招商管理工作手冊(cè)

招商管理工作手冊(cè)

人民郵電出版社

前言

弗布克管理詢問系列圖書旨在解決中國企業(yè)管理的執(zhí)行和工作細(xì)

微環(huán)節(jié)問題。本套圖書將企業(yè)日常管理工作流程進(jìn)行細(xì)微環(huán)節(jié)化，并

為任職者供應(yīng)各種可以借鑒的范例、模板和工具表單。

中國企業(yè)始終沒有停止對(duì)先進(jìn)管理理念的探究；但相比理念而言,

企業(yè)更急需的是將這些理念轉(zhuǎn)化為實(shí)務(wù)，進(jìn)而提高企業(yè)運(yùn)營的效率。

執(zhí)行力是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，工作流程是企業(yè)效率的體現(xiàn)，

而速度和細(xì)微環(huán)節(jié)確定成敗。企業(yè)假如沒有一套合理的執(zhí)行體系和標(biāo)

準(zhǔn)化的工作制度，不把日常管理中的每個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)通過具體的管理工

具落到實(shí)處，則一切都會(huì)浮于表面，成為“表面化”的管理

將崗位職責(zé)細(xì)微環(huán)節(jié)量化，使“人”“事”合一、崗適其人，是每

個(gè)企業(yè)所追求的志向狀態(tài)。本套圖書試圖讓這種志向狀態(tài)成為可能。

崗位職責(zé)的量化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、工具化和流程化是本套圖書的動(dòng)

身點(diǎn)。對(duì)每個(gè)管理部門的職責(zé)量化、目標(biāo)量化、執(zhí)行細(xì)化是本套圖書

的三大部分。在職責(zé)量化中你能知道自己應(yīng)當(dāng)做什么，在目標(biāo)量化中

你能知道自己應(yīng)向哪個(gè)方向走，在執(zhí)行細(xì)微環(huán)芋化中你能知道自己應(yīng)

怎樣走。通過這“三步走”，你將透徹理解自己的工作職責(zé)并很好地

完成任務(wù)，讓你的企業(yè)“贏在執(zhí)行”！

在本書中，我們將具有可操作性，可以在實(shí)踐層面上提高企業(yè)效

率的管理實(shí)務(wù)工具和解決方法以制度模板、工具表單和工作流程的形

式表現(xiàn)出來，為各職位的工作供應(yīng)參考依據(jù)。

弗布克管理詢問系列圖書共包括以下14冊(cè)：

《人力資源管理職位工作手冊(cè)》

《市場(chǎng)營銷管理職位工作手冊(cè)》

《財(cái)務(wù)管理職位工作手冊(cè)》

《行政管理職位工作手冊(cè)》

《物流管理職位工作手冊(cè)》

《物業(yè)管理職位工作手冊(cè)》

《生產(chǎn)管理職位工作手冊(cè)》

《項(xiàng)目管理職位工作手冊(cè)》

《質(zhì)量管理職位工作手冊(cè)》

《客戶服務(wù)管理職位工作手冊(cè)》

《企劃管理職位工作手冊(cè)》

《產(chǎn)品管理職位工作手冊(cè)》

《招商管理工作手冊(cè)》

《賓館酒店管理職位工作手冊(cè)》

以下是讀者應(yīng)用本書時(shí)應(yīng)當(dāng)留意的幾點(diǎn)。

1、對(duì)于本書供應(yīng)的制度模板、工具表單和工作流程，讀者可依據(jù)

所在企業(yè)的實(shí)際狀況加以適當(dāng)修改，或者重新設(shè)計(jì)，使之更適用于本

企業(yè)的狀況。

2、讀者可依據(jù)本書的思想，將所在企業(yè)每個(gè)部門內(nèi)每個(gè)員工的工

作進(jìn)行細(xì)化描述，并量化指標(biāo)，寫出規(guī)范的職位說明書，為績(jī)效考核

供應(yīng)切實(shí)可行的依據(jù)。

3、最終，讀者要在實(shí)踐中不斷改進(jìn)已經(jīng)形成的制度、工具表單和

工作流程，以實(shí)現(xiàn)高效管理、高效工作，最終達(dá)到“贏在執(zhí)行”的目

的。

編者

2019年2月

目錄

第一章招商部工作職責(zé)描述/I

第一節(jié)招商部工作目標(biāo)及職能/2

一、招商部工作目標(biāo)/2

二、招商部工作職能/2

第二節(jié)招商部工作職責(zé)/3

一、招商部門的組建/3

二、招商管理制度的建設(shè)/4

三、招商方案策劃/4

四、招商宣揚(yáng)管理/4

五、招商會(huì)組織管理/5

六、招商談判及簽約/5

七、招商渠道管理/5

八、招商合同管理/5

九、特許經(jīng)營加盟商管理/5

十、連鎖經(jīng)營加盟商管理/5

第三節(jié)招商部各崗位工作職責(zé)/6

-、招商經(jīng)理崗位工作職責(zé)/6

二、招商辦公室主任崗位工作職責(zé)/7

三、招商方案策劃專員崗位工作職責(zé)/7

四、招商宣揚(yáng)管理專員崗位工作職責(zé)/8

五、招商會(huì)組織管理專員崗位工作職責(zé)/8

六、招商談判專員崗位工作職責(zé)/8

七、招商渠道管理專員崗位工作職責(zé)/8

八、招商合同管理專員崗位工作職責(zé)/9

第二章招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理/II

第一節(jié)招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工作細(xì)微環(huán)節(jié)/12

