市場營銷師答案

第一章市場分析情景模擬題1.（1）一般來說,一份問卷應(yīng)該包括哪些內(nèi)容?（2）在設(shè)計(jì)新的問卷時(shí),要想避免被調(diào)查者的抵觸應(yīng)該注意哪些問題?在具體調(diào)查過程中,該公司為了控制質(zhì)量應(yīng)采取的措施有哪些?答:（1）一份問卷一般包括:問卷的開頭,要包括問候語,填表說明和問卷編號(hào);問卷的正文,包括資料搜集,被調(diào)查者情況和編碼;問卷的結(jié)尾,用以被調(diào)查者的意見,感受,或是記錄調(diào)查情況,也可是感謝語以及其他補(bǔ)充說明.（2）要想避免被訪問者的抵觸,在問卷設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)注意的問題是:提問的內(nèi)容盡可能短；用詞要確切、通俗；一項(xiàng)提問只包含一項(xiàng)內(nèi)容；避免誘導(dǎo)性提問；避免否定形式的提問；避免敏感性問題等。抽查某一調(diào)查地區(qū)的抽樣和調(diào)查情況，詢問受訪者，了解調(diào)查員的調(diào)查情況；檢驗(yàn)調(diào)查完畢的問卷是否完整，有無遺漏，可否不久；定期定時(shí)開碰頭會(huì)，了解調(diào)查過程中遇到的問題，討論解決辦法，并由負(fù)責(zé)人了解調(diào)查進(jìn)度和進(jìn)行情況，予以指導(dǎo)。2.（1）企業(yè)采購中心通常包括哪些成員?（2）明德銀行中的李行長、劉主任、崔副行長分別屬于采購中心哪種成員？答：（1）企業(yè)采購中心包括使用者、影響者、采購者、決策者、信息控制者等五種成員。（2）李行長屬于決策者，劉主任既屬于使用者也屬于采購者，崔副行長屬于影響者。評分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。案例分析題1.（1）抽樣調(diào)查的方法主要有哪些？（2）可口可樂公司的市場調(diào)查為什么沒有起到預(yù)期效果？答：（1）抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機(jī)抽樣，二是非隨機(jī)抽樣。隨機(jī)抽樣即按隨機(jī)原則抽取樣本，完全排除人們主觀意識(shí)的干擾，在總體中每一個(gè)體被抽取的機(jī)會(huì)是均等的。其常用的抽樣方法有:簡單隨機(jī)抽樣法，等距抽樣，分層隨機(jī)抽樣法，分群隨機(jī)抽樣法。非隨機(jī)抽樣，是指并非根據(jù)抽取樣本，而是調(diào)查者根據(jù)自己的主觀選擇抽取樣本的一種方法。在一些市場調(diào)查中，比如在對調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過分龐雜是，往往采用非隨機(jī)抽樣方法抽取樣本。非隨機(jī)抽樣常用的抽樣方法有：任意抽樣法，判斷抽樣法，配額抽樣法。（2）可口可樂將其營銷調(diào)研的問題限定得太窄了。調(diào)查僅限于口味測試，而沒有測試新可樂代替舊可樂時(shí)消費(fèi)者的感覺。它沒有考慮無形資產(chǎn)------可口可樂的名稱、歷史、包裝、文化遺產(chǎn)及產(chǎn)品形象?？煽诳蓸肥敲绹幕南笳鳌υS多消費(fèi)者而言，可口可樂的象征意義比它的口味更重要。如果調(diào)查范圍更廣一些，則應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)這種強(qiáng)烈感情。（1）商品信息的來源主要有哪些途徑？案例中的住宅購買者通過哪幾種途徑取得了信息？具體表現(xiàn)在哪些行動(dòng)中？答：（1）商品的來源主要有：①個(gè)人來源；②商業(yè)來源；③大眾來源；④經(jīng)驗(yàn)來源等。（2）案例中的住宅購買者通過商業(yè)來源、大眾來源、個(gè)人來源等途徑取得信息。大眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息是大眾來源；房地產(chǎn)交易市場獲得大量的住宅銷售信息，從住宅銷售商或代理商（中介商）獲得住宅銷售的有關(guān)信息是商業(yè)來源；向居住在某一住宅小區(qū)的居民或已經(jīng)購買住宅的朋友打聽來獲取有關(guān)住宅銷售的信息是個(gè)人來源。3.（1）政府采購可以通過哪些方式實(shí)現(xiàn)？（2）投標(biāo)招標(biāo)有哪些主要步驟？答：（1）政府采購可以通過：①招標(biāo)；②競爭性談判；③邀請報(bào)價(jià)；④采購卡；⑤單一來源采購等方式實(shí)現(xiàn)。