小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)工作手冊(cè)(XX銀行)

小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)工作手冊(cè)（XX銀行）

目錄

1.小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)手冊(cè)一…32.小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)人力資源手冊(cè)……108

1.1小微企業(yè)的定義與目標(biāo)群體2.1小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)崗位描述

1.2小微企業(yè)的資金需求特征2.2小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)所需人員的招聘

13小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷2.3小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)人員鼓勵(lì)機(jī)制

1.4小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理2.3.1工資與績(jī)效考核

L4.1小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)分析手冊(cè)…2.3.2工作中的加分與扣分機(jī)制

1.4.2小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)調(diào)杳中核心風(fēng)險(xiǎn)要素2.3.3信貸員能力分級(jí)

1.5小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)流程……622.3.4職業(yè)規(guī)劃、提升與退出

2.4小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)制

3.小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)準(zhǔn)備手冊(cè)4.工程報(bào)告手冊(cè)

3.1市場(chǎng)調(diào)研4.1工程報(bào)告

3.2系統(tǒng)準(zhǔn)備4.2招聘歷史

3.3商務(wù)方案4.3培訓(xùn)歷史

3.4工程執(zhí)行流程4.3.1課堂培訓(xùn)

3.5業(yè)務(wù)開(kāi)始打包資料及目錄4.3.2實(shí)務(wù)培訓(xùn)

4.4新支行建設(shè)

4.5貸審會(huì)能力建設(shè)

1.小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)手冊(cè)

1.1小微企業(yè)的定義與目標(biāo)群體特征

1.1.1小微企業(yè)定義

小微企業(yè)是最高不超過(guò)50萬(wàn)可以滿足資金需求的、并且所從事的貿(mào)易、流通、效勞行業(yè)、生產(chǎn)、卯工、制造業(yè)與老百姓的H常生活息息相關(guān)的各類個(gè)體

工商戶、做型企業(yè)、小型企業(yè)及家庭作坊.

1.1.2小微企業(yè)目標(biāo)群體特征

權(quán)益相對(duì)較低、流動(dòng)資金有限但是周轉(zhuǎn)率高、業(yè)務(wù)中占用的財(cái)產(chǎn)相對(duì)少：家庭生意：沒(méi)有或者非常少的會(huì)計(jì)資料：需求相對(duì)少量的資金作為流動(dòng)資金或

進(jìn)行小額投資；還款的貨任由整個(gè)社會(huì)授濟(jì)單位承當(dāng)（如家庭）：不總是能夠提供“典型的“抵押品：處理程序必須簡(jiǎn)單，迅速11價(jià)格合理，總而言之就是要

沒(méi)有太多的祭文細(xì)節(jié).

附：標(biāo)準(zhǔn)小微企業(yè)信貸產(chǎn)品描述

I、準(zhǔn)入條件：客戶在本地實(shí)際經(jīng)營(yíng)期限在3個(gè)月以上：申請(qǐng)10萬(wàn)以上要求本地經(jīng)營(yíng)12個(gè)月以上：

2、貸款金額：5.000元（含）-500.000元（含）人艮幣；

3、貸款期限：3-12個(gè)月（用于流動(dòng)資金），）24個(gè)月（用于固定資產(chǎn)投資）：

4、貸款用途：用于流動(dòng)資金或投資于固定資產(chǎn)（包括動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)）：

5、目標(biāo)客戶群：在業(yè)務(wù)也蓋區(qū)域內(nèi)從事正當(dāng)生產(chǎn)、貿(mào)易、效勞等行業(yè)的私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體工商戶和或鉞個(gè)體經(jīng)營(yíng)者等微小企業(yè)主；

6、擔(dān)保方式：自然人連帶責(zé)任保證：

7.保證人數(shù)：一個(gè)或多個(gè)保證人：卬請(qǐng)10萬(wàn)以上貸款原那么上要求保證人本地有固定資

產(chǎn):申請(qǐng)10萬(wàn)以下貸款，申請(qǐng)人保證人本地均無(wú)房的，梯有其他當(dāng)?shù)毓穸ㄐ蕴卣?

8.貸款利率：年利率15%；

9、還款方式：按以按月等額本息還款為主，但也可根據(jù)客戶行業(yè)生意特征及客戶現(xiàn)金流特點(diǎn)謙慎制定不等額還款方案：還款日設(shè)定為每月I日至25日：

短期內(nèi)只湎足都月等欷本息還款。

10、提前還款：貸款3個(gè)月內(nèi)提前還款制收取一定比例補(bǔ)償金，以多收軻余本金?個(gè)月

利息作為：1簿標(biāo)準(zhǔn)?但鼓商不超過(guò)500元：貸款滿3個(gè)月以上提前還款,銀行有權(quán)收取補(bǔ)償金。由貸百會(huì)決定收取比例。一般原那么為還款正常不收取補(bǔ)償

金，提前還款再申請(qǐng)的，須還款本金超過(guò)80%以上，否那么不受理。

11、并行貸款：在本銀行其他支行或部門(mén)仍有抵押類經(jīng)營(yíng)性貸款余額的?申請(qǐng)不支持（包含創(chuàng)業(yè)貸款）：

12、貨款關(guān)聯(lián)人年齡：巾；7人一恒證人包窖用數(shù)期FR內(nèi)*'出過(guò)60周歲,兒同借次人‘I沒(méi)一艮制■?

1.2小微企業(yè)的資金需求特征

行業(yè)資金需求一嘉興|注：IO淡季

13小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷

13.1營(yíng)銷準(zhǔn)備

員工工號(hào)牌、名片（正面信貸員信息,反面產(chǎn)品宣傳）、產(chǎn)品宣傳頁(yè),x架、宣傳橫幅、印有小貸1州。小便簽、筆、鑰匙扣'環(huán)保袋等,掃街營(yíng)儕品數(shù)量

以通個(gè)信光員苜月消耗1000份配備，適當(dāng)增加如產(chǎn)從宣傳頁(yè)及小禮品為支行放置配備數(shù)最，

13.2“掃街”營(yíng)銷階段+網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷

日課堂培訓(xùn)開(kāi)始至對(duì)外受珅業(yè)務(wù)1個(gè)月內(nèi)，以“掃街”營(yíng)銷+網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷為主.規(guī)定信貸員母周掃街時(shí)間不少于3個(gè)小時(shí),要求信貸員對(duì)營(yíng)銷用戶客戶的狀

態(tài)進(jìn)行記錄.如遇工作盤(pán)不滿，那么剁余時(shí)間全部用于掃街營(yíng)銷，

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)梢由所管轄區(qū)域的支行進(jìn)行宣傳品檢查的維護(hù)。要求網(wǎng)點(diǎn)放型產(chǎn)品宣傳頁(yè)、X架、使用網(wǎng)點(diǎn)LED:XX銀行向小商戶、小企業(yè)提供50）0元-SO萬(wàn)元經(jīng)苕

性貸款，■效、便捷、無(wú)抵押。咨詢：?…-）、銀行語(yǔ)音、宜傳小禮品等.

信貸員“掃街”反響表（實(shí)用否？?）

記錄人:

第一次第二次第三次第次第二次第三次

宣傳時(shí)間宣傳時(shí)間

區(qū)域店名級(jí)別級(jí)別級(jí)別備注區(qū)域店名級(jí)別級(jí)別級(jí)別備注

級(jí)別代號(hào)級(jí)別陸述

YY+有資金需求，并且詳細(xì)的了解產(chǎn)品或受理網(wǎng)點(diǎn)

Y對(duì)產(chǎn)晶整興趣，但現(xiàn)階段無(wú)貸款需求

YI有資金需求,但對(duì)我們的利息不滿.軟

YO有資金需求，但有其他融資渠道

NN無(wú)資金箭求

GG只是提交給客戶，例如老板不在家，比擬忙等

注：級(jí)別列按照級(jí)別描述，用代碼填寫(xiě)：備注列填寫(xiě)聯(lián)系方式或其它了解信息。

1.3.3較大規(guī)模的宣傳推廣

對(duì)外受理業(yè)務(wù)第2個(gè)月起.開(kāi)始短信、車體車載、戶外路牌廣告、步業(yè)市場(chǎng)周邊、ATM的屏保設(shè)置宣傳信息或ATM周邊位處等宣傳.

