CFO特訓(xùn)：中小企業(yè)融資實務(wù)第一部分

16/16第一局部“十年磨一劍〞16個融資實戰(zhàn)心得[內(nèi)容概要]本局部從中小企業(yè)資金問題現(xiàn)狀、資金問題根源、融資不成功的原因、如何使融資成功等4個角度闡述了我們的16個融資實戰(zhàn)心得,這是本書內(nèi)容的精髓。[創(chuàng)新點提示]我們的創(chuàng)新點表達(dá)在以下幾方面：一是從企業(yè)各管理子系統(tǒng)之間的相互關(guān)系尋求資金問題的根源；二是利用戰(zhàn)略分析和流程分析的方法解剖企業(yè)融資難的根源；三是利用系統(tǒng)分析的方法提出融資問題解決方案；四是站在融資企業(yè)的角度分析和解決中小企業(yè)融資難問題；五是從融資實戰(zhàn)的角度進(jìn)行實證分析。1問題的提出1.1中小企業(yè)融資實戰(zhàn)的誤區(qū)我們在為中小企業(yè)提供融資實戰(zhàn)效勞的過程中，遇到的很多現(xiàn)象讓我們觸目驚心：□有的企業(yè)技術(shù)比較先進(jìn)，但沒有資金投入，技術(shù)只能束之高閣，無法產(chǎn)生效益；□有的企業(yè)工程有市場，前期建設(shè)已經(jīng)完畢，但由于缺少流動資金而無法產(chǎn)生效益；□有的企業(yè)欠缺常識性融資知識，整天東奔西跑，大錢融不到，費用花了不少；□有的企業(yè)融資只停留于傳統(tǒng)的融資工具和融資渠道，對各類融資工具和各類融資渠道沒有一個系統(tǒng)地認(rèn)識，在融資工作中不能靈活運用和創(chuàng)新；□有的企業(yè)過于依賴人情和關(guān)系，很少通過科學(xué)的籌劃、前瞻性地戰(zhàn)略儲藏和扎實的管理來解決；□有的企業(yè)對資金問題沒有進(jìn)行中長期資金籌劃，“臨難抱佛腳〞；□有的企業(yè)對融資工作沒有流程的概念，對資金、資產(chǎn)和資本的管理缺乏戰(zhàn)略性的考慮；□有的企業(yè)融資一線工作人員過于依賴經(jīng)驗來工作，沒有經(jīng)過系統(tǒng)地融資實戰(zhàn)訓(xùn)練；□有的企業(yè)經(jīng)營者親自跑資金，但由于缺乏必要的金融、財務(wù)基礎(chǔ)知識和溝通技巧，效果適得其反。對大多數(shù)中小企業(yè)來說，由于資金短缺，將大量的緊缺資源投放在尋找資金上，形成惡性循環(huán)。1.2各類機(jī)構(gòu)認(rèn)識的誤區(qū)目前各類媒體、研究機(jī)構(gòu)、融資效勞機(jī)構(gòu)對企業(yè)融資難問題的理解，“仁者見仁，智者見智〞。從不同角度說著同一個問題，各說各理，各表各意，對企業(yè)融資難問題的根本解決，幫助作用有限。具體表現(xiàn)為以下幾類觀點：□歸因于銀行的體制背景和管理機(jī)制；□歸因于擔(dān)保體系建設(shè)；□歸因于信用體系建設(shè)；□歸因于法制建設(shè)；□歸因于金融機(jī)構(gòu)監(jiān)管部門，如銀監(jiān)會、證監(jiān)會；□歸因于政府財政部門；□歸因于中小企業(yè)效勞部門。很多研究機(jī)構(gòu)和融資效勞機(jī)構(gòu)都強(qiáng)調(diào)外部原因，或者籠統(tǒng)強(qiáng)調(diào)內(nèi)外部兩種原因兼而有之，有的強(qiáng)調(diào)企業(yè)的內(nèi)因，也一般是泛泛而談，對企業(yè)內(nèi)因地分析停留在外表上。具體表現(xiàn)在：□歸因于企業(yè)報表不標(biāo)準(zhǔn)；□歸因于企業(yè)規(guī)模小；□歸因于企業(yè)管理水平不高；□歸因于企業(yè)不講信用。1.3我們的看法我們認(rèn)為，上述誤區(qū)對中小企業(yè)解決融資難問題來講是弊大于利：首先，外部環(huán)境很多時候是不容易改變的，無論是監(jiān)管機(jī)構(gòu)，還是商業(yè)銀行，還是政府部門。