消除客戶七大疑慮.ppt

1、消除客戶七大疑慮,產(chǎn)說會(huì)的作用,是一次專門針對(duì)客戶的說明會(huì) 是一次集中說明促成的機(jī)會(huì) 是一次對(duì)銷售一線伙伴的培訓(xùn) 也是一次宣傳公司的渠道 幫助新人拿到責(zé)任底薪及盡快轉(zhuǎn)正,再看保險(xiǎn)公司產(chǎn)品說明會(huì),產(chǎn)品說明會(huì)，又稱客戶聯(lián)誼會(huì)，是新世紀(jì)全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展中企業(yè)用來拓展銷售業(yè)務(wù)的一種非常有效的最新銷售模式，屬于體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的一種，被保險(xiǎn)公司和一些大型公司廣泛應(yīng)用，均取得了優(yōu)異的成績(jī)。它通過影像、聲音、音樂、現(xiàn)場(chǎng)演示、吸引參與等多種現(xiàn)代先進(jìn)方式，使與會(huì)者對(duì)其產(chǎn)品或功效認(rèn)同并現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，從而獲得很好的銷售業(yè)績(jī)。,客戶促成有難度的原因,客戶不了解公司-錢交到哪里去了 客戶不了解保險(xiǎn)的功用-錢干什么了 客戶不了解

2、產(chǎn)品的利益-錢到底能生多少錢,產(chǎn)品說明會(huì)就是對(duì)癥下藥而且藥到病除的良藥,（1）節(jié)約時(shí)間。將銷售流程的接觸、說明、促成濃縮在2個(gè)小時(shí)之內(nèi)，極大地為我們降低了時(shí)間成本。約訪的客戶越多，越省時(shí)間。 （2）節(jié)約金錢。產(chǎn)說會(huì)設(shè)置的獎(jiǎng)品成為刺激客戶現(xiàn)場(chǎng)簽單購(gòu)買的一個(gè)有力誘因，而獎(jiǎng)品又不用業(yè)務(wù)員花錢。 （3） 強(qiáng)大的促成團(tuán)支持。產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，一方面，講師已將有關(guān)產(chǎn)品、功用做了到位的闡述，一方面由公司經(jīng)理、主管、組訓(xùn)、績(jī)優(yōu)高手等組成的促成團(tuán)，可以幫助我們現(xiàn)場(chǎng)促單，極大地提高了促成的效率。 （4）強(qiáng)大的氛圍營(yíng)造效果。產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，通過影像、音樂、話外音等聲效效果的配合，營(yíng)造出強(qiáng)烈的氛圍效果，對(duì)客戶的心靈、觀念形成強(qiáng)

3、大的沖擊，可以起到很好的打通觀念的效果；同時(shí)在促成階段，通過主持人的引導(dǎo)、營(yíng)造出濃烈的成交氛圍，使客戶容易受刺激、沖動(dòng)，從而現(xiàn)場(chǎng)簽單。 （5）促成效果好?？蛻魪谋姷男睦?。,產(chǎn)品說明會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)人員的好處：,利用公司強(qiáng)大的資源及后援支持，進(jìn)行產(chǎn)品的包裝及宣傳， 幫助我們對(duì)客戶進(jìn)行正確投資引導(dǎo)及產(chǎn)品利益的準(zhǔn)確描述說明， 規(guī)范銷售，預(yù)先解決一些不必要的麻煩，讓客戶對(duì)泰康有充分的了解和信任！,如何做？,精品產(chǎn)說會(huì),產(chǎn)品說明會(huì)的操作流程：,會(huì)前,會(huì)中,會(huì)后,客戶的篩選、邀約,融洽的氛圍營(yíng)造,主管、公司的強(qiáng)力追蹤,客戶的選擇與篩選是決定產(chǎn)說會(huì)成敗的關(guān)??！ 產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單客戶成功的概率是： 客戶的感性占比50%