1.3,4深入的宣傳推廣

對(duì)外受理業(yè)務(wù)第6個(gè)月及更翅時(shí)間起,開(kāi)始電臺(tái)［通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)咨詢方式）、報(bào)紙（以采訪獲得小額貸款客戶新聞方式）等形象宣傳軟廣揭發(fā)布,

附：宣傳推廣流程圖

產(chǎn)品宣傳頁(yè)、x架、橫幅準(zhǔn)瞽

第一階段：弟一批信貸員I果

短信、車體車載

第二階段:正式受理業(yè)務(wù)第克

戶外路牌廣告、專業(yè)市場(chǎng)周邊

第三階段：對(duì)外業(yè)務(wù)受理6位置

附：個(gè)月后或更短時(shí)間?深入的￡傳頁(yè)、電視、電臺(tái)、

播送、報(bào)紙等

<?**人?■????，?

力常熟農(nóng)村商業(yè)銀行

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一顆種生3希鯊

辦理地點(diǎn)：海虞北路57號(hào)咨詞電話：962000

-?/■AWA*AKRW.丸MH■,以費(fèi)

貨￡畬th5000k50萬(wàn)元

次￡**,三個(gè)月

3戶只*?港H怡d師彳?謂貸款

二.我加承0，35tinflftsw?

三.量H網(wǎng)京股電Uh

IRi!thS2812426友■■支行855297發(fā)屬支行?328601

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BW77WS/小貸默中心唯法：83339176B39136

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1.4小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理

1.4.1小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)分析手冊(cè)

德仕公司小額貸款分析手冊(cè)

目錄

I.導(dǎo)言

2.小額貸款分析根本原那么

3.軟信息分析

3.1軟信息定義

3.2枚伯息類別與理解

3.3軟信息偏差分析模型

3.3實(shí)際工作中軟信息分析提示

4.財(cái)務(wù)分析

4.1財(cái)務(wù)分析前言

4.3損益表

4.4現(xiàn)金流出表

4.5未來(lái)預(yù)期與敏感度分析

4.6邏輯檢驗(yàn)

■1.7財(cái)務(wù)比率的理解與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

5.審批扳發(fā)匯總

5.1排除條件

5.2客戶經(jīng)營(yíng)歷史

53件敢目的

5.4款信總與財(cái)務(wù)報(bào)表的美聯(lián)

5.5審批建議與實(shí)戰(zhàn)中的放款條件

6.關(guān)于擔(dān)保人

7.其他問(wèn)越

小額貸款業(yè)務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品,不是藝術(shù)品。

1.導(dǎo)言

DX譙仕金融小額貸款分析r?冊(cè)是建立在國(guó)際小額貸款的經(jīng)驗(yàn)根底上，結(jié)合中國(guó)小額貸款業(yè)務(wù)環(huán)境框架以及運(yùn)竹中的實(shí)際情況，為地方性商業(yè)銀行開(kāi)展小頷貸

款業(yè)務(wù)中的貸款分析提供的指引性手冊(cè).

DX卷仕金融小額貸款分析手冊(cè)是DX鐫仕金融工程版要技術(shù)指引，作為根木框架，適用于中國(guó)境內(nèi)的乂小微小貸款以及小額貸款業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，包括全國(guó)

性股份制銀行、地方商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、村依銀行以及小額貸款公司.

手冊(cè)分為分析根底以及附件文本兩局部.附件文本局部主要是實(shí)際應(yīng)用中的各類分析表格以及附表1注：各工.程組必須根據(jù)工程銀行的實(shí)際情況做出適當(dāng)?shù)?/p>

調(diào)整）.手冊(cè)論述的小額貸款業(yè)芬技術(shù)涵靛兩種相類似但是有局部區(qū)別的業(yè)務(wù)：微小貸款以及小額貸款,為r同讀方便，手冊(cè)通用“小鋤貸款”一詞”在技術(shù)

論述中，格區(qū)分為兩局部，在實(shí)際工作中，為了使于業(yè)務(wù)界定,一般將人民幣1000元至10萬(wàn)元范用內(nèi)的貸款業(yè)務(wù)，稱為微小貸款,10萬(wàn)元至50萬(wàn)元稱為

小額貸款.

繳小做殳以個(gè)人或一個(gè)家庭為的位的經(jīng)營(yíng)類貸款，這類貸款占整個(gè)小額貸款業(yè)務(wù)中的大局部,客戶根本為各類個(gè)體工商戶,以小貿(mào)易以及小型效勞生遨為

主，有局部家庭作坊形式的小生產(chǎn)。一般來(lái)說(shuō)，小嬴敘bi始弱化家庭的特征，所有權(quán)問(wèn)題，生產(chǎn)的行業(yè)特點(diǎn)以及未來(lái)現(xiàn)金流的預(yù)測(cè)成為了必要，

以家磨為單位的生意模式是微小貸款的客戶群體的主要將征.這類客戶通常是企業(yè)經(jīng)營(yíng)不正規(guī)，沒(méi)有或沒(méi)有完備的會(huì)計(jì)制度以及文本資料.由于其家庭特征，

私人收入、私人開(kāi)支與其生意的收入開(kāi)支不區(qū)分,在中因，大局部地區(qū)的此類客戶有工商管理局發(fā)布的營(yíng)業(yè)執(zhí)照,根據(jù)行業(yè)的不同，有的必須有將殊執(zhí)照，

如開(kāi)飯館的應(yīng)該有R生許可證.小額貸款特把家磨替作撤械化的小企業(yè)，這類企業(yè)擁仔一定的報(bào)表,但是從產(chǎn)權(quán)以及管理結(jié)構(gòu)超出了家庭范圍，根據(jù)不同

情況，這類客戶的家庭收入、開(kāi)支與其業(yè)務(wù)收入、開(kāi)支相對(duì)有一?定的區(qū)分。

DX德仕金融小耕貸款信貸技術(shù)考慮到了微小以及小施貸款客戶的特征,信貸人員在實(shí)際工作中，不僅僅要分析客戶的生意狀況，其分析還必須涵蓋客戶的整

個(gè)社會(huì)經(jīng)淅狀況'有的時(shí)候,客戶或者客戶家庭同時(shí)擁有多個(gè)生意,這樣,信貸人員的分析就必很包含所有的生.息.由于小額貸款客戶的特點(diǎn)，其社會(huì)信息

是貸款分圻的重要局部，信貸人員必須明廣I,.客戶的經(jīng)濟(jì)行為還賓社會(huì)角色的經(jīng)濟(jì)延伸,實(shí)際I：作中，信貸人員的分析圍繞看兩個(gè)核心問(wèn)題：還款更愿和還

款能力

還就，渡dL要是了解客戶的社會(huì)角色，包括客戶的個(gè)人忤況,家庭情況、客戶在其周邊的名聲等等.這些信息，能幫助我們了解客戶處于一種什么樣的社會(huì)

地位,他或她至今是怎樣在這樣的社公環(huán)境中生活的。這些信息,我們可以量化并勾勒出客戶的特征,在小額貸款業(yè)務(wù)中,這局部信息我們稱為非財(cái)務(wù)信息

或軟信息，技術(shù)上通過(guò)運(yùn)用軟信息分析模型即信電不時(shí)君謂咳步法.可以精助信貸人員更好地了解客戶在我社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中所處的位部，并根據(jù)客戶與“標(biāo)

準(zhǔn)”客戶時(shí)偏差提出警示.

在於武鹿力的分析上，信貸人員通過(guò)財(cái)務(wù)分析，對(duì)客戶f勺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)進(jìn)行好態(tài)以及動(dòng)態(tài)分析，分析包括了齊戶生意上的收人以及非生意收入，分析思脖根本上

是以現(xiàn)全點(diǎn)為核心.由于大名數(shù)客戶沒(méi)有正規(guī)的會(huì)計(jì)報(bào)也.信斃人員必須獲得必再的信◎旗制指表.i白過(guò)鬢化的報(bào)表展示客戶的實(shí)際還款能力.由十客戶沒(méi)

有可以信頸的并完整的報(bào)表，信貸人員提交的報(bào)表中的數(shù)據(jù)必幼通過(guò)邏輯檢驗(yàn)。

還款意愿與還款能力調(diào)查共同姐成分析整體.