他們首先考慮的是宏觀經(jīng)濟(jì)，是中小企業(yè)整個的面，而對于上千萬家的中小企業(yè)來說，則很難有針對性；其次，各類機(jī)構(gòu)的目的和行為準(zhǔn)則不同，很難從他們的角度根本上解決企業(yè)的問題。任何資金方都有其獨特的投資方向、工作流程和風(fēng)險控制的手段。作為資金需求方來講，最好的方式就是按照自己的條件，去尋找符合自己條件的資金方，采用符合自己條件的融資工具。如果短期內(nèi)不具備條件，只有扎扎實實地做好融資準(zhǔn)備工作，不要把資源浪費在無謂的勞動上。對于企業(yè)自身來說，僅指出表象的問題，只能是“隔靴撓癢〞。企業(yè)的情況千差萬別，資金問題表現(xiàn)各種各樣，提出的建議也很難解決大多數(shù)企業(yè)的需求，對企業(yè)的指導(dǎo)意義不大，甚至?xí)o所適從。這些看法和解決方案存在的問題和缺乏在于：一是把大局部原因歸因于企業(yè)外部，企業(yè)無所適從，解決不了根本問題；二是沒有從企業(yè)戰(zhàn)略上分析企業(yè)的資金需求；三是沒有利用流程分析的觀點，從融資工作流程的角度分析存在問題的根源；四是沒有利用系統(tǒng)分析的觀點，從管理各系統(tǒng)之間的關(guān)系剖析資金問題；五是多是從一種或幾種工具、一類或幾類渠道、一種和幾種技術(shù)上提供解決思路，沒有從中小企業(yè)融資實踐出發(fā)，提出系統(tǒng)的解決方案，“仁者見仁，智者見智〞；六是沒有從中小企業(yè)的角度，而是從政府主管部門的角度、資金方的角度、效勞機(jī)構(gòu)的角度、理論研究的角度看問題。我們在綜合分析100多家中小企業(yè)融資成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)基礎(chǔ)上，凝結(jié)成了16個融資實戰(zhàn)心得。這16個心得，從中小企業(yè)資金問題現(xiàn)狀、資金問題根源、融資不成功的原因、如何使融資成功等4個角度系統(tǒng)闡述了我們的觀點。216個融資實戰(zhàn)心得“十年磨一劍，厚積而薄發(fā)〞，下面提到的融資實戰(zhàn)心得，來源于我們?yōu)?00多家中小企業(yè)提供融資參謀效勞之后經(jīng)驗和教訓(xùn)的總結(jié)，來源于與幾十家資金方近距離接觸的經(jīng)驗，來源于與十幾類融資效勞機(jī)構(gòu)交流的結(jié)果。2.116個融資實戰(zhàn)心得與大多數(shù)機(jī)構(gòu)的認(rèn)識不同，我們在經(jīng)過大量融資實戰(zhàn)后得出以下結(jié)論：□心得一，中小企業(yè)資金問題具有普遍性、長期性和重要性，符合80/20定律?！跣牡枚髽I(yè)資金問題產(chǎn)生的根源，主要是內(nèi)因?！跣牡萌?，企業(yè)融資工作在工作流程上需要經(jīng)過7個步驟，我們稱之為7步法則。□心得四，企業(yè)融資不成功，第一個原因是沒有進(jìn)行診斷和評估，資金需求沒有量化?！跣牡梦澹髽I(yè)融資不成功，第二個原因是沒有注重融資工具的選擇與組合。□心得六，企業(yè)融資不成功，第三個原因是沒有注重融資渠道的選擇?！跣牡闷撸髽I(yè)融資不成功，第四個原因是沒有足夠的融資平安保障措施?！跣牡冒耍髽I(yè)融資不成功，第五個原因是缺少與資金方溝通的語言?！跣牡镁?，企業(yè)融資不成功，第六個原因是沒有注重融資陳述、談判和溝通?！跣牡檬?，企業(yè)融資不成功，第七個原因是沒有注重融資組織、籌劃和實施?！跣牡檬?，企業(yè)融資不成功，第八個原因是融資基礎(chǔ)不完善?！跣牡檬髽I(yè)融資不成功，第九個原因是沒有正確利用和發(fā)揮融資效勞機(jī)構(gòu)的力量?！跣牡檬?，企業(yè)融資不成功，第十個原因是融資團(tuán)隊的問題品質(zhì)和問題行為?！