一、工作學(xué)問打算/12

二、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工作模板/14

三、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工具表單/16

四、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工作流程/17

第二節(jié)招商人員隊(duì)伍建設(shè)管理工作細(xì)微環(huán)節(jié)/18

一、工作學(xué)問打算/18

二、招商人員隊(duì)伍建設(shè)管理工作模板/20

三、招商人員隊(duì)伍建設(shè)管理工具表單/27

四、招商人員隊(duì)伍建設(shè)管理工作流程/29

第三章招商方案設(shè)計(jì)管理/31

第一節(jié)工作學(xué)問打算/32

一、招商調(diào)查的內(nèi)容/32

二、招商的基本形式/33

三、招商策略制定的程序/33

四、產(chǎn)品賣點(diǎn)分析的方法/35

第二節(jié)招商方案設(shè)計(jì)管理工作模板/36

-、招商方案策劃規(guī)程模板/36

二、招商方案策劃書模板/39

三、招商工作支配編制規(guī)程模板/41

第三節(jié)招商方案設(shè)計(jì)管理工具表單/43

一、招商需求調(diào)查表/43

二、招商工作總體規(guī)劃表/43

三、招商申請(qǐng)表/44

第四節(jié)招商方案設(shè)計(jì)管理工作流程/45

-、招商工作支配的編制工作流程/45

二、招商策略的制定工作流程/46

三、招商策劃工作流程/46

四、招商決策工作流程/47

第四章招商宣揚(yáng)管理/49

第一節(jié)招商宣揚(yáng)資料的編制及運(yùn)用管理工作細(xì)微環(huán)節(jié)/50

一、工作學(xué)問打算/50

二、招商宣揚(yáng)資料的編制及運(yùn)用管理工作模板/55

三、招商宣揚(yáng)資料的編制及運(yùn)用管理工作流程/65

第二節(jié)招商廣告宣揚(yáng)管理工作細(xì)微環(huán)節(jié)/67

一、工作學(xué)問打算/67

二、招商廣告宣揚(yáng)管理工作模板/71

三、招商廣告宣揚(yáng)管理工具表單/81

四、招商廣告宣揚(yáng)工作流程/82

第五章招商會(huì)組織管理/85

第一節(jié)工作學(xué)問打算/86

一、招商會(huì)議的類型/86

二、招商會(huì)的籌備工作/87

三、招商會(huì)組織步驟/88

四、招商會(huì)議過程要留意的關(guān)鍵方面/88

五、招商會(huì)的召開標(biāo)準(zhǔn)/89

六、招商會(huì)招商人員的分組原則及職責(zé)劃分/89

七、招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)商家的技巧/90

八、招商會(huì)后跟進(jìn)工作的主要內(nèi)容/91

九、招商會(huì)后電話跟進(jìn)技巧/92

第二行招商會(huì)組織管理工作模板/93

-、招商會(huì)的組織管理制度模板/93

二、招商會(huì)各小組工作支配規(guī)程模板/98

三、招商會(huì)參展申請(qǐng)書模板/103

第三節(jié)招商會(huì)組織管理工具表單/104

一、招商會(huì)申請(qǐng)表/104

二、招商會(huì)支配表/104

三、參展項(xiàng)目報(bào)名表/105

四、接站人員一覽表/105

五、參會(huì)人員登記表/105

六、招商會(huì)議記錄表/106

第四節(jié)招商會(huì)組織管理工作流程/106

-、招商會(huì)整體組織工作流程/106

二、招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理工作流程/107

三、招商會(huì)會(huì)后跟進(jìn)工作流程/107

第六章招商談判及簽約管理/109

第一節(jié)工作學(xué)問打算/no

一、招商談判的要求/110

二、招商談判必備資料/no

三、招商談判班子的組成/112

四、招商談判的心理打算/113

五、招商談判的讓步策略/113

六、招商談判中應(yīng)留意的問題/115

第二節(jié)招商談判及簽約管理工作模板/116

-、招商談判操作規(guī)程模板/116

二、招商談判方案制定規(guī)程模板/118

三、招商項(xiàng)甘首席談判代表制暫行方法模板/120

第三節(jié)招商談判及簽約管理工具表單/122

-、簽約商家聯(lián)系表/122

二、招商項(xiàng)目簽約支配表/122

第四節(jié)招商談判及簽約管理工作流程/123

一、招商談判工作流程/123

二、制定招商談判方案工作流程/124

三、招商簽約工作流程/124

第七章招商渠道管理”25

第一節(jié)招商渠道設(shè)計(jì)管理工作細(xì)微環(huán)節(jié)/126

一、工作學(xué)問打算/126

二、招商渠道設(shè)計(jì)管理工作模板/132

三、招商渠道設(shè)計(jì)管理工作流程/139

第二節(jié)經(jīng)銷商管理工作細(xì)微環(huán)節(jié)/140

一、工作學(xué)問打算/140

二、經(jīng)銷商管理工作模板/144

三、經(jīng)銷商管理工具表單/150

四、經(jīng)銷商管理工作流程/152

第八章招商合同管理/155

第一節(jié)工作學(xué)問打算/156

一、訂立招商合同的原則/156

二、招商合同簽訂原則/157

三、招商合同管理的主要任務(wù)/158

四、招商合同糾紛的處理方法/158

第二節(jié)招商合同管理工作模板/159

-、招商合同管理制度模板/159

二、代理招商合同模板/162

三、特許加盟合同模板/164

第三節(jié)招商合同管理工具表單/166

-、招商合同登記表/166

二、招商合同備案審批表/167

三、招商合同變更登記表/167

第四節(jié)招商合同管理工作流程/168

-、招商合同的管理工作流程/168

二、招商合同訂立工作流程/169

第九章特許加盟商管理/171

第一節(jié)工作學(xué)問打算/172

-、特許加盟管理基本原則/172

二、特許加盟招商的主要方式/172

三、特許加盟商的招募方法/173

四、特許加盟商籌備程序/174

