《零售門店全渠道運營（AI 微課版）》 課件 項目二 運營數(shù)據(jù)采集與分析

項目二運營數(shù)據(jù)采集

與分析零售門店全渠道運營（AI+微課版）案例導入數(shù)據(jù)助力蘇寧易購，精細化運營帶來穩(wěn)健突破在2024年競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，蘇寧易購以穩(wěn)健的步伐實現(xiàn)了自我突破。2024年上半年，蘇寧易購持續(xù)聚焦降本增效，實現(xiàn)扭虧為盈，二季度盈利1.12億元，同比增長106.10%。行業(yè)分析人士指出，2024年上半年，蘇寧易購聚焦于家電3C、實體零售等領(lǐng)域的優(yōu)勢，穩(wěn)健恢復發(fā)展，向市場傳遞了明顯的復蘇信號。隨著消費市場的回暖和家電以舊換新政策的助力，蘇寧易購家電主渠道優(yōu)勢有望進一步顯現(xiàn)，迎來新的發(fā)展增量。2024年上半年，蘇寧易購以客戶服務為核心，全面推進線上線下精細化運營策略，不僅在大店升級、零售云業(yè)務拓展、電商服務優(yōu)化等方面取得了顯著的成效，還通過提高供應鏈效率、豐富服務產(chǎn)品矩陣及拓展新業(yè)務領(lǐng)域，進一步鞏固了其在家電零售市場的領(lǐng)先地位。精細化運營策略離不開數(shù)據(jù)運營，蘇寧易購進行數(shù)據(jù)運營的舉措主要體現(xiàn)在以下幾個方面。（1）引入先進的管理軟件（2）移動支付與數(shù)據(jù)分析相結(jié)合（3）會員數(shù)據(jù)分析（4）多渠道數(shù)據(jù)采集（5）供應鏈數(shù)據(jù)分析1認識零售數(shù)據(jù)分析2采集運營數(shù)據(jù)3分析運營數(shù)據(jù)目錄CONTENTS零售數(shù)據(jù)分析是指通過對零售業(yè)務中產(chǎn)生的各項數(shù)據(jù)進行收集、整理、分析與挖掘，以揭示業(yè)務運營狀況、客戶行為、商品銷售趨勢等關(guān)鍵信息，從而為企業(yè)的決策制定提供科學依據(jù)的過程。零售數(shù)據(jù)分析對于提高零售企業(yè)的運營效率、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、增強市場競爭力具有重要意義。任務一認識零售數(shù)據(jù)分析一、零售業(yè)數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容01購買習慣偏好分析購買路徑客戶忠誠度客戶分析案例鏈接南京新百會員數(shù)據(jù)整合，挖掘客戶需求，開啟精準營銷一、零售業(yè)數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容01購買習慣偏好分析購買路徑客戶忠誠度客戶分析02銷售數(shù)據(jù)分析渠道數(shù)據(jù)分析營銷活動分析銷售與渠道分析03商品銷售數(shù)據(jù)分析庫存數(shù)據(jù)分析商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化商品與庫存管理04員工績效分析人員結(jié)構(gòu)分析員工與績效分析05供貨質(zhì)量分析商品價格分析交貨期分析風險分析績效綜合評價供貨商分析06市場份額市場趨勢競爭對手市場與競爭分析二、零售業(yè)數(shù)據(jù)分析指標“人”數(shù)據(jù)分析指標指標含義備注員工成交率成交率=成交客戶數(shù)÷客流量×100%可用于評價店鋪或員工的銷售效果，該指標與商品陳列方式、商品銷售價格、促銷活動等因素相關(guān)銷售完成率銷售完成率=銷售完成數(shù)÷目標數(shù)×100%可用于評價店鋪或員工的銷售能力平均接待時長平均接待時長=接待所有客戶花費的時間總和÷接待客戶數(shù)可用于評價員工的工作能力平均成交時長平均成交時長=促使客戶完成交易花費的時間總和÷成交客戶數(shù)可用于考察員工的工作效率。