電力系統(tǒng)營銷管理

電力系統(tǒng)營銷管理華北電力大學成人教育畢業(yè)設計(論文)I華北電力大學成人教育學院本科畢業(yè)設計(論文)電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務，電力營銷工作的質(zhì)量關系到電力企業(yè)自身的存在和發(fā)展。文章針對電力系統(tǒng)營銷管理的特性，闡述了電力系統(tǒng)營銷管理目的、特性、意義，以及我國電力系統(tǒng)營銷的現(xiàn)狀與存在問題，解決目前困難的對策，以期收到良好的社會效益和經(jīng)濟效益。電力系統(tǒng)營銷管理的開展應立足于“電網(wǎng)是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則，要建立適應市場的電力營銷理念，應了解當前電力系統(tǒng)營銷的現(xiàn)狀，正確定位電力系統(tǒng)營銷管理的思想觀念，學習先進經(jīng)驗，結合自身特點，探討電力營銷管理的實施策略并保障實施。當前，我國電力工業(yè)改革與發(fā)展已進入了一個重要時期，隨著信息技術的飛速發(fā)展和經(jīng)濟全球化趨勢的不斷加快，對我國經(jīng)濟發(fā)展和社會進步將產(chǎn)生重要而深遠的影響，將推動我國電力體制改革的進一步深化和電力市場的進一步開放，使得建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序、透明的電力市場和行之有效的電力系統(tǒng)各營銷管理制度成為我國電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務第一”,以市場化為導向，以提高顧客滿意度和簡直增長為目標，通過現(xiàn)代化的市場營銷，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務，實現(xiàn)社會效益與企業(yè)經(jīng)濟效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應樹立的重要理念。關鍵詞：電力，營銷管理，社會效益，經(jīng)濟效益。第4頁目錄 | 2第二章我國電力行業(yè)現(xiàn)狀 4 42.2我國電力行業(yè)現(xiàn)狀分析 4 5 6第三章電力系統(tǒng)營銷管理理論探討 8 3.2營銷管理的思想定位 8 9第四章電力系統(tǒng)營銷管理的特點及所面臨的問題 第五章電力系統(tǒng)營銷管理對策 5.1開拓電力市場的對策建議 第六章結論 參考文獻 第一章緒論隨著電力體制改革的進一步深化和電力市場的進一步開放，建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序、透明的電力市場已成為我國電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務第一”,以市場化為導向，以提高顧客滿意度和簡直增長為目標，通過現(xiàn)代化的市場營銷，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務，實現(xiàn)社會效益與企業(yè)經(jīng)濟效益的統(tǒng)一，是廣大電力企業(yè)應樹立的重要理念。電力需求具有多重性，而且相互矛盾?？蛻粝Ｍ碗妰r、高質(zhì)量服務和安全穩(wěn)定供電；企業(yè)希望得到投資高回報，技術進步，獲得大發(fā)展；員工希望工作有保障和高工資；政府希望電力發(fā)展要與經(jīng)濟發(fā)展相適應；環(huán)境需要得到保護；監(jiān)管部門希望市場實現(xiàn)最優(yōu)選擇，實現(xiàn)價值最大化。要正確解決這些矛盾，平衡各種關系，就需要認真研究對策和方法。電力營銷的開展要以堅強的電網(wǎng)為基礎，要用先進的技術作為支持，要靠優(yōu)質(zhì)的服務為保障。因此，強化電力營銷管理是一個復雜的系統(tǒng)工程。隨著國家電力體制改革的推進深入，電力營銷走向市場，已經(jīng)成為不可避免的事實。而供電企業(yè)走向市場，發(fā)展壯大的重要條件之一就是營銷工作是否到位。然而，以“電力”這種特殊而又唯一的物質(zhì)為產(chǎn)品的供電企業(yè)，在推進營銷發(fā)展，促使“大營銷”、“大市場”觀念生成的過程，卻并不是那么一帆風順的。特別是隨著電力市場化改革的深入，作為直接面對電能消費市場的供電企業(yè)，如何在維持經(jīng)濟與社會安全、穩(wěn)定的前提下順應這促進企業(yè)發(fā)展的長遠目標，是擺在供電企業(yè)面前一項緊迫而艱巨的任務。開拓電力市場，抓好電力營銷的管理工作，突出管理效益，這對供電企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展的道路具有深遠的意義。