藥店商品管理與數(shù)據(jù)分析(1).ppt

1、藥店 商品管理與數(shù)據(jù)分析,張國芳 總經(jīng)理/總顧問 CAMORE(康顧多)醫(yī)藥連鎖 雅柏(北京)管理顧問有限公司,商品與采購管理的目標,創(chuàng)造差異化: 差異化商品線 塑造品牌形象: 國際/現(xiàn)代/傳統(tǒng)品牌形象 建立競爭優(yōu)勢: 價格形象/顧客滿意度 建立供貨商支持力 創(chuàng)造營銷與店內(nèi)促銷的投入資源 (業(yè)外收益) 為提升營業(yè)額/毛利/利潤的根本,商品與采購管理,商品組合規(guī)劃: 我要有甚么產(chǎn)品? 新品引進與舊品淘汰: 產(chǎn)品如何增減? 供貨商管理與合作: 如何強化產(chǎn)品促銷力? 組織與人員發(fā)展: 誰來執(zhí)行? 發(fā)展例行商品分析報表: 如何分析商 品數(shù)據(jù)?,階段性策略: 擴張性策略 管理性策略 控制性策略,商品組合

2、規(guī)劃,目的: 制訂”優(yōu)化”的標準商品線, 考慮因素: 商品分類 廣度與深度 價格與利潤平衡 差異化與獨特性,按商品功能分類,01 抗感染藥 02 心臟血管用藥 03 感冒咳嗽藥 04 解熱鎮(zhèn)痛藥 05 消化系統(tǒng)用藥 06 外用藥 07 五官科用藥 08 婦科用藥 09 兒科用藥 10 維生素礦物質(zhì),11 補益養(yǎng)生產(chǎn)品 12 美容養(yǎng)顏產(chǎn)品 13 其它治療藥品 14 其它保健食品 15 計生用品 16 護膚用品 17 護發(fā)用品 18 口腔護理品 19 婦嬰用品 20 家庭醫(yī)護用品,按商品毛利率分類,毛利率 競銷品 40%,功能/毛利率交叉分類,廣度與深度,考慮因素: 零售商定位 消費者需求 商圈特

3、性 市場趨勢,商品廣度與深度,商品廣度: 產(chǎn)品功能類別要涵蓋 多廣: 醫(yī)藥/健康/護理/美麗 /婦嬰/生活/便利,商品深度: 每一品類要有多少品 種數(shù): 單品數(shù) SKU (Stock Keeping Unit),商品毛利組合平衡,要有一組積極競價的產(chǎn)品, 以創(chuàng)造價格形象, 吸引顧 客人潮 要有另外一組高毛利的”非競爭品”, 以提升綜合毛利 要持續(xù)創(chuàng)造”一般品”的銷售與利潤, 以支持長期的成長與發(fā)展,一般品 次競銷品 非競爭品 35-45% 競銷品 12-20% 25-35% 7-18%,差異化與獨特性,參考國外現(xiàn)代化藥房的經(jīng)驗 迎接國內(nèi)消費者需求的趨勢, 老年/慢性病與專業(yè)服務(wù)需求的增加 慢性

4、病健康照顧/家庭醫(yī)護/居家護理 個性生活型態(tài)需求的增加 減重/戒煙/避孕/性生活/視力/皮膚護理/個 人衛(wèi)生/口腔衛(wèi)生/運動/營養(yǎng)保健,差異化與獨特性,您藥房獨特與獨有的商品線 顧客到您藥房的”目標”商品線,您需要什么差異化與獨特性的商品線?,制訂標準商品線,符合零售商定位與顧客需求的廣度與深度 良好的價格與利潤平衡 具差異化或獨特性,可依下列情況制訂不同的標 準商品線: 地理區(qū)域別 商圈特性別 藥房面積大小別,制訂標準商品線的方法,確定商品廣度與深度 確定商品差異化與獨特性 收集現(xiàn)有商品SKU組合數(shù)據(jù), 與參考值/目標值比較 商品功效SKU組合 商品毛利SKU組合 調(diào)整改正商品SKU組合,

