某公司銷售指導管理手冊

銷

售

指

冊

目錄

第一章企業(yè)簡介.....................................................1

第二章市場現(xiàn)狀及趨勢...............................................1

第三章產(chǎn)品功能特點及賣點...........................................3

一、傳真機常識.....................................................3

一、全球第一臺數(shù)碼傳直機...........................................4

三、功能特性及賣點.................................................7

第四章目標群體.....................................................9

一、目標群體的特點.................................................9

二、目標市場.......................................................10

第五章終端銷售的要求及注意事項....................................11

一、終端營銷人員守則..............................................11

二、終端營銷人員..................................................II

三、售點建設.......................................................12

四、促進銷售的形象終端建設.........................錯誤!未定義書簽。

五、終端營銷人員自律..............................................14

第六章銷售技巧.....................................錯誤!未定義書簽。

一、終端導購人員..................................................15

二、人員推銷的步驟................................................17

三、人員推銷的技巧.................................錯誤!未定義書簽。

四、如何快速啟動市場..............................................18

第七章賣場問答....................................................19

一、我們的口號....................................................20

二、常識性問題的詳細答案..........................................20

三、經(jīng)常被客戶提及的四個重要問題..................................25

四、賣場常見問答..................................................26

第八章結(jié)束語.......................................................29

編號：

時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第1頁共33頁

第一章企業(yè)簡介

本章僅需了解，介紹**科技的背景和公司已投資項目情況

**科技（深圳）有限公司（簡稱**科技）于1999年在北京開始軍用數(shù)據(jù)通

信設備的研究，2000年推出軍用數(shù)據(jù)通信機系列（JY-1638型，JY-1638A型），

2001年開始商用化研究，2002年推出了具有自主知識產(chǎn)權(quán)的3G-FAX數(shù)碼傳真

機系列產(chǎn)品（JY-2638型，JY-6638型）。與傳統(tǒng)傳真機相比，3G-FAX數(shù)碼傳真

機在歷史上首次實現(xiàn)了與電腦辦公的無縫結(jié)合。具備操作簡單、節(jié)省費用、快捷

安全等優(yōu)點的3G-FAX數(shù)碼傳真機的出現(xiàn)必將給現(xiàn)代化辦公通信領域帶來一次

新的革命。

**科技總部設立于香港，公司致力于電子、信息和通信領域產(chǎn)品的研發(fā)、生

產(chǎn)和市場開拓，并已擁有完整的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售體系。從2001年起，**科技

開始涉足國內(nèi)業(yè)務，并以深圳為基地，輻射面向全國，針對電子、信息和通信領

域進行投資和業(yè)務拓展活動。到目前為止，公司已在深圳、廣州、北京、成都等

地分別成立了分公司或辦事處。公司自成立以來，不斷研制出技術含量高、社會

價值和市場潛力巨大的產(chǎn)品。2002年打入市場的已獲國家專利的3G-FAX數(shù)碼

傳真機系列產(chǎn)品，必將掀起傳真機領域的綠色革命；在傳真機領域中，國人從此

有了自己的知識產(chǎn)權(quán)。

另外，和中國聯(lián)通在四川成功合作，并共同建設了具有無限廣播功能的固定

電話信息平臺，推出信息電話，可向固定電話用戶低成本提供各種增值服務；獨

創(chuàng)的二筆輸入技術是目前唯一通過國家級認證，獲教育部向仝國中小學推薦并編

入教材的漢字輸入法。

第二章市場現(xiàn)狀及趨勢

本章僅需了解，內(nèi)容從多方面闡述傳真機的市場現(xiàn)狀，以及傳真機的數(shù)碼化

是必然發(fā)展趨匍

根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的統(tǒng)計資料顯示，2002年中國傳真機市場的總銷量達

一三5萬臺以上，相比2001年增長23%,2003年相關行業(yè)的經(jīng)濟形勢更加利好，

預計全國總銷售量應超過170萬臺。由此看來，從1998年開始國內(nèi)傳真機市場

每年的箱量增長比例大致不變，甚至還有小幅度的提升。當前全球傳真機的保有

量約為11000萬臺，相應的也即約有一五億人在使用傳真機；而中國的傳真機的

第1頁共33頁

編號：

時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第2頁共33頁

總擁有量約為一五00萬臺。可以看出，傳真機決不是夕陽產(chǎn)業(yè)！即使在網(wǎng)絡迅

猛發(fā)展的今天，傳真機仍歸以其廣泛的適應性、操作的簡單性、信息的及時性在

人們的生活和工作中起著不可替代的作用。

與此同時，我們應該看到，隨著現(xiàn)代化辦公的發(fā)展，計算機價格的持續(xù)降低，

使得計算機的應用變得十分廣泛，人們的溝通方式也因此發(fā)生著改變。社會和工

作中的各種資料和信息已逐步實現(xiàn)電子化（如：文件、圖片、檔案、資料、信息

等），利用計算機進行電子化的處理，使信息和數(shù)據(jù)的編輯、存儲、查找、傳送

變得更快捷和經(jīng)濟。而普通的傳真機卻仍然沿用著“紙進紙出”的傳統(tǒng)模式，信

息交換的方式仍然通過“紙張”--這一原始的介質(zhì)，從而造成大量無謂的紙張

浪費、信息失真、效率低下、管理不便，更無法利用強大的網(wǎng)絡功能。這一現(xiàn)象

己與時下的現(xiàn)代化辦公環(huán)境格格不入，并已嚴重影響到整個辦公的效率。

將電腦應用于辦公領域最早從科研單位興起，之后便迅速向企業(yè)、政府、公

司、工廠、甚至家庭普及，據(jù)有關資料統(tǒng)計，我國現(xiàn)有電腦擁有量達8000萬臺

以上，僅2001年的銷量就達811萬多臺，2002年更是突破了1000萬臺。在許

多城市，新進入工作崗位的年輕人幾乎100%具備電腦基本知識。伴隨著電腦化

進程，電子詞典、PDA商務助理、數(shù)碼錄音筆、MP3播放機、數(shù)碼照相機、數(shù)

