零售超市代表銷售技巧培訓(xùn)

零售/超市代表銷售技巧培訓(xùn)?零售/超市代表的拜訪步驟準(zhǔn)備工作先打招呼店情察看陳列改善產(chǎn)品推廣促進(jìn)購買回顧總結(jié)行政工作?拜訪的時(shí)間管理整個(gè)拜訪步驟請控制在20分鐘以內(nèi)?第一步：準(zhǔn)備工作1.月工作重點(diǎn)2.回顧線路客戶資料3.回顧前周拜訪承諾的問題及解決方法4.POP、宣傳品5.本日工作重點(diǎn)時(shí)間：1分鐘第二步：打招呼1.保持笑容，精神飽滿語言充滿熱情2.察顏觀色，提問積極，明確決策人3.前期承諾的解決時(shí)間：2分鐘第三步：店情察看1.SKU2.陳列（位置/陳列面/POP）3.庫存情況：貨架、柜臺(tái)、柜臺(tái)下、店內(nèi)倉庫、電腦/記錄冊4.產(chǎn)品價(jià)格、效期5.競爭對手情況時(shí)間：5分鐘第五步：產(chǎn)品推廣1.結(jié)合市場部要求，進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)、定位的教育2.新產(chǎn)品、SKU介紹3.促銷活動(dòng)的推廣和跟進(jìn)實(shí)施效果時(shí)間：4分鐘第六步：促進(jìn)購買1.回顧客戶銷售記錄2.結(jié)合當(dāng)日庫存3.推廣SKU時(shí)間：1分鐘第七步：回顧與總結(jié)1.回顧拜訪計(jì)劃及達(dá)成情況：－當(dāng)日拜訪目標(biāo)－問題處理結(jié)果－前期承諾的解決－活動(dòng)情況跟進(jìn)2.下次拜訪的安排時(shí)間：2分鐘第八步：行政工作1.填寫拜訪記錄2.對手情況匯總3.客戶情況匯總4.問題的匯報(bào)時(shí)間：2分鐘第四步：陳列改善1.顯眼的位置和盡量多的陳列面2.集中陳列、SKU齊全3.張貼POP和擺放宣傳品4.產(chǎn)品清潔5.清晰的價(jià)格牌時(shí)間：3分鐘銷售代表門店拜訪八步驟標(biāo)準(zhǔn)?拜訪八步驟（一）一、準(zhǔn)備工作行程安排（路線圖）客戶資料（姓名、公司、待處理的事情）今日的重點(diǎn)工作目標(biāo)藥店的進(jìn)貨情況公司產(chǎn)品、競爭品牌的位置藥店內(nèi)最佳的銷售位置……熱點(diǎn)銷售工具（名片、客戶卡、產(chǎn)品資料）POP和產(chǎn)品宣傳手冊新產(chǎn)品的樣品及資料?準(zhǔn)備工作個(gè)人儀表儀容的準(zhǔn)備干凈的頭發(fā)、手、指甲面部修飾：潔凈牙齒、男性剃須、女性淡妝整潔得體的衣服、皮鞋愉快的面容肯定的握手挺直自信的姿態(tài)清楚的聲音對客戶生意表示關(guān)心?準(zhǔn)備工作充分的準(zhǔn)備是拜訪成功的關(guān)鍵?拜訪八步驟（二）二、打招呼自我介紹寒喧積極提問，明確決策人解決前期承諾?打招呼除了店主或負(fù)責(zé)人以外，我們還要和什么人打招呼？店內(nèi)所有員工?打招呼為什么要和每個(gè)店內(nèi)的員工保持良好的關(guān)系?因?yàn)樗?她可能成為你的下一個(gè)目標(biāo)店員確保我們的產(chǎn)品在柜臺(tái)上不缺貨不讓競爭品牌霸占我們的位置協(xié)助我們搞好陳列和向顧客推薦我們產(chǎn)品?如何與客戶建立良好關(guān)系讓他們喜歡你：覺得和你合拍覺得你與他能夠溝通發(fā)現(xiàn)有人能夠理解他，特別是能理解他的思想、需要、感情、意見耐心聆聽：聚精會(huì)神重述提出問題記筆記?如何與客戶建立良好關(guān)系建立自己的良好職業(yè)形象，穿著、動(dòng)作、聲音、距離、交換名片等按照客戶喜歡的方式（語言、身體語言）對待客戶時(shí)時(shí)微笑,并向他們問好記住他們的名字----可記錄在客戶檔案卡上運(yùn)用含糊其詞法利用小贈(zèng)品贏得客戶的好感個(gè)性化服務(wù)是贏得良好關(guān)系的重要手段?建立關(guān)系之禁忌太商業(yè)化的形象－－純物質(zhì)的關(guān)系勿假意討好勿自吹自擂，自我表現(xiàn)勿以激烈的語氣說話勿冗長地談話勿打斷話題勿挖苦客戶勿立即反駁客戶?打招呼自我介紹在合適的時(shí)間和地點(diǎn)主動(dòng)介紹自己遞名品寒喧： 設(shè)計(jì)有創(chuàng)意的開場白，吸引客戶加入談話的方法?打招呼寒喧的話題：可就地取材、靈活地恭維客戶談及一些客戶可能感興趣的話題：