5、使其接近參考值/目標值 調(diào)整產(chǎn)品價格:打印出產(chǎn)品銷售額排行, 分成三等份(前/中/后段, 每段各占1/3 SKU數(shù), 取中段產(chǎn)品, 調(diào)整價格, 改正其按毛利率之分類) 淘汰/新增品種,商品功效SKU組合參考值,SKU% 01 抗感染藥 5.7 02 心臟血管用藥 4.9 03 感冒咳嗽用藥 9.6 04 解熱鎮(zhèn)痛藥 4.0 05 消化系統(tǒng)用藥 8.3 06 外用藥 9.7 07 五官科用藥 6.8 08 婦科用藥 5.3 09 兒科用藥 3.4 10 維生素礦物質(zhì) 3.1,SKU% 11 補益養(yǎng)生產(chǎn)品 7.0 12 美容減肥產(chǎn)品 4.1 13 其它治療藥品 5.2 14 其它保健食品 2.9

6、15 計生用品 3.1 16 護膚用品 5.4 17 護發(fā)用品 1.9 18 口腔護理品 3.1 19 婦嬰用品 1.6 20 家庭醫(yī)護用品 4.9 合計 100.0,商品毛利SKU組合參考值,SKU組合參考值 銷售組合參考值 競銷品 (毛利率40%) 25-35% 20-30% 合計 100% 28-40%,制訂標準商品線舉例,競銷品 次競銷品 一般品 非競爭品 合計 目前SKU數(shù) 312 360 480 48 1,200 目前SKU% 26.0 30.0 40.0 4.0 100.0 目標SKU數(shù) 360 324 576 540 1,800 目標SKU% 20.0 18.0 32.0 30

7、.0 100.0 SKU數(shù)異動數(shù) +48 -36 +96 +492 +600 競銷品 次競銷品 一般品 非競爭品 合計 目前SKU數(shù) 148 580 952 120 1,800 目前SKU% 8.2 32.2 52.8 6.7 100.0 目標SKU數(shù) 360 324 576 540 1,800 目標SKU% 20.0 18.0 32.0 30.0 100.0 SKU數(shù)異動數(shù) +212 -256 -376 +420 - 競銷品 次競銷品 一般品 非競爭品 合計 目前SKU數(shù) 448 230 202 920 1,800 目前SKU% 24.8 12.7 11.2 51.1 100.0 目標SKU

8、數(shù) 360 324 576 540 1,800 目標SKU% 20.0 18.0 32.0 30.0 100.0 SKU數(shù)異動數(shù) -88 +94 +374 -380 -,階段性策略: 商品組合規(guī)劃,策略 廣度 深度 差異化非競爭品 門店數(shù)少 擴張 短 淺小 少 門店數(shù)成長 管理 中 中 增加 增加 門店數(shù)多 控制 長 深 大 多,新品引進,被動性新品引進 主動性新品引進 原則: 進一汰一,步驟: 供貨商與產(chǎn)品評估 新品審核 新品試銷 列入標準商品線,被動性新品引進,顧客反應(yīng)需求的產(chǎn)品 30%-40%門店反應(yīng)需求 的產(chǎn)品 取得醫(yī)保資格后必備之 產(chǎn)品 供貨商新上市大量廣告 的產(chǎn)品,簡單的新品評估,

9、 直接列入 標準商品線 不須試銷 可不需進一汰一 制訂與落實顧客商品抱怨 記錄/反應(yīng)機制,主動性新品引進,廠商/供貨商主動前來接洽 之產(chǎn)品 零售商主動開發(fā)的自有品 牌/獨家銷售商品 零售商依據(jù)商品組合規(guī)劃 主動補充增加的商品,依新品引進步驟進行 制訂毛利要求: 40%以上 進一汰一原則 需試銷,主動性新品引進步驟,新品評估 新品審核 新品試銷,新品評估,考慮問題: 是否符合商品組合規(guī)劃原則? 是否已有類似產(chǎn)品? 進一之后, 要淘汰取代那一產(chǎn)品? 與原已有產(chǎn)品比較 供貨商過去合作情況 新供貨商評估 資本額/成立歷史/年營業(yè) 額/營業(yè)證照,新品評估項目: 產(chǎn)品評估 產(chǎn)品成分, 價格, 特點/價格與

