《企業(yè)個性化營銷策略問題及對策-以海爾為例8700字（論文）》

企業(yè)個性化營銷策略問題及對策—以海爾為例摘要隨著現(xiàn)代社會的發(fā)展,人們的生活質(zhì)量和消費(fèi)水平的上升，人們個性化的需求日益增長，個性化消費(fèi)成為主流。面對消費(fèi)需求的不斷變化以及日益激烈的市場競爭，海爾公司進(jìn)行了營銷策略的調(diào)整，推行了個性化營銷[1]。本文以海爾集團(tuán)的個性化營銷策略為例，在了解海爾業(yè)務(wù)概況的基礎(chǔ)上，分析海爾公司市場營銷現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)海爾公司的營銷策略中存在著一些問題：產(chǎn)品策略定制內(nèi)容單一、同質(zhì)化嚴(yán)重；價格策略的按需求定價和以質(zhì)定價；渠道策略的廠商存貨大、管理難度大成本高；促銷策略的服務(wù)人員素質(zhì)低和促銷活動缺乏吸引力，并提出了產(chǎn)品內(nèi)涵延伸、多元化產(chǎn)品設(shè)計和加大科研投入；價格策略的提高定價的靈活性；渠道策略的加強(qiáng)對終端的控制；促銷策略的培養(yǎng)優(yōu)秀的服務(wù)人員、促銷價值和促銷價格相結(jié)合的對策。關(guān)鍵詞：個性化營銷；個性化需求；營銷策略目錄TOC\o"1-2"\h\u9912一、企業(yè)營銷發(fā)展現(xiàn)狀 330260（一）企業(yè)個性化市場營銷發(fā)展現(xiàn)狀 324564（二）企業(yè)個性化市場營銷研究 331177二、海爾個性化營銷策略現(xiàn)狀分析 418430（一）差異化產(chǎn)品策略 426478（二)價格策略 549601.以需求為導(dǎo)向的價格策略 5141962.以質(zhì)定價 516234（三）多元化渠道策略 618213（四）以人為本的多樣化促銷手段 77311三、海爾個性化營銷策略存在的問題 713358（一）產(chǎn)品策略 7196261.定制內(nèi)容單一 7123792.同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重 823625（二）價格策略不夠靈活 830763（三）渠道策略 860031.庫存壓力大 8110112.渠道管理難度大成本高 932136（四）促銷策略 9312481.服務(wù)人員素質(zhì)較低 954122.促銷活動缺乏吸引力 102835四、海爾企業(yè)個性化營銷策略改進(jìn)建議 1010294（一）產(chǎn)品策略 1058021.產(chǎn)品內(nèi)涵延伸 10290942.多元化的產(chǎn)品設(shè)計 11178823.加大科研技術(shù)投入 1120791（二）提高產(chǎn)品定價的靈活性 1112512（三）加強(qiáng)對終端的控制力度 1232662（四）促銷策略 12126921.培養(yǎng)優(yōu)秀的服務(wù)人員 12193702.價值促銷和價格促銷相結(jié)合 133558結(jié)語 1329606參考文獻(xiàn) 1525404致謝 17隨著現(xiàn)代社會的發(fā)展和人們的生活質(zhì)量不斷增長，消費(fèi)者的消費(fèi)需求也發(fā)生了變化，如出一轍的營銷模式已不能滿足人們的消費(fèi)需求[2]。人們希望通過消費(fèi)行為塑造出自己的形象，彰顯自己的個性。個性化的產(chǎn)品非常受到消費(fèi)者的喜愛，個性化的時代呼之欲出。一、企業(yè)營銷發(fā)展現(xiàn)狀（一）企業(yè)個性化市場營銷發(fā)展現(xiàn)狀國內(nèi)企業(yè)正深受著國內(nèi)和國外兩個市場大環(huán)境的影響，企業(yè)之間的較量日趨明顯，個性化營銷已經(jīng)成為企業(yè)市場營銷的中心任務(wù)，很快的引起企業(yè)管理階層的重視，營銷戰(zhàn)爭日益激烈。