尋找顧客和接近顧客的方法.ppt

1、A,1,尋找顧客和接近顧客,推銷程序 尋找顧客的方法 顧客資格鑒定 接近顧客的方法 推銷面談的方法,A,2,A,3,推銷程序,尋找 顧客,資格 鑒定,約見,接近,面談,異議 處理,成交,A,4,“顧客”分類,潛在顧客,顧 客,經(jīng)常顧客,流失,又叫：準(zhǔn)顧客 可能顧客,又叫忠實(shí)顧客,A,5,一、尋找新顧客的方法（新顧客開發(fā)）,地毯式訪問法 現(xiàn)場(chǎng)觀察法 委托助手法 連鎖介紹法 親友中介法 中心開花法 資料查閱法 團(tuán)體活動(dòng)咨詢法 其他,在此僅限于探討推銷人員自身能力和職責(zé)范圍內(nèi)的開發(fā)新顧客的策略和方法,A,6,1、地毯式訪問法,又叫挨家兜售法 理論根據(jù)是“平均法則”，即假定潛在顧客的數(shù)量與被訪問人數(shù)成

2、正比例關(guān)系。 該方法最適宜于推銷人人必需的消費(fèi)品或服務(wù)。 優(yōu)點(diǎn)：新品上市時(shí)可結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查一起進(jìn)行； 鍛煉推銷新手，積累工作經(jīng)驗(yàn)。 缺點(diǎn)：存在較大盲目性，有如大海撈針； 一般人都不歡迎不速之客（陌生人易引起恐懼心理）。,A,7,張維勇，男，1969年生，碩士。 參賽項(xiàng)目研發(fā)節(jié)水型產(chǎn)品，并給客戶提供全方位的節(jié)水方案。 史玉柱：你核心團(tuán)隊(duì)幾個(gè)人？張維勇：四個(gè)。 史玉柱：誰(shuí)負(fù)責(zé)營(yíng)銷？張維勇：主要由我負(fù)責(zé)。 史玉柱：簡(jiǎn)述一下你的營(yíng)銷方案。張維勇：直接面對(duì)終端。 史玉柱：也就是拎著包一家一家跑？張維勇：是。,A,8,2003年，我曾做過經(jīng)銷的路子，但效果不理想，人們不了解這個(gè)產(chǎn)品，不可能來買。后來，發(fā)現(xiàn)直

3、接到終端去，效果非常好。 史玉柱：本來很高檔的產(chǎn)品，拎著包跑，人家覺得這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)又來推銷東西了。張維勇：但我們跑的不一樣。直接拿宣傳冊(cè)去推銷，一般被拒之門外。我們是先了解潛在客戶的用水及消費(fèi)情況。然后對(duì)比安裝我們產(chǎn)品后的情況，給他省算錢的帳。,A,9,2、個(gè)人觀察法,又叫現(xiàn)場(chǎng)觀察法。推銷員根據(jù)自己對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，來尋找潛在顧客。 其應(yīng)用完全取決于推銷員的職業(yè)敏感。 此法簡(jiǎn)便、易行、可靠。,上聯(lián)：聞香識(shí)女人 下聯(lián)：看鞋辨男人,A,10,美國(guó)一個(gè)成就卓著的汽車推銷員，整天開著一輛新汽車在住宅區(qū)街道上轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，尋找舊汽車。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)一輛舊汽.車時(shí)，就通過電話和該汽車的主人交談，并把這

4、輛舊汽車的主人看作一位準(zhǔn)顧客。 美國(guó)一位人壽保險(xiǎn)代理很善于察言觀色，有一次，他與其他推銷員在一起進(jìn)午餐，旁邊有一位老人滔滔不絕地談?wù)撍膶O子，十分得意。這位人壽保險(xiǎn)代理認(rèn)為這位老人很可能為其孫子購(gòu)買人壽保險(xiǎn)單，從而把他列入準(zhǔn)顧客名單。,A,11,3、委托助手法（獵犬”法）,獵人打獵時(shí)常常要借助于獵犬，推銷人員在市場(chǎng)中“獵取”新顧客也需要借助有關(guān)人士的幫助。推銷人員可以在企業(yè)外部選聘一批與推銷品關(guān)系密切的兼職人員協(xié)助自己搜集情報(bào)，提供新顧客線索，或幫助推銷員進(jìn)行推銷活動(dòng)。這些接受雇傭或被委托尋找顧客的人士被稱為“推銷助手”或“獵犬”。 這種方法可以節(jié)約推銷人員的有限時(shí)間，使他們能把精力花在重點(diǎn)推