電力生產(chǎn)、流通和消費(包括輸送、銷售、分配和使用)緊密相連，在瞬間完成，這一基本特征反映了電力工業(yè)的客觀規(guī)律，也決定了新形勢下供電公司的營銷思想、策略、組織和措施有別于其他商品，電力系統(tǒng)營銷管理中先進的理念、細化的管理、明確的目標，確保管理高效準確到位，提升企業(yè)運營的效率和效益，對電力營銷工作有著積極的促進作用。1.2本課題的主要研究內(nèi)容電力系統(tǒng)營銷指在電力市場中，供電企業(yè)根據(jù)不斷變化的外部環(huán)境，以電力用戶的需求為中心，使電力用戶獲得可靠、持續(xù)、安全合格的電力產(chǎn)品和周到、細致、滿意的服務。電力系統(tǒng)營銷是供電企業(yè)的核心任務。電力作為一種商品，其特殊性主要表現(xiàn)在：無形性，即只能通過電壓、頻率、波形等指標來表現(xiàn)；非儲存性，即電力商品的產(chǎn)、供、銷必須依靠各級電力輸送網(wǎng)絡來完成，電網(wǎng)則成為公用性，即電力商品是社會經(jīng)濟發(fā)展的基本經(jīng)濟保障，全社會的單位和個人都可使用電力作為能源，出現(xiàn)供電故障會引起社會經(jīng)濟生活的不穩(wěn)定；交易數(shù)量。1.2.2電力系統(tǒng)營銷管理的特點電力系統(tǒng)營銷管理是供電企業(yè)的核心業(yè)務，電力系統(tǒng)營銷管理工作的質(zhì)量關系到企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著企業(yè)的市場競爭力，最終影響企業(yè)的效益。新形勢下的電力企業(yè)營銷管理必須具備先進的市場經(jīng)營管理機制、現(xiàn)代化的管理手段和一流的客戶服務，才能為企業(yè)贏得更大得效益，為社會創(chuàng)造更多的財富。要做到這一點，必須以流程為起點，建立一套制度化的高效業(yè)績跟蹤與管理系統(tǒng)。1.2.3電力營銷的目標電力營銷的目標包括：對電力需求的變化做出快速反應，實時滿足客戶的電力需求；在幫助客戶節(jié)能高效用電的同時，追求電力營銷效率的最大化，實現(xiàn)供電企業(yè)的最佳經(jīng)濟效益；提供優(yōu)質(zhì)的用電服務，與電力客戶建立良好的業(yè)務關系，打造供電企業(yè)市場形象、提高終端能源市場占有率等。1.2.4新形勢下應樹立的電力市場營銷新理念在市場經(jīng)濟導向下，供電企業(yè)應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動須服第4頁從和服務于電力營銷的需要。為此，電力企業(yè)要樹立以下的電力營銷新理念：第一，電力營銷要樹立營銷策略建立在市場環(huán)境分析的基礎上的新理念。在電力營銷中要加強需求側管理，把握市場發(fā)展動態(tài)，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據(jù)及時制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標，及時調(diào)整電力營銷策略，有效的開拓市場。第二，電力營銷要樹立以用戶需求為導向的新理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點加強電網(wǎng)改造和建設，樹立電網(wǎng)建設適應用戶用電發(fā)展的觀念，完善供配電網(wǎng)絡，滿足廣大用戶的需求，同時運用先進的通信、網(wǎng)絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務，并以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務進行監(jiān)控，以提供優(yōu)質(zhì)價廉的電力商品，減輕消費者負擔。第三，電力營銷要樹立優(yōu)質(zhì)服務理念。該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務質(zhì)量和效率，同時企業(yè)內(nèi)部機構設置、業(yè)務流程能夠滿足顧客需求導向要求，并盡可能借助社會化服務體系，在最大限度滿足客戶服務需求的同時盡可能降低服務成本。第8頁第二章我國電力行業(yè)現(xiàn)狀電力工業(yè)是國民經(jīng)濟的重要的基礎性產(chǎn)業(yè)，又是資金最密集、技術密集型和網(wǎng)絡性行階段，第一階段從1949年到1978年，電力工業(yè)管理實行政企合一、垂直壟斷的管第二階段，從1978年到1997年，電力工業(yè)對政企分開、市場化管理體制進行了探索；第三階段自1997年至今，逐步實行政企分開、市場1995年，由于電力短缺未見明顯緩解，“獨家辦電”的壟斷體制弊端日益顯露。我國開始實行多家辦電，允許外商投資電力項目，電力市場形成多元化投資主體，對電力發(fā)展起到重要推動作用。