根據(jù)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀和市場營銷狀況，企業(yè)應(yīng)該放棄簡單的照抄照搬模式，根據(jù)中國企業(yè)自身特點(diǎn)，創(chuàng)新營銷理念和方式，積極應(yīng)對激烈的市場營銷競爭。經(jīng)濟(jì)一體化的高速發(fā)展促進(jìn)了我國企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢不斷向好，國際大背景的變革使得企業(yè)不得不重新審視現(xiàn)行的營銷模式，對營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新和升級。原先運(yùn)行的營銷模式跟不上時代的步伐，因此，如何創(chuàng)新新的營銷模式成為了企業(yè)永續(xù)生存和發(fā)展的首要任務(wù)，推行個性化營銷已經(jīng)成為企業(yè)的重中之重。（二）企業(yè)個性化市場營銷研究現(xiàn)在的個性化的營銷理念提出后，就被絕大多數(shù)的營銷專家所認(rèn)可，更是一些人以為將來的整個營銷態(tài)勢都會趨于“個性化”的發(fā)展[3]?？墒乾F(xiàn)在的個性化營銷理念就像是一種觀念在營銷界不斷地被找出來而已，目前中國并沒有很多的企業(yè)行個性化營銷。企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系是尤為緊要的，一般的產(chǎn)品根本無法去達(dá)成消費(fèi)者的個性化的要求，可是個性化的產(chǎn)品不僅要滿足個性化的需求，此外，還要與消費(fèi)者建立合作共贏的關(guān)系?，F(xiàn)在公司應(yīng)該轉(zhuǎn)“完成每筆交易”的思想為“樹立忠誠消費(fèi)者”思想，并以為消費(fèi)者提供終身服務(wù)作為服務(wù)重點(diǎn)。對于一個企業(yè)來說，任何一個消費(fèi)者都或多或少的影響到公司的得失，消費(fèi)者是企業(yè)將來成功的基礎(chǔ)。隨著企業(yè)的日益發(fā)展，能夠滿足消費(fèi)者的多種需求，企業(yè)就有機(jī)會長時間地留住這些消費(fèi)者。企業(yè)的細(xì)分市場會逐漸縮小，換句話說任何一個消費(fèi)者都有可能變成單獨(dú)的細(xì)分市場，個性化營銷就此產(chǎn)生。二、海爾個性化營銷策略現(xiàn)狀分析（一）差異化產(chǎn)品策略海爾公司在產(chǎn)品的開發(fā)上創(chuàng)立了，從市場中來，到市場中去的開發(fā)模型。在市場的環(huán)境下，海爾企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是否能夠獲得消費(fèi)者的認(rèn)同是關(guān)系到海爾企業(yè)生生死攸關(guān)的重要因素[4]。因此，科學(xué)技術(shù)的創(chuàng)新與消費(fèi)者需求密不可分，海爾從消費(fèi)者需求的難題中獲得科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新的主題，也在這個基礎(chǔ)上實行新的產(chǎn)品研發(fā)。海爾在依靠科學(xué)技術(shù)的基礎(chǔ)進(jìn)行研發(fā)個性化產(chǎn)品。只要依靠強(qiáng)大的科學(xué)技術(shù)的能量,就能接連不斷地研發(fā)、定制個性化的產(chǎn)品。所以，海爾在很多年前就創(chuàng)建了海高設(shè)計公司。海爾也在世界各地設(shè)立了設(shè)計分部，設(shè)計中心，集合了全球范圍內(nèi)的設(shè)計能源，以消費(fèi)者為主要核心，用來滿足全球各地消費(fèi)者的個性化需求。