教學(xué)課件-營銷會計

會計是一種國際通用的商業(yè)語言。會計信息是會計信息使用相關(guān)者進(jìn)行相關(guān)決策的重要信息來源。會計通過設(shè)置會計科目、復(fù)式記賬、填制會計憑證、登記賬薄、成本核算、財產(chǎn)清查和編制財務(wù)報表等一系列專門方法，將反映企業(yè)的規(guī)模實力、經(jīng)營成果與現(xiàn)金流量的信息提供給企業(yè)內(nèi)外部的相關(guān)信息使用者，便于他們作出正確的決策。前言為何要學(xué)習(xí)會計？企業(yè)的營銷人員，了解會計人員的工作內(nèi)容，學(xué)習(xí)會計核算方法，將有助于工作中與會計人員的協(xié)調(diào)配合，也有助于理解與運(yùn)用會計信息，進(jìn)行正確的決策。單項知能目標(biāo)：(1)理解與會計實務(wù)聯(lián)系密切的理論,包括會計的含義、作用、對象與會計假設(shè)；(2)區(qū)別會計要素的特征，能初步辨別會計要素，區(qū)分經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)引起的會計要素的變化；(3)解釋會計等式；(4)運(yùn)用借貸記賬法填制簡單業(yè)務(wù)的記賬憑證，并登記賬戶并結(jié)算發(fā)生額和余額；綜合能力目標(biāo)：

能完成簡單會計業(yè)務(wù)的核算流程。學(xué)習(xí)目標(biāo)你準(zhǔn)備經(jīng)營一個小超市，作為投資人和經(jīng)營者，你要負(fù)責(zé)日常的經(jīng)營管理、進(jìn)貨及銷售，因此你雇傭了黃芳作為會計負(fù)責(zé)日常的收支核算和記賬，又雇傭了周平幫忙理貨及處理一些雜事。問題：

(1)作為投資人，你最關(guān)心的會計信息是什么？

(2)黃芳應(yīng)做哪些記錄，反映日常經(jīng)營和收支情況？

(3)作為一名員工，周平需要關(guān)注小超市的經(jīng)營信息嗎？他從哪里能夠獲得這些信息？

案例引入會計核算流程

開設(shè)帳薄登記有關(guān)帳薄期初余額企業(yè)初設(shè)時及每年年初審核原始憑證結(jié)帳填制、審核記賬憑證對賬編制會計報表期末期中登記帳薄第一節(jié)會計概述第二節(jié)會計要素與會計等式第三節(jié)會計科目與賬戶第四節(jié)借貸記賬法第五節(jié)會計核算實例

主要內(nèi)容第一節(jié)會計概述會計是以貨幣為主要計量單位、以憑證為依據(jù)、運(yùn)用一系列專門方法綜合反映和監(jiān)督一定主體的經(jīng)濟(jì)活動，并向有關(guān)方面提供會計信息的一種經(jīng)濟(jì)管理活動。

什么是會計？會計的作用？監(jiān)督和控制企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動

提供經(jīng)濟(jì)信息，滿足經(jīng)濟(jì)決策的需要

會計對營銷人員的作用？會計核算和監(jiān)督的對象？資金

工業(yè)企業(yè)的資金運(yùn)動

商業(yè)企業(yè)的資金運(yùn)動

會計存在哪些假設(shè)？第二節(jié)會計要素與會計等式會計要素包含哪些內(nèi)容？財務(wù)狀況要素資產(chǎn)負(fù)債所有者權(quán)益經(jīng)營成果要素收入費(fèi)用利潤會計要素間存在何種關(guān)系？資產(chǎn)負(fù)債所有者權(quán)益收入費(fèi)用利潤基本會計等式

利潤表會計等式

第三節(jié)會計科目與帳戶什么叫會計科目？對會計要素的具體內(nèi)容進(jìn)行分類的項目

會計科目有那些分類？按反映的經(jīng)濟(jì)內(nèi)容按隸屬關(guān)系資產(chǎn)類科目負(fù)債類科目所有者權(quán)益類科目成本類科目總賬科目明細(xì)科目損益類科目二級科目三級科目什么是會計帳戶？

對會計科目所反映的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容，進(jìn)行連續(xù)系統(tǒng)的記錄的一種工具，由賬戶名稱和賬戶結(jié)構(gòu)兩部分組成。

會計科目說明登記賬戶的來源、依據(jù)，為以后查賬提供便利年月日憑證號數(shù)摘要借方貸方余額借/貸記錄經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)確認(rèn)的日期賬戶名稱用以概括說明所記錄經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的內(nèi)容。用以填寫經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)引起會計要素增加、減少及變動的結(jié)果。會計賬戶的結(jié)構(gòu)有哪些？第四節(jié)借貸記賬法什么是復(fù)式記賬法？每項經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，都以相等金額，同時在相互聯(lián)系的兩個或兩個以上的賬戶中進(jìn)行登記。

單式記賬法借貸記賬法是以“借”、“貸”二字作為記賬符號，對每一項經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)所引起的資金運(yùn)動，都要用相等的金額在兩個或兩個以上有相互聯(lián)系的賬戶中進(jìn)行全面登記的一種復(fù)式記賬方法。什么是借貸記賬法？記賬符號理論依據(jù)記賬規(guī)則“借（De)”“貸(Cr)”記賬符號理論依據(jù)記賬規(guī)則資產(chǎn)=負(fù)債+所有者權(quán)益記賬符號理論依據(jù)記賬規(guī)則“有借必有貸，借貸必相等”借貸記賬法下記賬規(guī)則會計科目借方貸方余額特殊情況資產(chǎn)類增減借方“累計…”與“…準(zhǔn)備”借減貸增，余額在貸方負(fù)債類減增貸方所有者權(quán)益類減增貸方成本類增減如有，在借方損益類損類增減無益類減增無如何將經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)填制成會計憑證？例1

