上海國(guó)際禮品城項(xiàng)目招商方案35

上海國(guó)際禮品城招商方案營(yíng)銷(xiāo)籌劃部 二〇一〇·三

本籌劃案力求答復(fù)的問(wèn)題我們提供怎樣的產(chǎn)品？——市場(chǎng)定位我們?yōu)槭裁匆猩?？——招商的目的我們客戶是誰(shuí)？——招商的對(duì)象他們?cè)谀睦?？——招商的范圍他們需要什么？——客戶分析針?duì)他們我們能做什么？——營(yíng)銷(xiāo)策略制定；我們應(yīng)該怎樣做？——招商實(shí)施

上海國(guó)際禮品城市場(chǎng)定位定位：禮品城是中國(guó)禮品第一商務(wù)平臺(tái)、長(zhǎng)三角重要的禮品集散中心。釋意：1、禮品是我們的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容2、批發(fā)貿(mào)易市場(chǎng)是我們的經(jīng)營(yíng)形態(tài)3、第一是我們的定位準(zhǔn)那么和目標(biāo)追求工程優(yōu)勢(shì)：它是中國(guó)最大的禮品批發(fā)貿(mào)易市場(chǎng)它是第一個(gè)按照第四代市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置的禮品市場(chǎng)每年全球2000億美元的禮品消費(fèi)市場(chǎng)是它的根底消費(fèi)支撐。鱗次櫛比的禮品商鋪是構(gòu)筑了優(yōu)異的展示平臺(tái)。它具有無(wú)可比較的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和研發(fā)優(yōu)勢(shì)它有水、陸、空一體的卓越交通物流網(wǎng)絡(luò)它的根底客戶為的世界各國(guó)、國(guó)內(nèi)以及相關(guān)禮品消費(fèi)企事業(yè)單位。它的潛在客戶為全國(guó)以及世界各地的禮品消費(fèi)者

招商目的火爆經(jīng)營(yíng)火爆銷(xiāo)售提升利潤(rùn)建立品牌商業(yè)工程的成功與否，在很大程度上以運(yùn)營(yíng)績(jī)效來(lái)衡量，而運(yùn)營(yíng)的成功與否，前期定位與招商往往起到先決作用，啟動(dòng)本次招商我們有以下幾個(gè)目的：根本目標(biāo)：尋找適宜的經(jīng)營(yíng)者，為禮品城的順利開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)積累客戶根底。附加目標(biāo)：為相應(yīng)的禮品經(jīng)營(yíng)者尋找商業(yè)良機(jī)，實(shí)現(xiàn)多方共贏。制造國(guó)際禮品城火爆經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景，積聚人氣。推動(dòng)禮品城銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)工程的良性運(yùn)作。長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)：建立品牌，為工程二期和公司的持續(xù)運(yùn)作積累根底。

招商范圍招商是個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的過(guò)程，我們首先要知道哪里有我們的客戶，有目的有重點(diǎn)地建立充足的客戶群，在此根底上再對(duì)客戶進(jìn)行歸類(lèi)與篩選?！惨弧?、禮品分布〔禮品區(qū)塊分布與現(xiàn)狀〕〔二〕、適合禮品城定位的禮品區(qū)塊與市場(chǎng)特征分析。〔三〕、招商品類(lèi)的選擇歸類(lèi)，以及重點(diǎn)排序〔四〕目標(biāo)招商區(qū)域的優(yōu)先排序。

