銷售人的“九把度量尺”（上）

銷售工作是一份很錘煉人、拓展人的職業(yè)，造就了很多的成功者。不僅如此，銷售工作極具挑戰(zhàn)性和成就感的職業(yè)特性，也吸引了很多的熱血青年加入到銷售職業(yè)中來。但我們也能看到，是在這幾千萬人的銷售大軍里，獲得成功的或者說可以成功的比例還是很小。除了一部分并不太適合從事這個職業(yè)的人會在短時間內(nèi)被淘汰掉以外，還有很大部分的人在非常努力地堅持著，付出了一定的心血和時間，但再后來他們通常都會走到一個死胡同里面而找不到出路。當(dāng)然，原因是多方面的，比如，沒有做好職業(yè)規(guī)劃和定位、缺乏好的心態(tài)或技術(shù)、或是沒有好的啟蒙者或教練等等。而還有很多同仁是在秉持著“成功的法則”中失敗的，這就不得不令我們銷售管理者培育者乃至前輩們深思，我們的“成功鐵律”該如何傳遞與他們，讓他們獲得真正的力量。筆者據(jù)己親歷所見，將其中最有引導(dǎo)力的九條列出來談一談。“銷售靠勤快”中國人無論是造字還是說話都形象得很。你看多年前人們都會把銷售工作稱之為“跑業(yè)務(wù)”的，因為大家看到業(yè)務(wù)從業(yè)人都很能跑，被拒絕后他們會若無其事地馬上離開，去見下一位客戶。于是大家形成一個共識：想做好業(yè)務(wù)就得要會跑，一家一家的跑，要漠視拒絕，不怕辛苦。很多銷售人員在從事職業(yè)之前就已經(jīng)思維定性。做銷售的時候就是懵著頭一個勁地跑，結(jié)果一段時間下并沒有什么成果。當(dāng)然，大家看到的都是事實(shí)，但卻不是全部?！芭堋敝皇且粋€著力點(diǎn)，也就是拓寬銷售的面，擴(kuò)大發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶的可能，是一個橫向（也稱為數(shù)量）。但是如果一直跑下去，就說明我們的銷售工作“落后了”，你看很多的銷售人員就是一直“跑”，認(rèn)為那就是“方法”。與客戶在表面上接觸后就離開，銷售力度就如同蜻蜓點(diǎn)水，一晃而過。至于客戶為什么要拒絕他，為什么要理會他，他從去不思考和深度處理，他的使命仿佛就是“跑”業(yè)務(wù)。如果單是這樣的角色，其實(shí)不就是發(fā)傳單的或者是個送貨員嗎？（因為根據(jù)機(jī)率也會遇到少數(shù)幾個顯在客戶）。離職業(yè)化銷售還相差甚遠(yuǎn)；跑久了，就會出現(xiàn)手上的客戶名單倒是很多，盤點(diǎn)一下，卻沒有幾個有質(zhì)量的客戶，就無法實(shí)現(xiàn)銷售的推進(jìn)。所以我們的每次拜訪，都要力求達(dá)到銷售流程中每個步驟相應(yīng)的目的。如客戶關(guān)系建立得如何？客戶需求明晰得如何？產(chǎn)品展示得如何？異議處理得如何？……等等，越是大客戶就越需要進(jìn)行細(xì)化。對于銷售行為，我們要學(xué)會深入的研究客戶表現(xiàn)，和研究自己力度，以提高我們的工作質(zhì)量。關(guān)于此話題，大家可以關(guān)注筆者的《銷售中的2Q管理》一文，既實(shí)現(xiàn)銷售關(guān)于數(shù)量和質(zhì)量的平衡推進(jìn)?！颁N售絕不是跑腿的”既然談到實(shí)現(xiàn)銷售中數(shù)量和質(zhì)量的平衡,就不得不說一下另一種現(xiàn)象,那就是認(rèn)為“銷售又不是跑腿的”思維，這里剛巧與上一條形成兩個極端。