五、防范特許經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的建議/175

第二節(jié)特許加盟商管理工作模板/177

-、特許加盟經(jīng)營管理方法模板/177

二、特許加盟商管理方法模板/180

三、特許加盟經(jīng)營道德規(guī)范模板/182

四、關(guān)于特許加盟店登記管理規(guī)定模板/183

第三節(jié)特許加盟商管理工具表單/185

-、特許加盟申請(qǐng)表/185

二、特許加盟商選址評(píng)估表/186

第四節(jié)特許加盟商管理工作流程/187

第十章連鎖加盟商管理/189

第一節(jié)工作學(xué)問打算/190

-、連鎖加盟商管理的原則/190

二、連鎖加盟商的分類方式/191

三、連鎖加盟總部的職能/192

四、連鎖加盟商招募程序/193

五、連鎖加盟手冊(cè)編寫原則/194

六、連鎖加盟手冊(cè)的內(nèi)容/196

七、提高連鎖加盟商服務(wù)質(zhì)量的策略/197

第二節(jié)連鎖加盟商管理工作模板/198

一、連鎖加盟商管理制度模板/198

二、連鎖加盟總部管理細(xì)則模板/202

三、連鎖加盟分方管理細(xì)則模板/204

四、連鎖加盟店員工工作手冊(cè)模板/206

五、連鎖加盟分店店長(zhǎng)工作手冊(cè)模板/208

六、連鎖加盟商財(cái)務(wù)管理規(guī)定模板/210

第三節(jié)連鎖加盟商管理工作流程/214

第十一章政府招商引資管理/215

第一節(jié)政府招商引資管理工作細(xì)微環(huán)節(jié)/216

一、工作學(xué)問打算/216

二、政府招商引資管理工作模板/220

三、政府招商引資管理工具表單/239

四、政府招商引資管理工作流程/243

第二節(jié)政府招投標(biāo)管理工作細(xì)微環(huán)節(jié)/244

一、工作學(xué)問打算/244

二、政府招投標(biāo)管理工作模板/247

三、政府招投標(biāo)管理工具表單/270

四、政府招投標(biāo)管理工作流程/272

第一章

招商部工作職責(zé)描述

第一節(jié)招商部工作目標(biāo)及職能

一、招商部工作目標(biāo)

（一）總體目標(biāo)

招商部通過制定各種招商原則和招商方案，擬定標(biāo)準(zhǔn)的招商工作

流程，協(xié)調(diào)好招商宣揚(yáng)、招商會(huì)組織、招商談判簽約、招商渠道管理

以及招商合同管理等方面的工作，為以經(jīng)銷商為代表的中間商供應(yīng)各

種招商實(shí)惠政策，從而多渠道、寬領(lǐng)域地為企業(yè)引進(jìn)資金，促進(jìn)企業(yè)

的快速發(fā)展。

（二）目標(biāo)分解

1、依據(jù)招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的一般原則，設(shè)置招商部組織結(jié)構(gòu)的

基本模式，保證招商部管理工作的順當(dāng)進(jìn)行。

2、通過招商調(diào)查和招商產(chǎn)品賣點(diǎn)分析，駕馭企業(yè)招商的基本市場(chǎng)

環(huán)境，為招商方案和招商策略的制定收集最新、最全、最精確的資料,

確保招商工作的質(zhì)量。

3、在對(duì)各種招商信息進(jìn)行廣泛收集的基礎(chǔ)上，編制及設(shè)計(jì)各種招

商宣揚(yáng)資料和招商宣揚(yáng)廣告，為招商部的招商工作做好宣揚(yáng)打算，吸

引更多的商家前來投資。

4、打算招商會(huì)會(huì)議物資，選定和布置招商會(huì)會(huì)場(chǎng)，劃分招商會(huì)招

商人員的職責(zé)，設(shè)立并支配招商會(huì)各小組工作，做好招商會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)管

理工作和會(huì)后跟進(jìn)工作，充分地發(fā)揮招商會(huì)的招商效果。

5、實(shí)現(xiàn)打算好招商談判的資料，制定招商談判策略及方案，駕馭

招商談判的主動(dòng)權(quán)，以達(dá)到招商簽約的目的。

6、依據(jù)招商渠道的設(shè)計(jì)及管理原則，選擇和設(shè)計(jì)招商渠道，解決

招商渠道沖突，從而有效地對(duì)招商渠道尤其是渠道經(jīng)銷商進(jìn)行管理。

7、制定招商合同的簽訂原則，進(jìn)而對(duì)招商合同的管理工作進(jìn)行指

導(dǎo)，并剛好有效地處理好招商合同糾紛，為日后企業(yè)及商家的合作確

立法律保障。

8、依據(jù)加盟管理原則，制定加盟管理方法以及標(biāo)準(zhǔn)的加盟流程，

使加盟管理工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和科學(xué)化。

二、招商部工作職能

（一）負(fù)責(zé)招商信息和招商宣揚(yáng)資料的收集、整理及發(fā)布，以及

招商宣揚(yáng)廣告的設(shè)計(jì)及推介工作。

（二）負(fù)責(zé)招商會(huì)議的組織及管理、參會(huì)者的聯(lián)絡(luò)以及招商會(huì)后

的跟進(jìn)工作。

（三）負(fù)責(zé)招商項(xiàng)目的綜合協(xié)調(diào)和配套服務(wù)，對(duì)招商項(xiàng)目狀況進(jìn)

行通報(bào)。

（四）負(fù)責(zé)招商產(chǎn)品、項(xiàng)目庫和信息庫的建設(shè)及管理，以及招商

網(wǎng)站的建設(shè)及維護(hù)。

（五）負(fù)責(zé)參及招商談判及招商合同的簽訂，負(fù)責(zé)招商項(xiàng)目的協(xié)

調(diào)、推動(dòng)及落實(shí)，協(xié)同有關(guān)部門搞好招商項(xiàng)目規(guī)劃布局，為投資者供

應(yīng)綜合詢問服務(wù)。

（六）負(fù)貢擬定招商規(guī)劃、年度規(guī)劃，負(fù)貢招商政策及投資環(huán)境

探討、招商模式的設(shè)計(jì)，招商綜合資料的編寫，以及招商簡(jiǎn)報(bào)的編發(fā)。

（七）負(fù)責(zé)擬定招商實(shí)惠政策，以此來吸引更多的商家。

（八）負(fù)責(zé)對(duì)特許和連鎖加盟商進(jìn)行招募、培訓(xùn)和管理。

第二節(jié)招商部工作職責(zé)