5、銷對(duì)象和有效推銷工作上； 某些助手甚至可以利用職業(yè)的關(guān)系，以第三者的公正形象出現(xiàn)，說服能力可能更強(qiáng)有力，比推銷員本人更易拉到大批新顧客。,A,12,4、連鎖介紹法,推銷員通過現(xiàn)有顧客介紹新顧客的方法，即由顧客A介紹B給推銷員，當(dāng)B成為顧客后，B又介紹C，一個(gè)又一個(gè)地介紹下去，猶如化學(xué)的連鎖反應(yīng)。 “社交圈二百五法則”：由世界推銷大王喬吉拉德發(fā)現(xiàn)提出的，即一個(gè)人一生當(dāng)中有經(jīng)常往來的人數(shù)平均大約是250人。 現(xiàn)代社會(huì)中，人與人之間有著普遍的交往聯(lián)系，顧客的消費(fèi)需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)常常通過社會(huì)聯(lián)系互相影響。同一個(gè)社交圈內(nèi)的人可能具有某種共同的消費(fèi)需求，這本身就是一個(gè)潛在的購(gòu)買者群體。,A,13,請(qǐng)誰(shuí)介紹呢

6、？,1、請(qǐng)你目前的客戶向你介紹新客戶 2、請(qǐng)不滿意的客戶介紹 3、請(qǐng)新客戶推薦 4、請(qǐng)那些拒買你產(chǎn)品的客戶介紹 5、請(qǐng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介紹 6、請(qǐng)同事介紹 7、請(qǐng)你的銷售商、供應(yīng)商介紹 8、請(qǐng)陌生人介紹,A,14,使用連鎖介紹法注意事項(xiàng) 取得現(xiàn)有客戶信任。 具體明白介紹人情況 要評(píng)估新客戶。 對(duì)現(xiàn)有客戶的未來客戶，推銷員應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)的評(píng)估和必要的銷售準(zhǔn)備，應(yīng)盡可能多地從現(xiàn)有客戶處了解新客戶的情況。 感謝現(xiàn)有客戶。,A,15,思考：客戶為什么不愿意給你介紹呢？,答案： 客戶擔(dān)心 會(huì)引起親友朋友的不必要困擾,這又是為什么呢？,A,16,喬吉拉德,喬吉拉得（Joe Giard）是世界上汽車銷售最多的一位超

7、級(jí)銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？他使用了一種連鎖介紹法：只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。,A,17,喬吉拉德,哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買新車的客戶。,A,18,喬吉拉德,如何有效的使用轉(zhuǎn)介紹法呢？ 喬吉拉得說：“我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己一定要守信、一定要迅速付錢。 假如：例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時(shí)，

8、只要有人提及我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費(fèi)呢？ 假如有些人認(rèn)為收了錢心里會(huì)覺得不舒服，你會(huì)怎么辦呢？,A,19,六步驟準(zhǔn)客戶開拓法,1獲得客戶認(rèn)同 回顧曾為客戶（轉(zhuǎn)介紹人）所做的工作，并征詢客戶的意見。 引導(dǎo)思考：這種情況下，你會(huì)用到哪些話術(shù)？ 話術(shù)提示： “現(xiàn)在您已經(jīng)了解了我的工作性質(zhì)，請(qǐng)告訴我您對(duì)我工作的真實(shí)感受?！?A,20,六步驟準(zhǔn)客戶開拓法,2提供姓名或范圍。 談及一個(gè)你認(rèn)為客戶肯定知道的名字，然后提出有利于進(jìn)一步了解這個(gè)人的問題。 引導(dǎo)思考：這種情況下，你會(huì)用到哪些話術(shù)？,A,21,六步驟準(zhǔn)客戶開拓法,3、資料收集。 向客戶詢問有關(guān)被介紹的準(zhǔn)客戶的一些資料，諸如姓名、