此類銷售人員比較愛談”質(zhì)量論”,他們一天拜訪的客戶極少,銷售主管給他們定拜訪量目標(biāo),他們比較反感,更沒有動力去執(zhí)行,因為他們認(rèn)為那沒有實(shí)際意義,是完全搞虛的，“只有看準(zhǔn)了，才應(yīng)該去動手的”。這類銷售人員通常是兩種狀況,一是自認(rèn)為能力比較強(qiáng),二是有比較好的客戶資源(也包括社會關(guān)系).這樣他們銷售工作通常會就一個或幾個客戶反復(fù)思量和跟蹤,當(dāng)然如果客戶真的有”需求”的對接,那就對了;但根據(jù)銷售概率來講，多數(shù)情況下是不盡人意的,也就給了銷售人員很大的沖擊。其實(shí)和前一種定式思維沒什么區(qū)別,兩種銷售思維都會認(rèn)為自己付出了很多,但是都沒有實(shí)現(xiàn)自己預(yù)期銷售成果,難免產(chǎn)生心理落差。不同的是前者因付出體力無果而累”倒下”,后者因投入腦力無果而”絕望”。所以單純關(guān)注質(zhì)量,而不愿”跑”,也同樣很難實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定的銷售業(yè)績和高業(yè)績突破.因為任何事物的實(shí)現(xiàn)都有個基本概率存在,既由量變質(zhì)的過程比例(對此筆者有《銷售平均法則》一文可供參考).即使是對于較傾向于”質(zhì)量”的效能型產(chǎn)品銷售模式和大客戶銷售策略,仍然不能忽略銷售前期以及每個步驟中”量”的拓寬和保證.“銷售出成果需要時間”尤其是剛進(jìn)入銷售職業(yè)或者一個新的行業(yè)，很多人就很奉信這么句話；牢記著我還是“新”人，沒有結(jié)果或不成功是應(yīng)該的，不用著急，再過一段時間看看.這樣就有可能延誤了好的銷售時機(jī),以及耽誤個人成長的機(jī)會.最后導(dǎo)致銷售沒有成果、個人也沒有進(jìn)步,最后得出的結(jié)論或許是銷售工作難做、企業(yè)或行業(yè)比較不景氣、某類產(chǎn)品很難銷售。其實(shí),無論你有多強(qiáng)還是多弱，多新或多老，也無論你的產(chǎn)品是”好賣或難賣”，銷售過程中每個階段都有每個階段應(yīng)有的工作成果，如果達(dá)到了你就是成功的，否則就是失敗的,這一點(diǎn)是不用含糊的，以工作時間來判斷工作是否有成果大小是極不智慧的。所以”拖、等、碰”的銷售工作策略,只能是在耗時間.當(dāng)然，這也許能換來心理上的暫且寬慰。但是，作為銷售工作可不能“拿青春賭明天”?？茖W(xué)的方法是,我們除了追求最終結(jié)果,還要關(guān)注到一個數(shù)據(jù)，那就是過程成果,就是按照銷售流程和銷售總目標(biāo)進(jìn)行分解和分配，做到無論是每月每周還是每天,都有它的過程成果。并非是要等到后來才來算總帳，而是在每個環(huán)節(jié)就應(yīng)該進(jìn)行自我檢視，同時來預(yù)視下一步或最終的結(jié)果。只有做好過程控制，結(jié)果的成功才是必然。沒有過程，只等結(jié)果，那是沒道理的。做事之前先做人這就話被很多成功者所推薦，也是很多銷售人員所推崇的一句話，筆者也堅信此道理。這絕對是一句不可以顛覆的真理，但若是理解上有誤，那也是一個比較嚴(yán)重的問題。關(guān)鍵詞是哪個？就是這個“做人”。怎么做？我見過有這樣兩個銷售人員：一個為了“做人”，把拜訪客戶的地點(diǎn)都放在咖啡廳、餐館、娛樂場合。最后因為個人投入與收效不成正比而放棄銷售工作；另一個是女性銷售人員，他用的方法倒是比較“低成本”，每見客戶上下贊美、幫帶小孩、幫買菜、幫做家務(wù)，最后也因為個人投入（“情感”）與收效不成正比而心灰意冷。