一、招商部門的組建

由于企業(yè)的規(guī)模不同，招商部門的組織體系大小也不盡相同。在

招商部門的組織體系中一般有三個(gè)核心的職能部門和崗位。

（一）招商部經(jīng)理

招商部經(jīng)理的主要職責(zé)是統(tǒng)攬整個(gè)招商全局，協(xié)調(diào)各個(gè)部門之間

的關(guān)系，招商項(xiàng)目戰(zhàn)略的制定以及戰(zhàn)術(shù)落實(shí)的監(jiān)督等。具體包括以下

幾個(gè)方面。

1、依據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，確定招商部各階段工作支配。

2、完成企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的招標(biāo)目標(biāo)和任務(wù)。

3、及各區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行商務(wù)談判。

4、監(jiān)督執(zhí)行招商合同。

5、對(duì)經(jīng)銷市場(chǎng)的運(yùn)作進(jìn)行監(jiān)督管理。

6、協(xié)調(diào)招商部及經(jīng)銷商的各種關(guān)系。

7、企業(yè)招商網(wǎng)絡(luò)的開拓及合理布局。

（二）企劃小組

企劃小組是招商部門的“大腦”，它擔(dān)負(fù)著收集市場(chǎng)信息、調(diào)查和

探討市場(chǎng)、招商策劃等重要工作，為招商供應(yīng)全面的市場(chǎng)引導(dǎo)及支持。

具體包括以下幾個(gè)方面。

1、制定及落實(shí)招商策略，制定招商指導(dǎo)書。

2、選擇招商廣告的媒體。

3、招商費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估。

4、招商會(huì)議的組織實(shí)施。

5、招商信息的管理。

6、經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答。

7、制定經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)及核查。

（三）商務(wù)小組

商務(wù)小組是招商工作的執(zhí)行者，及經(jīng)銷商“短兵相接”，擔(dān)負(fù)著招

商重任。

1、商務(wù)談判、招商回款等。

2、建立、健全經(jīng)銷商檔案，加強(qiáng)經(jīng)銷商管理，保持及經(jīng)銷商雙向

溝通。

3、市場(chǎng)竄貨問題處理。

4、退貨的處理。

二、招商管理制度的建立

招商部通過各種招商管理制度的建設(shè)，使招商工作更加規(guī)范化、

標(biāo)準(zhǔn)化和科學(xué)化，不斷提高招商部的招商管理水平。具體包括以下制

度。

（一）招商信息收集制度。

（二）招商會(huì)的組織管理制度。

（三）渠道經(jīng)銷商管理制度。

（四）招商合同管理制度。

（五）連鎖加盟商管理制度。

三、招商方案策劃

招商方案策劃是招商部進(jìn)行招商的前期打算工作。在招商方案策

劃過程中，招商部首先要通過招商調(diào)查，對(duì)招商產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)進(jìn)行

分析和提煉，接著確定招商目的和招商對(duì)象，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞剑?/p>

從而制定合適的招商策略。然后編寫招商策劃方案，制定招商策劃的

程序以及做好招商方案的跟蹤、反饋工作，使招商工作達(dá)到事半功倍

的效果。

四、招商宣揚(yáng)管理

招商部的招商宣揚(yáng)工作是經(jīng)銷商了解企業(yè)的窗口，招商宣揚(yáng)效果

的好壞干脆影響到招商工作的成敗。一般來說，招商部對(duì)招商宣揚(yáng)的

管理工作主要包括以下幾個(gè)方面。

（一）編寫和發(fā)布招商宣揚(yáng)資料

（二）開展招商宣揚(yáng)活動(dòng)，制定重要招商文件。

（三）擬定招商信息收集步驟并編寫招商信息收集制度。

（四）編寫招商廣告文案。

（五）選擇招商廣告投放媒體。

（六）對(duì)招商廣告投放媒體進(jìn)行組合及排期。

（七）評(píng)估分析媒體發(fā)布效果。

（八）制定全年招商廣告投放支配。

五、招商會(huì)組織管理

招商會(huì)的組織及管理是招商部招商工作的重要組成部分。招商會(huì)

的組織管理工作主要包括以下幾個(gè)部分。

（-）打算招商會(huì)會(huì)議物資，做好招商會(huì)的籌備工作。

（二）選定和布置招商會(huì)會(huì)場(chǎng)。

（三）邀請(qǐng)聯(lián)絡(luò)參會(huì)者。

（四）劃分招商會(huì)招商人員的職責(zé)和權(quán)限。

（五）設(shè)立并支配招商會(huì)各小組工作。

（六）制定招商會(huì)各小組工作的工作流程。

（七）招商會(huì)后的跟進(jìn)工作。

六、招商談判及簽約

招商談判是否順當(dāng)是招商部招商工作能否取得勝利的關(guān)鍵。企業(yè)

及經(jīng)銷商在簽約之前，必需進(jìn)行溝通和協(xié)商，即談判。在談判之前，

招商部首先要打算好招商談判資料，選定招商談判班子的人員以及制

定招商談判的策略和程序。打算就緒后，便進(jìn)入了招商談判現(xiàn)場(chǎng)的布

置及支配階段，緊接著就是招商會(huì)上對(duì)商家的現(xiàn)場(chǎng)指引，做好招商會(huì)

的現(xiàn)場(chǎng)管理工作。最終當(dāng)談判雙方利益達(dá)成一樣時(shí)，促進(jìn)招商簽約工

作的完成。

七、招商渠道管理

招商渠道管理，尤其是經(jīng)銷商渠道管理，是招商部招商工作的重

中之重。招商渠道管理工作主要包括以下幾個(gè)方面。

（-）處理招商渠道沖突。

（一）選擇及設(shè)計(jì)招商渠道。

（三）選擇和管理中間商并主動(dòng)幫助中間商拓展市場(chǎng)。

（四）組織經(jīng)銷商大會(huì)。

八、招商合同管理

招商合同管理主要是對(duì)招商合同訂立、履行、變更和解除進(jìn)行監(jiān)