1997年1月，國家電力公司的成立被認為是第二輪電力體制改革的開2001年12月，國家計委經(jīng)過8個月的調(diào)研論證后，重新上報了新的電力體制改革方案，并電力體制改革工作小組成立。中組部負責確定電監(jiān)會、國家電網(wǎng)公司、南方電網(wǎng)公司及5獲得國務院領導批復。國家電網(wǎng)公司、南方電網(wǎng)公司和各發(fā)電集團公司，于年內(nèi)掛牌并正式運轉(zhuǎn)。在電網(wǎng)方面，成立國家電網(wǎng)公司和南方電網(wǎng)公司。中國自改革開放以來，電力工業(yè)實行政企分開，省為實體，聯(lián)合電網(wǎng)，統(tǒng)一調(diào)度，集資辦電的方針，大大地調(diào)動了地方辦電的積極性和責任，迅速地籌集資金，使電力建設飛速發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，近30年來，電力建設增長迅速，2009年全國全口徑發(fā)電量36639億千瓦時，2010年全國全口徑發(fā)電量為42280億千瓦時，較2009年增長15.4%。同時，隨著國家市場經(jīng)濟的逐步規(guī)范，電力市場也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計劃經(jīng)濟逐步過渡為市場經(jīng)濟，電力市場逐步由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，因此，電力營銷必須要適應這種轉(zhuǎn)變。2010年全國發(fā)電量41413億千瓦時，比上年增長13.3%,增幅較上年提高7個百分點。其中，火電33253億千瓦時，增長11.7%;水電6622億千瓦時，增長18.4%;核電734億千瓦時，增長70.3%;風電430億千瓦時，增長73.4%。第8頁2.2.2電力消費2010年全社會用電量41923億千瓦時，其中，第一產(chǎn)業(yè)984億千瓦時，比重為2.3%;第二產(chǎn)業(yè)31318億千瓦時，比重為74.7%,比上年提高0.6個百分點；第三產(chǎn)業(yè)4497億千瓦時，比重為10.7%;城鄉(xiāng)居民生活5125億千瓦時，比重為12.2%。2.2.3電力行業(yè)經(jīng)營狀況11月末，發(fā)電行業(yè)資產(chǎn)負債率為72.1%,同比提高2.4個百分點；電力供應行業(yè)資產(chǎn)負債率為60.4%。1-11月，發(fā)電行業(yè)主營業(yè)務成本10081億元，同比上升23.4%;利息支出846億元，上升8.3%;利潤總額827億元，增長3.6%。電力供應行業(yè)主營業(yè)務成本21960億，上升20.8%;利息支出360億，上升1.7%;利潤總額592億，同比增加561億。2.2.4電力建設情況2010年全國電力建設完成投資7051億元，其中電源投資3634億元，占51.5%;電網(wǎng)投資3410億元，占48.4%。全年新增發(fā)電設備容量9127萬千瓦，其中水電1661萬千瓦，萬千瓦，占73.4%;水電21340萬千瓦，占22.2%;風電3107萬千瓦；核電1082萬千瓦。2.3電力系統(tǒng)營銷管理發(fā)展現(xiàn)狀2.3.2設備體系不健全第8頁流程程序復雜，環(huán)節(jié)太多，與當前電力營銷信息化建設要求不相適應。另外，加上供電企業(yè)基礎管理工作不完善，使客戶有關信息無法得到2.3.3決策的不科學性由于目前電力營銷就全行業(yè)而言，計算機技術的應用還是零散的、低水平的，無法全面深入了解市場，掌握客戶資源，更談不上洞察潛在市場。營銷手段相對落后，使電力營銷調(diào)查不盡科學、合理，容易造成供電企業(yè)決策的失誤。2.3.4營銷組織體系不健全電力營銷業(yè)高素質(zhì)的營銷專業(yè)隊伍還一直未能擺脫體制、機制的約束。2.4我國電力系統(tǒng)營銷管理條件分析我國電網(wǎng)企業(yè)被拆分為兩大公司，國家電網(wǎng)公司和南方電網(wǎng)公司。其中國家電網(wǎng)公司管轄5家區(qū)域電網(wǎng)公司。下面以華東電網(wǎng)公司下屬的江蘇省電力公司為例作以介紹。江蘇省電力公司是華東電網(wǎng)有限公司的子公司，主要經(jīng)營、管理、建設江蘇省域電供電公司等分公司，同時還管理與電力有關的設計、施工、修造、科研等單位(見圖)。二、業(yè)務領域如供電營銷業(yè)務范圍包括業(yè)務擴充、抄表收費、用電檢查、用電監(jiān)察、用電稽查、客戶服務(95598客服中心)、計量管理、負荷預測、需求側管理等，種類非常繁多。2.4.2我國供電企業(yè)營銷管理外部環(huán)境分析目前，國內(nèi)電力市場已經(jīng)基本達到供需平衡，供電已經(jīng)由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變。下面以2006年前三季度統(tǒng)計數(shù)據(jù)為例說明。