市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃

市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃1策劃；是為了解決現(xiàn)存的問(wèn)題，為實(shí)現(xiàn)特定的目標(biāo)，提出思路，實(shí)施方案與具體措施，達(dá)到預(yù)定效果的運(yùn)用腦力的理性思維，2策劃的特征是什么?A策劃是為了達(dá)到某一目標(biāo)，這是策劃的前進(jìn)方向，也是策劃的動(dòng)力，B策劃是人的智慧與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，這是區(qū)別于任何動(dòng)物的特征，也就是為達(dá)到目標(biāo)運(yùn)用人類的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的過(guò)程，知識(shí)是策劃的工具，C策劃是采用謀略或策劃手段完成既定目標(biāo)，這是策劃的方法3市場(chǎng)營(yíng)銷策劃；根據(jù)對(duì)市場(chǎng)變化趨勢(shì)的分析判斷，對(duì)企業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為進(jìn)行的超前籌劃，4市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的特征答；a目的性b前瞻性c動(dòng)態(tài)性d系統(tǒng)性e復(fù)雜性5動(dòng)態(tài)性表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面，a在策劃之初就要考慮未來(lái)形勢(shì)的變化，作一定的預(yù)測(cè)，并使方案具有靈活性，可調(diào)遣性的特征，以備將來(lái)適應(yīng)環(huán)境變化之需b策劃方案在執(zhí)行過(guò)程之中，根據(jù)市場(chǎng)的百年?yáng)|和市場(chǎng)的反饋及時(shí)修正方案的不足之處，讓方案更好地適應(yīng)變化了的市場(chǎng)，更貼近市場(chǎng)，6現(xiàn)代策劃業(yè)包括咨詢業(yè)，顧問(wèn)業(yè)，策劃業(yè)7市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的研究對(duì)象是什么答是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃過(guò)程中的市場(chǎng)環(huán)境分析，營(yíng)銷創(chuàng)意，營(yíng)銷理念設(shè)計(jì)，營(yíng)銷資源的配置和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案等的基本方法，技巧及一般規(guī)律8市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)研究的主要類容答a了解和研究市場(chǎng)需求b研究如何最大限度的滿足目標(biāo)顧客的需求c探究如何采用更好的方法和技巧，使產(chǎn)品有計(jì)劃，有目的的進(jìn)入最有利潤(rùn)潛力的市場(chǎng)，在滿足市場(chǎng)需求的同時(shí)，最大限度的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)9市場(chǎng)營(yíng)銷策劃應(yīng)遵循的原則A客觀性原則b調(diào)查研究原則c系統(tǒng)原則d創(chuàng)新原則d可行性原則e機(jī)變性原則10客觀性原則是指市場(chǎng)營(yíng)銷車戶應(yīng)當(dāng)以實(shí)際發(fā)生的營(yíng)銷活動(dòng)活事項(xiàng)為依據(jù)，如實(shí)反映企業(yè)的營(yíng)銷狀況，經(jīng)營(yíng)情況和傳播事件，做到內(nèi)容真實(shí)，數(shù)字準(zhǔn)確，資料可靠11市場(chǎng)調(diào)查研究?jī)?nèi)容是市場(chǎng)細(xì)分研究，市場(chǎng)定位研究，品牌形象研究，早期市場(chǎng)追蹤研究12營(yíng)銷策劃的過(guò)程是什么答企業(yè)營(yíng)銷策劃的程序可分為明確策劃問(wèn)題，調(diào)查與分析，營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃，營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)策劃，營(yíng)銷策劃書提交，營(yíng)銷策劃實(shí)施，評(píng)估與修正七大環(huán)節(jié)12企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)策劃是指企業(yè)根據(jù)已確定的營(yíng)銷目標(biāo)和市場(chǎng)定位，對(duì)于企業(yè)可以采用的各種各樣的營(yíng)銷手段進(jìn)行綜合考慮和整體優(yōu)化，以求達(dá)到理想的效果，具體類容主要有產(chǎn)品策劃，價(jià)格策劃，渠道策劃，促銷策劃，關(guān)系營(yíng)銷策劃13營(yíng)銷策劃的實(shí)施指的就是營(yíng)銷策劃方案在實(shí)施過(guò)程中的組織指揮，控制和協(xié)調(diào)活動(dòng)呢=，是指把營(yíng)銷策劃方案轉(zhuǎn)化為具體行動(dòng)的過(guò)程；14市場(chǎng)營(yíng)銷策劃思維有a創(chuàng)造性思維b發(fā)散思維c系統(tǒng)思維15創(chuàng)造性思維的一般定義為反映事物本質(zhì)屬性和內(nèi)在，外在有機(jī)聯(lián)系，具有新穎廣義模式的一種可以物化的思想心理活動(dòng)16創(chuàng)造思維有別于一般思維的主要特點(