燃料油營銷策略

第七章燃料油營銷策略學(xué)習(xí)內(nèi)容燃料油的基本知識(shí)國內(nèi)燃料油的供需狀況進(jìn)口燃料油的成本計(jì)算燃料油現(xiàn)貨市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)特點(diǎn)燃料油市場(chǎng)營銷策略

一、燃料油的基本知識(shí)根據(jù)加工工藝常壓燃料油：煉廠常壓裝置分餾出的燃料油減壓燃料油：減壓裝置分餾出的燃料油催化燃料油俗稱油漿混合燃料油：減壓燃料油和催化燃料油的混合粘度含硫量水灰分機(jī)械雜質(zhì)閃點(diǎn)燃料油的主要技術(shù)指標(biāo)（一）燃料油的主要技術(shù)指標(biāo)技術(shù)指標(biāo)——粘度●粘度：燃料油最重要的性能指標(biāo)，而且是劃分燃料油等級(jí)的主要依據(jù)。粘度指標(biāo)是對(duì)流動(dòng)性阻抗能力的度量，它的大小表示燃料油的易流性、易泵送性和易霧化性能的好壞?！衲壳皣鴥?nèi)較常用的是40℃運(yùn)動(dòng)粘度（餾分型燃料油）和100℃運(yùn)動(dòng)粘度（殘?jiān)腿剂嫌停?。進(jìn)口燃料油一般是按50℃運(yùn)動(dòng)粘度劃分，有180CST和380CST兩種。CST是Centistokes的縮寫，STOKES是運(yùn)動(dòng)粘度的單位，簡稱斯。技術(shù)指標(biāo)——灰分●灰分：是燃燒后剩余不能燃燒的部分，特別是催化裂化循環(huán)油和油漿摻入燃料油后，硅鋁催化劑粉末會(huì)使泵、閥磨損加速。另外，灰分還會(huì)覆蓋在鍋爐受熱面上，使傳熱性變差。技術(shù)指標(biāo)——硫含量高硫2.0%以上中硫1.0%～2.0%硫含量低硫1.0%以下技術(shù)指標(biāo)——硫含量●硫含量的大小是判斷燃燒后對(duì)機(jī)械腐蝕以及對(duì)環(huán)境的污染程度的主要指標(biāo)，在合同中一般有嚴(yán)格要求。由于在生產(chǎn)過程中的脫硫工藝成本高，所以不同含硫等級(jí)的燃料油的價(jià)格相差很大，國際市場(chǎng)上不同級(jí)別之間相差約10~14美元/噸，進(jìn)口到國內(nèi)約150元~200元/噸左右。我國生產(chǎn)的燃料油含硫量比較低，一般都低于0.5%，這是國產(chǎn)燃料油的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。技術(shù)指標(biāo)——閃點(diǎn)、水分、機(jī)械雜質(zhì)閃點(diǎn)。是涉及使用安全的指標(biāo)，閃點(diǎn)過低會(huì)帶來著火的隱患。水分。它會(huì)影響燃料油的凝點(diǎn)，隨著含水量的增加，凝點(diǎn)逐漸上升。此外，水分還會(huì)影響機(jī)械的燃燒性能，可能會(huì)造成爐膛熄火、停爐等事故。機(jī)械雜質(zhì)。機(jī)械雜質(zhì)會(huì)堵塞過濾網(wǎng)，造成抽油泵磨損和噴油嘴堵塞，影響正常燃燒。項(xiàng)目 限度 檢驗(yàn)方法 密度（15℃，kg/l） 不高于0.985 ASTMD1298 運(yùn)動(dòng)粘度（50℃，CST） 不高于180 ASTMD445 灰分（m/m，%） 不高于0.10 ASTMD482 殘?zhí)迹╩/m，%） 不高于14 ASTMD189 傾點(diǎn)（℃） 不高于24 ASTMD97 水分（V/V，%） 不高于0.5 ASTMD95 閃點(diǎn)（℃） 不低于66 ASTMD93 含硫（m/m，%） 不高于3.5ASTMD4294/D1552 總機(jī)械雜質(zhì)含量（m/m,%）不高于0.10 ASTMD4870 釩含量（PPM） 不高于150 ICP 上海期貨交易所燃料油質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（二）燃料油的用途冶金建材石化交通電力燃料油應(yīng)用的領(lǐng)域用途（續(xù)）