2009年2月2日，A企業(yè)將現(xiàn)金10000存入銀行。例2

2009年2月3日，A企業(yè)以銀行存款繳納營業(yè)稅300000元。

例3

2009年2月4日，A企業(yè)應(yīng)付B公司賬款50000到期無力支付改為商業(yè)匯票結(jié)算。

總結(jié)編制記賬憑證的步驟？1.根據(jù)原始憑證記載的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的內(nèi)容，判定業(yè)務(wù)涉及了哪兩個或兩個以上的賬戶發(fā)生變化，其變化是增加還是減少；2.判定發(fā)生變化的賬戶的性質(zhì)，確定應(yīng)記入該賬戶的借方還是貸方；3.根據(jù)“有借必有貸，借貸必相等”的記賬規(guī)則，確定應(yīng)記入每個賬戶的金額第五節(jié)會計核算實例根據(jù)資料完成相應(yīng)要求，熟悉會計核算流程營銷人員不僅要將企業(yè)的商品與服務(wù)銷售給客戶，還要保證銷售資金安全及時地回收。而保證銷售資金安全及時回收的一個重要條件就是正確選擇結(jié)算方式。在眾多結(jié)算方式中，各有不同的適用范圍、結(jié)算起點(diǎn)、付款期限等要求，營銷人員應(yīng)能明確區(qū)分，并根據(jù)業(yè)務(wù)的需要選擇最適宜的結(jié)算方式，才能將企業(yè)收款的風(fēng)險降到最低。因此，學(xué)習(xí)這部分知識并掌握相關(guān)的技能，可以使?fàn)I銷人員更了解與配合好出納的工作，更好的完成銷售資金結(jié)算工作。

前言為何要學(xué)習(xí)資金結(jié)算？單項知能目標(biāo)：

(1)識記現(xiàn)金管理的基本內(nèi)容，銀行結(jié)算方式的有關(guān)規(guī)定，銀行結(jié)算原則與結(jié)算紀(jì)律；

(2)熟練掌握各種結(jié)算方式的有關(guān)規(guī)定與適用范圍；

(3)掌握阿拉伯?dāng)?shù)字、漢字大寫數(shù)字的標(biāo)準(zhǔn)寫法；

(4)較熟練地掌握一種點(diǎn)鈔法。綜合能力目標(biāo)：根據(jù)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)選擇恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式，并能規(guī)范填制各種結(jié)算憑證。

學(xué)習(xí)目標(biāo)鐘鳴畢業(yè)后進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，開了一家銷售辦公用品的小公司。經(jīng)過兩個月的辛苦，他終于簽下了第一份銷售合同，但對方卻要求推遲支付款項，并且簽發(fā)了一張六月期商業(yè)承兌匯票，鐘鳴很高興。但當(dāng)六個月后，鐘鳴到本公司的開戶行委托收款時，卻被告知付款方由于經(jīng)營困難，其存款余額不足以支付款項，鐘鳴這下慌了，他該怎么辦呢？問題：（1）在賒銷中，可以采用的結(jié)算方式有哪些？（2）討論各種結(jié)算方式的風(fēng)險程度。（3）可以如何避免這種賬款收不回的情況出現(xiàn)？

案例引入第一節(jié)貨幣資金的管理第二節(jié)銷售資金結(jié)算主要內(nèi)容第一節(jié)貨幣資金的管理貨幣資金是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中停留在貨幣形態(tài)的那部分資金，包括庫存現(xiàn)金、銀行存款與其他貨幣資金。

什么是貨幣資金？

1988年10月1日開始實施的《現(xiàn)金管理暫行條例》

明確規(guī)定八類情況可以使用庫存現(xiàn)金。庫存現(xiàn)金管理的依據(jù)是什么？庫存現(xiàn)金是指存放在企業(yè)會計部門，由出納保管的作為日常零星開支的現(xiàn)款，包括人民幣與外幣。

如何管理銀行存款？銀行存款是指企業(yè)存放在銀行與其他金融機(jī)構(gòu)的貨幣資金，包括人民幣存款與外幣存款。

1.嚴(yán)格執(zhí)行銀行賬戶管理辦法的規(guī)定2.貫徹內(nèi)部牽制制度，實行錢賬分管

3.定期與銀行核對賬目

企業(yè)一般存在哪幾類銀行存款賬戶？基本存款賬戶一般存款賬戶臨時存款賬戶專用存款賬戶銀行存款賬戶辦理日常轉(zhuǎn)賬和現(xiàn)金收付

轉(zhuǎn)賬結(jié)算與現(xiàn)金繳存，但不得支取現(xiàn)金

辦理專用資金的支付,不得存取現(xiàn)金

辦理臨時性資金收付，有效期不得超過兩年

會計中資金結(jié)算方式有哪些種類？普通支票轉(zhuǎn)賬支票現(xiàn)金支票商業(yè)匯票銀行匯票匯票本票支票票據(jù)結(jié)算方式托收承付委托收款匯兌其他結(jié)算方式第二節(jié)銷售資金結(jié)算根據(jù)我國《票據(jù)法》,票據(jù)是由出票人簽發(fā)的，由自己無條件支付確定金額或委托他人無條件支付確定金額給收款人或持票人的有價證券。該票據(jù)法規(guī)定了支票、本票及匯票三種票據(jù)形式，其中匯票包括銀行匯票和商業(yè)匯票。如何進(jìn)行票據(jù)的結(jié)算？支票結(jié)算

支票是指單位或個人簽發(fā)的，委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行見票時無條件支付確定金額給收款人或持票人的票據(jù)。你了解支票結(jié)算的程序嗎？付款人（出票人）收款人開戶行付款人開戶行收款人（持票人）①簽發(fā)支票③交換支票并清算資金

④定期對賬②將支票叫銀行進(jìn)賬⑤通知入賬本票結(jié)算

指由銀行簽發(fā)的，承諾自己在見票時無條件支付確定金額給收款人或持票人的票據(jù)。

你了解本票結(jié)算的程序嗎？本票申請人收款人（持票人）開戶行申請人開戶行（出票人）收款人（持票人）③持票結(jié)算

⑥銀行之間清算資金①交款申請簽發(fā)本票②出票并收取手續(xù)費(fèi)④將本票交銀行⑤代理付款入賬銀行匯票結(jié)算

指匯款人將款項交存當(dāng)?shù)爻銎便y行，由出票銀行簽發(fā)的，并由其在見票時，按實際結(jié)算的金額無條件支付給收款人或持票人的票據(jù)。你了解結(jié)算銀行匯票的程序嗎？匯票申請人收款人（持票人）開戶行申請人開戶行（出票人）收款人（持票人）