電力企業(yè)聯(lián)合會2006年10月30日發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，2006年前三季度，全國電力消費保持快速增長，電力供應能力持續(xù)增強，供需緊張形勢明顯緩解，缺電范圍明顯減小，程度明顯減輕。據(jù)初步統(tǒng)計，全國累計新增生產(chǎn)能力(正式投產(chǎn))6007.82萬千瓦。其中水電690.22萬千瓦，火電5284.74萬千瓦。第8頁二、市場化程度與政府監(jiān)管隨著電力體制改革的不斷深入，國內(nèi)供電企業(yè)雖然實行了政企分開，但多數(shù)都是形式上的，在基層縣級供電公司或者較為偏遠的省份，供電局至今還沒有撤消，行政管理職能依然在供電企業(yè)。只是在江蘇、浙江和上海等經(jīng)濟較為發(fā)達地區(qū)，實行了公司化云運作，但思想觀念、組織機構、業(yè)務管理等仍延續(xù)原有的模式。第20頁第三章電力系統(tǒng)營銷管理理論探討在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續(xù)發(fā)展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略，即：以國民經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展以優(yōu)質(zhì)服務為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。以環(huán)保、調(diào)整能源消費結構為契機，即依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結構，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了好的機遇。以市場需求為導向，即加強對市場需求預測的研究，搞好市場調(diào)查和市場預測，提高市場預測的及時性和準確性，提高供電企業(yè)的市場占有率，尋找供電企業(yè)新的效益增長點。以需求預測管理為手段，即大力開展需求預測管理工作，引導客戶合理用電，提高用電效率，積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術和產(chǎn)品，開拓電力市場。以優(yōu)質(zhì)服務為宗旨，即轉(zhuǎn)變觀念，增強供電企業(yè)職工的服務意識，提高服務質(zhì)量。以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，即要做好全方位的服務，引導客戶使用高效潔凈的電能，提高生活水準。以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向，即現(xiàn)階段以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為電力市場開拓重點，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場，即采用積極的措施來穩(wěn)定市場很重要，以提高電力在終端能源消費中的比重為目標，完成電力營銷目標，以獲取較大的社會效益和適當?shù)慕?jīng)濟效益。(1)必須要明確的是，電力營銷應當采取以市場為導向的管理模式，把電力營銷定位為核心業(yè)務。電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動應服從和服務于電力營銷的需要。(2)電力營銷的開展應以電網(wǎng)為基礎，以技術為支撐，以服務和管理予以保障。逐步解決供電配電的網(wǎng)絡瓶頸，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的計算機、網(wǎng)絡、通信(3)順應買方市場的形勢，建立新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是買方市第20頁場。供電企業(yè)應當順應這一發(fā)展趨勢，建立起一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。(4)政府監(jiān)管，依法管理。在以后的一段時間內(nèi)，供電企業(yè)仍將是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè)。因此，在實現(xiàn)商業(yè)化運作的同時，還要嚴格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務范圍，從事電力市場的營銷工作。3.3電力營銷的理念創(chuàng)新心為客戶服務的經(jīng)營指導思想。