高效銷售管理.ppt

1、實現(xiàn)銷售的勝利,2007. 10. 10,今天的意義: 高效銷售管理,2,3,1,掌握系統(tǒng)的銷售管理概念,提高職業(yè)經(jīng)理人有效性,探討實際的運作管理題目,今天的內(nèi)容,請大家,準備接受新的東西 產(chǎn)生不清楚或不同意見的問題 設(shè)想實際工作的應用,市場營銷基本,業(yè)務的價值鏈,銷量是如何產(chǎn)生的?,銷售量,時間,銷售與市場營銷的貢獻是什么?,品牌形象,知名度,產(chǎn)品供應,產(chǎn)品質(zhì)量,產(chǎn)品穩(wěn)定性,價格,客戶廣度,店內(nèi) 形象,促銷,客戶服務,市場營銷的內(nèi)容,四項銷售基本職責,清晰的零售表現(xiàn)標準是方太銷售代表的工作方向與目標,銷售市場部促銷經(jīng)理負責制定各區(qū)域, 各渠道的零售表現(xiàn)標準,傳統(tǒng)的銷售角色,發(fā)展的銷售角色,銷

2、售渠道管理,銷售管理的內(nèi)容包含從渠道戰(zhàn)略制定到經(jīng)銷商網(wǎng)絡管理的四個層面,銷售管理現(xiàn)狀評估,6,2,4,10,0,8,經(jīng)銷商網(wǎng)絡建設(shè),經(jīng)銷商能力,經(jīng)銷商合作,銷售運作流程,銷售流程,支持流程,銷售隊伍建設(shè),團隊士氣,業(yè)務技能,銷售戰(zhàn)略,渠道戰(zhàn)略 資源優(yōu)化,產(chǎn)品是如何從工廠流到消費者的,70 %,30%,工廠,零售商,85%,10%,5%,二級批,消費者,消費者,消費者,消費者,消費者,消費者,100%,經(jīng)銷商,85%,Distributor,Retail,15%,零售商,RDC,零售商,零售商,40%,三級批,10%,50%,90%,10%,消費者,消費者,消費者,零售商,零售商,消費者,60%

3、,40%,批發(fā)商,60%,40%,主要零售商,其他零售店,海爾區(qū)域分銷渠道模式,1900,1910,1920,1930,1940,1950,1980,1960,1970,1990,2000,百貨店,獨立單店,連鎖專賣,折扣店,專業(yè)賣場,超級市場,便利店,獨立單店,專業(yè)賣場,折扣店,超級市場,購物中心,便利店,百貨店,快速演變的中國零售業(yè)態(tài),西方 零售 業(yè),中國 零售 業(yè),銷售渠道分析,渠道市場權(quán)重,+,+,+,+,+,+,+,+,-,-,-,-,-,-,-,-,渠道權(quán)重,渠道發(fā)展機會,渠道競爭強度,資源投入,資源投入,渠道管理難度,費用投入,?,?,?,?,傳統(tǒng)渠道,新興渠道,傳統(tǒng)百貨商店 家

4、電商場 家電市場 裝飾市場 個體經(jīng)營戶 專賣店,專業(yè)家電連鎖賣場, 如國美,三聯(lián) 連鎖家居超市, 如百安居, 歐倍德 連鎖大賣場, 如沃爾瑪, 家樂福 工程銷售 廚柜商 OEM 新落成小區(qū)店,銷售資源需要得到最大程度優(yōu)化,低,高,零售渠道,OEM 渠道,項目渠道,渠道的銷售貢獻,低,高,渠道的銷售投入,經(jīng)銷商網(wǎng)絡建設(shè),經(jīng)銷商能力,經(jīng)銷商合作,銷售運作流程,銷售流程,支持流程,銷售隊伍建設(shè),團隊士氣,業(yè)務技能,銷售戰(zhàn)略,渠道戰(zhàn)略 資源優(yōu)化,如何建立一支強大的銷售隊伍,團隊需要激昂的士氣,通過全面培訓計劃發(fā)展團隊的能力,課堂訓練,基礎(chǔ)銷售訓練 銷售經(jīng)理訓練 產(chǎn)品知識訓練 市場知識訓練 技巧訓練,在