③持票結(jié)算⑥清算資金

①交款申請簽發(fā)匯票②出票并收取手續(xù)費(fèi)⑦退回多余款項④將匯票教銀行⑤代理付款入賬商業(yè)匯票結(jié)算

商業(yè)匯票是指由收款人或付款人簽發(fā)的，由承兌人承兌，在指定日期無條件支付確定金額給收款人或持票人的票據(jù)。

商業(yè)匯票可分為哪幾類呢？付款單位收款單位收款單位開戶銀行付款單位開會銀行①寄交承兌商業(yè)匯票②發(fā)運(yùn)商品③委托收款⑧通知收款⑤傳遞憑證⑦劃撥款項⑥付款通知④備付票據(jù)你了解商業(yè)承兌匯票的結(jié)算程序嗎？付款單位收款單位收款單位開戶銀行付款單位開會銀行③交付承兌匯票④發(fā)運(yùn)商品⑨劃轉(zhuǎn)款項⑦傳遞憑證②承兌后退回匯票⑥委托收款⑩通知收款①持票申請承兌⑤交存票款⑧付款通知你了解銀行承兌匯票的結(jié)算程序嗎？你了解匯兌的結(jié)算程序嗎？你了解托收承付的結(jié)算程序嗎？你了解委托收款的結(jié)算程序嗎？通過以上介紹，作為銷售人員的你了解各種結(jié)算方式了嗎？在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，利潤最大化是企業(yè)追求的重要財務(wù)目標(biāo)之一，企業(yè)的銷售收入是企業(yè)利潤最主要、最重要的來源。提高企業(yè)銷售收入，同時降低企業(yè)的成本總額，以實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化，是每個員工必須考慮的。通過本章的學(xué)習(xí)，對于營銷人員樹立收入、成本觀念將具有重要的意義。前言為何要學(xué)習(xí)損益計算？單項知能目標(biāo)：

（1）了解銷售收入的確認(rèn)與計量；（2）掌握費(fèi)用的構(gòu)成；（3）掌握利潤的計算方法與步驟綜合能力目標(biāo)：能根據(jù)企業(yè)一定會計期間的收入與成本、費(fèi)用正確計算營業(yè)利潤。

學(xué)習(xí)目標(biāo)鴻發(fā)公司是一家以經(jīng)營家具為主的小型公司，屬于小規(guī)模納稅人。本年公司共取得銷售產(chǎn)品收入34萬元，其中包括8.2萬元尚未收回的銷售款和與海發(fā)公司簽訂預(yù)售合同收取的3，6萬元款；因其他原因獲得利得1.34萬元；公司發(fā)生營業(yè)成本25.9萬元，發(fā)生期間費(fèi)用1.67萬元。問：1）你認(rèn)為鴻發(fā)公司的產(chǎn)品銷售收入核算正確嗎？如不正確，為什么？2）會計上的成本、期間費(fèi)用包括那些？3）你了解會計上收入、費(fèi)用、利潤之間的關(guān)系嗎？本年公司的營業(yè)利潤是多少？案例引入第一節(jié)收入第二節(jié)費(fèi)用第三節(jié)利潤

主要內(nèi)容什么是收入？收入是指企業(yè)日常活動中形成的，對導(dǎo)致所有者權(quán)益增加的，與所有者投入資本無關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益的總流入。第一節(jié)

收入你能列舉出哪些收入？其他業(yè)務(wù)收入按交易性質(zhì)銷售商品收入提供勞務(wù)收入讓渡資產(chǎn)使用權(quán)收入按所占經(jīng)營業(yè)務(wù)比重主營業(yè)務(wù)收入營業(yè)收入=主營業(yè)務(wù)收入+其他業(yè)務(wù)收入

需同時滿足下列五個條件

你了解會計中如何確認(rèn)銷售收入嗎？1.主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移給購貨方

2.沒有保留繼續(xù)管理權(quán)等3.收入的金額能可靠計量

4.相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益很可能流入企業(yè)5.相關(guān)的已發(fā)生或?qū)l(fā)生的成本能可靠地計量。在銷售計量中，商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣和銷售折讓的區(qū)別是什么？你了解不同銷售形式下銷售收入的確認(rèn)嗎？(一)訂購業(yè)務(wù)收入的核算

企業(yè)在收到預(yù)付的貨款時，不確認(rèn)收入，應(yīng)確認(rèn)為負(fù)債，待發(fā)出商品時才確認(rèn)銷售收入。宏運(yùn)公司以預(yù)收貨款方式銷售C產(chǎn)品一批，收到預(yù)收貨款60000元，一個月后發(fā)出C產(chǎn)品，實際成本45000元，不含稅銷售額為70000元，增值稅率為17%，當(dāng)日收到對方補(bǔ)付款項。

例

收到預(yù)收款項時：借：銀行存款60000

貸：預(yù)收賬款60000

發(fā)出產(chǎn)品，收到補(bǔ)付款項時：借：銀行存款21900

預(yù)收賬款60000

貸：主營業(yè)務(wù)收入70000

應(yīng)交稅費(fèi)—應(yīng)交增值稅（銷項稅額）11900

(二)現(xiàn)銷或賒銷業(yè)務(wù)收入的核算

按從客戶已收或應(yīng)收的合同或協(xié)議價確認(rèn)主營業(yè)務(wù)收入。

某企業(yè)賒銷一批商品，貨款為100000元，規(guī)定對貨款部分的付款條件為2/30、N/60，代墊運(yùn)雜費(fèi)3000元。例

銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時，根據(jù)有關(guān)銷貨發(fā)票：借：應(yīng)收賬款103000

貸：主營業(yè)務(wù)收入100000

銀行存款3000

假若客戶于30天內(nèi)付款時：借：銀行存款 101000

財務(wù)費(fèi)用 2000

貸：應(yīng)收賬款103000

假若客戶超過30天付款，則無現(xiàn)金折扣：借：銀行存款 103000

貸：應(yīng)收賬款 103000

宏運(yùn)公司為增值稅一般納稅人，向華豐公司銷售自產(chǎn)A產(chǎn)品300件，每件不含稅售價600元，款項尚未收到，貨到華豐公司后，對方發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有問題，經(jīng)協(xié)商，宏運(yùn)公司給予10%的折讓，華豐公司才同意接受該批商品。

練

運(yùn)用你的思維完成它吧

(三)以舊換新銷售業(yè)務(wù)收入的核算

國美電器在促銷月活動中，推出以舊換新銷售冰箱業(yè)務(wù)，今日共銷售冰箱200臺，每臺冰箱正常不含稅銷售價格為2800元，實際采購成本是2200元，采用以舊換新方式回收一臺舊冰箱抵付貨款1000元，實收價款1800元，冰箱組開來銷售日報。

例

借：銀行存款360000

原材料200000

貸：主營業(yè)務(wù)收入560000(四)代銷業(yè)務(wù)收入的核算代銷有兩種方式：一是視同買斷，二是支付手續(xù)費(fèi)。兩者的區(qū)別在于前者受托方可以自行確定商品銷售價格，后者受托方按委托方規(guī)定的價格銷售。思考：這兩種代銷形式在銷售收入核算上的差異性？第二部分費(fèi)用什么是費(fèi)用？費(fèi)用是指企業(yè)日?；顒又行纬傻?，對導(dǎo)致所有者權(quán)益減少的，與所有者投入資本無關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益的總流出。思考：狹義費(fèi)用和廣義費(fèi)用各包含哪些？你能列舉出公司的主營業(yè)務(wù)成本嗎？主營業(yè)務(wù)成本是指企業(yè)確認(rèn)銷售商品或者提供勞務(wù)等主營業(yè)務(wù)收入時應(yīng)結(jié)轉(zhuǎn)的成本。