招商對(duì)象〔一〕、上海國(guó)際禮品城的消費(fèi)鏈禮品生產(chǎn)商、批發(fā)商禮品生產(chǎn)商、批發(fā)商現(xiàn)代物流上海國(guó)際禮品城禮品零售商大宗禮品采購(gòu)商禮品出口商批發(fā)批發(fā)最終消費(fèi)者個(gè)人單位旅游紀(jì)念商務(wù)饋贈(zèng)親朋贈(zèng)送企業(yè)廣告經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)駐如上圖所示：上海國(guó)際禮品城的消費(fèi)鏈由供給商、經(jīng)銷(xiāo)商、采購(gòu)商以及最終的消費(fèi)者組成，其中經(jīng)營(yíng)者是我們的直接客戶、也是我們招商的主體對(duì)象。但為了實(shí)現(xiàn)工程的順利銷(xiāo)售我們有必要對(duì)工程的整個(gè)消費(fèi)鏈做一必要分析。〔二〕、各相關(guān)群體心理分析直接客戶——禮品城商業(yè)經(jīng)營(yíng)戶，由廠商、批發(fā)商組成，他們進(jìn)駐禮品城是為了賺取利潤(rùn)，所以，它們最看中的是現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)需求和利潤(rùn)最大化，市場(chǎng)穩(wěn)定和開(kāi)展?jié)摿σ彩撬麄冎匾目紤]因素。對(duì)于他們我們應(yīng)該強(qiáng)化禮品城的市場(chǎng)容量、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、贏利空間、政策扶植等方面的引導(dǎo)，吸引經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、分銷(xiāo)渠道廣、商品特色鮮明的廠商和一級(jí)批發(fā)商進(jìn)駐。間接客戶——禮品城商戶的直接上下游企業(yè)。上游企業(yè)由生產(chǎn)商、一級(jí)批發(fā)商等組成，我們需要他們提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉并具備特色的商品，以提高禮品城商品的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于下游企業(yè)，我們應(yīng)該強(qiáng)化上海國(guó)際禮品城的宣傳，使他們以最少的綜合本錢(qián)獲取所需商品，提高國(guó)際禮品城的影響力。最終客戶——最終的消費(fèi)者，包括個(gè)人和單位。個(gè)人購(gòu)置禮品一般是為了紀(jì)念、裝飾或者相互饋贈(zèng)的需要，他們對(duì)禮品的種類(lèi)、特色、價(jià)格擁有最終的選擇權(quán)，禮品城在進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)外，還需要了解消費(fèi)者的喜好，及時(shí)發(fā)布流行信息，以確保禮品城的良好經(jīng)營(yíng)。企業(yè)禮品主要是為了商務(wù)需要和廣告需要，商務(wù)禮品的品質(zhì)較高，價(jià)格昂貴，而且需要企業(yè)需求定制，對(duì)經(jīng)營(yíng)戶的設(shè)計(jì)、創(chuàng)新能力較高。〔三〕、上海國(guó)際禮品城的招商對(duì)象按照上海國(guó)際禮品城原先的設(shè)想將以招生產(chǎn)廠家直接駐點(diǎn)銷(xiāo)售為主、一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)駐為輔助，但從我們?cè)诙鄠€(gè)展會(huì)上的走訪發(fā)現(xiàn)，多數(shù)廠家有向外開(kāi)展的意向，但他們沒(méi)有精力直接經(jīng)營(yíng)，只愿意以優(yōu)惠的價(jià)格提供給禮品城的商家作為拓展經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)扶植措施。所以在接下來(lái)的工作中我們需要作出以下調(diào)整：將招商的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商的招募上，通過(guò)他們可以帶動(dòng)禮品城的良好經(jīng)營(yíng)。因?yàn)樗麄儞碛辛己玫墓┴浨篮蜖I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，可以將大量的商業(yè)關(guān)系帶入禮品城，迅速建立起禮品城的人氣，構(gòu)筑禮品城興旺的根底，這是生產(chǎn)廠家很難做到的。與生產(chǎn)商達(dá)成諒解，使它們以優(yōu)惠的價(jià)格向禮品城供貨，以確保禮品城商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)增加批發(fā)商進(jìn)駐的吸引力。加強(qiáng)對(duì)本地投資經(jīng)營(yíng)戶的招商宣傳，培育外地商品的本地代理人，以很好地實(shí)現(xiàn)商業(yè)銜接，另外，他們對(duì)本地市場(chǎng)的了解比較深入，知根知底，能動(dòng)性大，能比較好的調(diào)動(dòng)人氣和區(qū)域影響力，帶動(dòng)商鋪的順利銷(xiāo)售。為了吸引上海、浙江等二、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)駐，我們很有必要先引進(jìn)非常有吸引力的大經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)駐，這樣才能產(chǎn)生良好的效果，使我們的招商工作起到事倍功半的效果。經(jīng)過(guò)以上分析，我們認(rèn)為以上以下招商比例比較適合：主要招商對(duì)象——禮品一級(jí)批發(fā)商〔50%〕首選招商對(duì)象——品牌禮品生產(chǎn)廠家直銷(xiāo)〔20%〕輔助招商對(duì)象——禮品二級(jí)批發(fā)商和經(jīng)營(yíng)者〔30%〕