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電力行業(yè)的燃料油消費(fèi)主要用于兩個(gè)方面：一是燃油發(fā)電、供熱機(jī)組，二是燃煤機(jī)組的點(diǎn)火，助燃和穩(wěn)燃用油。

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石油化工行業(yè)的燃料油使用主要在自備電廠的發(fā)電、油田生活采暖、煉油廠生產(chǎn)工藝用熱。

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化工行業(yè)耗油主要用于化肥、炭黑、原油加工和化學(xué)品生產(chǎn)供熱。用途（續(xù)）?

建材行業(yè)消耗的燃料油主要用于平板玻璃和建筑衛(wèi)生陶瓷的生產(chǎn)，但隨著產(chǎn)品質(zhì)量要求的提高，一部分高檔產(chǎn)品生產(chǎn)將會(huì)逐步轉(zhuǎn)向天然氣和液化石油氣為燃料。?

鋼鐵行業(yè)消費(fèi)的燃料油主要用于加熱爐、自備電廠發(fā)電供熱和耐火材料等方面。（三）燃料油的生產(chǎn)煉廠在煉制原油的淺度加工過程中直接產(chǎn)生原油加工生產(chǎn)出成品油的基礎(chǔ)上調(diào)和出來燃料油的生產(chǎn)二、國內(nèi)燃料油的供需狀況（一）國內(nèi)燃料油市場(chǎng)特點(diǎn)1、市場(chǎng)化程度較高燃料油是目前我國石油及石油產(chǎn)品中市場(chǎng)化程度較高的一個(gè)產(chǎn)品。2001年10月15日正式放開燃料油的價(jià)格，燃料油的流通和價(jià)格完全由市場(chǎng)調(diào)節(jié)，國內(nèi)價(jià)格與國際市場(chǎng)基本接軌。從2004年1月1日起，國家取消了燃料油的進(jìn)出口配額，實(shí)行進(jìn)口自動(dòng)許可管理，我國燃料油市場(chǎng)與國際市場(chǎng)基本接軌。2、進(jìn)口依賴度逐年增加我國燃料油消費(fèi)以燒油為主，主要集中在電力、交通運(yùn)輸、化工、冶金和輕工等領(lǐng)域，占總消費(fèi)量的80%左右。電力行業(yè)是燃料油的消費(fèi)大戶，約占消費(fèi)總量的32%，其次是交通運(yùn)輸行業(yè)占22%。國內(nèi)產(chǎn)量下降，進(jìn)口量大幅度增長，國內(nèi)市場(chǎng)對(duì)進(jìn)口燃料油的依賴度逐年增加，目前已超過50%。

中國燃料油市場(chǎng)的供應(yīng)主要由進(jìn)口油和國產(chǎn)油兩部分組成。國產(chǎn)油的來源基本分為兩部分，一部分是靠近用戶群的周邊煉廠，另一部分是遠(yuǎn)離用戶群的遠(yuǎn)端煉廠。受種種原因，這兩部分貨源在成交時(shí)間和實(shí)際到貨等方面存在很大的不確定性。

進(jìn)口油的來源基本分三部分，一是亞洲貨（韓國、俄羅斯和新加坡等），二是中東貨（沙特等），三是少量大船歐美貨。（二）國內(nèi)燃料油生產(chǎn)情況我國燃料油主要有中石油和中石化生產(chǎn)，少量由地方煉廠生產(chǎn)。90年代以來我國燃料油產(chǎn)量不斷下降。目前燃料油生產(chǎn)地域呈現(xiàn)集中態(tài)勢(shì)，華東和東北的產(chǎn)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其它地區(qū)。2001年2002年2003年2004年燃料油合計(jì)1520.791487.351475.761463.88石油集團(tuán)750.16769.66650.45602.40石化集團(tuán)770.63717.63825.31861.48原油加工量及兩大集團(tuán)商品燃料油產(chǎn)量對(duì)比圖（三）進(jìn)口燃料油情況1999年2000年2001年2002年2003年韓國792.88667.7469.8388.2446.6新加坡330.52123.7198.4327.7403.8俄羅斯142.71175.8158.6284.8370.9合計(jì)1266.11967.2826.81000.71221.3占進(jìn)口比例（%）9087807165