5、職訓練,個人發(fā)展計劃 月度個人回顧 工作課 工作總結(jié),經(jīng)銷商網(wǎng)絡建設(shè),經(jīng)銷商能力,經(jīng)銷商合作,銷售運作流程,銷售流程,支持流程,銷售隊伍建設(shè),團隊士氣,業(yè)務技能,銷售戰(zhàn)略,渠道戰(zhàn)略 資源優(yōu)化,如何建立高效的銷售運作流程,銷售內(nèi)部流程,支持流程,經(jīng)銷商建立流程 銷售計劃與執(zhí)行 客戶拜訪 客戶補貨 應收帳管理 促銷流程,銷售與生產(chǎn)計劃 訂單處理流程 人員招聘流程 財務流程,簡化,標準化并具靈活性的運作流程,零售覆蓋,覆蓋網(wǎng)絡的建立與銷售覆蓋執(zhí)行,網(wǎng)點滲透,誰是你的客戶,多少,在哪里,現(xiàn)在如何,覆蓋模式,賣什么,如何賣,什么頻率去接觸客戶,覆蓋計劃,每天銷售員的具體工作計劃,在哪個區(qū)域,拜訪哪些客戶

6、,覆蓋執(zhí)行,有效買進,工作課 (1) 零售覆蓋執(zhí)行,午餐時間,客戶滲透,客戶滲透與客戶信息管理,客戶滲透在銷售過程中的重要性 客戶滲透需要獲取的客戶信息 客戶滲透的主要方法 客戶信息管理的方法,客戶滲透是為了真正理解你的客戶,正確的對象 正確的概念 正確的方法,客戶滲透需要獲取的信息,客戶信息,客戶的組織結(jié)構(gòu),客戶的組織結(jié)構(gòu)圖 相應崗位的角色與職責 業(yè)務決策流程,客戶的業(yè)務計劃,客戶的業(yè)務目標 客戶的業(yè)務策略 具體的實施措施與行動計劃,客戶的業(yè)務數(shù)據(jù),客戶的業(yè)務現(xiàn)狀 客戶的歷史數(shù)據(jù) 基于數(shù)據(jù)的業(yè)務分析,工作對象的個人背景,深入了解個人的背景信息 經(jīng)歷、家庭、關(guān)系、個性 關(guān)注個人的需求 于公于私

7、的雙贏 建立良好的個人關(guān)系,客戶的文化現(xiàn)實,客戶的企業(yè)文化 客戶內(nèi)部的政治關(guān)系、利益關(guān)系 敏感問題與基于文化現(xiàn)實的限制條件,競爭對手的信息,競爭對手的產(chǎn)品與銷售的方法 (在此客戶處) 客戶使用競爭對手的產(chǎn)品的現(xiàn)狀 客戶如何比較我們與競爭對手的產(chǎn)品與服務,從內(nèi)部與外部兩種途徑獲取信息,據(jù)客戶信息歷史記錄 與客戶面對面的溝通 根據(jù)客戶提供的材料,據(jù)公共媒體信息 據(jù)其他供應商 據(jù)其他第三方,客戶信息,客戶滲透需要的技巧,溝通技巧 處理人際關(guān)系技巧 對生意的直覺,建立客戶信息管理系統(tǒng),不斷完善,客戶信息檔案管理 客戶基本信息記錄 客戶業(yè)務計劃與跟蹤 客戶溝通(拜訪)記錄,客戶滲透與客戶信息管理總結(jié),客

8、戶為導向 尊重長期客戶價值 達到“內(nèi)部人”對客戶的理解,工作課 (2) 客戶滲透,經(jīng)銷商網(wǎng)絡建設(shè),經(jīng)銷商能力,經(jīng)銷商合作,銷售運作流程,銷售流程,支持流程,銷售隊伍建設(shè),團隊士氣,業(yè)務技能,銷售戰(zhàn)略,渠道戰(zhàn)略 資源優(yōu)化,建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡,發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)務,經(jīng)銷商運作管理,經(jīng)銷商網(wǎng)絡發(fā)展與管理總述 ,經(jīng)銷商網(wǎng)絡計劃,潛在經(jīng)銷商尋找,潛在經(jīng)銷商評估,簽署經(jīng)銷商協(xié)議,建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡,發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)務,業(yè)務發(fā)展支持,組織發(fā)展支持,業(yè)務流程優(yōu)化,客戶,業(yè)務戰(zhàn)略,經(jīng)銷商運作模式 ,經(jīng)銷商運作管理,與經(jīng)銷商協(xié)同業(yè)務戰(zhàn)略以取得最優(yōu)合作,協(xié)作業(yè)務計劃與回顧 ,銷售目標 利潤目標 其他主要業(yè)務衡量指標, 如: 品類領(lǐng)導