9、年齡、居住地、公司地址、電話、職位、公司組織架構(gòu)、教育背景、未來計(jì)劃、配偶及子女的姓名，未來預(yù)期收入和目前的收入狀況等。,A,22,六步驟準(zhǔn)客戶開拓法,4、詢問是否還有其他人選？ 向客戶提出此問題，可以幫助你獲得盡可能多的轉(zhuǎn)介紹名單。 引導(dǎo)思考：這種情況下，你會(huì)用到哪些話術(shù)？,A,23,六步驟準(zhǔn)客戶開拓法,5、準(zhǔn)確鎖定。 詢問客戶他最熟悉的是哪位，將之調(diào)整至名單的首位，確認(rèn)其成為準(zhǔn)客戶。 引導(dǎo)思考：這種情況下你會(huì)對(duì)客戶說？ 話術(shù)提示：“看起來您對(duì)他真的很了解?。　?A,24,六步驟準(zhǔn)客戶開拓法,6、重復(fù)以上步驟。 引導(dǎo)思考：你會(huì)用到哪些話術(shù)來開始下一輪的轉(zhuǎn)介紹？ 話術(shù)提示： “太好了，您這么了

10、解他，那請(qǐng)您再設(shè)身處地，從他的角度考慮一下：如果您是他，在這（城鎮(zhèn)或城市名）您會(huì)比較容易和哪種類型的人相熟呢？ “好極了，既然您這么了解他，如果您是他，您會(huì)想到誰(shuí)？”,A,25,5、親友中介法,利用自己的親友協(xié)助，從他們的社交圈里為自己介紹推薦新顧客。 研究表明，由親友及其他熟悉的人向潛在顧客推銷產(chǎn)品，影響力高達(dá)80%。向由現(xiàn)有顧客推薦的新顧客推銷比向沒有人推薦的新顧客推銷，成交率要高3-5倍。 備忘錄： 即使是親友，即使成交不用付給報(bào)酬，但請(qǐng)記住，每次成交后向曾幫助過你的人表示感謝是必需的。,A,26,6、“中心開花”法（權(quán)威介紹法）,是對(duì)“二百五”法則涵義的進(jìn)一步推廣。指推銷人員在某一特定

11、的推銷范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物或組織來消費(fèi)自己的推銷品，然后再通過他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織變?yōu)樽约旱男骂櫩汀?一般來說，中心人物或組織常常是消費(fèi)者領(lǐng)袖，諸如政界要人、企業(yè)界名人、文體界巨星、知名學(xué)者、名牌大學(xué)、星級(jí)酒店、知名企業(yè)等。他們的購(gòu)買與消費(fèi)行為，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先導(dǎo)作用，從而引發(fā)甚至左右崇拜者購(gòu)買與消費(fèi)行為，這就是心理學(xué)中的“光暈效應(yīng)”。,A,27,7、資料查閱法,通過查閱各種現(xiàn)有情報(bào)資料，據(jù)此尋找新顧客的方法。 可供查閱的資料： 政府報(bào)告和統(tǒng)計(jì)資料 各種年鑒、工商企業(yè)名錄、商標(biāo)公告 各種專業(yè)團(tuán)體的會(huì)員名冊(cè) 各種信息快報(bào)雜志 電話簿等,A,28,8