4、 客戶的做主占比30% 客戶的有錢占比20%,邀約客戶應(yīng)具備的條件：有購(gòu)買能力、認(rèn)可你且能見到的、在家 能做主的 、 較感性,會(huì)前的準(zhǔn)備工 作 （客戶的篩選）,如何做：,全力拜訪 量中取質(zhì),從我們的“A類客戶”中篩選客戶,邀約的準(zhǔn)備,1、工具的準(zhǔn)備 2、話術(shù)準(zhǔn)備,會(huì)中：業(yè)務(wù)伙伴的注意事項(xiàng) 相關(guān)資料的準(zhǔn)備（保單、收據(jù)、條款、黑色簽字筆、 計(jì)算器、押金、計(jì)劃書） 拿出本子和筆將重要內(nèi)容記錄下來 會(huì)議進(jìn)行中員工不允許吃東西及和客戶交談，學(xué)會(huì) 推薦主持人、主講人及自己的主管，為促成打基礎(chǔ) 盡量讓客戶著裝整齊,不要帶孩子,不要在會(huì)場(chǎng)大聲 講話及接聽電話,特別注意事項(xiàng)：,1、盡量提前帶您的客戶到現(xiàn)場(chǎng)，這樣

5、可以讓您的客戶坐在前排，更好的聆聽演講內(nèi)容 2、可以在產(chǎn)品說明會(huì)之前將您的客戶狀況和您的主管進(jìn)行溝通，便于主管幫助促成 3、拿邀請(qǐng)函邀約客戶,幸福源于愛家,高端客戶沙龍,特邀嘉賓,邀 約 的 方 法,請(qǐng)教的方式（適合比自己年長(zhǎng)閱歷豐富的） 迎合客戶的需求邀約（想了解理財(cái)或保險(xiǎn)的） 借力（理性的對(duì)客戶） 直接邀請(qǐng),主講結(jié)束后問客戶三句話,1.我們的專家講的怎么樣？ 2.那您是給自己開個(gè)戶還是給愛人或孩子開呢？ 3.那您是存6千呢還是1萬呢？麻煩您在這里把名字寫上， 我們先排個(gè)隊(duì)！,會(huì)后：業(yè)務(wù)員注意事項(xiàng),關(guān)于簽單之后,簽單客戶不要提前離開 業(yè)務(wù)員與客戶聚會(huì) 陪客戶回家 第二天帶小禮品去客戶家回訪,

6、會(huì)后收單兩句話,恭喜您，您的家庭保障計(jì)劃已經(jīng)通過了我們公司的初步審核，這說明您全家人身體都很健康而且經(jīng)濟(jì)狀況良好，請(qǐng)您盡快到咱們公司辦理手續(xù)，也恭喜您和您的家庭能盡早享受泰康提供的利益。 恭喜您，您的家庭即將擁有我們公司提供的XXXXXX元高額保障，您看是您親自前來辦理，還是我到您府上去給您辦理。,比較適合的語言： 昨天你的保單已經(jīng)錄入分公司電腦，我今天來為你將余下 的手續(xù)辦完，請(qǐng)問你現(xiàn)在有時(shí)間嗎？。 下午兩點(diǎn)有時(shí)間嗎？。 下午三點(diǎn)有時(shí)間嗎？ 四點(diǎn)呢？ 如果沒有時(shí)間的話，我今天還是要見你一次的，因?yàn)楣?有規(guī)定必須在24小時(shí)中將手續(xù)完成，如果你實(shí)在有事的話，我 來為你辦一個(gè)緩交的手續(xù)吧,告訴你

7、一個(gè)好消息，泰康人壽定于 7 月 19 日在 天都鴻福大酒店 舉辦一次“我愛我家”高端客戶沙龍，本次客戶沙龍只針對(duì)日益成熟的現(xiàn)代家庭。機(jī)會(huì)難得！,第一步： 吸引其注意力,泰康人壽只邀請(qǐng)對(duì)我們的業(yè)務(wù)員大力支持的高段客戶，為數(shù)很少，規(guī)格很高。這次我們特從北京邀請(qǐng)了國(guó)家認(rèn)證的理財(cái)規(guī)劃師教您如何規(guī)劃家庭財(cái)產(chǎn)，相信一定會(huì)對(duì)您未來在家庭投資理財(cái)方面有個(gè)更加明確和清晰的認(rèn)識(shí)！,第二步：突出品質(zhì),公司對(duì)邀請(qǐng)與會(huì)的客戶選擇很慎重，到會(huì)的客戶均是有家庭責(zé)任感和投資理財(cái)觀念的各行業(yè)成功人士！名額非常有限，機(jī)會(huì)非常難得。你事業(yè)有成，家庭美滿。而且我一直感恩于 您這位我生命中的貴人。我特地把這唯一的名額留給您。我誠(chéng)摯的

