銷售管理之渠道經銷商如何管理

目錄

A商務吾B組織架構和職責

A渠道電子交易平臺渠道買方合同流程

A渠道商務價格說明

A經銷商協(xié)助華為銷售獲取渠道特價項目真實性資料

A付款條款、現(xiàn)金折扣、授信解讀、電子采購訂單歸檔

A渠道進銷務

?渠道業(yè)績、渠道撕力

A面向經銷商的一站式工作平臺

1

商務部組織架構和職責

職責職責職責

A負責建立渠道商務授權管理機制；組織產品渠A負責合作協(xié)議和合同文本及文檔管理A負責渠道業(yè)績激勵政策執(zhí)行，包括渠

道授權價制定A負責合同交易質量提升道業(yè)績核算&發(fā)布管理、激勵核算&發(fā)

布&兌現(xiàn)管理

A建立特價管理機制；負責特價項目商務預審、A商務條款評審、泛商務條款標書應答

審批組織及商務數(shù)據(jù)管理及投標決策組織A負責渠道進銷存管理

A負責渠道特價項目真實性管理

A負責合同設備價格核算、評審，建立商務數(shù)據(jù)A負責組織合同評審與決策及合同簽訂

中心A負責渠道電子交易平臺框架建設，及

A負責合同簽審流程的擬制與優(yōu)化,IT

?負責特殊商務審批流程的擬制與優(yōu)化、IT建設建設及流程遵從性管理業(yè)績激勵、進銷存、特價真實性管理等

及流程遵從性管理相關功能流程優(yōu)化和IT建設

'、產相關流程執(zhí)行遵從管理7

2ragez

商務部業(yè)務流

價格授權和核算草案評審訂單激活

W

商務管理部合同管理部合同管理部

府

免

部

虹

結

流

注：如低于授權價，請聯(lián)系華為項目經理走特價審批流程

3Page3

2014年渠道訂單通路

4Page4

A商翁B組織架構和職責

A渠道電子交易平臺一一渠道買方合同流程

A渠道商務價格說明

A經銷商協(xié)助華為銷售獲取渠道特價項目真實性資料

A付款條款、現(xiàn)金折扣、授信解讀、電子采購訂單歸檔

A渠道進銷存業(yè)務

?渠道業(yè)績、渠道激勵

A面向經銷商的一站式工作平臺

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渠道電子交易平臺：渠道買方合同流程

采購需求特價草案訂單訂單履行形成業(yè)績

F級

藕

商

采

購

業(yè)

暫

提交付款反饋渠

需

未提交訂單

（預付款）

績

道

上

求

線

激

進

勵

銷

存

已上線:一初總經銷商通過爆電子交易平臺可幡銷商買方訂單業(yè)務端到端狀態(tài);二級可操作進銷存和業(yè)績&蛔;