某企業(yè)本月共銷售甲產(chǎn)品1000件，乙產(chǎn)品500件。甲、乙產(chǎn)品的單位成本分別為200元和130元。應(yīng)計算主營業(yè)務(wù)成本共計265000元。

例

借：主營業(yè)務(wù)成本265000

貸：庫存商品——甲產(chǎn)品200000——乙產(chǎn)品65000你的答案是這樣的嗎？其他業(yè)務(wù)成本

營業(yè)稅金及附加

你還了解其他營業(yè)成本嗎？營業(yè)成本=主營業(yè)務(wù)成本+其他業(yè)務(wù)成本

思考：行政辦公人員、銷售部門銷售人員的工資、差旅費(fèi)等記入何處？公司存、貸款利息又計入何處？期間費(fèi)用是企業(yè)當(dāng)期發(fā)生的費(fèi)用中的主要組成部分，是指本期發(fā)生的、不能直接或間接計入某種產(chǎn)品成本而直接計入損益的各項費(fèi)用，它包括管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用和財務(wù)費(fèi)用。

管理費(fèi)用概念、內(nèi)容和核算銷售費(fèi)用概念、內(nèi)容和核算財務(wù)費(fèi)用概念、內(nèi)容和核算

什么是利潤？第三部分利潤利潤是指企業(yè)在一定會計期間的經(jīng)營成果。各種利潤如何計算？營業(yè)利潤營業(yè)收入-營業(yè)成本-營業(yè)稅金及附加-銷售費(fèi)用-財務(wù)費(fèi)用-管理費(fèi)用-資產(chǎn)減值損失+公允價值變動收益（-公允價值變動損失）+投資收益（-投資損失）

利潤總額凈利潤營業(yè)利潤+營業(yè)外收入-營業(yè)外支出

===利潤總額-所得稅費(fèi)用

損益計算結(jié)果最終提現(xiàn)在哪里？利潤表？

利潤表也稱損益表或收益表，是反映企業(yè)一定期間生產(chǎn)經(jīng)營成果的財務(wù)報表。

通過本任務(wù)的學(xué)習(xí)，你能熟練編制利潤表嗎？

商業(yè)信用的高度發(fā)展是市場經(jīng)濟(jì)的重要特征之一。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)之間的商品交易可能采用賒銷的形式，從而造成企業(yè)之間應(yīng)收應(yīng)付款項的增加。應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)是企業(yè)在銷售業(yè)務(wù)中形成的商業(yè)信用，作為企業(yè)重要的流動資產(chǎn)，它們能否如數(shù)及時地收回，直接影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)與安全，甚至關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。

前言為何要學(xué)習(xí)商業(yè)信用管理？商業(yè)信用在企業(yè)主要由銷售部門進(jìn)行管理，是營銷人員在工作中直接接觸、與銷售業(yè)務(wù)密切相聯(lián)的業(yè)務(wù)，因此，學(xué)習(xí)這部分知識有助于營銷人員構(gòu)建與完善自身的知識能力結(jié)構(gòu)。單項知能目標(biāo)：

（1）明了應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)的聯(lián)系與區(qū)別；

（2）明確制訂信用政策、收賬政策時應(yīng)考慮的因素；

（3）設(shè)置、登記銷售臺帳、編制應(yīng)收賬款帳齡分析表、填制應(yīng)收賬款對帳單；綜合能力目標(biāo)：

運(yùn)用總額分析法制訂信用政策。學(xué)習(xí)目標(biāo)候艷在某市國際商貿(mào)城已做了5年生意，但現(xiàn)在她覺得很沮喪與氣憤。一位在5年前就建立了業(yè)務(wù)關(guān)系的顧客去年7月份和11月份從她那里拿走了20余萬元的貨，講的是2個月付清貨款，但總是托詞，一推再推。由于是老客戶，以前一直也比較講誠信的，很少拖欠貨款，她沒有多加防備。可如今這位老客戶一去不回。到公司里找了數(shù)十趟，見不到他本人，只留著一名業(yè)務(wù)員應(yīng)付，但也只是做做樣子，解決不了任何問題。后來按訂單上的聯(lián)系方式與他聯(lián)系，要么關(guān)機(jī)，要么不接電話。候艷無奈地說：“我也知道賒銷有風(fēng)險，但沒有辦法，現(xiàn)在生意難做，你不賒銷別人賒銷。如果說賒銷找死，那么不賒銷更是找死?！薄叭羝髽I(yè)采用賒銷，又沒有制定相關(guān)的賒銷管理方案，這就好比盲人瞎騎馬，危險大?！眹H商貿(mào)城工藝品經(jīng)營戶朱某道出了自己的看法。他說，當(dāng)我們決定采取賒銷來銷售貨物時，對單一的貿(mào)易來說，其最簡單的風(fēng)險就是：只能回收部分貨款或全部不能回收，而最難估算的則是對方會否付款。因此經(jīng)營戶要建立科學(xué)的賒銷管理辦法。問：

企業(yè)制定賒銷管理方案時，應(yīng)從哪些方面入手，才能既享受通過賒銷擴(kuò)大銷量的益處，又降低甚至避免壞帳損失？案例引入第一節(jié)商業(yè)信用概述第二節(jié)商業(yè)信用管理

主要內(nèi)容第一節(jié)商業(yè)信用概述商業(yè)信用是指在商品交易中采取延期付款或預(yù)付貨款方式而相互提供的信用。

什么是商業(yè)信用？營銷人員要注意賒銷中產(chǎn)生的商業(yè)信用，主要包括以下兩項：

1、記賬信用，即應(yīng)收賬款

2、票據(jù)信用，即應(yīng)收票據(jù)作為營銷人員要注意哪些商業(yè)信用？到期商業(yè)信用收不回咋辦？會計上的處理：

壞賬損失實際發(fā)生前，就估計出可能發(fā)生壞帳損失的比率，計提壞賬準(zhǔn)備金，待壞賬損失實際發(fā)生時用壞賬準(zhǔn)備金彌補(bǔ)損失。銷售上的處理：1、不放棄追索權(quán)，繼續(xù)討債2、改變對該企業(yè)的商業(yè)信用政策如何避免到期商業(yè)信用收不回？加強(qiáng)商業(yè)信用的管理