（2）投標(biāo)招標(biāo)的主要步驟有：①公開招標(biāo)與邀請招標(biāo)；②開標(biāo)、評標(biāo)與現(xiàn)場競投；③簽訂采購合同與支付價(jià)款；④監(jiān)督檢查。4．（1）該公司在親自獲取市場信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料？（至少列舉三個(gè)）該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于哪種？（2）在調(diào)查問卷設(shè)計(jì)中，問句可以采用不同的形式，主要有幾種？答：（1）公司可以通過企業(yè)智能管理部門提供的資料、企業(yè)精英機(jī)構(gòu)提供的資料、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、統(tǒng)計(jì)公報(bào)、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點(diǎn)、發(fā)展趨勢等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于非隨機(jī)抽樣調(diào)查。根據(jù)具體情況不同，問句可以采用不同的形式，主要有一下幾種：①開放式問句：回答這種問句時(shí)被調(diào)查對象可以自由回答問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。②封閉式問句：這種問句與開放式問句正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計(jì)好，被調(diào)查對象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式；①二項(xiàng)選擇法（又稱否法/真?zhèn)畏ǎ?。②多?xiàng)選擇法。程度尺度法。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用“很程度尺度法。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用“很好”、“較好”、“一般”、“較差”、“差”一類的回答來表述。④順序法。這種方法就是列舉出若干項(xiàng)目，以決定其中較重要的順序方案。⑤回想法。在問卷設(shè)計(jì)中，我們還可以采用回想法，這種方法的運(yùn)用一是了解到客戶對于品牌的印象、記憶程度；二是了解客戶對此行業(yè)的知曉范圍。5.（1）市場調(diào)研的內(nèi)容主要有哪些？市場調(diào)查公司采用的抽樣方法是什么？該抽樣方法的前提條件是什么？消費(fèi)者購買產(chǎn)品的評價(jià)行為一般要涉及幾個(gè)問題？答：（1）市場調(diào)研的主要內(nèi)容有市場容量、需求特點(diǎn)、市場環(huán)境和目標(biāo)顧客等。市場調(diào)查公司采用的抽樣方法是分層隨機(jī)抽樣。該抽樣方法的前提條件是總體中的調(diào)查單位特征有明顯差異。消費(fèi)者購買沐浴露的評價(jià)行為一般要涉及以下幾個(gè)問題：①產(chǎn)品屬性。②屬性權(quán)重。品牌信念。④效用函數(shù)。⑤評價(jià)模型。6.（1）間接資料調(diào)查的優(yōu)缺點(diǎn)各是什么？（2）間接資料選擇有哪些基本原則？答：（1）優(yōu)點(diǎn)：①花費(fèi)的費(fèi)用和時(shí)間少；②不受時(shí)間和空間的限制；③資料都是書面形式，不受調(diào)查人員和表調(diào)查者主觀因素的干擾。缺點(diǎn)：①隨著時(shí)間的變化，有些資料難免會(huì)過時(shí)；②文獻(xiàn)內(nèi)容，很難與調(diào)查人員要求相一致，需進(jìn)一步加工；③間接資料分析工作通常需要較高難度數(shù)量分析，一定程度限制了它的利用率。（2）相關(guān)性原則、時(shí)效性原則、系統(tǒng)性原則、經(jīng)濟(jì)效益原則。第二章營銷策劃情景模擬題1.（1）企業(yè)選擇分銷商應(yīng)考慮哪些因素？（2）間接激勵(lì)分銷商通常的做法有哪些？答：（1）選擇分銷商時(shí)需要考慮以下因素:市場覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財(cái)務(wù)狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢、分銷商的促銷能力。（2）第一、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理。