碼攝像機，……，各類數(shù)碼設備爭相涌現(xiàn)。每一款產(chǎn)品的數(shù)碼化過程都會讓消費

者改變使用習慣，并對傳統(tǒng)產(chǎn)品漸漸舍棄；隨著消費者對數(shù)碼產(chǎn)品的接受，數(shù)碼

市場的需求量也隨之迅速擴大；這一-新興市場的出現(xiàn)，又為開發(fā)商、生產(chǎn)商以及

銷售商帶來缽滿盆滿的誘人利潤。而使所有這一切成為可能并變?yōu)楝F(xiàn)實的前提是

電腦的普及。

傳真機與電腦有著比其它產(chǎn)品更密切的聯(lián)系。文件的產(chǎn)生和管理在我國已基

本實現(xiàn)電腦化，而放在旁邊的傳真機是這些文件的主要傳輸工具。但現(xiàn)實是兩者

近在咫尺，遠在天邊：發(fā)送傳真時，文件先通過電腦編輯，再由打印機輸出形成

紙面文件，然后由人工撥號、送紙經(jīng)傳統(tǒng)傳真機發(fā)送至對方；收到傳真是紙面文

件，無法放進電腦保存，更不用說用電腦進行修改了；傳統(tǒng)傳真機更是無法發(fā)送

彩色照片、聲音、Word/Excel等電腦常用電子文件。因此，在電腦辦公的大潮

下，許多人對傳真機的數(shù)碼化早已躍躍欲試。根據(jù)我們的初步調(diào)查，在北京中關

村電腦市場出入人員中，超過70%知道電腦可直接發(fā)送傳真，其中近5%曾嘗試

過用電腦直發(fā)電子文件（基本上為專業(yè)人員和電腦玩家）。另外，傳統(tǒng)傳真機中

高端產(chǎn)品也開始一點點與電腦建立聯(lián)系，潛在需求迅速膨脹，將傳統(tǒng)的傳真機更

新?lián)Q代----適時地推出數(shù)碼傳真機已是“山雨欲來風滿樓”。

電腦化帶動了產(chǎn)品的數(shù)碼化，在未來的3-5年中，沒有數(shù)碼功能的傳真機也

將逐漸淡出市場。

第2頁共33頁

編號：

時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第3頁共33頁

第三章產(chǎn)品功能特點及賣點

一、傳真機常識

本節(jié)是業(yè)務人員和終端導購員必須要了解的，特別是770條內(nèi)容

傳真機的種類比較多，分類的標準也不盡相同，但是萬變不離其中，傳真機

都具有收發(fā)傳真和復印三個基本功能。下面是幾種常見的分類方法：

1、按照傳真機的功能不同，可分為簡易型、標準型、多功能型傳真機。

簡易型傳真機具有簡單的收發(fā)傳真、復印功能；標準型傳真機除收發(fā)傳

真和復印功能外，一般還具有中/英文液晶顯示、自動切紙，自動進紙、無紙

接收、呼叫轉(zhuǎn)移、來電顯示、計算機接口（外置）等功能：多功能型傳真機

是集傳真機、打印機、復印機三機一體，在功能上除了具備標準型傳真機的

功能外，還增加了錄音電話、呼叫轉(zhuǎn)移等功能。

2、按照傳真機打卬方式的不同，可分為噴墨式、熱轉(zhuǎn)卬、激光傳真機。

噴墨式傳真機打印方式同一般噴墨打印機，也是利用墨水打印，可使用

一般紙張記錄與接收資料；熱轉(zhuǎn)印傳真機使用類似發(fā)寫方式的加熱轉(zhuǎn)印原理,

是利用色帶打印，可以使用普通紙進行打印。激光傳真機打印方式同一般激

光打印機利用墨粉打印。

3、按照傳真機記錄方式的不同，可分為感熱紙和普通紙傳真機。

感熱紙傳真機也叫熱敏紙傳真機，是使用熱感頭，在特殊紙張以加熱打

印的方式接收文件及資料。普通紙記錄方式又可分為：熱傳導方式、激光靜

電復印方式、噴墨記錄方式、LED記錄方式。因所使用的感熱紙僅有單面涂

布化學材料，故又可分為內(nèi)感式傳真機和外感式傳真機。感熱紙傳真機的優(yōu)