本手冊(cè)不涉及信貸政策同跳。各工程銀行必須根據(jù)法律、國(guó)家政策以及宏觀環(huán)境的變化對(duì)信貸政策進(jìn)行調(diào)整.?嵌來(lái)說(shuō)，DX博仕金融小額貸款」:程不支持以

下工程：

-涉及宏本工業(yè)

?危害環(huán)境

-涉及房屋、物資等的投機(jī)行為

-任何涉及證券投資的行為

2.小額貸款分析根木原加么

小額貸款分析必須遵守如下幾個(gè)原那么：

2.1實(shí)地眼見(jiàn)原、理么

信貸人員交供的數(shù)據(jù),必須是信貸人員親眼驗(yàn)證的，這柞的數(shù)據(jù)，才能進(jìn)入報(bào)表,這個(gè)原那么對(duì)實(shí)際工作產(chǎn)生了一系列的要求，例如：

客戶手頭的現(xiàn)金必須由客戶當(dāng)替信貸人員的面點(diǎn)出數(shù)字，信貸人員才允許將這個(gè)數(shù)字列入資產(chǎn)負(fù)悵表中。

客戶的存貨必須由信貸人員清點(diǎn)或者（在信貸人員擁有大量的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及清點(diǎn)估明能力后）估并以后，列入衣中。在實(shí)際工作中,信貸人員對(duì)在生總場(chǎng)所

看見(jiàn)的流動(dòng)資產(chǎn)如貨物或者固定資產(chǎn)，必須向客戶核實(shí)權(quán)屬，我們的經(jīng)驗(yàn)顯示，看到的貨物有的時(shí)候不一定是客戶擁有的,也許是他人在客戶處賒蓋的.

2.2廂自朦那么

客戶生意必然擁有一些資產(chǎn)，財(cái)于這些資產(chǎn)，我們應(yīng)該用現(xiàn)值來(lái)核定價(jià)值.實(shí)際工作中，我們可以假設(shè)客戶如果出售其資產(chǎn)，在調(diào)查分析的時(shí)刻，客戶可以

獲得多少現(xiàn)金。這個(gè)原那么有兩種情況出現(xiàn)，笫一種是價(jià)值的減少，例如客戶擁有的資產(chǎn)的折山。在3X醇仕金融小額貨款分析技術(shù)中，折舊并不根據(jù)會(huì)計(jì)

法規(guī)定的要求進(jìn)行，而是根據(jù)資產(chǎn)實(shí)際的市場(chǎng)兌現(xiàn)價(jià)伯進(jìn)行.例如：客戶擁有電腦,買入的時(shí)候價(jià)值80（）0元，根據(jù)會(huì)計(jì)法規(guī)定，折舊后現(xiàn)值為4001，元.但

是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情據(jù)信貸人員了解為2500元,那么我們納入報(bào)表中的價(jià)值就是2500元。在不同地區(qū)，同樣的物品現(xiàn)假是不同的，我們要把區(qū)域差異考電進(jìn)去.

但是原那么翻是一樣的，那就氈在估值時(shí)刻的兌現(xiàn)價(jià)值（沒(méi)有其他開(kāi)支）.第二種情況此價(jià)值的增加，例如客戶羥營(yíng)出租車生意，5年前其購(gòu)置出租車營(yíng)運(yùn)證

投資50領(lǐng)0元.但是，現(xiàn)在在客戶所處的地區(qū)，營(yíng)運(yùn)證轉(zhuǎn)讓價(jià)值在150000元,而FL這個(gè)價(jià)值，完全能夠立刻在市場(chǎng)上現(xiàn)金兌現(xiàn),那么我們就必須將這個(gè)客戶

擁有的營(yíng)運(yùn)證進(jìn)行升值，信貸人員報(bào)表中的價(jià)值就應(yīng)該正150000元，

2.3港續(xù)取那么

在實(shí)際工作中，我們有時(shí)候無(wú)法低本餞高效率地扶褥我實(shí)的數(shù)據(jù)或者現(xiàn)佗,如客戶的冰箱我們無(wú)法在日貨市場(chǎng)找到現(xiàn)值依據(jù)，如客戶提供的營(yíng)業(yè)御或者毛利

率水平我們無(wú)法清晰界定,這種情況我們就使用謹(jǐn)慎原那么，也就是我們采用價(jià)值區(qū)間最低的價(jià)值數(shù)據(jù).

3,軟信息分析

3.1軟信息定義

佶息我們可以區(qū)分為財(cái)務(wù)信總和非財(cái)務(wù)信息，我們對(duì)非財(cái)務(wù)信息使用行業(yè)通用的稱呼及詹總，軟信息必須廣義埋解，任何可以勾勒客戶社會(huì)面貌的倨息，均

可以作為軟信息使用.但是在T程管理中心苑注赧.仃句軟信電之初必須發(fā)拊勸限沒(méi)有經(jīng)過(guò)股證.不符合邁加對(duì)稱短求的遒聽(tīng)途說(shuō).不能作為決能依據(jù).

這樣我們才能保證對(duì)客戶的相對(duì)齊觀，

軟信息是小額貸款分析的根底以及重點(diǎn).

時(shí)于微小貸款，軟信息不好，可以且接拒絕貸款。建立在良好的軟信息根底上，風(fēng)險(xiǎn)就已經(jīng)得到?定的悔曲，補(bǔ)充局部財(cái)務(wù)信息，特別是現(xiàn)金流的情況，根

本就可以決定放款與否以及額度、期限.

如果經(jīng)過(guò)我們的軟信息分析，認(rèn)定客戶“人好”,也就是我們說(shuō)的“誠(chéng)信”，那么客戶在申請(qǐng)其貸款時(shí)候，自己就會(huì)考慮投資的風(fēng)險(xiǎn)以及是否能按時(shí)還款，

貸款申請(qǐng)額度也就會(huì)精打細(xì)算.在這種情況下,客戶是“我們最好的"風(fēng)隆分析員.

如果經(jīng)過(guò)我們的軟信息分析，認(rèn)定客戶“人不好”，也就是我們說(shuō)的“不誠(chéng)信”，那么客戶在申請(qǐng)其貸款的時(shí)候，給出的信息就是按照其“自己.認(rèn)為如何

旎修“得到貸款”的根底上考慮的.我們通過(guò)邏輯檢驗(yàn)戰(zhàn)能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題.出干對(duì)我們工作流程的優(yōu)化,犯?jìng)儽仨氀杆僮龀鰶Q策.也就是盡快拒絕.在實(shí)際工作

中，,客戶一般采用專大財(cái)力，不想進(jìn)入細(xì)節(jié)，做出惱怒的態(tài)度，想用“實(shí)力”鐐住信貸人員，我們可以采取以下方法：如果軟信息不好,行大宗戶貸款K的,

一毀客戶無(wú)法蛉出嗚信的、我好的贊款H的.這樣疑可僅迅速拒絕.

在實(shí)際業(yè)務(wù)中,軟信總局部能終量化，這些能量化的軟若息組成了我們不對(duì)稱偏差分析模型的根底。局部軟信息不能量化，對(duì)這類信息要注意保持客觀性，

不能因?yàn)榈缆?tīng)途說(shuō)而主觀拒絕客戶，遇到這類信息.可以加強(qiáng)偏而了解或者直接向客戶求證.

可以量化的軟信息主要可以分為：

-婚姻狀態(tài)與家庭

-年齡與羥首年眼

這些可量化的信息相互之間的訊合.可以招助我們勾初客戶，同時(shí),我們還有很多可以界定，但不能完全量化的軟信息，這些不能完全量化的軟信息之間，

以及與可及化的軟信息組合，能幫助我們更加清晰地勾助出客戶的情況，升逐步接近客戶真實(shí)的社合叁濟(jì)塞城岸.

事庭與婚姻

客戶的家庭是幫助我們時(shí)其現(xiàn)實(shí)情況r好的重要基石，家庭包括客戶父母、配儡、孩子以及其他社會(huì)關(guān)聯(lián)人.

■■般來(lái)說(shuō)，隨著年齡的好長(zhǎng)以及客戶的婚姻，父母的影響會(huì)相對(duì)減弱,妻子子女的影響會(huì)增加。對(duì)于年找未給并與父母居住在一起的客戶，父母對(duì)其形峋很大.