第二、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。第三、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的管理工作。第四、伙伴關(guān)系管理。二、案例分析題1.（1）結(jié)合案例分析飲料廠的做法是否正確？（2）列舉出其他幾種追債策略。答：（1）正確。因?yàn)轱嬃蠌S和A公司處于同一法律關(guān)系之中，即同一債權(quán)債務(wù)之中。它們處于同一債務(wù)合同之中，且這樣的債務(wù)合同是雙方合同，A公司在實(shí)現(xiàn)權(quán)利的同時(shí)也承擔(dān)某種義務(wù)。所以A公司不付款，飲料廠可以不送飲料。（2）委托追債、仲裁追債、訴訟追債。2.（1）根據(jù)客戶的信用等級(jí)，為客戶確定信用額度的方法有哪些？設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足什么條件？（2）如果實(shí)行委托追賬，與那些步驟？答：（1）方法：根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)度等的原則確定；根據(jù)客戶營運(yùn)資本凈額的一定比例確定；根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定。條件：信用額度不應(yīng)超出客戶凈資產(chǎn)，以防客戶無力承擔(dān)債務(wù)，而且大多數(shù)情況，信用額度應(yīng)為客戶凈資產(chǎn)的一小部分；信用額度不應(yīng)超出客戶的流動(dòng)資金，如果客戶流動(dòng)資金不足，必須對客戶的凈資產(chǎn)進(jìn)行分析評估。（2）選擇資信狀況良好的追賬機(jī)構(gòu)；向追賬機(jī)構(gòu)提供案情介紹；聽取追賬機(jī)構(gòu)對案件的分析評估及處理建議；協(xié)商傭金比例；辦理委托手續(xù)；向追賬機(jī)構(gòu)提交債權(quán)文件；接受追賬機(jī)構(gòu)的進(jìn)展報(bào)告，及時(shí)給予配合；結(jié)算；結(jié)案。3.（1）小王采用的是什么追賬策略？自行追賬策略的基本方法有哪些？（2）自行追賬策略的輔助方法有哪些？答：（1）采用的是自行追賬中的對銷售商和采購商都有利的現(xiàn)金折扣輔助策略。自行追賬的基本方法有：函電追賬、面訪追賬、“IT”追賬。（2）采用對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣；向債務(wù)人收取懲罰利息；對已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨；取消信用額度；處理客戶開出的空頭支票。4.（1）判斷服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？（2）提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法一般有哪兩種？具體涵義是什么？答：（1）判斷服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)有：可靠性、響應(yīng)性、保證性、移情性和有形性。（2）兩種方法：標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)和藍(lán)圖技巧。標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)就鼓勵(lì)企業(yè)向競爭者學(xué)習(xí)的一種方法。藍(lán)圖技巧是指通過分解組織系統(tǒng)和機(jī)構(gòu)，鑒別顧客同服務(wù)人員的接觸點(diǎn)，并從這些接觸點(diǎn)出發(fā)來改進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的一種戰(zhàn)略。它借助流程圖的方法來分析服務(wù)傳遞過程中的各個(gè)方面，包括從前臺(tái)服務(wù)發(fā)到后臺(tái)服務(wù)的全過程，藍(lán)圖技巧的步驟主要有：第一、將服務(wù)所包含的各項(xiàng)內(nèi)容以流程圖的方式畫出來，使得服務(wù)過程能夠清楚、客觀的展現(xiàn)出來；第二、將那些容易導(dǎo)致服務(wù)失敗的環(huán)節(jié)找出來；第三、確定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，并使這些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范體現(xiàn)出企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；第四、找出顧客能夠看見的判斷服務(wù)水平的證據(jù)，將每一個(gè)證據(jù)都視為企業(yè)與顧客的服務(wù)接觸點(diǎn)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)情景模擬題1.