保險(xiǎn)系統(tǒng)課程15、展業(yè)用語訓(xùn)練4：接近準(zhǔn)客戶及異議處理

展業(yè)用語訓(xùn)練4：接近準(zhǔn)客戶及異議處理學(xué)習(xí)、掌握接近準(zhǔn)客戶中電話約訪的方法及異議處理的技巧。學(xué)習(xí)目標(biāo)課程大綱一、接近準(zhǔn)客戶的程序二、電話約訪的技巧及異議處理三、電話約訪及異議處理展業(yè)用語的學(xué)習(xí)與演練課程大綱一、接近準(zhǔn)客戶的程序二、電話約訪的技巧及異議處理三、電話約訪及異議處理展業(yè)用語的學(xué)習(xí)與演練1、接近前的準(zhǔn)備2、約訪

面對(duì)面約訪電子約訪信函約訪電話約訪3、接近面談接近準(zhǔn)客戶的程序課程大綱一、接近準(zhǔn)客戶的程序二、電話約訪的技巧及異議處理三、電話約訪及異議處理展業(yè)用語的學(xué)習(xí)與演練（一）電話約訪的好處節(jié)省時(shí)間與精力打破陌生感、為面談做好鋪墊迅速篩選客戶可預(yù)先收集客戶資料

（二）電話約訪的技巧事先對(duì)準(zhǔn)客戶的背景資料有個(gè)初步了解，若有介紹人則更佳；全身放松，說話面帶微笑，語調(diào)柔和；在提出五次請(qǐng)求之前千萬不要輕易放棄；找一個(gè)安靜的區(qū)域進(jìn)行，便于思考和應(yīng)答；桌面整理干凈，放上白紙和筆；寫好要問的問題及對(duì)方的名稱、電話號(hào)碼，打完電話后做好記錄和備注；確定時(shí)間地點(diǎn)并表示感謝。（三）電話約訪的要領(lǐng)寒暄致意、表明身份→提出介紹人或來由→贊美→表明意圖→提出要求→確認(rèn)時(shí)間李先生你好，冒昧打擾，我是合眾人壽的謝合眾。是您的朋友王先生把您介紹給我。王先生說您是一位思想超前而且事業(yè)非常成功的人。我非常希望能夠認(rèn)識(shí)您。上星期我為王先生辦了一份家庭理財(cái)計(jì)劃，他個(gè)人覺得非常滿意，因此他也想讓我把這個(gè)計(jì)劃推薦給您，讓您也一起分享。您是明天上午十點(diǎn)還是下午兩點(diǎn)比較方便一些？寒暄致意、表明身份提出介紹人或來由贊美→表明意圖提出要求、確認(rèn)時(shí)間（四）電話約訪的異議處理你寄一份資料給我先看一下吧！人壽保險(xiǎn)？我沒興趣！我想我不需要啦！我很忙，沒時(shí)間跟你談！我已經(jīng)買了保險(xiǎn)！電話約訪中經(jīng)常遇到的問題：切記：電話約訪的唯一目的是——取得見面的機(jī)會(huì)而不是推銷保險(xiǎn)課程大綱一、接近準(zhǔn)客戶的程序二、電話約訪的技巧及異議處理三、電話約訪及異議處理展業(yè)用語的學(xué)習(xí)與演練演練規(guī)則演練方式：3個(gè)人一組，每人分別扮演客戶、業(yè)務(wù)員、觀察員（演練完畢后進(jìn)行角色互換）觀察員要求：觀察員要填寫《演練檢查表》時(shí)間：30分鐘（每組10分鐘）演練展示：

挑選兩組上臺(tái)展示

時(shí)間：20分鐘

邀請(qǐng)學(xué)員點(diǎn)評(píng)講師點(diǎn)評(píng)：優(yōu)缺點(diǎn)檢查點(diǎn)業(yè)務(wù)員能夠做到業(yè)務(wù)員不能夠做到1、是否準(zhǔn)確掌握了電話約訪的流程

2、寒暄、贊美是否合理、適當(dāng)

3、是否能夠堅(jiān)決的提出見面要求

好的地方：存在的問題：演練檢查表（觀察員用）客戶：人壽保險(xiǎn)？我沒興趣！張先生，相信您會(huì)同意，人壽保險(xiǎn)計(jì)劃是視個(gè)人的需要而定的，不是喜歡不喜歡的問題。我很有信心，經(jīng)過分析之后，您會(huì)有另外的看法，不知道我是上午10點(diǎn)，還是下午3點(diǎn)來好呢？業(yè)務(wù)員：電話約訪及異議處理展業(yè)用語腳本大家先看我做示范現(xiàn)在開始演練請(qǐng)上臺(tái)發(fā)表講師點(diǎn)評(píng)課后作業(yè)1、電話約訪10個(gè)客戶并且達(dá)成3個(gè)面談機(jī)會(huì)2、將約訪的心得填入《30天銷售實(shí)務(wù)訓(xùn)練》結(jié)束語珍惜今天9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Monday,March10,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。16:54:0416:54:0416:543/10/20254:54:04PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。3月-2516:54:0416:54Mar-2510-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。16:54:0416:54:0416:54Monday,March10,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2516:54:0416:54:04March10,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。10三月20254:54:04下午16:54:043月-2515、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。三月254:54下午3月-2516:54March10,202516、如果一個(gè)人不知道他要駛向哪頭，那么任何風(fēng)都不是順風(fēng)。2025/3/101