跣牡檬模髽I(yè)融資不成功，第十一個原因是沒有防范融資騙局、控制融資風(fēng)險?！跣牡檬?，企業(yè)融資不成功，第十二個原因是沒有遵守“游戲規(guī)則〞。□心得十六，企業(yè)融資成功，需要同時從上述12個方面著手，進(jìn)行全面地完善和提升。上述十六個觀點，是我們的核心觀點，也是把握本書脈絡(luò)的關(guān)鍵。本局部，我們將詳細(xì)介紹前三個心得的具體內(nèi)容，其余13個心得，我們將在本書第二至第十三局部詳細(xì)展開。2.216個實戰(zhàn)心得的重要意義我們的16個融資心得，或者說16個核心觀點，不是純粹的理論探討，而是我們對該問題在多年實踐基礎(chǔ)上的心得體會。這些心得，詳細(xì)說明了我們對該問題的總體意見和看法，系統(tǒng)答復(fù)了中小企業(yè)資金問題的現(xiàn)狀、資金問題產(chǎn)生的根源、融資不成功的原因、如何才能融資成功等問題，對于指導(dǎo)中小企業(yè)融資實戰(zhàn)，充分利用資金杠桿為企業(yè)可持續(xù)開展效勞，具有重要的意義。16個融資心得，還為奠定中小企業(yè)融資管理理論奠定了基礎(chǔ)，從而使企業(yè)融資工作從技術(shù)變成一門科學(xué)。圖1-1：中小企業(yè)融資實戰(zhàn)體系圖3資金問題的普遍性、長期性與重要性這是我們的第一個根本判斷和結(jié)論。為什么會得出這一結(jié)論呢，這需要從我們在融資實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)的兩類現(xiàn)象說起。有時候我們幫助企業(yè)融到資金，結(jié)果害了企業(yè)，很多企業(yè)解決了短期資金需求，更多的問題隨之而來。正是從上述兩類現(xiàn)象，給我們啟發(fā)，使我們對該結(jié)論進(jìn)行研究。3.1資金問題具有普遍性，符合80/20原則我們認(rèn)為，資金問題的普遍性，是從橫向上來說的，即不管任何類型的企業(yè)，不管任何規(guī)模的企業(yè)，或早或晚，都存在資金問題。從另一個層面講，資金問題表現(xiàn)形式很多，不存在這種形式的資金問題，就會存在那種形式的問題，不管是哪種形式，都表現(xiàn)為一定形式的資金問題，資金短缺是資金問題的典型形式和表象。這是資金問題普遍性的另一層含義。究竟有多少企業(yè)面臨融資難題，我們不妨借鑒使用著名的80/20定律。⑴80/20定律是英國理查德·科克的風(fēng)行全世界的觀點，是建立在對業(yè)已證實的事實統(tǒng)計基礎(chǔ)上的。其核心觀點包括：絕大多數(shù)的結(jié)果，只來自極少局部的原因；80%的結(jié)果，由20%的原因?qū)е?。例如?0%的銷售量，是由20%的客戶帶來的；80%的電子郵件，只會寄發(fā)給地址簿中缺乏20%的聯(lián)系人；駕駛員中不到20%比例的司機(jī)，造成了80%以上的交通事故。該定律目前在很多領(lǐng)域都得到了應(yīng)用和驗證。根據(jù)2005年10月中國民主建國會中央委員會企業(yè)委員會和中國企業(yè)家調(diào)查系統(tǒng)共同發(fā)布的對1607位民營企業(yè)經(jīng)營者的“2005中國民營企業(yè)經(jīng)營者問卷跟蹤調(diào)查〞統(tǒng)計結(jié)果（見下表）：民營企業(yè)融資困難的平均比例為75.9%，中小型民營企業(yè)的比例還要高，到達(dá)76.35%，屬于阻礙企業(yè)開展的第一障礙。