點是成本較低，缺點是文件保存時間不長，一段時間后文件上的文字或圖形

會越來越淡。而普通紙傳真機可使用一般普通紙、回收紙，其缺點是成本稍

高，但文件可長期保存?，F(xiàn)在多采用普通紙傳真機而基本不用熱敏紙傳真機。

4、按照傳真機的顏色不同，可分為黑白、雙色彩色、多色彩色傳真機。

5、按照傳真機采用的掃描方式不同，可分為電荷耦合三描（CCD掃描）傳真機和

接觸式圖像掃描（CIS掃描）傳真機。

6、按照CCITT（國際電報電話咨詢委員會）制訂的國際標準，可分為一類傳真

機（G1）、二類傳真機（G2）、三類傳真機（G3）和四類傳真機（G4）。

7、傳真軟件（重要）：就是用電腦軟件（如WinFaxxBitware^Supervoice等）

通過Modem連接電話線實現(xiàn)收發(fā)傳真的功能，用此類軟件收發(fā)傳真必須依賴

電腦在開機工作的狀態(tài)下才能完成，存在功能限制多、專業(yè)性強、軟硬件兼

第3頁共33頁

編號：

時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第4頁共33頁

容性差、收發(fā)傳真可靠性低等因素。電腦軟件推出20多年來，僅作為少數(shù)人

偶爾發(fā)送傳真使用，實踐已經(jīng)證明，它不可能象3G-FAX數(shù)碼傳真機一樣替代

傳統(tǒng)傳真機。

8、傳真機通俗分類為三類：

A、熱敏紙型，價格一般在600--五00元

B、普通紙型，價格大約在1000-2500元

C、多功能?體機，價格的跨度約為200010000元

9、習慣性說法：熱敏傳真機、噴瞿傳真機、激光傳真機、一體機。

10、目前市場上常見的傳真機品牌廠家：

松下、三星、夏普、理光、豐達、夏華、兄弟、三洋、聯(lián)想、德賽、僑

新、高新奇、百靈通、小龍馬、SVA（上廣電）等c

二、全球第一臺數(shù)碼傳真機

一節(jié)主要講述的是3G-FAX數(shù)碼傳真機如何安裝、使用方法和拄中注意事項,

要求細讀，是一線銷售人員和導購員必須掌握的，并必須熟記和理解而

3G-FAX是由**科技（深圳）有限公司研發(fā)的采用自主專利技術、在國內(nèi)

乃至全球范圍內(nèi)沒有同類競爭產(chǎn)品的第一臺數(shù)碼傳真機。開發(fā)與測試時間歷時近

3年，具備較高的技術含量和人性化設計水平，難以假冒利仿制，在短期內(nèi)不會

有同類的競爭產(chǎn)品出現(xiàn)?？梢允勾砩酞毾碡S厚的利潤，不會像其他大眾產(chǎn)品那

樣面對無數(shù)的競爭者而不得不采用價格戰(zhàn)的下策。3G-FAX管理器軟件榮獲2002

年度優(yōu)秀軟件獎，2002—2003年度國家質(zhì)量檢驗合格產(chǎn)品稱號，在技術含量、社

會效益、用戶易用性評測等方面得到專家的一致好評。

1、關于安裝：

A、3G-FAX本機安裝：（硬件安裝）

用3G-FAX隨機配送的串口連線將木機與電腦串口RS232進行連接，將

電話線的外線接入線頭插到3G-FAX的外線接口，用隨機配送的電話線插入

3G-FAX的話機接口，另一頭接入一部電話機，將電源線插入3G-FAX的電源

接口，接通電源；系統(tǒng)自檢后即開始工作。

B、3G-FAX軟件安裝：

將隨機的3G-FAX（或S-iuail）安裝盤插入光驅(qū),在“3G-FAXV366”目

錄下找到setup,exe,雙擊運行，依提示即可完成軟件安裝。

以上A、B兩項連接安裝完畢，3G-FAX管理器的圖標會在電腦的桌面上顯

示，雙擊該圖標進入管理器，3G-FAX開始正常工作。

第4頁共33頁

編號：

時商：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第5頁共33頁

桌面顯示圖標：菜單欄

/

G-FW?S?

文件陰處?內(nèi)郵箱&）設置（9招助如工具欄

電話簿發(fā)送文件喪收文件接收佞H

文件收發(fā)上_^L37FAI拉色傳R

*D

e劭日志文件英837T?S16

窗口5

g已接收文件rD83msi6

g已發(fā)送文件￡

47rD83n9516文件瀏

9巳《賒文件47rll83n9516

國傳真科發(fā)47

837T9516覽窗口

41KB宏02-0

任涔發(fā)送檢02-0

R』

41紀837Tg516

@交悻群發(fā)41

交

,看發(fā)送文作4183ng516』

迂83779516

837T9516

發(fā)件人無收件人:83?”516

寬源管理

短信息

器窗口'

窗口

3G-FAX操作界面

2、如何使用3G-FAX收發(fā)傳真

特別提示:使用3G-FAX中“傳真群發(fā)/發(fā)送傳真”來收發(fā)傳真文件時專指對

方是傳統(tǒng)傳真機，所互傳的是可打印格式文件；而使用“文件群發(fā)/發(fā)送文件”