商業(yè)信用管理流程制定信用政策信用標(biāo)準(zhǔn)信用條件收賬政策信用期限折扣期限現(xiàn)金折扣政策前期管理確定合理的收賬程序收現(xiàn)保證率分析追蹤分析賬齡分析日常管理確定合理的討賬方法后期管理

第二節(jié)商業(yè)信用管理1：確定信用標(biāo)準(zhǔn)，即顧客獲得企業(yè)交易信用應(yīng)具備的條件。如何制定信用政策？2：確定信用條件，

即企業(yè)接受客戶信用訂單時所提出的付款要求。

如：2/20，1/40，n/603：確定收賬政策，

即針對客戶未按約定履行付款義務(wù)，拖欠甚至拒付貨款的行為所做出的，以收回賬款為目的的財務(wù)政策。企業(yè)進(jìn)行信用條件決策時應(yīng)考慮四方面的信用成本1、機(jī)會成本2、管理成本3、壞賬損失4、折扣成本總額分析法原方案新方案年賒銷額-變動成本年賒銷額-變動成本=信用成本前收益=信用成本前收益-信用成本（1）機(jī)會成本（2）收賬費(fèi)用（3）壞賬損失（4）折扣成本-信用成本（1）機(jī)會成本（2）收賬費(fèi)用（3）壞賬損失（4）折扣成本=信用成本后收益=信用成本后收益選擇信用成本后收益高的方案如何確定信用條件？總額分析法例：公司擬將信用期限從30天延長到60天，全額付款，公司最低的投資報酬率是15%。試用總額分析法分析新方案是否可行。信用期限30天60天銷售量（件）100000120000銷售額（元）500000600000銷售成本變動成本（每件4元）400000480000固定成本5000050000毛利5000070000可能發(fā)生的收賬費(fèi)用30004000可能發(fā)生的壞帳損失50009000兩方案比較分析結(jié)果如下：30天信用期60天信用期信用成本前收益10萬（50萬-40萬）12萬（60萬-48萬）-信用成本其中：機(jī)會成本0.5萬（50/360×30×48/60×15%）1.2萬（60/360×60×48/60×15%）

收賬費(fèi)用0.3萬0.4萬

壞帳損失0.5萬0.9萬信用成本后收益8.7萬9.5萬結(jié)論：新方案可行

為了更有效地促進(jìn)商業(yè)信用的良性循環(huán)，企業(yè)還必須加強(qiáng)商業(yè)信用的日常管理，及時發(fā)現(xiàn)問題、提前采取對策，最大限度地減少壞帳損失。

這些日常管理措施包括：

應(yīng)收賬款的賬齡分析

應(yīng)收賬款的追蹤分析

應(yīng)收賬款的收現(xiàn)保證率分析。應(yīng)收賬款賬齡分析表編制單位：年月日單位：元客戶名稱賬齡未到期0～30天30～60天60～90天90天以上合計百分比合計百分比如何進(jìn)行應(yīng)收帳款賬齡分析？？編制應(yīng)收帳款賬齡分析表內(nèi)容：賒銷商品是否出現(xiàn)積壓或賒銷，客戶的信用等級是否發(fā)生變化，雙方對欠款金額是否存在異議等。方法：對于前兩者，可通過財務(wù)報表、客戶與其它公司、本公司以前的信用報告以及銀行，甚至實地調(diào)查獲得相關(guān)信息，對于后者，則需通過對賬來獲知。應(yīng)收帳款追蹤分析包括哪些內(nèi)容？如何進(jìn)行？對賬單（客戶單位名稱）：貴公司在年月日至年月日期間，從我公司購貨及付款情況如下：序號發(fā)貨日期發(fā)票號碼貨物規(guī)格及數(shù)量貨款總額結(jié)算方式已結(jié)算金額欠款金額備注請貴公司核對后將回單聯(lián)寄回。企業(yè)單位名稱（蓋章）年月日數(shù)量正確無誤。簽章：

日期：數(shù)額不符及需要說明事項：簽章：

日期：應(yīng)收賬款的收現(xiàn)保證率=（當(dāng)期必要現(xiàn)金支付總額-當(dāng)期其他穩(wěn)定可靠的現(xiàn)金流入總額）/當(dāng)期應(yīng)收賬款總額怎樣計算應(yīng)收賬款的收現(xiàn)保證率？（一）確定合理的收賬程序1.信函提醒2.電話催收3.個人拜訪4.收賬代理公司5.訴諸法律（二）確定合理的討債方法1.講理法2.惻隱術(shù)3.疲勞戰(zhàn)術(shù)4.紅白臉法如何討債？財務(wù)報表是反映企業(yè)財務(wù)狀況、經(jīng)營成果和現(xiàn)金流量的總結(jié)性書面文件。作為企業(yè)的營銷人員，要能夠利用購貨企業(yè)的財務(wù)報表信息發(fā)現(xiàn)問題，評價其信用等級，授予不同的信用政策。因此，營銷人員必須具備閱讀財務(wù)報表的能力，能夠進(jìn)行財務(wù)報表信息分析。前言為何要學(xué)習(xí)財務(wù)分析？

通過本部分內(nèi)容的學(xué)習(xí)，你會發(fā)現(xiàn)，理解與分析財務(wù)報表并不是理財專家和會計師的專利，只要具備會計的基礎(chǔ)知識，并運(yùn)用簡單的數(shù)學(xué)計算，每個人都能夠?qū)Ψ彪s的報表數(shù)據(jù)進(jìn)行有效加工，服務(wù)于個體的特殊需要。單項知能目標(biāo)：

（1）明確財務(wù)分析的意義和作用（2）了解資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表的構(gòu)成（3）熟練掌握各項財務(wù)指標(biāo)的計算

綜合能力目標(biāo)：

（1）能看懂資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表（2）能對三大財務(wù)報表進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析（3）從供應(yīng)商角度對公司財務(wù)狀況進(jìn)行評價學(xué)習(xí)目標(biāo)某上市公司向A企業(yè)采購零部件，帳期一般是6個月。但從該上市公司最近的半年報顯示，該公司的經(jīng)營能力、盈利能力與短期償債能力大幅下滑。A企業(yè)很擔(dān)心賬款收不回，準(zhǔn)備開會研究改變對該上市公司的信用政策與銷售資金結(jié)算方式。問：