這就要求必須樹立以客戶為中心的經(jīng)營指導思想，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長遠利益和社會整體利益，這是使公司成為一個有競爭力的機體的關鍵性工作之一。3.3.2全面理解滿足客戶需求現(xiàn)代電力營銷理念的核心是滿足客戶的需求，始終堅持客戶第一的原則，主要包括滿足客戶對電力產(chǎn)品的全部需求，滿足客戶不斷變化的需求，滿足不同客戶的需求等方面。3.3.3樹立長期利潤觀點電力營銷理念創(chuàng)新還體現(xiàn)在利潤的獲取與評價方面。供電企業(yè)應在滿足客戶的需求之中獲取預計的利潤，把整個企業(yè)的營銷活動看成一個系統(tǒng)的整體過程。要滿足客戶的需求并達到長期利潤最大的目標。3.3.4改革內(nèi)部管理機構在現(xiàn)代電力營銷觀念下，供電企業(yè)應建立一個以滿足客戶需求為核心部門的整體系統(tǒng)，市場營銷部門負責協(xié)調(diào)工作，制定市場營銷計劃。從市場營銷人員中選取市場營銷副總經(jīng)理并由其負責統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動，實施整體營銷。企業(yè)的經(jīng)營管理程序也要從滿足客戶需求這個目標出發(fā)，貫穿于市場研究、市場營銷活動的始終，并在此基礎上建立一套系統(tǒng)的管理程序。第20頁第四章電力系統(tǒng)營銷管理的特點及所面臨的問題電力行業(yè)作為國民經(jīng)濟發(fā)展的基礎產(chǎn)業(yè)，具有濃厚的公益性，電力更是一種特殊的產(chǎn)品，沒有形式產(chǎn)品。其主要特點是生產(chǎn)、供應、使用幾乎是瞬間同時完成的，不能大量儲存，也沒有中間環(huán)節(jié)；發(fā)電廠和電力客戶是通過電力線路和變電站互相連接組成電網(wǎng)，通過電網(wǎng)交換電力產(chǎn)品的，電力產(chǎn)品的質(zhì)量是以電壓、頻率和諧波來衡量的。1985年之前，我國對電力工業(yè)一直實行中央縱向壟斷管理體制，政企合一，國家獨立辦電，電力工業(yè)的投資和運營費用由中央政府撥款，收入全部上繳國家。直至1996年國務院決定將撤消電力部，成立國家電力公司，電力體制改革才從中央層面實現(xiàn)了政企分開，隨后，各省市電力管理體制也逐步實行了政企分開。2002年國家電力公司按照發(fā)電和電網(wǎng)兩類業(yè)務劃分，成立5家發(fā)電公司、國家電網(wǎng)公司和南方電網(wǎng)公司。1、日本東京電力的基本情況。作為日本10大電力公司之首，東京電力負責當?shù)丶案浇貐^(qū)的發(fā)電及供電業(yè)務。同時，公司業(yè)務還涉及除電力之外的其它領域。自2000年3月起，日本政府對電力行業(yè)的監(jiān)管進一步放松，開始容許區(qū)域性供電公司跨區(qū)售電，盡管日本電力行業(yè)正逐漸開放，10大電力公司已全部私有化，但總體上看，這些公司的經(jīng)營范圍仍然主要是按區(qū)劃分，并且通過相互之間的密切合作(資源共享及技術合作)來保持全國電力供應的可靠性。因此，行業(yè)內(nèi)尚不存在真正意義上的競爭。2、可以借鑒的地方：對管理/支持功能高度集中的組織架構模式，將人財物等后臺服務功能集中到公司層面的專門部門對所有業(yè)務部門提供統(tǒng)一服務，通過實行這些功能和3、不可借鑒的地方：日本東京電力公司的營銷客服和配電業(yè)務共同歸屬于客服和市場拓展部，實行營配合一的管理模式。4、原因分析：作為日本10家區(qū)域性電力公司之一，東京電力公司的主要業(yè)務能力在之日本電力市場需求增長幾乎停滯，與國內(nèi)地區(qū)經(jīng)濟形勢完全不同。1、美國得克薩斯州電力公司的基本情況。美國得克薩斯州電力系統(tǒng)是一個相對獨立授權計劃機構、發(fā)電公司，輸電公司、零售商、配電公司和用戶等。2、可以借鑒的地方：對仍被政府嚴格管制的業(yè)務，采取事業(yè)部加功能部制的模式，對所有支持功能進行整合，成立共享服務中心，提供統(tǒng)一服務。3、不可借鑒的地方：實行人財物共享服務中心的模式，后臺支持業(yè)務與業(yè)務部門之間4、原因分析：美國電力公司在實現(xiàn)人財物集中管理的前提下，為了進一步提高服務水平，采用了共享服務模式，目前我國在市場化比較初期的國情，不具備條件馬上實施。分析當前供電企業(yè)市場營銷工作所面臨的現(xiàn)狀，主要有以下幾方面的問題：(一)電網(wǎng)建設依然滯后，電力產(chǎn)品質(zhì)量不過硬。由于歷史原因，長期以來電網(wǎng)建設投入不足，城市電網(wǎng)無法跟上快速發(fā)展的經(jīng)濟增長。按照國際慣例，電網(wǎng)建設應遵循“適當超前”的原則，而事實上，電網(wǎng)建設無論在宏觀的投入，還是微觀的布局上，都存在與經(jīng)濟建設脫節(jié)的情況，從而在用戶端出現(xiàn)電壓不穩(wěn)、可靠性低的普遍質(zhì)量問題，使電力無法暢通無阻地輸送到任何一個有電力需求的地方，影響了電力市場的正常發(fā)育。