（1）企業(yè)招聘銷售人員一般有幾種途徑？（2）如果你是王經(jīng)理，你覺得這樣做道德么？為什么？答：（1）企業(yè)招聘的途徑一般有：大中專院校及職業(yè)技術(shù)工學(xué)校、人才交流會(huì)、職業(yè)介紹所、各種廣告、內(nèi)部職員介紹、行業(yè)協(xié)會(huì)、業(yè)務(wù)接觸、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭招聘。（2）回答道德或不道德都可以，但必須在原因方面自圓其說。2.問：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？答：武剛應(yīng)該一方面以身作則，幫組王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋。爭取緩和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實(shí)性，對王港以往的成績進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。二、案例分析題1.（1）案例中A、B、C三家公司的銷售人員管理各有哪些利弊？（2）怎樣才能為公司制定一個(gè)合理的銷售人員管理政策？答：（1）A公司：利：區(qū)域劃分、權(quán)責(zé)明確，銷售人員之間不會(huì)互相爭奪客戶資源；弊：公司對客戶缺乏交流與控制，容易造成銷售人員帶走客戶的情形。B公司：利：銷售指標(biāo)明確。操作性強(qiáng)，銷售人員工作積極性高；弊：銷售人員個(gè)人獨(dú)立意識(shí)強(qiáng)，公司管理不到位。C公司：利：銷售人員充分發(fā)揮個(gè)人資源和業(yè)務(wù)能力，公司投入少、見效快；弊：系統(tǒng)培訓(xùn)差，操作不規(guī)范，公司整體形象不好，沒有持續(xù)發(fā)展能力。（2）一般來說，可以從銷售人員的甄選、培訓(xùn)和激勵(lì)三方面來系統(tǒng)指定銷售人員的管理政策。①銷售人員的甄選：要組建一支高效率的銷售隊(duì)伍，關(guān)鍵在于選擇有能力的優(yōu)秀銷售代表。公司可以通過先行接見、填申請表、面談、測驗(yàn)、調(diào)查、體格檢查、銷售部門初步?jīng)Q定、高層主管決定、最后錄用等步驟確保選出優(yōu)秀的銷售人才。②銷售人員的培訓(xùn)：公司要指定系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，選擇合適的培訓(xùn)方法。③銷售人員的激勵(lì)：激勵(lì)是促使銷售人員發(fā)揮最大潛能創(chuàng)造銷售業(yè)績，公司可以綜合運(yùn)用環(huán)境激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)等方式來提高推銷人員的工作積極性。1.（1）一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？（2）人員銷售有哪幾種方式？答：（1）一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：1.強(qiáng)力的敬業(yè)精神。2.敏銳的觀察能力。3.良好的服務(wù)態(tài)度。4.說服人員顧客的能力。5.寬闊的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶知識(shí)；市場知識(shí)；語言知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。（2）人員銷售的方式有：①單個(gè)銷售人員對單個(gè)顧客。②單個(gè)銷售人員對一組顧客。③銷售小組對一組顧客。銷售會(huì)議。銷售研討會(huì)。第一套考試樣題二、情景模擬題1.（1）在這種情況下，如果您是小王，請您闡明一下進(jìn)入A地第一天起，應(yīng)如何理清建立健康的營銷網(wǎng)絡(luò)的工作思路？（2）對于小王遇到的竄貨的問題，請分析可能有哪些原因，你認(rèn)為應(yīng)該怎樣做才能有效地遏制竄貨問題？