合同談判策略考核試卷

合同談判策略考核試卷考生姓名：答題日期：得分：判卷人：

本次考核旨在考察學(xué)生對(duì)合同談判策略的掌握程度，通過(guò)模擬實(shí)際合同談判場(chǎng)景，評(píng)估學(xué)生分析問(wèn)題、制定策略、溝通協(xié)調(diào)及風(fēng)險(xiǎn)控制的能力。

一、單項(xiàng)選擇題（本題共30小題，每小題0.5分，共15分，在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.合同談判中的“底牌”指的是（）

A.對(duì)手不了解的信息

B.對(duì)方無(wú)法接受的條件

C.自己無(wú)法妥協(xié)的底線

D.任何可以用來(lái)影響對(duì)方的信息

2.在合同談判中，以下哪項(xiàng)不是建立信任的策略（）

A.誠(chéng)實(shí)

B.簡(jiǎn)化語(yǔ)言

C.挑剔

D.傾聽(tīng)

3.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，以下哪項(xiàng)措施不是有效的（）

A.延長(zhǎng)時(shí)間

B.尋求第三方調(diào)解

C.強(qiáng)調(diào)雙方共同利益

D.增加壓力

4.在合同談判中，以下哪項(xiàng)不是評(píng)估談判形勢(shì)的方法（）

A.分析對(duì)手的弱點(diǎn)

B.評(píng)估自身談判立場(chǎng)

C.考慮市場(chǎng)趨勢(shì)

D.評(píng)估談判時(shí)間

5.合同談判中，以下哪項(xiàng)不是有效的溝通技巧（）

A.清晰表達(dá)

B.避免情緒化

C.不斷打斷對(duì)方

D.保持眼神接觸

6.在談判中，以下哪項(xiàng)不是制定談判策略的步驟（）

A.確定談判目標(biāo)

B.分析對(duì)手

C.設(shè)定談判時(shí)間

D.評(píng)估自身資源

7.合同談判中，以下哪項(xiàng)不是風(fēng)險(xiǎn)控制的方法（）

A.確定潛在風(fēng)險(xiǎn)

B.制定應(yīng)急計(jì)劃

C.依賴直覺(jué)

D.分析風(fēng)險(xiǎn)概率

8.在談判中，以下哪項(xiàng)不是建立關(guān)系的基礎(chǔ)（）

A.尊重

B.簡(jiǎn)化語(yǔ)言

C.拒絕合作

D.傾聽(tīng)

9.合同談判中，以下哪項(xiàng)不是妥協(xié)的策略（）

A.逐步讓步

B.堅(jiān)持原則

C.尋找共同點(diǎn)

D.考慮對(duì)手利益

10.在談判中，以下哪項(xiàng)不是影響談判結(jié)果的因素（）

A.雙方立場(chǎng)

B.談判者個(gè)性

C.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

D.天氣狀況

11.合同談判中，以下哪項(xiàng)不是評(píng)估談判進(jìn)展的方法（）

A.跟蹤時(shí)間

B.分析對(duì)手態(tài)度

C.評(píng)估自身立場(chǎng)

D.考慮對(duì)手需求

12.在談判中，以下哪項(xiàng)不是建立信任的技巧（）

A.誠(chéng)實(shí)

B.傾聽(tīng)

C.挑剔

D.保持眼神接觸

13.合同談判中，以下哪項(xiàng)不是制定談判計(jì)劃的步驟（）

A.確定談判目標(biāo)

B.分析對(duì)手

C.設(shè)定談判時(shí)間

D.忽略對(duì)手反饋

14.在談判中，以下哪項(xiàng)不是有效的開(kāi)場(chǎng)策略（）

A.建立關(guān)系

B.確定談判目標(biāo)

C.分析對(duì)手立場(chǎng)

D.強(qiáng)調(diào)自身立場(chǎng)

15.合同談判中，以下哪項(xiàng)不是評(píng)估談判結(jié)果的方法（）

A.分析對(duì)手態(tài)度

B.評(píng)估自身立場(chǎng)

C.考慮市場(chǎng)趨勢(shì)

