銷(xiāo)售技巧專(zhuān)題培訓(xùn).ppt

1、銷(xiāo)售技巧專(zhuān)題培訓(xùn),銷(xiāo)售技巧培訓(xùn),沒(méi)有定式，只有原則 注重學(xué)習(xí)總結(jié)和積累 創(chuàng)造具有個(gè)人特色的銷(xiāo)售風(fēng)格和技巧,有效銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)之一,了解銷(xiāo)售流程,銷(xiāo)售平臺(tái)流程,項(xiàng)目信息平臺(tái),建立各種信息來(lái)源渠道 登記發(fā)現(xiàn)和知道的信息 項(xiàng)目名稱(chēng)，地點(diǎn)和聯(lián)系方式 業(yè)務(wù)代表與客戶(hù)有關(guān)人員初步建立聯(lián)系 深入了解規(guī)模，周期，投入，特點(diǎn)及主要技術(shù)要求，使機(jī)會(huì)項(xiàng)目化，具體化,銷(xiāo)售平臺(tái)流程,項(xiàng)目跟蹤平臺(tái),與客戶(hù)有關(guān)人員建立深入的聯(lián)系和融洽和諧的人際關(guān)系 充分了解客戶(hù)內(nèi)部的決策機(jī)制，找出線人，關(guān)鍵建議人和決策者 充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在人際關(guān)系上，技術(shù)上，商務(wù)條款上的優(yōu)劣勢(shì) 分析我方在各方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)，制訂相應(yīng)對(duì)策。,銷(xiāo)售平臺(tái)流程,項(xiàng)

2、目訂單平臺(tái),繼續(xù)深入項(xiàng)目跟蹤 實(shí)施高密度圍殲戰(zhàn)術(shù) 隨時(shí)掌握我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)的相互轉(zhuǎn)換 密切注視客戶(hù)有關(guān)人員流露的成交與非成交信號(hào) 準(zhǔn)備合同商務(wù)條款 制訂商務(wù)談判策略,銷(xiāo)售平臺(tái)流程,項(xiàng)目收款平臺(tái),簽定合同，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn) 和有關(guān)部門(mén)配合聯(lián)系下定單，驗(yàn)貨，安排開(kāi)機(jī)調(diào)試及售后服務(wù)。 積極主動(dòng)根據(jù)合同收取合同款項(xiàng) 千萬(wàn)不要忘記幫助你的客戶(hù)這時(shí)候是交朋友的最佳時(shí)機(jī),有效銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)之二,如何發(fā)現(xiàn)潛在用戶(hù),思維要領(lǐng),發(fā)散性思維，頭腦風(fēng)暴法 對(duì)所有發(fā)現(xiàn)的項(xiàng)目機(jī)會(huì)，不輕易放棄 懂得放棄 及時(shí)，全面，高效率，低成本,試驗(yàn)：頭腦風(fēng)暴法,項(xiàng)目審批的主管機(jī)構(gòu) 項(xiàng)目的設(shè)計(jì)單位 項(xiàng)目的承建單位 同市場(chǎng)的行業(yè) 上下游

3、企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 其它,行動(dòng)方案,每天至少完成四個(gè)銷(xiāo)售拜訪 一年換四雙皮鞋 成為所屬地區(qū)的活地圖 用休息時(shí)間做文字工作 不完成當(dāng)天目標(biāo)不睡覺(jué),坐等信息 幻想走捷徑 抱怨信息有效率低 留戀辦公室 稍遇挫折就退縮,制訂個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃和目標(biāo),制定年度、季度、月度及周工作計(jì)劃； 明確自己的工作目標(biāo)和任務(wù)； 明確要達(dá)到預(yù)設(shè)目標(biāo)，應(yīng)該付出的努力。,有效銷(xiāo)售技巧之三,如何陌生拜訪和跟進(jìn)拜訪,如何進(jìn)行陌生拜訪,拜訪前的精心準(zhǔn)備 拜訪時(shí)的溝通技巧 拜訪時(shí)的注意事項(xiàng) 拜訪后的總結(jié)和反思,陌生拜訪之拜訪前的準(zhǔn)備,項(xiàng)目已知技術(shù)信息的回顧 項(xiàng)目已知人事信息的回顧 項(xiàng)目進(jìn)展信息的回顧 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)情況的回顧 盡可能先側(cè)面了解上述

4、信息,良好的開(kāi)始是成功的一半 明確此次拜訪的目的 擬訂最佳的會(huì)談方案 提前5-10分鐘到達(dá) 儀表服裝的準(zhǔn)備 強(qiáng)力有效的開(kāi)場(chǎng)白 根據(jù)項(xiàng)目技術(shù)信息準(zhǔn)備提案 預(yù)想拜訪會(huì)發(fā)生的種種情況 事先準(zhǔn)備化解客戶(hù)種種異議的方法和籍口 考慮如何應(yīng)付突發(fā)事件 根據(jù)了解的客戶(hù)資料，準(zhǔn)備他所喜歡或適應(yīng)的談話內(nèi)容,陌生拜訪之拜訪時(shí)溝通技巧,觀，敏銳的觀察力 聽(tīng)，積極的傾聽(tīng) 問(wèn)，導(dǎo)向式問(wèn)話 談，干練而富有感染力 想，回味化外話,辦公桌：對(duì)手報(bào)價(jià)，手提或私人電話 墻壁上：職責(zé)分工，項(xiàng)目進(jìn)展等 對(duì)客戶(hù)的談話積極及時(shí)的響應(yīng) 聽(tīng)出話外話 控制和引導(dǎo)談話進(jìn)程 簡(jiǎn)潔干連，富有邏輯性 熱情自信，富有感染力 誠(chéng)實(shí)，正直，專(zhuān)業(yè)，能干 語(yǔ)氣，