運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，旅行見聞，新聞話題，政經(jīng)情勢，社會(huì)現(xiàn)象， 流行風(fēng)尚，健康，娛樂等談及滿足客戶、顧客需求的益處幽默有趣的話題、有趣格言、諺言或有名的廣告詞?打招呼寒喧應(yīng)避免的陷井：敏感性、易起爭辯的話題宗教信仰和政治立場他人的隱私欠風(fēng)度的話，有損自己品德人格的話夸大吹牛的話?

打招呼積極提問，明確決策人運(yùn)用開放式提問注意聆聽和重述察言觀色明確決策人解決前次承諾?拜訪八步驟（三）三、店情察看看：產(chǎn)品陳列聽：信息收集?看：產(chǎn)品陳列公司產(chǎn)品的位置競爭品牌的位置店內(nèi)外廣告及陳列材料的布置情況市場活動(dòng)的執(zhí)行情況客戶產(chǎn)品庫存情況:貨架、柜臺(tái)、柜臺(tái)下、店內(nèi)倉庫、電腦/記錄冊?聽：信息收集直接相關(guān)

主要產(chǎn)品每月進(jìn)、銷、存的準(zhǔn)確數(shù)字主要產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道進(jìn)貨時(shí)間

間接相關(guān)

店員對產(chǎn)品的反饋藥店自身的促銷活動(dòng)患者的意見藥店及相關(guān)柜臺(tái)的人員變動(dòng)情況廣告的機(jī)會(huì)有關(guān)產(chǎn)品銷售的各類數(shù)據(jù)與信息?聽：信息收集競爭品牌的動(dòng)向主要競爭品牌的一般狀況：品種／價(jià)格／規(guī)格主要競爭產(chǎn)品的銷售情況主要競爭產(chǎn)品的銷售策略和促銷活動(dòng)店員和消費(fèi)者對其的評價(jià)收集主要競爭對手的促銷品?拜訪八步驟（四）四、陳列改善集中陳列爭取更大的陳列空間爭取顯眼的位置POP和產(chǎn)品宣傳品的擺放保持公司產(chǎn)品陳列架的清潔產(chǎn)品效期的輪轉(zhuǎn)產(chǎn)品清潔和明顯的價(jià)格標(biāo)簽及正確的內(nèi)容?拜訪八步驟（五）五、產(chǎn)品推廣探詢客戶需求：引導(dǎo)客戶，了解并確認(rèn)客戶關(guān)心的事情，及對公司、產(chǎn)品、個(gè)人的看法探詢需求需要提問和聆聽產(chǎn)品介紹店員教育促銷活動(dòng)?探詢需求開放式問題：5W目的：了解客戶一個(gè)或幾個(gè)需求舉例：1.王經(jīng)理，您對日夜百服寧這個(gè)產(chǎn)品的看法是什么？ 2.王經(jīng)理，您對廠家有那些要求？閉合式問題:“是”或“不是”，二者選一的問題目的：把客戶引入假設(shè)需求舉例：1.王經(jīng)理，您是不是同意目前治療感冒的藥物引起患者嗜睡是影響顧客購買的最主要因素？ 2.您是否需要廠家給予店員更多的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)？?產(chǎn)品介紹目的：