D.考慮談判者個(gè)性

16.在談判中，以下哪項(xiàng)不是妥協(xié)的策略（）

A.逐步讓步

B.堅(jiān)持原則

C.尋找共同點(diǎn)

D.考慮對(duì)手利益

17.合同談判中，以下哪項(xiàng)不是風(fēng)險(xiǎn)控制的方法（）

A.確定潛在風(fēng)險(xiǎn)

B.制定應(yīng)急計(jì)劃

C.依賴直覺(jué)

D.分析風(fēng)險(xiǎn)概率

18.在談判中，以下哪項(xiàng)不是建立關(guān)系的基礎(chǔ)（）

A.尊重

B.簡(jiǎn)化語(yǔ)言

C.拒絕合作

D.傾聽(tīng)

19.合同談判中，以下哪項(xiàng)不是妥協(xié)的策略（）

A.逐步讓步

B.堅(jiān)持原則

C.尋找共同點(diǎn)

D.考慮對(duì)手利益

20.在談判中，以下哪項(xiàng)不是影響談判結(jié)果的因素（）

A.雙方立場(chǎng)

B.談判者個(gè)性

C.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

D.天氣狀況

21.合同談判中，以下哪項(xiàng)不是評(píng)估談判進(jìn)展的方法（）

A.跟蹤時(shí)間

B.分析對(duì)手態(tài)度

C.評(píng)估自身立場(chǎng)

D.考慮對(duì)手需求

22.在談判中，以下哪項(xiàng)不是建立信任的技巧（）

A.誠(chéng)實(shí)

B.傾聽(tīng)

C.挑剔

D.保持眼神接觸

23.合同談判中，以下哪項(xiàng)不是制定談判計(jì)劃的步驟（）

A.確定談判目標(biāo)

B.分析對(duì)手

C.設(shè)定談判時(shí)間

D.忽略對(duì)手反饋

24.在談判中，以下哪項(xiàng)不是有效的開(kāi)場(chǎng)策略（）

A.建立關(guān)系

B.確定談判目標(biāo)

C.分析對(duì)手立場(chǎng)

D.強(qiáng)調(diào)自身立場(chǎng)

25.合同談判中，以下哪項(xiàng)不是評(píng)估談判結(jié)果的方法（）

A.分析對(duì)手態(tài)度

B.評(píng)估自身立場(chǎng)

C.考慮市場(chǎng)趨勢(shì)

D.考慮談判者個(gè)性

26.在談判中，以下哪項(xiàng)不是妥協(xié)的策略（）

A.逐步讓步

B.堅(jiān)持原則

C.尋找共同點(diǎn)

D.考慮對(duì)手利益

27.合同談判中，以下哪項(xiàng)不是風(fēng)險(xiǎn)控制的方法（）

A.確定潛在風(fēng)險(xiǎn)

B.制定應(yīng)急計(jì)劃

C.依賴直覺(jué)

D.分析風(fēng)險(xiǎn)概率

28.在談判中，以下哪項(xiàng)不是建立關(guān)系的基礎(chǔ)（）

A.尊重

B.簡(jiǎn)化語(yǔ)言

C.拒絕合作

D.傾聽(tīng)

29.合同談判中，以下哪項(xiàng)不是妥協(xié)的策略（）

A.逐步讓步

B.堅(jiān)持原則

C.尋找共同點(diǎn)

D.考慮對(duì)手利益

30.在談判中，以下哪項(xiàng)不是影響談判結(jié)果的因素（）

A.雙方立場(chǎng)

B.談判者個(gè)性

C.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

D.天氣狀況

二、多選題（本題共20小題，每小題1分，共20分，在每小題給出的選項(xiàng)中，至少有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.合同談判中，以下哪些是建立信任的關(guān)鍵因素（）

A.誠(chéng)實(shí)

B.尊重

C.傾聽(tīng)

D.強(qiáng)迫對(duì)方接受條件

2.在制定合同談判策略時(shí)，以下哪些是考慮的因素（）

A.對(duì)手的談判風(fēng)格

B.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

C.自身的資源限制

D.法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

3.以下哪些是評(píng)估談判形勢(shì)的方法（）

A.分析對(duì)手的弱點(diǎn)

B.考慮市場(chǎng)趨勢(shì)

