行銷金句接觸面談61頁

1、行銷金句 接觸面談,（一）銷售五問,客戶為什么要買保險？ 客戶為什么要買這么多保險？ 客戶為什么要買我們公司的保險？ 客戶為什么要買這個險種？ 客戶為什么要買我的保險？,一、課程導入,3,（一）銷售五問,客戶為什么要買保險？ 客戶為什么要買這么多保險？ 客戶為什么要買我們公司的保險？ 客戶為什么要買這個險種？ 客戶為什么要買我的保險？,一、課程導入,4,（二）課程說明,大部分的時間在接觸，了解對方的需求，好象一個專業(yè)的醫(yī)生在為客戶的理財安全做診斷； 因為有人情，客戶才給我們見面的機會； 因為有專業(yè)，客戶才會真正想購買保險。,一、課程導入,5,二、接觸面談流程,1、以往福利,2、了解客戶 個人保

2、險計劃,3、家庭背景,4、家庭收入 分配圖,5、壽險保障范圍,6、客戶壽險需求排序,7、設計保單資料,自我介紹,拉近關系,道明來意,安排座位,公司介紹,資料收集,確認保額,約定時間,說明后續(xù)動作,6,步驟一：自我介紹,業(yè)：請問，你是陳*，陳姐嗎？ 客：我就是。請問你有什么事？ 業(yè)：陳姐，你好！你好！我就是太平洋壽 險的小張（遞上名片），我們事先電 話聯(lián)系過的，記得嗎？ 客：哦，對，對，請坐。,7,三、接觸面談話術及演練,1、以往福利,2、了解客戶 個人保險計劃,3、家庭背景,4、家庭收入 分配圖,5、壽險保障范圍,6、客戶壽險需求排序,7、設計保單資料,自我介紹,拉近關系,道明來意,安排座位,

3、公司介紹,資料收集,確認保額,約定時間,說明后續(xù)動作,8,步驟二：建立輕松良好關系,業(yè)：陳姐，您家里布置得真是溫馨舒服。周姐說您非 常能干，為人誠懇熱情，對朋友又好，相信與您 相處會很愉快。 客：那里那里 業(yè)：陳姐，您的兒子非?？蓯?幾歲了?讀幾年級? 客：6歲了,還在上幼兒園,挺頑皮的。 業(yè)：頑皮的孩子通常都很聰明。我現(xiàn)在在太平洋保險公司 上班，要想在這個行業(yè)里成功不但要有專業(yè)的知識和專業(yè)的技能，還必須要有經(jīng)營的頭腦，要不斷學習。,9,三、接觸面談話術及演練,1、以往福利,2、了解客戶 個人保險計劃,3、家庭背景,4、家庭收入 分配圖,5、壽險保障范圍,6、客戶壽險需求排序,7、設計保單資料

4、,自我介紹,拉近關系,道明來意,安排座位,公司介紹,資料收集,確認保額,確定時間,說明后續(xù)動作,10,步驟三：道明來意,業(yè)：陳姐，首先很感謝您給我時間，我今天來見您 的目的就是我在電話里所說，希望用大約15 20分鐘的時間，向您提供一個有關保險狀況的 分析，經(jīng)過分析之后，如果您認為有需要的 話，我會提供一些資料及建議給您作進一步的 參考。無論如何，我們認識后，您自己或您的 朋友有這方面的需要時，也知道怎樣聯(lián)絡我。 另外，陳姐，今天您和我所說的一切資料，我 會絕對保密。,11,三、接觸面談話術及演練,1、以往福利,2、了解客戶 個人保險計劃,3、家庭背景,4、家庭收入 分配圖,5、壽險保障范圍,