單位：萬噸

（四）國內(nèi)燃料油需求情況我國燃料油的主要消費(fèi)地區(qū)集中在華南、華東地區(qū)，占全國消費(fèi)總量的71%左右。另外，東北占14%，華北占10%，華中占5%。華南主要集中在廣東省，占該地區(qū)消費(fèi)量的80%。華東主要是上海、江蘇、浙江、山東，占該地區(qū)消費(fèi)量的72%。在我國燃料油市場(chǎng)中，廣東省占據(jù)非常重要的地位。廣東省是全國燃料油需求量最大的省份，近幾年全省的燃料油需求均保持在1000萬噸／年以上的水平，占全國燃料油總需求量的1／4到1／3。在進(jìn)口方面，歷年廣東省的燃料油進(jìn)口占全國進(jìn)口量比例在50－80％之間，進(jìn)口燃料油是廣東市場(chǎng)供應(yīng)的主要渠道。

國內(nèi)市場(chǎng)燃料油消費(fèi)量三、進(jìn)口燃料油的成本計(jì)算1、進(jìn)口燃料油的成本計(jì)算一般按下列公式計(jì)算：（MOPS價(jià)格+貼水）×匯率×（1+關(guān)稅稅率）×（1+增值稅率）+其它費(fèi)用MOPS價(jià)格：新加坡普式現(xiàn)貨價(jià)格，BillofLading，B/L提單日為基準(zhǔn)匯率：按當(dāng)天的外匯牌價(jià)計(jì)算增值稅：17%，關(guān)稅6%。海關(guān)自2005年7月20日起憑六國政府（文萊、印度尼西亞、馬來西亞、緬甸、新加坡、泰國）指定的原產(chǎn)地證書，對(duì)燃料油、航空煤油、其它柴油和其他燃料油等進(jìn)口產(chǎn)品的關(guān)稅按協(xié)定稅率征收，6%降至5%其它費(fèi)用：進(jìn)口代理費(fèi)、港口飛/碼頭費(fèi)、倉儲(chǔ)費(fèi)、商檢費(fèi)、計(jì)駁費(fèi)、衛(wèi)生檢查費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、利息、城市建設(shè)費(fèi)、教育附加費(fèi)、防洪費(fèi)等。2、進(jìn)口燃料油成本計(jì)算實(shí)例提單日：2008年8月11日MOPS價(jià)格：283美元貼水：5美元匯率：8.11進(jìn)口代理費(fèi)：35元/噸港口費(fèi)：26元/噸倉儲(chǔ)費(fèi)：30元/噸商檢費(fèi)：2.4元/噸總成本:(283+5)×8.11×1.17×1.05+93.4=2962.78四、燃料油現(xiàn)貨市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)特點(diǎn)燃料油是原油的下游產(chǎn)品，因此燃料油的價(jià)格走勢(shì)與原油具有很強(qiáng)的相關(guān)性。經(jīng)過對(duì)2001～2003年間紐約商品交易所WTI原油期貨和新加坡燃料油現(xiàn)貨市場(chǎng)180CST高硫燃料油的價(jià)格走勢(shì)進(jìn)行了相關(guān)性分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)二者的價(jià)格相關(guān)性高達(dá)94.09%。在石油燃料中，燃料油是一個(gè)小品種，它的供需狀況受原油價(jià)格、國家政策、煉油裝置開工、原油加工深度等因素的影響很大，長期預(yù)測(cè)有較大難度，尤其是其在世界范圍內(nèi)的變化更難把握。與原油一樣，燃料油市場(chǎng)的特點(diǎn)是價(jià)格波動(dòng)非常劇烈。