經(jīng)營能力、盈利能力與償債能力之間有何關(guān)系？經(jīng)銷商最重視的是采購方的什么能力？怎樣衡量一個企業(yè)的經(jīng)營能力、盈利能力與償債能力？如果你是A企業(yè)的銷售經(jīng)理參加會議，你會怎樣發(fā)言？典型工作情景第一節(jié)財務(wù)分析概述第二節(jié)財務(wù)報表結(jié)構(gòu)分析第三節(jié)財務(wù)指標(biāo)分析第四節(jié)財務(wù)分析實例主要內(nèi)容第一節(jié)財務(wù)分析概述財務(wù)分析是以財務(wù)報表和其他資料為依據(jù)和起點(diǎn)，采用專門方法，系統(tǒng)分析和評價企業(yè)的財務(wù)狀況、經(jīng)營成果和現(xiàn)金流量及其變動。

什么是財務(wù)分析？誰會對財務(wù)分析感興趣？為什么？財務(wù)分析的對象是什么？財務(wù)報表及其附注和其他應(yīng)當(dāng)在財務(wù)會計報告中披露的相關(guān)信息與資料

你了解哪些有關(guān)財務(wù)分析的方法？比較分析法

比率分析法

因素分析法

你能說出財務(wù)分析有哪些不足嗎？財務(wù)報表本身的局限性

容易受到虛假財務(wù)信息的干擾

會計政策的不同選擇影響可比性

比較基礎(chǔ)問題

第二節(jié)財務(wù)報表結(jié)構(gòu)分析資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)分析

營銷人員應(yīng)關(guān)注哪些？資產(chǎn)的流動性結(jié)構(gòu)分析

資本結(jié)構(gòu)分析思考：通過下表你能得出什么結(jié)論？資產(chǎn)負(fù)債及所有者權(quán)益項目金額項目金額貨幣資金交易性金融資產(chǎn)應(yīng)收預(yù)付款存貨長期投資固定資產(chǎn)無形資產(chǎn)及其他資產(chǎn)680.891736.83651.562552391.849流動負(fù)債長期負(fù)債實收資本資本公積盈余公積未分配利潤1150.331280100020135.79456合計4042.12合計4042.12利潤表結(jié)構(gòu)分析

我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行利潤表結(jié)構(gòu)分析？收支結(jié)構(gòu)分析業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析

現(xiàn)金流量表結(jié)構(gòu)分析

我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行現(xiàn)金流量表結(jié)構(gòu)分析？項目流入流出流入結(jié)構(gòu)流出結(jié)構(gòu)流入流出比經(jīng)營活動現(xiàn)金流入量978

42%4.24經(jīng)營活動現(xiàn)金流出量230.7

12%投資活動現(xiàn)金流入量43518.6%0.27投資活動現(xiàn)金流出量1620.385%籌資活動現(xiàn)金流入量92039.4%18籌資活動現(xiàn)金流出量51.113%合計23331902.11100%100%觀察下表，你能從流入結(jié)構(gòu)、流出結(jié)構(gòu)和流入流出比三方面進(jìn)行分析嗎？第三節(jié)財務(wù)指標(biāo)分析1、短期償債能力指標(biāo)2、流動資產(chǎn)運(yùn)營能力3、獲利能力銷售人員應(yīng)著重關(guān)注的幾大財務(wù)指標(biāo)短期償債能力

營運(yùn)資本=流動資產(chǎn)流動負(fù)債-反映的是流動資產(chǎn)用于歸還和抵補(bǔ)流動負(fù)債后的余額，營運(yùn)資本越多，說明企業(yè)可用于償還流動負(fù)債的資金越充足，企業(yè)的短期償債能力越強(qiáng)，債權(quán)人收回債權(quán)的安全性越高

流動比率=流動資產(chǎn)流動負(fù)債×100%表明企業(yè)每元流動負(fù)債有多少流動資產(chǎn)作為支付的保障

短期償債能力

速動比率=速動資產(chǎn)流動負(fù)債×100%每一元流動負(fù)債有多少元速動資產(chǎn)作保障。衡量企業(yè)流動資產(chǎn)中可以很快變現(xiàn)用于償還流動負(fù)債的能力

短期償債能力

現(xiàn)金比率=貨幣資金流動負(fù)債×100%交易性金融資產(chǎn)+反映企業(yè)的即時付現(xiàn)能力

短期償債能力

流動資金負(fù)債比率=年經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量年末流動負(fù)債×100%反映本期經(jīng)營活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量足以抵付流動負(fù)債的倍數(shù)

短期償債能力

流動資產(chǎn)營運(yùn)能力

流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=營業(yè)收入平均流動資產(chǎn)×100%平均流動資產(chǎn)=期初流動資產(chǎn)2×100%期末流動資產(chǎn)+反映流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度和利用效果的的指標(biāo)

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=營業(yè)收入應(yīng)收賬款平均余額×100%應(yīng)收賬款平均收賬期=360應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率×100%作為銷售人員應(yīng)如何正確看待應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度？流動資產(chǎn)營運(yùn)能力

存貨周轉(zhuǎn)率=營業(yè)成本平均存貨×100%存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=360存貨周轉(zhuǎn)率×100%流動資產(chǎn)營運(yùn)能力

營業(yè)周期=存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)+資產(chǎn)現(xiàn)金回收率=經(jīng)營現(xiàn)金凈流量平均資產(chǎn)總額×100%流動資產(chǎn)營運(yùn)能力

獲利能力

營業(yè)利潤率=營業(yè)利潤營業(yè)收入×100%反映每一元營業(yè)收入帶來的營業(yè)利潤的多少，表示銷售收入的收益水平

成本費(fèi)用利潤率=利潤總額成本費(fèi)用總額×100%成本費(fèi)用利潤率越高，表明企業(yè)為獲得利潤而付出的代價越小，成本費(fèi)用控制得越好，盈利能力越強(qiáng)。獲利能力

盈余現(xiàn)金保障倍數(shù)=經(jīng)營現(xiàn)金凈流量凈利潤一般的，當(dāng)企業(yè)當(dāng)期凈利潤大于0時，盈余現(xiàn)金保障倍數(shù)應(yīng)當(dāng)大于1。

獲利能力

總資產(chǎn)收益率=息稅前利潤平均資產(chǎn)總額×100%從整體上反映了企業(yè)資產(chǎn)的利用效果，其高低直接反映了公司的盈利能力、競爭實力和發(fā)展能力,也是決定公司是否應(yīng)舉債經(jīng)營的重要依據(jù)。獲利能力

凈資產(chǎn)那收益率=凈利潤平均凈資產(chǎn)×100%反映自有資金投資收益水平的指標(biāo)，不僅是企業(yè)盈利能力指標(biāo)的核心，而且是整個財務(wù)指標(biāo)體系的核心。