(二)電力價格不足以反映市場需求。電力作為一項公用性行業(yè)，涉及千家萬戶，各行各業(yè)，其價格一直由國家控制，這是必需和必要的，但當前電力價格制定不適應市場需求也是不爭事實。不以滿足市場客戶需求去定價格種類，而是沿襲計劃體制下的價格分類，分類原則又不是很清晰。同時，價格管制太死，企業(yè)不能隨市場需求調(diào)整價格。雖當前這種體制有所松動，但尚處于萌芽狀態(tài)，而且其變動基本處于電一煤博弈的被動階段，供電(三)停留于以設備為中心的事物管理，忽視人的主體地位。供電企業(yè)是技術密集與資本密集型企業(yè)，企業(yè)的內(nèi)部管理圍繞設備實行標準化、規(guī)范化，這種管理體制強調(diào)生產(chǎn)為主導，忽視消費的差異性。但事實上，現(xiàn)代化企業(yè)管理強調(diào)以人為本，電力作為商品，面對的市場千差萬別，營銷要適應這種需求，必須重視人的存在，強調(diào)員工在營銷過程中的(四)尚未建立適應市場需要的營銷體系。電力是國民經(jīng)濟的基礎與保障，電網(wǎng)的安全第20頁運行關系國計民生。長期以來，供電企業(yè)內(nèi)部始終堅持“安全第一”,而比較忽視市場營銷及配套服務。目前，我們電力部門仍沒有專門從事營銷的專業(yè)人員，沒有完善的營銷體系，也沒有形成完整的營銷知識結構。電力營銷工作普遍存在宣傳、服務、制度、機制、人力、投入等方面的薄弱環(huán)節(jié)。部分企業(yè)雖建設營銷部，但不是與農(nóng)電工作部合并，就是將工作的重心偏向于優(yōu)質(zhì)服務的單一化管理，與真正的“大營銷”還存在一定的差距。由于存在以上方面的主要問題，影響了供電企業(yè)電力服務質(zhì)量、社會形象、電力銷售量和經(jīng)濟效益的提高，同時也影響了社會人均用電水平的提高。所以說，供電企業(yè)關注和加強營銷策略的研究及策劃就顯得尤為迫切和重要。第20頁第五章電力系統(tǒng)營銷管理對策電力市場營銷是電力生產(chǎn)全過程的最后一個環(huán)節(jié)，即銷售環(huán)節(jié)，是供電企業(yè)經(jīng)濟效益的主渠道。因此，必須確立電力營銷工作在企業(yè)運營中的中心地位，樹立以市場需求為導向，以滿足客戶需求為中心，以引導客戶消費為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益相統(tǒng)一為最終目標的指導思想，建立起以客戶需求為導向的全方位電力市場營銷服務體系。(一)更新觀念，積極培育市場競爭意識和市場營銷意識。供電企業(yè)營銷部門作為供電企業(yè)的基層和核心單位，應該刻不容緩地從發(fā)展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的贏得客戶信賴，最大限度地增加企業(yè)效益。一是樹立商品和效益觀念。面對可能出現(xiàn)的電費欠款問題，如何維護好自身利益，如何更快、更多地推銷自己的商品——電力，應成為供電企業(yè)職工思考的重點。要調(diào)整營銷戰(zhàn)略，把解決用電卡脖子作為擴大電力市場的重中之重來抓，生產(chǎn)調(diào)度部門應采取調(diào)度經(jīng)濟運行，縮短檢修作業(yè)時間和故障搶修時間，采用帶電作業(yè)等多種方式來增加電能。二是樹立競爭觀念。目前煤炭、燃氣、燃油、太陽能制品等與電力之間的競爭已拉開序幕。供電企業(yè)只有依靠價格、質(zhì)量、信譽和服務贏得市場。因此，應加強營銷意識，建立一支精干的營銷隊伍，改變坐等客戶上門的營銷方式，建立主動熱情向客戶營銷電能的要采用快速化、保障化、簡便化、多樣化、情趣化的優(yōu)質(zhì)服務來贏得市場，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務，盡可能做到只要客戶一個電話，其余的事情企業(yè)來做。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務的功能，注重服務實效，最大限度地減少客戶辦事時間。(二)合理利用價格策略，擴大電力銷售市場。供電企業(yè)營銷部門雖然無權進行電價調(diào)制定必要的內(nèi)部經(jīng)營策略，確保供電企業(yè)利益最大化。比如，設備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時段內(nèi)安排；對不同性質(zhì)的用電客戶應進行單獨的計量計費；對工業(yè)生產(chǎn)用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實現(xiàn)三種用電間的分別供電、分別計量收費。第20頁(三)建立以市場為導向的營銷管理體制和機制。建立以市場為導向的管理體制和機制，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟的電力和快捷、方便、高效的服務。