大客戶銷(xiāo)售必備工具：銷(xiāo)售漏斗管理

1、大客戶銷(xiāo)售必備工具：銷(xiāo)售漏斗管理,2012年9月12日,2,Agenda 目錄,Funnel Management漏斗管理 Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程 Account Selling Process客戶銷(xiāo)售流程 Funnel Management漏斗管理 Sales Forecast銷(xiāo)售預(yù)測(cè) In Summary 總 結(jié),2012年9月12日,3,Pre-work Assignment 前期工作安排 A/C Knowledge 客戶知識(shí) Current A/C Revenues 當(dāng)前客戶業(yè)務(wù)量 Current opportunities 當(dāng)前的機(jī)會(huì),A/C

2、Segmentation 客戶分類(lèi),A/C Assessment 客戶評(píng)估,Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程,2012年9月12日,4,Future Potential,Hi,Low,Hi,Current Revenue 當(dāng)前收入,“A+”,“A”,“C”,“B”,$,$,$,$,Business Development 業(yè)務(wù)發(fā)展,Business Development 業(yè)務(wù)發(fā)展,Account Assessment & Segmentation Tools 客戶評(píng)估及分類(lèi)工具,未來(lái)潛力,2012年9月12日,5,LOW 低,Current Revenue 當(dāng)前

3、收入,High 高,Average annual revenue agree on a benchmark 基于一個(gè)基準(zhǔn)之上的 平均年業(yè)務(wù)量,Analyzing your Current Revenue 分析你的當(dāng)前收入,2012年9月12日,6,Analyzing your Future Potential 分析你的未來(lái)前景,2012年9月12日,7,Future Potential 未來(lái)前景,=,Organization Characteristics 組織特征 Market Growth Position 市場(chǎng)增長(zhǎng)定位 Solution requirements 方案需求 Strateg

4、ic Market Value 有戰(zhàn)略意義的市場(chǎng)價(jià)值,Track record 記錄 Sponsorship 支持者 Cultural compatibility 文化兼容性,Opportunities 各種機(jī)會(huì) Solution Fit 解決方案的適用性 Competitive Advantages 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),A/C Profile + 客戶概況,Opportunity Pipeline 機(jī)會(huì)儲(chǔ)備,+ Relationship 關(guān) 系,2012年9月12日,8,A/C Profile 客戶概況,2012年9月12日,9,Opportunity Pipeline 機(jī)會(huì)儲(chǔ)備,2012年9月12日

5、,10,Relationships 關(guān)系,2012年9月12日,11,Account Assessment 客戶評(píng)估表,2012年9月12日,12,Pre-work Assignment 前期工作安排 A/C Knowledge 客戶認(rèn)知 Current A/C Revenues 當(dāng)前客戶業(yè)務(wù)量 Current opportunities 當(dāng)前的機(jī)會(huì),A/C Segmentation 客戶分類(lèi),A/C Assessment 客戶評(píng)估,Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程,2012年9月12日,13,Future Potential,Hi,Low,Hi,Current

6、Revenue 當(dāng)前收入,“A+”,“A”,“C”,“B”,$,$,$,$,Business Development 業(yè)務(wù)發(fā)展,Business Development 業(yè)務(wù)發(fā)展,Account Assessment & Segmentation Tools 客戶評(píng)估及分類(lèi)工具,未來(lái)潛力,2012年9月12日,14,Offers significant future business potential. Deserving of significant sales effort 有巨大商業(yè)潛力的，應(yīng)該投入大量的銷(xiāo)售力量,Valued but does not make a significa

7、nt contribution and offers limited future potential 有價(jià)值但是貢獻(xiàn)不大的，且未來(lái)的價(jià)值不大,A/A+,Makes significant current revenue contribution. Delivering on their potential. 目前對(duì)我們有巨大貢獻(xiàn)的，挖掘他們的潛力,Little or no revenue contribution today and insufficient data to accurately assess potential 目前和將來(lái)都沒(méi)什么價(jià)值,B,C,D,Account Segme

8、ntation - Glossary 客戶分類(lèi)術(shù)語(yǔ),2012年9月12日,15,Future Potential,High,Low,A+,C,B,A,Account Name,未來(lái)潛力,Current Revenues 當(dāng)前收入,Segmenting Your Accounts 細(xì)分你的客戶,2012年9月12日,16,Account Development Strategy 客戶拓展策略,2012年9月12日,17,Agenda 目錄,Funnel Management漏斗管理 Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程 Account Selling Process客戶

9、銷(xiāo)售流程 Funnel Management漏斗管理 Sales Forecast銷(xiāo)售預(yù)測(cè) In Summary 總結(jié),2012年9月12日,18,Buyer Cycle,Assess Problem/ Opportunity,Define Objectives,Evaluate Solutions,Initiative a Project,Negotiate/ Commit,Prove Concept,Measure Results,Implement,Qualifying,Discover,Close,Proof,Solution,Develop,Buying and Selling Cy

10、cle 采購(gòu)和銷(xiāo)售周期,Deploy,Vendor,Credible Source,Problem Solver,Trusted Adviser,Seller Cycle,2012年9月12日,19,Account Selling Process 客戶銷(xiāo)售流程,Discover 發(fā)現(xiàn),Qualify 機(jī)會(huì)確認(rèn),Develop 關(guān)系建立,Proof 達(dá)成協(xié)議,Solution 提出方案,Close 贏取勝利,Deploy 實(shí)施,Initial Value Proposition,Solution & Unique Customer Value,Develop Value Proposition