獲利能力

第四章財務(wù)分析實例你能綜合運(yùn)用所學(xué)知識完成本實例嗎？價格是市場營銷中最靈活、最重要的因素，企業(yè)價格決策需要考慮很多因素，需要各方面人員尤其是營銷人員與會計人員共同努力，才能實行定價目標(biāo)。會計從成本、銷量與利潤角度進(jìn)行定價計算與分析，是企業(yè)定價的基礎(chǔ)。因此，營銷人員從會計角度掌握以成本為導(dǎo)向的定價方法，學(xué)習(xí)各種定價與調(diào)價決策分析，將有助于與會計人員的溝通，促使企業(yè)有效定價。

前言為何要學(xué)習(xí)本量利分析？單項知能目標(biāo)：(1)正確區(qū)分可變成本、固定成本與混合成本；

(2)運(yùn)用散布圖法以及EXCEL的函數(shù)分解混合成本；

(3)理解單品種線性盈虧平衡分析的假設(shè)條件；

(4)理解多品種線性盈虧平衡分析的適用條件，掌握分析方法。綜合能力目標(biāo)：(1)正確計算單品種的保本、保利銷量、售價與銷售額；

(2)正確計算多品種的保本、保利銷量與銷售額；

學(xué)習(xí)目標(biāo)勝利插座公司目前年生產(chǎn)能力是60000單位，單位變動成本已經(jīng)盡最大努力降到6元，而且在短期內(nèi)不可能將年固定成本削減到60000元以下?？偨?jīng)理想知道在短期內(nèi)提高利潤的最佳方法。生產(chǎn)部長向他提出一種方案：通過加班的方法，挖掘公司內(nèi)部潛力增加20%的生產(chǎn)能力，由于發(fā)放加班津貼，直接人工成本每單位會增加0.3元。銷售部長向他提出兩種方案：1、在現(xiàn)行售價7.5元的基礎(chǔ)上加價10%；2、降價10%促銷。問：哪種方案最公司最有利？為什么？如果執(zhí)行第三種方案，為保持目前的利潤水平，公司還要增加多少產(chǎn)量？案例引入第一節(jié)成本性態(tài)分析第二節(jié)本量利分析

主要內(nèi)容按成本性態(tài)分類，你能說出哪些成本？可變成本

固定成本

混合成本

第一節(jié)成本性態(tài)分析成本性態(tài)分析的方法有哪些？散布圖法概念

步驟

以縱軸代表成本，橫軸代表業(yè)務(wù)量，畫出坐標(biāo)圖，把相關(guān)數(shù)據(jù)確定為相應(yīng)的坐標(biāo)點(diǎn)；

用目測法確定趨勢直線，使該直線兩側(cè)的坐標(biāo)點(diǎn)到直線的距離之和相等；

趨勢直線與縱軸的交點(diǎn)即為固定成本a；

在直線上選取一點(diǎn)p，測出其坐標(biāo)（xp，yp），根據(jù)b=（yp—a）/xp求出b；

將a、b代入公式，求出y=a+bx。你能利用剛才所學(xué)知識完成下面習(xí)題嗎？某企業(yè)的甲產(chǎn)品5—12月的產(chǎn)量及總成本如表6-1所示，利用EXCEL的“散點(diǎn)圖”分解混合成本，并建立成本模型。

例回歸直線法

概念

步驟

計算相關(guān)系數(shù)r，據(jù)以判斷x、y之間是否存在必要的線性關(guān)系

如r+1或r=+1，則可計算a、b的值

某企業(yè)的甲產(chǎn)品5—12月的產(chǎn)量及總成本如表6-1所示，利用EXCEL的函數(shù)分解混合成本，并建立成本模型。

例你能利用EXCEL中的函數(shù)完成例題的回歸分析嗎？第二節(jié)本量利分析本量利分析(CVP分析)，是成本-業(yè)務(wù)量-利潤關(guān)系分析的簡稱，是求出當(dāng)項目的產(chǎn)量或銷量、成本（固定成本、變動成本）與利潤之間達(dá)到一定平衡關(guān)系時，某一因素的特定值。

假定條件：

1.生產(chǎn)單一產(chǎn)品；2.銷售量等于產(chǎn)量。這就要求必須基于精確的市場需求預(yù)測，以銷定產(chǎn)；3.成本劃分為固定成本與可變成本；4.固定成本在一定范圍內(nèi)與產(chǎn)量無關(guān)；5.單位產(chǎn)品可變成本不變，總可變成本是產(chǎn)量的線性函數(shù)；6.銷售單價相對固定，銷售收入是銷售量的線性函數(shù)。單品種本量利分析如何進(jìn)行單品種的保本分析？原理

銷售收入=銷售成本貢獻(xiàn)邊際=固定成本圖解法

你了解圖解法嗎？步驟

（1）建立坐標(biāo)圖，橫軸表示產(chǎn)量或銷量，縱軸表示金額；（2）劃一條與橫軸平行的直線，表示固定成本；（3）以原點(diǎn)為起點(diǎn)，劃一條以單位變動成本為斜率的直線，表示變動成本總額；（4）將變動成本總額線向上平移等于固定成本的距離，表示成本總額；（5）以原點(diǎn)為起點(diǎn)，劃一條以單價為斜率的直線，表示銷售收入；C：固定成本；

V：單位變動成本；

Q：銷量（產(chǎn)量）；

P：單價；

B：利潤

Q0：保本量；

S；銷售收入；S0：保本額。數(shù)解法

基本公式：B=PQ-VQ-C當(dāng)B=0時，可得Q0=C÷（P-V）根據(jù)S=P×Q，可得S0=P×Q0

你能對該企業(yè)的方案作出怎樣的評判？某企業(yè)想建一條新生產(chǎn)線，設(shè)計生產(chǎn)能力為年生產(chǎn)2000件，每件產(chǎn)品估計售價800元，單位變動成本400元。該生產(chǎn)線年固定成本100萬元，每件產(chǎn)品試問該方案是否可行？

如何進(jìn)行單品種的保利分析？保利點(diǎn)的計算

根據(jù)B=PQ-VQ-C，可得Q=（C+B）÷（P-V）P=V+（C+B）÷QV=P-（C+B）÷QS=P×Q

某企業(yè)以單位售價15元出售產(chǎn)品10000件，該產(chǎn)品單位變動成本10元，總固定成本20000元?，F(xiàn)擬變動售價以增加盈利，有兩個不同方案：（1）將售價提高到16元，估計銷售量會下降到9000件；（2）將售價降低到14元，估計銷售量會上升到14000件。問選擇何種方案為宜？

作為銷售人員，你會選擇何方案？你還了解哪些因素對利潤的影響？某企業(yè)產(chǎn)銷甲產(chǎn)品，預(yù)計年銷售量27000件，每件售價2元，單位變動成本1.5元，固定成本10000元，求盈虧平衡時的銷售量與達(dá)到預(yù)計年銷售量時的利潤。

