商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)（20篇）

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)（20篇）

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)（精選20篇）

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)篇1

前言：實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，只有在實(shí)踐當(dāng)中將自己

所學(xué)到的知識(shí)原理進(jìn)行運(yùn)用才會(huì)使自己提升。雖然此次的商務(wù)談

判是一次模擬性的但是在模擬當(dāng)中只有每個(gè)人都充分的發(fā)揮才會(huì)

真正的體驗(yàn)到談判的魅力之所在。不言而喻，在經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，

競(jìng)爭(zhēng)力異常殘酷這一大背景之下，作為營銷專業(yè)的同學(xué)而言掌握

商務(wù)談判的技巧是非常有必要的，所以我們進(jìn)行了為期一周的商

務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)。目的：經(jīng)過對(duì)商務(wù)談判課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，我

自認(rèn)為對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程以及談判的技巧有了概括的了解。我們

大多數(shù)人都膚淺的認(rèn)為商務(wù)談判就是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)

端的一種行為方式或手段，而我認(rèn)為所謂的談判并不僅僅就是買

賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，其核心的思想是在雙方達(dá)成

交易的前提下買賣雙方建立良好的長期合作關(guān)系。它作為關(guān)系交

易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)、利益。商務(wù)談判的目

的是參與談判的買賣各方都須通過與對(duì)方打交道或正式的洽談，

并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)

現(xiàn)自己的目標(biāo)。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：實(shí)訓(xùn)活動(dòng)依據(jù)背景材料，由教師為指導(dǎo)教師把班級(jí)

學(xué)生分為15組，組是本次模擬實(shí)訓(xùn)的各個(gè)談判方，并指定各小組

負(fù)責(zé)人。這15組的角色分別是由瓜農(nóng)、中間商、消費(fèi)者構(gòu)成。其

談判的流程為瓜農(nóng)作為產(chǎn)品的供應(yīng)商提供給產(chǎn)品給批發(fā)商，然后

批發(fā)商轉(zhuǎn)手消費(fèi)者，同級(jí)之間可以進(jìn)交易，瓜農(nóng)與消費(fèi)者進(jìn)行直

接交易要繳納50%稅。我們小組擔(dān)任批發(fā)商的角色，小組由三個(gè)人

組成。我們談判的進(jìn)度分階段進(jìn)行，全過程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn),

包括談判前期的規(guī)劃，談判的準(zhǔn)備，資料的搜集分析，談判各階段

策略的運(yùn)用以及交易憑證訂立等內(nèi)容C

在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)：

第一、組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，

成員內(nèi)部分工明確，協(xié)同合作。

第二、搜集情報(bào)資料，此所謂”知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

第三、商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)，選

擇談判時(shí)間及空間，把握對(duì)方的談判目標(biāo).。

第四、最終達(dá)成交易。

總結(jié)：為期一周的商務(wù)談判實(shí)習(xí)結(jié)束子，在這次實(shí)習(xí)中我們

進(jìn)行了模擬商務(wù)談判，.通過對(duì)角色的分工，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)有

了進(jìn)一步的了解。這讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：

不論在日常生活里，還是在今后的商業(yè)往來中，談判都無時(shí)

不在發(fā)生，小到買件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商

務(wù)談判，總之，談判每時(shí)每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深

刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失。.在談判時(shí)，不

要被對(duì)方的‘氣勢(shì)所追，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動(dòng)，表達(dá)

自己的誠意，但是價(jià)格需要商量，而不是單方的一味壓價(jià).談判

時(shí)一定要有理有據(jù)定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過于屈服。談判時(shí)應(yīng)

特別的注意一下幾點(diǎn)：

(1)清楚直觀地表述思想同時(shí)學(xué)會(huì)傾聽。

(2)充分的準(zhǔn)備，要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可

能多地搜集相關(guān)信息.

(3)高目標(biāo)：有高目標(biāo)的商人做得更出色.期望的越多，得到

的越多。

(4)而1心.如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間，你的耐心能對(duì)他們?cè)斐删?/p>

大的影響。

(5).滿意。如昊在談判中對(duì)方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一

半，滿意意味著對(duì)方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。

(6)讓對(duì)方先開口：找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最

好方法就是勸誘，他們先開口，他們希望的可能比你想要給的要

低，如果你先開口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。

(7)第一次出價(jià)：不要接受第一次出價(jià)，如果你接受了，對(duì)方

會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)篇2

談判目的：鍛煉我們的應(yīng)變能力以及增加職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，把所學(xué)

的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際談判之中。

談判內(nèi)容：這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判

實(shí)訓(xùn)，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我

受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。

通過本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握

了國際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)

以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判

破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到

了不少東西，并且對(duì)于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總

結(jié)。

第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好

溝通，明確此次談判的目的；確定談判人員及相關(guān)人員分配問題；

相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)

劃，制定詳細(xì)合理的談判方案；運(yùn)用談判技巧策略爭(zhēng)取自身利益

最大化；協(xié)議的擬定；談判總結(jié)成果匯報(bào)。

第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)

屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌握的，因此，

談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)

格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程

中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨

勢(shì)，只有擁有談判主動(dòng)權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占

有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人

才能做對(duì)事。

第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究

策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布

凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，

后來在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要

原因是我們對(duì)于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對(duì)于對(duì)方提出的

許多問題都答不上來，連最基本的價(jià)格分配，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)

都不能及時(shí)作答，導(dǎo)致對(duì)方對(duì)于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。

通過此次談判后我才充分的認(rèn)識(shí)到我們的不足之處：一是知

識(shí)面太窄，信息了解不夠全面；二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用

的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓

我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公

司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下，不肯相讓時(shí)，相信我們都已進(jìn)入了自己的

角色之中；二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃

的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對(duì)手陳

淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到

位，那時(shí)我對(duì)她真的有一種欣賞的眼光。原來每個(gè)人都有他的悲

法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭(zhēng)辯、討價(jià)還價(jià)、迂

回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達(dá)能力和應(yīng)變能力,

也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足之處一一應(yīng)變能力有待提高。

很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬

談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了

許多在平時(shí)課程中沒有學(xué)到的知識(shí)，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此

實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對(duì)角色的分工使

我對(duì)談判過程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí)。談判是雙方互

相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過程，不可能單憑一方的意愿行事，必須

研究對(duì)手，認(rèn)真聽取對(duì)方的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)談判

才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首

先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個(gè)輕松和諧的環(huán)

境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中，要把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合

理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具

體策略包括投石問路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)

法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局，促進(jìn)談判的成功。

在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了

順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂在

其中，學(xué)到不少知識(shí)和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外

最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要

求我們一律穿西裝來參加，對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方

的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等

禮節(jié)，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。

在談判結(jié)束之后，老師組織場(chǎng)外同學(xué)以及場(chǎng)內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)

習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，

但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束C

談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏

才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之

前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清

談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)：對(duì)于廣告

了解太少，使自己團(tuán)隊(duì)在回答對(duì)方問題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的

很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過程往往

更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少從中領(lǐng)悟

到了一些東西或幾點(diǎn)體會(huì)或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)識(shí)到自己的不足之處，

那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧！

最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，

為我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦刑峁┴S富的經(jīng)驗(yàn)。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)篇3

為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)成功的拉下了帷幕，這一周來我學(xué)

會(huì)了很多東西，感覺比之前上商務(wù)談判課程的時(shí)候還要受益匪淺。

在實(shí)訓(xùn)開始的第一天里，我們就自由組隊(duì)構(gòu)成了一支談判團(tuán)

隊(duì)，我們團(tuán)隊(duì)是由平時(shí)玩得比較好的好朋友構(gòu)成的一個(gè)四人團(tuán)隊(duì),

分別擔(dān)任主談、副談、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員。由于我們小組在抽

選談判背景的時(shí)候抽到的是重慶科技設(shè)計(jì)院向惠普電腦公司購買

200臺(tái)電腦而展開的一項(xiàng)商務(wù)談判，所以我們小組討論了一下角

色的分配應(yīng)該為院主任、采購部部長、財(cái)務(wù)部部長、技術(shù)部部長C

根據(jù)對(duì)每個(gè)成員的分析，決定任命我當(dāng)財(cái)務(wù)部的部長。實(shí)訓(xùn)的第

二天是搜集談判的相關(guān)資料，在這個(gè)過程中，我們是顯得比較茫

目的。因?yàn)槲覀冞@次實(shí)訓(xùn)是虛擬的，每個(gè)小組事先都沒有給定資

料，沒有背景，所以我們?cè)谒鸭Y料的時(shí)候只能從網(wǎng)絡(luò)上下載一

些比較官方的公司背景資料。我們所有的有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格的資

料都是自己假定的。因此，本次實(shí)訓(xùn)對(duì)于對(duì)方以及己方的情報(bào)搜

集的訓(xùn)練是沒有起到作用的。我認(rèn)為實(shí)訓(xùn)最為精華的部分就是商

務(wù)談判的模擬部分。

星期四晚上，我們整個(gè)年級(jí)的各個(gè)班都展開的模擬的談判。

每個(gè)小組都有一個(gè)談判對(duì)手，所以準(zhǔn)確來說，我們班級(jí)被分為了

7個(gè)大組，而我們排列在倒數(shù)第二個(gè)組出場(chǎng)。說實(shí)話，作為一次實(shí)