督檢查，處理和解決招商合同的糾紛，以保證招商合同的依法訂立和

全面履行，以及招商合同的整理、保管及歸檔工作。

九、特許經(jīng)營加盟商管理

特許加盟商管理主要包括以下內(nèi)容。

（一）對(duì)特許加盟商經(jīng)營的商品進(jìn)行規(guī)定。

（二）特許加盟商的設(shè)置。

（三）及非特許加盟商交易客戶的往來方式。

（四）特許加盟商的義務(wù)規(guī)定。

（五）及特許加盟商的交易方法。

（六）支援特許加盟商的銷售。

十、連鎖經(jīng)營加盟商管理

連鎖經(jīng)營加盟商管理主要包括以下內(nèi)容。

（一）連鎖加盟資格和條件的規(guī)定

（二）連鎖加盟商權(quán)利和職責(zé)的規(guī)定。

（三）連鎖加盟商退換貨的處理。

（四）連鎖加盟商特定費(fèi)用的擔(dān)當(dāng)。

（五）連鎖加盟商保密機(jī)制的設(shè)立。

（六）連鎖加盟商退會(huì)規(guī)定。

第三節(jié)招商部各崗位工作職責(zé)

一、招商經(jīng)理崗位工作職責(zé)

（-）負(fù)責(zé)制定系統(tǒng)的企業(yè)招商政策、支配和方案，依照招商實(shí)

際進(jìn)程對(duì)企業(yè)招商工作不斷進(jìn)行歸納、總結(jié)、調(diào)整。

（二）負(fù)責(zé)依據(jù)招商部擬定的中期及年度支配開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),

發(fā)展優(yōu)秀經(jīng)銷商，通過業(yè)績(jī)來選擇、衡量、支持和培訓(xùn)批發(fā)商或者經(jīng)

銷商。

（三）負(fù)責(zé)參及企業(yè)有關(guān)的招商'業(yè)務(wù)會(huì)議以及重大招商談判并簽

訂招商合同。

（四）負(fù)責(zé)制定招商部工作程序和規(guī)章制度，制定干脆下級(jí)崗位

職責(zé)，并界定其工作。

（五）負(fù)責(zé)招商部各種招商工作流程的正確執(zhí)行。

（六）負(fù)責(zé)保證招商部所掌管的商業(yè)隱私的平安。

（七）負(fù)責(zé)重大招商活動(dòng)（例如招商會(huì)）進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指揮。

（八）負(fù)責(zé)選擇、培訓(xùn)、指導(dǎo)和舉薦優(yōu)秀招商人員以及對(duì)所屬下

級(jí)的業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。

（九）負(fù)責(zé)定期對(duì)招商人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，每月進(jìn)行業(yè)務(wù)技

能考核，對(duì)招商人員工作狀況進(jìn)行口總結(jié)和月考核。

（十）負(fù)責(zé)處理退貨、換貨和竄貨，確保定價(jià)統(tǒng)一。

（十一）負(fù)責(zé)制定經(jīng)銷商追蹤方案和制度，每天進(jìn)行總結(jié)監(jiān)督，

督促招商人員進(jìn)行經(jīng)銷商回訪。

（十一）負(fù)貢經(jīng)銷商資料歸納、存檔，不定期走訪經(jīng)銷商，剛好

了解市場(chǎng)一手資料。

二、招商辦公室主任崗位工作職責(zé)

（一）負(fù)責(zé)制定招商實(shí)惠政策、嘉獎(jiǎng)規(guī)定。

（二）負(fù)責(zé)制定招商引資審批規(guī)程和工作流程，使得招商引資審

批工作流程化，提高招商引資的工作效率。

（三）負(fù)責(zé)制定招商引資工作考核方法，以及招商引資中介者嘉

獎(jiǎng)方法。

（四）負(fù)責(zé)制定招商引資各項(xiàng)活動(dòng)管理方法和招商重大項(xiàng)目跟進(jìn)

方法。

（五）負(fù)責(zé)制定招投標(biāo)管理方法，提高招投標(biāo)的質(zhì)量。

（六）負(fù)責(zé)制定評(píng)標(biāo)委員會(huì)評(píng)標(biāo)方法規(guī)定以及招投標(biāo)公正細(xì)則。

（七）負(fù)責(zé)制定招投標(biāo)違規(guī)處理方法，肅穆招投標(biāo)的工作紀(jì)律。

三、招商方案策劃專員崗位工作職責(zé)

（一）負(fù)責(zé)確定招商目的和招商對(duì)象，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?，?/p>

而制定合適的招商策略。

（二）負(fù)責(zé)分析和提煉招商產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)。

（三）負(fù)責(zé)編寫招商策劃方案的內(nèi)容，制定招商策劃的程序以及

做好招商方案的跟蹤、反饋工作，使得招商工作達(dá)到事半功倍的效果。

（四）負(fù)責(zé)在招商方案實(shí)施后，剛好做出招商工作總結(jié)，有意向

的招商合作項(xiàng)目耍剛好上報(bào)招商部經(jīng)理。

（五）負(fù)責(zé)編制招商工作支配和招商方案策劃書。

（六）負(fù)貢分析、探討已經(jīng)收集的信息、情報(bào)、資料，在策劃實(shí)

踐中，不斷地對(duì)信息進(jìn)行補(bǔ)充，找尋各種解決問題的可能。

（七）負(fù)責(zé)在招商策劃進(jìn)入實(shí)施之前，對(duì)策劃方案進(jìn)行論證，檢

驗(yàn)策劃方案的適應(yīng)性、可操作性以及預(yù)期的實(shí)施效應(yīng)。

四、招商宣揚(yáng)管理專員崗位工作職責(zé)

