《電話銷售技巧》課件

營銷營銷概況:在全球,首次推行營銷是通用汽車集團.在中國,首次推行營銷的是海爾集團.1997年美國833萬營銷人員所創(chuàng)造的營業(yè)額為4245億美元,占全美直銷行業(yè)營業(yè)額的34,6,在中國,海爾集團于1997年創(chuàng)立完備的營銷中心,目前首席位到達300多個,先進的客戶軟件交流手段也到達世界一流水平.一些大中型企業(yè)也紛紛建立營銷中心,在北京,上海,營銷培訓班也隨之風行起來,正如時事造英雄,營銷必將成為E時代的新寵!營銷的步驟確定目標客戶銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶。目標客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否那么，每天打出再多的，可能都是徒勞無功的。營銷的步驟有效的銷售準備銷售的銷售過程非常短暫，你只有準備充分才能抓住難得的時機。而銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在中與客戶溝通的結(jié)果，與銷售前的準備工作有很大關系。營銷的步驟引人注意的開場白對銷售人員來說，你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著溝通的順暢程度。因此，設計出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為銷售成功的關鍵。營銷的步驟取得客戶信任對于銷售人員來說，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識、權(quán)威形象就可以接近客戶的。許多銷售專家得出一個最重要結(jié)論：如果不能取得客戶的信任，銷售根本無法進行下去。營銷的步驟迅速切入正題在客戶愿意聽下去時，銷售人員就要迅速切入談話正題。不要認為迅速進入正題會冒犯客戶，生意人最注重的還是實在的利益，你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來利益作為談話的內(nèi)容，再次引起客戶對你的興趣。營銷的步驟強調(diào)自身價值銷售人員在描述產(chǎn)品時，應該主要說明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創(chuàng)造哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受你的東西。營銷的策略和技巧銷售策略以強化銷售力業(yè)務員的成績，和目標客戶接觸的件數(shù)成比例。面談當然愈多愈好，然而時間和體力有限。關于這點，利用即使不用出門也可和對方直接對話，因此，可于短時間內(nèi)，接觸許多目標客戶。已經(jīng)很普及，而且，附加了錄音留言、轉(zhuǎn)接、由外面接聽留言等各種功能，是提高業(yè)務員工作效率的一個有力助手。聰明的業(yè)務員會活用方便的，提高銷售成績。營銷的策略和技巧切莫造成干擾過于方便，所以往往讓人忘記對方的狀況。會議中、客戶來訪、正思索難題時，這時貿(mào)然打去打攪，也許會令對方困擾。營銷的策略和技巧營銷的優(yōu)點:細分市場,目標明確.低本錢,高效率.建立忠誠,維系顧客.高附加值.傳統(tǒng)營銷與營銷的區(qū)別本錢低,效率高.可以直接找到?jīng)Q策人.省時省力,信息反響快.個性化,個人化,可以扮演不同的角色.營銷四要素自信(給客戶的答案永遠是肯定的,不用可能是,應該是,也許吧等日常用語,在溝通過程中,講話聲音小,發(fā)抖是心虛的表現(xiàn),對自已,對俱樂部一定要自信,做深呼吸,以及充足的準備可以增強自信心.)激情(在銷售過程中,要時刻保持激情會容易感覺疲勞,可以適當調(diào)節(jié))熱情微笑(微笑能感染你的客戶,也能使自已充滿自信,同時也將快樂帶給了客戶)心態(tài):態(tài)度決定一切.好的心態(tài)是成功者必備的根本素質(zhì).(講故事)如何消除打時恐慌心理:(1)擺正心態(tài):(2)多打:是開啟財富寶藏的金鑰匙.把自已的位置放高一點,我是代表俱樂部,而不是以個人的名義.停頓:1給客戶時間消化.2給自已思考的余地.增加溝通的樂趣感.在與客戶溝通的過程中,適當?shù)耐ｎD,有一種很美妙的感覺,行云流水,使客戶產(chǎn)生暇想.確認:越詳細越好.別心急,一步一步來.不要重復客戶反對意見.沒有完全解決客戶反對意見,不能進入銷售.確認時語氣低調(diào)點.學會幫客戶定時間.接近客戶的五心:平常心熱心誠心愛心信心打前的準備:客戶資料約訪方案宣傳資料98%的客戶表示他們對初次約訪的映象深刻的業(yè)務員達成購置.在與客戶進行溝通時,形成一種意識上的共識是達成購置的關鍵.溝通過程中應注意的問題:防止口頭禪談吐流利,得體,專業(yè).不要否認第三者.不重復客戶反對意見.不打斷客戶的發(fā)言.良好的溝通75來自于感覺,25%又來自于肢體語言的傳遞.約訪的目的:爭取與客戶見面的時機.約定見面的時間,地點.接近根本要點:接近距離:描述贏得好感:贊美是溝通中的潤滑劑.每個人說一句贊美對方的話語探求購置點,引導客戶思考.提問法.不要喋喋不休:傾聽贏得客戶好感,達成購置成交的時機就接近了許多.贊美的方法:微笑描述誠懇別出心裁(意想不到之處)營銷成功秘訣:讓準客戶喜歡你.(不光是你