海爾的中央研究院和研究所集合了全世界的科學(xué)技術(shù)資源，為個生產(chǎn)個性化產(chǎn)品給予了堅固的科學(xué)技術(shù)的壁壘[5]。海爾把消費(fèi)者視為企業(yè)的重心，為了能夠為消費(fèi)者提供不同的個性化服務(wù)和滿足消費(fèi)者的個性化需求，為了與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系構(gòu)建了一個先進(jìn)的消費(fèi)者信息庫，而且對企業(yè)的每一位消費(fèi)者進(jìn)行個性化服務(wù)。海爾通過掌握了消費(fèi)者的信息,對消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分和研發(fā)出符合消費(fèi)者個性化要求的產(chǎn)品。（二)價格策略1.以需求為導(dǎo)向的價格策略海爾通過了解消費(fèi)者的不同消費(fèi)需求和價格彈性，不僅改變了傳統(tǒng)簡單的制定價格方式，而且運(yùn)用了以需求為導(dǎo)向的差別定價方式。對于消費(fèi)者海爾通過需求來區(qū)分不同的消費(fèi)者，不同的消費(fèi)者定制的個性化產(chǎn)品要求不同，制定它的價格也就不同。比如大眾型消費(fèi)者的定價在1000到4000元之間，而對于高端的消費(fèi)者的定價在8000元以上。海爾針對消費(fèi)者的不同個性化需求制定的不同價格，所以說海爾產(chǎn)品種類的價格從一千多元到兩千多元，幾乎每隔五十元就會有幾款產(chǎn)品可以選擇,也就滿足了消費(fèi)者不同的個性化需求和對價格的要求。海爾產(chǎn)品的國際化和多樣化的產(chǎn)品系列也使得企業(yè)減少了與國內(nèi)競爭者進(jìn)行價格戰(zhàn)的幾率。2.以質(zhì)定價海爾產(chǎn)品制定價格是為了海爾的企業(yè)形象。海爾對產(chǎn)品的定位是做到高品質(zhì)、高質(zhì)量，不打價格戰(zhàn)，海爾不是想要以價格來作為產(chǎn)品特色，而是以產(chǎn)品的技術(shù)投入、質(zhì)量過關(guān)、功能強(qiáng)大和完善的售后服務(wù)等為消費(fèi)者帶來高科技、高品質(zhì)、高享受的生活質(zhì)量[6]。海爾現(xiàn)在主要是重視產(chǎn)品的價值，而不是價格。海爾認(rèn)為企業(yè)只有打造更加優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的增強(qiáng)了產(chǎn)品的優(yōu)勢，才能使企業(yè)在激烈的市場競爭中獲得一定的市場份額。當(dāng)前海爾的產(chǎn)品和企業(yè)競爭總得來說不是價格的競爭，而是企業(yè)產(chǎn)品綜合實力的競爭、個性化創(chuàng)新、服務(wù)的競爭。海爾不做降價的優(yōu)惠，主要靠挖掘消費(fèi)者的隱藏個性化需求。吸引消費(fèi)者的唯一因素不單單是價格上的優(yōu)惠，降價處理也不是贏得行業(yè)對手最有效方法。海爾在城市的各大商場，都是選擇視野開闊，能夠吸引人群的位置，將展臺布置成能給消費(fèi)者帶來家居感受，在有影響力的媒體上選擇黃金時間檔進(jìn)行廣告宣傳，在廣告宣傳中都是宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品介紹，對于價格的宣傳則沒有“正視”過。（三）多元化渠道策略海爾企業(yè)的營銷渠道分為國內(nèi)營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。第一，國內(nèi)的營銷渠道主要是在各個地區(qū)建立店中店和專賣店。