5、6、客戶壽險需求排序,7、設計保單資料,自我介紹,拉近關系,道明來意,安排座位,公司介紹,資料收集,確認保額,約定時間,說明后續(xù)動作,12,步驟四：安排座位,業(yè)：陳姐，向您請教的問題中會涉 及到一些數(shù)字，為了讓你看得 更清楚，你不介意我們坐近些 吧? 業(yè)：陳姐，為了更方便我們交談， 你不介意我們坐近些吧? 業(yè)（若雙方為異性）：陳姐，由于 待會我請教的問題中會涉及到一 些數(shù)字，為了讓你看得更清楚， 你不介意將椅子挪到這個位置吧?,13,三、接觸面談話術及演練,1、以往福利,2、了解客戶 個人保險計劃,3、家庭背景,4、家庭收入 分配圖,5、壽險保障范圍,6、客戶壽險需求排序,7、設計保單資料,自

6、我介紹,拉近關系,道明來意,安排座位,公司介紹,資料收集,確認保額,約定時間,說明后續(xù)動作,14,步驟五：介紹公司背景,目的：樹立客戶信心， 排除面談阻礙。,工具：保險法 公司簡介彩頁 中國用戶滿意度手冊,15,業(yè)：陳姐，不知道您有沒有聽過我們公司太平洋保險? 客：我們鎮(zhèn)上好多人都說保險不可信的。 業(yè)：陳姐,您看我今天帶來了一本保險法（拿出保險 法，展示給客戶看），封面上印著我們莊嚴的國徽， 早在1995年中國就出臺了保險法來保障客戶的利 益，它可是由江澤民主席親自簽署的主席令，它就是 我們客戶的定心丸。 業(yè)：我想說一些公司的背景資料，因為購買保險是一個比 較長遠的計劃，所以了解投保公司的實力

7、背景非常重 要，不如現(xiàn)在讓我為您介紹一下太平洋保險公司：(見 公司簡介) 業(yè)：陳姐，這是我們公司的簡介，我會留下來給你仔細看 的（放到客戶拿不到的地方）。,步驟五：介紹公司背景,16,三、接觸面談話術及演練,1、以往福利,2、了解客戶 個人保險計劃,3、家庭背景,4、家庭收入 分配圖,5、壽險保障范圍,6、客戶壽險需求排序,7、設計保單資料,自我介紹,拉近關系,道明來意,安排座位,公司介紹,資料收集,確認保額,約定時間,說明后續(xù)動作,17,步驟六：資料搜集 工具： 需求分析記錄表,有中生無讓客戶明白家庭財務規(guī)劃的缺陷； 無中生有打開心門的五把金鑰匙,18,步驟六：資料搜集-以往福利,業(yè)：陳姐，

8、在做生意以前,您和您愛人在其他的公司 或者廠礦呆過嗎? 公司提供了什么員工福利呢? 比如說有沒有買社會保險呢? 要不要每月繳錢呢? 有沒有團體人壽保險呢? 您有沒有醫(yī)療福利? （一一提問，等候客戶回答）,19,業(yè)：不知道您同不同意，一份工作不一定是終生 的，因為每天可能都會有更好的發(fā)展機會等我 們?nèi)ミx擇，比如：自己創(chuàng)業(yè)；或是一些迫不得 已的原因讓我們變換工作，比如：年齡大了， 原先的工作承擔不了；愛人變換工作，家庭遷 移，我們也要跟著換工作。 您看您現(xiàn)在的選擇 就是自己做老板。 業(yè)：每換一次工作，原來那家單位給您的保障和福 利，就會失去，多可惜。而一個好的保障計劃， 應該由自己控制，無論做什么

9、事業(yè),您的利益都 不會受到影響。 業(yè)：不知道陳姐您同不同意呢?,步驟六：資料搜集-以往福利,20,客戶如果沒有購買保險 業(yè)：陳姐，現(xiàn)在您和家人有沒有保險? 客：沒有保險。 業(yè)：您介不介意告訴我是什么原因讓您到現(xiàn)在還沒有購 買保險? 客：我覺得暫時沒有需要。 業(yè)：那也是，不是每個人都認為自己有保險的需要。但 是，陳姐，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面 的需要的時候，您會不會考慮呢?,步驟六：資料搜集-了解客戶個人保險計劃,21,客戶如果有購買保險（1） 業(yè)：陳姐，現(xiàn)在您和家人有沒有保險? 客：前年買了一些。 業(yè)：是什么保險？什么公司的？ 客：是孩子的保險，好象是XX公司的。 業(yè)：您介不介意告訴