父母是什么職業(yè)、哪里人、什么樣的社會(huì)地位，對(duì)于未婚并居住在父母家里的客戶是做弱要的.如果客戶已婚,客戶妻子或丈夫?qū)ζ溆幸欢ǖ挠绊懀@個(gè)影響

可以通過(guò)觀察得到一定的卬象，客戶的妻子或丈夫是否本地人、從事什么樣的職業(yè)，持助我們了斛客戶在家庭中的地位,通過(guò)對(duì)客戶在家庭中地位的了解，幫助

我們更好及計(jì)借款人及擔(dān)保人結(jié)構(gòu).客戶如果已沒(méi)有r及子，并在正常的學(xué)校,甚至是相對(duì)不錯(cuò)的學(xué)校上學(xué)，是對(duì)客戶穩(wěn)定性的一種支持.這個(gè)感覺(jué)可以通過(guò)家

訪驗(yàn)證，卬家庭是否海馨，是否有不少孩子的玩具、竹籍等，

了解客戶家庭的一個(gè)更要目的是:客戶的主要社會(huì)基石如果是家庭，那么外部相對(duì)不檢定的因索對(duì)丸影響就少.

考前須知客戶家庭是否裝修金華,不是對(duì)客戶的評(píng)價(jià)依據(jù)，家庭的情況必須與其經(jīng)濟(jì)角色匹配。

我們?cè)趯?shí)樂(lè)工作中，如果客戶年輕未婚居住父母家，我們一般要求將父母一方（選擇“當(dāng)家”并對(duì)齊戶了解的一方），當(dāng)共同借款人.

在實(shí)際工車中,要考慮地方差異.不同地方與文化,家庭的影響強(qiáng)度不一樣.客戶好姻狀況是可以清疏界定的.清晰的婚姻情況與清晰的年齡信息相連接，

我們可以我得以下認(rèn)識(shí)：

根據(jù)丁秋全的機(jī)構(gòu)當(dāng)?shù)氐募覒?yīng)婚姻風(fēng)俗.獨(dú)們借用中國(guó)『勺一句話"見(jiàn)大當(dāng)婚,女火當(dāng)捺”.侑伊人員要根據(jù)當(dāng)?shù)亓怆H情況.客戶年齡.客戶學(xué)歷等因率.抑

斷客戶是否應(yīng)該在婚姻狀態(tài)內(nèi)，如果客戶“應(yīng)該”在齊尸狀態(tài)內(nèi)而不在，我們就必須了解為什么,

一般來(lái)說(shuō)，客戶學(xué)歷高，離開(kāi)學(xué)校進(jìn)入社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活就會(huì)晚點(diǎn),婚齡會(huì)推遲.學(xué)歷低者婚齡會(huì)早些.我們的標(biāo)準(zhǔn)客戶一般進(jìn)入社.會(huì)早?所以一般在30”以前,

都已經(jīng)進(jìn)入始姻狀態(tài)，如果男女年齡過(guò)大未媯，要充分引起警覺(jué)，了解其直實(shí)的原因，比方男子大齡未給，我們要考慮，究意是不想結(jié)姐還是找不到對(duì)象“

在一些地方.以下幾種情況往往造成男大不婚的原因：淞手好閑、貼博、竦帽、刑事犯罪記錄、家庭過(guò)于貧窮等.

夫妾美系是否美湎也是貸款平安的我要影響因素,向男方客戶或者女方客戶的丹一方了解貸款情況,要求雙方對(duì)影響家庭經(jīng)濟(jì)的貸款有知情權(quán)，觀察另一方

的反響.是防止貸款用于貼博等不良嗜好的理要搭檢-

如果客戶的家庭關(guān)系過(guò)于復(fù)雜的，要充分認(rèn)識(shí)到家庭關(guān)系過(guò)于熨雜可能會(huì)導(dǎo)致貸款風(fēng)險(xiǎn).

3經(jīng)營(yíng)環(huán)埴

客戶的經(jīng)與場(chǎng)所是我們對(duì)其生意了解的卡要根底，客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所應(yīng)該與其業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)并與其經(jīng)濟(jì)情況對(duì)應(yīng).

實(shí)際分析中.感覺(jué)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所是分析的重要組成局部.例如：

客戶是坐店經(jīng)營(yíng)，主要時(shí)間在其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所度過(guò)，那么，他的經(jīng)昔場(chǎng)所就應(yīng)該相對(duì)干凈、整齊，并擁有局部輔助設(shè)施（如點(diǎn)水工具、電視等）.如果客戶的生意是常

駐店內(nèi)，但是店內(nèi)灰塵大，我們就應(yīng)該提高警惕，并通過(guò)一定技巧的溝通，廣解原因.（比方客戶前一段時(shí)間住院,不在店內(nèi)，店關(guān)門(mén).就是一個(gè)相對(duì)合理的理由），

如果客戶行雇員，應(yīng)該不經(jīng)意地與雇員隨意聊聊，幫助找門(mén)了解客戶。比方，問(wèn)雇員幾點(diǎn)很忙，他在這里干多久/等等，好似的意的客氣話,實(shí)際上，通過(guò)這些，

可以了解以下信息：

-如雇員跟老板很久L側(cè)而可以支持老板的生意穩(wěn)定性以及一定的管理能力

-雇員說(shuō)很忙的時(shí)候,是否和客戶生意特點(diǎn)相符合

-如果厘員和老板都是一個(gè)地方的外地人，他們之間親豉關(guān)系，合作的時(shí)間，間接曲助我們誠(chéng)覺(jué)客戶的經(jīng)營(yíng)歷史和狀況（是否盈利）

從客戶的成員情況1-我們也能將我們的分析進(jìn)一步細(xì)化。

客戶的羥營(yíng)規(guī)模需要相應(yīng)的雇員結(jié)構(gòu)支持，雇員人數(shù)、生意特點(diǎn)對(duì)屋員穩(wěn)定性的要求、雇員專業(yè)能力與裕酬水平、薪酬支付方式等都能反響客戶的生意特點(diǎn)

以及膾證客戶的軟信息和財(cái)務(wù)信息情況.小額貸款工程中的很多標(biāo)準(zhǔn)客戶沒(méi)有雇員,生意由家庭成員打理,例如夫妻店。

局部客戶有雇員，我們就必須了解雇員的穩(wěn)定性，以及越員的薪水開(kāi)展情況,對(duì)雇員的詞查也是一個(gè)信息邏輯檢驗(yàn)的垂要用部，實(shí)際工作中，信貸人必可以

避開(kāi)客戶對(duì)雇員進(jìn)行調(diào)查，比方,假設(shè)多人去的時(shí)候,可以分頭交談,或者可以成心不與借款人打招口h先到店中后再打給借款人,然后在等待時(shí)跟雇員

進(jìn)行交流，也可以事后打到店中詢問(wèn)。

注意：與雇員的交潦不要刻意，要隨意、像拉家常一樣兄成

經(jīng)營(yíng)年限、運(yùn)營(yíng)屐歷

客戶的經(jīng)營(yíng)年限與經(jīng)營(yíng)收歷，是客戶軟信息分析的重要局部.

根據(jù)經(jīng)蕤，客戶生意經(jīng)昔的時(shí)間越長(zhǎng)，客戶生意中包含的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)就越低，經(jīng)驗(yàn)中，我們的標(biāo)準(zhǔn)客戶?各類工商個(gè)體戶?要面對(duì)各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，比方，投資失

誤、進(jìn)貨失誤被迫賠錢(qián)出售.與管理部門(mén)關(guān)系差造成的員失、客戶的上下游破產(chǎn)造成客戶經(jīng)濟(jì)損失等等,這些原因都會(huì)迫使客戶放緩其生意開(kāi)展，甚至被迫

放棄其生說(shuō).因此，如果客戶連續(xù)經(jīng)營(yíng)同一生意的時(shí)間張長(zhǎng)，也就說(shuō)明了客戶至今能夠面時(shí)并解決很實(shí)向陽(yáng)，也就是客戶的生存能力相對(duì)強(qiáng).“存在就是道理"

可以應(yīng)用在這些客戶身上。在實(shí)際工作中，我們可以通過(guò)聽(tīng)客戶介紹來(lái)獲得名戶的經(jīng)昔年限以及履歷信息，這蛀信息,我們可以用r?軟信息分析。我們可以

報(bào)據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)履歷、家庭情況以及財(cái)產(chǎn)的積米刻畫(huà)客戶的過(guò)去.我們要考慮,客戶的年齡是否與其經(jīng)營(yíng)履歷相對(duì)稱，是否符合其現(xiàn)有的資產(chǎn)的枳尺.履歷