將國內(nèi)的城市分為五個層次,即:一級市場、二級市場、三級市場、四、五級市場，在一二級市場主要建立專賣店和產(chǎn)品專柜，而三級市場上就是專賣店了，四、五級市場是二、三級市場是銷售渠道的延長，主要是農(nóng)村市場[7]。海爾積極推動零售商主動開拓網(wǎng)點(diǎn)，海爾在國內(nèi)建立營銷網(wǎng)點(diǎn)近萬個，主要是在大中城市建立較多的銷售網(wǎng)點(diǎn)，在小城市尤其是農(nóng)村創(chuàng)立的銷售網(wǎng)點(diǎn)相較于大城市的確是不多[8]。第二，多元化渠道發(fā)展。海爾企業(yè)從一開始免費(fèi)為零售商提供貨源，到商場專柜轉(zhuǎn)銷，再到現(xiàn)在建立海爾自己的專賣店。專賣店里的海爾產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來很好的家居感受，使得消費(fèi)者購買海爾產(chǎn)品的欲望加強(qiáng)。海爾的海爾工貿(mào)公司不需要接觸第三方而是直接向零售商提供貨源并且提供了技術(shù)支持，逐漸將部分的零售商變成海爾專賣店，創(chuàng)立一個海爾自己的分銷系統(tǒng)。在企業(yè)營銷的渠道中，百貨店和零售店是主要的分銷渠道，海爾工貿(mào)公司就代表是總代理商角色的，因此，批發(fā)商起到的影響很小[9]。企業(yè)的營銷策略也偏向于零售商，海爾不僅要給零售商提供服務(wù)和支持，還要保證零售商能夠獲得更高的利潤，而且零售商也依賴海爾的各種支持，也就構(gòu)建了海爾自己的自控銷售體系。海爾在進(jìn)軍國際市場的過程中，因為國外的經(jīng)銷商和代理商，完美的進(jìn)軍了美國市場和歐洲市場，并且在世界的市場上位居前列，在這個過程中海爾也建立了更加完善的售后服務(wù)體系，為消費(fèi)者提供更貼心的售后服務(wù)[10]。關(guān)于渠道的選擇，制造商應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身特殊需求進(jìn)行銷售渠道的分析，不管是以前的營銷方式還是新的銷售渠道，無論哪個好壞，只要進(jìn)行多元化的渠道發(fā)展，在市場競爭中獲得更大的市場份額，只要企業(yè)自身的產(chǎn)品做好定位，那就是用最好的方式來占領(lǐng)市場份額，獲取穩(wěn)定的銷售渠道。（四）以人為本的多樣化促銷手段海爾把定位放在消費(fèi)者身上，但是市場環(huán)境在不斷的變化，新的市場競爭環(huán)境也在不斷的變革，企業(yè)發(fā)現(xiàn)只有以市場環(huán)境為導(dǎo)向已經(jīng)不符合當(dāng)今的市場變化了。所以海爾又把企業(yè)的定位轉(zhuǎn)到社會群眾上，把對企業(yè)的重心放到社會群眾中，宣傳、樹立和維護(hù)消費(fèi)者對企業(yè)的印象。創(chuàng)造感動，維護(hù)消費(fèi)者對企業(yè)的印象。工作人員要用“心”工作，對產(chǎn)品用心，對消費(fèi)者耐心。海爾企業(yè)通過創(chuàng)造感動，在海爾進(jìn)軍國際市場中，創(chuàng)造一個不斷創(chuàng)造感動、具有凝聚力和創(chuàng)新變革的企業(yè)形象，來維護(hù)和完善企業(yè)形象加深消費(fèi)者對海爾的完美印象。并且海爾建立以來，以真誠到永遠(yuǎn)的營銷理念，來回報社會，積極參與公益事業(yè)，例如海爾冰箱“做轎子”用真心回報社會，以海爾企業(yè)特有的高尚品質(zhì)來為社會做奉獻(xiàn)[11]。海爾企業(yè)抓住了當(dāng)前電商平臺的所帶來紅利，通過在海爾商城、京東、淘寶等主流銷售渠道來擴(kuò)大消費(fèi)群體增加銷量。