12、、團(tuán)體活動(dòng)咨詢法（會(huì)議查找法）,通過參加各種社會(huì)交際活動(dòng)，廣交各界朋友，建立廣泛的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，從而源源不斷地尋找到新顧客。 具體方法： 參加有關(guān)展覽會(huì)、新產(chǎn)品表演會(huì)、信息交流會(huì)、訂貨會(huì)等。 通過市場(chǎng)服務(wù)機(jī)構(gòu)或咨詢機(jī)構(gòu)來獲取信息。,A,29,9、廣告找尋法,基本步驟是： （1）向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告； （2）吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動(dòng)或者接受反饋。 廣告尋找法的優(yōu)點(diǎn)是： 1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好； 2、相對(duì)普遍尋找法更加省時(shí)省力； 其缺點(diǎn)是需要支付廣告費(fèi)用、針對(duì)性和及時(shí)反饋性不強(qiáng)。（特例：主動(dòng)出擊短信收集法 ）,A,30,10、同行資源滲透法,跟著同行找客戶，有同行的地方和同行競(jìng)爭(zhēng)，

13、爭(zhēng)取客戶。,A,31,11、互聯(lián)網(wǎng)開拓法,1搜索引擎法 2專業(yè)行業(yè)網(wǎng)站 3政府網(wǎng)站 4黃金地標(biāo),A,32,產(chǎn)品一：黃金地標(biāo),底圖以明顯圖標(biāo)及字體展示,鼠標(biāo)滑過時(shí)彈出信息氣泡，鏈接到網(wǎng)站,輸入關(guān)鍵詞并查詢，可設(shè)四個(gè)關(guān)鍵詞,搜索結(jié)果排名靠前并推廣,可下載代碼將地圖嵌入自己的網(wǎng)站,嵌入后的效果,貴乎稀有：4萬(wàn)平方米的范圍內(nèi)只有一個(gè),三千家聯(lián)盟網(wǎng)站同步推廣,百度,263,網(wǎng)易,A,33,產(chǎn)品二：地圖標(biāo)注,在底圖顯示地圖標(biāo)注,輸入關(guān)鍵詞并查詢，可設(shè)四個(gè)關(guān)鍵詞,搜索結(jié)果排名靠前并推廣,贈(zèng)送一個(gè)地圖網(wǎng)站,也可下載代碼將其嵌入自己的網(wǎng)站,贈(zèng)送一個(gè)手機(jī)地圖,三千家聯(lián)盟網(wǎng)站同步推廣,網(wǎng)易,A,34,產(chǎn)品三：連鎖地

14、圖,按名稱、地址、介紹等進(jìn)行查詢,查詢結(jié)果,連鎖地圖,贈(zèng)送三級(jí)域名，例如：,順序可調(diào),本地搜索、公交查詢、駕車導(dǎo)航,查看單點(diǎn),以該點(diǎn)為中心查找周邊,以該點(diǎn)為中心查找公交、駕車,可下載代碼并將其嵌入網(wǎng)站,A,35,CIO,CIO，即“信息主管”，亦即“信息工作的第一把手”。他的責(zé)任是從戰(zhàn)略高度考慮信息系統(tǒng)的規(guī)劃和實(shí)施，掌握發(fā)展前景，并在組織內(nèi)具有整體協(xié)調(diào)的能力和權(quán)力。,A,36,二、顧客資格鑒定,顧客 = 購(gòu)買力 + 購(gòu)買決策權(quán)+購(gòu)買需求 (Man) (Money) (Authority) (Need),現(xiàn)有支付能力 潛在支付能力,識(shí)別真正的決策者， 提高推銷的效率,識(shí)別顧客需求 發(fā)掘顧客未認(rèn)

15、識(shí)到的需求 創(chuàng)造需要,A,37,M（有） A（有） N（大） m (無(wú)) a (無(wú)) n (無(wú)) 其中： M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。 M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n： 非客戶，停止接觸。,A,38,問題1：鋼材市場(chǎng)如何找客戶？,我是做