10、我是什么原因讓您購買這份保險? 客：是朋友的妹妹在做保險，一直來找，不好不買，就當存錢。,步驟六：資料搜集-了解客戶個人保險計劃,22,客戶如果有購買保險（2） 業(yè)：陳姐，無論怎樣，都很高興你有了保險。但保險的種 類很多，功能也很多，每個家庭都需要專業(yè)的保險需 求分析。同時，一個保險就好似一個滅火器，過了 23年的時間之后，就應該檢查一下滅火器是否正 常，這樣在需要它的時候才能真正地幫助到您。讓我 來幫您分析一下。 業(yè)：陳姐，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您的保險計劃有需 要進行調整或完善，您會不會考慮呢?,步驟六：資料搜集-了解客戶個人保險計劃,23,業(yè)：陳姐，為了給您提供一個詳細的分析，您介不介

11、意我了 解一些您的基本情況?不過請陳姐您放心，這些資料我 會絕對保密的。 業(yè)：陳姐，不知道您結婚幾年了? 那您先生怎樣稱呼呢? 那您先生是和您一起打理生意吧? 你們分工如何?(生意上的事誰拿主意的多) 經(jīng)營這樣的一家店，壓力大不大?,家庭主要成員情況,步驟六：資料搜集-家庭背景,24,業(yè)：陳姐，您小孩子叫什么名字呢? 客：他叫小明。 業(yè)：陳姐，除了那份保險外，不知道您有沒有為小明準備教 育基金呢? 客：生意太忙了，我還沒有考慮。 業(yè)：陳姐，不知道您認為您的小孩子在接受高等教育的情況 下，到多少歲才能夠自立呢? 客：大約22歲左右吧。,家庭主要成員情況,步驟六：資料搜集-家庭背景,25,業(yè)：陳姐

12、，從現(xiàn)在到您小孩22歲還有16年的時間，在這16年 里，您和您的愛人要照顧小明的起居飲食及支付他的教 育費用，這段時間就是家長的責任期，不知道陳姐您同 不同意? 家長的責任期 客：同意。,孩子的起居飲食、教育費用,6歲,22歲,家庭主要責任,步驟六：資料搜集-家庭背景,26,業(yè)：除了小明外，您還需不需要在經(jīng)濟上照顧其他家庭成 員呢?例如父母或兄弟姐妹呢? 客：我愛人的父母。 業(yè)：照顧他們需要多少錢呢? 客：我愛人有三個兄弟，父母和他大哥住，每個月只要給 點他們零用錢而已。,家庭其它 責任,步驟六：資料搜集-家庭背景,27,業(yè)：陳姐，如果現(xiàn)在您有一筆錢，除了投到生意中，你會 放在什么地方？ 客：

13、銀行。 業(yè)：銀行的收益能有多少？ 客：1點多。沒有什么收益。只是存在銀行方便而已。 業(yè)：對。那假設現(xiàn)在有一家銀行給您4個百分點的利息。應 該還算可以吧。 客：那當然。,家庭理財 習慣,步驟六：資料搜集-家庭背景,28,業(yè)：陳姐，這里有一個利息計算表，如果您要在銀行里每 月拿10元，拿滿16年，而銀行可以給您4%的利息，您 現(xiàn)在就要存1416元。換句話說，如果您今天把1416元 存進銀行，銀行給您4%利息，從下個月起您就可以每 個月去銀行，好象發(fā)工資，連本帶息每個月拿10元， 拿滿16年。但我相信陳姐您現(xiàn)在的基本生活費用一定 不止10元，請問您現(xiàn)在最基本的家庭支出要多少錢? 客：大約2000元。