中，是否有繼承家族生意的情況.對(duì)于經(jīng)營(yíng)時(shí)間短的‘客戶，我們要保持警覺(jué)，這樣的客戶還沒(méi)有完全設(shè)歷過(guò)這類生意所關(guān)聯(lián)的各種“大風(fēng)大浪”.一般來(lái)說(shuō)，

經(jīng)營(yíng)期限在一年以內(nèi)的生意，風(fēng)?冷很大,因?yàn)榭蛻暨€沒(méi)再完全經(jīng)歷一個(gè)經(jīng)營(yíng)周期。錠飲、服裝貿(mào)易、飾品等,要盡量經(jīng)歷過(guò)一個(gè)年度，才能觀察到生意的事

節(jié)性、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)以及客戶的應(yīng)對(duì)能力.對(duì)于年齡大，但是程歷上顯示經(jīng)常變換生意類型的客戶.我們要格外警惕.這一點(diǎn)，我們可以通過(guò)以后篇幅介紹的不

時(shí)稱偏差分析法清晰挨得提示。

在實(shí)際工作中.我們會(huì)遇到相當(dāng)局部的客戶，在生意開(kāi)始后很短時(shí)間，如1個(gè)月,2個(gè)月就來(lái)申請(qǐng)貸款，這樣的客戶，我們應(yīng)該持有通慎的態(tài)度。一般我們是

不支持的.我們?cè)凇赋讨?一般要求生意最少要經(jīng)營(yíng)3個(gè)月以上，對(duì)于這樣的客戶,我們的調(diào)查要關(guān)注客戶經(jīng)營(yíng)前的履歷.客戶的投資從何而來(lái).客戶是否

具的足監(jiān)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理能力.如果客戶自身沒(méi)有，先有能從家庭以及其社會(huì)環(huán)境獲得.如果有.這個(gè)支持者是否能作為保人加強(qiáng)我們的風(fēng)險(xiǎn)防范.

客戶的初始投資,我的要了解來(lái)源并檢驗(yàn)信息是否邏輯對(duì)稱!

3.3.4居住條件和交通工具

我們貸款分析中，要求對(duì)客戶進(jìn)行家訪.家訪中，我們可以觀察客戶的居住條件和交通工具.

居住條件、交通工具是客戶生意情況的側(cè)面反映，一股來(lái)說(shuō)，客戶加果經(jīng)營(yíng)正常，客戶在羥過(guò)…定的貢產(chǎn)積累后，會(huì)添置房產(chǎn)甚至汽車，這些開(kāi)支，是客戶

社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的一種就示，我們可以通過(guò)分析判斷這些開(kāi)支是否有經(jīng)濟(jì)根底支持.在很多小額貸敕需求中，就是客戶由于進(jìn)行房屋取置而產(chǎn)生如期的生意資

金需求，這樣的情況是正常的,租住的客戶我們要考慮是否正常，這樣的客戶或許處于開(kāi)屣初期，一般資本積累不多，但是，對(duì)于交通工具或住房過(guò)于豪華

并與其經(jīng)貨情況不匹配的也要引起警覺(jué)。這些客戶崇尚商消熨，資金來(lái)路不明就縝含很大的風(fēng)險(xiǎn)，如媚博等不M嗜好或者外債，

信用歷史

客戶的信用記錄可以從多方面獲得，在中國(guó).一種渠道是中央銀行的個(gè)人征信系統(tǒng).但是，現(xiàn)在的系線,尚未完全涵蓋全國(guó)的貸款情況，局部地區(qū)的農(nóng)村俗

用社未能完全將信貸情況輸入系統(tǒng)并上傳人民銀行的個(gè)人征宿茶統(tǒng)

如果客戶翔匯公司，那么必縝吉俄企業(yè)征信系線

如果我們了解到客戶是當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用社的客戶，而在人民銀行征信系統(tǒng)無(wú)法查詢到客戶信息，我們應(yīng)該要求客戶提供農(nóng)村信用社的對(duì)賬單來(lái)審核客戶時(shí)其貸

款的履約書(shū)況.刈于征佑系統(tǒng)顯示有不良記錄的，應(yīng)該予以重視，安了解客戶為什么未履約.有些時(shí)候.是眼行內(nèi)陸原因，如按揭利率增加但足以行木地知

客戶，導(dǎo)致客戶屢次逾期,客戶可以通過(guò)提供其存折等證明證實(shí)其按月劃款的情況，我們就可以認(rèn)可。對(duì)于逾期超過(guò)1期（30天）以上的，我10要非常小心，

一般不應(yīng)支持其貸款申請(qǐng)，對(duì)于尚有途期未還，而開(kāi)始在工程行申請(qǐng)貸款的齊戶，應(yīng)該不予支持，

對(duì)于信用R,應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況衡地客戶信用.

開(kāi)始分析前，必須查看客戶的征信情況，刻于有征佶問(wèn)胞的客戶，應(yīng)該先了解我征信問(wèn)即的解擇，如通,征信不良的客戶沒(méi)有必要開(kāi)始分析，防止浪費(fèi)時(shí)

ffl.

保證人

保證人是泮估風(fēng)險(xiǎn)的重要因索.一殷來(lái)說(shuō).銀行面對(duì)客戶,都處于信息不對(duì)稱的地位,容易遭遇道德風(fēng)險(xiǎn).小額貸款注重借款人的現(xiàn)金還款能力,也就是笫

,還款來(lái)源。小額貸款技術(shù)關(guān)注保證人，第書(shū)的是通過(guò)保證人了解,客戶，注意：與客戶有緊密社會(huì)關(guān)系的保證人,比銀行更了解客戶。我們了解保證人，

首先要了解保證人與客戶的關(guān)系：保證人與客戶是如何旌行社會(huì)交往的,在交往中.他的地位是怎么樣的.總之.保證人必須有能夠讓我們確信他了解客戶

的社會(huì)環(huán)境，同時(shí)，他應(yīng)該在與客戶的社會(huì)交往中，不處于劣勢(shì)地位。

保證人除了在風(fēng)險(xiǎn)分析局部重要.在出了問(wèn)題的逾期處理中,也非常重要.

時(shí)保證人的論述，主要放在第六局部，

其他

軟信息包歲力象，實(shí)際工作中，必須抓住成點(diǎn).

原那么是.所荻得的信息必家相對(duì)稱：

?客戶的外表和其生意符合

-客戶內(nèi)交通工具與其收入能力相符合

?客戶住所環(huán)境和其收入對(duì)稱

-客戶住所內(nèi)部感覺(jué)符合其家庭狀況

-客戶致首場(chǎng)所符合其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

-等等

匯總來(lái)說(shuō),軟信息重在觀察,包括看到的、聽(tīng)到的、感覺(jué)到的,觀察客戶的外表、衣物打扮、手、走躋速度。觀察客戶接待其客戶的態(tài)度。觀察客尸家庭是

否溫馨、是否有孩子的物品、是否有寵物.如果混亂，什么原因,是否有麻將史，是否有酒精味道,現(xiàn)察客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所是否與生意要求符合,是否干冷整潔，

是否有輔助物品〃要與其妻子或丈夫不經(jīng)意地交談,學(xué)黨妾子是否參與生意經(jīng)苜,是否知遒以及支持貸款（要ff細(xì)觀察反響）,要與其雇員不經(jīng)意地交饃,問(wèn)問(wèn)

雇員受雇多久了，雇訕哪里人等等，以及附港問(wèn)問(wèn)什么時(shí)候忙。

3.4軟信息系線性分析（不對(duì)稱偏差分析法）

不時(shí)稱偏差分析法是一個(gè)軟信息方面的決策支持工具，它能有效指出風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),根據(jù)我們的_￡作經(jīng)驗(yàn)，它能幫助信貸人員迅速發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并幫助決策人

員做出決策.

不對(duì)稱偏差分析去建立在對(duì)開(kāi)展中國(guó)家信息環(huán)境的深刻人識(shí)根底上。在開(kāi)展中國(guó)家，由于信息環(huán)境問(wèn)國(guó)，針對(duì)小額貸款客戶，無(wú)法有效使用評(píng)分卡技術(shù)。因

此.他井絕對(duì)假的01路.偏差分析就是一個(gè)近強(qiáng)的選提.

