拜訪跟進商家打法-.ppt

1、,拜訪跟進商家打法,摸清商家底細,1,電話跟進,2,拜訪跟進商家打法,實地考察,3,引導(dǎo)來深,4,完成導(dǎo)入,5,在正式接觸一個商家之前，先要通過網(wǎng)絡(luò)或者通過其他商家了解等方式，對其進行針對性的了解。首先要知道其老板的姓名，公司名稱等一些基本信息，對于更深層次的如公司資產(chǎn)狀況，股東構(gòu)成，老板發(fā)家史等信息，可在后面的電話跟進中挖掘。,摸清商家底細,1,在渠道開發(fā)過程中，有相當(dāng)一部分的資源的接觸是從電話開始的，因此，這一次的接觸給經(jīng)銷商留下第一印象是非常重要的。一次成功的電話回訪，可以為后期的節(jié)奏打下一個良好的基礎(chǔ)。第一次的回訪主要集中在了解經(jīng)銷商以下信息： 1、該商家目前從事哪個行業(yè)，屬于汽車業(yè)內(nèi)

2、還是業(yè)外。 2、該商家場地情況，有店還是有地。 3、該商家資金情況。 4、該商家社會關(guān)系。 5、該商家后期人員構(gòu)成。 在了解這些信息的同時，對于商家比較關(guān)注的幾個問題：如要多少資金，怎么加盟，收入怎么算等可稍微的做一些回答。,電話跟進,2,如可適當(dāng)?shù)南蚱浣榻B一下我司加盟流程，要其先上我司官網(wǎng)把申請書做好，再給我方郵寄。待我司人員考核通過后再安排人員對其進行實地考察，這樣有利于在談判中廠家始終把握主動。對于商務(wù)政策方面可籠統(tǒng)的向其介紹一下有多少個點，具體的面談時方可告知。在和商家電話溝通過幾次后，可以告訴商家其基本信息已經(jīng)了解，我方人員需對其進行實地考察，引導(dǎo)其進行面談。,在經(jīng)過和商家多次電話溝

3、通后，下一步就是對其進行實地考察。實地考察是整個渠道開發(fā)過程中最為重要也是最為關(guān)鍵的一環(huán)，電話溝通只是讓雙方有了一個溝通的平臺，而實地考察則是雙方第一次的正式談判。在這個過程中需注意以下幾點： 1、考察前，針對性的對商家弱點進行分析，談判時直刺軟肋。這里的“軟肋”就是商家的痛處，是商家正在籌劃的項目細節(jié)（幾乎無望拿下的為佳）或者其現(xiàn)有品牌經(jīng)營不善的本質(zhì)原因，總之，就是一切有利于其拿比亞迪品牌的事情。,實地考察,3,找商家“軟肋”方法不一，主要有： A、拜訪當(dāng)?shù)仄渌碳伊私獾降男畔ⅲ?B、區(qū)域從老商家那里探出的信息； C、從與該商家有相同品牌的其它地區(qū)商家口中探得的信息； D、從該商家品牌下面的

4、銷售員或銷售經(jīng)理了解，可以收買他們作為以后的眼線； E、從媒體那里了解。總之，是在拜訪該商家之前，盡可能多地收集該商家信息，辨真去偽，摸清關(guān)系脈絡(luò)，拿出一種收集偶像信息的心態(tài)去提前挖掘商家“軟肋”。,2、扮演投資顧問角色。 實地考察時，渠道人員需針對性的對商家詳細講解我司商務(wù)政策。再大致的幫其算一下需投入的資金，最后得出此次投資的投資回報率。 同時如果該商家經(jīng)營其他品牌或者意向代理其他品牌，可給其具體介紹其他品牌的商務(wù)政策，再和我司商務(wù)政策進行對比。這就要求渠道專員1)、盡量熟悉各品牌4S店的建店投入及收益；2) 、清楚自己4S店的建店標準以及投資額度和商家收益；3) 、了解4S店的建店過程以

5、及后期運作情況。 在對商家進行實地考察后，可通過邀請其對我司進行考察的名義，邀請其來深參觀。,在對商家實地考察后，可通過邀請商家對我司進行考察的名義，邀請其來深。在引導(dǎo)商家來深過程中需做好以下工作： 1、提前做好商家來深的接待工作，如預(yù)訂會議室、商務(wù)車、酒店等，讓商家感受到比亞迪的關(guān)懷。 2、利用好主場優(yōu)勢，加大對商家的洗腦力度。如可通過給商家講解企業(yè)文化PPT、博物館、試乘試駕電動車等方式讓商家感受到公司的強大和未來美好發(fā)展前景，加大對商家洗腦力度。 3、可通過講解加盟流程方式，引導(dǎo)其主動提出簽訂合作意向協(xié)議。,引導(dǎo)來深,4,在商家來深參觀過程中，可利用給商家講解加盟流程時誘導(dǎo)商家主動提出簽約要求。在確定商家?guī)Ч潞拖嚓P(guān)資料后，可和其簽訂合作意向協(xié)議。在商家打款前需注意以下事項：1、在合同規(guī)定的打款最后期限前，公司任何人不要主動和商家聯(lián)系。如商家在合同規(guī)定的最后一天還未打款，可在當(dāng)天下午提醒其今天是打款最后期限，如款未到賬，則合同作廢。 2、如商家在打款之前主動給專員或者區(qū)域打電話，告知要拖后多少天，可虛擬競爭對手，讓其明白拿下這個項目的價值，促使其盡快打款。,完成導(dǎo)入,5,3、打款要符合公司要求，告知商家由于公司是股份制公司，只能接受公司賬戶打款，并要求其在備注中注明款項用途。 4、在商家打完保證金三個工作日內(nèi)，盡快安排商家單方簽訂籌備建店協(xié)議。 5、配合