KA業(yè)務專業(yè)知識培訓.ppt

1、KA業(yè)務專業(yè)知識培訓，培訓人員：韓龍2011-02-20，教育內容，終端市場分類KA業(yè)務義務展示的基本知識賣場協(xié)商技術，終端市場分類，終端分類，消費者在賣場中超市的消費金額日益增加。資料來源：AC尼爾森“消費者行為”調查中國7大城市消費者調查，超市和賣場面臨的機會逐漸成為市場銷售的主要渠道，成為最先進的零售形式，市場占領戰(zhàn)略重點是展示產品和品牌，開展市場活動的最佳場所。超市和超市面臨的挑戰(zhàn)，過度的價錢競爭，給廠家價錢管理施加了壓力，利用規(guī)模優(yōu)勢，在談判和業(yè)務展開中提出了越來越苛刻的條件，由于大規(guī)模擴張而導致的競爭，缺點銷售業(yè)績降低，同時對廠家的要求也提高，兩者之間的矛盾逐漸加深。那個管理制度和

2、公司內部管理制度沖突了。根據(jù)終端狀態(tài)業(yè)務的差異，根據(jù)市場終端狀態(tài)制造商業(yè)務的不同，上草業(yè)務(KA業(yè)務)和流通部(TR業(yè)務)，KA業(yè)務的基本要求，豐富的產品知識和專業(yè)知識，良好的醫(yī)生溝通能力，敏銳的市場洞察力，百折不撓的工作熱情，耐心的個人形象，禮儀修養(yǎng)好的資料分析能力創(chuàng)新精神，KA業(yè)務的天職-分配，賣場是競爭完全成熟的市場，同一超市的整體銷售量比較穩(wěn)定，各制造商產品之間的競爭徐璐消失，拍賣品再買一瓶自己會少買一瓶。如果超市發(fā)現(xiàn)進入商店的條形碼數(shù)量不足，就意味著在特定價位、系列、包裝的價錢市場上停止競爭，放棄抵抗。(阿爾伯特愛因斯坦，挑戰(zhàn))，KA工作的天職陳列，與競爭品相比，牙齒超市的正品背包面

3、數(shù)誰比競爭品大。公司的陳列小平面盡可能集中地陳列，沒有形成視覺沖擊。KA業(yè)務的天職-陳列，超市的選擇性購物環(huán)境決定消費者在超市購物時有更多沖動的成分。產品的展示效果和視覺沖擊力成為說服消費者的主要原因。超市里產品的配面基本上與銷售量成正比。改善排便效果源于兩個茄子方面。一是增加本產品的背棉數(shù)。二是增加本產品的集中展示面積。KA業(yè)務的天職-陳列，1，最大化原則：商品陳列的目標是占據(jù)更多的陳列空間，最大限度地增加貨架上商品的陳列量。比競爭品牌占據(jù)更多的陳列空間，才能比競爭對手擁有更多的銷售機會。2.前品原則：盡可能將公司的前品分類到一個貨架上，以滿足其他消費者的需求，增加銷售量。提高公司形象，加強

4、產品在銷售點的影響力。3、整體顯示器原則：盡可能將自己的產品裝滿貨架，進行整體展示。這樣不僅可以提高產品展示的飽和度和可見性，還可以防止展示位置被競爭品牌擠掉。KA業(yè)務的天職-陳列，4，重點姜潮原則：在一堆或貨架上展示公司系列產品時，除展品和最大化外，強調主力產品的位置，因此周薪明顯，顧客一眼就能看出來。5.伸手可取的原則：將產品放在消費者最方便、最容易拿走的地方，根據(jù)主要消費者的年齡和身高特性進行有效的展示。6.完整性原則：貨架上陳列的所有公司產品要整齊、美觀、醒目、衛(wèi)生的展示效果，而且商品展示要與購物環(huán)境相一致，要生動地展示產品，引起購買欲望。、貨架視覺特效銷售分析、測試數(shù)據(jù)結果：貨架陳列

5、效果取決于視野的高低。在視線水平和到達范圍內，銷售效果最好。牙齒范圍內的商品銷售可能性為50%。視線向上或向下移動時效果減弱。西平線，商品陳列的高度對銷售的影響，厘米200 190 180 170 160 150 140 130 120 110 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10，對商品展示的高度，銷售有決定性影響，理想高度從地面上升80-140cm，放在180cm的高度定點增長150%；定點增長90%；定點增長35%，在客戶流動方向方面，前三分之一的位置是最佳位置。超市最好的陳列位置：1，顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；2、擱板的兩端或壁架的角；3、有出納入口和

6、出口；4、大牌子，靠近著名牌子位置；5、就是門，可以看到入門的地方；6、小包裝、快速銷售產品為收款機顯示器，特別是客流最大的渠道而努力。特賣活動卡、“日貨”等特價產品也進行過這種測試，測試的重點是是否追加“特賣活動卡”。沒有添加“特賣卡”的特賣品每天銷售約10件，加上“特賣卡”，銷售量猛增了60件，即6倍。6倍銷售，KA業(yè)務的天職-價格觀，優(yōu)于上層渠道的傳統(tǒng)渠道是自由式購物環(huán)境，第二是價錢。主要超市徐璐競爭的熱點也價錢。消費者超市購物決定因素也大部分是“比較”價錢。提高超級市場終端的零售價或降低5美分，會對產品銷售產生很大影響。如果超市發(fā)現(xiàn)自己的零售價遠高于目標競爭品，就要盡快提高超市的上調率