在海爾商城發(fā)布預(yù)付款贈送優(yōu)惠券、分期付款三期免息等優(yōu)惠活動，并且海爾聘請粉絲群體大的明星做代言人在微博上曬出與海爾個性化定制產(chǎn)品的照片或者海爾產(chǎn)品宣傳片，來宣傳海爾的個性化的定制產(chǎn)品增強(qiáng)海爾企業(yè)形象。因為部分群體不夠了解什么是個性化產(chǎn)品，購買和使用個性化定制產(chǎn)品的消費(fèi)者幾乎是寥寥無幾，可見海爾在對個性化產(chǎn)品的宣傳的意識還是比較薄弱的。三、海爾個性化營銷策略存在的問題（一）產(chǎn)品策略1.定制內(nèi)容單一海爾的個性化產(chǎn)品是希望消費(fèi)者自己設(shè)計、定制出屬于消費(fèi)者自己絕無僅有的產(chǎn)品。但是，由于個性化產(chǎn)品定制的成本太高和定制產(chǎn)品的選擇比較單一，導(dǎo)致目前海爾商場和海爾線下實體店的產(chǎn)品定制只能從海爾給出的固定的選項中進(jìn)行選擇,顏色、尺寸大小、外觀和功能等，并不是完全的能達(dá)到消費(fèi)者要求的個性化產(chǎn)品定制，不能過多的滿足消費(fèi)者的個性化需求，只能滿足消費(fèi)者的部分個性化需求。所以說海爾產(chǎn)品定制內(nèi)容過于單一。2.同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重個性化營銷雖說可以為消費(fèi)者提供能夠滿足他們的個性化需求的定制產(chǎn)品，針對當(dāng)前的目標(biāo)市場而言海爾個性化產(chǎn)品與其他行業(yè)定制的產(chǎn)品的區(qū)別，海爾的個性化定制產(chǎn)品相對于同行業(yè)的定制產(chǎn)品來說海爾產(chǎn)品的差異化不是特別的凸顯，海爾產(chǎn)品的個性化定制產(chǎn)品的優(yōu)勢也不太明顯而且同行業(yè)間的效仿和競爭讓海爾的個性化產(chǎn)品在市場上顯得更加的普遍。（二）價格策略不夠靈活海爾的定價策略不夠靈活,產(chǎn)品定價缺乏彈性[12]。海爾在市場上產(chǎn)品的定位是高端產(chǎn)品,海爾以產(chǎn)品價值為重心，不走優(yōu)惠價格的方式,雖說維護(hù)了海爾的企業(yè)形象，可是海爾的市場份額的確沒有以前的占比大了。最主要的因素就是處于消費(fèi)水平相對不高的環(huán)境下，產(chǎn)品價格的變化是最能刺激消費(fèi)者欲望的營銷方式。海爾企業(yè)重視產(chǎn)品價值，不重視價格優(yōu)惠帶來的短暫的利益。海爾在使用價格方面不打價格戰(zhàn)也是一種錯誤。消費(fèi)者有“占便宜”的消費(fèi)心理在，在現(xiàn)在的產(chǎn)品大爆炸時代相似的產(chǎn)品太多，如果不打折減少優(yōu)惠力度有可能會引起消費(fèi)者流失。（三）渠道策略1.庫存壓力大在海爾的營銷渠道模式中，大量的工作任務(wù)主要由制造商承擔(dān)，而制造商是零售商的強(qiáng)大依靠[13]。海爾還制定了嚴(yán)格的市場價格體系，針對不遵守批發(fā)或零售的價格的行為必須嚴(yán)懲不貸。部分的零售商不管資金還是倉庫方面，都無法儲存更多的產(chǎn)品，所以海爾自己必須儲存相當(dāng)多的產(chǎn)品，還要必須把較少數(shù)量訂單的貨物快速送到各個銷售終端，以至于造成了庫存壓力大的問題。2.渠道管理難度大成本高新的營銷渠道模式管理難度大成本高。海爾的零售店覆蓋面積廣，在全國各地都建立了海爾工貿(mào)公司。海爾工貿(mào)公司直接向零售商提供貨物并給予了技術(shù)支持，還將一部分零售商改造成為海爾專賣店[13]。海爾也發(fā)展部分批發(fā)商增加分銷渠道，但是批發(fā)商不是海爾分銷渠道的核心。連鎖店和企業(yè)自營店是海爾企業(yè)重要的分銷渠道。在一個省份中，海爾的分公司就可以說是總代理商,批發(fā)商發(fā)揮的影響微乎其微。海爾的銷售渠道重心傾向于零售商，不僅僅給予零售商很多服務(wù)和支持,而且確保他們能夠獲得比較高的利潤。