2014年底前上線:二級查看總經銷商允許公開的訂單端至U端狀態(tài)。

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A商翁B組織架構和職責

A渠道電子交易平臺渠道買方合同流程

A渠道商務價明

A經銷商協(xié)助華為銷售獲取渠道特價項目真實性資料

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?渠道進銷務

A渠道業(yè)績、渠道激勵

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渠道商務價格說明

渠道商務價格獲取途徑

A非分銷產品：集成型、中扃端產品

諼銷商、一癱銷商：由渠道商務部發(fā)布可銷售產品/項目的市場銷售價格；

二級經銷商：從總經銷商（區(qū)分產品），華為產品經理（區(qū)分產品）、客戶經理（全系列產品）、服務經理（純

服務）處了解到產品/項目的市場銷售價格

A分銷產品：低端走量產品

總經銷商、分銷金/銀牌經銷商：由商業(yè)銷售部以單價形式發(fā)布價格；一婚銷商：由渠演務部發(fā)布折扣

二級經銷商：由分銷金/銀牌經銷商報價并出貨（注：一級經銷商也可在分銷金/銀牌處出貨）

特價申請說明

A特價定義：低于華為中國區(qū)企業(yè)網對外發(fā)布的市場銷售價格即是特價

A二級經銷商項目商務價格獲取方式：

二級經銷商并不直接獲得華為市場銷售價格，任何項目請直接向以上人員詢價；

項目期望獲得商務是否算特價由以上人員來判斷，詢價時請說明以下項目情況（包括但不限于）：最終成交客戶、

項目使用場景、項目意義、競爭情況、具體希望申請的價位、預計客戶成交價位等信息，具體請和以上對口人員溝通

A華為對特價項目沒有項目金額大小的限制！

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A渠道進銷務

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經銷商協(xié)助華為銷售獲取渠道特價項目真實性資料

總體原則：由華為一線項目經理負責執(zhí)行廠家渠道特價項目真實性資料提交，認證經銷商承諾配合廠商渠道特價業(yè)務真實性管理

適用范圍：包含數(shù)通（路由器、交換機、無線局域網）、企業(yè)固定網（傳送網、接入網）及UC&C-智真（智真與視訊）的渠道特價合同（獨立

合同及包括上述產品的組合合同），需執(zhí)行廠家要求的特價真實性審核

經銷商角色:特價真實性審核的第一責任人為華為項目責任人，經銷商配合華為項目責任人提供相關資料I

特價真實性資料（通常特價真實性資料為下述二者之一：）一「I糜必三郎模板，可根據(jù)項目情況

修任選其一進行反饋即可

A最終用戶與經銷商合同彩色掃描件（僅針對華為愚共的設備部分，必須包括配置信息）尸，

A配置確認函彩色掃描件（加蓋用戶公章/合同專用章/用戶單位采購部門或使用部門的部門章）配?“認》

廠家對渠道特價項目真實性審核的4種模式（訂單：均指華為與總券銷取二番經銷剪單）

模式1:合同激活前反饋訂單激活前反饋特價真實性資料配合華為項目責任人提供特價真實性資料

訂單激活前支付合同額的10%做保證金；激a訂單激活前支付合同額的10%作為保證金（付款至總經銷商,由總經銷商代付

模式2:特價履約保證金活后9個月內提供合規(guī)特價真實性資料后予至華為）

a有效期內配合華為項目責任人提供特價真實性資料

以返還

?特直發(fā)確認函（總經銷商/一級經銷商提供）

模式3:特直發(fā)特價貨物由華為指定物流直發(fā)最終用戶A配合華為項目責任人確認最終用戶收貨信息

A發(fā)貨前反饋由華為項目責任人內部申請，申請后可激活合同備貨（提供特價真實

性資料后方予以發(fā)貨）

模式4:發(fā)貨前反饋發(fā)貨前提供特價項目真實性資料A配合華為項目責任人及時提供特價真實性資料解除發(fā)貨控制；

A如無法及時反饋資料，需及時聯(lián)系華為項目責任人，改用特直發(fā)或其他模式，避

仍影響后倍

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A渠道進銷務

A渠道業(yè)績、渠道激勵

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付款條款、現(xiàn)金折扣

一級經銷商付款條款

類型小跖于田還現(xiàn)苴折于口

100%電匯預付（純服務銷售合同）V

服務

100%發(fā)貨前5個工作日電匯支付視設備付款條款

10%電匯預付,90%發(fā)貨前5個工作日電匯支付V

10%電匯預付,90%發(fā)貨前5個工作日使用60天內銀承支付X

設備

10%電匯預付,90%發(fā)貨后45天內電匯支付（擁有授信的經銷商方可使用）X

10%電匯預付,90%發(fā)貨后60天內電匯支付（擁有授信的經銷商方可使用）X

現(xiàn)金折扣政策解讀

目的：鼓勵與華為直接下單的經銷商提貨前發(fā)貨款采用現(xiàn)金（電匯）結算；

?享受現(xiàn)金折扣范圍：以電匯方式付款的訂單（含經銷商使用激勵的訂單，且是在產品授權范圍內）;

■計算方法：現(xiàn)金折扣返點金額=進貨合同結算額X現(xiàn)金折扣率（1.5%）；

K結算方式：從進貨結算價中扣除。

12Page12

授信解讀

授信規(guī)則注意事項

信用等級為A、B和C級的經銷商可源供

授信額度、贖期、有效期:

授信；

華為基于對經銷商財務狀況、歷史純金喜合同以及服務比例超過20%的混合

合作情況綜合評估給出;銷售合同不得使用授信；

有效期內，額度可滾動使用，即還混合銷售合同中的設備預付款及服務款不

款后被占用額度即可釋放；得使用授信；

可用額度：總授信額度-使用授信

客醵+已還授信齷;逾期處理

扣㈱櫛：訂單復核通過；

歸還方式：電暫停所有發(fā)貨，且不接受使用授信方

式下單，直至還清到期授信款項；

13Page13

電子采購訂單歸檔

已簽署《網上訂單交互協(xié)議》的經銷商通過華為渠道電子交易平臺E-channel系統(tǒng)與華為簽訂的電子采購訂單:

范1.對要求歸檔全部采購訂單的經銷商，打印所有電子采購訂單并進行蓋章歸檔；

2.對不要求歸檔全部采購訂單的經銷商，歸檔范圍如下:

A.所有訂單變更的采購訂單（含原始訂單及更改訂單）；

B.投標部因投標所需歸檔的采購訂單原件。

C.經銷商或華為其他用途所需，根據(jù)需求適時打印蓋章。

時每周收到華為郵寄通知之日起10個工作日（3、6、9、12月可延長至14個工作日）內將本批次華為要求歸

間檔合同原件寄送華為歸檔

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A渠道商務價格說明

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A付款條款、現(xiàn)金折扣、授信解讀、電子采購訂單歸檔

?渠道進銷存業(yè)務

?渠道業(yè)績、渠道激勵

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15Page15

渠道進銷存業(yè)務視圖

縮寫術語介紹

SHShipment簡寫，指華為發(fā)貨

SISellIn簡寫，指總經銷商收貨

GRGoodsReturn簡寫，指客戶（總經銷商）到華為退貨信息

SellThrough簡寫，指總經銷商出貨給二級經銷商（含分銷金

ST

銀牌、優(yōu)選渠道、金銀牌等）

SRSalesReturn簡寫，指二級經銷商到總經銷商退貨信息

SOSellOut簡寫，指二級經銷商出貨給下級經銷商或最終用戶

SellOutReturn簡寫，指下級經銷商或最終用戶到二級經銷商

SOR

退貨

INVProductInventory簡寫，指經銷商庫存信息

理論總經銷商理論INV:理論INV=SI-ST-GR+SR

INV

-諭”?實際庫存皿二級經銷商理論INV:理論INV=ST-SO-SR+SOR

PSIPurchaseSalesInventory簡寫，指進銷存

備注：不同業(yè)務場景二級經銷商不同交易

指SH、SI、ST、SO、SORSR、GR各交易狀態(tài)信息

信息

16Page16

業(yè)務介紹-業(yè)務活動規(guī)則

活動名稱活動內容角色

ST上報總經銷商一旦出貨給二級經銷商立即或次日18:00前上報出貨條碼數(shù)據(jù)（ST）總經銷商

SR上報總經銷商立即或次日18:00前上報SR數(shù)據(jù)?？偨涗N商

華為渠道商務經

理（進銷存管理

SR上報審核根據(jù)總經銷商郵件對SR的情況說明，審核SR數(shù)據(jù)。

員）

①若總經銷商失誤多報ST,渠道商務部進銷存管理員（渠道商務經理）根據(jù)總經銷商郵件對SR的情況說明,審核SR數(shù)據(jù)。

②目前A單暫不允許對華為退換貨。

③SR審核僅代表允許SR數(shù)據(jù)寫入系統(tǒng)，不代表同意總經銷商對華為退貨。

④總經銷商申報ST/SR形成二級經銷商業(yè)績，二級經銷商業(yè)績確認時點以交易日期為準

17Page17

業(yè)務介紹■業(yè)務活動規(guī)則

活動名稱活動內容角色

不強制要求數(shù)據(jù)上報，若申報,上報時點：由二級經銷商每周毀二18:00前上報二級經銷商

上報

so其對下級經銷商或最終用戶出貨條碼數(shù)據(jù)