你能分析利潤的影響因素并進(jìn)行解答？加權(quán)平均貢獻(xiàn)邊際率法是指在掌握每種產(chǎn)品本身的單位貢獻(xiàn)邊際率的基礎(chǔ)上，按各種產(chǎn)品銷售額占全部產(chǎn)品總銷售額的比重進(jìn)行加權(quán)平均，據(jù)以計算綜合貢獻(xiàn)邊際率，進(jìn)而計算多品種保本點(diǎn)與保利點(diǎn)的一種方法。

多品種本量利分析加權(quán)貢獻(xiàn)邊際率=∑(某種產(chǎn)品的貢獻(xiàn)邊際率×該產(chǎn)品的銷售額比重)綜合保本額=固定成本÷加權(quán)貢獻(xiàn)邊際率某產(chǎn)品的保本額=綜合保本額×該產(chǎn)品的銷售額比重某產(chǎn)品的保本量=該產(chǎn)品的保本額÷該產(chǎn)品的單價綜合保利額=(固定成本+目標(biāo)利潤)÷加權(quán)貢獻(xiàn)邊際率某產(chǎn)品的保利額=綜合保利額×該產(chǎn)品的銷售額比重某產(chǎn)品的保利量=該產(chǎn)品的保利額÷該產(chǎn)品的單價

設(shè)某企業(yè)的年固定成本為313500元，生產(chǎn)甲、乙、丙三種產(chǎn)品，有關(guān)資料如表所示，請計算各產(chǎn)品的保本銷售額與銷售量。產(chǎn)品

項目銷售量（件）單價（元）銷售額（元）單位變動成本（元）單位貢獻(xiàn)邊際（元）貢獻(xiàn)邊際率甲45000104500007.52.525%乙4500052250003240%丙300002.57500011.560%合計--750000--你能分析出保本額與銷售量嗎？價格是市場營銷中最靈活、最易變、最重要的要素，價格決策需要考慮多方面的因素，會計從成本角度進(jìn)行定價決策，是企業(yè)產(chǎn)品定價的基礎(chǔ)。企業(yè)為了有效定價，實現(xiàn)在滿足客戶需要的同時，維護(hù)企業(yè)的利益，需要各方面人員，尤其是營銷人員與會計人員共同合作。因此，營銷人員從會計角度掌握成本為導(dǎo)向的定價方法，再結(jié)合市場定位、市場占有率等其他目標(biāo)最終確定產(chǎn)品價格，才能實現(xiàn)有效定價。

前言為何要學(xué)習(xí)價格決策？單項知能目標(biāo)：(1)掌握成本導(dǎo)向的定價決策方法；

(2)能夠運(yùn)用編輯分析法與列表法，作出最優(yōu)售價決策。

(3)計算商品調(diào)價幅度；（4）分析特殊價格追加訂貨方案；綜合能力目標(biāo)：能根據(jù)企業(yè)的成本及利潤目標(biāo)，進(jìn)行相關(guān)的價格決策。

學(xué)習(xí)目標(biāo)星期一，光華機(jī)器配件廠生產(chǎn)科長正在為交不上貨而傷腦筋。工廠很多老主顧紛紛打電話催他們趕快交貨。銷售科長打來電話催活，那份活原打算在上周五交貨的，但看情況明天也完不了?！拔乙詾檫@批活幾天前就發(fā)走了。我答應(yīng)人家上周五交貨的，這下怎么交待？趕緊抓一抓，明天一定交?！薄澳阆鹊纫坏龋也椴檫M(jìn)度。不行，這批活只能周五交。我們已經(jīng)打上急活標(biāo)記了，但滾齒機(jī)那里積壓的都是急活,其他的活你不也催著要嗎?”“對，都要。電機(jī)廠和軋鋼廠的兩份活都拖了好幾天了。如果把這些老關(guān)系都砸了。我們靠什么吃飯？你該要車間加加班，趕一趕了”“是啊，上周五我就和機(jī)械車間的主任談過加班，他不同意。他說，你們?yōu)榱藬埢?，要價太低，負(fù)擔(dān)不起加班費(fèi)，他不能干賠本的事.我再和他談?wù)?要不你也和他談?wù)?實在不行，只有外包一些活了，應(yīng)應(yīng)急，但這就真的無利可圖了。問：（1）車間不能按時交貨的原因有哪些？對企業(yè)有何影響？（2）銷售人員對此負(fù)有責(zé)任嗎？（3）如有責(zé)任，銷售人員在以后的工作中應(yīng)怎樣避免這種情況再次出現(xiàn)？典型工作情景第一節(jié)成本導(dǎo)向定價決策第二節(jié)調(diào)價決策第三節(jié)是否接受低價追加訂貨決策

主要內(nèi)容第一節(jié)成本導(dǎo)向定價決策市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下有哪些價格？壟斷價格

完全自由競爭價格

企業(yè)可控價格

本書重點(diǎn)關(guān)注

你知道有哪些定價決策的方法嗎？以成本為導(dǎo)向

以需求為導(dǎo)向

以特殊要求為導(dǎo)向

你了解完全成本定價法嗎？總成本定價法

（1）計算總成本：總成本=產(chǎn)品成本+期間成本（2）確定目標(biāo)利潤并正確預(yù)測出產(chǎn)銷量（3）計算產(chǎn)品單價單價=（預(yù)計總成本+目標(biāo)利潤）/預(yù)計產(chǎn)銷量

步驟概念單位成本定價法

公式概念單價=單位產(chǎn)品成本/（1-銷售毛利率）

成本加成定價法

公式概念你了解變動成本定價法嗎？變動成本定價法

價格=單位變動成本/（1－貢獻(xiàn)邊際率）

成本加成定價法

變動成本貢獻(xiàn)率=（利潤+變動非生產(chǎn)成本+固定成本）/變動生產(chǎn)成本單價=單位變動成本（1+變動成本貢獻(xiàn)率）

你能給該產(chǎn)品確定一個目標(biāo)售價嗎？某公司生產(chǎn)甲產(chǎn)品，甲產(chǎn)品產(chǎn)量為500件時的有關(guān)成本本費(fèi)用資料如下：直接材料20000元，直接人工11000元，變動性制造費(fèi)用12000元，固定性制造費(fèi)用10000元，銷售及管理費(fèi)用1800元，已知該公司計劃實現(xiàn)30000元的目標(biāo)利潤。要求：分別按完全成本法變動成本法下的成本加成定價法確定目標(biāo)售價。第二節(jié)調(diào)價決策調(diào)價決策流程否是否否是是確定調(diào)價目的獲得最大利潤確保原有利潤