海爾的這種營銷渠道模式，是建立在耗費(fèi)大量的人力、物力、財力的基礎(chǔ)上，這對海爾來說是一筆巨大的成本支出。除此之外，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步帶來的不穩(wěn)定性引起渠道模式的風(fēng)險的幾率比較大，渠道管理的成本就會上升。（四）促銷策略1.服務(wù)人員素質(zhì)較低海爾更多的是線下實體店，但是農(nóng)村市場服務(wù)人員多且雜，服務(wù)人員的素質(zhì)很多的沒有達(dá)到企業(yè)的要求，服務(wù)人員對服務(wù)工作的認(rèn)知更多的是停留在服務(wù)業(yè)誰都可以做，買東西不需要學(xué)歷的層面上，認(rèn)為服務(wù)人員只要認(rèn)真工作就可以了，就是這種錯誤的認(rèn)知，使服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量大打折扣。部分服務(wù)人員不能夠猜到消費(fèi)者心理，過度的服務(wù)態(tài)度可能引起消費(fèi)者的反感，反而會使消費(fèi)者對于企業(yè)的印象大打折扣。大多數(shù)服務(wù)人員沒有經(jīng)過企業(yè)的崗前的培訓(xùn)，更別說在工作上進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)和服務(wù)上的培訓(xùn)。因為企業(yè)的服務(wù)人員沒有在工作中起到太大的作用，就會影響了企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的提高和企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象。2.促銷活動缺乏吸引力企業(yè)使用價值促銷策略可能會使消費(fèi)者感覺產(chǎn)品優(yōu)惠力度不大。海爾產(chǎn)品每年都會根據(jù)節(jié)假日來舉辦相應(yīng)的促銷活動,與其他企業(yè)的產(chǎn)品的促銷活動進(jìn)行比較,海爾的促銷活動范圍更廣、規(guī)模更大、宣傳的力度大、影響范圍廣。但是海爾實行的促銷手段與其他企業(yè)的促銷手段相比更加重視對產(chǎn)品價值上的宣傳促銷而不是降價打折送優(yōu)惠券的促銷活動，是以提升自身企業(yè)形象、提高銷售數(shù)量和擴(kuò)大市場份額為目的的營銷活動，雖然以質(zhì)促銷的手段贏得了業(yè)界的認(rèn)可，但是在大部分消費(fèi)者的眼中對銷活動就是進(jìn)行價格上的優(yōu)惠，現(xiàn)在價格上的優(yōu)惠在消費(fèi)者的心里才是真正的優(yōu)惠力度大。海爾產(chǎn)品的促銷活動雖說沒有缺陷，可是價格上的優(yōu)惠少之又少，并不能夠達(dá)到消費(fèi)者的要求。四、海爾企業(yè)個性化營銷策略改進(jìn)建議（一）產(chǎn)品策略1.產(chǎn)品內(nèi)涵延伸當(dāng)前，人們生活質(zhì)量的上升，消費(fèi)者的消費(fèi)需求漸漸趨于對生活質(zhì)量的追求，就海爾的家電而言海爾實用的家電倍受消費(fèi)者的偏愛，大家電則是家庭必備。海爾產(chǎn)品內(nèi)涵應(yīng)由此兩方面進(jìn)行延伸。第一，橫向延伸，海爾研發(fā)產(chǎn)品不能只局限于產(chǎn)品的本身，在目前的營銷策略中會把產(chǎn)品和售后服務(wù)進(jìn)行組合銷售，讓產(chǎn)品的功能和海爾企業(yè)形象能夠在產(chǎn)品上同時凸顯出來。第二，市場從原先基礎(chǔ)的功能需求逐漸向多種功能需求、包裝精美與房間的整體協(xié)調(diào)并重發(fā)展，個性化的消費(fèi)傾向也會同時增強(qiáng)，高科技智能產(chǎn)品成為市場亮點(diǎn)。2.