不強制要求數(shù)據(jù)上報，若申報，上報時點：由二級經銷商每周毀二18:00前上報二級經銷商

上報

SOR下級經銷商或最終用戶的退貨條碼數(shù)據(jù)。

SOR上報審核根據(jù)二級經銷商郵件對SOR的情況說明，審核SOR數(shù)據(jù)。華為區(qū)域商業(yè)經理

★二級經銷商注意事項：

①若上報，填寫下級經銷商/最終用戶名稱全稱，可用*替代

②若二級經銷商失誤多報SO,區(qū)域商業(yè)經理根據(jù)經銷商郵件對SOR的情況說明,審核SOR數(shù)據(jù)。

③SOR審核僅代表允許SOR數(shù)據(jù)寫入系統(tǒng)，不代表同意此部分貨物對華為退貨。

18Page18

IT系統(tǒng)操作

適用角色：總經銷商關鍵活動：庫存交易查詢

查詢及導出SH、SLST、SR、GR各種交易類型數(shù)據(jù)

昔頁

索道認證發(fā)貨保銷商名稱收貨經炳兩名稱

制苣信X3交易日期T2013-03-22toTT2013-06-231球交曷費整

機會點改件揭利序列號

授權函合同號

合同

推索0導出取消

草案

訂單\^********-I??i<^^存狀態(tài)

發(fā)貨電鋒1商?號發(fā)貨畿協(xié)商名樓發(fā)貨二交?類型交舄口如

信用

3t票

付款信電步驟1:輸入查詢條件

索道進惆存步驟2:點擊搜索按鈕

步驟3:點擊導出按鈕，到〃我的導入導出〃模塊查看并導出報表

.迸梢在數(shù)據(jù)上報

備注:

?SellThrough上報查

L庫存交易查詢臺賬為系統(tǒng)邏輯校驗通過，系統(tǒng)接受的記錄

?SalesReturn上報查2、交易日期與數(shù)據(jù)提交日期不同；例如：6月1日提交5月31日發(fā)貨的ST數(shù)據(jù)，提交

寸間為6月1日；交易日期為5月31日

.年存上報百詢

?建存交基查詢

19Page19

I

IT系統(tǒng)操作

適用角色：二級經銷商關鍵活動：庫存交易查詢

查詢及導出ST、SR、SO、SOR各種交易類型數(shù)據(jù)

首頁捌聚1：輸入查詢條件

步驟2:點擊搜索按鈕

崇道u證

步驟3:點擊導出按鈕，到"我的導入導出"模塊查看并導出報表

崇道信息

機會點備注

授權函1、庫存交易查詢臺賬為系統(tǒng)邏輯校驗通過，系統(tǒng)接受的記錄

|渠道進愷存2、交易日期與數(shù)據(jù)提交日期不同；例如：6月1日提交5月31日發(fā)貨的SO數(shù)據(jù)，提交

?二級經梢商數(shù)更上報時間為6月1日；交易日期為5月31日

3、二級經銷商在本模塊可杳詢并導出，西銷商申報做的STSR數(shù)據(jù)

?SellThrough上報查

詢

?SalesRetum±JR>

詞

?SellOut至誨

■SellOutReturn查得

.陡存上報查詢

A?陡存交易查詢

20Page20

Q蕖道進銷存＞SellOutReturn查誨當前角色：經銷商苫理員二蟀銷商?

首頁

渠道認證.收貨■銷福名稱收貨經銷^^號

親道信息,上我日期2013-03-242013-06-24匕部件編碼

機會點,最婢客尸名稱序列號

授權函.最婢客尸編號

I親道進愷存》

技案導出取消

?二級笠梢商數(shù)比上報

量將式戶修號是其客戶名彝收的由號育件假日序列號退黃日期句

?SellThrough上報查O0

詢1CIS#20001ABCDCIS1164630235G6AS210235G6ASZ0C8006/01/2013

-SalesRetum±!R>

?SellOut查詢

?SellOutReturn交由

-陡存上報查詢

-貸存交易查詢

A商務部組織架構和職責

A渠道電子交易平臺-一渠道買方合同流程

?渠道商務價格說明

A經銷商協(xié)助華為銷售獲取渠道特價項目真實性資料

A付款條款、現(xiàn)金折扣、授信解讀、電子采購訂單歸檔

A渠道進銷務

責、費激勵

A面向經銷商的一站式工作平臺

21Page21

業(yè)績的定義及分類

定義\

經銷商根據(jù)安捷信渠道政策開展業(yè)務，產品屬性

從安捷信直接進貨或從總經銷商進貨設?分銷業(yè)績（分銷囤貨訂單）

?非分銷業(yè)績（項目訂單）

備與服務，滿足業(yè)績確認條件后，即可

進銷存

獲得相應業(yè)績。

?Sellin:總經銷商進貨業(yè)績

?Sellthrough:總經銷商銷售業(yè)績/二級經銷商進貨業(yè)

