商務(wù)談判 課件 項(xiàng)目五 有始有終重誠(chéng)信-商務(wù)談判的結(jié)束

商有始有終重誠(chéng)信——商務(wù)談判的結(jié)束項(xiàng)目五務(wù)談判目錄01促成商務(wù)談判02結(jié)束商務(wù)談判后的工作學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解并掌握商務(wù)談判成交階段的判定；2.了解并掌握商務(wù)談判促成成交的策略；3.了解并掌握合同簽訂流程及合同細(xì)則。能力目標(biāo)1.能夠辨別商務(wù)談判接近尾聲的信息；2.能夠識(shí)別與應(yīng)用談判結(jié)束階段的主要策略；3.能組織商務(wù)談判結(jié)束階段的活動(dòng)，包括合同的簽訂等。素質(zhì)目標(biāo)1.培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判的專業(yè)素養(yǎng)；2.培植公正公平、誠(chéng)信友善的職業(yè)素養(yǎng)；3.培養(yǎng)學(xué)生愛(ài)國(guó)情懷，樹(shù)立法治思維。01PARTONE促成商務(wù)談判01商務(wù)談判成交階段的判定02商務(wù)談判促成策略案例引入：中興通訊與中集集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作2022年4月27日，中興通訊股份有限公司（簡(jiǎn)稱“中興通訊”）與中國(guó)國(guó)際海運(yùn)集裝箱（集團(tuán)）股份有限公司（簡(jiǎn)稱“中集集團(tuán)”）在深圳簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議。中興通訊是全球領(lǐng)先的綜合通信信息解決方案提供商，擁有通信業(yè)界完整的、端到端的產(chǎn)品線和融合解決方案，通過(guò)全系列的無(wú)線、有線、業(yè)務(wù)、終端產(chǎn)品和專業(yè)通信服務(wù)，靈活滿足全球不同運(yùn)營(yíng)商和政企客戶的差異化及快速創(chuàng)新的需求。中集集團(tuán)是世界領(lǐng)先的物流裝備和能源裝備供應(yīng)商，總部位于中國(guó)深圳。公司致力于在如下主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域：集裝箱、道路運(yùn)輸車輛、能源化工及食品裝備、海洋工程、重型卡車、物流服務(wù)、空港設(shè)備等，提供高品質(zhì)與可信賴的裝備和服務(wù)。中集集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO麥伯良表示：中集集團(tuán)和中興通訊都是非常優(yōu)秀的全球化企業(yè)，在各自領(lǐng)域都有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，而且雙方業(yè)務(wù)基本沒(méi)有重合，互補(bǔ)性非常強(qiáng)，可以合作的內(nèi)容和空間也隨著雙方交流的深入越來(lái)越豐富，把雙方的優(yōu)勢(shì)聯(lián)合在一起，一定可以實(shí)現(xiàn)雙向賦能，對(duì)各自的業(yè)務(wù)能力和影響力提升有積極正面的作用，在5G時(shí)代一定會(huì)催生出很多新的基于網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，中興通訊在網(wǎng)絡(luò)方面積累了非常強(qiáng)的產(chǎn)品、方案和標(biāo)準(zhǔn)化能力，希望各行業(yè)能充分利用5G網(wǎng)絡(luò)，中興通訊可以和中集集團(tuán)的行業(yè)能力結(jié)合起來(lái)，雙方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，一定能尋找到新的商業(yè)機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)空間。中興通訊和中集集團(tuán)作為各自領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)，本著“共同發(fā)展，合作共贏”的原則，經(jīng)深入交流和協(xié)商，將開(kāi)展廣泛的戰(zhàn)略合作，形成全面戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。根據(jù)協(xié)議雙方將強(qiáng)化物流領(lǐng)域合作，并進(jìn)一步開(kāi)展在企業(yè)數(shù)字化、智能制造、數(shù)據(jù)中心、園區(qū)運(yùn)營(yíng)及智能化、綠色可循環(huán)載具和模塊化建筑等領(lǐng)域的深入合作，并在企業(yè)管理方面開(kāi)展深入交流。在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化和綠色雙碳的大背景下，未來(lái)雙方將充分發(fā)揮各自的綜合資源優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)工作聯(lián)動(dòng)，促進(jìn)資源共享，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同拓展雙方的行業(yè)合作市場(chǎng)空間，實(shí)現(xiàn)互利共贏、高質(zhì)量發(fā)展。從商務(wù)談判角度分析中興通訊與中集集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作新聞，請(qǐng)思考：1.你認(rèn)為中興與中集集團(tuán)合作動(dòng)因是什么？2.你認(rèn)為雙方談判訴求是什么？3.你如何看待雙方的合作？