C.評(píng)估自身立場(chǎng)

D.忽略對(duì)手的需求

4.合同談判中，以下哪些是有效的溝通技巧（）

A.清晰表達(dá)

B.避免情緒化

C.不斷打斷對(duì)方

D.保持眼神接觸

5.以下哪些是談判中的妥協(xié)策略（）

A.逐步讓步

B.堅(jiān)持原則

C.尋找共同點(diǎn)

D.考慮對(duì)手利益

6.合同談判中，以下哪些是風(fēng)險(xiǎn)控制的方法（）

A.確定潛在風(fēng)險(xiǎn)

B.制定應(yīng)急計(jì)劃

C.依賴直覺(jué)

D.分析風(fēng)險(xiǎn)概率

7.以下哪些是建立關(guān)系的基礎(chǔ)（）

A.尊重

B.簡(jiǎn)化語(yǔ)言

C.拒絕合作

D.傾聽(tīng)

8.在談判中，以下哪些是影響談判結(jié)果的因素（）

A.雙方立場(chǎng)

B.談判者個(gè)性

C.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

D.天氣狀況

9.合同談判中，以下哪些是評(píng)估談判進(jìn)展的方法（）

A.跟蹤時(shí)間

B.分析對(duì)手態(tài)度

C.評(píng)估自身立場(chǎng)

D.忽略對(duì)手的反饋

10.在談判中，以下哪些是建立信任的技巧（）

A.誠(chéng)實(shí)

B.傾聽(tīng)

C.挑剔

D.保持眼神接觸

11.制定談判計(jì)劃時(shí)，以下哪些是必要的步驟（）

A.確定談判目標(biāo)

B.分析對(duì)手

C.設(shè)定談判時(shí)間

D.忽略對(duì)手的立場(chǎng)

12.合同談判中，以下哪些是有效的開(kāi)場(chǎng)策略（）

A.建立關(guān)系

B.確定談判目標(biāo)

C.分析對(duì)手立場(chǎng)

D.強(qiáng)調(diào)自身立場(chǎng)

13.在談判中，以下哪些是評(píng)估談判結(jié)果的方法（）

A.分析對(duì)手態(tài)度

B.評(píng)估自身立場(chǎng)

C.考慮市場(chǎng)趨勢(shì)

D.考慮談判者個(gè)性

14.合同談判中，以下哪些是妥協(xié)的策略（）

A.逐步讓步

B.堅(jiān)持原則

C.尋找共同點(diǎn)

D.考慮對(duì)手利益

15.以下哪些是談判中的風(fēng)險(xiǎn)控制方法（）

A.確定潛在風(fēng)險(xiǎn)

B.制定應(yīng)急計(jì)劃

C.依賴直覺(jué)

D.分析風(fēng)險(xiǎn)概率

16.在談判中，以下哪些是建立關(guān)系的基礎(chǔ)（）

A.尊重

B.簡(jiǎn)化語(yǔ)言

C.拒絕合作

D.傾聽(tīng)

17.合同談判中，以下哪些是影響談判結(jié)果的因素（）

A.雙方立場(chǎng)

B.談判者個(gè)性

C.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

D.天氣狀況

18.以下哪些是評(píng)估談判進(jìn)展的方法（）

A.跟蹤時(shí)間

B.分析對(duì)手態(tài)度

C.評(píng)估自身立場(chǎng)

D.忽略對(duì)手的反饋

19.在談判中，以下哪些是建立信任的技巧（）

A.誠(chéng)實(shí)

B.傾聽(tīng)

C.挑剔

D.保持眼神接觸

20.制定談判計(jì)劃時(shí)，以下哪些是必要的步驟（）

A.確定談判目標(biāo)

B.分析對(duì)手

C.設(shè)定談判時(shí)間

D.忽略對(duì)手的立場(chǎng)

三、填空題（本題共25小題，每小題1分，共25分，請(qǐng)將正確答案填到題目空白處）

1.合同談判中的“______”是指雙方在談判過(guò)程中對(duì)某些問(wèn)題達(dá)成的一致意見(jiàn)。

2.在談判前，了解對(duì)方的______對(duì)于制定有效的談判策略至關(guān)重要。

3.合同談判的目標(biāo)應(yīng)明確、具體、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、相關(guān)性強(qiáng)、有時(shí)限。