14、,計算家庭基本保障額,步驟六：資料搜集-家庭背景,29,資料三：家庭背景,業(yè)：2000元是10元的200倍。200乘于1416元就是283200 元，這個就是陳姐您家庭的基本保障額了。因為如果 有29萬存在銀行，銀行又給您4的利息的話，那就 算有什么事發(fā)生，您都不用擔心，因為小明可以每個 月去銀行拿2000元，拿滿16年，直到小明22歲為止。 業(yè)：但我相信您也會同意，一個人如果有29萬都不會只存 在銀行，而是會盡量利用這筆錢去投資。而如果沒有 這筆錢的話，就更加需要有 一個人壽保險計劃來保障 生活。,計算家庭基本保障額,30,簡易計算方法 業(yè)：陳姐，您家現(xiàn)在的每月基本家庭支出是多少？ 客：大約

15、2000元。 業(yè)：不考慮通貨膨漲以及其它一些額外支出（比如醫(yī)療費），我 們可以簡單計算一下，到小明22歲成年為止，您家的基本生 活費是2000元*12個月*16年 =384000元，也是大概38萬元。 這個就是陳姐您家庭的基本保障額了。 業(yè)：因為如果有38萬存在銀行，那就算有什么事發(fā)生，您都不用 擔心，因為小明可以每個月去銀行拿2000元，拿滿16年，直 到小明22歲為止。但我相信您也會同意，一個人如果有38萬 都不會只存在銀行，而是會盡量利用這筆錢去投資。而如果 沒有這筆錢的話，就更加需要有一個人壽保險計劃來保障生 活。,步驟六：資料搜集-家庭背景,31,業(yè)：陳姐，今天我有一個想法希望跟您分

16、享。這個是一般 人的家庭收入分配圖：大概4050用于衣食住行等 基本生活費用支出，陳姐您剛才說您每個月的基本生 活費用是2000元，對不對? 客：是的! 業(yè)：中國是禮儀之邦，人情世故特別多，我們統(tǒng)計出一個 家庭基本上會有10-20%的收入用于親朋好友的紅、白 支出。 客：人情債是挺多的。,步驟六：資料搜集-收入分配圖,32,業(yè)：您的房子是自建的，還是買的？ 客：買的，現(xiàn)在每月還要給銀行還1000元。 業(yè)：還要還幾年？ 客：大概6年。 業(yè)：就是說還要還給銀行7.2萬元，對不對？ 客：是的。,步驟六：資料搜集-收入分配圖,33,業(yè)：那除了以上開支以外，一般的家庭我們都要儲蓄一部 分錢以備不時之需，

17、對嗎？陳姐，您家中一般每個月 存得起多少錢呢？ 客：一千元左右嘛。 業(yè)：陳姐,現(xiàn)代人都很注重家庭財務的安全，會從收入中拿 出1015%來做一個家庭的保障計劃，也就是在保險 公司開一個帳戶，來保障我們家庭基本生活支出、孩 子教育費用、家人醫(yī)療費用、兩口子養(yǎng)老費用、突發(fā) 事件的應急費用等。,步驟六：資料搜集-收入分配圖,34,業(yè)：我們現(xiàn)在通常都會在銀行開好幾個戶頭，比如定期、 活期的，錢存在哪個戶頭我們都不擔心，因為錢都是 我們的，同樣我們也可以把錢存在保險公司，得到很 多銀行不能提供的服務。 業(yè)：陳姐，下面我可以詳細地向您介紹我們公司新推出的 家庭保障計劃可以給您提供的優(yōu)點。,步驟六：資料搜集-

18、收入分配圖,35,40%50%衣、食、 住、行等家庭基 本支出,15%20%的稅費和人 情世故,房產(chǎn)支出,儲蓄,10%15%家庭 保障計劃,步驟六：資料搜集-收入分配圖,36,業(yè)：第一個方面就是家庭保障方面。 陳姐，你們兩口子是家里的頂梁柱，在你們的關懷和 照顧之下，小明生活得很舒適?，F(xiàn)在，您的孩子在父 母的保護之下生活得很好，因為你們就是他的保險。 但人無論多有本事，有兩種事情是不能控制，一個是 疾病，另外一個是意外。假使有一天突然你們不能照 顧他了，對小明來講，不僅僅失去了父母的保護，更 重要的是他失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入，小明會失去 保障。,步驟六：資料搜集-壽險保障范圍,業(yè)：但如果您擁