首先，建立和完善現(xiàn)代化的營銷管理系統(tǒng)。一是供電企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統(tǒng)的技術進步，盡快建立以信息網(wǎng)絡技術、計算機技術為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營銷信息管理系統(tǒng)和負荷管理系統(tǒng)建設；二是全力推廣一戶一表工程，大力推進自動遠程抄表建設，完善自動化抄表系統(tǒng)，實現(xiàn)用電計量現(xiàn)代化；三是改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，建立負荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營銷管理水平。其次，建立和完善全方位的營銷機制。一是應把現(xiàn)在的用電部門改為營銷中心，將用戶改為客戶，將管制用電改為推廣用電，將用電管理改為客戶服務，把電力供應轉(zhuǎn)變?yōu)殡娏I銷，把坐等客戶上門申請用電轉(zhuǎn)變?yōu)樯祥T推銷開拓電力市場；二是逐步把先用電后收錢轉(zhuǎn)變?yōu)橄仁斟X后賣電，將窗口服務轉(zhuǎn)變?yōu)槿珕T、全方位、全過程的企業(yè)整體行為，樹立起以優(yōu)質(zhì)服務、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品取勝的觀念。再次，建立和完善全方位的負荷管理機制。一是建立用戶負荷預測信息網(wǎng)，及時分析用電負荷結構，最大限度合理、有效、充分地利用電力；二是全面推廣高效、低耗用電裝置及技術，并提供咨詢服務；三是做好售后服務工作，定期進行用電咨詢與安全用(四)實施用電促銷策略。電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購買的能力，也就是想不想買以及買不買得起的問題，另外還要解決能否買得到、向誰買的問題。電價決定了客戶是否買得起的問題，兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶是否買得到，促銷的主要作用就是激發(fā)人們用電的欲望，在買得起買得到的基礎上產(chǎn)生多買的欲望。因此，一要注重買方需要，以實現(xiàn)客戶過渡價值、滿足客戶精神需要為導向，在企業(yè)的服務價值、人員價值、形象價值上投本錢下功夫，使客戶在購買電力與享受服務時有所增值；二要努力降低客戶在電力消費時的時間成本、精神成本和體力成液化氣、管道煤氣等一次能源供應商作為主要競爭對手，根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)、環(huán)保政策，深入持久地宣傳電與一次能源的比價效能，提高電力市場的占有率。(五)加強培訓，提高素質(zhì)，為開拓電力市場培育營銷人力資源。針對人員素質(zhì)現(xiàn)狀，企業(yè)必須制定有效措施，加大對職工的培訓力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的激勵和考核，形成一支高素質(zhì)營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新水平。第20頁供電企業(yè)在市場搏擊中不能只等待用電市場的自然延伸，而應充分發(fā)揮主觀能動性，推動并促進電力市場發(fā)揮主觀能動性，推動并促進電力市場的發(fā)展。一、環(huán)保能源的宣傳推廣電能的優(yōu)勢是清潔、高效、快捷，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是日漸嚴重的環(huán)境問題，使人們對清潔能源的應用越來越重視。通過宣傳，使人們認識電能是公認的最清潔、安全、高效的能源。大量煤炭直接燃燒會造成環(huán)境嚴重污染，它被替代已是必然趨勢。根據(jù)電力營銷環(huán)保能源的總體策略定位，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣的基礎上樹立環(huán)保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。依據(jù)現(xiàn)行的能源政策，提高電能在終端能源消費市場的占有率。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎保證。電力商品質(zhì)量包括電源和電網(wǎng)兩個方面。從電源而言，應對老化機組進行技術改造和更新，降低發(fā)電成本；調(diào)整電源結構，關停小火電機組；實施以大代小舉措，大力發(fā)展大容量、高參數(shù)的發(fā)電機組，保障電力商品供應；加強電源企業(yè)的科學管理，降低電源企業(yè)的上網(wǎng)電價。