diǎn)是，思維形式的反常性，思維過(guò)程的辨證性，四維空間的開(kāi)放性，思維成果的獨(dú)創(chuàng)性17思維空間的開(kāi)放性主要是指創(chuàng)造性思維需要從多角度，多側(cè)面，全方位的考察問(wèn)題，而不再局限于邏輯的，單一的，線性的思維，由此形成了發(fā)散思維，逆向思維，側(cè)向思維，求異思維，非線性思維，及開(kāi)放式思維等多種創(chuàng)造行思維形式18市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的核心是STP營(yíng)銷戰(zhàn)略19STP營(yíng)銷戰(zhàn)略是指a市場(chǎng)細(xì)分，b目標(biāo)市場(chǎng)c產(chǎn)品定位20STP的核心是產(chǎn)品定位21定位就是對(duì)公司的供應(yīng)品和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其他在目標(biāo)顧客心目中有一個(gè)獨(dú)特的位置的行動(dòng)22STP營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要意義是什么答a有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)并定位新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的開(kāi)拓創(chuàng)新B有利于中小企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)nagC有利于發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力和應(yīng)變能力23市場(chǎng)細(xì)分的定義是；根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，選用一定的目標(biāo)，將整體市場(chǎng)劃分為兩個(gè)或兩個(gè)以上具有不同需求特征的子市場(chǎng)的工作過(guò)程24市場(chǎng)細(xì)分的必要性A消費(fèi)者需求的差異性與消費(fèi)者需求的相似性的矛盾運(yùn)動(dòng)要求B市場(chǎng)需求的差異性與企業(yè)營(yíng)銷能力的局限性的矛盾運(yùn)動(dòng)的要求25市場(chǎng)細(xì)分的意義答a市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)的起點(diǎn)被市場(chǎng)細(xì)分有助于掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)c是從那個(gè)細(xì)分是企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的前提條件26消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是a按人口因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分b按經(jīng)濟(jì)因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分c按地理?xiàng)l件進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分d按心理因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分e按購(gòu)買行為進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分27生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是a最終用戶bb顧客規(guī)模c地理位置28目標(biāo)市場(chǎng)的概念，是指通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，被企業(yè)所選定的，準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足其現(xiàn)實(shí)的或潛在的消費(fèi)消費(fèi)需求的那一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)29細(xì)分市場(chǎng)的選擇依據(jù)是a可衡量性b可接近性c實(shí)效性30目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策劃的策略分為i無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略b差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略C中性目標(biāo)市場(chǎng)策略31確定目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)考慮的因素有a企業(yè)的資源b產(chǎn)品的情況c市場(chǎng)的情況d競(jìng)爭(zhēng)者的策略32市場(chǎng)定位的概念是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造有力的與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)的傳遞給顧客，求的顧客認(rèn)同的活動(dòng)33市場(chǎng)定位的策劃要素a目標(biāo)消費(fèi)者b產(chǎn)品差異點(diǎn)c競(jìng)爭(zhēng)者34定位的方法是a以特定的產(chǎn)品特性來(lái)定位b根據(jù)特定的產(chǎn)品用途來(lái)定位c根據(jù)特定的產(chǎn)品使用者來(lái)定位d根據(jù)特定的產(chǎn)