在具體應用中，需要將該指標與客單價結(jié)合，通常來說，用最短的時間成交最高金額的員工被認為是優(yōu)秀員工投訴率投訴率=發(fā)起投訴的客戶數(shù)÷客戶總數(shù)×100%可用于評價員工的服務水平、商品的質(zhì)量水平、店鋪的服務水平等員工流失率員工流失率=某個周期內(nèi)流失員工總數(shù)÷[（該周期期初員工總數(shù)+該周期期末員工總數(shù)）÷2]×100%反映店鋪的管理水平、店鋪的經(jīng)營水平、店鋪實施某項制度對員工的影響程度等工資占比員工工資占比=企業(yè)支付的員工工資總額÷銷售額×100%可用于評價店鋪的人力成本情況、店鋪的盈利能力、店鋪的員工關(guān)懷情況客戶客單價客單價=某個時間段內(nèi)銷售總金額÷產(chǎn)生交易的客戶數(shù)可用于評價店鋪員工的銷售能力、店鋪內(nèi)客戶的消費能力、店鋪的銷售能力等與“人”相關(guān)的常用數(shù)據(jù)分析指標二、零售業(yè)數(shù)據(jù)分析指標“人”數(shù)據(jù)分析指標指標含義備注客戶件單價件單價=某個時間段內(nèi)銷售總金額÷銷售的商品的總數(shù)量可用于評價店鋪內(nèi)商品的價值、員工的銷售能力連帶率連帶率=銷售總數(shù)量÷成交總單數(shù)×100%可用于評價店鋪的銷售能力、店鋪內(nèi)商品的受歡迎程度新增會員數(shù)新增會員數(shù)=期末會員總數(shù)－期初會員總數(shù)可用于評價某個時間段內(nèi)店鋪的經(jīng)營效果、某項推廣活動的效果會員增長率會員增長率=某個時間段內(nèi)新增會員數(shù)÷期初有效會員數(shù)×100%可用于評價某個時間段內(nèi)店鋪的客戶增長速度和市場發(fā)展趨勢會員貢獻率會員貢獻率=會員產(chǎn)生的銷售總金額÷銷售總金額×100%可用于評價會員質(zhì)量、會員的消費水平等會員回購率會員回購率＝某個時間段內(nèi)產(chǎn)生交易的老會員數(shù)÷期初有效會員總數(shù)×100%可用于評價會員的活躍度、會員的忠誠度會員流失率會員流失率=某個時間段內(nèi)流失的會員數(shù)÷期初有效會員總數(shù)×100%可用于評價會員的忠誠度會員平均年齡會員平均年齡=所有會員年齡總和÷有效會員總數(shù)可用于評估店鋪會員的年齡水平，了解會員的心理狀態(tài)、消費需求和消費行為特征與“人”相關(guān)的常用數(shù)據(jù)分析指標二、零售業(yè)數(shù)據(jù)分析指標商品環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)分析指標指標含義備注采購環(huán)節(jié)廣度廣度比=采購的商品品類數(shù)÷可采購的商品總品類數(shù)×100%可以反映商品品類的多樣化程度寬度寬度比=采購的SKU總數(shù)÷可采購的商品SKU總數(shù)×100%代表了店鋪內(nèi)商品的豐富程度和商品可供消費者選擇的程度。寬度越大，商品可供消費者挑選的空間就越大深度深度比=采購的商品總數(shù)量÷采購的SKU總數(shù)×100%代表了店鋪內(nèi)某類商品可銷售的數(shù)量覆蓋度覆蓋度=銷售某款或某品類商品的店鋪數(shù)÷適合銷售該商品的總店鋪數(shù)×100%可用于衡量連鎖性質(zhì)的品牌商和企業(yè)的商品鋪貨率供應鏈環(huán)節(jié)訂單滿足率訂單滿足率=訂單中能夠供應的商品數(shù)量總和÷訂單商品數(shù)量總和×100%可用于評價倉庫的缺貨情況訂單執(zhí)行率訂單執(zhí)行率=能夠執(zhí)行的訂單數(shù)量÷訂單總數(shù)量×100%可用于評價企業(yè)的儲運情況準時交貨