從電網(wǎng)而言，應大力加強主干電網(wǎng)的建設與改造，降低供電損耗；加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造，降低線損等，提高輸電效果，減輕用戶負擔；采通過這些措施，為用戶提供優(yōu)質(zhì)、可靠、高效的產(chǎn)品保障，是較為重要的實施內(nèi)容。車收費”和“亂加價”,是擴大電力營銷的重要措施。首先，為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅持原則的同時，可采取靈活辦法，針對不同的客戶資源，采取不同的優(yōu)惠政策，鼓勵其用電。處理好電度電價和基本電價的比例關系，建立靈活彈降低電力成本采取適宜價格的策略，讓客戶用得起電，以此喚起人們的消費欲望，另一方其次，供電企業(yè)要開拓用電市場就必須規(guī)范電價，以提高市場競爭力。實行電價聽證制度是一項重要的工作。按《價格法》規(guī)定對上網(wǎng)電價建立和實行聽證制度，政府部門在制定目錄電價和各種附加費時，應廣邀社會各界代表參加公開審核電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)上報生產(chǎn)經(jīng)營成本以及公開做價的原則、方法及過程，以利于使電價決策形成多方制約的格局，提高政第20頁四、高效完備的技術支撐全方位、高效率的電力營銷必須有完善的技術支持系統(tǒng)作保證。要盡快建立和完善營銷管理信息系統(tǒng)、配電信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務管理系統(tǒng)，實時對數(shù)據(jù)進行分析、采集，掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求，及時制定營銷策略，實施對電力市場營銷全過程的網(wǎng)絡控制與管理，為電力營銷提供完善的技術支持。五、加強市場調(diào)查和市場預測工作加強市場調(diào)查和市場預測工作，提高市場預測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標市場分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領域，積極引導廣大客戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場占有率。六、逐步擴張的銷售策略電力銷售要盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低電價，最終有利于用戶，有利于供電企業(yè)的發(fā)展，有利于社會的穩(wěn)定。隨著電力體制改革的深入，必定會逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊。實行銷售市場的擴張策略，一是營銷地域的擴張；二是能源市場的擴張，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構建設，主動出擊，以提供各項供電服務為手段，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作，擴大電力營銷市場。七、新型、高素質(zhì)的營銷人才人才可使企業(yè)在競爭中立于不敗之地，出色的人才會使企業(yè)成為勝者。要結合營銷體系建設，建立、培養(yǎng)一支新型的供電營銷隊伍，適應新形勢下電力營銷業(yè)務的需要。八、全面優(yōu)質(zhì)的服務定位客戶購買商品，一是購買商品本身，二是購買服務。成功企業(yè)無一不是用高標準的服務去贏得市場。作為生產(chǎn)電力這種特殊商品的企業(yè)也不例外，必須用快捷化、保障化、簡便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務來贏得市場。在當前各個行業(yè)的發(fā)展都向縱深發(fā)展、界限開始模糊的趨勢下，供電企業(yè)只有參與多層面的市場競爭，為客戶提供全方位的、更優(yōu)質(zhì)的服務，方便用戶及時、方便、可靠地用電，簡化服務流程，創(chuàng)新服務功能，提供一條龍的便捷服務，才能贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地。因此，應當把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)之中，使各個部門、每位員工都為企業(yè)的社會形象負責，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關系。九、規(guī)范管理跟蹤國內(nèi)外先進的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之