⑵表1-1：當(dāng)前民營企業(yè)開展遇到的主要障礙（%）序號類別總體地區(qū)規(guī)模東部中部西部大型中型小型1融資困難75.973.879.979.468.375.177.62人才短缺66.865.973.462.454.968.467.53科技創(chuàng)新能力缺乏55.655.956.152.943.957.855.34管理水平落后52.252.852.947.641.553.452.35民營企業(yè)家素質(zhì)有待提高47.546.549.250.042.749.745.96民營企業(yè)家地位不高26.625.027.032.928.025.626.97行業(yè)壟斷21.020.217.628.823.219.421.78社會輿論環(huán)境不利16.716.317.621.229.317.114.19私有財產(chǎn)缺乏保障16.216.316.217.024.416.616.010政府干預(yù)過多16.516.013.520.616.916.316.411缺乏外貿(mào)支持11.616.611.57.18.59.913.916其它7.08.33.35.94.96.97.4根據(jù)我們長期為企業(yè)效勞的經(jīng)驗（包括但不限于我們對客戶的問卷調(diào)查、現(xiàn)場調(diào)查），我們認(rèn)為，80/20定律也同樣適用于中小企業(yè)融資領(lǐng)域，我們得出的結(jié)論是：□在目前所有的中小企業(yè)中，80%左右的中小企業(yè)面臨融資難問題，20%的中小企業(yè)不存在融資難問題；□在面臨融資難問題的中小企業(yè)中，80%的中小企業(yè)經(jīng)營者親自跑資金，20%是其他人員跑資金；□企業(yè)進(jìn)行的所有融資工作，80%是無用功，要么跑錯了地方，要么找錯了人，要么用錯了工具，要么不具備融資基礎(chǔ)；□企業(yè)目前所有用于融資的費用開支，80%沒有產(chǎn)生效益，而是浪費在了公關(guān)費、差旅費、融資人員工資、招待費和陷入了“融資騙局〞上；□企業(yè)融資不成功，80%是企業(yè)內(nèi)部原因，20%是企業(yè)外部原因；□在所有融資不成功的原因中，80%是因為短期內(nèi)不具備融資條件，存在這樣那樣的問題，只有20%的企業(yè)有可能短期內(nèi)融資成功；□企業(yè)不具備融資基礎(chǔ)的原因，80%的原因是企業(yè)經(jīng)營者自身的原因形成的；□在20%有可能融資成功的企業(yè)中，20%屬于信息不對稱，短期內(nèi)能成功，80%需要做一些調(diào)整和籌劃；□所有80%面臨資金問題的企業(yè)中，80%的企業(yè)短期內(nèi)（至少3個月內(nèi)）不具備條件，只有20%（總數(shù)的16%：80%*20%=16%）的融資在短期內(nèi)有可能成功；□在20%融資能在短期內(nèi)可能成功的企業(yè)中，有不到20%（總數(shù)的3.2%：16%*20%=3.2%）是由于信息不對稱造成的（選用融資工具、選擇融資渠道、資料準(zhǔn)備齊備），融資可以迅速成功，其余80%需要進(jìn)行內(nèi)外部資源的整合后才能成功（內(nèi)部資源和外部資源）。具體見以下圖：圖1-2：中小企業(yè)融資實戰(zhàn)與80/20原則在融資管理和融資實戰(zhàn)中，運用80/20定律具有重要的意義。對融資企業(yè)來說：□有利于自身進(jìn)行對照定位，區(qū)分不同的情況，采取不同的對策；□有利于根據(jù)不同的情況選擇不同的融資效勞機(jī)構(gòu)；□有利于減少投機(jī)和僥幸心理，踏踏實實做融資基礎(chǔ)完善工作。對融資效勞機(jī)構(gòu)來說，可以根據(jù)企業(yè)的不同情況，采用不同的解決方案:□有的效勞機(jī)構(gòu)可以定位于解決20%的問題：為目前不存在融資問題但未來可能存在資金問題的企業(yè)提供效勞；□有的可以定位于解決80%企業(yè)的問題：為目前存在資金問題的企業(yè)效勞；□有的可以定位于解決4%的問題，協(xié)助企業(yè)選擇融資工具和融資渠道；□有的可以定位于解決16%的問題，協(xié)助企業(yè)進(jìn)行融資包裝與籌劃；□有的可以定位于解決60%的問題，協(xié)助企業(yè)進(jìn)行融資基礎(chǔ)完善。