),促銷上量,WHO:找誰(shuí)用我的藥呢? WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢? WHAT:醫(yī)生會(huì)給病人用什么藥呢? WHEN:醫(yī)生什么時(shí)候處方我的藥呢? WHERE:病人在哪里拿藥呢? HOW MANY:到底有多少病人能用我的藥?,WHO:找誰(shuí)用我的藥呢?,A:提單的主任,科室學(xué)術(shù)帶頭人為突破點(diǎn) B:小型科室宣傳會(huì)為. (快速有效的告之目標(biāo)人群) C:獲得一份排班表和院內(nèi)通訊錄(為深入開展工作做準(zhǔn)備,值班時(shí)拜訪效果極好.) :,WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢?,給個(gè)理由先! “我的產(chǎn)品或服務(wù)好”? 時(shí)至今日,可供醫(yī)生選擇的余地已大大增加, 醫(yī)生處方

9、產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)也變的更加多元化,而不僅僅局限于藥品的單一療效上. 因?yàn)槲业漠a(chǎn)品能滿足醫(yī)生的需求 醫(yī)生的需要是其使用產(chǎn)品的推動(dòng)力,要達(dá)成我的目的, 就必須了解醫(yī)生的用藥原因,第一是喜歡:醫(yī)生對(duì)已建立的產(chǎn)品-醫(yī)藥代表-公司的關(guān)系感到珍惜,每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人的偏好和用藥習(xí)慣. 第二是錢:醫(yī)生尋找利益性,醫(yī)生也是人,也要生活,而且希望是高質(zhì)量的,目前醫(yī)生工資不高,對(duì)錢的需求比較普遍. 第三是方便:這個(gè)方便有兩個(gè)含義:1是醫(yī)生開處方方便,2是病人拿藥用藥方便. 第四是新鮮感:醫(yī)生也希望是醫(yī)學(xué)發(fā)展的先鋒,多數(shù)醫(yī)生,特別是中青年醫(yī)生,對(duì)新藥,新用法,新用途有強(qiáng)烈的償試欲. 第五是自尊心,醫(yī)生通過(guò)處方去滿足他的自尊

10、心,人人都想做一個(gè)受人尊重的好醫(yī)生,這就要求你的產(chǎn)品幫他的病人治好病,而且比其它的藥品優(yōu)秀,同時(shí)也需要你和你的公司幫助他獲得同行的尊重,得到重要的地位. 第六是安全感,醫(yī)生都不愿意嘗試太大的風(fēng)險(xiǎn),醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故,因?yàn)樗麜?huì)因此身敗名裂,所以醫(yī)生用要首先考慮安全,是否會(huì)出現(xiàn)不良反映,而對(duì)療效是放在第二位的,安全感的另一方面是你的可信度與你交往是否安全.,我們的優(yōu)勢(shì):,1.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品滿足其對(duì)療效及安全的要求 2.A費(fèi)(同檔次廠家中不低, 信譽(yù)好,不會(huì)有短期行為,比小 廠家可靠.) 3良好的學(xué)術(shù)支持 與醫(yī)生的溝通過(guò)程中,根據(jù)其需求特點(diǎn),突出優(yōu)勢(shì), 增強(qiáng)認(rèn)同.,WHAT:醫(yī)生會(huì)給病人用什么藥呢?

11、,通過(guò)側(cè)面了解或直接探詢醫(yī)生,找出其目前正使用的竟?fàn)幃a(chǎn)品,針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,巧妙選擇賣點(diǎn). 強(qiáng)莫:1.治療復(fù)合感染不需聯(lián)合用藥. 2:每日用量可調(diào)節(jié)范圍大.不同經(jīng)濟(jì)狀況的病人都可以用. 3.安全性,老年人不需調(diào)整劑量等 注意點(diǎn):A:講商品名不講化學(xué)名 B:強(qiáng)調(diào)”首選” C:不要奢望一次將所有優(yōu)點(diǎn)都告訴醫(yī)生,如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣,大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ （1）先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對(duì)公司的熟悉程度決定了對(duì)產(chǎn)品的印象。 （2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個(gè)人

12、收入等，只要花精力，是不難掌握的。 （3）讓醫(yī)生了解自己。你公司的實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價(jià)格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說(shuō)話的方法、訪問(wèn)的態(tài)度。二是創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。即使初訪沒(méi)有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)再訪的借口。,WHEN:醫(yī)生什么時(shí)候處方我的藥呢?,適應(yīng)癥的選擇是決定醫(yī)生處方的時(shí)機(jī) 咱們的工作: A不同的科室推不同的適應(yīng)癥 B讓醫(yī)生了解更多的適應(yīng)癥 C搞定處方率高及處方量大的醫(yī)生,WHERE:病人在哪里拿藥呢?,A:溝通好庫(kù)管及藥房領(lǐng)藥員.進(jìn)藥后及時(shí)把藥品放到藥房,輸入電腦目錄 B:統(tǒng)方:1藥房領(lǐng)藥人員一般做消耗 2住院處會(huì)計(jì) 3同行處了解 4.醫(yī)生(不一定用量很大,但交流很好的) C:跑方:1.針劑問(wèn)題不大,片劑拿藥后到醫(yī)生處指導(dǎo)用藥 2醫(yī)院周圍的藥店記得