答：（1）小王進(jìn)駐A地以后，首先要對15家大型商場，20家連鎖超市和8家酒水批發(fā)大戶進(jìn)行全面調(diào)查和認(rèn)真分析。在此基礎(chǔ)上，對商場、連鎖超市和酒水批發(fā)大戶進(jìn)行優(yōu)劣分析，這是從中選擇和確定經(jīng)銷商的重要依據(jù)。其次，要對A地的白酒市場，尤其是對競爭對手進(jìn)行整體的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的銷售政策和營銷策略。尤其值得注意的是“A地8家酒水批發(fā)大戶控制著55%的市場份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款”。這對寶都集團(tuán)打開A地市場是一個(gè)關(guān)鍵的突破口。小王應(yīng)弄清楚15家商場和20家連鎖超市與酒水批發(fā)大戶的關(guān)系。是否存在一級(jí)批發(fā)、二級(jí)批發(fā)的問題？互相間的控制和影響程度有多大？銷售政策應(yīng)該向酒水批發(fā)大戶傾斜，還是向商場或連鎖超市傾斜？這些問題要慎重考慮和解決。經(jīng)銷商選擇以后，小王面臨的任務(wù)是以協(xié)銷者的身份，輔助經(jīng)銷商順利銷售，應(yīng)設(shè)法讓合作經(jīng)銷商重點(diǎn)銷售本公司產(chǎn)品，建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。“竄貨”現(xiàn)象是嚴(yán)重?cái)_亂市場秩序的行為。發(fā)生竄貨現(xiàn)象的原因很多，主要有以下方面：①管理制度有漏洞；②管理監(jiān)控不力；③激勵(lì)措施有失偏頗；④代理選擇不合適；⑤拋售處理品和滯銷品。寶都可采取以下政策：①歸口管理，權(quán)責(zé)分明；②簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；③加強(qiáng)銷售通路管理；④在包裝箱貼上區(qū)域標(biāo)簽，實(shí)施區(qū)域標(biāo)識(shí)專賣。⑤建立合理的差價(jià)體系；⑥加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理。三、案例分析題12.（1）何為因素替代法？運(yùn)用該法時(shí)，在替代順序上應(yīng)注意什么問題？（2）依表計(jì)算：①甲區(qū)銷售額的下降有多少是由于價(jià)格下降造成的？②丙區(qū)銷售額的下降有多少是由于銷售量下降造成的？③2002年度的銷售利潤率是多少？④A公司在丁區(qū)的相對市場占有率是多少？答：（1）因素替代法是通過逐個(gè)替代因素，計(jì)算幾個(gè)相互聯(lián)系的因素對經(jīng)濟(jì)指標(biāo)變動(dòng)影響程度的一種分析方法。一般來說，就實(shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換實(shí)物量指標(biāo)，后替換貨幣量指標(biāo)；數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換數(shù)量指標(biāo)，后替換質(zhì)量指標(biāo)。（2）①（8-7.5）×1.2/3=20%②（0.3-0.2）×8/0.84=95.2%③3.6/(9+7.9+1.56+17.6)=10%④60%/10%=613．（1）企業(yè)制定銷售促進(jìn)方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容？（2）請?jiān)u價(jià)小王在選擇禮品及贈(zèng)送方法時(shí)的各種表現(xiàn)。答：（1）制定一個(gè)銷售促進(jìn)方案要考慮到：①激勵(lì)規(guī)模，要獲得銷售促進(jìn)活動(dòng)的成功，一定規(guī)模的激勵(lì)是必要的。②激勵(lì)對象，激勵(lì)是面向目標(biāo)市場的每一個(gè)人還是有選擇的某部分人，這種范圍控制有多大，哪些人是主攻目標(biāo)必須確定。③送達(dá)方式，要根據(jù)激勵(lì)對象以及每一種渠道放啊的成本和效率來選擇送達(dá)方式。④活動(dòng)期限，任何促銷方式，在實(shí)行時(shí)都必須規(guī)定一定的期限，不宜過長或過短。⑤時(shí)機(jī)選擇，銷售促進(jìn)實(shí)際的選擇應(yīng)根據(jù)銷售需求時(shí)間的特點(diǎn)家和總的市場營銷戰(zhàn)略來定。