訓(xùn)課，幾乎沒有同學(xué)是真正的在跟對(duì)手進(jìn)行談判，所有的談判過

程都是事先安排好的。我們小組也是這樣，連臺(tái)詞都是寫好的了。

但是在談判過程中還是出現(xiàn)了一些意想不到的事情。一開始在介

紹談判人員的時(shí)候，我們因?yàn)榫o張出現(xiàn)了“張冠李戴”的局面，

就是成員與其擔(dān)任的職務(wù)不相匹配。在后來的價(jià)格磋商過程中因

為我方態(tài)度的堅(jiān)強(qiáng)，還算成功壓制了對(duì)方的報(bào)價(jià)，最后以一個(gè)對(duì)

雙方都有利的價(jià)格成交。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，

什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布

置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判

時(shí)的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對(duì)

方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們

在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中

去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思招會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是

談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

其實(shí)在商務(wù)談判中，我們就要學(xué)會(huì)善于靈活地運(yùn)用各種談判

策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則來最大限度達(dá)到談判有利于自

己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。然而我們?yōu)?/p>

r獲得成功，就必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判對(duì)手、

準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、

語言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻，更應(yīng)該記得的

是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以在談判中一定要注意

傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也

要做到在談判中要把人與問題分開，談判是人與人打交道，與我

們談判的對(duì)方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在

一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。另外我們還要言

而有信，將心比心。談判者說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將

心比心也是必須講分寸，講原則的。該講明的就必須講明，該堅(jiān)

持的就必須堅(jiān)持，該回避的呢，也必須回避c最后我們要突出優(yōu)

勢(shì)，界清底線，給自己留一條退路。同時(shí)我們還要為雙方能夠再

次合作埋下契機(jī)。談判若不能達(dá)到相當(dāng)程度的圓滿成果，不管在

任何情況下，都要記住應(yīng)該好聚好散，力爭(zhēng)做到“買賣不成仁義

在“，為下一次談判創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

商務(wù)談判是企業(yè)重要的商務(wù)活動(dòng)內(nèi)容和主要手段，更是營銷

領(lǐng)域所要求具備的工作能力，因此，商務(wù)談判課程是市場(chǎng)營銷專業(yè)

的核心課程。希望本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程是給我們的一次的寶貴

的經(jīng)驗(yàn)，為以后我們走出校園，走入社會(huì)打下一個(gè)基礎(chǔ)。我們有

了這樣的經(jīng)歷，至少在以后我們就不會(huì)對(duì)這樣的事情感到陌生。

當(dāng)然，我們還不能因此成為談判精英，要想今后每次的談判都有

一個(gè)好的結(jié)果，我們還需不斷地磨練自己，積累經(jīng)驗(yàn)，達(dá)到從容

不驚，鎮(zhèn)定自若的自我心理控制水平。

最后，感謝學(xué)校給了我們這樣一次寶貴的機(jī)會(huì)，讓我們這些

在校大學(xué)生提前體驗(yàn)社會(huì)，讓理論與實(shí)踐相結(jié)合，給我們一次難

忘的經(jīng)驗(yàn)。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)篇4

在這學(xué)期的12—14周，我們終于迎來了我們期盼已久的商務(wù)

談判實(shí)訓(xùn)課程。這種期盼也許是想對(duì)自己做一個(gè)測(cè)試也可能是想

感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動(dòng)。

老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)知識(shí)掌握的靈活

程度和實(shí)際運(yùn)用能力，是對(duì)我們?nèi)矫娴囊粋€(gè)測(cè)試，作為在校大

學(xué)生我們應(yīng)該感謝老師給我們的這次實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，讓我們擁有了實(shí)

戰(zhàn)的經(jīng)歷和一點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，是我們懂得了姿勢(shì)和實(shí)際轉(zhuǎn)化。

我們小組是威尼公司是專門NM高質(zhì)量布料的公司，本小組在

談判中雖然變現(xiàn)不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判

前人員的分工，收集相應(yīng)的資料，自定談判規(guī)劃，模擬談判的排

練都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力、溝通能力、組織能力等，

同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的

距離。

談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基

本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選

擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的

風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神

態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判

主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期

望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。

在談判前兩周我們以抽簽的形式確定了我們談判的案例和談

判的對(duì)象，對(duì)兩周后的談判可謂是有充足的準(zhǔn)備時(shí)間。凡事開頭

難，在第一場(chǎng)同學(xué)進(jìn)行談判時(shí)大家都非常激動(dòng)也全部認(rèn)真細(xì)心的

觀察，一切事物只要有好的開端后面的就會(huì)比前面的更好，所以

開端很重要。第一組談判過后老師先讓大家做了點(diǎn)評(píng)，我們大家

都紛紛發(fā)表自己意見，老師后來也做了點(diǎn)評(píng)，畢竟是第一組，他

們的不到之處也是我們應(yīng)注意的事項(xiàng)。

我們小組由：主談、副主談、營運(yùn)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、和法

律顧問五人組成，而我當(dāng)當(dāng)?shù)慕巧欠深檰?。在談判前我們?/p>

了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了。在看別人談判

是我們感覺很陵意，但到自己親身經(jīng)歷時(shí)卻不知所措、無從說起，

這就是所謂的眼高手低。我們到了談判桌上開始就亂了陣腳，本

來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容卻無從說起，開始就昏了頭，我們?cè)谡?/p>

判中感覺大家都是在踢球，踢來踢去卻踢不到正題上，再后來我

們慢慢適應(yīng)了那種氣氛，對(duì)方佳藝服裝有限公司作為主方由他們

開始進(jìn)入主題，他們開始向我們踢球，我身為客方主談卻為發(fā)揮

主談的作用。當(dāng)對(duì)方向我們?cè)儐枂栴}時(shí)卻往往有我的助理去回答。

而對(duì)方和我方都犯了一個(gè)大錯(cuò)誤，就是談?wù)摰臇|西都很虛無，沒

有數(shù)據(jù)的支持，對(duì)一些專業(yè)知識(shí)幾乎是一點(diǎn)不懂，只知皮毛，根

本不符合實(shí)際情況。在談判中良好的應(yīng)變能力是最重要的，具有

良好的應(yīng)變能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊(duì)

伍。而我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力太差，談判策略不能很好的運(yùn)用，

再加上配合不默契，所以這次談判注定是失敗。我方在談判中和

對(duì)方一直圍繞這價(jià)格在討論，而忽略了其他的問題，在價(jià)格僵持

不下時(shí)我方有沒有很好的轉(zhuǎn)移對(duì)方的觀點(diǎn)。我方在后來犯了兵家

大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，我作為座談竟沒有意識(shí)

到這個(gè)問題，我們價(jià)格是由財(cái)務(wù)經(jīng)理一人制定，但是當(dāng)她報(bào)

出價(jià)格時(shí)我卻又報(bào)出了一個(gè)不一樣的價(jià)格，更可笑的是對(duì)方

竟沒有抓住我們這個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊。我們的這次談判算是糟糕到

了極點(diǎn)，失敗已經(jīng)是在所難免，雖然最后簽訂了合同，但是效果

卻不是我們想要的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，

什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布

置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判

時(shí)的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對(duì)

方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們

在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的,氛圍中

去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是

談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要

的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思

維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消

化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒

有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，

重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談

判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo),

減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們

為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的

對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的

禁區(qū)、語言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)

該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們?cè)谡勁?/p>

中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。

但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：

1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我

們談判的對(duì)方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在

一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。

2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但

言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該

堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避經(jīng)過一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)I,使我對(duì)談判的整

個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解。

經(jīng)過這次談判使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)

現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達(dá)能力、觀察注意

力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力，讓我們?cè)谌松恼勁羞^程中，

永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法

學(xué)到的東西，比如

1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)

的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，

傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。

2、在談判中要采取靈活的談判方式。

3、采用橫向談判方式，一個(gè)問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦

法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時(shí)采取停止談判。

4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。

雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)篇5

一、實(shí)訓(xùn)目的

商務(wù)交流與談判水平的高低是衡量營銷人員素質(zhì)的一個(gè)重要

標(biāo)準(zhǔn)。此次實(shí)訓(xùn)的目的是讓營銷學(xué)生結(jié)合具體的案例有針對(duì)性的

運(yùn)用專業(yè)的談判技巧和策略分析問題、解決問題，做到理論與實(shí)

踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論，從而使我們營銷學(xué)生

的素質(zhì)得到一個(gè)更高水平的提高。

二、實(shí)訓(xùn)時(shí)間

20__年6月27日-20__年6月30日

三、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)

唐山學(xué)院A座103、A座大廳、A座704

四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

這周的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容是商務(wù)談判的模擬談判實(shí)訓(xùn)I,周一上午八點(diǎn)

半，我們?nèi)w同學(xué)在A103集合，老師給我們做了具體的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo),

詳細(xì)講解了此次實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容，主要有實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目名稱為商務(wù)談判實(shí)

訓(xùn)，實(shí)訓(xùn)要點(diǎn)包括談判前期的規(guī)劃、談判的準(zhǔn)備、資料的搜集分

析、談判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立等內(nèi)容。老師還向我

們做了實(shí)訓(xùn)動(dòng)員，老師還要求我們以4-5人一組，組建虛擬公司

構(gòu)成談判的一方，由每個(gè)小組的組長負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，然后自由與另一

個(gè)小組結(jié)組，共同完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)?？梢赃x擇現(xiàn)場(chǎng)談判或拍成視頻

展示的方式，在老師做完實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)后，我們兩個(gè)小組便開會(huì)討論

決定采用現(xiàn)場(chǎng)談判的方式。接下來，我們?cè)谧屑?xì)閱讀了可供選擇

的案例之后，最終決定使用案例3"保健品項(xiàng)目合資合作“，進(jìn)行

談判。

下午，我們每個(gè)人都對(duì)案例中不明白的地方進(jìn)行了查詢，同

時(shí)自己在書中查詢了談判所需要的策略，并且準(zhǔn)備了賣方所需要

的背景資料。晚上我們小組開會(huì)，小組內(nèi)部針對(duì)案例中不明白的

地方進(jìn)行了討論，經(jīng)討論明白了談判具體事項(xiàng)的談判內(nèi)容，并初

步確定了談判方案。

第二天上午，我們開始撰寫具體的談判方案，包括：確定談

判目標(biāo)，明確談判策略（開局策略、報(bào)價(jià)策略、討價(jià)還價(jià)策略、讓

步、僵局處理、簽約），確定談判時(shí)間，預(yù)計(jì)可能發(fā)生的問題。下

午，我們兩個(gè)小組一起開會(huì)，將兩個(gè)小組各自商議好的談判策略

進(jìn)行溝通。我們進(jìn)行了初次的模擬，確定了大致的談判流程。

周三上午，我們進(jìn)行了正式的模擬談判展示，在正式模擬談

判之前，我們?cè)缭绲谋愕浇淌疫M(jìn)行了最后一次彩排，又一次針對(duì)

我們的談判中的細(xì)節(jié)問題進(jìn)行了調(diào)整，并且針對(duì)入場(chǎng)順序、座次、

語速、時(shí)間控制進(jìn)行了最后的敲定。

通過抽簽，決定我們小組的展示是第三組。我們小組做完展

示之后，仔細(xì)觀看了其他小組的展示，在與其他小組的比較中,

我們發(fā)現(xiàn)了許多不足。

周四是我們實(shí)訓(xùn)的最后一天，這一天我們觀看了其他三組的

以視頻形式展示的談判過程，然后指導(dǎo)老師對(duì)整個(gè)實(shí)訓(xùn)做最后的

總結(jié)，指出整個(gè)實(shí)訓(xùn)過程的優(yōu)點(diǎn)和不足。

最后，各小組總結(jié)各自的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，撰寫日志、報(bào)告，并將

實(shí)訓(xùn)搜集的資料和合同、方案、談判通則進(jìn)行整理。

五、實(shí)訓(xùn)收獲和體會(huì)

所謂商務(wù)談判，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事談判的個(gè)人或小組,

為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方面切身利益的分歧交

換意見和進(jìn)行磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)C

商務(wù)談判分為一人談判和小組談判兩種，這次我們實(shí)訓(xùn)是采取第

二種小組談判的形式。談判過程分為開局、磋商、協(xié)議、簽約階

段。我們這次的實(shí)訓(xùn)就是要將所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)踐進(jìn)行結(jié)合，

理論指導(dǎo)實(shí)踐，使得這些知識(shí)在我們的談判中得以融會(huì)貫通。

談判中涉及了很多知識(shí)，有些是我們?cè)谡n本學(xué)習(xí)到的，而有

些是我們需要在真正的談判中才能感受到的。例如談判具體需要

賣方準(zhǔn)備什么東西，如何才能促成談判順利達(dá)成。通過這次的實(shí)

訓(xùn)我們學(xué)到了很多知識(shí)，又一次得到了鍛煉。

全面的收集信息對(duì)于一次商務(wù)談判來說是很重要的，很多時(shí)

候談判的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是直接由信息量的多少?zèng)Q定的，在談判之前

需要大量收集買賣各方信息，包括我方的公司發(fā)展情況、財(cái)務(wù)情

況、談判人員情況，對(duì)方公司的發(fā)展情況、盈利能力等。

商務(wù)談判氣氛的好壞直接關(guān)系到整場(chǎng)談判的順逆成敗，會(huì)對(duì)

談判的進(jìn)程和結(jié)果產(chǎn)生重要影響，因此談判中氣氛的營造十分重

要，這次的談判中，我們?cè)趯?duì)方小組入座之后送上了我們?cè)缫褱?zhǔn)

備的茶水，這些茶水不僅體現(xiàn)了我們對(duì)于這次談判的態(tài)度，讓對(duì)

方知道了我方對(duì)這次談判的重視程度，營造了一種坦誠友好、熱

情愉快的談判氛圍，同時(shí)也通過這些優(yōu)質(zhì)的茶葉讓對(duì)方了解到了

我們公司茶葉的上好品質(zhì)。

談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后，自然就要開始面對(duì)面的

交鋒了。談判過程有長有短，在每一個(gè)不同的過程中，談判雙方

都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧

磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。價(jià)格固然不是談判的全部，但

毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何

一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒

有結(jié)局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散。

作為賣方?？匆暂^高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)

格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。固然

聽起來很輕易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿足，終極達(dá)到雙

贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要談判技巧和膽略，尤其

在第一次報(bào)價(jià)時(shí)非常關(guān)鍵。

報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要以我方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn)，更必須考

慮對(duì)方可能的反應(yīng)和能否被對(duì)方接受。因此，報(bào)價(jià)的一般原則應(yīng)

當(dāng)是：通過反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被

對(duì)方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。這次實(shí)訓(xùn)我們采取了基準(zhǔn)定

價(jià)策略，直接報(bào)出了我方的最低限價(jià)，對(duì)方提出可以投資100萬

元，正好是我方的最佳談判目標(biāo)，因此我們沒有就投資數(shù)額進(jìn)行

討價(jià)還價(jià)，沒能夠真正感受到討價(jià)還價(jià)的利害關(guān)系。

談判中會(huì)遇到各種各樣的問題，有些是我們可以提前預(yù)料到

并加以準(zhǔn)備的，而有些問題則不可預(yù)料c這些問題的出現(xiàn)導(dǎo)致談

判會(huì)出現(xiàn)很多變數(shù)，甚至是影響談判的順利進(jìn)行，我們需要做出

讓步，有時(shí)可能還會(huì)出現(xiàn)僵局。這些問題就需要談判者隨機(jī)應(yīng)變，

而這些因素，導(dǎo)致談判更像是一門藝術(shù)，而不是一種一沉不變，

按部就班的流程。在談判中我們采取了一步讓步到位的策略，我

們并沒有對(duì)投資數(shù)額進(jìn)行商討，而是針對(duì)控股問題、利潤分配、

保險(xiǎn)問題進(jìn)行了一一的協(xié)商。我們的僵局處理策略就是暫時(shí)休會(huì),

買賣各方私下協(xié)商各自的談判條件并進(jìn)行修改，以期望更好的達(dá)

成協(xié)議。總之商務(wù)談判的目標(biāo)是使合作雙方達(dá)成一致的協(xié)議，使

雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是

談判成功的基礎(chǔ)。談判既是競(jìng)爭(zhēng)，也是合作。

這次實(shí)訓(xùn)讓我們感受很深，大家都非常重視并作了充分的準(zhǔn)

備。通過觀看其他小組的談判過程，發(fā)現(xiàn)在此次談判中，我們小

組有做的好的地方，也有做的不好的地方。

首先，我們針對(duì)談判策略仔細(xì)研究之后，決定應(yīng)用上各種談

判策略，但是，我們并沒有針對(duì)案例中的每一個(gè)需要談判的細(xì)節(jié)