率準時交貨率=準時交貨的訂單數(shù)÷可以執(zhí)行的訂單數(shù)×100%可用于評價企業(yè)供應鏈服務的效率訂單響應周期訂單響應周期=系統(tǒng)中確認收貨的時間－系統(tǒng)中下單的時間可用于評價企業(yè)的供應鏈運作效率與“貨”相關(guān)的常用數(shù)據(jù)分析指標二、零售業(yè)數(shù)據(jù)分析指標商品環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)分析指標指標含義備注供應鏈環(huán)節(jié)庫存周轉(zhuǎn)率第一種計算方法：庫存周轉(zhuǎn)率=出庫數(shù)量÷[（期初庫存數(shù)量+期末庫存數(shù)量）÷2]×100%；第二種計算方法：庫存周轉(zhuǎn)率=銷售數(shù)量÷[（期初庫存數(shù)量+期末庫存數(shù)量）÷2]×100%從實際運營來看，一件商品只被銷售一次，但是，如果某件商品被退貨，則會出現(xiàn)一件商品銷售多次的情況平均庫存平均庫存=（期初庫存數(shù)量+期末庫存數(shù)量）÷2期初庫存是指某個計算時間段內(nèi)計算日期開始時的庫存；期末庫存是指某個計算時間段內(nèi)計算日期結(jié)束時的庫存。期初庫存、期末庫存和平均庫存是評價庫存數(shù)量的重要指標庫存天數(shù)庫存天數(shù)=期末庫存金額÷（某個銷售期的銷售金額÷銷售期天數(shù)）可用于衡量店鋪是否有缺貨的風險庫銷比庫銷比=期末庫存金額÷某個銷售期的銷售金額×100%可衡量某個銷售時期店鋪的管理效率和銷售情況，一般用于年度指標評估有效庫存比有效庫存比=有效庫存金額÷總庫存金額×100%一般來說，有效庫存是指能夠給店鋪帶來銷售價值的庫存銷售環(huán)節(jié)貨齡商品的年齡一般來說，貨齡越大、庫存越大的商品越需要進行價格調(diào)整售罄率售罄率=某個時間段內(nèi)商品的銷售數(shù)量÷商品的到貨量×100%反映了商品的銷售速度折扣率折扣率=商品實收金額÷商品標準零售價金額×100%可用于評價店鋪的利潤水平與“貨”相關(guān)的常用數(shù)據(jù)分析指標二、零售業(yè)數(shù)據(jù)分析指標商品環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)分析指標指標含義備注銷售環(huán)節(jié)動銷率商品動銷率=某個時間段內(nèi)商品累計銷售數(shù)量÷商品庫存數(shù)量×100%可用于評價商品銷售與庫存?zhèn)湄浿g的匹配度當天缺貨率當前缺貨率=當天缺貨SKU總數(shù)÷當天銷售SKU的總數(shù)可用于評價商品銷售與庫存的匹配度品類結(jié)構(gòu)占比品類結(jié)構(gòu)占比=某品類銷售額÷總銷售額×100%可用于評價店鋪存貨結(jié)構(gòu)或店鋪進貨結(jié)構(gòu)是否合理價位段占比價位段占比=某個價位段內(nèi)商品的銷售額÷總銷售額×100%可用于評價店鋪內(nèi)商品定價是否合理正價銷售占比正價銷售占比=按照正價銷售的商品的銷售額÷總銷售額×100%可用于評價店鋪的利潤水平，是員工銷售能力和企業(yè)管理能力的綜合體現(xiàn)商品現(xiàn)值商品當前被消費者認可的價值與貨齡、庫存和售罄率相關(guān)滯銷品銷售占比滯銷品銷售占比=滯銷品銷售數(shù)量÷商品總銷量可用于評價店鋪的商品結(jié)構(gòu)、商品的銷售情況退貨率第一種計算方法：退貨率=某個周期內(nèi)退貨的商品數(shù)量÷該周期內(nèi)銷售的商品總數(shù)×100%；第二種計算方法：退貨率=某個周期內(nèi)退貨的訂單數(shù)量÷該周期內(nèi)達成交易的訂單總數(shù)量×100%可用于評價商品質(zhì)量、店鋪和員工的服務水平等與“貨”相關(guān)的常用數(shù)據(jù)分析指標二、