裝飾公司客戶經(jīng)理首談必勝.ppt

1、首 談 必 勝,首談必勝,一、客戶經(jīng)理與客戶的溝通技巧 二、客戶經(jīng)理與設(shè)計(jì)師的配合技巧 三、培養(yǎng)設(shè)計(jì)師的個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力與團(tuán)隊(duì)打造,一、客戶經(jīng)理與客戶的溝通技巧,1、客戶資源的持久跟蹤和約訪電話營(yíng)銷 客戶資源日常監(jiān)管 重點(diǎn)樓盤信息的了解、統(tǒng)計(jì)、戶型圖的整理 確定時(shí)間并成功約至公司，設(shè)計(jì)師的預(yù)判斷 設(shè)計(jì)師與客戶有效溝通的問題.xls 2、進(jìn)店咨詢前的準(zhǔn)備工作充分準(zhǔn)備 客戶經(jīng)理保持銷售狀態(tài) 談單環(huán)境的備戰(zhàn)狀態(tài)（客戶的評(píng)價(jià)從一進(jìn)門就開始了） 銷售工具：營(yíng)銷資料、內(nèi)部管理文件、大客戶名錄、時(shí)尚雜志等. （內(nèi)部管理文件：圖紙預(yù)算審核標(biāo)準(zhǔn)；工程管理手冊(cè)；客戶滿意度統(tǒng)計(jì)；正式機(jī)打發(fā)票；完整規(guī)范的圖紙范本) 客戶經(jīng)

2、理專業(yè)知識(shí)的日常積累（練兵千日，用兵一時(shí)）,客戶經(jīng)理與客戶的溝通技巧,3、溝通過程的關(guān)注點(diǎn)： 破冰，贏得信任 銷售諺語：“在相同的情況下，人們?cè)敢馔麄兊呐笥炎錾?，在不同的情況下，人們?nèi)栽敢馔麄兊呐笥炎錾狻?詢問基本信息，全面了解客戶情況 捕捉客戶需求點(diǎn)。“人們不喜歡推銷但喜歡購(gòu)買” 投石問路，判斷消費(fèi)實(shí)力和潛力 迅速判斷設(shè)計(jì)師最佳人選,二、客戶經(jīng)理與設(shè)計(jì)師的配合技巧,對(duì)設(shè)計(jì)師的充分了解 畢業(yè)院校、獲獎(jiǎng)情況、風(fēng)格傾向、性格特點(diǎn)及談單習(xí)慣、擅長(zhǎng)的客戶類型 判斷客戶與設(shè)計(jì)師的匹配度 包裝設(shè)計(jì)師 告訴客戶選擇的理由；揚(yáng)長(zhǎng)避短；生動(dòng) 將客戶的興趣點(diǎn)反饋給設(shè)計(jì)師，幫助設(shè)計(jì)師迅速找到與客戶的共鳴 把握溝通火候，關(guān)注成交時(shí)機(jī)。 激發(fā)消費(fèi)欲望，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)。 有效閉環(huán)，為下次溝通做鋪墊,三、團(tuán)隊(duì)打造及培養(yǎng)設(shè)計(jì)師的個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力,店面經(jīng)理對(duì)設(shè)計(jì)師類型的甄選 “八仙過海，各顯神通” 設(shè)計(jì)師個(gè)人核心競(jìng)爭(zhēng)力的方向性培養(yǎng) 提倡內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)； 各種類型：設(shè)計(jì)風(fēng)格、溝通能力、專業(yè)方向（商業(yè)空間） 年齡、客戶類型、性格特點(diǎn)（嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、張揚(yáng)的、內(nèi)斂的、時(shí)