來進(jìn)行談判，而是認(rèn)為模擬的談判中只要學(xué)會(huì)使用談判方案，而

且希望能夠在有限的時(shí)間里將我們的談判策略展示好便可以，并

沒有針對(duì)所有內(nèi)容進(jìn)行談判；其次，我們也有做的好的地方，我

們小組注意到了談判中的許多細(xì)節(jié)，比如為談判對(duì)方準(zhǔn)備了我們

的茶葉，談判對(duì)方統(tǒng)一了服裝，最后當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行了合同的簽訂C

在跟其他的小組的談判過程進(jìn)行比較，我們的不足之處是談

判的過程不夠充分詳細(xì)，時(shí)間過于倉促，問題討論不夠深入。在

聽了老師的點(diǎn)評(píng)之后我們更是注意到了一些十分重要但是卻從沒

有注意到的細(xì)節(jié)問題。在正式模擬談判開始前我們又臨時(shí)增加了

一個(gè)遞送名片的過程，但我們并沒有充分考慮到接送名片的禮節(jié),

導(dǎo)致最后我方秘書站著遞送名片，對(duì)方成員卻坐著單手接名片的

細(xì)節(jié)失誤?？磥砦覀兯獙W(xué)習(xí)和改進(jìn)的地方還有很多，比如很多

組都統(tǒng)一了正式的服裝，會(huì)場(chǎng)布置的也很正規(guī)，鋪上了紅色的臺(tái)

布，他們都進(jìn)行了充分的討價(jià)還價(jià)，對(duì)談判中的各種那個(gè)問題都

進(jìn)行了很專業(yè)的協(xié)商。

這次實(shí)訓(xùn)使我們得到了一次臨場(chǎng)鍛煉的機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)到我們每

個(gè)角色之間的配合的重要性，找到了所充當(dāng)角色的比較真實(shí)的感

覺，提高了我們的應(yīng)變能力，心理素質(zhì)，并是我們?cè)鰪?qiáng)了責(zé)任感

和團(tuán)隊(duì)精神。在進(jìn)行了這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)之后，我們對(duì)商務(wù)談判

有了一個(gè)更深的了解。事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，

很多時(shí)候，過程往往更值得回味。也許我們這次模擬談判的結(jié)果

并不理想，但經(jīng)過了這次模擬談判實(shí)訓(xùn)I,我們每個(gè)人都會(huì)或多或

少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)

識(shí)到自己的不足，這為我們的未來發(fā)展奠定了一個(gè)基礎(chǔ)，而這些

經(jīng)驗(yàn)也一定會(huì)在我們?nèi)蘸蟮墓ぷ魃钪邪l(fā)揮更大的作用C

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)篇6

我系部針對(duì)商務(wù)英語專業(yè)，特地開設(shè)了商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程。

這周實(shí)訓(xùn)針對(duì)性很強(qiáng)，為我專業(yè)以后外出工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),

使我們熟悉談判的流程，談判要注意的細(xì)巧。下面我就將這周該

課程的心得總結(jié)如下；

首先，在本周一系部邀請(qǐng)了有實(shí)際商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的老師，跟

我們講解了在商務(wù)談判的注意事項(xiàng)。如在談判前我們要做好咨詢

工作，我們要做好對(duì)方公司的調(diào)查，調(diào)查對(duì)方公司的背景，資金

情況，信譽(yù)狀況，對(duì)方談判人員的談判特點(diǎn)，職務(wù)等等。在談判

接待時(shí)要注意談判的禮儀，如對(duì)方的國籍，對(duì)方的宗教信仰，對(duì)

方的喜好等等。這些都有利于談判的開局。

其次，我們小組成員根據(jù)老師的實(shí)訓(xùn)安排準(zhǔn)備了相應(yīng)材料。

我們小組選擇了世界五百強(qiáng)之一的可口可樂公司做為調(diào)查的對(duì)象。

首先我們針對(duì)該公司的主打產(chǎn)品，做了詳細(xì)的調(diào)查，了解了該產(chǎn)

品在國內(nèi)市場(chǎng)情況，在世界其他國家的銷售情況等等。這些咨詢

都有利于我們第二個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的進(jìn)行。接下來我們準(zhǔn)備的項(xiàng)目有

價(jià)格談判，包裝談判和支付方式的談判。在這些項(xiàng)目談判時(shí)由于

我們資料準(zhǔn)備十分充足，談判進(jìn)行的十分順利，老師對(duì)我們?cè)u(píng)價(jià)

很高。第五個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是申訴和索賠。在向保險(xiǎn)人索賠時(shí)，必須

提供下列單證：保險(xiǎn)單正本、提單、發(fā)票、裝箱單、磅碼單、貨損

貨差證明、檢驗(yàn)報(bào)告及索賠清單。如涉及第三者責(zé)任，還須提供

向責(zé)任方追償?shù)挠嘘P(guān)函電及其他必要單證或文件。在獲悉有關(guān)運(yùn)

輸契約中“船舶互攜責(zé)任”條款的實(shí)際責(zé)任后，應(yīng)及時(shí)通知保險(xiǎn)

人。索賠期限：本保險(xiǎn)索賠時(shí)效，認(rèn)被保險(xiǎn)貨物在最后卸裁港全

部卸離海輪后起算，最多不超過二年。這些都拓展了我們的知識(shí)

面。

最后，非常感謝系部安排這周實(shí)訓(xùn)，使我們將理論與實(shí)際有

機(jī)的結(jié)合在一起，更好的掌握該門課程。也要感謝一直認(rèn)真負(fù)責(zé)

的譚旋老師，在實(shí)訓(xùn)期間給了我們很多寶貴意見。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)篇7

這次商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，但是我卻從中獲益良多。本次

實(shí)訓(xùn)的目的是，通過本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生在實(shí)踐中進(jìn)一步

鞏固談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)

備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，

并且能夠在談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。通過一周的實(shí)訓(xùn)，這個(gè)目標(biāo)實(shí)

現(xiàn)了。

商務(wù)談判的主要過程有：

談判背景調(diào)查：掌握商務(wù)談判前背景調(diào)查的內(nèi)容及手段，能

根據(jù)提供的模擬背景收集、整理信息；

談判組織準(zhǔn)備：掌握人員的配備及分工的方法，能構(gòu)建自己

的談判組織；談判計(jì)劃制訂：掌握制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法，

并能制定商務(wù)談判計(jì)劃；談判過程：掌握商務(wù)談判各階段的談判

方法、技巧和策略，包括開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步、結(jié)束各階段，

能進(jìn)行模擬談判。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)是本學(xué)期一項(xiàng)重要的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，也是本學(xué)期最

后一項(xiàng)實(shí)訓(xùn)計(jì)劃。本次實(shí)訓(xùn)我們班的指導(dǎo)老師是盧毅老師，由她

帶領(lǐng)我們完成本周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)。第一天實(shí)訓(xùn)本安排在了A305

教室內(nèi)，由于第一天主要是做一下實(shí)訓(xùn)安排和一個(gè)實(shí)訓(xùn)的初步培

訓(xùn)，所以實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)選擇在了教室內(nèi)。老師先給我們講解了本次商

務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的主要內(nèi)容和具體安排，旨在模擬一次商務(wù)談判全過

程。之后以4個(gè)人為一個(gè)小組進(jìn)行自由分組，并抽簽決定本次商

務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的題目。我們組抽到的是“達(dá)能與娃哈哈收購與反收

購談判”，由于我們抽到的是收購背景的題目，是本次實(shí)訓(xùn)題目

中較難的一個(gè)系列，這讓我們組都有些不知所措。不過細(xì)細(xì)想來，

越難才越有挑戰(zhàn)性，我們組的斗志又高漲起來。之后的兩三天主

要是對(duì)抽到的題目進(jìn)行資料的收集整理和擬定談判計(jì)劃書。由于

我們抽到的是娃哈哈公司，這給我們資料的收集整理和談判計(jì)劃

書的擬定帶來了很大的便捷。由于網(wǎng)上有大量相關(guān)收購資料，我

們可以直接采用并了解整個(gè)事件原委。在收購問題上，雙方均有

做得不對(duì)的地方，但是我們只能根據(jù)雙方爭(zhēng)論的問題作為談判議

題，并假設(shè)了部分背景和相關(guān)資料。在擬定談判計(jì)劃書的時(shí)候，

由于難以擬定談判雙方的對(duì)錯(cuò)和主次，也只有假定我方邀請(qǐng)對(duì)方

直接進(jìn)行最后的收購談判。在擬定計(jì)劃書中，我們還是根據(jù)情況，

了解了我方處境，制定了一些開局策略。主要方案有兩種，一種

是坦誠式開局策略，一種是進(jìn)攻式開局策略。在談判過程中，我

們首先明確了自己的目標(biāo)，以30億元得價(jià)格收購達(dá)能集團(tuán)所持有

的合資公司51%的股權(quán)，只要他們能在價(jià)格上達(dá)成一致，其他的細(xì)