一成交階段的判定思考如何洞察、把握簽約的意向，向協(xié)議的達(dá)成邁進(jìn)？如何抓住最佳時(shí)機(jī)、當(dāng)機(jī)立斷，立即簽約？一、商務(wù)談判成交階段的判定

在雙方經(jīng)歷了實(shí)質(zhì)性磋商,嘗試了現(xiàn)有的可能適用的各種手段后,無(wú)論是否能夠成交,通常可認(rèn)為轉(zhuǎn)入了結(jié)束階段。

有經(jīng)驗(yàn)的談判者總是善于在關(guān)鍵的、恰當(dāng)?shù)臅r(shí)刻,抓住對(duì)方隱含的簽約意向或巧妙地表明自己的簽約意向,趁熱打鐵,促成交易的達(dá)成與實(shí)現(xiàn)。

商務(wù)談判是否推進(jìn)到成交簽約階段一般需要從以下幾個(gè)方面判斷：一成交階段的判定1.從談判交易條件來(lái)判斷成交線是我方可以接受的最低交易條件，是達(dá)成協(xié)議的下限分歧量，是指以雙方談判存在的分歧程度作為談判終局的標(biāo)志。當(dāng)分歧量小時(shí)，就可以判定談判已進(jìn)入終結(jié)階段一成交階段的判定2.從談判時(shí)間來(lái)判斷單方限定的談判時(shí)間是指談判某一方限定的談判時(shí)間雙方約定的談判時(shí)間是指在開(kāi)始談判前雙方限定的談判所需時(shí)間一成交階段的判定3.從談判者發(fā)出的信號(hào)來(lái)判斷成交表情、行為信號(hào)成交語(yǔ)言信號(hào)一成交階段的判定相關(guān)鏈接：

面部表情是人情緒表達(dá)的重要部分，不僅復(fù)雜多樣，而且變化非常迅速，也是在交流中卷入最多的非言語(yǔ)行為。愉快、悲傷、焦慮、緊張、吃驚、恐懼等各種內(nèi)心感受，一看面部表情就可以覺(jué)知。

眼睛、眉毛、鼻根、額頭和嘴巴的位置關(guān)系給人以不同的情緒判斷，高興時(shí)嘴角后伸、上唇提升、雙眉展開(kāi)、兩眼閃光；悲哀時(shí)頭部低垂、嘴角下歪、眉頭緊鎖、眼淚汪汪。除了這些表達(dá)明顯的面部表情外，面部一些細(xì)微的變化也會(huì)傳遞某種信息。相關(guān)學(xué)者研究認(rèn)為，皺眉頭可能暗示不高興或混亂；一個(gè)眉毛上揚(yáng)可能意味著嫉妒或懷疑；眨眼可能暗示著親密或者一些私人化的內(nèi)容；拉緊下巴的肌肉可能反映出對(duì)抗；向上轉(zhuǎn)動(dòng)眼睛可能暗示著懷疑或激怒；兩個(gè)眉毛同時(shí)上揚(yáng)可能提示疑惑或疑問(wèn)。更要留心觀察的細(xì)節(jié)信息是目光接觸。當(dāng)收到對(duì)方發(fā)出的以上信號(hào)時(shí),我方應(yīng)巧妙地運(yùn)用一些策略,促成談判的結(jié)束。談判者應(yīng)該及時(shí)捕捉到談判終局的信號(hào)、采取有效的促成成交的策略，爭(zhēng)取達(dá)成理想的談判結(jié)果。二Personlities時(shí)間策略是通過(guò)時(shí)間限定給對(duì)方施加壓力，并利用我方的優(yōu)勢(shì)在談判終結(jié)時(shí)爭(zhēng)取更大的利益及促使談判成果盡快確定，結(jié)束談判1.期限策略商務(wù)談判促成的策略

在日常商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)中,會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到這樣一些話:

“我方12月31日以后就無(wú)力購(gòu)買了";

“如果你不同意,下星期一我們就要找別的賣主商談了”;