16、鋼材的，入行有年了，做了一年鋼材我最大的感受是鋼材現(xiàn)在越來越不好做，市場(chǎng)持續(xù)疲軟，同行相互壓價(jià)，現(xiàn)在已經(jīng)形成倒買倒賣，同行之間相互倒貨，賺取差價(jià)，希望大家給點(diǎn)意見，如何去開發(fā)新客戶謝謝大家,A,39,問題2：外貿(mào)新手如何做？,我是衡水安平的 ，如何做絲網(wǎng)貿(mào)易，發(fā)掘國(guó)外市場(chǎng)客戶？,A,40,問題3：你如何找工作,1你想找什么樣的工作？ 2你如何找？,A,41,A,42,A,43,A,44,A,45,什么是約見顧客？,什么是約見？ 與顧客相約見面，推銷人員事先征得顧客同意接見的行動(dòng)過程。,A,46,為什么要約見顧客？,1、有助于推銷人員成功地接近顧客 2、有助于推銷人員順利開展推銷面談 3、有助于

17、推銷人員利用時(shí)間，提高推銷效率,A,47,約見顧客前需要做那些準(zhǔn)備？,1、個(gè)人顧客的資料準(zhǔn)備 2、組織顧客的資料準(zhǔn)備 （名稱、經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)范圍、購(gòu)買狀況）,A,48,約見顧客前需要做那些準(zhǔn)備？,3、擬定推銷方案 設(shè)定訪問對(duì)象、見面時(shí)間和地點(diǎn)。 哪個(gè)部門、什么級(jí)別；可供選擇的若干時(shí)間組合；辦公室、家里、飯局、賓館。 選擇接近的方式。 當(dāng)面洽談、電話推銷；產(chǎn)品解說、一般性回訪；等等。,A,49,約見顧客前需要做那些準(zhǔn)備？,商品介紹的內(nèi)容要點(diǎn)和示范。 產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、規(guī)格、價(jià)格、售后服務(wù)，等等。 異議及其處理。 事先設(shè)想顧客可能提出的異議，初步擬定處理顧客異議的方法和策略；處理顧客異議的方法：直

18、接否定法、間接否定法、轉(zhuǎn)化法、補(bǔ)償法、不理睬法，等等。,A,50,約見顧客前需要做那些準(zhǔn)備？,預(yù)測(cè)推銷中可能出現(xiàn)的問題。 比如：有對(duì)產(chǎn)品的需求，卻拒絕會(huì)見來訪的推銷員；有購(gòu)買決策權(quán)的人，卻讓無(wú)決策權(quán)的人與你周旋；有人不需要產(chǎn)品，卻熱衷于與你爭(zhēng)論；等等。對(duì)于種種意外情形，我們都要有充分的心理準(zhǔn)備。 有一種情況，推銷員在與準(zhǔn)顧客直接面對(duì)面的洽談中，有時(shí)會(huì)意外出現(xiàn)第三者。這個(gè)第三者的出現(xiàn)很可能會(huì)對(duì)推銷不利，會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品以及價(jià)格說三道四，對(duì)準(zhǔn)顧客的購(gòu)買決策產(chǎn)生重大的影響。這時(shí)，怎么辦？我們?cè)谂c顧客洽談之前，要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的情況做出判斷，如果發(fā)現(xiàn)有第三者攪局，我們應(yīng)該避開第三者。,A,51,約見顧客前需要做

19、那些準(zhǔn)備？,4、做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備 儀表與服飾。 文件資料、樣品、價(jià)目表、合同、便攜式電腦等。,A,52,約見模式,約見的模式 撒網(wǎng)-跟進(jìn)-確認(rèn) 撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。把我們項(xiàng)目的信息準(zhǔn)確無(wú)誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。 要注意：我們這個(gè)網(wǎng)一定要撒得大、撒得廣、撒得寬，因?yàn)槲覀冎恢滥骋粋€(gè)地方可能有“魚”，但不知道具體的“魚”到底在哪里，所以，要把“魚”一網(wǎng)打盡，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚一個(gè)不漏地全部捕獲。,A,53,約見顧客的方式？,1、電話約見 2、當(dāng)面約見 3、信函約見 4、委托約見 5、廣告約見 6、網(wǎng)上約見,A,54,電話約見,有兩種方法。 1、 里有一把手的電話，直接打給他?？梢?/p>