4.談判中的______是指雙方在談判中保持的積極態(tài)度和相互尊重。

5.為了建立信任，談判者應(yīng)展現(xiàn)______，避免做出虛假承諾。

6.在談判中，______是評(píng)估談判形勢(shì)的重要方法之一。

7.談判中的______是指談判者對(duì)信息的掌握程度和對(duì)談判進(jìn)程的控制能力。

8.合同談判中，______是指談判者在談判中的立場(chǎng)和策略。

9.為了避免談判陷入僵局，可以采取______的方法來(lái)尋求突破。

10.在談判中，______是指談判者為了達(dá)成協(xié)議而做出的讓步。

11.合同談判中的______是指雙方在談判過(guò)程中所涉及的風(fēng)險(xiǎn)。

12.談判者應(yīng)通過(guò)______來(lái)了解對(duì)手的需求和期望。

13.合同談判中，______是指談判者對(duì)自身資源、能力和局限性的認(rèn)識(shí)。

14.為了提高談判效率，談判者應(yīng)合理安排_(tái)_____。

15.談判中的______是指談判者在談判中表現(xiàn)出的專業(yè)素養(yǎng)和溝通能力。

16.合同談判中的______是指談判者為了達(dá)成協(xié)議所采取的靈活策略。

17.在談判中，______是指談判者對(duì)談判結(jié)果的一種預(yù)期。

18.合同談判中的______是指談判者對(duì)談判進(jìn)程的監(jiān)督和控制。

19.為了建立關(guān)系，談判者應(yīng)展現(xiàn)______，增進(jìn)雙方的了解和信任。

20.在談判中，______是指談判者對(duì)談判進(jìn)程的記錄和總結(jié)。

21.合同談判中的______是指談判者為了達(dá)成協(xié)議所做出的努力和犧牲。

22.談判中的______是指談判者對(duì)談判中可能出現(xiàn)的問(wèn)題的預(yù)判和準(zhǔn)備。

23.合同談判中的______是指談判者對(duì)自身利益的堅(jiān)持和對(duì)方的讓步。

24.在談判中，______是指談判者對(duì)談判結(jié)果的一種滿意程度。

25.合同談判中的______是指談判者對(duì)談判中涉及的法律和合同條款的理解和運(yùn)用。

四、判斷題（本題共20小題，每題0.5分，共10分，正確的請(qǐng)?jiān)诖痤}括號(hào)中畫√，錯(cuò)誤的畫×）

1.合同談判中，談判者應(yīng)該始終堅(jiān)守自己的底線，不做出任何讓步。（）

2.在談判中，建立信任比達(dá)成協(xié)議更重要。（）

3.談判者應(yīng)該避免在談判中使用模糊不清的語(yǔ)言。（）

4.談判中的妥協(xié)意味著放棄自己的所有立場(chǎng)。（）

5.合同談判中，了解對(duì)手的談判風(fēng)格可以幫助談判者更好地制定策略。（）

6.談判者應(yīng)該在整個(gè)談判過(guò)程中保持冷靜和專注。（）

7.談判中的風(fēng)險(xiǎn)控制主要是為了減少談判者的壓力。（）

8.談判中的溝通技巧包括不斷打斷對(duì)方和頻繁變換話題。（）

9.合同談判中，談判者應(yīng)該優(yōu)先考慮自己的利益。（）

10.談判中的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該盡量簡(jiǎn)短，直接進(jìn)入主題。（）

11.談判中的妥協(xié)策略應(yīng)該在一開(kāi)始就明確表達(dá)出來(lái)。（）

12.談判者應(yīng)該避免在談判中透露自己的底牌。（）

13.合同談判中，談判者應(yīng)該隨時(shí)準(zhǔn)備接受對(duì)方的所有條件。（）

14.談判中的風(fēng)險(xiǎn)控制可以通過(guò)增加談判時(shí)間來(lái)緩解。（）

15.在談判中，談判者應(yīng)該避免使用威脅和強(qiáng)迫的手段。（）

16.合同談判中，談判者應(yīng)該專注于談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而不是關(guān)系建立。（）