來收發(fā)傳真時要求對方也必須是3G-FAX,可傳輸?shù)膬?nèi)容為電腦中任何格式的文

件，包括Word、Excel>聲音、彩色圖片、動畫、線路圖、程序等等。

1）準備工作

A、設置發(fā)件人及撥號前綴（長途可預設1P,如：17909）

打開3G-FAX管理器一》“菜單欄”的“設置”項選中“設置發(fā)件人及撥號前

綴”一?設置發(fā)件人名稱（多數(shù)設置為公司名稱）一設置撥號前綴。

B、3G-FAX系統(tǒng)設置

打開3G-FAX管理器一》“菜單欄”的“設置”項中選擇“3G-FAX系統(tǒng)設

置”—>設置木機傳真號碼—?設置自動接收之前響鈴次數(shù)。

C、將常用的傳真號碼輸入到電話簿（沒有常用號碼可以不用輸入）

2）對方是普通傳真機的情況下的具體操作

A、發(fā)送傳真

打開3G-FAX管理器—?“資源管理器窗口”中找出需要發(fā)送的傳真文件

—?拖動該文件至“文件收發(fā)窗口”的“發(fā)送傳真”項，出現(xiàn)“3G-FAX

第5頁共33頁

編號：

時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第6頁共33頁

發(fā)送傳真”界面一依提示輸入相關信息后發(fā)送傳真。

B、通過文件編輯軟件發(fā)送傳真

在文件編輯軟件中編輯傳真文件一編輯完畢后選擇文件打印功能—>

選擇3G-FAX傳真機—?依提示發(fā)送傳真。

C、傳真群發(fā)

打開3G-FAX管理器—>選擇需發(fā)送的文件拖至“文件收發(fā)窗口”的“傳

真群發(fā)”—>依提示完成傳真操作。

D、手動發(fā)送傳真

若未能確定接收傳真方的傳真機是否設置為自動接收，則推薦使用手

動發(fā)送傳真。方法是：在“3G-FAX發(fā)送傳真”界面點擊“手工撥號”，依

提示使用連接至3G-FAX的電話機撥通對方傳真號碼，在聽到傳真信號音

后，點擊電腦上的“開始”即可。

E、異地提取傳真

若在外地想提取3G-FAX中的傳真，只需從異地（或用另外一部電話

機做演示）傳真機撥通3G-FAX號碼，在聽到歡迎詞時按’9'鍵隨即輸入

四位用戶密碼（出廠設置為1234）,根據(jù)提示按“3”鍵進入提取傳真程

序，在聽到“請按開始鍵”后，按傳真機上的“Start”（或“開始”）鍵

開始提取傳真。

F、瀏覽傳真和文件

打開“3G-FAX管理器"，3G-FAX中的所有文件將自動上載到“已接

收文件”中，雙擊對應文件名即可瀏覽，在“3G-FAX傳真瀏覽”窗口的

上沿邊若顯示為亮黃，則說明有下一頁，點擊即可翻看。若參數(shù)設

置為不自動上載，則所有文件都保存在“收件箱”中，選中此文件夾中的

文件，點擊“文件上載”圖標，即上載至“己接收文件”中，雙擊該文件

名即可瀏覽。

3）發(fā)送票據(jù)、手寫文件等書面?zhèn)髡娌捎谩皰呙鑲髡妗?/p>

A、掃描儀的選配

為配合3G-FAX的使用，應推薦選配掃描儀的種類，需滿足以下條件：USB

接口、帶獨立的掃描、打印、傳真快捷按鈕（必須要有傳真快捷鍵）。

B、快捷鍵和參數(shù)設置

掃描快捷鍵：掃描類型分為真彩、灰階、黑白二值等，依掃描的文件而定；

傳真快捷鍵：設定輸出為3G-FAX傳真機。掃描類型設置為黑白二值，分

辨率為200dpi；

打印快捷鍵：設定輸出為對應的打印機。黑白打印機的掃描類型選擇灰階

即可，彩色打印機選擇為真彩色。

第6頁共33頁

編號：

時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第7頁共33頁

C、發(fā)送傳真

將需要發(fā)傳真的書面文件放入掃描儀，按傳真快捷鍵,屏幕顯示撥號窗口，

選擇號碼后發(fā)送。

D、復印

將需要復印的書面文件放入掃描儀，按打印快捷鍵即可。

4）對方同樣是3G-FAX傳真機情況下的文件傳輸

A、發(fā)送文件

打開3G-FAX管理器—“資源管理器窗口”中找出需發(fā)送的文件

一選擇單個或多個文件拖動至“文件收發(fā)窗口”的“發(fā)送文件

B、文件群發(fā)

打開3G-FAX管理器一“資源管理器窗口”中找出需發(fā)送的文件

—?選擇單個或多個文件拖動至“文件收發(fā)窗匚”的“文件群發(fā)

C、直通接收文件

若需接收的文件容量大于16Mbits,則可通過直通接收完成，要求接收文

件方按下“接收文件”按鈕，按提示可完成接收文件操作。

5）用傳真機+3G-FAX完成紙面文件的發(fā)送

A、用原有要淘汰的傳真機（只要發(fā)送部分工作正常即可）與3G-FAX配合,

將原連接的電話機改為該傳真機；

B、將傳真機設為不自動接收狀態(tài)。

C、接收傳真時采用3G-FAX無紙接收，發(fā)送電腦文件時無需打印、直接用

3G-EAX發(fā)送;