績

?Sellout:二級經銷商銷售業(yè)績

22Page22

業(yè)績數(shù)據(jù)的應用

激勵核算

渠道認證/全產品實現(xiàn)SBOM維度管理,

\周清季結，保障多樣化激勵政策

/經銷商業(yè)績作為渠道新認證業(yè)績|落地執(zhí)行

與續(xù)認證、升級與降級的硬性

指標，與渠道的選、用、育、渠道評價

留息息相關

/面向系統(tǒng)部、代表處、產品部及

渠道提供多樣化定制報表，直觀展

現(xiàn)各級渠道在區(qū)域、行業(yè)、產品維

度的銷售能力

23

經銷商業(yè)績確認的總體原則

以發(fā)貨偉■軍機，瞄認網

特別說明

k不計入__業(yè)__績___場__景__

?無實物發(fā)貨合同：?一級經銷商通過總經銷商下單采購授權產品，業(yè)績計

入一級經銷商，不計總經銷商業(yè)績

單獨銷售的服務產品合同：付全款計入業(yè)績

?單簽客戶支持類服務小單計總經銷商業(yè)績，不計二級

純軟件合同：激活計入業(yè)績

經銷商業(yè)績

合同更改：撤（退）、換貨部分分別計入負、正業(yè)績

??BYOD解決方案終端部分不計入業(yè)績

?分批付款分:要求每一批次拆分為一個單獨的合

?樣機采購不計入業(yè)績

同分別執(zhí)行0

?合同中使用豳的部號額也可計Mk績1

24Page24

各級經銷商業(yè)績確認規(guī)則

銷售模式項目銷售/

總代分銷囤貨總代非分銷囤貨

級別總代分銷囤貨（無條碼）

?業(yè)績確認時點：安捷信發(fā)貨

總經銷商

?業(yè)績金額：總、經銷進貨總價=1（總經銷商進貨合同簽約數(shù)量X總經銷商進貨單價）

單:

?業(yè)篇確認時點：安捷信發(fā)貨

?業(yè)績金額：一級經銷進貨總價言（一級經銷不涉及

商進貨合同簽約數(shù)量X一級經銷商進貨單價）

一級經銷商

通過總代簽單：

?業(yè)績確認時點：總經銷商出貨時點

?業(yè)績確認時點：安捷信發(fā)貨

?業(yè)績金額：業(yè)績=w（總經銷商實際出無業(yè)績

?業(yè)績金額：建議總經銷商出貨價='（總經銷

貨數(shù)量X建議總經銷商出貨單價）

商進貨合同簽約數(shù)量X建議總經銷商出貨單價）

?業(yè)績確認時點：安捷信發(fā)貨?業(yè)績確認時點：總經銷商出貨時點

二級經銷商?業(yè)績金額：建議總經銷商出貨價=2（總經銷?業(yè)績金額：業(yè)績=2（總經銷商實際出無業(yè)績

商進貨合同簽約數(shù)量X建議總經銷商出貨單價）貨數(shù)量X建議總經銷商出貨單價）

25Page25

業(yè)績激勵核算、發(fā)布、使用流程示意圖

激勵發(fā)布

角色密責核算及復核業(yè)績發(fā)布激勵核算及復核及使用

1

渠道商務部數(shù)據(jù)源］1

業(yè)覆核、1

業(yè)績1數(shù)據(jù)

業(yè)績核算、T1)輸出業(yè)

提取及今發(fā)布業(yè)績1

1

復核人.、核算,1、調整,、績終稿，

1處理J、初稿J1

>(—_--

激勵

經銷商S核對確

、認業(yè)績，

._______________>/K

財經業(yè)績復

審人業(yè)績復審

渠道商務部

激勵試算

激勵核算及激勵輸入激勵核激勵

及政策澄

復核人信息處理聾詼I發(fā)布

A

進行激勵

【政策澄清J

財經激勵復

審人激勵復

v~$—/