招商策略〔一〕、招商目標(biāo)通過(guò)有方案、分階段有階段的招商方案、召集全國(guó)各地的禮品生產(chǎn)企業(yè)和禮品經(jīng)營(yíng)商，為禮品城的良好經(jīng)營(yíng)制造前提，并取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益：量的要求：試營(yíng)業(yè)業(yè)前必須到達(dá)70%以上簽約率質(zhì)的要求：一級(jí)批發(fā)商〔50%〕、生產(chǎn)廠家〔20%〕、二、三級(jí)批發(fā)商〔30%〕。1、經(jīng)濟(jì)效益〔1〕通過(guò)招商是工程獲得更多的品牌支撐，保持工程品牌的長(zhǎng)期開(kāi)展。〔2〕通過(guò)招商為眾多經(jīng)營(yíng)商搭建經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，激發(fā)經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)的激情?！?〕通過(guò)招商吸收和借鑒全國(guó)禮品產(chǎn)品及相關(guān)商業(yè)產(chǎn)品的開(kāi)展經(jīng)驗(yàn)?！?〕通過(guò)招商活動(dòng)在全國(guó)進(jìn)行工程品牌宣傳，為工程后續(xù)開(kāi)展積累經(jīng)驗(yàn)。2、社會(huì)效益〔1〕提升完善上海的乃至全國(guó)的禮品文化產(chǎn)業(yè)，塑造上海購(gòu)物天堂的國(guó)際形象。〔2〕拉動(dòng)上海乃至全國(guó)禮品產(chǎn)業(yè)的開(kāi)展，提高上海禮品的輻射力與影響力?！?〕為中外游客提供物美價(jià)廉的禮品?！?〕弘揚(yáng)中華民族的優(yōu)秀歷史文化?！捕场⒄猩虘?zhàn)略參照工程自身特性，招商戰(zhàn)略是：立足上海、面向全國(guó)全世界，圍繞“世博〞，集中攻擊，吸納中外。立足上?！虾Ｊ枪こ趟诘兀旧淼氖袌?chǎng)需求和地理特性是眾多商家對(duì)我們工程干興趣的重要因素，也是我們工程不同與其他工程的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。面向全國(guó)全世界——工程具備國(guó)際化屬性，必須高舉面向全國(guó)、走向世界的旗幟，招商要為后期營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)管理做鋪墊。圍繞世博——在上海舉辦世博會(huì)的環(huán)境中進(jìn)行大面積、大規(guī)模招商，始終以禮品產(chǎn)業(yè)為招商主線，符合工程運(yùn)營(yíng)特質(zhì)。重點(diǎn)攻擊——針對(duì)大客戶、大品牌、大城市、優(yōu)勢(shì)行業(yè)展開(kāi)招商，集中主要力量攻擊有特性的品牌，選擇有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)能力的商業(yè)成功人士加盟本工程。吸納中外——挖掘本地客戶資源的根底上，注意拓展國(guó)外市場(chǎng)，吸收國(guó)外的品牌和客商?！踩场⒄猩滩呗詾榱吮Ｕ隙Y品城市場(chǎng)定位和良好經(jīng)營(yíng)，保證招商工作的有序進(jìn)行和取得良好績(jī)效，我們采取了“抓大放小〞策略，以較低租賃價(jià)格吸引知名品牌商家，樹(shù)立工程價(jià)值標(biāo)桿。然后以較高價(jià)格吸收中小業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)工程整體租賃價(jià)格。對(duì)招商工作做了如下次序安排：第一次序：禮品批發(fā)龍頭企業(yè)〔3%〕第二次序：中型禮品生產(chǎn)商〔5%〕、知名一級(jí)禮品批發(fā)商〔17%〕第三次序：小型禮品生產(chǎn)商〔15%〕、一級(jí)禮品批發(fā)商〔30%〕第四次序：二、三級(jí)禮品批發(fā)商〔30%〕定位：1、重點(diǎn)招商：第一、第二次序是我們的優(yōu)先開(kāi)展對(duì)象，也是我們的禮品城的形象所在，也是我們招商的重點(diǎn)，對(duì)他們我們可以出臺(tái)大量?jī)?yōu)惠政策，和保障措施吸引他們進(jìn)駐。2、次重點(diǎn)招商：第三次序是我們工程的支撐，對(duì)他們我們應(yīng)該制定比較寬松的政策，吸引他們?nèi)胱　?、引導(dǎo)招商：第四次序是我們的培養(yǎng)對(duì)象，通過(guò)入住禮品城，我們希望他們成長(zhǎng)禮品商業(yè)的新興力量?！菜摹场⒄猩绦史治鐾ㄟ^(guò)對(duì)市調(diào)及相關(guān)數(shù)據(jù)的分析，我們認(rèn)為招商效率的優(yōu)劣排序如下：最高效率：平陽(yáng)、蒼南、云和、浦江、義烏、東陽(yáng)、臨海、黃巖、寧波、龍泉、義烏開(kāi)掘第二效率：深圳·廣州·澄海等禮品商業(yè)聯(lián)系緊密區(qū)域的商家、以及溫州等資源儲(chǔ)藏較好的區(qū)域。第三效率：上海、江蘇等興旺地區(qū)第四效率：內(nèi)陸省區(qū)說(shuō)明：以上只是說(shuō)明招商的效率問(wèn)題，但是他必須服從“抓大放小〞戰(zhàn)略，只有招到適量的大廠商后，才能取得轟動(dòng)效應(yīng)，按此效率工作才會(huì)取得事倍功半的效果。招商模式〔一〕、可行的招商模式對(duì)于禮品城這樣的大型批發(fā)貿(mào)易市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，它的客戶分布廣、選擇要求高、招商難度大，為了能夠積累足夠的優(yōu)質(zhì)客戶資源，需要我們?cè)谡猩谭绞缴线M(jìn)行融合創(chuàng)新，可行的招商方式包括直接招商、一對(duì)一結(jié)對(duì)招商、遠(yuǎn)程招商、網(wǎng)絡(luò)招商、聯(lián)誼招商、聯(lián)合招商等：直接招商：采用人員一對(duì)一上門(mén)招商的形式進(jìn)行招商。優(yōu)點(diǎn)：面對(duì)面交流，可以使客戶深入了解工程，并收集顧客的建議，改良產(chǎn)品，贏得認(rèn)同。缺點(diǎn)，人力花費(fèi)大，人員要求較高。適合于產(chǎn)業(yè)集中地招商、同城招商。結(jié)對(duì)招商：采取為品牌商、生產(chǎn)廠家和意向代理商牽線搭橋的方式開(kāi)展招商。優(yōu)點(diǎn)：招商抗性小，三方各取所需，實(shí)現(xiàn)共贏，能在較短時(shí)間內(nèi)聚集數(shù)量可觀的知名商家，打響工程的影響力。缺點(diǎn)：往往需要開(kāi)展各類(lèi)聯(lián)誼結(jié)對(duì)活動(dòng)，對(duì)開(kāi)發(fā)商的籌劃運(yùn)作能力要求較高。廣泛適用于各類(lèi)中高檔商業(yè)工程，對(duì)于掌握行業(yè)資源、政府資源的工程尤其有效。聯(lián)誼招商：利用行業(yè)內(nèi)知名的年會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)招商。優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)，同類(lèi)商家集中，與行業(yè)協(xié)會(huì)一起運(yùn)作，信息傳播迅速，能很快在同行中樹(shù)立影響力。