20、說：喂，李總，你好！我有個(gè)重要的傳真請(qǐng)你接一下?；蛘哒f：喂，你好，李總！我是某某主委會(huì)的，我們正在舉行某某活動(dòng)，我們想邀請(qǐng)您參加，我這里有個(gè)材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)E-mail？謝謝！然后，你把資料傳過去。,A,55,電話約見,2、手里沒有一把手的電話，這個(gè)時(shí)候你就要過關(guān)斬將了。 大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋駕，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話辦法。你打電話過去，一般情況她就會(huì)問你：請(qǐng)問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？如果這個(gè)時(shí)候，你沒有一套應(yīng)對(duì)的方法，你就可能會(huì)敗下陣來，小姐一般都會(huì)這么說：老總不在，老總在開會(huì)。這個(gè)時(shí)候你怎么辦呢？,A,56,直呼姓名 認(rèn)為你是他的鐵哥們

21、，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。 高品牌壓就是用你的品牌給對(duì)方造成心理壓力。,喂，你好！我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室?！?我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室你就告訴李軍，我是某某主委會(huì)的張春健?！?是這樣的，我們正在開展一個(gè)什么什么的活動(dòng)，我們要親自邀請(qǐng)李總參加。請(qǐng)你轉(zhuǎn)一下好嗎？ 小姐，請(qǐng)問你的芳名？噢，王芳小姐，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發(fā)E- mail，請(qǐng)你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總，并給我回話。好嗎？好，謝謝！再見！,A,57,遇到這些問題 你怎么辦？,1、“我很忙，沒時(shí)間?！?2、“我對(duì)這個(gè)不感興趣，你找其他公司吧。 3、“我們經(jīng)費(fèi)很緊張，有機(jī)會(huì)

22、再合作吧！” 4、“你先傳個(gè)資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系?！?5、拒絕：“你怎么知道我手機(jī)號(hào)碼的？你怎么亂打（發(fā)）,A,58,三、接近顧客的方法,介紹接近法 產(chǎn)品接近法 利益接近法 問題接近法 好奇接近法 求教接近法 贊美接近法 饋贈(zèng)接近法 聊天接近法 調(diào)查接近法,A,59,親和力構(gòu)建,如何吸引顧客注意，如何獲得顧客的好感，如何與顧客建立親密聯(lián)系，進(jìn)入顧客的頻道 是推銷人員非常關(guān)心的問題。 在產(chǎn)品介紹之前，推銷人員要建立起自己對(duì)顧客的親和力。 技巧： 物以類聚 -找到我們和顧客一樣的東西,A,60,親和力構(gòu)建,物以類聚 -找到我們和顧客一樣的東西 1、情緒同步 （啤酒經(jīng)理的故事） 2、語(yǔ)調(diào)和

23、速度同步 人們對(duì)外界信息接收和處理方式的不同，把人分為視覺型、聽覺型和感覺型三種類型。,A,61,親和力構(gòu)建,物以類聚 -找到我們和顧客一樣的東西 3、 生理狀態(tài)同步（鏡面映現(xiàn)法則） 心理學(xué)中有一個(gè)原則，就是“一個(gè)人的行動(dòng)要比他的語(yǔ)言更可靠”。因此，顧客會(huì)很在意推銷人員的表情和動(dòng)作。如果我們?cè)谶@些方面做到與顧客一致，顧客將很容易對(duì)我們產(chǎn)生一種親切感和信任感。同時(shí)，我們也能很容易做到對(duì)顧客的某些姿勢(shì)進(jìn)行積極引導(dǎo)。,A,62,親和力構(gòu)建,物以類聚 -找到我們和顧客一樣的東西 4、語(yǔ)言文字同步 心理學(xué)家經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)研，面對(duì)面的交流過程中，我們獲取信息或影響他人的途徑主要有三個(gè)。第一個(gè)，語(yǔ)言文字；第