3.2資金問題具有長期性在融資實戰(zhàn)中，我們經(jīng)常會遇到這樣一些企業(yè)，當(dāng)我們協(xié)助該企業(yè)融資到位后，企業(yè)又出現(xiàn)了新的情況，新的問題，又需要籌措新的資金。正是由于這個原因，使我們開始考慮企業(yè)資金問題的長期性問題。對于資金問題的長期性的判斷，我們主要是基于以下考慮：□中小企業(yè)在規(guī)模、管理等方面的差距，將使在資金籌措競爭中長期處于不利地位，資金供需缺口將長期存在；□利益驅(qū)動將使企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)張的沖動長期存在；□中小企業(yè)綜合素質(zhì)的提高將是一個長期過程；正是因為上述三個因素，使我們得出了中小企業(yè)資金問題將長期存在的結(jié)論。3.3資金問題的重要性我們認(rèn)為，充分認(rèn)識資金問題的重要性，并把它提高到戰(zhàn)略的高度去認(rèn)識，有助于企業(yè)經(jīng)營者減少決策的失誤，并前瞻性地投入人力、財力資源來進(jìn)行資金的管理和籌措，進(jìn)行融資基礎(chǔ)的完善，充分利用資金杠桿為企業(yè)開展戰(zhàn)略效勞，并及時控制可能產(chǎn)生的各種融資風(fēng)險。3.3.1資金是企業(yè)的血液很多人把資金形象得比作“企業(yè)的血液〞。我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)資金和人體的血液在重要性、“發(fā)病機(jī)理〞和問題解決等方面十分貼近，“血液〞對企業(yè)來說不可或缺。企業(yè)資金和人體血液具體比較見下表。序號比較工程企業(yè)資金人體血液1流動性在企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)、供、銷各個系統(tǒng)內(nèi)循環(huán)流動在人體組織內(nèi)循環(huán)流動2不可或缺性缺少會導(dǎo)致生產(chǎn)停頓或破產(chǎn)缺少會導(dǎo)致機(jī)能喪失或死亡3自我修復(fù)和補(bǔ)償功能企業(yè)具有銷售收入、利潤和自然增長的負(fù)債人體具有造血功能4臨時性的缺口企業(yè)投機(jī)性需求/流動性資金需求造成臨時性資金缺口意外傷害導(dǎo)致的失血5需求需要長期資金和短期資金需要長期的造血功能和特殊情況下地輸血6儲藏需要儲藏資源渠道需要有外部儲藏庫保證7風(fēng)險性融資可能會帶來“系統(tǒng)風(fēng)險〞輸血有可能帶來傳染病表1-2：企業(yè)資金與人體血液對照表3.3.2資金是企業(yè)騰飛的“翅膀〞——資金的杠桿效應(yīng)我們認(rèn)為：資金就像企業(yè)的翅膀，有了這個翅膀，就會飛得更高，更快，更遠(yuǎn)，這就是資金杠桿的作用。馬克思說過：“假設(shè)必須等待積累去使某些單個資本增長到能修建鐵路的程度，那么恐怕直到今天世界上還沒有鐵路，但是資本集中通過股份公司，轉(zhuǎn)瞬之間，就把這件事情辦成了。〞企業(yè)完全靠自身的資金來周轉(zhuǎn)，是做不大的。大家比較熟悉的銀行也是靠別人的錢——吸收存款來賺錢。銀行資本充足率要求要到達(dá)8%，就是屬于股東資本金的比例只有8%，其余92%都是靠別人的錢來周轉(zhuǎn)。我們認(rèn)為，企業(yè)在擬投資工程經(jīng)過充分論證，風(fēng)險得到控制的情況下，完全可以使用資金杠桿，進(jìn)行適度負(fù)債經(jīng)營。3.3.3企業(yè)不能持續(xù)經(jīng)營，絕大多數(shù)是因為資金鏈出了問題我們可以看到大量的大型企業(yè)資金鏈條中斷的案例：比方巨人集團(tuán)、新疆德隆，包括不少被托管的非銀行金融機(jī)構(gòu)。中小型企業(yè)是否也有此規(guī)律呢？