3-以需求為導(dǎo)向的銷售面談.ppt

1、以需求為導(dǎo)向的銷售面談, 2009年9月第一版（正式版） ,課程大綱,銷售面談概述 銷售面談的關(guān)鍵之一 收集客戶資料 銷售面談的關(guān)鍵之二 激發(fā)客戶需求 銷售面談的九大步驟,銷售面談 的目的,銷售面談概述,闡述壽險的意義與功用，讓客戶相信壽險、公司和業(yè)務(wù)員 收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出其壽險需求及額度，以便為客戶設(shè)計恰當?shù)膲垭U計劃,步驟一：自我介紹 步驟二：建立輕松良好關(guān)系 步驟三：道明來意 步驟四：安排雙方座位 步驟五：介紹公司背景 步驟六：收集客戶資料 步驟七：激發(fā)客戶需求 步驟八：重申客戶需求和預(yù)算 步驟九：約定下次會面的時間,銷售面談 的步驟,銷售面談的 重中之重！,銷售面談的關(guān)鍵之一

2、收集客戶資料,目的：了解客戶的有關(guān)情況 工具：需求分析記錄表 內(nèi)容：,單位福利情況 個人保險情況 家庭背景情況 收入分配情況,資料收集一：單位福利情況,關(guān)鍵句：陳先生，公司提供了員工福利社保? 一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機會或 者自己做生意，甚至因為單位人事上的變動令您離開，那 現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會中斷了。一個好的保障計 劃，應(yīng)該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受到影 響。不知道陳先生同不同意呢?,目 的：提前處理客戶“公司福利已足夠”的異議,目 的：試探客戶反應(yīng)，以決定下一步面談進程,資料收集二：個人保險情況,關(guān)鍵句：陳先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到 現(xiàn)

3、在還沒有購買人壽保險計劃呢? 陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的 時候，您會不會考慮呢？,目 的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期,資料收集三：家庭背景情況,關(guān)鍵句1： 為了給您提供一個詳細的分析，你介不介意我了解一些你的基本情況？太太.小明 陳先生，不知道你認為你的小孩在接受高等教育的情況下，到多少歲才能夠自立呢？ 那除了太太和子女外，您需不需要在經(jīng)濟上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？,關(guān)鍵句2： 陳先生,如果現(xiàn)在您有一筆錢拿去投資，您覺得穩(wěn)定的年收益能有多少點呢？ 陳先生，如果你要在銀行里每月拿10元，拿滿16年，而 銀行可以給你4厘息，你現(xiàn)在就要存1416元。換句話說 2000元

4、是10元的200倍就是283200元而如果沒有這筆錢的話，就更加需要有一個人壽保險計劃來保障生活。,目 的：計算基本保障額度,目 的： 1、找尋客戶的資產(chǎn)及負債狀況 2、讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌媱?資料收集四：收入分配情況,資料收集的注意事項：,資料收集的過程中要配合使用需求分析記錄表，讓客戶享受到專業(yè)的服務(wù)體驗 收集客戶資料時，不必一定按照以上所學(xué)的步驟，可以根據(jù)客戶的實際情況，靈活進行收集 客戶可能會認為相關(guān)信息是自己的隱私，可以委婉或換其他方式進行信息收集,演練,請把你身邊的同學(xué)當作你的準客戶 運用剛剛學(xué)到的話術(shù)，結(jié)合需求分析記錄表，收集準客戶資料，并分析出準客戶

5、所需的保障額度 時間：10分鐘,目的：激發(fā)并確認客戶需求 工具：需求分析記錄表 內(nèi)容：五把金鑰匙,銷售面談的關(guān)鍵之二 激發(fā)客戶需求,您是一家之主，在您的呵護下 、在您的關(guān)懷和照顧之下現(xiàn)在您的家人都在您的保護之下生活得很好，因為您就是他們的保險 但一個人無論多有本事，有兩件事情是無法控制的，一個是疾病，一個是意外 假使有一天你突然不能照顧他們最重要的是他們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入 但如果你擁有這個計劃,第一把金鑰匙：家庭保障,演練,請把你身邊的同學(xué)當作你的準客戶 根據(jù)先前分析出的準客戶所需的保障額度，運用第一把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘 時間：5分鐘,我們再來看一下子女教育問題，6-18