結(jié)合市場部要求，向客戶介紹公司產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心步驟：簡介特征，功效和利益臨床報(bào)告和其它證明文獻(xiàn)?客戶需要了解什么？客戶的需求是針對產(chǎn)品的特性還是益處？?產(chǎn)品介紹陳述產(chǎn)品益處每件事物都有特性與益處特性描述一種產(chǎn)品的特性特性是不會(huì)改變的益處描述產(chǎn)品給顧客帶來怎樣的好處益處是根據(jù)不同的個(gè)人的需要而改變的?產(chǎn)品介紹強(qiáng)化產(chǎn)品的益處的方法之一：使用產(chǎn)品宣傳單片?產(chǎn)品介紹有效運(yùn)用單片的四步曲找到客戶的需求點(diǎn)，并準(zhǔn)備適合的單片介紹單片強(qiáng)化益處撤去單片，聽取反饋?產(chǎn)品介紹使用單片技巧預(yù)先計(jì)劃好怎樣介紹單片內(nèi)容熟悉內(nèi)容介紹時(shí)，能迅速取出單片調(diào)整距離，使客戶閱讀方便控制單片，用一支筆指出材料上的要點(diǎn)注意客戶的身體語言及各種反饋用嶄新的最新版的資料留下資料?店員教育店員教育的意義店員教育的目的店員教育的內(nèi)容店員教育的方式?店員教育店員教育和推薦的意義店員對消費(fèi)者購買行為的影響： 店員從表面上不起作用的原因在于他們的主動(dòng)性很差，多數(shù)情況下店員不向消費(fèi)者推薦藥品一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí)，有74％的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見在消費(fèi)者明確具體品牌的情況下，店員向他們推薦其他品牌時(shí)，有66.2%的消費(fèi)者改變了主意，接受店員的推薦?店員教育店員教育的目的讓店員更多了解自己的產(chǎn)品，養(yǎng)成推薦的習(xí)慣促進(jìn)和店員的關(guān)系樹立公司的專業(yè)形象，提高代表的個(gè)人形象?店員教育店員教育的內(nèi)容企業(yè)簡介產(chǎn)品知識(shí)其他相關(guān)知識(shí)?店員教育店員培訓(xùn)的方式柜臺(tái)培訓(xùn)店內(nèi)培訓(xùn)會(huì)產(chǎn)品介紹會(huì)店員業(yè)務(wù)及其他知識(shí)培訓(xùn)?拜訪八步驟（六）六、促進(jìn)購買與決策人溝通利益說服客戶：推廣新產(chǎn)品、SKU(最小庫存量)實(shí)施更佳的陳列?促進(jìn)購買促進(jìn)購買的技巧結(jié)合客戶拜訪卡的記錄結(jié)合當(dāng)日庫存回顧客戶銷售記錄利用促銷活動(dòng)根據(jù)客戶銷售環(huán)境的改變利用已經(jīng)成功的經(jīng)驗(yàn)說明?促進(jìn)購買促進(jìn)購買的技巧解釋詳情說明方案和利益處理反對意見達(dá)成共識(shí)（成交）實(shí)施跟進(jìn)步驟?促進(jìn)購買反對意見類型誤解：因缺乏信息或錯(cuò)誤信息而引起的錯(cuò)誤的負(fù)面假設(shè)明確的異議：公司產(chǎn)品或其他方面的一個(gè)合理缺點(diǎn)無興趣：對競爭產(chǎn)品更滿意，對公司產(chǎn)品無興趣懷疑態(tài)度：對你所說的產(chǎn)品利益或其他承諾持懷疑態(tài)度?促進(jìn)購買處理反對意見的注意點(diǎn)反對意見是銷售中自然和常常碰到的運(yùn)用合適的銷售技巧（澄清、應(yīng)承）可以將反對意見向正面的方向轉(zhuǎn)化切忌攻擊客戶的觀點(diǎn)和其他競爭產(chǎn)品?促進(jìn)購買