節(jié)問題我們都可以做出讓步。就這樣我們確定了初步的談判計(jì)劃

和目標(biāo)。小組在談判中由于雙方之前缺少溝通，談判變得有些不

盡人意，但是還是達(dá)成了收購協(xié)議。從談判前人員的分工，收集

相應(yīng)的資料，自定談判規(guī)劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各

個(gè)成員的動(dòng)手能力、溝通能力、組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們

同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離。談判的關(guān)鍵

是談判人員的選擇，一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本

都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇

至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，總經(jīng)理的風(fēng)格奠

定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)

作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話

語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，

取得成功C

在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要

的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思

維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消

化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒

有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，

重在積累。總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和

掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己

的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判

中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了

解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定

好談判的禁區(qū)、語言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻

等等，唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。

本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)讓我學(xué)到了商務(wù)談判具體策略的運(yùn)用，這

些都是書本以外的知識(shí)，不是書上出現(xiàn)的理論知識(shí)。這次的商務(wù)

談判實(shí)訓(xùn)也給我提供了一個(gè)實(shí)踐的機(jī)會(huì)和平臺(tái)，這一周的實(shí)訓(xùn)不

僅深化了專業(yè)知識(shí)，還提高了專業(yè)技能。在這一周的實(shí)訓(xùn)中我受

益匪淺，希望以后能有更多的實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)來鍛煉自己。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)篇8

生活中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，人家送禮可是自己不能收，

或者不方便收，尤其是在商務(wù)工作中，那么該怎么辦呢？其實(shí)，拒

絕收禮也要注意分寸，講究禮儀。

一是要婉言相告。受贈(zèng)人應(yīng)該采用委婉的、不失禮貌的語言，

向贈(zèng)送者暗示自己難以接受對(duì)方的禮品。比如，當(dāng)對(duì)方向自己贈(zèng)

送手機(jī)時(shí)，可告知：“我已經(jīng)有一臺(tái)了，謝謝?！爱?dāng)一位男士送

舞票給一位小姐，而對(duì)方打算回絕時(shí)，可以這么說；“今晚我男

朋友也要請(qǐng)我跳舞，而且我們已經(jīng)有約在先了?！?/p>

二是可采取直言緣由法，也就是直截了當(dāng)而又所言不虛地向

贈(zèng)送者說明自己之所以難以接受禮品的原因。在公務(wù)交往中拒絕

禮品時(shí)，此法尤其適用。比如，拒絕別人所贈(zèng)的大額現(xiàn)金時(shí)，可

以講：“我們有規(guī)定，接受現(xiàn)金饋贈(zèng)一律按受賄處理?！比绻?/p>

比較貴重的禮品，可以說：“按照有關(guān)規(guī)定，您送我的這件東西

必須登記上繳，您還是別破費(fèi)了，事情能辦我會(huì)盡力的。”

同時(shí)，在回絕的方式上不僅可以當(dāng)面謝絕，還可以采用事后

歸還法。有時(shí)，拒絕他人所送的禮品，若是在大庭廣眾之下進(jìn)行，

往往會(huì)使受贈(zèng)者有口難張，使贈(zèng)送者尷尬異常。遇到這種情況，

可采用事后退還法加以處理。但是一定要注意別破壞包裝，如果

其中包括一些易壞的食品，就別往回送了，或者給人家買點(diǎn)新鮮

的送回去，或者以價(jià)值相當(dāng)?shù)亩Y物回贈(zèng)給人家。但要注意的是，

事后歸還應(yīng)該在當(dāng)天把禮物送回去，不要拖得太久。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)篇9

在公司的安排下，我非常榮幸的參加商務(wù)禮儀的培訓(xùn)。通過

這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我從老師那里學(xué)到了很多關(guān)于商務(wù)禮儀的知識(shí)。

我國是一個(gè)歷史悠久的文明古國，也有著“禮儀之邦”的美稱，

講“禮”重“儀”是中華民族世代相傳的優(yōu)秀傳統(tǒng)?，F(xiàn)將此次學(xué)

習(xí)總結(jié)如下；

一、禮儀的核心與靈魂。隨著時(shí)代的變遷、社會(huì)的進(jìn)步和人

類文明程度的提高，現(xiàn)代禮儀在對(duì)我國古代禮儀揚(yáng)棄的基礎(chǔ)上，

不斷推陳出新，內(nèi)容更完善、更合理、更加豐富多彩。禮儀與我

們的工作是密切相關(guān)的，公司員工是否懂得和運(yùn)用商務(wù)交往中的

基本禮儀，不僅反映出該員工自身的素質(zhì)，而且折射出該員工所

在公司的企業(yè)文化水平和經(jīng)營管理境界。

二、塑造專業(yè)形象。商務(wù)交往中，客戶對(duì)自己發(fā)自內(nèi)心的好

惡親疏，往往都是根據(jù)其在見面之初對(duì)于自己儀容、儀表、儀態(tài)

的基本印象“有感而發(fā)”的。

三、商務(wù)禮儀在商務(wù)交往中的藝術(shù)，比如索取名片：索取名

片時(shí)接過對(duì)方的名片后應(yīng)認(rèn)真閱讀對(duì)方的姓名、職務(wù)、機(jī)構(gòu)，再

注視一下對(duì)方，以示尊重，同時(shí)用得體的語言將名片與人聯(lián)系起

來，以贏得對(duì)方的好感。

四、良好職業(yè)表現(xiàn)。其中最常用的辦公室環(huán)境禮儀，當(dāng)我們

走進(jìn)辦公區(qū)的情緒是積極的、穩(wěn)定的，就會(huì)很快進(jìn)入工作角色，

不僅工作效率高，而且質(zhì)量好；反之，情緒低落，則工作效率底,

質(zhì)量差。如果在辦公區(qū)內(nèi)，體現(xiàn)出整潔，明亮、舒適的工作環(huán)境，

使大家產(chǎn)生積極的情緒就會(huì)充滿活力，工作卓有成效。

五、商務(wù)禮儀體現(xiàn)個(gè)人的素質(zhì)，同時(shí)折射出所在企業(yè)的企業(yè)

文化水平和企業(yè)的管理境界。在商務(wù)場(chǎng)合當(dāng)中，禮節(jié)、禮貌都是

人際關(guān)系的“潤滑劑”能夠非常有效地減少人與人之間的摩擦，

最大限度的避免人際沖突，使商務(wù)場(chǎng)合的人際交往成為一件非常

愉快的事情。在滿足人們的社會(huì)交往需求的同時(shí)，也滿足了人們

被尊重的需求。良好商務(wù)禮節(jié)能營造良好的商務(wù)交往氛圍，為企

業(yè)的合作奠定良好的基礎(chǔ)。相反，可能會(huì)給企業(yè)造成不良的影響

帶來巨大的損失。

這次的商務(wù)禮儀培訓(xùn)，讓我受益匪淺。從個(gè)人的角度看，尤

其值得我學(xué)習(xí)的是塑造專業(yè)形象；商務(wù)禮儀在商務(wù)交往中的藝術(shù);

良好職業(yè)表現(xiàn)。其中良好職業(yè)表現(xiàn)是我們當(dāng)前就能應(yīng)用于工作中,

并與工作息息相關(guān)。良好職業(yè)表現(xiàn)可以美化企業(yè)形象，提高顧客

滿意度和美譽(yù)度，最終達(dá)到提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的目

的。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)篇10

商務(wù)禮儀是指在商務(wù)場(chǎng)合下，為尊重客戶、維護(hù)企業(yè)形象和

個(gè)人職業(yè)形象，對(duì)商務(wù)人員與客戶溝通和交往中在儀容、儀表、

儀態(tài)、語言等行為規(guī)范的要求。商務(wù)禮儀分為儀容儀表和接待禮

儀兩大類。

一、儀容儀表

面部干凈清爽，男士不留胡須，女士不能濃妝艷抹，不用香

味濃烈的香水。手部清潔，不留長指甲，不準(zhǔn)涂顏色鮮艷的指甲

油，只能帶一枚戒指?？谇粺o異味，不應(yīng)喝酒或吃有異味的食品。

要統(tǒng)一著裝，襯衣必須為白色，西服為深藍(lán)色或黑色，要整潔，

平整。

二、姿態(tài)形象

站姿：男士站立時(shí)要挺直背部，縮回下頜并伸長后頸。雙肩

平展，挺胸收腹。采用開放式的姿勢(shì)，兩腳分開略窄于肩，兩手

自然下垂，中指貼于褲中縫。抬頭挺胸，眼睛直視前方則會(huì)給人

坦率自信的感覺。女士站立雙腳的腳跟應(yīng)靠攏在一起，兩只腳尖

應(yīng)相距10厘米左右，呈“V”字狀或“丁”字，將右手搭在左手

上，然后貼在腹部，抬頭挺胸，雙肩自然平展，精神飽滿。

坐姿：女性膝蓋并攏，體現(xiàn)其莊重矜持，落座聲輕，動(dòng)作協(xié)