缺點(diǎn)：只許成功不許失敗，對(duì)公關(guān)運(yùn)營(yíng)要求較高。適合于與行業(yè)協(xié)會(huì)等關(guān)系密切，工程前景行業(yè)認(rèn)同度高的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。遠(yuǎn)程招商：通過(guò)、商函等形式進(jìn)行招商。優(yōu)點(diǎn)：操作方便、費(fèi)用較低，能很快將信息傳遞到全國(guó)各地。缺點(diǎn)：傳遞的信息量小，可信度差、不能把握客戶心理、很難在客戶心中留下深刻印象。一般適合于新客戶聯(lián)絡(luò)、老客戶維護(hù)等，單獨(dú)使用功能局限性較強(qiáng)，建議與其他招商方式配合使用。網(wǎng)絡(luò)招商：利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)布招商信息、廣告和工程的相關(guān)狀況等吸引消費(fèi)者注意力進(jìn)行招商。優(yōu)點(diǎn)：費(fèi)用低廉、信息容量大、更新及時(shí)、信息整理方便、全天候效勞、查找方便等。缺點(diǎn)：制作要求較高，需要經(jīng)常更新，難以把握客戶心理?？傮w來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)是個(gè)性價(jià)比很高的宣傳方式，與其他招商方式配合使用時(shí)效果更佳。聯(lián)合招商：聯(lián)合國(guó)內(nèi)知名度較高、運(yùn)作成功的同類(lèi)工程進(jìn)行合作招商。優(yōu)點(diǎn)：商家對(duì)工程的信賴度高，愿意實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的遷移，能使市場(chǎng)在短時(shí)間內(nèi)興旺起來(lái)，運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)低。缺點(diǎn)：在合作方式上需要開(kāi)發(fā)商較強(qiáng)的談判能力及智慧。〔二〕、招商模式建議本次招商的范圍主要集中在產(chǎn)業(yè)集中地、以及珠江三角洲等禮品商貿(mào)覆蓋區(qū)域、根據(jù)禮品城工程的現(xiàn)狀，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)招商和招商不受地域、時(shí)間限制，建議先行啟動(dòng)，起到發(fā)布信息和預(yù)熱的作用；在有條件的目標(biāo)區(qū)域建議采用直接招商，對(duì)條件暫不具備的目標(biāo)區(qū)域，建議現(xiàn)階段重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)招商和遠(yuǎn)程招商，條件成熟再進(jìn)行直接招商，在招商的開(kāi)展過(guò)程中分階段、有步奏的實(shí)行聯(lián)誼招商和結(jié)對(duì)招商，假設(shè)上述招商效果不理想，那么轉(zhuǎn)而重點(diǎn)開(kāi)展聯(lián)合招商，依靠合作伙伴的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模遷移?！踩场⒅С帜Ｊ浇ㄗh為了招商工作的順利進(jìn)行，我們有必要推出以下支持模式，增加對(duì)商戶的吸引力和提升招商效果：返租模式——針對(duì)中小投資客戶和經(jīng)營(yíng)客戶實(shí)施投資返租策略，降低投資和經(jīng)營(yíng)門(mén)檻。免租模式——實(shí)施“放水養(yǎng)魚(yú)〞的招商策略，對(duì)加盟本案的投資客戶和經(jīng)營(yíng)客戶提供一定時(shí)間的免租期限，是他們能夠安心在本案自主經(jīng)營(yíng)，從近期來(lái)看，加大了我們的經(jīng)營(yíng)本錢(qián)，降低了商戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，那么降低了我們的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?？v觀中外，商業(yè)地產(chǎn)根本都采用此法。聯(lián)合運(yùn)作——聯(lián)合工程周邊其他工程等應(yīng)圍繞工程市場(chǎng)推廣的主題來(lái)充分整合區(qū)位價(jià)值、地塊價(jià)值，從而順理成章地帶出的獨(dú)特投資價(jià)值，各取所需、實(shí)現(xiàn)多方共贏。廣告權(quán)拍賣(mài)——在進(jìn)行招商活動(dòng)之前，使用拍賣(mài)方式，面對(duì)大經(jīng)營(yíng)商，對(duì)工程涉及的廣揭發(fā)布、主題廣場(chǎng)冠名、紀(jì)念品冠名等進(jìn)行拍賣(mài)。〔四〕、招商流程初步接洽填寫(xiě)?市場(chǎng)調(diào)查表?初步接洽填寫(xiě)?市場(chǎng)調(diào)查表?、網(wǎng)絡(luò)、商函、人員拜訪、工程介紹發(fā)布招商信息做好客戶資料的收集和整理工作雜志、海報(bào)、、網(wǎng)絡(luò)、短信、商函、報(bào)廣修正?租賃合同?客戶分析洽談合作方案作方案簽署?承租意向書(shū)?面談詳解合作細(xì)節(jié)董事會(huì)面談簽定?租賃合同?列入重點(diǎn)跟蹤對(duì)象、考慮談判細(xì)節(jié)、底線只針對(duì)大客戶修正?租賃合同?提供?租賃合同?、和其他細(xì)節(jié)方案招商流程圖分析客戶意向、客戶分類(lèi)、推薦鋪位分析客戶意向、客戶分類(lèi)、推薦鋪位人員拜訪、招商手冊(cè)、?承租意向書(shū)?人員拜訪、招商手冊(cè)、?承租意向書(shū)?團(tuán)隊(duì)組建〔一〕招商運(yùn)作的主要設(shè)想1、在上海設(shè)立招商中心負(fù)責(zé)招商的整體運(yùn)作；2、在各分銷(xiāo)點(diǎn)和產(chǎn)業(yè)集中地設(shè)招商分布，實(shí)現(xiàn)二、三級(jí)市場(chǎng)資源互動(dòng)；3、公司組織一只精銳的招商隊(duì)伍結(jié)合代理商資源進(jìn)行高效招商?！捕陈毮芗軜?gòu)招商部經(jīng)招商部經(jīng)理招商中心籌劃部培訓(xùn)部SHAPE招商本部招商本部話務(wù)部招商招商一部招商四部招商三部招商二部招商五部1.4各組織職能劃分:劃分原那么：一個(gè)上級(jí)責(zé)權(quán)一致既無(wú)重疊又無(wú)空白實(shí)質(zhì)招商以招商本部為主，在設(shè)立銷(xiāo)售點(diǎn)的地區(qū)或產(chǎn)業(yè)集中區(qū)域設(shè)立招商分部，接受招商中心的招商指令和招商本部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并定期向招商中心匯報(bào)工作。招商部職能1、向總經(jīng)理負(fù)責(zé)；2、負(fù)責(zé)工程招商工作3、制定并執(zhí)行相應(yīng)的招商、推廣方案及相關(guān)策略；4、挖掘新的客戶來(lái)源、跟蹤潛在客戶，并對(duì)客戶資料進(jìn)行整理歸檔；與新舊客戶保持良好關(guān)系，協(xié)助客戶解決在招商、銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題；深入了解工程的經(jīng)營(yíng)特色和經(jīng)營(yíng)情況，定期不定期收集招商信息，不斷推出各種招商手段和措施。