品檔次定位e對(duì)抗另一類產(chǎn)品的定位34目標(biāo)市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略是a搶占第一b比附定位c定位于某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同一位置d再定位e市場(chǎng)空白定位強(qiáng)化自己以有的定位35消費(fèi)者市場(chǎng)，是指直接用于滿足個(gè)人和家庭生活需要而購(gòu)買商品或勞務(wù)的市場(chǎng)36組織市場(chǎng)也叫經(jīng)營(yíng)者市場(chǎng)或工業(yè)品市場(chǎng)，即為了進(jìn)行生產(chǎn)和業(yè)務(wù)上的使用以及在銷售的需要而購(gòu)買商品活勞務(wù)的市場(chǎng)37產(chǎn)品生命周期的基本含義是指一種產(chǎn)品從試制成功后推向市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間過(guò)程38在產(chǎn)品生命周期個(gè)階段進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí)總的宗旨是盡可能縮短產(chǎn)品投入期，使新產(chǎn)品迅速被市場(chǎng)所接受，盡可能延長(zhǎng)nag成長(zhǎng)期，使產(chǎn)品盡可能保持暢銷，經(jīng)可能推遲衰退期以免產(chǎn)品過(guò)早被市場(chǎng)淘汰93渠道路徑的選擇主要取決于產(chǎn)品形態(tài)與消費(fèi)者形態(tài)兩個(gè)要素，渠道結(jié)構(gòu)通常從渠道的長(zhǎng)度和渠道的寬度兩個(gè)方面進(jìn)行策劃渠道寬度是指對(duì)每個(gè)渠道層次所用中間商的數(shù)量作出策劃，營(yíng)銷渠道的寬度包括廣泛經(jīng)銷，獨(dú)家經(jīng)銷，選擇經(jīng)銷廣泛經(jīng)銷他也稱為密集經(jīng)銷，即在某一市場(chǎng)范圍內(nèi)，生產(chǎn)者運(yùn)用盡可能多的同層次中間商推銷產(chǎn)品，通過(guò)眾多的營(yíng)銷渠道將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中獨(dú)家經(jīng)銷即在銀錠范圍內(nèi)的，生產(chǎn)者只選擇一家中間商，經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，生產(chǎn)者授予中間商經(jīng)銷產(chǎn)品的特權(quán)，但要求中間商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的同類產(chǎn)品，選擇經(jīng)銷他也叫特約經(jīng)銷，這種策略介于廣泛經(jīng)銷和獨(dú)家經(jīng)銷之間，即在某一市場(chǎng)范圍內(nèi)生產(chǎn)者選擇一個(gè)以上但不是所有愿意經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，也即生產(chǎn)企業(yè)同時(shí)選擇多個(gè)但不是全部經(jīng)銷中介機(jī)構(gòu)經(jīng)銷其出產(chǎn)的某一特定產(chǎn)品，選擇合適的幾個(gè)中間商，公司與這些中間商建立良好的協(xié)作關(guān)系，得到高于平均水平的推銷努力營(yíng)銷渠道模式就是從渠道的結(jié)構(gòu)上來(lái)設(shè)計(jì)通路的長(zhǎng)短，寬窄，中間商的類型以及特定結(jié)構(gòu)下廠家與中間商之間的管理關(guān)系，，比較常見(jiàn)的營(yíng)銷渠道的選擇模式主要有，經(jīng)銷商模式，代理商模式，直銷模式，垂直營(yíng)銷渠道模式，水平營(yíng)銷渠道模式，多渠道營(yíng)銷渠道模式經(jīng)銷模式主要由生產(chǎn)商經(jīng)銷商，批發(fā)商，零售商構(gòu)成經(jīng)銷商模式的優(yōu)點(diǎn)是生產(chǎn)企業(yè)利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，組織渠道批發(fā)系統(tǒng)和零售系統(tǒng)，將商品從生產(chǎn)企業(yè)傳遞到消費(fèi)者手中經(jīng)銷商的弱點(diǎn)就是在于企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商難以控制，如果發(fā)生利益沖突，就非常有可能，使企業(yè)建立起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)癱瘓代理商模式是國(guó)際上通行的分銷方式主要內(nèi)容是通過(guò)合作契約形式，取得生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的代理銷售權(quán)或用戶的代理采購(gòu)權(quán)，交易完成后收取傭金代理商的選用一般出現(xiàn)在新的區(qū)域市場(chǎng)和專業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷上選擇經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么答1經(jīng)銷商的市場(chǎng)范圍2經(jīng)銷商的產(chǎn)品政策3經(jīng)銷商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)4經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識(shí)5預(yù)期合作程度6經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀款及管理水平7經(jīng)銷商的促銷政策和技術(shù)8經(jīng)銷商的綜合