調(diào)，先退半步，后坐下，坐在椅子的一半或者三分之二處，兩腿

垂直地面或者稍傾斜，腳尖相比或者前后差半角。腰挺直，兩手

自然彎曲，扶膝部，切忌交叉兩腿，翹二郎腿，叉腰及彎腰。從椅

子左側(cè)進(jìn)左側(cè)出C

行姿：目光平視，兩手自然下垂前后擺動(dòng)，腳尖指向正前方，

肩膀不要擺動(dòng)，步履輕盈。

蹲姿：右腳向后退半步后再蹲下來。脊背保持挺直，臀部一

定要蹲下來，避免彎腰翹臀的姿勢(shì)。

三、接待禮儀

迎賓：面戴微笑、禮貌周到。帶領(lǐng)客人參觀或進(jìn)入辦公區(qū)域

時(shí)，應(yīng)主動(dòng)伸手示意并走在客人的左面略往前一點(diǎn)，切忌只顧自

己大步流星而不顧客人是否跟上。

介紹：介紹自己前問候?qū)Ψ剑骼?、爽快、速度稍慢、流暢?/p>

不可炫耀。介紹他人先提到名字者為尊重，標(biāo)準(zhǔn)站姿，手掌五指

并攏，掌心朝上，指向被介紹人。年輕的介紹給年長的；男子介紹

給女子；低職位的介紹給高職位的；未婚的介紹給已婚的；與自己

熟悉、關(guān)系密切的介紹給與自己不熟、關(guān)系不密切的。

握手：女士握位：食指位；男士握位：整個(gè)手掌虎口對(duì)接。握

手時(shí)長不宜超過5秒鐘。男女之間，女士先；長幼之間，長者先;

上下級(jí)之間，上級(jí)先，下級(jí)屈前相握；迎接客人，主人先；送走客

人，客人先。

名片：必須起身接收名片，應(yīng)用雙手接收，接收的名片不要

在上面作標(biāo)記或?qū)懽?，接收的名片不可來回?cái)[弄，接收名片時(shí)，

要認(rèn)真地看一遍，不要將對(duì)方的名片遺忘在座位E,或存放時(shí)不

注意落在地上。

禮儀不僅僅是禮節(jié)，她還是源自我們內(nèi)心的真誠，當(dāng)我們真

正關(guān)心別人，真正善待別人，在意他人的尊嚴(yán)，那就是對(duì)別人最

好的尊重。通過本次培訓(xùn)，從坐姿、站姿、握手、微笑、遞名片、

乘電梯等一系列在日常生活的禮儀交往中，經(jīng)常碰到的細(xì)節(jié)問題

中，感受到了商務(wù)禮儀的真諦和自身在工作中的欠缺。這次學(xué)習(xí)

之后，我會(huì)更加注重“我代表分公司，代表分公司形象”的意識(shí)

觀念，從一言一行，每一個(gè)微小細(xì)節(jié)做起，展示我們分公司最好

的一面。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)篇11

這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)I,雖然

覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，

收獲頗多，為邁出校門走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。

通過本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握

了國際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)

以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判

破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到

了不少東西，并且對(duì)于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總

結(jié)。

第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好

溝通，明確此次談判的目的；確定談判人員及相關(guān)人員分配問題;

相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)

劃，制定詳細(xì)合理的談判方案;運(yùn)用談判技巧策略爭(zhēng)取自身利益最

大化;協(xié)議的擬定；談判總結(jié)成果匯報(bào)。

第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)

屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌握的，因此，

談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)

格，而首席談判人員的‘風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程

中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨

勢(shì)，只有擁有談判主動(dòng)權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占

有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人

才能做對(duì)事。

第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究

策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布

凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，

后來在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要

原因是我們對(duì)于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對(duì)于對(duì)方提出的

許多問題都答不上來，連最基本的價(jià)格分配，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)

都不能及時(shí)作答，導(dǎo)致對(duì)方對(duì)于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。

通過此次談判后我才充分的認(rèn)識(shí)到我們的不足之處：一是知

識(shí)面太窄，信息了解不夠全面；二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的

不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我

們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司

的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下，不肯相讓時(shí)，相信我們都已進(jìn)入了自己的角

色之中；二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)

隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對(duì)手陳淑敏

同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，

那時(shí)我對(duì)她真的有一種欣賞的眼光。原來每個(gè)人都有他的想法和

深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭(zhēng)辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)

術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也

讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足之處一一應(yīng)變能力有待提高。

很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬

談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了

許多在平時(shí)課程中沒有學(xué)到的知識(shí)，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此

實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對(duì)角色的分工使

我對(duì)談判過程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí)。談判是雙方互

相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過程，不可能高。

很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬

談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了

許多在平時(shí)課程中沒有學(xué)到的知識(shí)，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧c在此

實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對(duì)角色的分工使

我對(duì)談判過程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí)。談判是雙方互

相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過程，不可能單憑一方的意愿行事，必須

研究對(duì)手，認(rèn)真聽取對(duì)方的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)談判

才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首

先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個(gè)輕松和諧的環(huán)

境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中，要把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合

理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具

體策略包括投石問路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)

法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局，促進(jìn)談判的成功。

在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了

順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂在

其中，學(xué)到不少知識(shí)和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外

最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要

求我們一律穿西裝來參加，對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方

的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等

禮節(jié)，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。

在談判結(jié)束之后，老師組織場(chǎng)外同學(xué)以及場(chǎng)內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)

習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，

但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。

談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏

才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之

前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清

談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)；對(duì)于廣告

了解太少，使自己團(tuán)隊(duì)在回答對(duì)方問題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的

很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過程往往

更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少從中領(lǐng)悟

到了一些東西或幾點(diǎn)體會(huì)或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)識(shí)到自己的不足之處，

那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧！

最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),

為我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦刑峁┴S富的經(jīng)驗(yàn)。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)篇12

作為助理，難免會(huì)遇到不速之客，總會(huì)因此而影響了自己的

工作Q那么，我們?cè)撛趺从行?yīng)付不速之客，使之既顯示出我們

的禮貌，又不會(huì)而因此影響了我們的工作呢？

不速之客，可能是客戶、同事。我們要根據(jù)他們的身份不同，

采取不同的措施。

首先是領(lǐng)導(dǎo)的上級(jí)或客戶o應(yīng)該熱情地請(qǐng)他們到會(huì)客室就座,

并給他們倒上一杯茶，可以說“您稍等一下，我看一下—在不

在“，并馬上告訴領(lǐng)導(dǎo)，再按領(lǐng)導(dǎo)的指示接待、安排。

二是領(lǐng)導(dǎo)的親朋。請(qǐng)他們到會(huì)客室就座，并馬上通知領(lǐng)導(dǎo)，

再按領(lǐng)導(dǎo)的指示接待。

三是公司內(nèi)部的管理人員。他們?nèi)绻f有急事要見領(lǐng)導(dǎo)的話,

你絕對(duì)不應(yīng)該這時(shí)候拿腔拿調(diào)，馬是要馬上通報(bào)，以免誤事。

四是推銷員。這類人員我們可能遇到的最多。這時(shí)候你就要

先讓他們稍等，然后打電話給相關(guān)部門。如果相關(guān)部門有意向或

是事先有約的話，就要指引他們過去。

如果那些推銷員堅(jiān)持要見領(lǐng)導(dǎo)，這有兩個(gè)可能。一是確實(shí)和

領(lǐng)導(dǎo)有約，二是從沒約定，只是他覺得見領(lǐng)導(dǎo)可能更益于他的推

銷工作，而不想去考慮是否因此耽誤了別人的工作（絕大部分都是

這種）。這時(shí)候，也沒必要黑臉推辭，可以委婉地讓他們把材料留

下，回頭請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)過目。領(lǐng)導(dǎo)如果感興趣，會(huì)及時(shí)主動(dòng)和他們聯(lián)系。

五是客戶。有些客戶來訪的問題，是彳文簡(jiǎn)單的，根本不需要

領(lǐng)導(dǎo)出面就可以解決。所以，作為助理的你，這時(shí)候就要顯示出

“分擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)工作”的本能了。你可以介紹他們?nèi)フ蚁嚓P(guān)部門的主

管或相關(guān)人員交涉。你應(yīng)該先替他聯(lián)系一下，然后再向他指明該

部門的名稱、位置。如果不好找，最好能引領(lǐng)客人去。

六是其他不速之客。這種情況，你就要先請(qǐng)對(duì)方報(bào)上姓名、

單位、來訪目的等基本資料后，再去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，由領(lǐng)導(dǎo)自己決定