在實(shí)際工作中，不對(duì)稱偏差分析表的標(biāo)桿必須由各工程行根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制定,例如，有些工程行參加?個(gè)顯示是否本地人以及在當(dāng)?shù)氐木幼r(shí)間的標(biāo)桿，

這些當(dāng)?shù)爻贮c(diǎn)的標(biāo)桿能有力支持軟信息的分析.但是.標(biāo)桿的制定必須遵守兩個(gè)原那么,否那么就會(huì)減少它的有效性：笫一.標(biāo)桿的量值必須能夠清晰量化.

而不能搭帶主觀因素，如已婚、未婚、寓異，或經(jīng)營(yíng)1至5年、5至10年、10年以上等。第二，標(biāo)桿不宜太多，在實(shí)際工作中，太多標(biāo)桿反而會(huì)造應(yīng)不必要

的混亂,降低效率.

以上采用的標(biāo)桿根本是各地通用型。

范例：

客戶33歲

經(jīng)營(yíng)一個(gè)小而館

客戶25歲下崗后就經(jīng)甘這個(gè)面館，至今8年

客戶半年前買了住房,自有25萬(wàn)，貸款5萬(wàn).人民銀行系統(tǒng)資信良好

,客戶妻子整天在面館，負(fù)貢采購(gòu)和收銀，孩子初一，成績(jī)好

客戶申請(qǐng)貸款5萬(wàn)盤(pán)下邊上的商鋪，在面為主食的根底上，賣自產(chǎn)的餃子、大餅并裝修面館

客戶提供擔(dān)保人信息如下：

客戶列明.老工人,43歲,工齡20年，己蛤.孩子大學(xué)，自有住房

以上的客戶伯息，有經(jīng)驗(yàn)的佶貸人員一般會(huì)用“不錯(cuò)”,"挺好”，“正?！钡确秸Z(yǔ)表達(dá)，但是作為貸款決策依據(jù)之一，需要的是量化的伯恩，不對(duì)稱偏差分

析法將這些信息加以持列，并通過(guò)偏差進(jìn)行警示.

范例：

客戶33歲

羥營(yíng)一個(gè)小面館

客戶25歲下崗后從事過(guò)很多工作,半年前開(kāi)始經(jīng)營(yíng)這個(gè)面館,至今6個(gè)月

客戶半年前買了住房，共30萬(wàn)，完全自有，人民銀行資信系統(tǒng)沒(méi)有記錄

客戶妻子在家做飯，核子初一

客戶申請(qǐng)貸款5萬(wàn)盤(pán)下邊上的商鈿，在面為主食的根底上，賣自產(chǎn)的飲子、大餅并裝修面館

客戶提供現(xiàn)保人信息如下：

客戶朋友，22歲，當(dāng)?shù)刂饕S工人，工齡1年，未始,住父母處

以上的客戶信息,有經(jīng)驗(yàn)的信貸人員一般會(huì)用“感覺(jué)不對(duì)”,"不是很好”等語(yǔ)言表達(dá).不對(duì)稱偏差分析?法將這些信息加以排列,通過(guò)大幅度的偏差進(jìn)行警示.

這個(gè)范例中，信貸人M必須考慮以下問(wèn)即：

-客戶女齡不小了,為什么經(jīng)營(yíng)歷史這么短.他以前是做什么的？

-客戶以前的生意能夠給他帶來(lái)不錯(cuò)的收入（購(gòu)房的自有資金），為什么還要開(kāi)?個(gè)比擬累的面館，客戶以前的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是否能靖他帶來(lái)其購(gòu)房的包金？

-客戶妻子為什么不件這個(gè)殿型的小飯店柒助？

-客戶展經(jīng)營(yíng)面食，為什么僅僅六個(gè)月以后，就要增加被子等品種，是否生意不理想？

-客戶與保人不是親戚關(guān)系,朋友關(guān)系如何理解？

-等等

3.5實(shí)際工作中較信息分析提示

實(shí)際工作中，軟信息的分析就是依照上面表達(dá)的框架進(jìn)行。*的信息，并不代表客戶就是“好"或者"壞”客戶，組合的信息對(duì)我們才有意義.

4.財(cái)務(wù)分析

資產(chǎn)負(fù)債表

資產(chǎn)負(fù)債表是客戶生意在某個(gè)特定時(shí)間節(jié)點(diǎn)資產(chǎn)的數(shù)據(jù)描述,是該生意在該時(shí)點(diǎn)的靜態(tài)的“照片”.告訴我們客戶生意的“價(jià)值”、資產(chǎn)的來(lái)源、資源結(jié)構(gòu)、

配置,但是，儀僅一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的資產(chǎn)負(fù)做去并不提供任何關(guān)于利潤(rùn)或盈利性的信息，

資產(chǎn)負(fù)債表根本結(jié)構(gòu)

時(shí)間（某一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)）

資產(chǎn)。使用負(fù)債=>資源

1

1流動(dòng)性減弱權(quán)益

1變現(xiàn)能力下降

總資產(chǎn)總負(fù)債+所有者權(quán)益

根本科上

時(shí)間

資產(chǎn)倒債

流動(dòng)資產(chǎn)：流動(dòng)負(fù)債：

現(xiàn)金應(yīng)付賬款

應(yīng)收賬款短期貸款?12個(gè)月）

存貨

長(zhǎng)期負(fù)債:

固定資產(chǎn)：貸款（＞12個(gè)月）

設(shè)備

不動(dòng)產(chǎn)

其它

其它資產(chǎn)：（如投資）權(quán)益：

總資產(chǎn)總負(fù)債+所有者杈益

流動(dòng)資產(chǎn)局部：

現(xiàn)金及存款：手頭現(xiàn)金和賬戶上的錢(qián)，包括可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)伯的現(xiàn)金,如果錢(qián)是以不同貨幣形式存在的，一定要注明’但是,資產(chǎn)負(fù)債表不包括“唯

以測(cè)的"現(xiàn)金（如凍結(jié)賬戶的錢(qián)或我們無(wú)法看見(jiàn)和驗(yàn)正的錢(qián)）.現(xiàn)金調(diào)查是小頷貸款調(diào)查的重要局部.借款人手頭撲有的現(xiàn)金，一方面能反映借款人的生意

僑況，其推持生意運(yùn)轉(zhuǎn)最低現(xiàn)金要求，另一方面反映出傳款人的支付習(xí)慣〃銀行賬戶表達(dá)了客戶與銀行打交道的習(xí)慣，比方，是否將俗天的昔業(yè)額存入銀行.

什么時(shí)候進(jìn)行大班提取等.一般來(lái)說(shuō)，較大的資金往來(lái).異地資金往來(lái)會(huì)通過(guò)銀行完成.在現(xiàn)金檢驗(yàn)的時(shí)候，有時(shí)候我們會(huì)遇到客戶作假，（例如借朋友的錢(qián)

聲稱為自己的營(yíng)業(yè)額）。（H是,銀行對(duì)賬單是其實(shí)的，銀行賬戶上的現(xiàn)金流一?般能真實(shí)反映客戶（通過(guò)這個(gè)賬戶）完成的經(jīng)苜情況，例如,通過(guò)銀行現(xiàn)金流我

們可以匯總客戶給外地上游匯款的總額，對(duì)營(yíng)業(yè)額進(jìn)行避輯檢驗(yàn)：我們可以通過(guò)進(jìn)賬的動(dòng)態(tài)變化觀察客戶生意的季節(jié)性：我們可以通過(guò)大額現(xiàn)金的流出驗(yàn)證

客戶口述的開(kāi)支真實(shí)性。總而言之，通過(guò)銀行的現(xiàn)金流分析,我們可以估算客戶是否有足夠的還貸現(xiàn)金流,在實(shí)際工作中，我們也許會(huì)遇到客戶銀行賬戶現(xiàn)

金流遠(yuǎn)大于其生意資金需求的情況，我們必須驗(yàn)證，比方客戶是否為其他生意提供賬戶使用，是否對(duì)此收費(fèi).對(duì)于銀行現(xiàn)金流顯示的特別大額存入以及開(kāi)支

我們要進(jìn)吁了解。

應(yīng)收賬款包括那些可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)伯的應(yīng)收款、第三方債務(wù)（比方賒銷貨物,預(yù)計(jì)將被及時(shí)金額支付，落實(shí)主體、金額、籟率、發(fā)生以及到期H期），

收粢所有或主要的應(yīng)收賬款信息（主體、金額、發(fā)生H期、到期日期'條件、合作記錄、合作歷史,頻率）。單獨(dú)列出并標(biāo)明“不痛定”的應(yīng)收賬款,在應(yīng)收