負(fù)責(zé)工程招商公關(guān)活動(dòng)的組織、籌劃、實(shí)施工作；負(fù)責(zé)辦理招商中的各項(xiàng)手續(xù)，做好售后效勞工作；配合銷(xiāo)售部和其他相關(guān)部門(mén)開(kāi)展工作；招商分部職能1、向招商部經(jīng)理負(fù)責(zé)；2、負(fù)責(zé)指定內(nèi)容的工程招商工作3、執(zhí)行招商中心的相關(guān)招商、推廣方案；4、挖掘新的客戶來(lái)源、跟蹤潛在客戶，并對(duì)客戶資料進(jìn)行整理歸檔；5、與新舊客戶保持良好關(guān)系，協(xié)助客戶解決在招商、銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題；6、負(fù)責(zé)辦理招商中的各項(xiàng)手續(xù)，做好售后效勞工作；7、及時(shí)反應(yīng)招商信息，并對(duì)招商活動(dòng)作出可行性建議。8、接受招商中心指派的其他工作9、協(xié)助其他招商分部的工作籌劃部職能1、向招商部經(jīng)理負(fù)責(zé)；2、根據(jù)公司的開(kāi)展戰(zhàn)略制定房地產(chǎn)的各項(xiàng)招商推廣方案；3、負(fù)責(zé)房地產(chǎn)廣告的制作及實(shí)際操作；4、負(fù)責(zé)根據(jù)物業(yè)的特點(diǎn)組織籌劃各項(xiàng)公關(guān)宣傳活動(dòng)，并負(fù)責(zé)其實(shí)施工作；5、協(xié)同銷(xiāo)售部進(jìn)行物業(yè)招商、銷(xiāo)售工作。培訓(xùn)部職能1、向招商部經(jīng)理負(fù)責(zé)；2、負(fù)責(zé)招商代表的培訓(xùn)工作；3、結(jié)合招商的進(jìn)展情況，及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)方案。4、做好與籌劃部和其他部門(mén)的溝通工作。5、負(fù)責(zé)培訓(xùn)內(nèi)容的寫(xiě)作。負(fù)責(zé)根據(jù)物業(yè)的特點(diǎn)組織籌劃各項(xiàng)公關(guān)宣傳活動(dòng)，并負(fù)責(zé)其實(shí)施工作；話務(wù)〔文秘〕部職能1、向招商部經(jīng)理或籌劃部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)；2、負(fù)責(zé)商家的聯(lián)系工作。3、負(fù)責(zé)日常文檔的整理工作。4、負(fù)責(zé)招商中心的后勤保障工作。招商本部〔接待中心〕職能1、向招商部經(jīng)理負(fù)責(zé)；2、負(fù)責(zé)外地招商客戶的來(lái)訪工作；3、負(fù)責(zé)本部的招商工作；4、負(fù)責(zé)大客戶的接洽工作；5、執(zhí)行招商中心確認(rèn)的相關(guān)招商、推廣方案；6、對(duì)其他招商分部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作；7、做好與籌劃部的溝通工作。8、協(xié)助其他招商分部和招商中心其他部門(mén)的運(yùn)作組織體系：招商部經(jīng)招商部經(jīng)理招商中心話務(wù)部籌劃師招商主管招商主管招商主管招商主管招商主管招商代表招商代表招商代表籌劃助理商業(yè)參謀商業(yè)參謀籌劃助理培訓(xùn)師招商副理話務(wù)員1.5各崗崗位描述招商部經(jīng)理職務(wù)名稱(chēng)：招商部經(jīng)理直接上級(jí)：總經(jīng)理直接下屬：招商副理、籌劃師、培訓(xùn)師；本職工作：主持招商部全面工作；直接責(zé)任：草擬招商部經(jīng)營(yíng)方案，上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)；負(fù)責(zé)編制本部門(mén)的年、季、月度工作方案、招商方案；根據(jù)以上方案指標(biāo)，負(fù)責(zé)制定相應(yīng)的實(shí)施方案和措施，在確保完成方案指標(biāo)同時(shí)，能有效地節(jié)省費(fèi)用；主持、組織籌劃工作，擬定招商及租賃方案，確保完成招商指標(biāo)；負(fù)責(zé)公司及本部門(mén)的信息資料檔案管理督導(dǎo)工作，保證重要文件、資料的保密不外泄；負(fù)責(zé)抓好公司員工的思想動(dòng)態(tài)、道德教育及職業(yè)操守工作，穩(wěn)定和提高本部門(mén)員工隊(duì)伍素質(zhì)等工作；積極完成上級(jí)臨時(shí)交辦的各項(xiàng)工作。招商部副經(jīng)理(可由招商經(jīng)理、培訓(xùn)師、籌劃師兼任)職務(wù)名稱(chēng)：招商部副經(jīng)理直接上級(jí)：招商部經(jīng)理直接下屬：招商主管、商業(yè)參謀本職工作：主持招商接待中心〔直屬招商分部〕工作；直接責(zé)任：負(fù)責(zé)招商中心接待工作負(fù)責(zé)大客戶的接洽工作；協(xié)助招商經(jīng)理進(jìn)行招商中心的日常管理工作。負(fù)責(zé)招商分部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作5、負(fù)責(zé)指導(dǎo)招商本部的的登記、保管、整理、存檔等管理工作；6、負(fù)責(zé)本部門(mén)人員的崗位培訓(xùn)，提高銷(xiāo)售、招商人員的營(yíng)銷(xiāo)技巧；7、負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，獲取最新市場(chǎng)銷(xiāo)售信息，為市場(chǎng)籌劃提供可靠信息和依據(jù)；8、了解相關(guān)市場(chǎng)及周邊商鋪信息狀況，開(kāi)拓新的銷(xiāo)售、招商方案；9、編制本部門(mén)月、季、年度租售方案和工作總結(jié)，確保完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，并監(jiān)控本部門(mén)的銷(xiāo)售、招商費(fèi)用；10、負(fù)責(zé)主動(dòng)尋求各部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售、招商的配合，并將信息反應(yīng)給相關(guān)部門(mén)；11、負(fù)責(zé)召集部門(mén)招商會(huì)議及業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，可在經(jīng)理授權(quán)下主持業(yè)務(wù)會(huì)議及其它重要工作會(huì)議。12、妥善處理客戶投訴；協(xié)助經(jīng)理妥善處理部門(mén)內(nèi)外的聯(lián)系與溝通與工作13、搜集和整理客戶的租售資料，并妥善分類(lèi)、保管和存檔，每月編寫(xiě)統(tǒng)計(jì)及分析報(bào)表，呈送有關(guān)部門(mén)；14、協(xié)助人事行政部做好本部員工聘任、考核、培訓(xùn)等工作；15、積極完成上司臨時(shí)安排的工作任務(wù)。資格要求：大專(zhuān)以上學(xué)歷；具有一定商業(yè)工程銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn).，熟悉商業(yè)地產(chǎn)；頭腦靈活，思維活潑，交際能力強(qiáng)；有成功工程經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先?；I劃師職務(wù)名稱(chēng)：籌劃師直接上級(jí)：招商部經(jīng)理直接下屬：籌劃助理本職工作：籌劃方案的撰寫(xiě)及實(shí)施；直接責(zé)任：組織本部的籌劃工作；負(fù)責(zé)有關(guān)市場(chǎng)籌劃方案的撰寫(xiě)、廣告方案的撰寫(xiě)與編制，交有效地組織實(shí)施與監(jiān)控；搜集有關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息及資料，建立與逐步完善信息資料庫(kù)的管理，為市場(chǎng)租售提供有利依據(jù)。為公司提供市場(chǎng)及招商、銷(xiāo)售籌劃方案，并協(xié)助實(shí)施與監(jiān)控；提供廣告籌劃方面的報(bào)價(jià)，以及材料、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的資料，并分類(lèi)整理存檔管理；編制市場(chǎng)推廣費(fèi)用的方案，并加以監(jiān)控與及時(shí)呈報(bào)；負(fù)責(zé)展銷(xiāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置的方案，組織實(shí)施并確保租售方案的完成；積極完成上司安排的工作。負(fù)責(zé)監(jiān)督有關(guān)招商、銷(xiāo)售方案的實(shí)施和總結(jié)分析；負(fù)責(zé)籌劃文案工作、統(tǒng)籌組織相關(guān)廣告活動(dòng)并監(jiān)控；完成經(jīng)理交待的臨時(shí)任務(wù)。資格要求：大專(zhuān)以上學(xué)歷；具有一定商業(yè)工程籌劃經(jīng)驗(yàn).，熟悉商業(yè)地產(chǎn)；有一定文字功底，文筆流暢；頭腦靈活，思維活潑；有成功工程經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。招商主管1、職務(wù)名稱(chēng)：招商主管2、直接上級(jí)：招商部副理3、直接下屬：招商員4、本職工作：本公司所有物業(yè)的銷(xiāo)售、招商業(yè)務(wù)及管理工作5、負(fù)責(zé)指導(dǎo)本部門(mén)銷(xiāo)售、招商資料的登記、保管、整理、存檔等管理工作；6、負(fù)責(zé)本部門(mén)人員的崗位培訓(xùn)，提高銷(xiāo)售、招商人員的營(yíng)銷(xiāo)技巧；7、負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，獲取最新市場(chǎng)銷(xiāo)售信息，為市場(chǎng)籌劃提供可靠信息和依據(jù)；8、了解市場(chǎng)及周邊鋪位寫(xiě)字樓、住宅信息狀況，開(kāi)拓新的銷(xiāo)售、招商方案；9、編制本部門(mén)月、季、年度租售方案和工作總結(jié)，確保完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，并監(jiān)控本部門(mén)的銷(xiāo)售、招商費(fèi)用；10、負(fù)責(zé)主動(dòng)尋求各部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售、招商的配合，并將信息反應(yīng)給相關(guān)部門(mén)；11、、負(fù)責(zé)召集部門(mén)的銷(xiāo)售、招商會(huì)議及業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。12、妥善處理客戶投訴；協(xié)助經(jīng)理妥善處理部門(mén)內(nèi)外的聯(lián)系與溝通與工作13、搜集和整理客戶的租售資料，并妥善分類(lèi)、保管和存檔，每月編寫(xiě)統(tǒng)計(jì)及分析報(bào)表，呈送有關(guān)部門(mén)；14、協(xié)助人事行政部做好本部員工聘任、考核、培訓(xùn)等工作；15、催促本部門(mén)人員妥善做好檔案資料管理；16、積極完成上司臨時(shí)安排的工作任務(wù)。資格要求：大專(zhuān)以上學(xué)歷；具有一定的業(yè)務(wù)培訓(xùn)能力和管理能力；熟悉案場(chǎng)制度和工作程序；有一定的招商經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。招商員職務(wù)名稱(chēng)：招商代表直接上級(jí)：招商主管本職工作：協(xié)助主管做好招商工作工作責(zé)任：主動(dòng)、自覺(jué)完本錢(qián)職租售任務(wù)及上級(jí)安排的各項(xiàng)工作；協(xié)助主管調(diào)查，及時(shí)上交工作方案及總結(jié)；對(duì)客戶有禮有節(jié)，不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾；積極完成上司臨時(shí)安排的工作。負(fù)責(zé)與客戶溝通聯(lián)系，為客戶解決困難；在與客戶聯(lián)系中，要有禮有節(jié)，不違背公司利益，又使客戶滿意；協(xié)助經(jīng)理處理投訴問(wèn)題的落實(shí)、解決；]做好對(duì)外公關(guān)工作。資格要求：大專(zhuān)以上學(xué)歷；有兩年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，有房地產(chǎn)招商經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮；1.1人員配備招商中心配備人數(shù)建議為10—12人：招商經(jīng)理——1名招商副經(jīng)理——1名〔待定，可由經(jīng)理或籌劃師兼任〕籌劃師——1名培訓(xùn)師——1名〔待定，可由籌劃師兼任〕籌劃助理——1名〔待定，可由商業(yè)參謀或文秘兼任〕話務(wù)員兼文秘——2名商業(yè)參謀——6名兼職參謀——〔假設(shè)干名，可由置業(yè)參謀兼任〕招商主管——〔待定，根據(jù)實(shí)際需要配置〕招商分部配置建議：招商主管或組長(zhǎng)——1人〔可由銷(xiāo)售主管兼任〕招商代表——2-5人〔可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際配置〕1.2到崗時(shí)間2021年4月中上旬1.6各職位薪金標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)算方法項(xiàng)目籌劃師招商主管招商人員銷(xiāo)售人員根本結(jié)構(gòu)根本工資3500元/月3000元/月1200元/月1200元/月銷(xiāo)售傭金0.2‰10%20%1.2—2.0‰獎(jiǎng)金▲▲▲▲福利津貼福利費(fèi)▲▲▲▲通訊津貼100元/月交通津貼▲▲伙食津貼▲保險(xiǎn)費(fèi)▲▲▲▲對(duì)于招聘時(shí)可以按照上表所列的內(nèi)容作為參考，確定各職位具體的薪金數(shù)額。招商實(shí)施4.4、招商及銷(xiāo)售階段控制本工程預(yù)計(jì)招商期為6個(gè)月，初步考慮于2010年10月1日試營(yíng)業(yè)，爭(zhēng)取在時(shí)間：時(shí)間：2021年4月策略：包裝攻擊