我們認(rèn)為，中小企業(yè)的資金鏈條中斷不象大企業(yè)那樣爆發(fā)得如此集中，影響面如此之廣，持續(xù)時間短，涉及金額小，加上媒體關(guān)注度低，因此大多數(shù)情況并不為大家所知曉。有人統(tǒng)計過，中國中小企業(yè)平均生命周期平均3-4年，什么原因呢？我們認(rèn)為是資金鏈條中斷的原因。具體表現(xiàn)在：□銷售收款政策不力，導(dǎo)致投入的大量流動資金無法收回；□工程工程中的資金墊支，是企業(yè)的資金固化，企業(yè)被牽扯進(jìn)“三角債〞，最后被拖垮；□和大企業(yè)配套生產(chǎn)，大企業(yè)僅支付局部貨款，企業(yè)長期依賴，最后被拖垮；□存貨資金占壓太多，周轉(zhuǎn)不靈，市場環(huán)境發(fā)生變化，導(dǎo)致企業(yè)無法經(jīng)營；□短期資金長期占用，資金短期內(nèi)無法收回，導(dǎo)致資金鏈條中斷；□投資/投機(jī)失誤，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)生系統(tǒng)風(fēng)險。如2005年大豆期貨的拖累，使不少油脂生產(chǎn)企業(yè)破產(chǎn)。3.4提出資金問題普遍性、長期性和重要性的重要意義我們提出企業(yè)資金問題普遍性和長期性的判斷，對企業(yè)認(rèn)識和解決資金問題具有重要的意義。具體表現(xiàn)在以下兩大方面。對一般的融資企業(yè)來說，該判斷重要性在于：□普遍性讓所有企業(yè)都認(rèn)識到資金的存在，從而有利于提高決策的審慎程度，包括那些目前不存在融資難問題的企業(yè)；□普遍性讓企業(yè)認(rèn)識和發(fā)現(xiàn)企業(yè)資金問題的其他形式，以便戰(zhàn)略性地采取對策；□長期性讓企業(yè)不要“畢其功于一役〞，不要“是非過去不知難〞，要有“持久戰(zhàn)〞的思想準(zhǔn)備；□長期性讓企業(yè)進(jìn)行中長期的資金籌劃，從而延長了企業(yè)的生命周期。在融資實戰(zhàn)中，我們經(jīng)常反問自己，幫助企業(yè)融到資金到底是好事還是壞事？事實證明，對一局部企業(yè)來說，融到資金也許是壞事情。因為如果企業(yè)需求是不合理的需求，就可能使企業(yè)陷入“投資陷阱〞，幫助企業(yè)掩蓋了戰(zhàn)略和企業(yè)管理中的深層次矛盾和問題。對融資效勞機(jī)構(gòu)來說，也應(yīng)該有戰(zhàn)略的、打持久戰(zhàn)的戰(zhàn)備，既要幫助企業(yè)“治表〞，又要幫助企業(yè)治本，標(biāo)本兼治，方能使企業(yè)用好資金杠桿，實現(xiàn)可持續(xù)開展。4內(nèi)因是企業(yè)產(chǎn)生和解決資金問題的主要原因4.1內(nèi)因是企業(yè)產(chǎn)生資金問題的根源很顯然，企業(yè)融資不成功是內(nèi)外因交叉融合的結(jié)果。但我們認(rèn)為應(yīng)該樹立內(nèi)因為主的觀點?！皟?nèi)因是根本原因，外因通過內(nèi)因而起作用〞，這也符合辯證法。我們認(rèn)為，中小企業(yè)產(chǎn)生資金問題的原因主要是內(nèi)部原因，諸如銀行的工作效率、“嫌貧愛富〞、擔(dān)保體系建設(shè)都不是根本問題。企業(yè)缺少資金是個現(xiàn)象、是個結(jié)果，其根源在于企業(yè)戰(zhàn)略失誤和管理問題的累積，其深層次的原因在于企業(yè)團(tuán)隊的素質(zhì)和品質(zhì)。4.2內(nèi)因是企業(yè)融資成功的基礎(chǔ)經(jīng)過我們研究和總結(jié)，融資基礎(chǔ)表達(dá)在9個方面：□融資主體基礎(chǔ)；□資產(chǎn)基礎(chǔ)；□報表基礎(chǔ)；□融資資料基礎(chǔ)；□關(guān)系資源基礎(chǔ)；□融資團(tuán)隊基礎(chǔ)；□融資知識和經(jīng)驗基礎(chǔ)；□與融資效勞機(jī)構(gòu)的合作基礎(chǔ)；□企業(yè)團(tuán)隊的品質(zhì)基礎(chǔ)。