h價格談判知識課件

一汽－大眾銷售有限責(zé)任公司FAW-VolkswagenSalesCompany,Ltd.價格談判1/20/20250SC-M,FST,RegionalOffices一汽－大眾銷售有限責(zé)任公司FAW-VolkswagenSalesCompany,Ltd.問題：請寫出購車時您考慮的主要因素包括哪些？限4條，并排序。兩人一組，5分鐘完成。1/20/20251SC-M,FST,RegionalOffices一汽－大眾銷售有限責(zé)任公司FAW-VolkswagenSalesCompany,Ltd.產(chǎn)品服務(wù)人員形象貨幣時間體力精神顧客的利益：顧客的付出：差異化省購買過程1/20/20252SC-M,FST,RegionalOffices一汽－大眾銷售有限責(zé)任公司FAW-VolkswagenSalesCompany,Ltd.價格談判盡可能放在銷售程序的后階段何時才適合談價格？1/20/20254SC-M,FST,RegionalOffices一汽－大眾銷售有限責(zé)任公司FAW-VolkswagenSalesCompany,Ltd.不首先提出任何折價。銷售員首先提出折價的原因是什么？首先提出折價會產(chǎn)生什么不良影響？1/20/20255SC-M,FST,RegionalOffices一汽－大眾銷售有限責(zé)任公司FAW-VolkswagenSalesCompany,Ltd.銷售員首先提出折價的原因是什么？害怕拒絕和失敗，這是來自于的顧客的拒絕銷售人員自己并不確信他的產(chǎn)品及其價值一些銷售人員有節(jié)省的習(xí)慣，并相信所有顧客都有相同的想法銷售人員不相信自己能通過專業(yè)知識及社交能力來改變價格磋商的結(jié)果1/20/20256SC-M,FST,RegionalOffices一汽－大眾銷售有限責(zé)任公司FAW-VolkswagenSalesCompany,Ltd.銷售員自己都認(rèn)為價格過高；價格不合理；可能還可以更多的折價；銷售員不是他的談判對手。首先提出折價會產(chǎn)生什么不良影響？1/20/20257SC-M,FST,RegionalOffices一汽－大眾銷售有限責(zé)任公司FAW-VolkswagenSalesCompany,Ltd.產(chǎn)品將給顧客帶來的利益能提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)同等裝備水平下的價格比較顧客提出不現(xiàn)實價格時怎么辦？強調(diào)“物有所值”反擊使用旁證：用戶滿意的信件、雜志上的評語談購廉價產(chǎn)品的體會清晰的用“不”去拒絕………………應(yīng)在合理范圍內(nèi)進行價格協(xié)商

1/20/20258SC-M,FST,RegionalOffices一汽－大眾銷售有限責(zé)任公司FAW-VolkswagenSalesCompany,Ltd.使用旁證：用戶滿意信件、雜志上評語2002年1月24日時代商報第8版車界縱橫奧迪、寶來分獲“風(fēng)云車2002”中高級轎車和緊湊型轎車評選第一名。其中寶來獲緊湊型轎車國產(chǎn)類第一名，得票率53.3%（第二名得票率為18.1%）---這是由《汽車雜志》發(fā)起的評選活動2002年1月04日汽車商報第8版市場調(diào)查說說寶來的含金量----兩次駕駛寶來的感受1/20/20259SC-M,FST,RegionalOffices一汽－大眾銷售有限責(zé)任公司FAW-VolkswagenSalesCompany,Ltd.車型富康A(chǔ)T（三廂）1.6L2V都市先鋒1.6L5V車型價格186,000186,700發(fā)動機+3000S無氟空調(diào)SS鋁車輪SS電動門窗SS中央門鎖SS高位剎車燈SS綠色隔熱玻璃SS車身形式SS電動后視鏡SS可調(diào)方向盤-1000-動力轉(zhuǎn)向SS185寬胎+500SABSSS后軸隨動轉(zhuǎn)向-500-安全氣囊5000S電子防盜+500S天鵝絨座椅面料SSCD唱機+500S同等裝備水平+80000同等裝備水平194，000186，700同等裝備水平對比計算示范1/20/202510SC-M,FST,RegionalOffices一汽－大眾銷售有限責(zé)任公司FAW-VolkswagenSalesCompany,Ltd.鼓勵決定銷售員：“**先生，我可以為您減去500元，這意味著您只需付128000元。顧客：“您說的是128000元?！变N售員：“對”顧客：“我周五也能提到車，即使我明天決定？”銷售員：“是的，今天是星期二，好的，沒問題。畢竟這是一大筆錢。每天九點以后您都能找到我?！变N售員：“**先生，我可以為您減去500元，這意味著您只需付128000元。顧客：“您說的是128000元?！变N售員：“對”顧客：“我周五也能提到車，這樣吧，我明天再決定”銷售員：“也沒問題。但為什么不今天決定呢？”顧客：“我想再考慮一下?！?/p>