多元化的產(chǎn)品設(shè)計以產(chǎn)品升級和市場領(lǐng)先為導(dǎo)向，才能構(gòu)建海爾真正的核心競爭力。海爾產(chǎn)品的特點(diǎn)是需求多，品種雜，這種產(chǎn)品的非同質(zhì)化決定了市場細(xì)分要盡可能的貼近市場需求。同時，注重新產(chǎn)品的研發(fā)，由于產(chǎn)品更新速度快，暢銷產(chǎn)品極易被模仿甚至被照抄，只有保證新產(chǎn)品開發(fā)速度快，才能確定市場領(lǐng)先地位。3.加大科研技術(shù)投入加大科研技術(shù)的投入、加快技術(shù)革新的速度。在產(chǎn)品市場中,海爾產(chǎn)品最大的缺陷就是出現(xiàn)噪音。所以海爾的技術(shù)研發(fā)人員必須努力工作提升產(chǎn)品質(zhì)量，解決問題。企業(yè)形象方面,應(yīng)該加強(qiáng)對企業(yè)的宣傳介紹,結(jié)合產(chǎn)品定位確定目標(biāo)受眾。對于個性化產(chǎn)品,企業(yè)要多與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，了解消費(fèi)者需求，取得消費(fèi)者對個性化產(chǎn)品的具體要求和對個性化產(chǎn)品的建議,培養(yǎng)高級的消費(fèi)者。（二）提高產(chǎn)品定價的靈活性針對市場競爭提高產(chǎn)品定價的靈活性。海爾一直是采用高附加值的產(chǎn)品定價策略,目前同行業(yè)的利潤大幅度下滑,海爾產(chǎn)品的平均單價仍在3000元左右,而大多數(shù)同行業(yè)的二三線競爭對手的產(chǎn)品平均單價在一千到兩千五百元之間浮動，海爾必須提高定價的靈活性,針對同行業(yè)的競爭對手的產(chǎn)品降價的時候，海爾也要隨機(jī)應(yīng)變，靈活應(yīng)對快速的實施對策。海企業(yè)的定價體系由工程公司價格、經(jīng)銷商價格、消費(fèi)者價三個部分組成。經(jīng)銷商通常是與海爾公司合作的企業(yè)，都是知道對方而且能夠信任對方，絕大多數(shù)都是具有安裝資質(zhì)的單位,對于它的價格應(yīng)該是三個價格系統(tǒng)中最低的。（三）加強(qiáng)對終端的控制力度在激烈的市場競爭中提高對零售商的控制力度,只要控制了銷售渠道,就控制了出奇制勝的絕招[14]。海爾的渠道管理是本身的工貿(mào)公司，通過企業(yè)自己的專賣店和各大商場實行銷售。因為長時間以來依靠城市的各大商場的銷售數(shù)量，全部由海爾自身去掌握銷售渠道對于海爾是畏懼的。如果簽約龐大數(shù)量的經(jīng)銷商，海爾又怕產(chǎn)品陷入價格戰(zhàn)的困境,傷害海爾企業(yè)的形象。由于這種進(jìn)退兩難的事實,引起了海爾的渠道營銷策略搖擺不定。從海爾產(chǎn)品的市場定位來看，海爾要長期發(fā)展又要走高端產(chǎn)品的路線,在這樣的狀況下,短時間內(nèi)要對各大賣場和經(jīng)銷商增強(qiáng)控制,提升企業(yè)在銷售渠道方面的控制力度。此外,加大力度開發(fā)電商平臺,加強(qiáng)線上銷售的支持力度和消費(fèi)者售后服務(wù)，符合時代發(fā)展的要求。（四）促銷策略1.培養(yǎng)優(yōu)秀的服務(wù)人員培養(yǎng)優(yōu)秀的服務(wù)人員。一個優(yōu)秀的服務(wù)的人員應(yīng)該良好的禮貌，不僅要求服務(wù)人員有較高的個人素質(zhì)外，而且重要的是服務(wù)人員對自己工作角色的認(rèn)可，端正自身的心態(tài)。然后，對于從事服務(wù)業(yè)的人員來講，顧客就是企業(yè)的基礎(chǔ)，是企業(yè)的生存和發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，是員工的衣食父母。禮貌用語的規(guī)范使用除了是企業(yè)，還是服務(wù)人員素質(zhì)高低的重要準(zhǔn)則。有了正確的態(tài)度后，在上班的時候就會心情舒暢，對于消費(fèi)者服務(wù)就可以做到禮貌在先了。