D、發(fā)送紙面文件時共傳真機。

三、功能特性及賣點

3G-FAX數(shù)碼傳真機是連接在電話線上并通過電腦操作進行雙向溝通的多功

能文件、數(shù)據(jù)收發(fā)器，其功能特性及產(chǎn)品賣點如下：

1、產(chǎn)品特性：|本段為技術性數(shù)據(jù)，理解即可，不作強制森

令傳真、數(shù)據(jù)、語音答錄三合一；

。采用高性能的Rockwell芯片，防靜出、雷擊，抗干擾性能好，保證通訊的

穩(wěn)定可靠；

令電腦關機下自動收發(fā)傳真、文件功能；

＜遠端提取傳真、語音留言功能；

令協(xié)議：

■傳輸協(xié)議：V.34,V.32bis,V.23,V.22bis.Vi22,V21ITU-T,Bell212/103,

第7頁共33頁

編號：

時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第8頁共33頁

自動調(diào)速滿足各種線路要求。

■壓縮協(xié)議：V.42bis,MNPClass5。

■糾錯協(xié)議：V.42,MNPClass2-4。

■傳真協(xié)議：V.17,V.29,V.27ter,GroupIII。

■傳真指令:ELA/TLA578ClassI,。

■流量控制：硬件控制CTS/RTS。

Q使用介面：RS232接口，使用USB口時另外選配USB轉(zhuǎn)串口轉(zhuǎn)接線；

令無需電腦開機自動完成傳真接收，開啟計算機自動上載；

令存儲空間：2M字節(jié)閃存，可存儲100頁傳真、2M數(shù)據(jù)；斷電數(shù)據(jù)不丟失；

令語音留言：可存儲100條10秒鐘的語音留言；

?外部接口：串行口、電話線接口；

?液晶顯示：可顯示“存儲器滿”，“收到傳真”，“收到數(shù)據(jù)”，“語音留言”，“延

時發(fā)送”，“發(fā)送錯誤”，“直通收發(fā)”，“自動收發(fā)”等8種狀態(tài)信息；

＜收到傳真文件提醒方式：LED等閃爍，聲音提醒，LCD顯示；

弋傳輸速率：傳真發(fā)送速率2400bps~14400bps；數(shù)據(jù)傳真速率33600bps；

令傳真文件格式：計算機可打印的文件；

＜分辨率：100x200dpi,200x200dpi；

令電話本數(shù)量：2000個；

令重量：1.2kg；

令外觀尺寸：以樣品為準；

令功耗：8W；

＜計算機性能要求：P5/166以上配置的電腦；

力操作系統(tǒng)：Win98/Win2000/WinME/WinXP操作系統(tǒng)。

?版本：標準配置為簡體中文版，同時有繁體中文版、英文版、以及局域網(wǎng)測

試版在**科技網(wǎng)站(xxJHT99x)上供用戶免費下載使用。

2、產(chǎn)品賣點：

|本段是每一個營銷人員都應該掌握的，而且要求能舉一反三向客戶講解

?全球第一臺數(shù)碼傳真機

?擁有自主知識產(chǎn)權(quán)專利產(chǎn)品

?不用耗材，真正意義上的無紙化辦公，是電腦辦公環(huán)境下的首選傳真設備。

?與普通傳真機完全兼容，可相互收發(fā)傳真；同時可以手動收發(fā)傳真。

?無需打印，可直接發(fā)送電腦中文件的傳真，既方便快捷、又節(jié)省紙張和耗材；

?無需開啟電腦，可獨立接收并存儲數(shù)百頁傳真，電曬開機后自動導入：

?可自動保存發(fā)送和接收的傳真，需要時可以按照姓名、號碼、日期、標題內(nèi)

容等方式隨意查找；

第8頁共33頁

編號：

時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第9頁共33頁

?各類文件的存儲、刪除、編輯、轉(zhuǎn)發(fā)及查詢管理；

?無需上網(wǎng)，只要撥通電話，就可以像發(fā)送傳真一樣發(fā)送彩色照片、圖紙、程

序、Word/Excel等各種形式的電子文檔，操作簡單、即發(fā)即到；

?可以作為標準調(diào)制解調(diào)器使用

?和掃描儀配合使用發(fā)送紙面文件，只按--下，比傳真機操作更方便。同時還

兼有復印、掃描和文字識別功能。

?電話簿和電話簿自動維護功能，對發(fā)送成功的新的接收方，系統(tǒng)自動將新接

收方信息加入到電話簿中。

?文件傳真群發(fā)功能：把一份文件發(fā)往多個用戶，只需拖動一次（要求接收方

傳真機設置為自動接收狀態(tài)）。

?在電腦上完成自動蓋章和自動簽名功能，省去了打印、蓋章、簽名、輸入和

發(fā)送的復雜操作。

?傳真修訂和轉(zhuǎn)發(fā)功能，對收到的傳真，直接在電腦上進行修改、加批注后轉(zhuǎn)