是不是會(huì)見。

由此可見，應(yīng)對(duì)不速之客的基本方式，還是要多“請(qǐng)示”，

不可以擅作主張，一不小心得罪了公司的大客戶或是得罪了領(lǐng)導(dǎo)

的私人關(guān)系，就沒必要了。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)篇13

人生一世，必須交際，進(jìn)行交際，需要規(guī)則。所謂禮儀，即人

際交往中的基本規(guī)則。也是人際交往的行為秩序。

禮儀是一種自我修煉，律紀(jì)行為。禮儀不僅僅關(guān)系到我們的

個(gè)人形象，更是一門非常有用的學(xué)問，也是一門高深的文化體現(xiàn)。

經(jīng)過昨晚的商務(wù)禮儀實(shí)訓(xùn)，受益匪淺，在當(dāng)中領(lǐng)悟到一個(gè)人

的言行舉止在商業(yè)活動(dòng)中是如此的重要，才知道一個(gè)人的言行舉

止中蘊(yùn)含了如此多的東西，從而理知禮儀一詞所涵蓋的文化與修

養(yǎng)。

而商務(wù)禮儀的重要性還體現(xiàn)在員工個(gè)人的能力構(gòu)成上，個(gè)人

的能力由兩部分構(gòu)成：一為業(yè)務(wù)能力，這是個(gè)人的基本能力；二

為交際能力，這是個(gè)人的可持續(xù)發(fā)展能力。交際就是處理人際關(guān)

系，而學(xué)習(xí)好商務(wù)禮儀知識(shí)，在實(shí)際交往中運(yùn)用好商務(wù)禮儀知識(shí)

有助于搞好人際關(guān)系，從而促進(jìn)個(gè)人發(fā)展的前提。我們首先學(xué)習(xí)

了接待禮儀基本概念，在培訓(xùn)過程當(dāng)中以演習(xí)方式表現(xiàn)，起到一

個(gè)很好的親身體驗(yàn)效果，更能讓人體會(huì)到自己多么缺乏這方面知

識(shí)。演習(xí)內(nèi)容說明：美國CEO帶領(lǐng)其下團(tuán)隊(duì)，來中國廣東東莞康

豐公司考察，如一拍即合，則將此300W美金項(xiàng)目簽約于康豐公司。

示范分為兩隊(duì)，則看兩分隊(duì)哪一隊(duì)伍能在最后將此大項(xiàng)目拿下。

接待、怎樣與客人溝通，其間技巧就要看各團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)能力了。

兩場(chǎng)演習(xí)下來，美中不足的問題點(diǎn)還存在不少，因素為接觸

得少，實(shí)踐得少，所以很多細(xì)節(jié)是有所欠缺的。

懂得商務(wù)禮儀的重要性，就是在商務(wù)交往中，使個(gè)人的穿著

打扮、言談舉止、待人接物符合商務(wù)禮儀規(guī)范，要在自尊的前提

下，講究形式規(guī)范、形象設(shè)計(jì)、語言藝術(shù)，注重溝通技巧，以尊重

為本，真誠相待，順利實(shí)施商務(wù)交往，在展示個(gè)人素質(zhì)的同時(shí)，

也維護(hù)了企業(yè)形象。

一個(gè)人的的禮儀品行是由內(nèi)而生的，教養(yǎng)體現(xiàn)于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)

展示素質(zhì)，總而言之，細(xì)節(jié)決定成??！

20_年—月—日

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)篇14

給你一個(gè)支點(diǎn)你就可以撐起整個(gè)地球，而這個(gè)支點(diǎn)就是高品

質(zhì)溝通。

古人說："口乃心之門戶。"

在金—教授的講解下，我對(duì)溝通有了更深刻更具體的認(rèn)識(shí)C

金—教授為什么經(jīng)常在火車上、飛機(jī)上成功談成生意呢？其中原

因之一就是他有高品質(zhì)的溝通技巧。溝通展現(xiàn)一個(gè)人的綜合素質(zhì)。

金—教授談到溝通三要素，包括環(huán)境（場(chǎng)景）、氣氛、情緒。我們

應(yīng)該多點(diǎn)向周圍的良師益友學(xué)習(xí)。他還談到溝通是一種胸懷，體

現(xiàn)在行為主動(dòng)性。第一，立刻跟別人互動(dòng)。第二，把你的思想裝

進(jìn)別人的腦袋里。第三，不斷了解、創(chuàng)造、滿足別人的要求（需

求）。學(xué)溝通，不是學(xué)溝通技巧方法，最重要的是心態(tài)。溝通高手

成功秘訣在與變“態(tài)"（心態(tài)、狀態(tài)、態(tài)度）。金—教授認(rèn)為這是成

功人的常態(tài)。

在與人談話的時(shí)候，要講究技巧。以下兒點(diǎn)是我的學(xué)習(xí)心得:

一、說就事論事的話，不說情緒性的話

就事論事地說話，對(duì)方比較容易接受，如果說帶有情緒的話，

雖然對(duì)方明明知道自己犯了錯(cuò)，也很難聽得進(jìn)去。

比如班級(jí)工作中，有同學(xué)考慮欠缺。你說：”玲玲，這個(gè)地方

考慮還不夠，再認(rèn)真想想?！边@是就事論事的話。如果你說：”搞

什么嘛！這么簡(jiǎn)單的事情都做不好，怎么這么笨！”就是情緒性的

話。

我們都希望別人向我們說就事論事的話，所以同樣地，我們

也應(yīng)該學(xué)會(huì)正確地說話。

二、說鼓勵(lì)（正面）的話，不說批評(píng)（負(fù)面）的話

例如，組織春游，同學(xué)說：”這個(gè)地方不好玩，沒什么意思的

”我們的響應(yīng)若是：”怎么會(huì)呢？你這個(gè)人怎么這么挑剔，這是集

體活動(dòng)，要服從班級(jí)的安排，有的玩就不錯(cuò)了，還嫌?xùn)|嫌西……"

或者同學(xué)說：”這次比賽我想去參加，可是被淘汰很丟臉埃？

”我們的響應(yīng)若是："你這個(gè)人對(duì)自己怎么這么沒信心，連這個(gè)也

要問別人……”

以上兩個(gè)回答把同學(xué)嚇跑的原因不說自明。因?yàn)槟阍跍贤ㄖ?/p>

所使用的字句是負(fù)面的、批評(píng)的、責(zé)備的，是同學(xué)的信任感立刻

下降，也減弱了同學(xué)和我們繼續(xù)談話的興致。

所以在溝通管理中，請(qǐng)別忘了7%的說話內(nèi)容，你是否使用了

正面的、積極的、鼓勵(lì)的語言？

例如，前例對(duì)那兩句話的正確響應(yīng)，不妨可以說："不會(huì)的,

大家一起去，會(huì)很有意思的，我們還會(huì)安排很多互動(dòng)游戲要對(duì)自

己有信心啊，你很棒，更重要的是嘗試啊”把做決定的權(quán)利交還

給對(duì)方，把發(fā)言的權(quán)利多讓給對(duì)方，同時(shí)用的又是正面的語詞，

這時(shí)，坐在我們面前的就會(huì)是一位通情達(dá)理的'同學(xué)，與他談得也

會(huì)非常開心，增進(jìn)同學(xué)間的友誼。

三、說建議性的話，不說強(qiáng)制性的話

同學(xué)對(duì)自己現(xiàn)在的狀態(tài)不滿意，想要有突破和改變，于是徘

徊在人生的十字路口，想聽聽你的意見，這時(shí)你最好給他建議，

并且是多重選擇題，讓他有所選擇，而不是“你應(yīng)該如何如何”或W

如果我是你，我就會(huì)怎樣怎樣的"等強(qiáng)制性的話。

因?yàn)樗皇悄?，你們的成長背景、面臨的問題并不相同，他

可能只想得到你的關(guān)心和安慰，或者把你當(dāng)成傾訴的對(duì)象，并不

見得真想聽取你的意見。

把解決問題鑰匙還給對(duì)方，他的人生應(yīng)該由他自己決定，這

樣他才能為自己的人生負(fù)責(zé)，事后也不會(huì)責(zé)怪你當(dāng)初為他所提的

不當(dāng)建議。

四、說真話，不說借口的話

如果你因?yàn)樨澦险n遲到，最好直接跟老師說你遲到是因

為睡過了，而不要找一大堆諸如鬧鐘壞了、買早飯人太多之類的

借口。因?yàn)橐坏﹦e人發(fā)現(xiàn)事實(shí)上當(dāng)天交通情況良好，火車也沒有

誤點(diǎn)時(shí)，主管會(huì)對(duì)你的人格評(píng)價(jià)打折扣的。一句借口，可能需要

十句假話來掩飾，到時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)為了掩飾這個(gè)借口，自己變得