19、有這個計劃，就會保障您的小明在任何情 況之下生活也不受影響。小明仍然可以每個月拿到 2000元維持基本生活，一直到小明22歲長大成人為 止。,母親,父親,保險,疾病,意外,持續(xù)的收入,步驟六：資料搜集-壽險保障范圍,小明,38,業(yè)：第二個方面就是教育基金 。 陳姐，您一定同意，現(xiàn)在的社會，多讀點書很重要， 如果將來小明有能力讀大學，但因為經(jīng)濟的原因使他 不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個 完善的教育基金計劃應該保障小明在接受高等教育 時，一定要有一筆錢幫助他完成學業(yè)。根據(jù)我們公司 的資料，2005年XX大學的學費、住宿費、生活費等加 起來，一個本科生一年需要一萬五到兩萬五左右的費

20、用。四年就要710萬左右。這筆錢說多不多，說少不 少。,步驟六：資料搜集-壽險保障范圍,39,業(yè)：為了小明著想，陳姐，您現(xiàn)在很應該馬上做好準備， 保證將來可以有一個足夠教育基金給他。如果將來一 旦有意外事發(fā)生，而這筆教育基金沒有準備好，就會 使得小明未來的前途受到一定的影響。我相信陳姐您 都不希望見到這種情況出現(xiàn)的。,6歲 18歲 22歲,710萬元,一般本科生 的費用,步驟六：資料搜集-壽險保障范圍,40,業(yè)：第三個方面就是退休金。 陳姐，前段時間聽說人體的基因研究又有了新突破，可 能未來人的壽命將高達150歲，陳姐你說人的壽命越來越 長，是好事還是壞事？ 客：當然是好事。 業(yè)：不錯，每人都

21、希望自己能延年益壽，所以我們都得做長 遠打算。 業(yè)：陳姐，請問你們夫妻倆打算做生意到什么時候？ 客：孩子在讀書，我們希望他多讀書，我們盡量能供他完成 大學學業(yè)，等他大學畢業(yè)后，我們就慢慢停下來，最多 到六十歲吧。,步驟六：資料搜集-壽險保障范圍,41,業(yè)：人的一生會有多長我們大家都不知道，我相信陳姐你們 未來的生意一定會隨著你們經(jīng)驗的增加越來越好，收入 也會提高，但到你們享清福時，收入可能會大幅減少， 甚至為零。 業(yè)：其實我們辛辛苦苦操勞這么多年，都希望老的時候可以 安享晚年。我們養(yǎng)老的費用主要來自三方面： 首先就是自己的儲蓄， 第二就是兒女給的錢， 第三是社會養(yǎng)老保險。,步驟六：資料搜集-壽

22、險保障范圍,42,業(yè)：陳姐，我相信您也同意，社會養(yǎng)老保險是不夠維持現(xiàn) 有的生活水準的，現(xiàn)在生活費用每年都在增加，比如 電費、水費、房價每年都在漲價；我們兒女照顧自己 的家庭已經(jīng)很不容易，更何況還要供養(yǎng)我們?所以退休 時可以有筆自己可以支配的錢來安享晚年是很重要 的?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀 大了又沒有錢，生活就會很困難。 業(yè)：一個好的保障計劃，基本上可以把年輕時候的錢一點 一點存起來，到年紀大的時候自己可以拿來用，我相 信您也希望年老之時，自己有筆錢可以做您想做的 事，對不對？,步驟六：資料搜集-壽險保障范圍,43,30歲,60歲,？,收入增加,收入下降至零,自己的儲蓄,兒女

23、給的錢,社會養(yǎng)老保險,步驟六：資料搜集-壽險保障范圍,44,業(yè)：第四個方面就是應急的現(xiàn)金。 陳姐您看，這是一個普通人的生命線，人生到什么時 候結束我們都不知道。但我相信您也同意人生會有起 有落。順境的時候您可能有好的收入，好的投資機 會，但如果平常沒有積蓄的話可能機會就會錯失。在 逆境的時候，可能因為大病、失業(yè)等，也需要一筆錢 去應付困難，否則處境會更加狼狽。,步驟六：資料搜集-壽險保障范圍,45,業(yè)：我相信陳姐您也會同意，需要用錢的時候，能夠自己 拿出來總比跟別人商量要好。一個好的保障計劃，基 本上可以提供一筆應急錢，令您可以把握好機會或者 應對困境。,？,順境,投資機會,收入,逆境,疾病,