11、/ Business Case,Success Criteria,Vision Processing with Differentiators,Create Interest with Value 利用價(jià)值使客戶感興趣,Convince with Value 用價(jià)值說(shuō)服客戶,Confirm the Value 讓客戶確信你的價(jià)值,Close with Value 用價(jià)值贏得客戶,2012年9月12日,20,Agenda 目錄,Funnel Management漏斗管理 Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程 Account Selling Process客戶銷(xiāo)售流程 F

12、unnel Management漏斗管理 Sales Forecast銷(xiāo)售預(yù)測(cè) In Summary 總結(jié),2012年9月12日,21,Funnel Analysis 漏斗分析,Step 1,Step 2,Step 3,Step 4,Step 5,Step 6,Step 7,2012年9月12日,22,Step 1 Discover 第一步 發(fā)現(xiàn),- Who says they want to buy my products? 誰(shuí)說(shuō)了想買(mǎi)我的產(chǎn)品？,+ Who has a problem that we can solve? 誰(shuí)目前有問(wèn)題我們可以解決？,2012年9月12日,23,Step 2

13、 Qualify 第二步 確認(rèn),Formal project with time $ 這是一個(gè)值多少錢(qián)的項(xiàng)目,+ How will use our recourse to solve the problem? 如何利用我們的資源去解決客戶的問(wèn)題？,2012年9月12日,24,Step 3 Develop 第三步 拓展,Focus on evaluation / committee / products / requirements / prices / features 注重產(chǎn)品價(jià)格/指標(biāo)/要求/評(píng)估,+ Focus on inner circle, share the requirement

14、s 注重客戶內(nèi)部溝通，參與要求/標(biāo)準(zhǔn)制定,2012年9月12日,25,Step 4 Solution Fit 第四步 完備的方案,Focus on to meet requirement 迎合需求,+ Focus on informal process / UCV .SWOT 關(guān)注“真實(shí)的”決策進(jìn)程SWOT分析,2012年9月12日,26,Step 5 POV 第五步 證明價(jià)值,+ sell UCV 銷(xiāo)售獨(dú)有客戶價(jià)值 Connect B.I to senior executive 把客戶的燃眉之急與高層管理者聯(lián)系起來(lái) Exec.s presentation 與客戶高層溝通,Technical

15、presentation / DEMO / reference 技術(shù)演講,2012年9月12日,27,Step 6 Close 第六步 簽約,Get the order to finish selling 把簽單作為銷(xiāo)售的結(jié)束,+ Get the order to start 簽單是銷(xiāo)售的開(kāi)始,2012年9月12日,28,Step 7 Deploy 第七步 實(shí)施,Dont care and change to a new job,+ Accountable,get credit and start to next sales oppo.,2012年9月12日,29,Answer These Q

16、uestions 回答下列問(wèn)題,注意: 把規(guī)劃和行動(dòng)相結(jié)合 真實(shí)、準(zhǔn)確、可證明,Discover:發(fā)現(xiàn),Qualify: 確認(rèn),Close:簽約,Proof:價(jià)值,Solution:方案,Develop:拓展,你如何正確確認(rèn)一個(gè)支持者？,構(gòu)成支持文件最有效的因素是什么？,描述出項(xiàng)目評(píng)估計(jì)劃的時(shí)間、內(nèi)容、目的。,達(dá)到預(yù)期目的的最好辦法是什么？,針對(duì)你的計(jì)劃，要得到口頭同意必須做什么？,成功的簽約是你的目標(biāo)，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的關(guān)鍵步驟是什么？,2012年9月12日,30,Manager 銷(xiāo)售經(jīng)理,Validates 與銷(xiāo)售員一起確認(rèn)機(jī)會(huì)的狀況 Focus 關(guān)注個(gè)人業(yè)績(jī)和機(jī)會(huì)的提升 Performs 實(shí)

17、施漏斗分析,Sales 銷(xiāo)售,Provides 提供可核實(shí)的結(jié)果、證據(jù)和更新 Collaborates 與經(jīng)理同心協(xié)力 Executes 執(zhí)行協(xié)商好的計(jì)劃并返回報(bào)告 Updates 更新機(jī)會(huì)漏斗,How to improve the quality of Funnel? 如何提升漏斗的質(zhì)量?,2012年9月12日,31,Agenda 目錄,Funnel Management漏斗管理 Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程 Account Selling Process客戶銷(xiāo)售流程 Funnel Management漏斗管理 Sales Forecast銷(xiāo)售預(yù)測(cè) In S

18、ummary 總結(jié),2012年9月12日,32,Balance Sheet 平衡表,Where is the problem, if any? Why? 有什么問(wèn)題嗎？為什么？ Is it an opportunity or performance problem? Why? 是機(jī)會(huì)還是業(yè)績(jī)問(wèn)題？為什么？ If there is a problem, what will you do to fix it? 如果真是問(wèn)題，你將怎樣解決？ What is the advantage to you for fixing it? 問(wèn)題解決了對(duì)你有哪些好處？,2012年9月12日,33,Agenda 目錄,Funnel Management漏斗管理 Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程 Account Selling