發(fā)。

?還具有語音答錄、異地提取、遇忙重撥、延時發(fā)送等多項強大功能，可以應

付各種復雜情況。

?3G-FAX獨有“收方身份認證和密碼提取"功能，保證了收方信息的安全。

第四章目標群體

|本希要章代理商、業(yè)務主管閱讀和了解，性別對?“銷售方式”或認真樂石

一、目標群體的特點

3G-FAX數(shù)碼傳真機不但對每年新增的近兩百萬用戶有強大的吸引力，而且

在已經(jīng)購買傳真機的企業(yè)中，只要傳真使用量較大，就會深切地感到傳統(tǒng)傳真機

使用和管理的不便、使用費用的不菲，從而對3G-FAX數(shù)碼傳真機青睞有嘉而提

前更換。所以3G-FAX的目標消費群體，不局限于要新購機的用戶群，而會擴展

到廣大的已使用傳真機的用戶中.其中有一些對數(shù)碼傳直機的需求更加強烈,我

們應以這些客戶作為市場切入點，這些用戶有如下共同的特點：

1、使用電腦作為日常辦公的工具

2、經(jīng)常要收發(fā)傳真且傳真最大。

第9頁共33頁

編號：

時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第1。頁共33頁

二、目標市場

當我們在考慮3G-FAX數(shù)碼傳真機的銷售時，我們首先要考慮的就是3G-FAX

數(shù)碼傳真機的目標市場在哪里（包括適合的行業(yè)、企業(yè)、機構(gòu)等），下面我們將

根據(jù)3G-FAX數(shù)碼傳真機的功能特點和當前的市場狀況，對目標市場作簡要分析,

供各區(qū)域參考。

1、目標市場：

A、在日常辦公中需要發(fā)送和接收大量傳真文件，有旅游行業(yè)、物流公司、

咨詢公司、培訓機構(gòu)、商貿(mào)公司等。

B、紙張、耗材等費用占辦公費用的比例較高，或有較強的節(jié)省意識的工礦

企業(yè)，有各種新辦公司、中小企業(yè)、通訊行業(yè)等。

C、日常業(yè)務中對接收或發(fā)送的傳真需要長期保留備查的用戶，有票務中心、

旅行社、律師行等。

D、公司業(yè)務中有較多的電子文件需及時傳送的用戶，有新聞媒體、裝修施

_L、異地工程項目等。

E、由于保密和安全原因，不能使用E-mail,但仍需要經(jīng)常直傳電子文件的

集團用戶，有軍隊、公安、國家機關等等。

F、業(yè)務中有較多的傳真群發(fā)需求的企事業(yè)，有大型企業(yè)、培訓機構(gòu)、各種

行業(yè)協(xié)會、貿(mào)易公司等。

2、銷售對象分類:（即“1+3”模式）

A、主流市場（“1”--本來就要購買傳真機用戶）：

主要為新增和更換傳真機的用戶，是銷售3G-FAX數(shù)碼傳真機的主要

銷售對象，應該通過各種銷售途徑讓3G-FAX數(shù)碼傳真機成為他們購機的

首選。其中特別要注意打入新增用戶的購機渠道，如可通過工商局注冊處

了解新辦公司名單，或到新的寫字樓設點促銷/銷售等。

B、新開拓市場（“3”一己有傳真機用戶三種類型）：

一類是使用普通傳真機工作量大的用戶更換3G-FAX數(shù)碼傳真機（如旅行

社、律師行、物流貨運公司等，主推點：省錢、不用耗材、不用維修、操

作簡單、方便文件管理）

二類是以接收文件為主的新用戶（如經(jīng)理室、S0H0人員、需在家中接收

傳真用戶等，主推點：保密性、小巧、便攜、無紙）

三類是對直傳電子文件有特別需要的用戶（如軍隊、公安、集團公司等,

主推點：保密、安全、快捷、操作簡單）

3、銷售方式：

A、人員直銷

第10頁共33頁

編號：

時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第11頁共33頁

主要采取點對點的銷售方式，具體為電話拜訪、上門演示、傳真推銷、試

用推廣、媒體直銷、政府招標、設點促銷、傳單推銷、兼職分銷、招聘傳

播等，其目的是通過面對面的產(chǎn)品宣傳，能讓客戶更清楚地更深入地了解

3G-FAX數(shù)碼傳真機種種特點，解決客戶疑問，最終達成銷售。人員宜銷

優(yōu)點是可以爭取到集團購買，利潤最大化。

B、渠道分銷

通過發(fā)展網(wǎng)點經(jīng)銷商，達到迅速占領有效終端，分解庫存以量求利潤，增

加產(chǎn)品對市場目標群體的接觸面，輔助人員直銷確保總體利益。目標網(wǎng)點

主要以電腦城、傳統(tǒng)賣場、行業(yè)專賣店為核心經(jīng)銷商。按順序選擇為：

?計算機軟、硬件及周邊設備經(jīng)銷商

令數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商

令辦公用品零售/經(jīng)銷商

?傳真機專業(yè)零售商

令通訊產(chǎn)品經(jīng)銷商

寺小家電產(chǎn)品經(jīng)銷商

要求是直接向網(wǎng)絡經(jīng)銷點供貨，杜絕深度分銷，加強終端培訓。

第五章終端銷售的要求及注意事項

本章要求代理商了解，并要求一線人員對照執(zhí)行

一、終端營銷人員守則

1、服裝整潔，口腔清爽，精神飽滿，情緒舒暢

2、服務真誠，舉止大方，細心周到，不慌不忙

3、信息反饋，及時全面，產(chǎn)品干凈，設備正常

4、專業(yè)知識，熟練掌握，有問有答，所答必詳

5、遇到矛盾，沉著冷靜，曉之以理，動之以情

二、終端營銷人員

就是直接面對客戶，和客戶完成商品交易的人，他必須了解產(chǎn)品的功能、特

點和客戶的需求，能夠幫助客戶做出決定，是交易完成的促成者，也是推銷過程

中的積極因素和決定因素，

第11頁共33頁

編號：

時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第12頁共33頁

1＞應具備的素質(zhì)