很辛苦而且得不償失。

總的來說學(xué)到了一些以前不知道的商務(wù)禮儀，強(qiáng)調(diào)了一部分

已然知道但一直做不到的道理，學(xué)會(huì)接受信息中正面的東西，如

果在日常生活中與其他人的交往時(shí)都能做到這一點(diǎn)，那么我們的

交際圈就不會(huì)局限在小范圍內(nèi)5

記下幾句體會(huì)較深的話一一可能看起來很普通，細(xì)想?yún)s還有

些味道，尤其是自己有過體會(huì)的東西，聽來還是有助于平和自己

的心態(tài)——

1、善待別人是一種教養(yǎng)；了解別人是一種智慧。一一要學(xué)會(huì)

換位思考，從對(duì)方的角度考慮問題，這是解決一切問題的根源。

2、一個(gè)有良好教養(yǎng)的人在非原則問題上是不會(huì)隨便否定別人

的。一一來自富蘭克林，一種符合人性的做法。

3、會(huì)做人，才有更多做事的機(jī)會(huì)。智商讓你立足于社會(huì)，情

商讓你可持續(xù)發(fā)展。一一重視情商不等于虛偽，說話讓別人高興

不等于拍馬屁，我想任何事能把握尺度，便不會(huì)把好事做成壞事。

4、不在其位，不謀其政。一一所以不要妄下論斷評(píng)論別人尤

其是領(lǐng)導(dǎo)，也沒有必要"看不慣”.

5、智者示弱，愚者逞強(qiáng)。尺有所短，寸有所長。一一事事都

想表現(xiàn)得比別人強(qiáng)，是愚蠢的。

6、君子和而不同，小人同而不和。一一以和為貴，不可能事

事求同，不可能將想法強(qiáng)加于人。

7、仁者無憂，智者不惑。一一孔

溝通一切從心開始。溝通需要互動(dòng)，互動(dòng)中也需要我們主動(dòng)

點(diǎn)，以誠懇態(tài)度對(duì)待，以平等心態(tài)對(duì)待。對(duì)于別人，不要期望太

高，我們得認(rèn)真了解其需求，盡力去造造滿足其需求。這就是我

在此培訓(xùn)當(dāng)中所學(xué)到的C

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)篇15

通過為期一周的商務(wù)禮儀實(shí)訓(xùn)，我對(duì)商務(wù)禮儀有了全新的理

解和認(rèn)識(shí)。

在商務(wù)禮儀實(shí)訓(xùn)中，我掌握了商務(wù)溝通中的職業(yè)形象塑造，

商務(wù)活動(dòng)禮儀，商務(wù)溝通中的日常禮儀，商務(wù)溝通技巧，招聘與

求職禮儀，演講禮儀，會(huì)議組織禮儀，商務(wù)談判禮儀及跨文化溝

通禮儀。

我還了解到，商務(wù)禮儀的核心是一種行為準(zhǔn)則。是公司或企

業(yè)的商務(wù)人員在商務(wù)活動(dòng)中，為了塑造良好的個(gè)人和組織形象而

應(yīng)當(dāng)遵循對(duì)交往對(duì)象表示尊重與友好的規(guī)范或程序。它是一般禮

儀在商務(wù)禮儀中的運(yùn)用和體現(xiàn)。

商務(wù)禮儀多我們的人際交往與溝通起著重要作用。從個(gè)人保

度看，有助于提高人們的自身修養(yǎng);有助于美化自身，美化生活;

有助于促進(jìn)人們的社會(huì)交往，改善人們的人際關(guān)系；有助于凈化社

會(huì)風(fēng)氣。從團(tuán)體角度看，禮儀是企業(yè)文化、企業(yè)精神的重要內(nèi)容，

是企業(yè)形象的主要附著點(diǎn)。

在這為期一周的短暫實(shí)訓(xùn)中，我的收獲十分豐富。從基本的

走姿、蹲姿、站姿表演，到各種不同場(chǎng)合禮儀的情景劇的觀看和

表演，還是精彩激烈的關(guān)于禮儀的辯論賽，都讓我在學(xué)習(xí)禮儀知

識(shí)的同時(shí)，還鍛煉了自己的反應(yīng)能力，組織能力，策劃能力及臨

場(chǎng)反應(yīng)能力。同時(shí)，我還從中收獲了很多樂趣。

最后，我認(rèn)為“沒有規(guī)矩，不成方圓“。我們要時(shí)刻規(guī)范自

己的行為舉止，提高個(gè)人修養(yǎng)，提升個(gè)人素質(zhì)！

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)篇16

這次參加了路局組織的商務(wù)談判專題培訓(xùn)研討的學(xué)習(xí)，受益

匪淺，感觸較深。在培訓(xùn)期間，范紅琨老師專題講解了《鐵路貨

物運(yùn)價(jià)政策及運(yùn)用》，山東財(cái)經(jīng)學(xué)院的王鵬教授講解了《商務(wù)禮儀

與技巧》，李永春教授講解了《商務(wù)談判策略與技巧》，中鐵快運(yùn)

王來部長傳授了《中鐵快運(yùn)實(shí)際操作案例》經(jīng)驗(yàn)。在培訓(xùn)后期，

青島西車務(wù)段和青島站做了青啤商務(wù)洽談演練。通過這次培訓(xùn)，

個(gè)人感覺針對(duì)性、實(shí)用性都非常強(qiáng)，效果明顯，為在今后營銷、

開發(fā)工作的開展，打下了基礎(chǔ)，提高了我與客戶企業(yè)在商務(wù)洽談

中應(yīng)當(dāng)注意和掌握的技能。下面具體談?wù)剮c(diǎn)體會(huì)：

我在大客戶部任職，主要為港口大宗礦石客戶提供運(yùn)輸服務(wù)

工作。在實(shí)際工作中，商務(wù)談判機(jī)會(huì)多，既有每年老客戶的合同

續(xù)簽洽談，又有新開發(fā)營銷客戶的洽談工作，情況各異，但中心

一致。作為路方代表，希望客戶能通過鐵路運(yùn)輸原材料及產(chǎn)成品，

而且運(yùn)輸量越大越好。但在實(shí)際洽談過程中，都會(huì)碰到各種各樣

的問題。比如說，近幾年來，由于國家宏觀調(diào)控，調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式，

國家對(duì)環(huán)保方面的要求越來越高，以及整個(gè)鋼鐵行業(yè)粗鋼產(chǎn)能過

剩等情況，帶來整個(gè)鋼鐵業(yè)的萎靡不振，虧損嚴(yán)重。在這樣的形

勢(shì)下，直接帶來了鐵路發(fā)運(yùn)量的減少，市場(chǎng)占有率持續(xù)下滑。

面對(duì)如此不利的局面，我們從源頭抓起。首先，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)

查，安排駐港組了解進(jìn)港礦石企業(yè)的疏港情況，以及其他運(yùn)輸方

式的價(jià)格變化等信息，對(duì)此進(jìn)行了認(rèn)真分析、對(duì)比；其次，梳理目

標(biāo)客戶，根據(jù)企業(yè)的不同情況選擇了9家管內(nèi)鋼鐵企業(yè)作為待開

發(fā)客戶；第三，對(duì)確定的目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)查了解，如：廠

內(nèi)設(shè)備數(shù)量及開工率、原材料使用量、目前的運(yùn)營方式、負(fù)責(zé)人

等情況，都進(jìn)行了深入細(xì)致的調(diào)查摸底；第四，采取上門營銷的策

略，面對(duì)面聽取企業(yè)的介紹，了解企業(yè)為何不采用鐵路運(yùn)輸?shù)脑?/p>

因；第五，根據(jù)企業(yè)提出的問題，及時(shí)向上級(jí)主管部門進(jìn)行分析匯

報(bào)，并爭(zhēng)取有關(guān)政策支持；第六，再次與企業(yè)約談，介紹我方提出

的解決方案及服務(wù)流程，經(jīng)過多次磨合，最終達(dá)成一致意見。目

前，我們已經(jīng)成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務(wù)協(xié)議，并于

3月底前啟動(dòng)鐵路運(yùn)輸業(yè)務(wù)，月均運(yùn)量5萬余噸，增收運(yùn)輸進(jìn)款

500多萬元。

通過這次商務(wù)談判的培訓(xùn)，讓我對(duì)談判的流程有了更進(jìn)一步

的了解。商務(wù)談判是所有工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，禮儀最大

化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都因該牢記：每次

談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判

順利進(jìn)行下去。

首先，談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德

素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。

除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)

目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)

定和掌握的。因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格

決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，

在談判過程中，言語腔調(diào)、技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)。

只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能