（一）負(fù)責(zé)企業(yè)的形象宣揚(yáng)及推廣，評(píng)估分析媒體發(fā)布效果，制

定全年招商廣告投放支配。

（二）負(fù)責(zé)招商宣揚(yáng)活動(dòng)的開展和重要招商文件的制作。

（三）負(fù)責(zé)招商宣揚(yáng)資料的編寫和發(fā)布。

（四）負(fù)責(zé)擬定招商信息收集步驟和編寫招商信息收集制度。

（五）負(fù)責(zé)編寫招商廣告文案。

（六）負(fù)責(zé)選擇招商廣告投放媒體，并對(duì)招商廣告投放媒體進(jìn)行

組合及排期。

五、招商會(huì)組織管理專員崗位工作職責(zé)

（一）督責(zé)打算招商會(huì)會(huì)議物資，做好招商會(huì)的籌備工作。

（二）負(fù)責(zé)選定和布置招商會(huì)會(huì)場(chǎng)以及參會(huì)者的邀請(qǐng)聯(lián)絡(luò)工作。

（三）負(fù)責(zé)劃分招商會(huì)招商人員的職責(zé)和權(quán)限。

（四）負(fù)責(zé)設(shè)立并支配招商會(huì)各小組工作及其工作流程。

（五）負(fù)責(zé)做好招商會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)管理工作。

（六）負(fù)責(zé)會(huì)后跟進(jìn)工作。

六、招商談判專員崗位工作職責(zé)

（-）負(fù)責(zé)做好招商談判前招商談判資料的打算工作。

（一）負(fù)貢選定招商談判班子的人員。

（三）負(fù)責(zé)制定招商談判的策略。

（四）負(fù)責(zé)布置及支配招商談判現(xiàn)場(chǎng)。

（五）負(fù)責(zé)制定招商談判程序。

七、招商渠道管理專員崗位工作職責(zé)

（一）負(fù)責(zé)制定招商渠道設(shè)計(jì)和管理原則以及處理招商渠道沖突

的方法。

（二）負(fù)責(zé)確定招商渠道目標(biāo)，界定招商渠道層次結(jié)構(gòu)和等級(jí)結(jié)

構(gòu)，以及安排招商渠道成員職責(zé)。

（三）負(fù)責(zé)對(duì)代理商、直銷商和經(jīng)銷商進(jìn)行管理。

（四）負(fù)責(zé)理性選擇中間商并主動(dòng)幫助中間商拓展市場(chǎng)。

（五）負(fù)責(zé)選擇經(jīng)銷商大會(huì)的召開時(shí)間、召開地點(diǎn)、參及人以及

支配經(jīng)銷商大會(huì)的議程。

（六）負(fù)責(zé)制定經(jīng)銷商管理制度。

八、招商合同管理專員崗位工作職責(zé)

（一）負(fù)責(zé)制定招商合同管理的主要任務(wù)，分別對(duì)招商合同簽訂

前、簽訂時(shí)以及簽訂后的任務(wù)進(jìn)行具體安排。

（二）負(fù)責(zé)制定招商合同的簽訂原則，以及招商合同糾紛的處理

方法，進(jìn)而對(duì)招商部的合同管理工作進(jìn)行指導(dǎo)。

（三）負(fù)責(zé)制定招商合同管理制度，從而使招商合同訂立、履行、

變更和解除的管理過程更加標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和科學(xué)化。

（四）負(fù)責(zé)對(duì)招商合同簽訂雙方的相關(guān)職責(zé)進(jìn)行規(guī)定，明確合同

雙方各自的職責(zé)和義務(wù)，為招商工作的順當(dāng)進(jìn)行供應(yīng)法律保障。

（五）負(fù)責(zé)編制代理招商合同、特許加盟合同等招商合同模板。

（六）負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查招商合同的履行狀況。

（七）負(fù)責(zé)對(duì)招商合同外招商項(xiàng)目的設(shè)計(jì)變更而引起的費(fèi)用變更

進(jìn)行核算和限制。

（八）負(fù)責(zé)做好招商合同的整理、保管及歸檔工作。

其次章

招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理

工作目標(biāo)

確保招商團(tuán)隊(duì)在組建、生存及發(fā)展的過程中，在須要的崗位、須

要的時(shí)間剛好獲得各種須要的人員，以保證招商工作的順當(dāng)進(jìn)行，實(shí)

現(xiàn)招商工作的目標(biāo)。

工作事項(xiàng)描述

1、招商組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。

2、招商人員隊(duì)伍建設(shè)及管理。

第一節(jié)招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工作細(xì)微環(huán)節(jié)

一、工作學(xué)問打算

（一）招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則

科學(xué)、合理地設(shè)置招商部門組織結(jié)構(gòu)是招商工作順當(dāng)開展的組織

保證。它除需考慮到一般機(jī)構(gòu)的設(shè)置原則外，還應(yīng)兼顧招商工作的特

點(diǎn)和規(guī)律。

1、職能優(yōu)先的原則

（1）要明確招商機(jī)構(gòu)設(shè)置和存在的前提是其所擔(dān)負(fù)的職能，換言

之，是因職能而設(shè)機(jī)構(gòu)，而不是因機(jī)構(gòu)而設(shè)職能。

（2）要確定總體職能的配置，應(yīng)本著公允和效率的原則，擔(dān)當(dāng)那

些“管得了、管得好”的事情，而將“管不了、管不好”的事情交給

其他組織機(jī)構(gòu)去管理和調(diào)整。

（3）總體職能確定了并不代表招商機(jī)構(gòu)設(shè)置的完成，還要對(duì)總體

職能合理分解，設(shè)置分支機(jī)構(gòu)，通過橫向、縱向的分解，形成招商組

織機(jī)構(gòu)犬牙交織的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。

（4）要以招商工作職能是否更好地得到發(fā)揮作為檢驗(yàn)招商部門組

織結(jié)構(gòu)是否合理的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)那些設(shè)置重置、設(shè)置不到位、職權(quán)交叉的