他們是如此對“做事之前先做人”這句話演繹的，請客吃飯甚至托關(guān)系、贊美送禮幫干活甚至幫忙工作，認(rèn)為那就是做人。人是“做”得不錯了，也得到客戶“認(rèn)可”，但是業(yè)務(wù)上的卻收效甚微。單純從工作方法上來說，也能行的通，但是因為效率比較底，且適用對象需要注意，導(dǎo)致銷售工作無法實(shí)現(xiàn)高效和長遠(yuǎn)。所謂“做人”，不只是外在做作表現(xiàn)，更多是真正的內(nèi)在品質(zhì)，個人的綜合素養(yǎng)，甚至是你的信念和觀念。如何正確理解“做事之前先做人”呢？站在客戶角度上：別人了解你的產(chǎn)品之前，總會不自覺地先關(guān)注你的人，不自覺地會以人度物；站在銷售流程的角度上：推銷產(chǎn)品之前得先把自己的內(nèi)外在展示出去，以達(dá)到以人示物的效果；站在自我的角度上：認(rèn)識產(chǎn)品之前先了解自我，厘清自我，修煉自我。以人實(shí)現(xiàn)企業(yè)和產(chǎn)品的生動化和品質(zhì)化，就是讓它們有品質(zhì)地“活起來”！你的內(nèi)在品質(zhì)會在客戶面前不自覺的表露出來，“客戶的眼睛是雪亮的”，他對你的“感覺”好與不好，都是有“科學(xué)依據(jù)”的，雖然他自己也無法描述為什么感覺不好，不好在哪里？但他們非常確信自己的判斷。所以千萬不要以為幕后的你全面的你客戶是看不見聞不著的，比如，你是個沒有職業(yè)原則的人，你是個對自己要求并不嚴(yán)格的人，或者你是個沒有目標(biāo)感或容易放棄的人，這仿佛客戶都能感覺出來。而在銷售中你只是在催促和說服，那是沒有太大力度的；再比如，你對產(chǎn)品或者事業(yè)并不專注，甚至沒有多大的信心和恒心，客戶也是不會上你的“當(dāng)“的。而一個有事業(yè)心有抱負(fù)有所堅持的人，他在展示產(chǎn)品過程中透露出來的能量是不一樣的?？蛻艟褪菆猿忠匀似肺?，堅信什么人做什么樣的事。所以，要想真正理解銷售中的“做人”，那就試想著你將要和客戶一輩子呆在一起，你就不會以為客戶不會知道你的很多事情了。“自信就是一種成功”你連自己都不相信自己還有誰會相信你，有的只是拒絕或者憐憫。自信，是一種非常極具內(nèi)涵的美，是一種成熟美。所以自信是銷售的基本要求，也是銷售的高境界修煉。但是很多的銷售人員是這樣修煉和自我定位的：進(jìn)客戶辦公室“挺著”個胸膛不敲門，就說是“自信”的體現(xiàn)；對著客戶高聲音說話，而客戶連表達(dá)的機(jī)會都沒有，也說是“自信”的表現(xiàn)；甚至連批評客戶“有眼無珠”也會認(rèn)為是一種對產(chǎn)品的自信；單方面幫客戶簽字也同樣認(rèn)為這是一種自信！對于不顧別人感受，壓倒“一切”，徑直走道別人面前，隨意打斷別人表達(dá)，等等這些所謂“自信”的表現(xiàn)，筆者絕不敢茍同。恰恰相返，那反而是一種不自信的暴露！自信應(yīng)該是內(nèi)在的信念，內(nèi)在的美，是一種“自我”的認(rèn)可和默許，不是“與別人”比姿態(tài)的高低，也不是與誰論膽大。它是一種影響力，震撼力，不是一種壓制力和強(qiáng)暴力。比如一個常遲到的人，在批評別人遲到時的氣勢，那就不是一種自信?；蛟S只算是一種權(quán)勢和姿態(tài)，所以取得的效果可想而之；而對于一個非常守時的管理人來說，他或許沒有那樣的氣勢，但是在這一點(diǎn)上他絕對可以做到自信，即使他很謙虛地說那沒什么，但是他表現(xiàn)出來的影響力，也會使溝通的效果大大的不一樣。當(dāng)很多的銷