照款分析中，我們必須了解帳期,帳期?股很固定，比方是為超市、百貨大樓供貨的生意，比方為大型工礦企業(yè)提供運(yùn)輸效勞的生意，這些生意，?般都是

延期支內(nèi)，帳期有一個(gè)月.兩個(gè)月的.這類型的生意?存在應(yīng)收賬款很正常?？蛻衄F(xiàn)金回收根本上已經(jīng)膨成循環(huán).例如,悵期2個(gè)月?客戶6月份收4月的

錢(qián)，7月份收5月的錢(qián)，等等。這樣的漸環(huán)根本沒(méi)有問(wèn)陽(yáng),但是在分析中，我們要考慮到季節(jié)性，這個(gè)情況會(huì)影響客戶現(xiàn)金流。在實(shí)際工作中，我們要求信貸

人員在料】的應(yīng)收賬款表填寫(xiě).請(qǐng)有的表

預(yù)付賬款包括那些可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值的預(yù)付款.時(shí)于預(yù)付款的分析要考.醫(yī)客戶所處于的產(chǎn)業(yè)選位黃，也就是預(yù)付款是否合理，在實(shí)際工作中，我

們要求信憑人員在C門(mén)的頊付賬款表填寫(xiě),i青有冊(cè)表

存貨：包片那些可聆證其存在、權(quán)屬和價(jià)值的店面、倉(cāng)庫(kù)及在途的貨物、華成品及原材料（注意一些桁殊形式存貨，如貿(mào)易類客戶在超市以賒銷月結(jié)等方式

結(jié)舞的貨物）.成品存貨:包括那些可見(jiàn)的、可驗(yàn)證其權(quán)屬和價(jià)值的?以進(jìn)價(jià)定價(jià).單獨(dú)列明季節(jié)性貨物.有些存貨,實(shí)際上是貨不出的.我們理論上列為“死”

存貨，這類存優(yōu)我們不在資產(chǎn)負(fù)債我上馱:予價(jià)值，但是應(yīng)該列在發(fā)外。這類存貨，信貸人員可以通過(guò)與客戶的交流以及觀察獲得，比方客戶霰要貸款進(jìn)貨，

可是他的存求還有很多.獨(dú)們就修問(wèn)為什么.客戶可能會(huì)給我們研秘局部求物很久以前就i技了.不好斑.所以觀育恢慢磴.我們可以把這類伐物列為“死”

貨，特別是反季節(jié)的眼裝等，同時(shí)，我們要考慮“死”費(fèi)的產(chǎn)生是否合理，是否標(biāo)志若客戶不了解其行業(yè)，對(duì)于初創(chuàng)生意，這個(gè)很近要。在實(shí)地考察中，信

貸人員可以看這些貨物在倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)域的位置（是否根本就琲以貸出來(lái),是否包裝箱上有灰生等）,存放是否有序.感覺(jué)這些貨物的布場(chǎng)變現(xiàn)能力.

客戶鋪出去的優(yōu)，如果下游商家不能出售可以還給客戶，那么這些貨物的權(quán)M并沒(méi)有改變，這些貨物,如果能確認(rèn)客戶的所有權(quán)，比方客戶與下游的鋪北合

同以及下游接貨清單等,我們應(yīng)該將這些貨物列入資產(chǎn)負(fù)債表.調(diào)查存貨要注意報(bào)表和存貨明細(xì)賬相結(jié)合（也設(shè)有報(bào)表）、明細(xì)賬和實(shí)地走訪相結(jié)合、借款人

口述和清點(diǎn)相結(jié)合。在溫表時(shí)注意反復(fù)印證，根據(jù)客戶摑出數(shù)量、報(bào)表和對(duì)實(shí)物的供點(diǎn)，如初步知道存貨行情就可以得出存貨的總價(jià)值，總而言之，存貨必

須驗(yàn)證權(quán)屬.考慮價(jià)值以及質(zhì)量?分析存貨結(jié)構(gòu)以及其與營(yíng)業(yè)額、應(yīng)收賬款的關(guān)聯(lián),另外必家考慮季干性.

半成品：包括那些可見(jiàn)的、可驗(yàn)證其權(quán)屬和價(jià)值的，價(jià)值是趨于具體情況而定，通常的做法是按照原材料價(jià)格或按照半成品的可出售價(jià)格計(jì)價(jià),單獨(dú)列明“死”

的半成品.

原料:包拈那些可見(jiàn)的、可驗(yàn)證其權(quán)屬和價(jià)值的，通常按進(jìn)價(jià)定價(jià)，如果原料因?yàn)槭袌?chǎng)原因，藥時(shí)沒(méi)有了交易市場(chǎng)，必須單獨(dú)列明為“死”原材料。

在途貨物：可驗(yàn)證其權(quán)屬和價(jià)值的在途貨物,通?？梢酝ㄟ^(guò)打款的據(jù)等驗(yàn)證.

固定資產(chǎn)

固定資產(chǎn)是指使用期限在一年以上、單位價(jià)值在規(guī)定標(biāo)注以上、并在使用過(guò)程中保撲原來(lái)物灰形態(tài)的資產(chǎn).包括房屋及建筑物、機(jī)曙設(shè)備、運(yùn)輸設(shè)備、工具

器具等牛.產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)，不屬于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主要設(shè)備的物品，單位價(jià)值在2000元以上，使用期限在二年以二的也應(yīng)作為固定資產(chǎn)。對(duì)固定資產(chǎn)的調(diào)查一是要注意

固定資產(chǎn)的權(quán)屬，包括那嶼可臉證其存在、權(quán)屬和價(jià)值U及可以證實(shí)其為客戶用做經(jīng)營(yíng)用途的財(cái)產(chǎn).二是要注意固定資產(chǎn)的價(jià)值和折III。三是要注總固定資

產(chǎn)對(duì)債權(quán)的保的程度.四是要注意固定資產(chǎn)是否抵押給也行或抵押給供給商等,

（1）動(dòng)產(chǎn)。動(dòng)產(chǎn)包括運(yùn)輸工具、設(shè)備等。主要調(diào)變動(dòng)產(chǎn)購(gòu)置價(jià)值及現(xiàn)值為多少？動(dòng)產(chǎn)的變現(xiàn)能力如何,是專業(yè)設(shè)符還是一般的生產(chǎn)設(shè)爵？動(dòng)產(chǎn)先否設(shè)定

抵押質(zhì)押？動(dòng)產(chǎn)是否租賃，租賃合同如何約定？車輛等是否和借款人的收入匹配，是否能反映借款人不正確的一些消費(fèi)規(guī)包？生產(chǎn)設(shè)備的先進(jìn)性，是否使借

軟人占有技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),確定借款人的競(jìng)爭(zhēng)能力？

（2）不動(dòng)產(chǎn),不動(dòng)產(chǎn)包括廠房、土地使用權(quán)、以及各類營(yíng)業(yè)用房及住房等.在調(diào)查方法上一般有請(qǐng)借款人出示有關(guān)不動(dòng)產(chǎn)權(quán)屬證明，井采用正側(cè)面核查

的方法進(jìn)一步確定,不動(dòng)產(chǎn)調(diào)者主要調(diào)查不動(dòng)產(chǎn)權(quán)屬、不動(dòng)產(chǎn)抵押狀況、不動(dòng)產(chǎn)租賃狀況、上地使用以的性質(zhì)、購(gòu)置及現(xiàn)行市價(jià)為多少。

固定資產(chǎn)的價(jià)值必須進(jìn)行核實(shí)，通常以當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格定分.?般來(lái)說(shuō),大?些客戶的生產(chǎn)廠房、機(jī)器發(fā)備都有進(jìn)價(jià)以及相應(yīng)的折舊，但是，我們的價(jià)值評(píng)估

必須按照現(xiàn)值進(jìn)行,在實(shí)際工作中.工程初期，信貸人員往往遇到評(píng)估固定資產(chǎn)現(xiàn)值的困難，隨著工程的進(jìn)展?可以建立一個(gè)固定資產(chǎn)的價(jià)值信息廢,并不

斷更新。在工程開(kāi)始的時(shí)候，可以采用以下方式評(píng)估：與客戶溝通并請(qǐng)客戶估值,估貸人員謹(jǐn)慎檢驗(yàn)：詢問(wèn)當(dāng)?shù)氐腎口貨市場(chǎng)：上網(wǎng)查詢，

其他經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)

客戶經(jīng)營(yíng)中，往往會(huì)有其他（跟客戶的經(jīng)營(yíng)直接關(guān)聯(lián)）的（可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值的）其他形式的資產(chǎn)存在，如：

預(yù)付店桶資金：為確定租房權(quán)利提前預(yù)交的資金.如客戶2023年1月份預(yù)交了2023年一年的100000元店怵租金得到了2023年對(duì)店鋪的使用權(quán)益（通過(guò)合

同、收據(jù)等驗(yàn)證）。在信貸人員11月31號(hào)進(jìn)行實(shí)地調(diào)杳的時(shí)候，客戶尚有?個(gè)月的店鋪使用權(quán)，這個(gè)權(quán)利必須被估值并列入資產(chǎn)負(fù)債去.