零售業(yè)數(shù)據(jù)分析指標商品環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)分析指標指標含義備注銷售環(huán)節(jié)殘損率殘損率=殘損商品數(shù)÷商品總數(shù)×100%這是分析店鋪銷售利潤的指標之一，也是分析供應鏈工作質(zhì)量和效率的指標之一售后環(huán)節(jié)客戶滿意度客戶滿意度=（給滿意評價的客戶數(shù)÷總調(diào)查客戶數(shù)）×100%可衡量客戶對店鋪售后服務的整體滿意程度凈推薦值凈推薦值=（推薦者比例－貶損者比例）×100%用于衡量客戶向他人推薦店鋪產(chǎn)品或服務的可能性客戶投訴率客戶投訴率=（投訴客戶數(shù)÷總交易客戶數(shù)）×100%它是售后問題的“晴雨表”，同時關(guān)乎店鋪信譽度售后問題

解決率售后問題解決率=（已解決問題數(shù)÷總問題數(shù)）×100%這是衡量售后團隊解決問題能力的重要指標售后成本占比售后成本占比=（售后總成本÷產(chǎn)品銷售收入）×100%它可以幫助店鋪評估售后環(huán)節(jié)的成本效益，合理控制售后

成本客戶留存率客戶留存率=（售后繼續(xù)購買的客戶數(shù)÷售后服務前的客戶數(shù)）×100%這是衡量售后環(huán)節(jié)對客戶忠誠度影響的重要指標平均解決時間將所有客戶問題的解決時間相加，然后除以問題總數(shù)它體現(xiàn)了售后團隊的工作效率與“貨”相關(guān)的常用數(shù)據(jù)分析指標二、零售業(yè)數(shù)據(jù)分析指標“場”數(shù)據(jù)分析指標指標含義備注線下

實體門店預測額根據(jù)不同的依據(jù)形成的預測銷售額度可用于評估銷售任務，制定銷售目標進店率進店率=進店人數(shù)÷路過人數(shù)×100%可用于評價門店對顧客的吸引程度試穿率試穿率=試穿商品的顧客數(shù)÷進店人數(shù)×100%可用于評價商品對顧客的吸引程度成交率成交率=成交顧客數(shù)÷進店人數(shù)×100%可用于評價員工的銷售能力、顧客對商品的需求程度坪效實體門店每坪（約3.3057平方米）面積可以產(chǎn)出多少營業(yè)額。坪效=某個區(qū)域產(chǎn)生的銷售額÷該區(qū)域面積可用于評價某個門店或某個流程的銷售效果人效人效=某個團隊的銷售額÷該團隊人數(shù)可用于評價某個團隊的銷售效率、門店的人力成本，幫助門店進行合理的人力資源配置每平方米租金每平方米租金=租金÷面積可用于評價門店的成本、盈利水平凈開店率凈開店率=（開店數(shù)－關(guān)店數(shù)）÷期初店鋪總數(shù)×100%可用于評價實體門店的擴張速度與“場”相關(guān)的常用數(shù)據(jù)分析指標二、零售業(yè)數(shù)據(jù)分析指標“場”數(shù)據(jù)分析指標指標含義備注線上網(wǎng)店或官方商城瀏覽量店鋪各頁面被查看的次數(shù)一個訪客多次點擊或者刷新同一個頁面被記為多次瀏覽，累加不去重訪客數(shù)某個時間段內(nèi)全店鋪各頁面的訪問人數(shù)在所選時間段內(nèi)同一個訪客多次訪問同一個頁面會進行去重計算訪問深度訪客連續(xù)訪問的店鋪頁面數(shù)可用來評價網(wǎng)店商品或頁面對訪客的吸引程度跳失率訪客通過相應的入口訪問店鋪，只訪問一個頁面就離開的人數(shù)占通過該入口訪問店鋪的總?cè)藬?shù)的比例衡量網(wǎng)店轉(zhuǎn)化率的重要指標添加轉(zhuǎn)化率添加轉(zhuǎn)化率=把某款商品添加到購物車的人數(shù)÷訪問該款商品的總?cè)藬?shù)×100%可用于評價某款商品對顧客的吸引程度，也是評價某款商品訂單轉(zhuǎn)化率的重要指標之一成交轉(zhuǎn)化率成交轉(zhuǎn)化率=達成交易的人數(shù)÷訪問總?cè)藬?shù)×100%可用于評價網(wǎng)店的銷售水平，也可用于評價某款商品的受歡迎程度與“場”相關(guān)的常用數(shù)據(jù)分析指標隨著市場競爭的日益激烈與客戶行為的不斷演變，零售企業(yè)不再僅僅依賴于傳統(tǒng)的銷售數(shù)據(jù)與經(jīng)驗判斷來指導決策，而是通過高效、全面地采集運營數(shù)據(jù)，深入洞察市場動態(tài)、客戶需求、商品表現(xiàn)及供應鏈效率等，為精準營銷、庫存管理、供應鏈優(yōu)化等提供有力的數(shù)據(jù)支撐。