上述9方面在不同的企業(yè)表達(dá)不一樣，有的只有一方面存在問題，有的在幾方面同時存在問題。其中最核心、最關(guān)鍵的是企業(yè)團(tuán)隊的品質(zhì)。4.3歸因于內(nèi)的重要意義對大多數(shù)企業(yè)來說，把資金問題的原因即融資不成功的原因歸因于內(nèi)，意義重大。因為只有這樣：□企業(yè)才能在外部環(huán)境對企業(yè)不利時，眼睛向內(nèi)抓管理，練內(nèi)功；□企業(yè)才能在戰(zhàn)略和管理中，把產(chǎn)生資金問題的根源消滅在萌芽狀態(tài)；□企業(yè)才能在面臨資金問題時，前瞻性地完善融資基礎(chǔ)；□企業(yè)才能減少對外部的依賴，防止產(chǎn)生僥幸心理?！跗髽I(yè)才能在外部環(huán)境沒有改善或很少改善的情況下，把解決問題的主動權(quán)掌握在自己手中；□企業(yè)才能在解決資金問題的同時，防止帶來其它問題。5融資成功7步法則5.1“7步法則〞提出的背景和過程在我們開始涉足中小企業(yè)融資實戰(zhàn)之初，我們并沒有7步法則的概念，我們接觸的都是一個個有著具體融資需求的中小企業(yè)。他們告訴我們的只是企業(yè)的根本情況，以及需要多少資金，本錢當(dāng)然是越低越好，速度最好是越快越好，并提供一些資料的復(fù)印件，如企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、法人代碼證、法人代表身份證復(fù)印件、房產(chǎn)證和土地證復(fù)印件、工程的批復(fù)文件等。我們一開始并沒有融資診斷這一環(huán)節(jié)，只是按照企業(yè)要求去做，“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳〞，我們完全相信企業(yè)所提供的信息，“急客戶所急，想客戶所想〞一直是我們的行為準(zhǔn)則，但接下來發(fā)生的事情給了我們沉痛的教訓(xùn)。一是企業(yè)的短期資金需求在我們的努力下解決了，但是企業(yè)的資金問題并沒有從根本上解決，企業(yè)仍然委托我們?nèi)诘诙P資金和第三筆資金，企業(yè)當(dāng)初所說的“我就缺少這么多錢〞根本不是這么一回事，有時候企業(yè)融到的資金也被挪作別用了；二是企業(yè)提供的資料有時是虛假的，提供的房產(chǎn)或土地有時候已經(jīng)抵押了，導(dǎo)致了我們大量的無效勞動。因此，我們站在有利于企業(yè)可持續(xù)開展的角度，開始嘗試給企業(yè)作全面地診斷和評估，以防止企業(yè)在融資時犯方向性的錯誤，并判斷企業(yè)融資的可行性。其次，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)的融資需求有時候并不是很清晰，甚至說不清資金的金額、用途和使用的期限。第三，隨著我們效勞范圍的不斷擴(kuò)大和客戶的不斷增多，我們與大量的、各種各樣的資金方進(jìn)行了近距離地接觸，了解了他們所有的標(biāo)準(zhǔn)、工作流程、盈利模式和風(fēng)險控制方法。我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)融資有很多種方法和很多種渠道可以選擇，這促使我們研究融資工具組合與創(chuàng)新的問題和融資渠道的選擇問題，并作為融資工作的重要環(huán)節(jié)來做。第四，擔(dān)保和抵押物的落實、投資平安的保證措施也是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，不能讓資金方感覺到平安，一項融資的成功是不可能達(dá)成的。第五，在和資金方打交道的過程中，不同企業(yè)的團(tuán)隊素質(zhì)千差萬別，如何正確傳遞企業(yè)的融資需求信息，如何引起資金方的