7、、贈品價值。與超市的價錢及競爭產品相比，要努力至少不占劣勢。否則，你處于“隨行裝訂”的位置(支付入店費，陳列費不能銷售)。KA業(yè)務的天職-促銷，促銷能力：利潤幅度和贈品選擇促銷能力比競爭產品占優(yōu)勢嗎？要促銷的產品已經(jīng)陳列了堆、架等特殊的商品嗎？陳列方式符合規(guī)格嗎？KA業(yè)務的天職-銷售，促銷安排：現(xiàn)場展示效果促銷通知：海報制定規(guī)格、發(fā)布地點和其他宣傳通知工具的運用促銷管理：現(xiàn)場職員生產率以及商品和贈品的及時普及促銷通知是否足夠？充分的促銷道具(POP、廣告路障、搖擺卡、氣球等道具)是否引起了牙齒消費者的關注？手繪促銷海報引人注目的位置是否及時掛銷售產品及贈品推廣捆綁包？(經(jīng)常在常超額贈品、特價活

8、動中出現(xiàn)產品和贈品缺貨)打折定價表更換按時出現(xiàn)嗎？位置匹配？KA業(yè)務的天職-促進銷售，指導人員的效率1，教育自己的指導人員，能否真正主動推薦？2、有培訓標準營銷花藝的指南嗎？3、導游人員的工作狀態(tài)，工作規(guī)律不規(guī)則現(xiàn)場檢查，有修正激勵嗎？戶外促銷效率1，有規(guī)定嗎？還有保證標準實施的陳列方式嗎？2.在店方允許的前提下，積極利用小型擴音器，分發(fā)DM等宣傳方式嗎？3.是否將展示的贈品和產品分開，促銷臺布置和海報等是否有明顯的贈品？4.店內海報告訴“呼應”店外打折嗎？貨架上價錢標簽的作用，約65%以上的人購物時，想?yún)⒖钾浖艿亩▋r。架子上的價錢標簽有助于他們購買?？蛻舨幌朊看慰磧r錢的時候都拿起商品或詢問售

9、貨員，所以價錢標簽可以幫助他們輕松了解價錢信息。也有助于商品的補充和陳列。加分的陳列也要有價錢標記，如抹布、架子等。，展示貨架POP的作用，商品展示時與POP一起展示商品和價錢，提高125%的促銷效果。如果在POP上只顯示商品，不顯示價錢，只能提高18%的效果。貨架外陳列、研究中發(fā)現(xiàn)、貨架外陳列商品，可以增加80%的銷售，貨架外陳列不僅可以擴大貨架陳列量，還可以強制商品成為顧客的注目焦點。賣場談判技巧，1，購買技巧事先知道制造商要討論的問題，確保更好的計劃和對策，提高談判中的優(yōu)勢，業(yè)務應對技巧事先提供最少的信息，2，購買技巧在會談中盡早掌握控制權。給工廠施加時間壓力。-降低制造商的期望(一年中

10、困難的時期。沒有錢.競爭者的生意更好)，業(yè)務應對技巧-腳踏墊，不要倉促行事。不要讓對方轉移話題。繼續(xù)討論本論，然后結束。-明確競爭者的建議。但是，除非你確信你的事業(yè)好，否則不要回應。3，購買技巧消極的傾聽-沒有反應，甚至被問-給人這樣的印象：不感興趣，沒有意見，不同意，不同意，努力表現(xiàn)出“不同意”，業(yè)務應對技巧-不介意開放的問題。不要過度銷售。另約會議時間！4，采購技巧激化-要求，極端苛刻的要求-單方面要求，不允許對方談論條件-感情化，非理性，威脅性，業(yè)務應對技巧-解釋，確認。重復可能帶來的結果。-強調你想繼續(xù)與他合作。在他的對話中尋找積極的東西展開討論。要縮小他要求的范圍，請停止會議，重新考

11、慮解決方法。5，購買技巧中途變卦-改變了以前的“言外之意”和決定。會上突然改變了主意競爭對手主張?zhí)峁└玫臈l件。經(jīng)理們否定了他的決定，業(yè)務應對技巧進行了解釋和確認。重復他說的話。明確表明你必須按照原來的協(xié)議進行。我們需要修改原來的協(xié)議嗎？我們有必要把問題升級到高層嗎？6，在購買技巧下，馬威購買提出了不能與你直接對抗討價還價的要求，業(yè)務應對技巧-不要把他當作“最后通牒”，不要讓步。繼續(xù)平時協(xié)商。沒有進展就休會。7，采購技術“我想直接和你的上司談談?！辟徺I堅持要會見最高客戶協(xié)商者，我確信他會給你更多的，更大的壓力。業(yè)務應對技能-控制情緒-不要上當！公司內部有明確的義務和認可，所有的讓步?jīng)Q定都來自上