9、份額,與經(jīng)銷商協(xié)同業(yè)務目標,協(xié)同業(yè)務戰(zhàn)略和方法,渠道戰(zhàn)略 客戶網(wǎng)絡的拓展與鞏固 業(yè)務的關(guān)鍵與重點 價格策略,經(jīng)銷商需要投資的內(nèi)容 ,人力,組織能力上的投資 營運資金的投資 運作的升級 (如設(shè)備, 硬件) 合作的需求,公司的投入 ,產(chǎn)品供應支持 促銷支持 市場投入的支持 經(jīng)銷商運作基金的支持 培訓與發(fā)展的支持 管理改進的顧問與支持,最后,需要共同確定具體的行動步驟 ,經(jīng)銷商業(yè)務回顧 ,創(chuàng)造需求以最大限度獲得訂單,優(yōu)化產(chǎn)品供應以獲得最大程度的客戶滿意度,銷售管理核心功能,銷售管理的核心功能,銷售 目標,銷售與 業(yè)務計劃,貨架/ 店內(nèi)形象管理,銷售 目標,銷售與 業(yè)務計劃,銷售管理的核心功能,庫存管

10、理的基本原則 ,IRA, 庫存記錄準度 銷售預測的可靠性 基于歷史的交易數(shù)據(jù)記錄 ICO, 庫存控制目標 安全庫存,庫存的幾種定義 ,實際庫存. 某時間點上在倉庫中的實際存貨數(shù)量 銷售承諾. 客戶已下定單, 但仍未提貨的產(chǎn)品 在途庫存. 已下的定單但仍未到貨, 在途中 可賣庫存. 實際庫存 + 在途庫存 銷售承諾,ICO的幾種定義 ,(定單間隔 + 定單到貨天數(shù)),ICO,庫存控制目標,(每日需求預測 + 每日安全庫存),=,補貨定單的產(chǎn)生 ,補貨定單,=,ICO,可賣庫存,銷售管理的核心功能,銷售 目標,銷售與 業(yè)務計劃,應收帳管理的意義,應收帳管理的主要模塊,應收帳管理,客戶信用評估體系,

11、客戶基本財務信息 過往信用表現(xiàn)(付款)記錄 業(yè)務健康狀況評估 其他業(yè)務單位評估 第三方資信評估單位評估,客戶信用額管理,客戶的信用額是單一客戶能產(chǎn)生應收帳款的最大限度 信用額管理的意義 信用額管理的限制條件 信用額管理的工作流程 信用額制定、回顧、修改,客戶付款激勵條款,商業(yè)協(xié)議,A. B. C. D. E. 付款條款 7天內(nèi)付款, 3%返利 15之內(nèi)付款, 1.5%返利 30天之內(nèi)必須付款,應收帳職責定義,客戶建立流程 信用額管理流程 定單處理流程 應收帳跟蹤分析與預警流程 過期帳應對流程,內(nèi)部處罰與激勵體系,應收帳天數(shù) 壞帳率 應收帳絕對數(shù),業(yè)績獎金 提升要素 個人責任,應收帳分析支持系統(tǒng),過期帳、壞帳應對流程,凍結(jié)信用額為零 界定應對流程中相應的角色與責任 談判流程 法律程序,銷售管理的核心功能,銷售 目標,銷售與 業(yè)務計劃,新產(chǎn)品推出管理,提前溝通新產(chǎn)品推出計劃 充分掌握新產(chǎn)品推出的背景與賣點 制定詳細的補貨,上貨架,促銷計劃 認真準備銷售介紹,銷售 目標,銷售與 業(yè)務計劃,銷售管理的核心功能,銷售 目標,銷售與 業(yè)務計劃,銷售管理的核心功能,銷售 目標,銷售與 業(yè)務計劃,銷售管理的核心功能,銷售 目標,銷售與 業(yè)務計劃,銷售管理的核心功能,銷售 目標,銷售與 業(yè)務計