⑥預(yù)算及其分配，銷售脆嫩活動(dòng)是一項(xiàng)比較大的支出，事先必須進(jìn)行籌劃預(yù)算。（2）小王表現(xiàn)了一個(gè)經(jīng)理人應(yīng)有的素質(zhì)：正式確定贈(zèng)品前的測試；對成本和收益的合理分析與預(yù)測；盡可能多的送達(dá)方式的考慮。14.（1）在這個(gè)銷售過程中，吉拉德為什么會(huì)失敗？在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默，其作用主要是什么？（2）試列舉出5種建議成交策略。答：（1）這次生意失敗的根本原因是因?yàn)榧聸]有認(rèn)真傾聽顧客。在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默，其作用主要是：讓顧客有機(jī)會(huì)說話；無形中強(qiáng)迫顧客說話；讓推銷員自己有更多的時(shí)間考慮下一步。（2）選擇成交法、請求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法。第二套考試樣題情景模擬題1.（1）小王運(yùn)用的是哪種建議成交策略？為了引起顧客興趣，小王做了哪兩步工作？（2）小王運(yùn)用的建議成交策略有什么優(yōu)缺點(diǎn)？答：（1）要求成交發(fā)。把握興趣集中點(diǎn)：指出支票檢驗(yàn)器的興趣集中總是其使用價(jià)值，尤其是能保護(hù)銀行。進(jìn)行了精彩的示范（2）采用請求成交法，可以避免顧客在成交的關(guān)鍵時(shí)刻故意拖延時(shí)間，貽誤成交時(shí)機(jī)，從而有利于節(jié)約銷售時(shí)間，提高銷售活動(dòng)的效率。但請求成交法也存在著缺陷。若銷售人員不能把我恰當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)，盲目要求成交，很容易給顧客造成一種壓力，從而產(chǎn)生一種抵制情緒，破壞本來很友好的成交氣氛。此外，若銷售人員急于成交，就會(huì)使顧客以為銷售人員有求于自己，從而使銷售人員喪失成交的主動(dòng)權(quán)，使顧客獲得心理上的優(yōu)勢。還有可能使顧客對先前達(dá)成的條件產(chǎn)生懷疑，從而增加成交的困難，降低成交的效率。2.（1）列舉出與一體化激勵(lì)方式并列的另外兩種激勵(lì)方式？（2）廠商控制代理商的方式有哪幾種？答：（1）物質(zhì)激勵(lì)，代理權(quán)激勵(lì)（2）通過代理合同控制代理商，日常業(yè)務(wù)控制二、案例分析題1.（1）展覽會(huì)有什么特點(diǎn)？（2）什么是記者招待會(huì)？主持人和發(fā)言人在記者招待會(huì)過程中應(yīng)注意什么？答：（1）展覽會(huì)是一種直觀、形象和生動(dòng)的傳播方式。它綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點(diǎn)，能以講解、交談、宣傳手冊、介紹材料、照片、錄像、幻燈、廣播等不同形式吸引觀眾，達(dá)到與公眾留下深刻的印象。它能當(dāng)場收到公眾的反饋信息，迅速調(diào)整自己的活動(dòng)或行動(dòng)。展覽會(huì)容易造成較大的社會(huì)影響，是新聞媒介追蹤的對象，很可能成為新聞報(bào)道的題材。企業(yè)不論是獨(dú)立舉辦展覽會(huì)或展銷會(huì)，還是參展，都要充分利用機(jī)會(huì)制造新聞，擴(kuò)大影響，廣泛與媒介接觸，達(dá)到樹立形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。（2）記者招待會(huì)又稱新聞發(fā)布會(huì)，是企業(yè)舉行的公開傳播重要新聞事件，邀請有關(guān)新聞機(jī)構(gòu)的記者參加，讓記者就此提問，然后由召集者回答的一種特殊會(huì)議?；卮饐栴}的時(shí)間可作一定限制。主持人和發(fā)言人在記者招待會(huì)過程中應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：（1）盡量使會(huì)議的全過程生動(dòng)活潑，主持人要引導(dǎo)記者踴躍提問，充分發(fā)揮主持的組織的作用。（2）遇到不好回答或回答不了的問題，應(yīng)采取靈活而又通情達(dá)理的方式給予回答。（3）在記者提問中，不要隨便插話或提出相反的意見，更不能表現(xiàn)出對記者不滿。（4）在會(huì)上所發(fā)布的消息必須準(zhǔn)確無誤，若有錯(cuò)誤應(yīng)及時(shí)更正，并解釋清楚。2.（1）按所有權(quán)構(gòu)成的不同，可把連鎖企業(yè)劃分為哪幾種類型