24、二個(gè)，音調(diào)、語(yǔ)速、語(yǔ)氣；第三個(gè)，肢體動(dòng)作。其中，語(yǔ)言文字的影響力占7%，音調(diào)、語(yǔ)速、語(yǔ)氣的影響力占38%，肢體動(dòng)作的影響力居然達(dá)到55%。 這38%就是我們談到的語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步，55%是鏡面映現(xiàn)法則，而剩下的7%就是我們這里要談的語(yǔ)言文字同步。,A,63,親和力構(gòu)建,物以類聚 -找到我們和顧客一樣的東西 5、合一架構(gòu)法 “ 王小姐，你今天穿的這件大衣非常漂亮，但是顏色不是太好?！?請(qǐng)問你聽到這樣的話之后，你認(rèn)為對(duì)方是在夸獎(jiǎng)你呢，還是在批評(píng)你？ 合一結(jié)構(gòu)法，就是說我們不能直接指出顧客的錯(cuò)誤，那我們就采用間接的方式。,A,64,親和力構(gòu)建,“王小姐，你今天穿的這件大衣非常漂亮，同時(shí)，如果搭配一條黃色

25、的領(lǐng)巾或絲巾，我想更能襯托出來您的氣質(zhì)?！?練習(xí)：“劉小姐，你寫的這份企劃案很好，就是有點(diǎn)雜亂無(wú)章?！?-你如何說？,A,65,介紹接近法，是指銷售人員自行介紹或經(jīng)由第三者介紹而去接近目標(biāo)客戶的一種方法。在這種方式下，銷售人員應(yīng)當(dāng)保證他所使用的介紹方式接近不但有趣，而且能自然地過渡到展示示過程。,介紹接近法,A,66,利益接近法,是指銷售人員通過簡(jiǎn)要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購(gòu)買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的好處。,A,67,也是實(shí)物接近法。是指銷售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。 示范方法

26、： 讓顧客親身體驗(yàn)，觀看、觸摸、嗅覺聞、耳朵聽、嘗味道。 當(dāng)場(chǎng)使用、操作。 現(xiàn)場(chǎng)表演。 工業(yè)品試用。 展示。汽車展示、服裝表演。 參觀工廠。有些現(xiàn)代化工廠，賣門票。既有門票收入，又能宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。,產(chǎn)品接近法,A,68,問題接近法,直接向客戶提問來引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購(gòu)買欲望奠定基礎(chǔ)。,A,69,好奇接近法,一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動(dòng)作、語(yǔ)言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。,A,70,贊美接近法,銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來引起交談的興趣。當(dāng)然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧

27、。,A,71,求教接近法,一般來說，人們不會(huì)拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機(jī)的結(jié)合起來。,A,72,饋贈(zèng)接近法,銷售人員可以利用贈(zèng)送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進(jìn)而接近客戶。,A,73,調(diào)查接近法,銷售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實(shí)際中很容易操作的方法。,A,74,連續(xù)接近法,銷售人員利用第一次接近時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次接近的方法。銷售實(shí)踐證明，許多推銷活動(dòng)都是在銷售人員連續(xù)多次接近客戶才引起了客戶對(duì)推銷的注意和興趣并轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性的洽談，進(jìn)而為以后的銷售成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。,A,75,語(yǔ)言接近法,生意的“意”字。 “立”字。站起來； “曰”字。會(huì)說。 “心”字。用心去推銷。 技巧：1、講故事 2、講例證 3、講人證 4、富蘭克林法,A,76,. . . . . . . . . . . . ,A,77,四、推銷面談的方法,提示法 直接提示與間接提示 積極提示與消極提示 名人提示與邏輯提示 演示法 產(chǎn)品演示法 文字圖片演示法 多媒體演示法,A,78,1、直接提示法,針對(duì)準(zhǔn)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，直接傳遞推銷信息。 試分析下列提示針對(duì)的什么購(gòu)買動(dòng)機(jī)： “這是促銷產(chǎn)品，比正常價(jià)格低一半，欲購(gòu)從速！” “這種手機(jī)的特點(diǎn)