“優(yōu)惠價(jià)格將于9月10日截止”。

這就是時(shí)間策略,能促使猶疑不決的對(duì)方盡快做出決定,也能促使進(jìn)展緩慢甚至停滯不前的談判快速前行?！厩榫皠?chǎng)】二最后通牒策略是一種在談判中以破裂相威脅以達(dá)到施壓于對(duì)方，迫使對(duì)方讓步的策略2.最后通牒策略商務(wù)談判促成的策略二Personlities折中進(jìn)退策略是將雙方立場(chǎng)和條件的差距，以折中、完全對(duì)中或以互相讓步但不對(duì)等的形式予以妥協(xié)的策略3.折中進(jìn)退策略商務(wù)談判促成的策略四Personlities指雙方將所有分歧條件以有的利于對(duì)方，有的利于我方的新條件，組成一個(gè)方案向?qū)Ψ教岢龅淖龇?.一攬子交易策略五Personlities抓住時(shí)機(jī)，趁熱打鐵，達(dá)成交易找一個(gè)令人信服（起碼表面看來(lái)如此）的借口正面提出簽訂合同的要求假如對(duì)方不同意簽訂合同，要分析原因，詢問(wèn)他的問(wèn)題所在要結(jié)束談判時(shí)，話不要太多和對(duì)方商議細(xì)節(jié)問(wèn)題5.速戰(zhàn)速?zèng)Q策略5.速戰(zhàn)速?zèng)Q策略Personlities提供某些特殊的優(yōu)惠和為盡快簽約的鼓勵(lì)說(shuō)個(gè)笑話或故事，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)而陷入困境，讓對(duì)方了解現(xiàn)在是簽約的最好時(shí)機(jī)要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束是于對(duì)方最有利的，告訴對(duì)方一些理由采取一種表明結(jié)束的行動(dòng)，談判一方可以給對(duì)方一個(gè)購(gòu)貨單的號(hào)碼、明信片，或者和他握手祝賀談判成功六場(chǎng)外交易策略Personlities當(dāng)談判進(jìn)入成交階段,雙方已經(jīng)在絕大多數(shù)的議題上取得一致意見(jiàn),僅在某一兩個(gè)問(wèn)題上存在分歧、相持不下而影響成交時(shí),即可考慮采取場(chǎng)外交易,如在酒宴上或娛樂(lè)場(chǎng)所上等。注意：場(chǎng)外交易策略的運(yùn)用，一定要注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣六6.場(chǎng)外交易策略六Personlities1.最后出價(jià)不急于表態(tài)2.最后讓步，小于上次。3.最后一次，也有條件。七7.最后獲利策略六Personlities一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺(jué)。面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)八8.強(qiáng)調(diào)雙贏策略02PARTTWO結(jié)束商務(wù)談判后的工作01商務(wù)談判收尾工作案例引入寫錯(cuò)一字，痛失百萬(wàn)沈陽(yáng)某物資公司與福州某進(jìn)出口公司簽訂了一份金額達(dá)500萬(wàn)元的進(jìn)口層板的購(gòu)銷合同。合同規(guī)定三個(gè)月內(nèi)交貨，并由物資公司交付進(jìn)出口公司200萬(wàn)元作為保證合同履行的定金。如果進(jìn)出口公司違約，就雙倍退還定金。可是，進(jìn)出口公司在規(guī)定期限內(nèi)沒(méi)有按時(shí)交貨，只將200萬(wàn)元退還給物資公司。物資公司即狀告到法院。法院最后裁定：合同上寫的200萬(wàn)元是預(yù)付款性質(zhì)的訂金，而非起擔(dān)保作用的定金。原來(lái)物資公司一時(shí)疏忽，錯(cuò)將“定金”寫成了“訂金"，損失慘痛。思考：1.物資公司的損失帶給你的啟示是什么?2.在談判結(jié)束后的工作中如何規(guī)避上述情況導(dǎo)致的損失?一、商務(wù)談判收尾工作

一旦談判雙方對(duì)所有交易條件達(dá)成一致，談判就進(jìn)入了尾聲，這時(shí)候就需要著手收尾工作。一般情況下收尾工作包括談判記錄的整理、交易條件的梳理、合同的簽訂、談判總結(jié)、談判資料的保存與保密、友好關(guān)系的保持與增進(jìn)等活動(dòng)：一1.談判記錄一是談判過(guò)程中雙方言辭中對(duì)我方有利的話語(yǔ)，如對(duì)方的承諾、對(duì)方的錯(cuò)誤表達(dá)、對(duì)方言語(yǔ)中的漏洞等二是雙方就談判議題達(dá)成的協(xié)議，要及時(shí)記錄下來(lái)，以便掌握談判進(jìn)度，已獲得的成果，避免重復(fù)談判，且有利于書面合同的形成商務(wù)談判收尾工作短期談判由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束前宣讀通過(guò)3長(zhǎng)期談判每日的談判記錄，由一方在當(dāng)晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個(gè)項(xiàng)目宣讀后由雙方通過(guò)2通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意1雙方在結(jié)束階段有以下幾種利用談判記錄的方法：1.談判記錄2.對(duì)交易條件進(jìn)行梳理21合同履行問(wèn)題價(jià)格問(wèn)題4標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題34倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸問(wèn)題5索賠的處理3.合同的起草21合同當(dāng)事人的基本信息合同標(biāo)的4數(shù)量、質(zhì)量34包裝及貨物檢驗(yàn)5價(jià)格6支付方式7合同履行89違約責(zé)任解決爭(zhēng)議的辦法二4.合同的簽訂（1）簽字人的確認(rèn)