時(shí)間：2021年4月下開(kāi)始策略：群狼戰(zhàn)術(shù)亮點(diǎn)：招商推薦會(huì)

時(shí)間：2021年5月策略：擒賊擒王亮點(diǎn)：主力店簽約招商推薦會(huì)

時(shí)間：2021年6月策略：借勢(shì)出擊亮點(diǎn)：禮品展銷(xiāo)會(huì)招商準(zhǔn)備期招商預(yù)熱期主力店重點(diǎn)招商期銷(xiāo)售預(yù)熱期招商高潮期招商持續(xù)期時(shí)間：2021年1月策略：造勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)4．4．1招商準(zhǔn)備期工作內(nèi)容：招商策略制定、確定招商銷(xiāo)售方式、招商團(tuán)隊(duì)組建、制作招商手冊(cè)、客戶名單篩選、招商代表培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)包裝、物料準(zhǔn)備、網(wǎng)站建設(shè)、相關(guān)商區(qū)的租金調(diào)查目的：樹(shù)立產(chǎn)品市場(chǎng)形象，做足充分準(zhǔn)備，建立客戶關(guān)系網(wǎng)，奠定招商根底4．4．1招商預(yù)熱期工作內(nèi)容：收集市場(chǎng)信息、積累客戶資源、了解客戶需求、完善招商知識(shí)和材料。目的：主力店招商前的練兵階段，培養(yǎng)招商技能、建立客戶網(wǎng)絡(luò)、做好大客戶的篩選。行動(dòng)要點(diǎn)：多聽(tīng)少說(shuō)，在推薦工程的同時(shí)，注意相關(guān)知識(shí)的積累和商業(yè)資料的收集，給客戶留下良好印象。4．4．1主力店重點(diǎn)招商期工作內(nèi)容：完善招商策略、篩選主力商家、調(diào)整談判策略、制定優(yōu)惠政策。目的：召集主力商家入住，以產(chǎn)生示范效應(yīng)和標(biāo)桿效應(yīng)，為后期招商尋找捷徑。行動(dòng)要點(diǎn)：