任務二采集運營數(shù)據(jù)一、采集運營數(shù)據(jù)的原則01目標性原則企業(yè)要明確數(shù)據(jù)采集目標，知道采集哪些數(shù)據(jù)，將這些數(shù)據(jù)用于何種用途。02可靠性原則可靠的數(shù)據(jù)來源包括官方機構(gòu)發(fā)布的數(shù)據(jù)、權(quán)威的研究報告和調(diào)查數(shù)據(jù)，以及經(jīng)過嚴格審核和篩選的第三方數(shù)據(jù)等。03科學性原則在進行數(shù)據(jù)采集時，企業(yè)要采用科學的方法和工具，提高數(shù)據(jù)采集的科學性和準確性。另外，數(shù)據(jù)類型和采集目的不同，需要采用的采集方法也不同。04安全性原則在進行數(shù)據(jù)采集時，企業(yè)要遵守相關(guān)的隱私政策和法律法規(guī)，保護用戶的數(shù)據(jù)隱私。05準確性原則采集數(shù)據(jù)之后，企業(yè)要對采集的數(shù)據(jù)進行質(zhì)量檢驗和核實，確保數(shù)據(jù)的準確性和可信度。06規(guī)模性原則數(shù)據(jù)采集要全面覆蓋相關(guān)領(lǐng)域，以確保數(shù)據(jù)的完整性和廣泛性。在數(shù)據(jù)全面的基礎(chǔ)上，數(shù)據(jù)還要具有多樣性。二、采集運營數(shù)據(jù)的方法網(wǎng)絡(luò)爬蟲網(wǎng)絡(luò)爬蟲通過模擬人類觀看瀏覽器的行為，自動化訪問網(wǎng)站并提取所需的信息。網(wǎng)絡(luò)爬蟲適用于獲取廣泛的大規(guī)模結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，如產(chǎn)品價格、股票行情等，多應用于搜索引擎、電商平臺、社交媒體等領(lǐng)域。文件導入文件導入是指將本地或遠程文件中的數(shù)據(jù)導入目標系統(tǒng)中。文件導入適用于小規(guī)模結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的采集和處理，如導入員工信息、離線數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)備份和恢復等場景。API接口采集API接口采集是指通過調(diào)用第三方API接口獲取數(shù)據(jù)，這種方法被廣泛應用于金融、物流、氣象等領(lǐng)域。API接口采集適用于獲取實時性較強、數(shù)據(jù)

量相對較小且需要頻繁更新的數(shù)據(jù)。傳感器采集傳感器采集是指使用傳感器設(shè)備采集實時性較強的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，如溫度、濕度、光照等。傳感器采集適用于對環(huán)境和設(shè)備狀態(tài)進行實時監(jiān)測與控制，有助于提高生產(chǎn)效率和生活

