如何與甲方進(jìn)行溝通課件

一、如何定義與開發(fā)商的溝通

課題框架二、與開發(fā)商溝通的特殊性

三、開發(fā)商的類型與特點(diǎn)

四、與開發(fā)商溝通的基本原則五、與開發(fā)商溝通中常見的障礙與矛盾

六、如何與開發(fā)商搭建有效溝通的平臺(tái)七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧第1頁/共28頁

溝通是指溝通者為了獲取溝通對象的反應(yīng)和反饋而一、如何定義與開發(fā)商的溝通

與開發(fā)商的溝通，則是一種專業(yè)性很高、與利益直接相關(guān)的、群體間的、多角度、多點(diǎn)多面的溝通。更多的體現(xiàn)觀念上的傳輸和思想上的碰撞。向?qū)Ψ絺鬟f信息的全部過程第2頁/共28頁二、與開發(fā)商溝通的特殊性

2、專業(yè)不對等3、信息不對等4、職權(quán)不對等1、職位不對等----開發(fā)商大多處于強(qiáng)勢（心理或行為）----兩方對營銷的專業(yè)理解、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等是不對等的----對行業(yè)信息的掌握、對項(xiàng)目信息的掌握是不對等的

----職權(quán)分工不清晰、不對稱

第3頁/共28頁三、開發(fā)商的類型及特點(diǎn)按照資質(zhì)性質(zhì)分類（不同性質(zhì)）私企品牌開發(fā)商小型私企開發(fā)商國企開發(fā)商——實(shí)力雄厚，機(jī)制健全，但通常決策較慢

——經(jīng)驗(yàn)較少，規(guī)范性差，需要專業(yè)機(jī)制與理念的支持——實(shí)力雄厚，經(jīng)驗(yàn)豐富，運(yùn)作規(guī)范第4頁/共28頁三、開發(fā)商的類型及特點(diǎn)按性格特征分類（不同性格）保守型

目標(biāo)型

自我型

和善型——主觀、強(qiáng)勢，以自我為中心，干預(yù)較多——冷靜、細(xì)心，行動(dòng)力慢，決策緩慢——只看大的目標(biāo)，細(xì)節(jié)過程容易忽略——寬容、理解，容易相處，同時(shí)依賴型也比較強(qiáng)第5頁/共28頁四、與開發(fā)商溝通的基本原則

（1）原則：進(jìn)退有度，不卑不亢（2）姿態(tài)：

尊重而非討好堅(jiān)持而不固執(zhí)讓步而非屈從信任

成效尊重堅(jiān)定＆原則第6頁/共28頁五、與開發(fā)商溝通中常見的障礙與矛盾甲方在溝通中常見的主要問題：1、組織架構(gòu)不合理，多頭管理。2、權(quán)責(zé)不清，授權(quán)不充分3、遲疑決策，議而不決。4、干預(yù)太多，亂插手。第7頁/共28頁五、與開發(fā)商溝通中常見的障礙與矛盾乙方在溝通中常見的錯(cuò)誤：1、不按計(jì)劃、不及時(shí)匯報(bào)工作。

2、責(zé)任心、專業(yè)程度不夠。

3、被動(dòng)、消極、抵觸的心態(tài)。

4、市場不景氣，成為最大借口。

第8頁/共28頁六、怎樣與開發(fā)商搭建有效的溝通平臺(tái)1、增強(qiáng)信心2、清晰職權(quán)3、機(jī)制約束

4、區(qū)分對待

5、良好態(tài)度

6、因人而變

第9頁/共28頁六、怎樣與開發(fā)商搭建有效的溝通平臺(tái)1、增強(qiáng)信心2、清晰職權(quán)3、機(jī)制約束

給甲方信心，取得甲方信賴，為有效溝通創(chuàng)建基礎(chǔ)。理清甲方內(nèi)部分工、授權(quán)、各級的管理權(quán)限，讓溝通的對象、內(nèi)容清晰明確建立合理的溝通機(jī)制，如定期的例會(huì)、專題的會(huì)議、以及與高層之間的經(jīng)常性溝通第10頁/共28頁六、怎樣與開發(fā)商搭建有效的溝通平臺(tái)4、區(qū)分對待與不同職位的甲方進(jìn)行相應(yīng)的針對性溝通開發(fā)商高層開發(fā)商中層第11頁/共28頁六、怎樣與開發(fā)商搭建有效的溝通平臺(tái)高層（決策者）4、區(qū)分對待3總體利潤指標(biāo)4項(xiàng)目總體定位1銷售目標(biāo)2資金流量5關(guān)鍵性難點(diǎn)高層（決策者）第12頁/共28頁六、怎樣與開發(fā)商搭建有效的溝通平臺(tái)高層（決策者）4、區(qū)分對待中層（執(zhí)行者）2執(zhí)行細(xì)節(jié)3俱體程序1操作過程4利弊分析第13頁/共28頁六、怎樣與開發(fā)商搭建有效的溝通平臺(tái)5、良好態(tài)度6、因人而變積極主動(dòng)、經(jīng)常溝通在對方的頻道中進(jìn)行溝通，根據(jù)不同性格特點(diǎn)，采取不同的應(yīng)對策略。