A、相關知識（產(chǎn)品知識、公司知識、行業(yè)知識、顧客知識、售后服務知識）

B、素質(zhì)（服務心態(tài)、儀容舉止、溝通技巧）

C、能力（銷售技巧、售點包裝、客戶管理、信息收集）

2、職業(yè)特點

A、終端營銷人員是導購員

現(xiàn)代營銷人員已經(jīng)不同于傳統(tǒng)概念中的推銷員。推銷員足以銷售為中心，

考慮的只是如何將商品賣給客戶，而營銷人員則不同，她考慮的是如何

幫助客戶來購買商品，為客戶提供一個需求的全面解決方案，可以說是

為客戶量身訂做。

B、終端營銷人員是客戶的朋友與助理

營銷人員以其熱情、微笑贏得客戶的好感，使客戶樂意與其進行溝通，

了解產(chǎn)品，學習相關知識，使客戶心情舒暢，從而對營銷人員產(chǎn)生信任，

尋求幫助。

C、營銷人員是企業(yè)的代言人

現(xiàn)代的商品競爭在使用功能之外，更重要的一方面是服務的競爭，如售

前、售中、咨詢、售后服務等，通過營銷人員，可以將廠家的實力、服

務等信息傳達給客戶，使客戶對■廠家留下美好印象。

D、營銷人員是客戶心目中的專家

營銷人員了解商品H勺功能、特點和使用方式，以及同類產(chǎn)品的相關信息,

能夠使客戶明白H么樣的產(chǎn)品更適合自己。

E、營銷人員是信息員

營銷人員會將在銷售過程中遇到的有價值的信息及時反饋給公司，使公司

能夠在最快的時間了解到客戶的需求與變化，為俏售提供指導。

F、營銷人員是企業(yè)目標的最終實現(xiàn)者

企業(yè)的銷售隊伍是一支利箭，營銷人員是這支利箭的箭頭，箭頭越尖銳,

威力越大。

三、售點建設

根據(jù)目前3G-FAX數(shù)碼傳真機的功能特點和當前的市場狀況，原則上在每一

個代理區(qū)域都必須設有多個售點，并對售點數(shù)量和分布上進行科學規(guī)劃，規(guī)定每

個售點建立都必須能進行產(chǎn)品功能的演示。

第12頁共33頁

編號：

時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第13頁共33頁

1、一般不允許有兩家或兩家以上的售點同時出現(xiàn)在一個傳統(tǒng)賣場。

2、在低檔的電子批發(fā)商場最好不設零售點，因為電子批發(fā)商場最易低價傾

銷，破壞價格體系。如果本地代理商有現(xiàn)成店鋪，則只能設一家特許銷

售點：或者絕對有把握控制零售價格并處在極佳的展位情況下，可設立

一家特許銷售點。

3、電腦城是3G-FAX數(shù)碼傳真機重要零售渠道，在原則上一個樓面只設一個

零售點。條件好的電腦城可發(fā)展多家行業(yè)經(jīng)銷商，行業(yè)主要形式是團購、

訂單及配套銷售。在選擇上要選擇店鋪位置好、經(jīng)銷實力強、信譽佳者

擔當。但要嚴格控制零售價格，即要制訂合理的經(jīng)銷價格和返利政策，

防止相互間的價格戰(zhàn)和惡性競爭。如果電腦城規(guī)模較小或在電腦城的最

佳位置已經(jīng)設立特許零售點，則不再設立第二家銷售點。

4、辦公用品專業(yè)賣場及傳真機專賣點

根據(jù)賣場的大小可按樓面或分區(qū)?來核定售點數(shù)量，避免售點間低價競爭

出現(xiàn)。該類售點的培訓工作尤為重要，在這些地方特別要強調(diào)電腦知識

的了解，一定要加大培訓和溝通力度。

5、通訊和小家電賣場

建議選擇信譽好、店面位置好、實力強的零售點。

6、售點原則：建設一個有效一個，每個售點要做到有專人、有形象（KT板、

POP等）、有資料（彩頁、產(chǎn)品介紹、賣點推介）、有產(chǎn)品及演示條件（要

有一臺供銷售演示和播放3G-FAX視頻宣傳片的電腦）。

四、促進銷售的形象終端建設

由于3G-FAX數(shù)碼傳真機是與傳統(tǒng)傳真機完全不同的產(chǎn)品，普通客戶對

3G-FAX功能特點以及優(yōu)勢的了解還需有一個認識過程和信息傳遞過程；為了縮

短3G-FAX與客戶間認識、傳遞過程，解決客戶疑問，促進銷售，擴大3G-FAX在

本區(qū)域的影響力，提升區(qū)域市場內(nèi)整體銷量，要求各區(qū)域代理商根據(jù)本區(qū)域市場

的特征建立多個形象展示（演示）終端。

1、形象終端賣場的選擇

根據(jù)本章第三條所提示的要求，比較理想的形象展示（演示）終端應該

建立在如下賣場：

A、電腦城，首選，按上面提到的要求進行布點，可多設幾家，不僅因為

3G-EAX在功能上與電腦辦公的無縫結(jié)合，而且還有容易滿足形象展示

所要求的軟、硬件條件。所以我們建議代理商對這一類的經(jīng)銷網(wǎng)點要

有政策傾斜，同時也要有控制方式。

第13頁共33頁

編號：

時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第14頁共33頁

B、辦公用品專業(yè)賣場及傳真機專賣點，根據(jù)情況而定，在大型賣場至少

有一個終端網(wǎng)點做形象展示（演示），其他不作要求。

C、代理商建立的自有直銷終端（或現(xiàn)成店鋪），不僅僅是用于演示，而