17.談判中的評(píng)估談判形勢(shì)可以通過(guò)分析對(duì)手的弱點(diǎn)來(lái)完成。（）

18.談判中的溝通技巧包括傾聽(tīng)和保持眼神接觸。（）

19.談判中的妥協(xié)策略應(yīng)該基于雙方的利益平衡。（）

20.合同談判中，談判者應(yīng)該對(duì)談判結(jié)果保持樂(lè)觀態(tài)度。（）

五、主觀題（本題共4小題，每題5分，共20分）

1.請(qǐng)簡(jiǎn)要闡述在合同談判中，如何通過(guò)有效的溝通技巧來(lái)建立和維持信任關(guān)系。

2.論述在合同談判中，如何評(píng)估談判形勢(shì)并制定相應(yīng)的談判策略。

3.請(qǐng)結(jié)合實(shí)際案例，分析在合同談判中，妥協(xié)策略的正確運(yùn)用對(duì)談判結(jié)果的影響。

4.在合同談判中，如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，以及如何通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)控制來(lái)提高談判的成功率？請(qǐng)舉例說(shuō)明。

六、案例題（本題共2小題，每題5分，共10分）

1.案例題：

你是一家軟件公司的銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)與一家大型企業(yè)進(jìn)行合同談判，以推廣公司的企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）系統(tǒng)。對(duì)方企業(yè)對(duì)系統(tǒng)的功能和價(jià)格有較高的要求，但在某些關(guān)鍵條款上持保留態(tài)度。請(qǐng)分析以下情況，并制定相應(yīng)的談判策略：

-對(duì)方企業(yè)表示對(duì)系統(tǒng)實(shí)施后的維護(hù)成本擔(dān)憂。

-對(duì)方企業(yè)對(duì)系統(tǒng)的一次性購(gòu)買價(jià)格表示不滿。

2.案例題：

你是一家建筑公司的項(xiàng)目經(jīng)理，正在與一家政府機(jī)構(gòu)談判一項(xiàng)公共建筑項(xiàng)目合同。合同金額巨大，對(duì)公司的未來(lái)發(fā)展至關(guān)重要。然而，在談判過(guò)程中，政府機(jī)構(gòu)提出了一些額外的要求，包括更高的安全標(biāo)準(zhǔn)和工作時(shí)長(zhǎng)限制。請(qǐng)分析以下情況，并制定相應(yīng)的談判策略：

-政府機(jī)構(gòu)強(qiáng)調(diào)了對(duì)建筑安全的極高要求，并要求增加額外的安全措施費(fèi)用。

-政府機(jī)構(gòu)提出了延長(zhǎng)工作時(shí)長(zhǎng)，以提高項(xiàng)目進(jìn)度，但同時(shí)要求降低合同價(jià)格。

標(biāo)準(zhǔn)答案

一、單項(xiàng)選擇題

1.C

2.C

3.D

4.D

5.C

6.D

7.C

8.A

9.D

10.A

11.D

12.C

13.D

14.D

15.A

16.C

17.C

18.D

19.A

20.D

21.D

22.A

23.B

24.A

25.A

26.C

27.C

28.A

29.C

30.D

二、多選題

1.ABC

2.ABCD

3.ABC

4.AB

5.ABC

6.ABD

7.AB

8.ABC

9.ABC

10.AB

11.ABC

12.ABC

13.ABC

14.ABCD

15.ABD

16.AB

17.ABC

18.ABC

19.AB

20.ABC

三、填空題

1.協(xié)議

2.背景信息

3.SMART原則

4.合作精神

5.誠(chéng)信

6.市場(chǎng)狀況

7.洞察力

8.談判立場(chǎng)

9.延期

10.讓步

11.風(fēng)險(xiǎn)

12.對(duì)方需求

13.自我認(rèn)知

14.時(shí)間

15.專業(yè)能力

16.靈活性

17.預(yù)期

18.監(jiān)控

19.尊重

20.記錄

21.努力

22.預(yù)判

23.底線

24.滿意度

25.合同條款

標(biāo)準(zhǔn)答案

四、判斷題

1.×

2.√

3.√