5、神態(tài)，反應(yīng) 找出他真正想說(shuō)的,陌生拜訪之注意事項(xiàng),切忌唯唯諾諾，底氣不足，東張西望，賊眉鼠眼 反應(yīng)遲鈍，心不在焉，一問(wèn)三不知 避免與客戶(hù)爭(zhēng)論，斗爭(zhēng)要有理有利有節(jié)，以退為進(jìn) 決不主主動(dòng)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話，不要貶低敵人抬高自己 辦公室公對(duì)公，建立專(zhuān)業(yè)形象，切忌不合時(shí)宜的亂拋糖球 對(duì)客戶(hù)抱怨或異議，積極化解，不要慌張，以誠(chéng)取信 不要過(guò)多承諾，輕易答復(fù)，慎重考慮,陌生拜訪之拜訪后的總結(jié)與反思,人事 項(xiàng)目 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 對(duì)策制訂,界定拜訪客戶(hù)的階級(jí)性 重要性及合作態(tài)度 性格，喜好及弱點(diǎn) 制訂行動(dòng)方案，炸碉堡 資金情況 進(jìn)展情況 估計(jì)訂貨時(shí)間 設(shè)計(jì)方案對(duì)我方競(jìng)爭(zhēng)力的影響 公司情況和性質(zhì) 品牌 在此項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣

6、勢(shì) 跟進(jìn)拜訪時(shí)間安排 對(duì)策實(shí)施，反饋再修正,陌生拜訪與跟進(jìn)拜訪的關(guān)系,相同點(diǎn) 不同點(diǎn) 聯(lián)系,都是拜訪，過(guò)程和內(nèi)容基本相同 精心準(zhǔn)備，良好溝通，反思總結(jié) 工作內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)不同 工作方式有所不同 復(fù)雜程度與難度有所不同 成功的陌生拜訪為跟進(jìn)拜訪創(chuàng)造良好的條件 高效的跟進(jìn)拜訪彌補(bǔ)陌生拜訪的不足 都是項(xiàng)目的關(guān)鍵步驟,有效銷(xiāo)售技巧之四,如何化解顧客的購(gòu)買(mǎi)異議,常見(jiàn)顧客銷(xiāo)售異議,項(xiàng)目還早 你們來(lái)晚了 你們產(chǎn)品質(zhì)量好但價(jià)格太貴了 很忙，改天再來(lái) 你們知名度太小,你們售后服務(wù)不好 交貨期太晚 我們與供貨商一直保持良好的關(guān)系 這件事要讓領(lǐng)導(dǎo)來(lái)定，你找他們?nèi)?我們?cè)傺芯垦芯?克服銷(xiāo)售異議的方法,找到客戶(hù)真正的反對(duì)

7、理由 從理由出發(fā)分析自己工作中的不足 找到碉堡逐一炸掉,銷(xiāo)售異議的真實(shí)原因,沒(méi)錢(qián) 有錢(qián)但舍不得花 自己拿不定主意 我無(wú)權(quán)決定 另有打算 想到處比價(jià) 和你合作風(fēng)險(xiǎn)大利益小,此時(shí)心情不好或忙于其他更重要的事 對(duì)你沒(méi)有好感 對(duì)你或你的商品沒(méi)有信心 沒(méi)有得到你明確的承諾 這件事我一個(gè)人拿不定主意,發(fā)現(xiàn)客戶(hù)異議真正原因的方法,仔細(xì)聽(tīng)清客戶(hù)提出的反對(duì)理由（先贊成后技巧反駁，避免爭(zhēng)論） 分辨它是不是唯一的真正反對(duì)理由 試探性分辨 以能夠完全解決問(wèn)題的方式回答顧客的反對(duì)理由 提出一個(gè)促成的問(wèn)題,分析自身工作的不足,事前防范是克服反對(duì)最佳方法 交情是最重要的銷(xiāo)售手段，是否正確確定客戶(hù)的性質(zhì)，客戶(hù)的公私需要，沒(méi)有建立好感，建立信用，沒(méi)有建立信賴(lài)感，沒(méi)有找出客戶(hù)的心動(dòng)鈕，商品說(shuō)明力道不足，沒(méi)有事先防范 加強(qiáng)個(gè)人行銷(xiāo)魅力，重樹(shù)在客戶(hù)心中的位置,測(cè)試你的行銷(xiāo)魅力有多大,做一下自我測(cè)試題，評(píng)估自己 尋找差距與不足 制訂個(gè)人修正行動(dòng)方案，逐一加強(qiáng)，培養(yǎng)自律性，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。,有效銷(xiāo)售技巧之五,有效的時(shí)間管理,有效時(shí)間管理,培養(yǎng)時(shí)間意識(shí) 提高時(shí)間使用效率 善于抉擇，懂得放棄,有效時(shí)間管理之培養(yǎng)時(shí)間意識(shí),計(jì)算一下你每天的真正工作時(shí)間 每次拜訪節(jié)省10分鐘累計(jì)五年的總數(shù) 對(duì)銷(xiāo)售人員而言尤為重要,有效時(shí)間管理之提高時(shí)間使用效