24、失業(yè),步驟六：資料搜集-壽險保障范圍,46,業(yè)：第五方面是醫(yī)療保障。 陳姐，我想請教你一個問題，作為妻子、母親，家人的健 康是不是你最擔心的問題？ 客：是的，我會盡量照顧好他們，注意飲食搭配和衛(wèi)生。 業(yè)：陳姐，我們都常說健康是金?，F(xiàn)在，我們的生活條件越來 越好，但是污染卻越來越嚴重喲，各種新病、富貴病層出 不窮。陳姐，不知道您注意到這樣一個現(xiàn)象嗎？ 客：什么現(xiàn)象？,步驟六：資料搜集-壽險保障范圍,47,業(yè)：以前呢，要是得什么大病，一般都在五十歲以上才得，而 現(xiàn)在呢？得大病的越來越早,XX市最小的一個白血病孩子 才一歲半。陳姐,要治療這些病,您認為大概要花多少錢? 客：幾十萬吧. 業(yè)：那筆錢可不

25、是一個小數(shù)目了。一般來說不會低于20萬的。 萬一遇到這樣的情況，得把自己辛苦攢的錢一下子拿出 來。一個好的醫(yī)療保障計劃可以給我們提供一筆醫(yī)療金， 在需要的時候讓我們享受先進的醫(yī)療設備與有效的藥品， 幫助我們度過難關,不至于真的把自己辛苦的錢給醫(yī)院打 工了,你說這樣好嗎?,步驟六：資料搜集-壽險保障范圍,48,收入,疾病,收入,保險,步驟六：資料搜集-壽險保障范圍,49,業(yè)：第六個方面是有計劃的儲蓄。 一般人儲蓄的習慣都差不多，一開始很有決心。但儲 蓄到一段時間，就因為想買車、裝修房子等，或者是 去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新從頭開 始存錢，始終沒辦法達到目標，我們這個計劃是約定 一個

26、目標，然后用一個完善的計劃和充分的時間去完 成的。中途如果發(fā)生意外的話，也可以保證到這個計 劃一步一步地完成。中途發(fā)生任何問題，也可以保 證計劃的實現(xiàn)。換句話說，這個儲蓄計劃是可以百分 之一百成功的。,步驟六：資料搜集-壽險保障范圍,50,儲蓄,儲蓄,買車 裝修房子,旅行,意外,目標,步驟六：資料搜集-壽險保障范圍,51,業(yè)：陳姐，如果一個保障計劃能夠幫您做到以上六個方面 幫助，您覺得對您來講是否有用呢? 客：當然有用！ 業(yè)：以上六個方面的問題，您比較關注的是什么方面? 客：兒子成長的費用，還有就是我們兩口子的養(yǎng)老問題。,步驟六：資料搜集-客戶需求排序,52,業(yè)：陳姐，我為您設計這個計劃，需要

27、三個資料。 第一、是陳姐您一家人的出生日期? 第二、您先生抽煙嗎?您家人過去五年有沒有做過手術? 第三、一般人都會預留57%作為家庭保障計劃的預 算，輕輕松松，在不影響日常開支的情況下，不知道 陳姐您每個月可以預留多少錢來參加這個計劃呢? 客：每個月600元左右。,步驟六：資料搜集-設計保單資料,53,三、接觸面談話術及演練,1、以往福利,2、了解客戶 個人保險計劃,3、家庭背景,4、家庭收入 分配圖,5、壽險保障范圍,6、客戶壽險需求排序,7、設計保單資料,自我介紹,拉近關系,道明來意,安排座位,公司介紹,資料收集,確認保額,約定時間,說明后續(xù)動作,54,步驟七：確認保額,業(yè)：陳姐，我會根據(jù)這幾個資料，