品質(zhì)。日志采集日志文件是記錄用戶行為和系統(tǒng)運行狀態(tài)的重要工具，企業(yè)可以通過分析日志文件獲取用戶行為數(shù)據(jù)。日志文件還廣泛應用于網(wǎng)絡(luò)安全、運維管理等領(lǐng)域，可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題，優(yōu)化系統(tǒng)性能，提升用戶體驗。數(shù)據(jù)庫采集數(shù)據(jù)庫采集是指通過連接數(shù)據(jù)庫，并執(zhí)行SQL語句獲取數(shù)據(jù)，通常應用于大規(guī)模數(shù)據(jù)的查詢和處理任務。隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，Redis、MongoDB和HBase等非關(guān)系型數(shù)據(jù)庫也常用于數(shù)據(jù)的采集。圖像識別圖像識別是一種重要的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)采集方式，可以從圖片或視頻中提取出所需信息。社交媒體監(jiān)測社交媒體監(jiān)測是一種針對社交媒體平臺的數(shù)據(jù)采集與分析方式，可以了解用戶在社交媒體平臺上的活動和態(tài)度等。在當今復雜多變的零售市場中，對運營數(shù)據(jù)進行分析不僅是企業(yè)管理的基石，還是驅(qū)動創(chuàng)新與決策優(yōu)化的重要引擎。分析運營數(shù)據(jù)是指運用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進技術(shù)，深入挖掘數(shù)據(jù)背后的規(guī)律與趨勢，發(fā)現(xiàn)潛在的市場機會與風險點，為企業(yè)的戰(zhàn)略制定、產(chǎn)品優(yōu)化、服務提升等提供科學依據(jù)。任務三分析運營數(shù)據(jù)一、SWOT分析模型Step01分析環(huán)境因素優(yōu)勢（Strengths）：指相對于競爭對手，企業(yè)所具有的優(yōu)勢。劣勢（Weaknesses）：指影響企業(yè)經(jīng)營效益的不利因素。機會（Opportunities）：指在外部環(huán)境變化趨勢中，對本企業(yè)營銷有利的方面。威脅（Threats）：指在外部環(huán)境變化趨勢中，對本企業(yè)營銷不利的方面。Step02構(gòu)建SWOT矩陣企業(yè)要將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度進行排序，構(gòu)建SWOT矩陣。在企業(yè)發(fā)展過程中，將那些直接的、重要的、迫切的、久遠的影響因素優(yōu)先排列出來，而將那些間接的、次要的、不急的、短暫的影響因素排列在后面。SWOT矩陣一、SWOT分析模型Step01分析環(huán)境因素優(yōu)勢（Strengths）：指相對于競爭對手，企業(yè)所具有的優(yōu)勢。劣勢（Weaknesses）：指影響企業(yè)經(jīng)營效益的不利因素。機會（Opportunities）：指在外部環(huán)境變化趨勢中，對本企業(yè)營銷有利的方面。威脅（Threats）：指在外部環(huán)境變化趨勢中，對本企業(yè)營銷不利的方面。Step02構(gòu)建SWOT矩陣企業(yè)要將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度進行排序，構(gòu)建SWOT矩陣。在企業(yè)發(fā)展過程中，將那些直接的、重要的、迫切的、久遠的影響因素優(yōu)先排列出來，而將那些間接的、次要的、不急的、短暫的影響因素排列在后面。Step03制訂行動計劃制訂行動計劃的基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢因素，克服劣勢因素，利用機會因素，化解威脅因素；考慮過去，立足當前，著眼未來。企業(yè)要運用綜合分析方法，考慮各種環(huán)境因素，得出一系列未來發(fā)展的