10、毛 利/最低采購量 產(chǎn)品服務(wù)評估 付款條件/退換貨條件/配送服務(wù) 產(chǎn)品支持評估 銷售量與返利條件/廣告營銷支持,新品審核,成立新品審核會議,定期會議 每月/每季 參與者 總經(jīng)理/商品部經(jīng)理/營運部經(jīng)理/管理部經(jīng)理/財務(wù)部經(jīng)理,新品試銷: 制訂辦法,試銷期: 三個月 進場費: 每家門店100元 營銷支持: 參與季節(jié)營銷活動/提供支持 培訓支持: 提供產(chǎn)品知識與銷售培訓/培訓費500元 付款與退換貨條件: 首批貨鋪底或折扣/試銷期后結(jié)款/無 條件退換貨 試銷結(jié)果評估: 衡量指標: 銷量達進貨量40%/銷量達淘汰品種銷量之2.5倍 試銷結(jié)果達目標列入正常標準商品線, 簽訂年度合同/未 達目標結(jié)款下架

11、退貨,舊品淘汰,定期 (每三個月)評估產(chǎn)品銷售排行報表 排行末20%品種列為預(yù)計淘汰品種 排行最末5-10%品種直接淘汰 采取淘汰行動: 退廠/促銷清倉/贈送 排行末 10-15%品種給予三個月之延期嘗試/觀察 (不愿配合 的廠商產(chǎn)品直接淘汰): 要求供貨商營銷支持/ 降低進價/ 服務(wù)條件 淘汰行動要快速果決,階段性策略: 新品引進與舊品淘汰,策略 毛利要求 試銷 營銷支持 進一汰一 舊品淘汰 門店數(shù)少 擴張 低 無 少 無 消極 門店數(shù)成長 管理 中 無/有 中 無/有 適度 門店數(shù)多 控制 高 必要 多 必要 積極,商品與采購管理,商品組合規(guī)劃 新品引進與舊品淘汰 供貨商管理與合作 組織與

12、人員發(fā)展 發(fā)展例行商品分析報表,階段性策略: 擴張性策略 管理性策略 控制性策略,供貨商管理與合作,良好的供貨商管理與合作是商品促銷力的根本 商品促銷力起始于良好的采購配送協(xié)議 每一階段皆積極爭取供貨商支持 良好的供貨商談判必須有充分的準備 強勢建立門店一致性的促銷執(zhí)行力 持續(xù)維持供貨商的信任與支持關(guān)系 統(tǒng)一門店資源管理創(chuàng)造額外收益,每一階段皆積極爭取供貨商支持,采購配送協(xié)議 統(tǒng)一季節(jié)營銷活動 新店開幕 新品引進 個別門店營銷活動,良好的采購配送協(xié)議,廠商贊助費用標準舉例: 采購返利: 3-15% 新店開幕贊助: 每家供貨商1,000-2,000元 周年慶贊助: 每家供貨商500-1,000元

13、 春節(jié)贊助: 每家供貨商500-1,000元 新店開幕第一次訂單折扣: 5-10% 新品第一次訂單折扣: 5-10% 統(tǒng)一季節(jié)營銷活動費用: 每次6,000元,統(tǒng)一季節(jié)營銷活動,廠商贊助費用標準: 每次營銷活動: 6,000元 傳單一格/促銷標示卡/產(chǎn) 品特別陳列 海報/橫幅/吊旗: 2,000元 健康刊物: 3,000元 廣告: 5,000元 產(chǎn)品打折: 產(chǎn)商負擔50% 贈品: 視情況廠商提供,設(shè)訂目標: 每次營銷活動費用預(yù)算: 150,000元 (一年六次共 計900,000元) 每次活動招募參與廠商數(shù): 25家,新店開幕,廠商贊助費用標準: 每店開幕贊助費: 每家廠商1,000-2,00

14、0元廠商產(chǎn)品列入促銷品傳單一格/促銷標示卡/特別陳列 首批產(chǎn)品進貨: 9折 產(chǎn)品打折: 產(chǎn)商負擔50% 贈品: 視情況廠商提供,設(shè)定目標: 每次新店開幕營銷費用預(yù) 算: 20,000元 一年預(yù)計開20家新店: 共需400,000元 招募參與廠商數(shù): 20家 (每一家廠商每年20,000- 40,000元),新品引進,試銷期: 三個月 進場費: 每家門店100元 營銷支持: 參與季節(jié)營銷活動/提供支持 培訓支持: 提供產(chǎn)品知識與銷售培訓/培訓費500元 付款與退換貨條件: 首批貨鋪底或折扣/試銷期后結(jié)款/無 條件退換貨 試銷結(jié)果評估: 衡量指標: 銷量達進貨量40%/銷量達淘汰品種銷量之2.5倍