機(jī)構(gòu)應(yīng)剛好地加以調(diào)整、取消或完善。

2、總體統(tǒng)一原則

（1）招商部門組織機(jī)構(gòu)中的每一分支機(jī)構(gòu)都擔(dān)當(dāng)肯定的職能，各

分支有明確的職權(quán)，各機(jī)構(gòu)之間有著互動(dòng)的隸屬關(guān)系和制約關(guān)系。

（2）都要為總體職能服務(wù)，即“下級(jí)聽從上級(jí)，局部聽從全局，

個(gè)體聽從整體”，形成一個(gè)完整統(tǒng)一的組織運(yùn)行體系，保證招商職能

完整統(tǒng)一O

（3）在有條件的地方，招商部門組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)納入到政府機(jī)

構(gòu)編制管理的范圍內(nèi)，同時(shí)機(jī)構(gòu)的級(jí)別、名稱也要規(guī)范統(tǒng)一，防止出

現(xiàn)機(jī)構(gòu)隨意膨脹、隨意升格的現(xiàn)象。

3、職、權(quán)、責(zé)一樣的原則

（1）在設(shè)置招商部門組織結(jié)構(gòu)時(shí)首要的是設(shè)計(jì)合理的職位體系，

使權(quán)、責(zé)、利處于志向的結(jié)合狀態(tài)，尤為重要的是要處理好集權(quán)分權(quán)

的原則。

（2）招商工作流淌性強(qiáng)，一方面權(quán)利不能過于分散，否則會(huì)使領(lǐng)

導(dǎo)失去權(quán)威，出現(xiàn)“山頭林立無政府”的局面；又不能過于集中，否

則會(huì)壓制基層的主動(dòng)性，出現(xiàn)“一潭死水”的被動(dòng)局面。應(yīng)使每個(gè)人

都有肯定的職位，每個(gè)分支機(jī)構(gòu)都有肯定的權(quán)力，做到“各就其位，

各司其職”。

（3）努力規(guī)范自上而下的管理體制，下級(jí)只應(yīng)聽從一個(gè)或兩個(gè)上

級(jí)的指揮，多頭指揮、越級(jí)指揮、政出多門會(huì)使下級(jí)無所適從。

（4）權(quán)責(zé)相稱。如上級(jí)招商組織機(jī)構(gòu)對(duì)下級(jí)授權(quán)，但要保留對(duì)下

級(jí)的監(jiān)督權(quán)，因而對(duì)下級(jí)的權(quán)力應(yīng)負(fù)連帶責(zé)任，不能以授權(quán)為借口，

向下推卸責(zé)任。招商工作對(duì)一地經(jīng)濟(jì)發(fā)展的意義重大，招商工作在日

趨競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)下也愈顯艱難，因此應(yīng)建立合理的獎(jiǎng)懲制度，有功必獎(jiǎng),

有過必究，賞罰分明，保證職、權(quán)、責(zé)一樣原則的有效實(shí)施。

4、精簡(jiǎn)效能的原則

（1）招商部門的管理層次必需盡可能削減‘，不設(shè)虛職，并對(duì)冗員

做出適當(dāng)處理，以保證組織的效能。招商組織機(jī)構(gòu)作為新生事物，在

設(shè)置時(shí)肯定要避開傳統(tǒng)政府機(jī)構(gòu)中人浮于事的現(xiàn)象。

（2）在用人上應(yīng)以實(shí)力、才能作為首要標(biāo)準(zhǔn)，盡量削減人情、資

格等因素的負(fù)面影響，力爭(zhēng)做到人盡其才、物盡其用、高效低耗。

（3）招商部門要想提高工作效能，必需努力簡(jiǎn)化辦事程序。因?yàn)?/p>

程序困難、手續(xù)繁多必定牽涉到更多的機(jī)構(gòu)和人事；只有辦事程序簡(jiǎn)

化了，才能切實(shí)精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)和人員，提高工作效率0

（二）招商部組織結(jié)構(gòu)的模式

依據(jù)機(jī)構(gòu)設(shè)置的一般原則，招商部組織機(jī)構(gòu)應(yīng)包括以下幾個(gè)部分。

1、決策機(jī)構(gòu)

招商組織機(jī)構(gòu)的最高層，是實(shí)施招商工作的核心和中樞神經(jīng)，處

于領(lǐng)導(dǎo)和指揮中心地位，擁有決策權(quán)，主要負(fù)責(zé)對(duì)招商工作進(jìn)行總的

策劃和組織。

2、管理機(jī)構(gòu)

招商管理機(jī)構(gòu)是為了實(shí)現(xiàn)決策目標(biāo)，依據(jù)招商決策機(jī)構(gòu)的決策，

對(duì)招商工作進(jìn)行統(tǒng)一指導(dǎo)、部署、協(xié)調(diào)、監(jiān)督的機(jī)構(gòu)。管理機(jī)構(gòu)的職

責(zé)，包括支配招商支配，指導(dǎo)招商實(shí)踐，協(xié)調(diào)解決招商工作中遇到的

行政難題，對(duì)招商成果進(jìn)行檢查驗(yàn)收等。

3、執(zhí)行機(jī)構(gòu)

執(zhí)行機(jī)構(gòu)在招商組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)中相對(duì)其他機(jī)構(gòu)而言（特殊是相對(duì)

決策機(jī)構(gòu)而言），處于貫徹執(zhí)行決策的地位。須要指出的是，招商執(zhí)

行機(jī)構(gòu)的職能并不是機(jī)械地執(zhí)行決策機(jī)構(gòu)和管理機(jī)構(gòu)發(fā)出的指令，在

執(zhí)行過程中，應(yīng)充分發(fā)揮創(chuàng)建、創(chuàng)新精神，力求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方式的多樣

化和效能化。

4、信息機(jī)構(gòu)

招商是否能勝利，信息尤為重耍；誰搶先占有了信息，誰就贏得

了招商的主動(dòng)權(quán)。信息機(jī)構(gòu)就是特地收集、整理、篩選招商信息的職

能機(jī)構(gòu)。信息機(jī)構(gòu)在招商組織機(jī)構(gòu)系統(tǒng)中可單獨(dú)設(shè)立，也可以作為招

商辦（局）的職能科室存在。信息機(jī)構(gòu)應(yīng)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)