對策。一、SWOT分析模型毛戈平品牌由著名化妝藝術(shù)大師毛戈平先生于2000年創(chuàng)立，在國貨美妝領(lǐng)域占據(jù)重要地位。多年來，該品牌憑借毛戈平先生精湛的化妝技藝背書以及對東方美學的深刻理解，為東方女性提供貼合其面部特征、膚質(zhì)與膚色的美妝產(chǎn)品及色彩解決方案，并通過專業(yè)彩妝師提供量身定制的妝容服務，逐漸樹立起高端、專業(yè)的品牌形象。下面運用SWOT模型對毛戈平品牌進行深入分析。（一）優(yōu)勢品牌影響力高產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良文化特色鮮明行業(yè)經(jīng)驗豐富（二）劣勢單一品牌依賴研發(fā)投入不足價格定位較高（三）機會國潮趨勢助力新媒體營銷興起海外市場潛力大（四）威脅市場競爭激烈美妝潮流和消費者偏好變化快速案例鏈接案例鏈接：毛戈平SWOT分析，探尋品牌未來發(fā)展方向二、RFM客戶價值分析模型RFM模型指標解析最近消費時間（Recency）：指客戶最近一次消費時間與數(shù)據(jù)采集時間之間的時間間隔。消費頻次（Frequency）：指客戶在一段時間內(nèi)的消費次數(shù)。消費金額（Monetary）：指客戶每次的消費金額，可以是最近一次的消費金額，也可以是過去的平均消費金額。01客戶消費水平坐標系二、RFM客戶價值分析模型RFM模型指標解析最近消費時間（Recency）：指客戶最近一次消費時間與數(shù)據(jù)采集時間之間的時間間隔。消費頻次（Frequency）：指客戶在一段時間內(nèi)的消費次數(shù)。消費金額（Monetary）：指客戶每次的消費金額，可以是最近一次的消費金額，也可以是過去的平均消費金額。01RFM模型解析最近消費時間：提取出來的數(shù)據(jù)通常是一個時間點，零售企業(yè)需要將最近一次消費時間點作為該度量的參考值。消費頻次：將客戶的消費次數(shù)作為計算對象。消費金額：將每位客戶所有的消費金額相加。02客戶類型客戶特征重要價值客戶R、F、M值都較高，是優(yōu)質(zhì)客戶，需要與之保持聯(lián)系重要保持客戶消費金額和消費頻次較高，但最近沒有交易，需要喚醒重要發(fā)展客戶消費金額大，貢獻度高，最近有交易，需重點識別重要挽留客戶消費金額大，是潛在的有價值客戶，需要挽留一般價值客戶消費次數(shù)多，最近有交易，需要挖掘一般發(fā)展客戶最近有交易，是剛接觸的新客戶，有推廣價值一般保持客戶消費頻次較高，但貢獻度低，一般維持一般挽留客戶F、M值均低于平均值，最近無交易，相當于流失RFM模型客戶分類及其特征二、RFM客戶價值分析模型RFM模型指標解析最近消費時間（Recency）：指客戶最近一次消費時間與數(shù)據(jù)采集時間之間的時間間隔。消費頻次（Frequency）：指客戶在一段時間內(nèi)的消費次數(shù)。消費金額（Monetary）：指客戶每次的消費金額，可以是最近一次的消費金額，也可以是過去的平均消費金額。01RFM模型解析最近消費時間：提取出來的數(shù)據(jù)通常是一個時間點，零售企業(yè)需要將最近一次消費時間點作為該度量的參考值。消費頻次：將客戶的消費次數(shù)作為計算對象。消費金額：將每位客戶所有的消費金額相加。02RFM模型應用通過解析RFM模型，企業(yè)可以將客戶按照R、F、M三個維度進行劃分，識別出最有價值的客戶群體。根據(jù)RFM模型，企業(yè)可以對客戶進行細分和分類，制定個性化的促銷活動、優(yōu)惠規(guī)則和服務方案。根據(jù)RFM模型，企業(yè)可以了解不同客戶群體的購買行為和偏好，從而有助于優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計、服務流程和售后服務，提升客戶體驗。03三、GROW增長模型滲透力（Gain）滲透力是指品牌或商品在