且還要本身就在使用，那樣很有說服力，同時可以加強培訓和熟練性。

2、終端形象展示（演示）必須具備的條件

A、硬件：演示廣告光碟一張（或從**網(wǎng)站下載演示廣告片）、電腦兩臺

（沒有條件的一臺也行）、3GFAX數(shù)碼傳真機兩部（按電腦的數(shù)量〉、

掃描儀一部（必須要有傳真快捷鍵）、打印機一臺（視情況而定，能

配備最佳）。

B、軟件:要求終端營銷人員必須接受過專業(yè)培訓課程，了解和熟悉3G-FAX

數(shù)碼傳真機，而且演示熟練，善于講解。

C、形象：為了完善終端建設，提升3G-FAX品牌形象，吸引更多客戶的

注意力，各終端網(wǎng)點還應該張貼3G-FAX數(shù)碼傳真機的宣傳海報和懸

掛宣傳展板，要有足夠的宣傳資料（彩頁、單張）便于客戶宣傳。

3、通過用電腦播放**科技的廣告宣傳片和營銷人員的講解宣傳，吸引客戶

的注意力和好奇心，激發(fā)潛在客戶的購買欲望，根據(jù)客戶的提問邊解答

邊進行演示，以便吸引更多人的關注，使?jié)撛诘目蛻裟芨钊搿⒃敱M地

了解3G-FAX產(chǎn)品特性和優(yōu)點，促進銷售發(fā)生。

五、終端營銷人員自律

1、客戶上門或打電話明確表示想要購買產(chǎn)品時，應態(tài)度和藹有禮、動作迅

速、準備齊全；

2、我們犯錯誤時，客戶開始生氣并有指責我們的傾向時，應心平氣和，體

諒他們，并真誠道歉：

3、當客戶表情猶豫，拿不定主意時，我們應站在客戶的立場，給他們合適

而明確的建議；

4、當客戶產(chǎn)生興趣和購買意圖時。，應加強信心，讓客戶放心，并對產(chǎn)品質(zhì)

量作保證；

5、當客戶失望，有不愉快的表示時，我們應誠心請教原因，誠懇做出解答，

并請客戶提出建議，以緩解客戶的不滿心理；

6、當客戶對于購買方式、價格等與我們意見不統(tǒng)一時，應從他們的角度,

使其了解產(chǎn)品、特點及增值服務，讓其相信物有所值；

7、當客戶決定購買時，應以最大的耐心給客戶詳細的指導，才能使客戶感

到受尊重，讓其滿足；

第14頁共33頁

編號：

時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第15頁共33頁

8、當客戶不打算交易時，也要謙遜有禮，檢討自己，不應責怪客戶；

9、當客戶對我們的產(chǎn)品和服務發(fā)生抱怨時，我們應盡快解決其問題，把顧

客的事情當作自己的事情來解決；

10、當客戶對產(chǎn)品和服務有特別要求時，要全力以赴，盡力滿足，如辦

不到，應說明原因，并表示歉意，提出其他建議，供客戶參考。

第六章銷售技巧

所謂技巧就是各有巧妙不同，但是有些是基礎和必須要遵守的原則，希望本

幸能對大家有所啟示，下面第四節(jié)要求細看

一流的營銷人員不會在還不知道客戶的欲望和真王的需求之前就開始說明

產(chǎn)品，而是通過談話了解客戶想知道的事項，并給予適當?shù)恼f明。

一、終端導購人員

1、服務要領

口勤（講解）手勤（操作）腳勤（迎送）腦勤（策略）

2、客戶喜歡的導購員

?熱情友好，樂于助人

?提供快捷的服務

?外表整潔

?有禮貌和耐心

?介紹所購商品的特點/優(yōu)點/區(qū)別于其它產(chǎn)品不同點

?耐心地傾聽客戶的意見和要求

?回答客戶的問題

?能提出建設性意見

?提供準確的信息

?幫助客戶選擇最合適的商品和服務項目

?關心客戶的利益.急客戶所急

?竭盡全力為客戶服務

?記住客戶的偏好

?幫助客戶做出正確選擇

3、接待客戶的基本要求

A、姿勢

第15頁共33頁

編號：

時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第16頁共33頁

導購人員站姿要端正，放松自然，精神飽滿，不可弓腰斜背，不能互

相勾肩搭背，嚴禁靠在展臺邊或坐在展臺上。

B、語言

語言要領：人說話時的面部表情、語氣、語調(diào)、停頓等因素對語言感

染力的影響要遠遠大于語言內(nèi)容本身，因此，應當講究抑揚頓挫，聲

音優(yōu)美動聽，以給客戶柔和、親切、自信的感受。

牢記以下服務規(guī)范用語，同時在終端售點銷售時一般情況下，應該講

普通話（除非顧客只懂方言，不懂普通話）。

?問候語：您好，歡迎光臨！

?回答客戶要求時：好的；

?不能滿足客戶的要求或回答抱怨時：對不起……/很抱歉……；

?接待或答復在等候的客戶時：讓您久等了；

?客戶購買產(chǎn)品后：謝謝您購買我們的產(chǎn)品：

?送客戶時：如果您在使用中有什么問題，請您隨時拔打我們的服

務熱線；歡迎再次光臨！

C、態(tài)度

無論是多么好的銷售網(wǎng)點，每一單業(yè)務都是通過面對面的交談后成交

的，導購員對顧客的態(tài)度是決定能否成交的其中一個至關重要的因素。

導購人員對顧客的態(tài)度，有以下基本原則：

①執(zhí)行客戶第一原則（站在客戶的角度），也就是“對客戶負責，告

訴客戶事實”；

②使用親切的語言（特別是初次見面），即一切服務應出于誠懇；

③迎接客戶時，應莊重（對有購買欲與無購買欲的人應一視同L）。