商務(wù)談判的主談人不一定是合同的簽字人，這種合同一般由企業(yè)法人代表或其授權(quán)人簽字。如果預(yù)計(jì)會(huì)有出口業(yè)務(wù)成交的話(如去國(guó)際展覽會(huì)參展或者去國(guó)外拜訪客戶),通常由談判人員帶著預(yù)先蓋好公司名稱和法人簽字章(二合一的章)的固定格式的合同前去談判,如果業(yè)務(wù)談成了,就當(dāng)時(shí)填寫協(xié)商好的內(nèi)容,由國(guó)外客戶簽字后,每人各持一份。當(dāng)然,如果法人當(dāng)時(shí)在場(chǎng)的話,可以直接在空白合同上簽字。二4.合同的簽訂（2）簽約時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題簽任何合同之前至少看三遍，防止對(duì)方惡意篡改合同中重要的數(shù)字和條款;大型的簽約活動(dòng),一定要注意安全；簽約時(shí)不能過(guò)分地喜形于色;不能只為自己慶祝。二合同的簽訂1儀式正式開(kāi)始2正式簽署3交換各方已經(jīng)簽好的合同文本4慶祝（3）簽字儀式的安排二合同的簽訂12從總體上對(duì)談判的組織準(zhǔn)備工作、談判的方針、策略和戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行再評(píng)價(jià)，即后檢驗(yàn)對(duì)簽訂的合同進(jìn)行再審查5.談判的歸納總結(jié)二合同的簽訂

談判的資料包括總結(jié)材料,應(yīng)編制成客戶檔案，且善加保存，作為今后與對(duì)方進(jìn)行談判的參考材料。

與此同時(shí)，還應(yīng)就相關(guān)資料的保密工作進(jìn)行妥善安排,特別是關(guān)于我方的談判方針策略和技巧方面的資料,否則一旦被對(duì)方所了解,那么不僅為對(duì)方在今后的交易中把握我方的行動(dòng)提供了方便,而且也可能損害到已獲得的談判利益。6.談判資料的保存與保密二合同的簽訂

與談判雙方保持并增進(jìn)關(guān)系是企業(yè)發(fā)展壯大,拓寬業(yè)務(wù)的一個(gè)重要保障。

協(xié)議的達(dá)成并不意味著雙方關(guān)系的了結(jié)，相反,它表明雙方的關(guān)系進(jìn)入了另一個(gè)新的階段。

因此,為了確保合同得到認(rèn)真徹底的履行,以及維持今后雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系，應(yīng)該安排專人負(fù)責(zé)與對(duì)方進(jìn)行經(jīng)常性的聯(lián)系，以使雙方的關(guān)系保持在良好的狀態(tài)。

7.友好關(guān)系的保持與增進(jìn)外交遠(yuǎn)不僅僅是觥籌交錯(cuò)，更多時(shí)候是智慧與底線的博弈交鋒，仿若配置最頂級(jí)的商務(wù)談判。關(guān)注中國(guó)外交的人不難發(fā)現(xiàn)，近一段時(shí)間以來(lái)，無(wú)論是在談及“一帶一路”、中美關(guān)系、涉港涉臺(tái)抑或是應(yīng)對(duì)個(gè)別外國(guó)媒體的抹黑和歪曲時(shí)，中國(guó)的駐外使節(jié)和外交部發(fā)言人們正越發(fā)頻繁、系統(tǒng)、堅(jiān)定地闡述中國(guó)的立場(chǎng)，捍衛(wèi)國(guó)家的主權(quán)和利益，中國(guó)外交也在這些反復(fù)的抗?fàn)幹胁粩喑砷L(zhǎng)。隨著中國(guó)綜合國(guó)力的上升，和越發(fā)接近世界舞臺(tái)中央的腳步，一些國(guó)家的不安感也在增加，中國(guó)外交也遇到了越來(lái)越多的挑戰(zhàn)和問(wèn)題。比如前一段時(shí)間的美國(guó)國(guó)務(wù)卿蓬佩奧，言必稱中國(guó)在新疆事務(wù)、“一帶一路”等議題上發(fā)表不友好言論，再比如最近英國(guó)外交大臣亨特在涉港事務(wù)上不斷發(fā)聲，試圖干涉中國(guó)內(nèi)政，這都需要中國(guó)外交在第一時(shí)間，更有力、直接和堅(jiān)定地發(fā)出聲音，捍衛(wèi)國(guó)家利益、捍衛(wèi)制度、捍衛(wèi)尊嚴(yán)。也正因如此，在一段時(shí)間以來(lái)的外交部例行記者會(huì)上，發(fā)言人們多次強(qiáng)硬地回應(yīng)涉港、涉臺(tái)涉疆等嚴(yán)格意義上不屬于外交問(wèn)題的提問(wèn)，代表中國(guó)官方發(fā)表權(quán)威聲音。中國(guó)社會(huì)科學(xué)