提高隨機(jī)應(yīng)變的公關(guān)意識。服務(wù)人員在與消費(fèi)者溝通時，往往還會碰到一些無法想象的狀況出現(xiàn)。比如正在演講的時候突然出現(xiàn)有人起哄，正和消費(fèi)者交流時遭到別人搶話；你的話語遭到消費(fèi)者的反對，一切都要有從容鎮(zhèn)定的應(yīng)變能力。服務(wù)消費(fèi)者的過程中，常常會發(fā)生突發(fā)不可預(yù)料事件，因此，為了使你從困境中解放出來，為了鍛煉出在任何倩況下都能能言善辯的口才，隨機(jī)應(yīng)變的公關(guān)意識是必須培養(yǎng)的。在市場競爭的環(huán)境下,企業(yè)競爭優(yōu)勢的贏得日趨依賴于人的能力發(fā)揮。因為服務(wù)在消費(fèi)者購買之前是看不到、摸不到的，消費(fèi)者只能從企業(yè)服務(wù)人員的言行舉止中獲取對企業(yè)的感官，因此，服務(wù)人員素質(zhì)的高低是企業(yè)形象的重要因素之一。2.價值促銷和價格促銷相結(jié)合在促銷活動方面上,海爾致力于獲得消費(fèi)者的信任，建立良好的企業(yè)形象。在廣告宣傳上,以技術(shù)引領(lǐng)企業(yè)的形象,提升海爾產(chǎn)品的核心競爭力。在營業(yè)推廣方面,從海爾的合作標(biāo)準(zhǔn)來尋求經(jīng)銷商,雙方達(dá)成合作的意向。針對不符合經(jīng)銷條件的零售商，堅決不能降低海爾企業(yè)與人合作的標(biāo)準(zhǔn)。針對行業(yè)的消費(fèi)者與大顧客,要縮小營銷渠道,調(diào)整產(chǎn)品銷售價格,以低廉的價格讓利給消費(fèi)者。因此，價值促銷和價格促銷相結(jié)合，擴(kuò)大海爾的銷售范圍增加產(chǎn)品銷售量。結(jié)語隨著現(xiàn)代社會的發(fā)展和人們生活質(zhì)量的不斷提升，消費(fèi)者的要求也逐漸的提高，對個性化的產(chǎn)品越來越偏愛。在這種社會消費(fèi)潮流中，個性化市場營銷將會成為各個企業(yè)的一種很重要的營銷模式。本文根據(jù)海爾公司的個性化營銷策略制定，目的在于提升海爾公司的市場競爭力。通過對企業(yè)個性化營銷策略的分析，包括對海爾個性化策略所提出問題進(jìn)行分析得出以下結(jié)論：海爾要想得到突破，首先要在產(chǎn)品的內(nèi)涵上得到延伸、產(chǎn)品的設(shè)計要多元化、對產(chǎn)品要加大科研技術(shù)的投入力度；然后在產(chǎn)品定價方面要提高定價的靈活性；其次在渠道策略方面要加強(qiáng)對終端的控制；最后海爾要在促銷策略方面注重培養(yǎng)優(yōu)秀的服務(wù)人員，提高服務(wù)人員素質(zhì)，使公司的服務(wù)制度更加完善，在促銷策略方面要價值促銷和價格促銷相結(jié)合，不要以價值制定價格，而是兩者結(jié)合。只有做到以上幾點(diǎn)，才能使公司在競爭激烈的市場中脫穎而出。參考文獻(xiàn)[1]張妍.B2C模式下消費(fèi)者在線定制購買意愿研究(D)山東大學(xué),2017.[2]王艷芝,王雙進(jìn),盧宏亮.消費(fèi)者對個性化定制產(chǎn)品的接受意愿研究基于風(fēng)險視角[J].天津商業(yè)大學(xué)學(xué)報,2017(7):4654.[3]嚴(yán)建援,甄杰,謝宗曉,董坤祥.個性化產(chǎn)品在線定制意愿影響因素研究基于計劃行為理論的分析[J].預(yù)測,2016(6):50-55.

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