6、歲的中小學(xué)階段我就不說了 陳先生你都同意，現(xiàn)在的社會，多讀點書很重要 將來小明有能力讀大學(xué) 因為經(jīng)濟的原因不能完成，以致影響了他的前途可惜 我想您也了解，現(xiàn)在一所普通大學(xué)，每年的學(xué)費、生活費大概要1.5-2萬，4年是6-8萬 （斜線條紋）這筆錢說多不多，說少不少 如果萬一有事發(fā)生，而這筆教育金又沒有準備好，就會使小明未來的前途受到一定限制,第二把金鑰匙：教育基金,演練,請把你身邊的同學(xué)當作你的準客戶 根據(jù)先前分析出的準客戶所需的保障額度，運用第二把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘 時間：5分鐘,、人生的旅程有多長我們大家都無法預(yù)測 但我很相信您的收入會隨著您的經(jīng)驗和學(xué)問一起增加 但到您60歲退

7、休的時候，您的收入可能會大幅減少，甚至為零 其實我們辛苦工作這么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要來自三個方面 我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事情,第三把金鑰匙：退休金,（1）儲蓄 ？ （2）兒女 ？ （3）社會養(yǎng)老金？,演練,請把你身邊的同學(xué)當作你的準客戶 根據(jù)先前分析出的準客戶所需的保障額度，運用第三把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘 時間：5分鐘,？,這是您的生命線 人生到什么時候我們都不知道 但我相信您也同意人生會有起有落 順境的時候可能有好的收入和投資機會 逆境的時候怎會因為大病或失業(yè)而需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會更加狼狽 一個好的保障計劃，基

8、本可以提供一筆應(yīng)急錢，讓您可以把握好機會或應(yīng)對困難,第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金,演練,請把你身邊的同學(xué)當作你的準客戶 根據(jù)先前分析出的準客戶所需的保障額度，運用第四把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘 時間：5分鐘,旅游 置辦大件,始終無法 達成目標,一般人的儲蓄習(xí)慣可能都差不多，剛開始很有決心， 但后來會因為想旅游、置辦大件、用了很大的一部分， 又要重新開始存錢，始終無法達到儲蓄目標 我們這個計劃是先確定一個目標 然后用一個完善的計劃和充分的時間完成 中途如果發(fā)生意外，萬一更加不幸身故 這個計劃也是可以百分之一百成功的,第五把金鑰匙：有計劃的儲蓄,目標,計劃,時間,百分之 百成功,意外,身故,演練

9、,請把你身邊的同學(xué)當作你的準客戶 根據(jù)先前分析出的準客戶所需的保障額度，運用第五把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘 時間：5分鐘,激發(fā)并確認客戶需求的注意事項：,第一把金鑰匙是按照家庭支柱來設(shè)計的，在遇到不同客戶的時候可以靈活處理和運用 五把金鑰匙不必全部跟客戶提到，可以根據(jù)客戶實際情況及當時的反應(yīng)有所選擇 五把金鑰匙的演繹要熟練、流暢，不要讓客戶覺得你是在不帶任何情感的背誦話術(shù),銷售面談的九大步驟,道 明 來 意,建立輕松良好關(guān)系,安排雙方坐位,介紹公司背景,收集客戶資料,約定下次會面的時間,激發(fā)客戶需求,重申客戶需求和預(yù)算,自 我 介 紹,名片 客戶信息收集表（若干） 計算器、白紙 簽字筆