服務(wù)能力105選擇代理商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么答1代理商的品德2代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模3代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)4代理商的業(yè)務(wù)拓展能力5代理商的財(cái)務(wù)能力6代理商的營(yíng)業(yè)地址7代理商的政治，社會(huì)影響力和背景8同行對(duì)代理商的評(píng)價(jià)106營(yíng)銷渠道合作方式的選擇營(yíng)銷渠道合作方式有1交易業(yè)務(wù)合作（經(jīng)銷合作、代理合作其他業(yè)務(wù)性合作）2投資合作107經(jīng)銷商政策主要包括以下幾方面的政策答1返利政策2年年終獎(jiǎng)勵(lì)政策3促銷政策4客戶服務(wù)政策5客戶輔導(dǎo)培訓(xùn)政策108渠道終端額管理具體包括以下三個(gè)方面1確定渠道終端的覆蓋面2布置網(wǎng)絡(luò)終端3促進(jìn)市場(chǎng)生動(dòng)化4客戶管理109客戶管理的實(shí)質(zhì)就是如何有效地運(yùn)營(yíng)客戶這項(xiàng)資產(chǎn)，對(duì)他進(jìn)行開(kāi)發(fā)，維護(hù)，運(yùn)用并使其增值110客戶管理包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容答1利益管理2支援與輔導(dǎo)經(jīng)銷商3建立良好的客戶關(guān)系4風(fēng)險(xiǎn)控制5111對(duì)營(yíng)銷渠道的評(píng)價(jià)主要內(nèi)容有1企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的銷售管理組織，這是企業(yè)能否給銷售網(wǎng)絡(luò)已迅速有效的支持的關(guān)鍵2企業(yè)是否有健全的客戶管理制度包括客戶檔案的建立，客戶支持和指導(dǎo)管理制度，有效防范風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制等3企業(yè)是否建立了客戶鋪貨管理制度，其目的是掌握鋪貨率，降低鋪貨4企業(yè)是否擁有良好的客戶關(guān)系5企業(yè)是否次啊去了持續(xù)有效的促銷活動(dòng)112促銷的概念是營(yíng)銷者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息通過(guò)各種溝通方式，手段傳遞給消費(fèi)者和用戶，幫助其恩施產(chǎn)品或服務(wù)將帶來(lái)的利益，引起顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，促使其采取購(gòu)買行動(dòng)，以擴(kuò)大銷售的一種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)113促銷的作用答1促銷是適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必要手段22促銷是強(qiáng)化企業(yè)形象，鞏固市場(chǎng)地位的重要舉措3促銷活動(dòng)是激發(fā)企業(yè)活力的積極辦法4促銷能夠提供商業(yè)信息，影響消費(fèi)，刺激需求114促銷方式主要有人員推銷，廣告，推銷促進(jìn)，公共關(guān)系，宣傳報(bào)道，115人員推銷又稱人員銷售，是企業(yè)通過(guò)派出銷售人員或委托推銷人員親自向顧客介紹，推廣，宣傳，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，他可以是面對(duì)面交談，電話交流，信函交流，具有直接聯(lián)系，機(jī)動(dòng)靈活現(xiàn)場(chǎng)洽談，及時(shí)反饋，選擇性強(qiáng)，有利于建立良好的人際關(guān)系等優(yōu)點(diǎn)，但是它的絕對(duì)費(fèi)用較高，而且企業(yè)較難得到優(yōu)秀的推銷員116廣告是企業(yè)以付費(fèi)的形式，通過(guò)一定的媒介，向廣大目標(biāo)顧客傳遞信息，以達(dá)到擴(kuò)大銷售目的的有效方法，廣告是一種應(yīng)用范圍廣，傳遞速度快的傳遞工具，117營(yíng)銷推廣是由一系列短期誘導(dǎo)性，強(qiáng)刺激的戰(zhàn)術(shù)等組成的促銷方式，是指企業(yè)在特定的目標(biāo)市場(chǎng)中，為迅速的刺激需求和鼓勵(lì)消費(fèi)而采取的一種促銷手段，其具體形式有三類。一是針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣，這是為了鼓勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，提高重復(fù)購(gòu)買率，推動(dòng)新產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，118公共關(guān)系是企業(yè)為了謀求社會(huì)各方面的信任和支持，樹立良好的企業(yè)信譽(yù)，通過(guò)有計(jì)劃的長(zhǎng)期努力，影響團(tuán)隊(duì)與公眾對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的態(tài)度，營(yíng)造良好的企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的手段119促銷組合的意義就廣義而言，市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的各個(gè)因素都可歸入促銷組合，諸如產(chǎn)品的樣式，包裝顏色與外觀價(jià)格等，就狹義而言，促銷組合只包括具有溝通性質(zhì)的促銷工具12