8、邀請(qǐng)您參加本次高端客戶沙龍。,第三步：顯示邀請(qǐng)的慎重,本次說明會(huì)經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟邉澓徒M織，我馬上把您的名單報(bào)到公司，因名額有限且純粹服務(wù)性質(zhì)，名單一旦確定，一般不能更改，到時(shí)我們公司的客服人員也會(huì)以公司名義向您確認(rèn)邀約。我更會(huì)在會(huì)場(chǎng)門口恭候您的光臨，并陪您一起參加。,第四步：提醒客戶不能缺席,為什么不直接說參加產(chǎn)說會(huì)？,1、人與人之間缺乏誠(chéng)信 2、人與人之間存在戒備,語氣：不卑不亢 態(tài)度：誠(chéng)懇熱情 形象：專業(yè)干練,拒絕處理,其實(shí)張先生我知道向您這樣的成功人士都很忙，但我們每天忙忙碌碌又都是為了什么？無非是多賺一點(diǎn)錢，讓自己和家人能夠生活的更加幸福！本周末我公司舉辦的是家庭理財(cái)沙龍，就是請(qǐng)專家來教我

9、們安全有效的家庭理財(cái)方法，這樣的機(jī)會(huì)您要是錯(cuò)過了那將是多么可惜的事情，我們就是考慮到大家都很忙的原因，所以選擇在周末召開，而且時(shí)間又不長(zhǎng)，您可以先去聽聽，就算中途有事，又沒規(guī)定說中途不可離開。,1、周末我很忙，我沒有時(shí)間參加。,2、我這里交通不方便，不想去。 您路遠(yuǎn)交通不方便我能理解，這次機(jī)會(huì)很難得，如果錯(cuò)過很可惜。您看這樣吧，為了不錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)能讓您準(zhǔn)時(shí)參加我。下午打車去接您，下午1：30我準(zhǔn)時(shí)在您樓下等您。,張先生，和您交往了這么久，想必知道我的為人，我什么時(shí)候強(qiáng)迫您做過您不想做的事，其實(shí)就算是有人要求您做點(diǎn)什么，您不愿意不還是等于零？這次客戶沙龍純粹是慶祝我們公司成立13周年回饋社會(huì)的一

10、次公益活動(dòng)。,3、什么投資理財(cái)研討會(huì)，你們公 司是變著法兒拉我去買保險(xiǎn)。,客戶 理由是否真實(shí)？ 如何辨別？,這也是您的實(shí)際情況，如果真的走不開，那也沒辦法。不過我真的覺得有點(diǎn)可惜。人們每天忙忙碌碌其實(shí)全是為了家庭幸福，追求品質(zhì)生活，您不去真的非常遺憾，您再仔細(xì)的考慮一下，如果實(shí)在不行，也可以把小孩帶去，我們有客服人員能很好的照顧您的小孩，你看明天是您自己去還是我來接你？,1.孩子太小，沒人照看，走不開。,麻將可以隨時(shí)都能打，但這樣的專家理財(cái)講座不是什么時(shí)候都能遇到，而且您在我們的理財(cái)沙龍學(xué)到了方法，會(huì)令您今后賺到更多的錢，而且安全可靠永遠(yuǎn)都賺不完。更何況會(huì)議時(shí)間不長(zhǎng)，聽完回來再打麻將也不耽擱，如果人手不夠，也算我一個(gè)，我也很喜歡打麻將?。?2、我已經(jīng)約好同學(xué)來打麻將。,那是從北京來的專家來講解?。∥乙彩钦茨獠拍芤黄鹑ヂ牭?！我再有水平也趕不上那些專家、學(xué)者呀！也就一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，會(huì)場(chǎng)有空調(diào)。,3，天太熱我不想出去，