處理反對意見步驟應(yīng)承－－澄清－－回答－－確認(rèn)－－締結(jié)?促進(jìn)購買處理反對意見澄清：用自己的話重述對方的觀點(diǎn)，以此證明這一觀點(diǎn)的內(nèi)容是對方所想提出的應(yīng)承：理解對方所提出的事實(shí)和感受，但并非完全同意對方的觀點(diǎn)?促進(jìn)購買應(yīng)承的技巧表示理解態(tài)度積極緊扣客戶所說的話簡明扼要?情景演練－－處理反對意見陳列費(fèi)用陳列空間小對陳列的目的及益處不了解

?處理反對意見的常用技巧技巧運(yùn)用：應(yīng)首先向客戶陳述陳列的重要性，通過提問，確認(rèn)客戶的真實(shí)需求運(yùn)用談判技巧，以最小的投入獲得最大的陳列效果對于陳列空間確實(shí)狹小的門店然后獲得優(yōu)于競爭公司的陳列從客戶利益陳述：暢銷產(chǎn)品處于好的陳列位置，并增加陳列面有助于吸引潛在客戶，增加銷量，以此幫助增加其營業(yè)利潤好的陳列有助于提升超市或零售藥店的形象，加強(qiáng)其專業(yè)性?反對意見處理參考實(shí)例錢經(jīng)理：給我2萬元就可以做陳列！我知道做陳列給你們帶來不少麻煩，適當(dāng)付一些費(fèi)用是應(yīng)該的，現(xiàn)在2萬元沒有，2000元我可以幫你申請。這件事情我已經(jīng)和我的經(jīng)理申請幾次了，現(xiàn)在公司因?yàn)楫a(chǎn)品降價(jià)后損失太大，所以只同意在現(xiàn)有客戶中按照以往銷售記錄排在前**位的簽訂全年陳列協(xié)議，費(fèi)用的數(shù)量和你有點(diǎn)差距是每年5000元，但是有市場促銷活動(dòng)時(shí)可以優(yōu)先考慮，在我管轄區(qū)域中我已經(jīng)將你們店報(bào)上去了，你看是現(xiàn)在簽還是……（使客戶產(chǎn)生優(yōu)越感）?反對意見處理參考實(shí)例劉主任：店面很小，沒有空間做陳列！店面小確實(shí)會(huì)影響產(chǎn)品的陳列和銷售，也因?yàn)榭紤]到你們店空間小，所以要在銷售的產(chǎn)品上下文章。作為第一品牌的產(chǎn)品更要多給機(jī)會(huì)，這樣會(huì)給你們在同樣的銷售面積帶來更大的效益。（提醒客戶我們是OTC產(chǎn)品銷售第一的公司）?反對意見處理參考實(shí)例胡柜長：現(xiàn)在不做陳列銷售照樣很好！你說的有一定的道理，但是我通過以前的記錄分析過，如果你能在現(xiàn)有的情況下，多給我們產(chǎn)品30%的陳列面，可能會(huì)幫助你增加50%以上的銷售額，何況現(xiàn)在你銷售我們的產(chǎn)品還沒有全，正好可以全面陳列出來了，這樣在以后有促銷活動(dòng)時(shí)也好幫你多申請了。（明確地告訴客戶良好的陳列是確保良好合作的重要因素）?促進(jìn)購買達(dá)成共識(shí)（成交）成交機(jī)會(huì)與信號：客戶重復(fù)利益或贊同產(chǎn)品時(shí)回答客戶的反對意見,客戶表示滿意感覺客戶有意使用產(chǎn)品(提出有關(guān)用法、扣率、進(jìn)貨渠道的問題,同時(shí)有積極的身體語言)