15、 試銷結(jié)果達目標列入正常標準商品線, 簽訂年度合同/未達 目標結(jié)款下架退貨,新品進場費,設(shè)訂目標: 預(yù)計每季淘汰100個商品 (總商品SKU數(shù)的5-10%), 一年總 計淘汰400個商品 因此, 一年必須補充400個新品 每一新品進場費: 每家店100元, 有60家店, 即每一新品進場費6,000元 一年進場費收入目標: 2,400,000元,個別門店營銷活動,競爭藥房開幕 醫(yī)保資格宣傳 醫(yī)保藥房競爭 平價藥房競爭 送貨到家服務(wù) 小區(qū)健康活動 健康檢測活動 團體顧客開發(fā),醫(yī)師/藥師駐店服務(wù) 競爭藥店關(guān)門 低價商品促銷 高價/特別商品促銷 中藥產(chǎn)品推廣 會員推薦活動 婦女/兒童/老年/學生健康活

16、動,個別門店營銷活動,廠商贊助費用標準: 每次營銷活動: 600元 傳單一格 產(chǎn)品標示卡 產(chǎn)品特別陳列 產(chǎn)品打折: 廠商負擔50% 贈品: 視情況廠商提供,設(shè)定目標: 有60家店 每一家店一年執(zhí)行4次門店個別營銷活動, 計需要2,400元 60家店一年總共需要144,000元 招募參與廠商數(shù): 60家,供貨商談判,步驟: 收集資料與數(shù)據(jù) 供貨商與產(chǎn)品分級 設(shè)定談判目標 與供貨商談判 簽訂下一年度協(xié)議,供貨商談判,收集資料與數(shù)據(jù): 前一年向供貨商采購進貨金額 前一年供貨商產(chǎn)品銷售金額 前一年供貨商營銷支持項目/次數(shù)/贊助金額 個別產(chǎn)品與供貨商匯總數(shù)據(jù)/數(shù)據(jù),供貨商談判,供貨商A/B/C分級: 前

17、一年采購進貨金額排行, 分成 高/中/低三等 前一年供貨商營銷支持次數(shù)/贊 助金額排行, 分成高/中/低三等 進行交叉比對與分級: 高 采購進貨額 低 支持贊助 低,產(chǎn)品A/B/C分級: 前一年產(chǎn)品銷售金額排行, 分成 高/中/低三等前一年供貨商營銷支 持次數(shù)/贊助金額排行, 分成高/ 中/低三等 進行交叉比對與分級: 高 產(chǎn)品銷售額 低 支持贊助 低,供貨商談判,設(shè)定每一供貨商與產(chǎn)品談判 目標: 價格 采購返利 營銷支持 訂貨/送貨/結(jié)算/退換貨等 條件,A級: 維持原有條件 B級: 維持原條件或選擇性 要求提高條件 C級: 提高條件或淘汰 個別產(chǎn)品談判目標 + 供應(yīng) 商整體談判目標,供貨商

18、產(chǎn)品銷售額 高 供貨商采購進貨額 低 供貨商支持贊助 低,供貨商與產(chǎn)品談判目標舉例,營業(yè)外收益目標,供貨商談判,與供貨商談判: 讓數(shù)據(jù)說話 模擬投入與產(chǎn)出情況, 預(yù)測 損益平衡點 以成功供貨商與產(chǎn)品案例來說服 展現(xiàn)同理心與雙贏之意愿 態(tài)度堅定(或強勢), 但誠懇,簽訂下一年度協(xié)議: 談判未達目標之供貨商暫 停續(xù)約 2-3個月后安排第二次談判 第二次談判仍不同意條件, 仍暫停續(xù)約, 考慮淘汰 2-3個月后第三次談判,門店執(zhí)行力與供貨商關(guān)系,建立門店一致性的促銷執(zhí) 行力: 總部強勢領(lǐng)導 培訓 營銷作業(yè)手冊 活動結(jié)束: 檢討/門店返饋調(diào)查表 營運督導/店長的職責,維持供貨商信任與支持關(guān)系: 建立供貨