五、燃料油市場(chǎng)營銷策略（一）發(fā)揮規(guī)模效益，實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營2003年中石油和中石化已經(jīng)分別與中海集團(tuán)以及中遠(yuǎn)集團(tuán)、長航集團(tuán)改制組建了中國船舶燃料有限責(zé)任公司、中石化中海船舶燃料有限公司和中石化長江燃料有限公司。兩大集團(tuán)應(yīng)進(jìn)一步考慮整合內(nèi)部的燃料油銷售企業(yè)，成立專業(yè)的燃料油銷售公司，整合的現(xiàn)有經(jīng)營設(shè)施，通過大船、大碼頭、大油庫的集約化經(jīng)營，降低經(jīng)營成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，提高市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的控制能力。（二）健全經(jīng)營機(jī)制，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)具有實(shí)力的燃料油銷售企業(yè)應(yīng)考慮把期貨交易作為現(xiàn)貨交易的重要補(bǔ)充，利用期貨市場(chǎng)的變化來指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)，提高交易者把握市場(chǎng)的能力，減少對(duì)新加坡等國際市場(chǎng)價(jià)格的依賴。同時(shí)，應(yīng)通過開展套期保值業(yè)務(wù)，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)的盈利能力。

（三）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷聯(lián)合，打造燃料油生產(chǎn)基地燃料油經(jīng)營企業(yè)應(yīng)積極尋求與煉廠的合作，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和經(jīng)營的緊密結(jié)合，依據(jù)市場(chǎng)需要、經(jīng)濟(jì)效益狀況來調(diào)節(jié)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高生產(chǎn)水平，降低成本，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。尤其是沿海的煉廠，可根據(jù)裝置和原油品種情況，利用高硫原油淺加工的附加價(jià)值高于低硫原油通過淺度加工的特點(diǎn)，來生產(chǎn)符合標(biāo)準(zhǔn)的燃料油，與經(jīng)營商結(jié)合，形成穩(wěn)定的供銷渠道，穩(wěn)定占有市場(chǎng)。由于燃料油的品質(zhì)要求低于其他成品油，大型的燃料油銷售企業(yè)可以通過建立燃料油調(diào)和基地，按照國際通行的標(biāo)準(zhǔn)來調(diào)和生產(chǎn)市場(chǎng)所需產(chǎn)品，提升附加值。

（四）擴(kuò)展終端銷售，延伸市場(chǎng)服務(wù)

燃料油銷售企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與電力、交通、冶金等重點(diǎn)用油企業(yè)的合作，以市場(chǎng)為紐帶，減少中間交易環(huán)節(jié)，形成穩(wěn)定的用戶群，實(shí)現(xiàn)供需雙贏。

（五）發(fā)展電子商務(wù)，提高運(yùn)營效率網(wǎng)上交易具有公開、透明、運(yùn)作簡單，以及信息覆蓋面廣的特點(diǎn)，是燃料油銷售的發(fā)展趨勢(shì)。燃料油經(jīng)營企業(yè)應(yīng)考慮建立自己的商務(wù)網(wǎng)站，組建現(xiàn)代的物流系統(tǒng)，利用網(wǎng)絡(luò)科技手段來占領(lǐng)市場(chǎng)。四、新加坡燃料市場(chǎng)現(xiàn)貨市場(chǎng)普氏公開市場(chǎng)新加坡燃料油市場(chǎng)紙貨市場(chǎng)（一）現(xiàn)貨市場(chǎng)傳統(tǒng)的現(xiàn)貨市場(chǎng)是指一般意義上的進(jìn)行燃料油現(xiàn)貨買賣的市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模大約在每年3000—4000萬噸左右。（二）普氏（PLATTS）公開市場(chǎng)普氏（PLATTS）公開市場(chǎng)是指每天下午5：00-5：30在普氏公開報(bào)價(jià)系統(tǒng)上進(jìn)行公開現(xiàn)貨交易的市場(chǎng)，該市場(chǎng)的主要目的不是為了進(jìn)行燃料油實(shí)貨的交割，而主要是為了形成當(dāng)天的市場(chǎng)價(jià)格，起到發(fā)現(xiàn)價(jià)格的作用。該市場(chǎng)的運(yùn)作是由各油公司的交易員于每天下午5：00-5：30在普氏的公開電子交易平臺(tái)上報(bào)出該公司的買賣意向，并通過網(wǎng)絡(luò)顯示在所有油公司的電腦顯示屏上。當(dāng)日5：30以后，普氏的編輯根據(jù)當(dāng)日該系統(tǒng)上成交的燃料油的數(shù)量和價(jià)格，根據(jù)一定的方法估算處理后公布出一個(gè)當(dāng)日的燃料油價(jià)格。如果當(dāng)天在該系統(tǒng)上沒有成交，那么普氏的編輯會(huì)根據(jù)買賣雙方的報(bào)價(jià)估算并公布一個(gè)價(jià)格作為當(dāng)日的結(jié)算價(jià)格。目前普氏（PLATTS）公開市場(chǎng)每年的交易量大約在600-1000萬噸左右。值得注意的是，普氏每天公布的價(jià)格并不是當(dāng)天裝船的燃料油的現(xiàn)貨價(jià)格，而是15天后交貨的價(jià)格。