?促進(jìn)購買成交技巧直接成交客戶的興趣明顯極高時(shí),要求成交 總結(jié)成交建議成交前先總結(jié)已認(rèn)可的利益 第三者成交因另一客戶已成交,請客戶采取同樣行動(dòng)。嘗試成交首次少量訂單以達(dá)成將來的大量定購?促進(jìn)購買成交技巧優(yōu)惠成交鼓勵(lì)客戶在特惠期間進(jìn)行采購。 誘導(dǎo)成交詢問一系列需以“是”回答的問題或其它問題，最終達(dá)致成交選擇成交確認(rèn)成交并提供一些選擇,如:付款方式、貨期、流程、數(shù)量確認(rèn)成交客人以簽名或填訂單等方式確認(rèn)成交?促進(jìn)購買成交步驟接收成交信號：重述對方已接受的利益要求成交未接受成交信號：重述對方已接受的利益探詢接受信號要求成交?拜訪八步驟（七）七、回顧與總結(jié)問題的處理拜訪目的拜訪結(jié)果待處理的事項(xiàng)?回顧與總結(jié)不論拜訪是成功或是失敗，都應(yīng)利用每次拜訪做為經(jīng)驗(yàn)去學(xué)習(xí)，思考如何去克服弱點(diǎn)、加強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)，提高工作效率?拜訪八步驟（八）八、行政工作Pharmacheckcard的填寫問題的處理目標(biāo)的達(dá)成結(jié)果訂單的跟進(jìn)客戶資料的匯總收集?

零售代表門店拜訪步驟檢查皮包小本子，點(diǎn)頭哈腰象孫子?xùn)|張西望點(diǎn)盒子，改善陳列用腦子介紹磨破嘴皮子，鼓勵(lì)采購填單子回顧總結(jié)定路子，填寫表格領(lǐng)票子?加強(qiáng)說服力八大原則?規(guī)則一在客戶面前注意自己的態(tài)度一種愉快的態(tài)度會(huì)產(chǎn)生一種愉快的反應(yīng)，不友善的態(tài)度會(huì)導(dǎo)致更不友善的反應(yīng)規(guī)則二決不要光是自己一個(gè)人在說話客戶有表達(dá)意見的要求，通過聆聽也才能了解客戶的需求和問題所在?規(guī)則三客戶與你談?wù)摌I(yè)務(wù)時(shí)，不要插嘴插嘴往往成事不足，敗事有余；在回答之前，要讓客戶陳述完畢規(guī)則四避免情緒激動(dòng)和堅(jiān)持己見的態(tài)度在討論中，注意自己的言辭和聲調(diào)；堅(jiān)持己見的言辭，也很少會(huì)改變對方的意見?規(guī)則五在討論中的前期，詢問的方式要比急于獲取定單之方式效好規(guī)則六處理異議錯(cuò)誤的異議、真正的異議、誤解的異議?規(guī)則七不要隨便下一種你的客戶不可能接受的斷語過分夸張與強(qiáng)調(diào)/無法信服的斷語規(guī)則八讓客戶有““是””的想法如果客戶對你所陳述的內(nèi)容欣然同意，那么對你下一個(gè)陳述或建議必然也會(huì)同意，也就是說，他有“是”的想法了?通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。3月-2518:5118:51:01人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。18:51:0118:513月-25論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。18:5118:51:013月-25經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2025/3/1218:51:01世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2025/3/1218:5118:51:01預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。12三月2025多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報(bào)工作不要評論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2025年3月12日在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。3月-2518:51:0118:51員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。3月-253月-25發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛。3月-2518:513月-25選擇?選擇這個(gè)詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。18:513月-2518:51:01自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。12-3月-253月-253月-25切實(shí)執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。18:513月-253月-25南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。”18:5118:51:013月-2518:51你不能衡量它，就不能管理它。拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。2025/3/1218:51:0118:5118:51:01想法)，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對的。2025/3/1218:51:013月-25謝謝各位！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Wednesday,March12,