19、商產(chǎn)品銷售反饋系統(tǒng)/報表 建立供貨商促銷活動反饋系統(tǒng)/報表,統(tǒng)一門店資源管理,門店資源: 店內(nèi)燈箱/立牌/海報 貨架第一層(hot spot) 專柜/端架區(qū) 落地陳列位(廠商陳列架/空盒展示/產(chǎn)品堆頭等) 收銀區(qū)(廠商陳列架等) 員工銷售(廠商提供獎金),門店資源管理步驟: 門店資源建檔 門店資源訂價 供貨商征求與談判 簽訂協(xié)議 年度續(xù)約,階段性策略: 供貨商管理與合作,策略 供貨商支持 門店執(zhí)行力 銷售返饋系統(tǒng) 門店資源收益 門店數(shù)少 擴張 少 必要 簡單 無 門店數(shù)成長 管理 增加 必要 詳細 增加 門店數(shù)多 控制 多 必要 系統(tǒng)化 多,強化供貨商支持與商品促銷力,支持性的供貨商關(guān)系: 設(shè)

20、立門坎 集中排他 互惠雙贏,充分的商品促銷經(jīng)費: 返利 新品進場費 供貨商營銷贊助 門店資源使用收入,組織與人員發(fā)展,商品與采購部組織: 商品部 vs. 采購部? 人員分組: 廠商別/劑型別?,商品與采購組織,依產(chǎn)品類別劃分 (品類管理): 商品采購部總監(jiān) 商品采購經(jīng)理 商品采購經(jīng)理 商品采購經(jīng)理 處方藥 非處方藥 非藥品 助理 助理 助理,部門總監(jiān)崗位職責,制定商品采購階段性策略 負責商品銷售與毛利目標之達成 負責商品營業(yè)外收入目標之達成 制定年度商品與采購計劃 負責部門管理費用之管控 負責部門內(nèi)流程制訂與管控 負責部門人員之培訓/輔導/養(yǎng)成 商品線與商品組合規(guī)劃 制定供貨商支持政策 主要供

21、貨商之談判與關(guān)系維護,經(jīng)理與助理崗位職責,商品采購經(jīng)理: 負責品類商品銷售/毛利/存貨目標之達成 負責商品營業(yè)外收入目標之達成 制定年度商品與采購計劃 商品線/商品組合/促銷規(guī)劃 供貨商談判與關(guān)系維護 新供貨商與新品審核 與營運督導與門店之會議/溝通,商品采購助理: 供貨商與產(chǎn)品數(shù)據(jù)建文件 日常采購補貨 供貨商付款申請/收款追蹤 數(shù)據(jù)收集與報表分析 采購配送協(xié)議簽定與管理 供貨商新品接洽 供貨商舊品淘汰洽談/追蹤 供貨商產(chǎn)品促銷與門店資源談判后之追蹤 商品存貨管控,商品采購人員之績效評估,評估項目: 品類銷售額 品類毛利額與毛利% 品類存銷比 品類不動銷產(chǎn)品占比 品類庫存天數(shù)(庫存周轉(zhuǎn)率) 品

22、類缺貨率 營業(yè)外收入 品類顧客滿意度/顧客形象,評估步驟: 規(guī)劃與制定計算機統(tǒng)計分析 報表 設(shè)定目標值/參考值 每季評估實際值與目標/參考值的差異 每季發(fā)展改進行動 設(shè)定考核獎懲/激勵制度,階段性策略:組織與人員發(fā)展,策略 部門組織 人員數(shù) 品類分工 人員績效考核 門店數(shù)少 擴張 采購部 少 單一 銷售額 門店數(shù)成長 管理 商品部/采購部 增加 多元 銷售額/毛利 門店數(shù)多 控制 商品暨采購部 多 系統(tǒng)化 銷售額/毛利/ 庫存/形象認知,商品管理報表,品類銷售分析報表 品類移動銷售分析報表,品類SKU組合報表 品類銷售組合報表 品類毛利額組合報表 品類毛利率組合報表 品類組合主要數(shù)據(jù)表,品類存貨分析報表 品類存銷比報表,品類目標達標率表,品類目標達標率表 月份: 本月 年度累計 銷售額 毛利額 毛利% 銷售額 毛利額 毛利% 品類 實際 目標 達成% 實際 目標 達成% 實際 目標 實際 目標 達成% 實際 目標 達成% 實際 目標 1 2 3 4 5 6 - 合計,品類銷售分析報表 月份: 本月 年度累計 去年 品類 銷售額 占比% 毛利額 毛利% 銷售額 占比% 毛利額 毛利% 銷售額 成長% 1 2 - 合計 100% 100%,品類移動銷售分析報表