對(duì)主力店的招商步驟和技巧

第一步：重視主力店市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前的商業(yè)籌劃，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：

商圈分析→市場(chǎng)定位→業(yè)態(tài)定位→主力店租賃→

規(guī)劃設(shè)計(jì)→

建造

…

主力店局部可在工程的條件下按主力店的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造。

第二步：按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他效勞商，并掌握其拓新店的方案，最后再確定主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立成分區(qū)目標(biāo)群。

如：A區(qū)：2X家

；

B區(qū)：2X家

；

C區(qū)

：4X家；D區(qū)

：4X家；

〔X表示擬招主力店的個(gè)數(shù)，不同業(yè)態(tài)要分開(kāi)〕

第三步：召開(kāi)主力店招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)工程主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開(kāi)懇談會(huì)時(shí)，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請(qǐng)他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會(huì)。

第四步：視招商懇談會(huì)的情況，在會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹工程情況及合作條件，采用每隔2~3天溝通一次的跟蹤方法專(zhuān)人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。招商高潮期特殊商戶招商優(yōu)惠原那么。

特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位且規(guī)模較大，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)與工程主題吻合，對(duì)他們給予優(yōu)惠政策，如一次性免一年至兩年租但需交一定的押金及5年租約方可租邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氣氛，活潑禮品城氣氛之作用。統(tǒng)一招商的“管理〞要充分表達(dá)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一效勞。由知名的經(jīng)營(yíng)管理公司來(lái)實(shí)現(xiàn)：

統(tǒng)一效勞包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)效勞、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持效勞、統(tǒng)一的培訓(xùn)效勞、統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)布置指導(dǎo)效勞、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理效勞、統(tǒng)一的物業(yè)管理效勞等等。這個(gè)“統(tǒng)一效勞〞不但要表達(dá)在思想上、在招商合約中，更要表到達(dá)后期的管理行動(dòng)中。這個(gè)“統(tǒng)一效勞〞就是要求“效勞〞出本工程的品牌與特色來(lái)。

行動(dòng)要點(diǎn)上門(mén)推薦+招商推薦會(huì)+產(chǎn)品展銷(xiāo)+招商酒會(huì)等招商持續(xù)期工作內(nèi)容：重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至商業(yè)運(yùn)作、做好商戶的持續(xù)效勞工作和新商戶的接待工作。目的：以前期的濃郁氣氛和商場(chǎng)的成功運(yùn)作吸引市場(chǎng)追隨者入住。行動(dòng)要點(diǎn)：以坐招主、廣告轉(zhuǎn)移到商業(yè)運(yùn)營(yíng)為主、附帶招商推廣方案5.1推廣原那么本工程推廣〔招商銷(xiāo)售〕須以精準(zhǔn)、實(shí)效、獨(dú)特性為原那么。5.2推廣手法：注重實(shí)效，立異求新，有效造勢(shì)，少投入，高效率，快進(jìn)度。5.2推廣主題：2021年4月：奶酪就在眼前，你敢動(dòng)嗎？——出手，你就是贏家。上海國(guó)際禮品城招商正式啟動(dòng)2021年5月：這邊風(fēng)景獨(dú)好，笑看商機(jī)無(wú)限——禮品行家紛紛看好2021年6月：〔搶占上海灘〕群雄逐鹿，齊聚上海?！Y品博覽會(huì)即將于X月盛情開(kāi)幕，英雄貼即日發(fā)出。高手已經(jīng)亮劍，你還在想什么？——XX、XXX等禮品巨頭相繼簽約上海國(guó)際禮品城2021年7月：錯(cuò)過(guò)了開(kāi)局，豈能再錯(cuò)過(guò)高潮？——XX、XXX等X家禮品廠商紛紛攜手。20211年9月：刀光劍影、八百里上海灘激戰(zhàn)正酣