10、(2-3支)、顏色筆、熒光筆 公司介紹 ,銷售面談 前準備,步驟一：自我介紹,關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片 目的：建立自信及專業(yè)的形象,業(yè)務(wù)員：陳先生，我叫李平安，是平安保險公司的壽險代理人（遞上卡片）。很高興認識您! 客 戶：請坐。,關(guān)鍵句：,步驟二：建立輕松良好的關(guān)系,關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達到目的即可 目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關(guān)系，方便進行面談內(nèi)容,關(guān)鍵句：,業(yè)務(wù)員：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌面上的這些獎 杯有什么來歷嗎？ 客 戶：那是這幾年在公司拿的獎杯。 業(yè)務(wù)員：陳先生您真厲害，您在公司里做了很久嗎？ 客 戶：是啊，有五年了。,目的：1、取得面談所需的時間 2、讓客戶

11、了解面談的內(nèi)容及好處 3、減輕客戶壓力,步驟三：道明來意,關(guān)鍵句：,業(yè)務(wù)員：陳先生，首先很感謝您給我的時間，我今天來見您的目的就是我在電話里所說，希望用大約15-20分鐘的時間，幫您做個分析，買不買沒有關(guān)系，您看看我講得有沒有道理。經(jīng)過分析之后，如果您認為有需要的話，我會提供一些資料及建議給您作進一步的參考。無論如何，我們認識后，您自己或是您的朋友有這方面的需要時，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生今天您和我所說的一切資料，我會絕對保密。,目的：1、方便向客戶清楚展示您的資料 2、安排適合面談的地方,步驟四：安排雙方座位,業(yè)務(wù)員：陳先生，由于待會我們會涉及到一些數(shù)字，您不介意我們坐近些吧？,關(guān)鍵句

12、：,目的：增加客戶對公司及業(yè)務(wù)員的信心 工具：中國平安簡介,步驟五：公司介紹,注：有關(guān)各機構(gòu)介紹部分，請參考當?shù)貦C構(gòu)話術(shù)。,業(yè)務(wù)員：陳先生，不知道您對平安公司了解多不多？首先我想說一些公司的背景資料，因為購買保險是一個比較長遠的計劃，所以了解投保公司的實力背景非常重要，我給您簡要介紹一下平安的情況吧。平安自1988年成立以來，一直致力于為中國家庭和企業(yè)提供多元化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。平安也是中國第一家以保險為核心的，包括銀行、證券、信托資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等業(yè)務(wù)的綜合金融服務(wù)集團。在全國各地有40多萬內(nèi)外勤員工，為4000多萬個人客戶、200多萬公司客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這是我們公司的簡介，我稍后會留下

13、來給您看。如果您有時間的話，我可以帶您去參觀一下我們公司。,步驟六：收集客戶資料,目的：了解客戶的有關(guān)情況 工具：需求分析記錄表 方向：,單位福利情況 個人保險情況 家庭背景情況 收入分配情況,步驟七：激發(fā)客戶需求,目的：讓客戶清晰明確自己的壽險需求 工具：需求分析記錄表 內(nèi)容：,家庭保障 教育基金 退休金 應(yīng)急的現(xiàn)金 有計劃的儲蓄,業(yè)務(wù)員：陳先生，如果以上五個問題中的一個發(fā)生了，您覺 得哪個對您的影響最大？ 客 戶：太太和兒子以后的生活費。 業(yè)務(wù)員：陳先生，我會根據(jù)這幾個資料，給您設(shè)計一個最適合您的計劃。陳先生，剛才您很同意您的基本保障需要大概29萬元，房子的按揭是27萬，小明的教育基金是8萬，那就是說您暫時需要的保障額是64萬元。,步驟八：重申客戶需求和預(yù)算,步驟九：約定下次會面的時間,技 巧：恰當運用二擇一法 目 的：安排下次面談時間地點 關(guān)鍵句：陳先生，我需要一兩天的時間給您做這份計劃，后天同樣的時間，或者下午四點，哪個時間比較方便？,銷售面談的步驟回顧,道 明 來 意,建立輕松良好關(guān)系,安排雙方坐位,介紹公司背景,收集客戶資料,約定下次會面的時間,激發(fā)客戶需求,重申客戶需求和預(yù)算,自 我 介 紹,客戶資料： 丈夫：劉先生，男，