市場營銷專業(yè)術語

一、4P策略-

4P是市場營銷過程中可以控制的因素，也是企業(yè)進行市場營銷活動的主要手段，對它們的具體運用,形成了最基本的企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。4P是指產(chǎn)品product,價格price,地點place,促銷promotion。-

首先對于產(chǎn)品來說，要注意到產(chǎn)品的實體、服務、品牌和包裝，具體來說產(chǎn)品是指企業(yè)提供給目標市場的貨物和服務的集合,這其中包括產(chǎn)品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，此外還包括服務和保證等因素。-

作為價格則主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟回報。-

地點通常就包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制，它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進入和達到目標市場所組織、實施的各種活動，包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運輸?shù)取?

促銷的內容是指企業(yè)利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關系等等。-

4P策略是這四種策略中最為基礎的一種，4P具有的特點也十分明顯:

首先這四種因素是企業(yè)可以調節(jié)、控制和運用的，如企業(yè)根據(jù)目標市場情況，能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，制定什么價格，選擇什么銷售渠道，采用什么促銷方式。

其次，這些因素都不是固定不變的，而是不斷變化的。企業(yè)受到內部條件、外部環(huán)境變化的影響，必須能動地做出相應的反應。

最后這四種因素是一個整體，它們不是簡單的相加或拼湊集合，而應在統(tǒng)一目標指導下，彼此配合、相互補充，能夠求得大于局部功能之和的整體效應。-

二、4C策略-

4C是由營銷學家菲利普·科特勒所提出來的，他提出了整體營銷的概念，整合營銷其意義就是強調各種要素之間的關聯(lián)性,要求它們成為統(tǒng)一的有機體。具體地講，整合營銷更要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標服務。4C是指消費者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication。-

消費者指消費者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強調創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要，不能僅僅賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品，而是要提供顧客確實想買的產(chǎn)品。-

成本指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和預想所愿意付出的成本價格。其中包括:企業(yè)的生產(chǎn)成本,即生產(chǎn)適合消費者需要的產(chǎn)品成本;消費者購物成本,不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費、體力和精力耗費以及風險承擔。因此企業(yè)要想在消費者支持的價格限度內增加利潤就必須降低成本。-

便利指購買的方便性。比之傳統(tǒng)的營銷渠道，新的觀念更重視服務環(huán)節(jié)，在銷售過程中強調為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，購買到便利。企業(yè)要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程，售前做好服務，及時向消費者提供關于產(chǎn)品的性能、質量、價格、使用方法和效果的準確信息。售后應重視信息反饋和追蹤調查，及時處理和答復顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。-

溝通指與用戶溝通，企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。-

三、4R策略-

美國的DoneSchuhz提出了關于4R策略的營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：與顧客建立關聯(lián)Relevance，反應React，關系Relation，回報Return。-

與顧客建立關聯(lián)是指在競爭性市場中，企業(yè)通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。顧客是具有動態(tài)性的，顧客忠誠度也是變化的，要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，避免其忠誠度轉移到其它的企業(yè)，必須要與他們建立起牢固的關聯(lián)，這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性。-

反應是指的企業(yè)市場反應，在相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速做出反應，滿足顧客的需求。對于企業(yè)來說應該建立快速反應機制，了解顧客與競爭對手的一舉一動，從而迅速做出反應。-

而對于關系來說，則要求通過不斷改進企業(yè)與消費者的關系，實現(xiàn)顧客固定化。同時企業(yè)要注意的是盡量對每一位不同的顧客的不同關系加以辨別，這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型，分清楚不同的關系在進行企業(yè)市場營銷時才不至于分散營銷力量。與顧客建立起良好的關系，從而獲得顧客的滿意和忠誠感，才能保持顧客，進一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。戰(zhàn)略型銷售戰(zhàn)略型銷售是第四個層次，即把賣方的利益與買方的利益捆綁在一起，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，互惠互利，銷售人員的訴求對象也從對方的采購人員改變?yōu)榭蛻舴降臎Q策人員（公司高管），讓客戶能從長遠合作的角度看問題，把關注點從產(chǎn)品本身轉移到類似投資回報率、核心競爭力等宏觀因素上來，成為客戶的高參?？傊?，銷售人員的層次越高，對客戶、對企業(yè)來說其價值就越大，對客戶、對市場的