第14頁/共28頁六、怎樣與開發(fā)商搭建有效的溝通平臺(tái)高層（決策者）對開發(fā)商管理層溝通話術(shù)：多用“咱們”，少用“你們”、“我們”。不要講“我以為”。盡量少用“可能、應(yīng)該、一般來講”之類的詞。不要直接否定甲方。第15頁/共28頁七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧1、不同性質(zhì)國企開發(fā)商溝通要點(diǎn)：名聲形象政績第16頁/共28頁七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧品牌開發(fā)商溝通要點(diǎn)：思想觀點(diǎn)價(jià)值1、不同性質(zhì)第17頁/共28頁七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧小型私企開發(fā)商溝通要點(diǎn)：觀念啟發(fā)經(jīng)驗(yàn)移植模式建立1、不同性質(zhì)第18頁/共28頁七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧不同性格的開發(fā)商做事風(fēng)格3、關(guān)系忠誠4、創(chuàng)新刺激1、細(xì)節(jié)冷靜2、結(jié)果效率保守型目標(biāo)型和善型自我型2、不同性格第19頁/共28頁七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧3、耐心傾聽似是而非4、自信強(qiáng)勢隨機(jī)隨性1、保守冷靜難以琢磨2、開明果斷簡單明確保守型目標(biāo)型和善型自我型不同性格的開發(fā)商溝通特征2、不同性格第20頁/共28頁七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧3、建立個(gè)人關(guān)系分享感受細(xì)說利弊4、多贊同，自己的觀點(diǎn)是在贊同基礎(chǔ)上的改進(jìn)1、解釋思路分析風(fēng)險(xiǎn)列舉事例做好執(zhí)行工作

2、開門見山先講結(jié)果確保目標(biāo)的達(dá)成保守型目標(biāo)型和善型自我型不同性格的開發(fā)商溝通技巧2、不同性格第21頁/共28頁七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧示例：某樓盤位置、環(huán)境很好，但出于節(jié)約成本的考慮，開發(fā)商給每戶配備的窗是普通的塑鋼窗，我們要說服開發(fā)商采用更高檔的斷橋鋁合金窗。第22頁/共28頁七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧與保守型開發(fā)商溝通王總，如果我們配備的是塑鋼窗的話，項(xiàng)目與周邊競爭樓盤相比優(yōu)勢不明顯，而且這種窗質(zhì)量不好，日后很容易出問題，入住之后可能會(huì)有不少客戶更換更高檔次的窗，這很有可能會(huì)破壞外墻，影響建筑質(zhì)量，對我們的口碑會(huì)造成影響，對于日后物業(yè)公司的管理也帶來了很多麻煩。如果我們配上斷橋鋁合金窗，這些問題就不會(huì)存在，而且成本也不會(huì)增加多少，把房價(jià)往上提100多塊錢，這個(gè)成本就出來了，客戶也很滿意的。解釋思路分析風(fēng)險(xiǎn)做好執(zhí)行第23頁/共28頁七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧王總，您只需要每平米增加100多元的造價(jià)，就能給咱們項(xiàng)目配備斷橋鋁合金窗，讓項(xiàng)目的品質(zhì)、形象都提升一個(gè)臺(tái)階，我們的銷售目標(biāo)也能夠更快的實(shí)現(xiàn)，而且這個(gè)增加的成本是可以體現(xiàn)在房價(jià)中的，您是不是可以考慮一下呢？與目標(biāo)型開發(fā)商溝通開門見山先講結(jié)果確保目標(biāo)達(dá)成第24頁/共28頁七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧王總，咱們這個(gè)項(xiàng)目占據(jù)了濟(jì)南的風(fēng)水寶地，現(xiàn)在是濟(jì)南首屈一指的高檔樓盤，對于咱們這樣的高檔項(xiàng)目，要是配上高檔的斷橋鋁合金窗就更匹配了！那樣客戶就更會(huì)覺得我們是名副其實(shí)的高檔樓盤啦。與自我型開發(fā)商溝通多贊同在贊同基礎(chǔ)上的改進(jìn)第25頁/共28頁七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧王總，我們覺得從項(xiàng)目利益出發(fā)，應(yīng)該配備更高檔次的斷橋鋁合金窗，很多高檔項(xiàng)目都開始采用這種窗了，咱的這個(gè)成本也是可以從房價(jià)中賺回來的，對于咱們開發(fā)商來說并不損失什么。與和善型開發(fā)商溝通分享感受說清利弊第26頁/共28頁七、與不同類型開發(fā)商溝通的基本技巧

對于代理公司來說，與開發(fā)商的溝通每天、每時(shí)、每刻都在進(jìn)行，可以說，生命不息，溝通不止。如