任何房產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)押金（可驗(yàn)證的.如見(jiàn)到押金條、合同等）,例如撞位、商店、代理押金.

其他非經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)

投模?通常指還不能投入生產(chǎn)的固定資產(chǎn),如在建「程以0可以合理證明的商業(yè)投塔.

其它：專利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)

按照可變現(xiàn)的市場(chǎng)價(jià)值計(jì)價(jià).在小額貸款工程中?我們主往能遇到一些特許行業(yè)的權(quán)證,如出租車營(yíng)運(yùn)證、網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)許可等等.這些權(quán)證的價(jià)值依據(jù)是市場(chǎng)

價(jià)值。

負(fù)債

流動(dòng)負(fù)債

應(yīng)村賬款包括求/找砥，比方到期未付的如水電費(fèi)、稅.等等.我們要求列出主體'產(chǎn)生原因、發(fā)生日陰、到期日、條件、實(shí)際方案付款時(shí)間.第右殊付賬款

宓

到期未付的工費(fèi).要求列出主體、產(chǎn)生原因、發(fā)生日期.到期日、條件、實(shí)際方案付款時(shí)間.

欠供給商賬款嬖求列出主體、合作關(guān)系、產(chǎn)生原因、發(fā)生日期、到期日、條件、實(shí)際方窠付款時(shí)間.

客戶的預(yù)收款要求列出主體、合作關(guān)系、產(chǎn)生原因、發(fā)生日期、到期日、條件、實(shí)際方案付款時(shí)間.

短期和長(zhǎng)期負(fù)債

短期和長(zhǎng)期貸款

銀行貸款，

什么銀行'貸款用途、金額、期限、余額、利率、還款力.案和還款情況.抵押品、貸款記錄。

從親咸或朋友借的錢(qián)

主體、與客戶關(guān)系、用途.金額、期限、余額、利率、還款方案和還款情況、借條等單據(jù)的核實(shí)情況.

其他

權(quán)益

公式:

權(quán)益=總資產(chǎn)-總負(fù)債

總資產(chǎn)=總負(fù)債+權(quán)益

概念：

對(duì)所有者雙益的定義是：“客戶生意投資人對(duì)客戶生意/資產(chǎn)的所有權(quán)包括客戶生意投資人對(duì)客戶生意的投入資本以及形成的資本公積金、盈余公積金和未

分配利潤(rùn)等.在考慮個(gè)體工商戶的情況下所有者權(quán)益就此歸客戶自己的錢(qián).

表外款項(xiàng)

用于列出私人或非生延上的資產(chǎn).我們不附該將非生意上的資產(chǎn)納入生意資產(chǎn)負(fù)債表.如果列入,資產(chǎn)負(fù)債表會(huì)人為膨脹并干擾我們對(duì)客戶生意結(jié)構(gòu)的正確

理解，比方，一位零售豆制品的客戶，他需要用在生意上的資產(chǎn)不多，但是他有自住的住房一套，如果把住房多加資產(chǎn)負(fù)領(lǐng)表，那么齊戶的生意就明及扭曲，

其他不造成任何收入的資產(chǎn)例如私人房產(chǎn)及相關(guān)房屋按揭貸款.

其他沒(méi)有確認(rèn)的資產(chǎn)，如客戶有可能收不到的應(yīng)收或證用不了的資產(chǎn)。例如，客戶投資鋼材在某工程上，在該行業(yè)不景氣的情況下客戶認(rèn)為這項(xiàng)投資可以很

快汨到同弱.但足沒(méi)有任何證明..客戶說(shuō)他投入到外地的一個(gè)西裝店.但是沒(méi)有任何證明.

資產(chǎn)負(fù)債衣動(dòng)態(tài)可以觀察到客戶生前的變化，比擬一個(gè)客戶生意一段時(shí)間內(nèi)的資產(chǎn)負(fù)做表可以得到關(guān)于客戶生意開(kāi)展、權(quán)至增加以及利潤(rùn)再投資的分配情況，

但是這樣向結(jié)論必須結(jié)合其他數(shù)據(jù).

選擇常規(guī)比率：

一些資產(chǎn)負(fù)債表的例子:

貿(mào)易型：

時(shí)間：XX

資產(chǎn)負(fù)債

流動(dòng)資產(chǎn)：液動(dòng)負(fù)債:

12,634短期貸款“12個(gè)月）

現(xiàn)金0

6.900

銀行存款長(zhǎng)期負(fù)債:

9.070貸款》12個(gè)月0

應(yīng)收假款

存貨

26.664

固定資產(chǎn)：權(quán)益：

10013,034

總資產(chǎn)43,034總負(fù)債+所有者權(quán)益43,034

我們從資產(chǎn)負(fù)債去的結(jié)構(gòu)中可以行到很多有用的信息，?股來(lái)說(shuō)，貿(mào)易類型的生廷，其資產(chǎn)主要集中在流動(dòng)資產(chǎn)上。小額貸款的標(biāo)準(zhǔn)客戶，各類貿(mào)易型的個(gè)

體工商戶一般的主要資產(chǎn)都是集中在存貨（如果正常狀態(tài)）或者現(xiàn)金以及存款（剛經(jīng)歷完旺季.賣出了存長(zhǎng).尚未進(jìn)新貨）上面.

效勞型：

時(shí)值:XX

資產(chǎn)負(fù)債

流動(dòng)資產(chǎn)：/動(dòng)負(fù)債:

36,000短期貸款?12個(gè)月）

現(xiàn)金0

1,000

銀行存款長(zhǎng)期負(fù)債:

35,003貸枚》12個(gè)月

應(yīng)收賬款0

存貨

0

固定資產(chǎn)：權(quán)a：

100,000136,000

總資產(chǎn)136,000總負(fù)債+所有者權(quán)益136,000

效勞型的生意主要資產(chǎn)是在固定資產(chǎn)上的，這里主要是議符、半輛等，比方出租車、載我車等等。

生產(chǎn)型：

782,000

權(quán)益：

1,101,900

總資產(chǎn)

總負(fù)債+所有者權(quán)益1,291,900

1,291,900

生產(chǎn)型的企業(yè)結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜,不同行業(yè)的生產(chǎn)型企業(yè),資產(chǎn)負(fù)債表的結(jié)構(gòu)是不一樣的，比方,勞動(dòng)密集型的企業(yè)比照資本密集型企業(yè)（如化工）,固定資產(chǎn)的

占比就相對(duì)低。

損益表

林益龍可以布比喻成“中影”.反映北-田時(shí)間的劫木佶風(fēng).曾根供關(guān)干利潤(rùn)、利洵率、木錢(qián)和本線結(jié)構(gòu)的佚它^后響農(nóng)戶牛青的戰(zhàn)利靜力.

對(duì)干任何生意而言，經(jīng)營(yíng)的成功與否是以利潤(rùn)來(lái)衡此的.確定利泗水平，需要在給定時(shí)間段內(nèi),將收入和開(kāi)支相互比照，這就是編制損益表的程序,損益表

是流動(dòng)變域的聚集，

什么是損益表：

是一個(gè)客戶生意的“電影.（動(dòng)態(tài)的、反映一段時(shí)間的信息），它提供關(guān)于利潤(rùn)、利潤(rùn)率、本錢(qián)和本錢(qián)結(jié)構(gòu)的信息.

損益表能告訴我們什么

損益表可以反映客戶生意在一段時(shí)間內(nèi)的盈利能力以及總量，總體生意的穩(wěn)定程度以及交易方式（結(jié)款方式）那么決定客戶生意一段時(shí)間內(nèi)的現(xiàn)金能力