庫，通過多渠道獲得信息。

（三）招商部組織結(jié)構(gòu)層次劃分標(biāo)準(zhǔn)

招商工作是一項(xiàng)專業(yè)性和時(shí)效性都很強(qiáng)的工作，它對(duì)招商隊(duì)伍的

組織結(jié)構(gòu)、人員素養(yǎng)要求很高。招商部的組織結(jié)構(gòu)一般分為三個(gè)層次。

崗位不同，對(duì)工作人員的要求也不同。

1、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人

機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人是整個(gè)招商工作的總設(shè)計(jì)師，必需精通業(yè)務(wù)管理學(xué)問,

并嫻熟駕馭聯(lián)系協(xié)調(diào)和科學(xué)決策的各項(xiàng)技能。

2、管理人員

管理人員是招商工作的具體負(fù)責(zé)人，必需駕馭和熟識(shí)項(xiàng)目管理學(xué)

問，熟識(shí)分管工作的運(yùn)行狀況，具有較強(qiáng)的開拓創(chuàng)新實(shí)力，能夠嫻熟

運(yùn)用各種現(xiàn)代化設(shè)備。

3、業(yè)務(wù)人員

業(yè)務(wù)人員是信息收集和具體事物的承辦人，必需具備經(jīng)濟(jì)學(xué)、數(shù)

學(xué)、寫作、編輯等基本學(xué)問，嫻熟駕馭計(jì)算機(jī)基本操作技能，對(duì)外具

有敏銳的信息收集實(shí)力，對(duì)內(nèi)能分析系統(tǒng)的運(yùn)行狀況。

二、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工作模板

（一）企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖模板

企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖如圖2-1所示。

這種組織結(jié)構(gòu)有以下幾個(gè)特點(diǎn)。

1、適合現(xiàn)代企業(yè)招商管理的須要。

2、重要體現(xiàn)不同崗位的職能，每個(gè)崗位都有主管。

3、招商部經(jīng)理和經(jīng)理助理主要肩負(fù)招商事務(wù)的總體戰(zhàn)略管理工

作。

圖2-1企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖

4、具有敏捷性和職能管理性的雙重特點(diǎn)。

5、功能及職能較為綜合。

（二）政府招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖模板

政府招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖如圖2-2所示。

這種組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)如下。

1、適用于政府機(jī)關(guān)招商工作的須要。

2、招商辦公事務(wù)有特地的人員負(fù)責(zé)，提高政府招商工作的效率。

3、招商辦公室主任、副主任主要肩負(fù)政府招商總體管理及招商戰(zhàn)

略、環(huán)境設(shè)計(jì)等工作。

4、具有職能管理型的特點(diǎn)。

5、有利于加強(qiáng)政府監(jiān)督機(jī)制。

三、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工具表單

（一）招商部工作分類表

招商部工作分類表如表2-1所示。

表2-1招商部工作分類表

部門名招商部

稱

負(fù)責(zé)工作

職務(wù)名日常事務(wù)偶發(fā)性臨時(shí)代理事務(wù)外派招商具備條

稱工作工作工作工作件

（二）招商部工作說明書

招商部工作說明書如表2-2所示。

表2-2招商部工作說明書

部門招商部職位員工編

號(hào)

工作概況

工作職責(zé)

所需技能

所需教化程度

所需培訓(xùn)

其他協(xié)助工作

及其他工作關(guān)

系

從哪項(xiàng)工作晉

升

晉升到哪項(xiàng)工

作

接受哪項(xiàng)工作

監(jiān)督

監(jiān)督哪項(xiàng)工作

（三）招商部職位說明書

招商部職位說明書如表2-3所示。

表2-3招商部職位說明書

部門招商部職位名稱

任職人任職人簽字

干脆主管干脆主管簽字

任職學(xué)歷

條件工作經(jīng)驗(yàn)

專業(yè)學(xué)問

業(yè)務(wù)了解范圍

崗位目標(biāo)及

權(quán)限

崗位職責(zé)

（按重要依負(fù)責(zé)程度

衡量標(biāo)準(zhǔn)

次依次列出（全責(zé)\部分\

（數(shù)量、質(zhì)量）

每項(xiàng)職責(zé)及支持）

目標(biāo)）

四、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工作流程

招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)流程如圖2-3所示。

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圖2-3招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)流程

其次節(jié)招商人員隊(duì)伍組建管理工作細(xì)微環(huán)節(jié)

一、工作學(xué)問打算

（一）招商人員基本素養(yǎng)要求

1、良好的心理素養(yǎng)

優(yōu)秀的招商人員要有良好的心理素養(yǎng)，主要表現(xiàn)為臨危不懼、勝

不驕、敗不餒。具體表現(xiàn)為要具備以下素養(yǎng)。

（1）崇高的事業(yè)心。包括很強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)精神、敬業(yè)精神、勇于進(jìn)取、

勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神。

（2）堅(jiān)毅的意志力。招商不僅是招商雙方智力、技能個(gè)實(shí)力的比

較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。招商人員要意志堅(jiān)毅，穩(wěn)健持重。

（3）劇烈的責(zé)任感。敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭

時(shí)，剛毅堅(jiān)決地進(jìn)行勇于權(quán)責(zé)內(nèi)的決策，充分發(fā)揮綜合實(shí)力。

（4）良好的自控力。招商的雙方都是圍繞各自利益，在心理上處

于對(duì)立狀態(tài)，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象。這樣，就要求招

商人員有良好的自控實(shí)力，在雙方出現(xiàn)爭(zhēng)吵的時(shí)候，保持冷靜的頭腦。

2、具備相關(guān)的學(xué)問和實(shí)力

（1）招商人員的語言表達(dá)須正確規(guī)范，具有吸引力、勸服力和感

染力。