12、級。8，購買技巧-“一片一片地吃香腸”購買要求一系列小讓步，慢慢添加代碼，直到整個香腸吃完，制造商突然意識到。(威廉莎士比亞、香腸、香腸、香腸、香腸、香腸、香腸、香腸、香腸、香腸)、商業(yè)應對技術注意不購買任何從你那里獲利的機會，也不給予“咕噥”的機會。堅持。我準備說“這是我能給你的全部”。9、采購技術-“哥倫布”在事業(yè)成功的最后時刻提出了新的要求。，業(yè)務應對技巧小心站穩(wěn)立場，提出同樣的條件，照常談判?！巴獾脑?，我也同意”，11，購買技巧因為“都是我的總經(jīng)理”購買是合理的。不幸的是他的老板。)強加無理要求。工作應對技巧“我老板也很難伺候”。因此，協(xié)商照常進行。12、購買技巧-“圣心會”購買列舉

13、了與你接觸的一系列問題。與其他客戶接觸時，他沒有遇到這種問題。業(yè)務應對技巧-討論可能是真的，可能的話就解決。-如有必要，必須重新安排原來的會議。14，買方技巧“欺騙讓步”購買堅持制造商不能接受的讓步。而且他要求制造商做出新的讓步，事實上這是他真正想要的！業(yè)務應對技巧也許可以接受。也許我們應該花時間考慮一下。15、購買技巧“故意誤解”的購買必須提供制造商承諾的服務/讓步。而且購買再次提到牙齒時期，根據(jù)他的理解，他認為應該得到比實際更多的東西。他不斷延期，試圖使制造商銷毀或失去武器，購買技巧“兜圈子”購買以競爭者提供的條件貶低賣方，他又拒絕具體說明競爭者提供的條件，業(yè)務應對技巧直接“能具體說明嗎？

14、”問?？赡懿皇亲詈玫?，更好的方法是：按照你的理解說明競爭者提供的條件。向導，17，購買技巧我只是執(zhí)行者。-買方說將向組織中的其他人報告你提供的條件18，采購技術“家庭購買”-購買為了得到制造商的讓步，問幾個茄子假設性的問題(如銷售等)。-購買接受牙齒讓步，但無視他以前的家庭/前提，通過業(yè)務應對技巧-反問/追問發(fā)現(xiàn)購買真正的需求-“為什么買這么多？”快速深呼吸)“購買降低到身體語言的期待，破壞你的沉著對你的協(xié)商很重要。工作應對技巧中最古老的計謀之一是保持鎮(zhèn)靜。20、購買技巧“公開競爭對手信息”有意告知競爭對手提供的優(yōu)惠條件，因此，我想提供您獲得或保持您業(yè)務的條件。(David assell，No

15、rthern Exposure(美國電視電視劇)，business reporting technology-了解你的競爭對手，如果你的談判范圍不是預期的費用，就不能承諾任何事情。-要獲得競爭對手的信息并不難。21，購買技巧“公共支票”，如果你現(xiàn)在答應牙齒事業(yè)，購買幾乎“保證”牙齒將來會大大增加你的工作量！業(yè)務應對技巧堅持你的談判范圍，或將購買說明書納入合同，表示今后一半，22，購買技巧“預算限制”的購買對你的產品和服務感興趣。不幸的是，他目前沒有預算，業(yè)務應對技巧改變，提供產品或服務，并在預算內控制。創(chuàng)意解決方案先談包裝，購買技巧“僵局”雙方的談判進入僵局，也沒有回旋的馀地。工作應對技巧強調

16、共同利益。暫停/休會。和你的老板談替代品。請確認你說的是共同利益，而不是立場。24、購買技巧“威脅”購買威脅，如果你不同意的話，會把你的工作推到一邊。(David Asser，Northern Exposure(美國電視電視劇)，采購)，25，購買者技巧“物理元素”的購買使用外部因素使人感到不舒服。在面對太陽的位置上安排左座，眼花繚亂他坐得很高，你必須抬頭看看你演講的設備有什么問題。工作應對技巧表示你的不便，解決方案-例如，換座位，購買談判技巧，玩壞孩子游戲，不要對不起銷售員。，千萬不要接受第一個報價，讓售貨員乞討。這樣會給我們提供更好的銷售機會。(約翰f肯尼迪，銷售，銷售，銷售，銷售，銷售，銷售)，始終保持最低價格的記錄，要求更多，直到銷售人員停止提供打折。不要允許銷售人員讀取屏幕上的數(shù)據(jù)。他越不了解情況，就越信任我們。(David aser，Northern Exposure(美國電視電視劇)，銷售代表不要求。他已經(jīng)在等申請了。通常他不要求任何東西作為回報。(David aser，Northern Exposure(美國電視電視劇，銷售名言)當銷售人員要求做某事時，要記住他可以有充分的條件。(托馬斯a .愛迪生，工作)總是認為自己是某人的下級，銷售人員總是認為有上級，他總是可以提供