（三）紙貨市場(chǎng)（PaperMarket）形成于1995年前后，屬于衍生品市場(chǎng)，但它是OTC（OvertheCounter）市場(chǎng)，不是交易所場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)。紙貨市場(chǎng)交易的品種主要有石腦油、汽油、柴油、航煤和燃料油。規(guī)模是現(xiàn)貨市場(chǎng)的三倍以上，其中80%左右是投機(jī)交易，20%左右是保值交易。紙貨市場(chǎng)的參與者主要有投資銀行、商業(yè)銀行、大型跨國公司、石油貿(mào)易商、終端用戶。紙貨市場(chǎng)的主要作用是提供一個(gè)避險(xiǎn)的場(chǎng)所，它的交易對(duì)象是標(biāo)準(zhǔn)合約，合約的期限最長可達(dá)三年，每手合約的數(shù)量為5000噸，合約到期后不進(jìn)行實(shí)物交割，而是進(jìn)行現(xiàn)金結(jié)算，結(jié)算價(jià)采用普氏公開市場(chǎng)最近一個(gè)月的加權(quán)平均價(jià)，經(jīng)紀(jì)商每噸收取7美分即每手收取350美元的傭金。由于是一個(gè)OTC市場(chǎng)，紙貨市場(chǎng)的交易通常是一種信用交易，履約擔(dān)保完全信賴于成交雙方的信譽(yù)，這要求參與紙貨市場(chǎng)交易的公司都是國際知名、信譽(yù)良好的大公司。我國國內(nèi)企業(yè)只有中化、中聯(lián)油、中聯(lián)化、中航油等少數(shù)幾家大公司能夠在新加坡紙貨市場(chǎng)上進(jìn)行交易，絕大多數(shù)經(jīng)營燃料油的中小企業(yè)只能通過種種渠道，經(jīng)過二級(jí)代理或三級(jí)代理在紙貨市場(chǎng)上進(jìn)行避險(xiǎn)操作。上海期貨交易所燃料油標(biāo)準(zhǔn)合約交易品種 燃料油 交易單位 10噸/手 報(bào)價(jià)單位 元（人民幣）/噸 最小變動(dòng)價(jià)位 1元/噸 每日價(jià)格最大波動(dòng)限制 上一交易日結(jié)算價(jià)±5% 合約交割月份 1-12月（春節(jié)月份除外） 交易時(shí)間 上午9:00-11:30下午1:30-3:00 最后交易日 合約交割月份前一月份的最后一個(gè)交易日 交割日期 最后交易日后連續(xù)五個(gè)工作日 交割品級(jí) 180CST燃料油或質(zhì)量優(yōu)于該標(biāo)準(zhǔn)的其他燃料油。 交割地點(diǎn) 交易所指定交割地點(diǎn) 最低交易保證金 合約價(jià)值的8% 交割方式 實(shí)物交割 交易代碼 FU 上市交易所 上海期貨交易所

中國船舶燃料有限責(zé)任公司

了解自己石油公司潤滑油的市場(chǎng)狀況你所在石油公司潤滑油的營銷策略面對(duì)現(xiàn)狀，你有何建議潤滑油零售各石油公司零售現(xiàn)狀：加油站的數(shù)量、布局、零售策略非油業(yè)務(wù)的開展9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Friday,March7,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:04:0417:04:0417:043/7/20255:04:04PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。3月-