學(xué)習(xí)情境1采購(gòu)需求分析教學(xué)案例

學(xué)習(xí)情境1采購(gòu)需求分析主講：張彤1/16/20251

學(xué)習(xí)內(nèi)容任務(wù)1定義采購(gòu)需求任務(wù)2擬定市場(chǎng)采購(gòu)調(diào)查方案任務(wù)3設(shè)計(jì)采購(gòu)調(diào)查問(wèn)卷與實(shí)施采購(gòu)調(diào)查任務(wù)4分析整理調(diào)查問(wèn)卷任務(wù)5撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告知識(shí)拓展：調(diào)查報(bào)告中使用的統(tǒng)計(jì)圖表1/16/20252知識(shí)目標(biāo)1、了解定義采購(gòu)需求時(shí)使用的各種規(guī)格及特點(diǎn)2、了解不同類型市場(chǎng)結(jié)構(gòu)及其特點(diǎn)；3、了解對(duì)供應(yīng)商調(diào)查時(shí)調(diào)查問(wèn)卷的內(nèi)容及形式4、了解如何進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查；5、了解分析定性數(shù)據(jù)和定量數(shù)據(jù)的一些工具；6、了解如何把定性數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變?yōu)槎繑?shù)據(jù)的方法7、了解調(diào)查報(bào)告的主要格式及內(nèi)容；1/16/20253任務(wù)1定義采購(gòu)需求任務(wù)描述某企業(yè)需要采購(gòu)一些產(chǎn)品（見(jiàn)表1），并對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行了描述。任務(wù)要求分析物品規(guī)格的類別，如果按此對(duì)產(chǎn)品的需求描述，由你來(lái)采購(gòu)如何滿足企業(yè)的要求。表1產(chǎn)品和產(chǎn)品描述1/16/20255知識(shí)準(zhǔn)備一、采購(gòu)需求的概念采購(gòu)需求是指對(duì)采購(gòu)標(biāo)的的特征描述用戶將采購(gòu)需求通過(guò)采購(gòu)物品規(guī)格的方式向可能的供應(yīng)商進(jìn)行傳遞。一個(gè)好的采購(gòu)需求，能夠合理、客觀地反映采購(gòu)標(biāo)的的主要特征以及要求供應(yīng)商響應(yīng)的條件，符合適用原則、非歧視原則，并能夠切合市場(chǎng)實(shí)際。1/16/20256二、定義采購(gòu)需求的內(nèi)容內(nèi)容：各種需求的不同規(guī)格類型。規(guī)格是指對(duì)產(chǎn)品、程序或服務(wù)的描述，用來(lái)傳遞采購(gòu)需求的基本特性，也用來(lái)比較同類或替代產(chǎn)品。規(guī)格通常包括：輸入規(guī)格、功能規(guī)格、性能規(guī)格，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格和服務(wù)規(guī)格。規(guī)格是采購(gòu)訂單和采購(gòu)合約的核心。規(guī)格對(duì)于獲取優(yōu)質(zhì)商品起到至關(guān)重要的作用；可以協(xié)調(diào)解決工程、制造、營(yíng)銷、采購(gòu)各部門(mén)的沖突。1/16/20257輸入規(guī)格1、輸入規(guī)格的基本內(nèi)容

輸入規(guī)格是對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)描述，包括下列限制性內(nèi)容：如物理特征；設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)；制造工藝或制造方法等。2、使用輸入規(guī)格應(yīng)注意的問(wèn)題（1）由于輸入規(guī)格會(huì)限制細(xì)節(jié)太多，帶來(lái)較高的初始成本，也限制了供應(yīng)商選擇范圍，減低采購(gòu)的靈活性。（2）由于輸入規(guī)格帶有很細(xì)節(jié)的要求，容易出現(xiàn)差錯(cuò)，導(dǎo)致采購(gòu)價(jià)格偏高，競(jìng)爭(zhēng)力下降。1/16/20258功能規(guī)格1、功能規(guī)格的基本內(nèi)容功能規(guī)格描述產(chǎn)品特征、質(zhì)量級(jí)別和安全級(jí)別。2、功能規(guī)格的作用

使用功能規(guī)格可以提高選擇范圍，實(shí)現(xiàn)價(jià)格靈活性，增加潛在供應(yīng)商數(shù)目，給采購(gòu)組織帶來(lái)更多的選擇。1/16/20259性能規(guī)格1、性能規(guī)格的基本內(nèi)容性能規(guī)格描述產(chǎn)品具體性能參數(shù)，包括性能指標(biāo)范圍、衡量標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量等級(jí)與安全級(jí)別。2、性能規(guī)格的作用使用性能規(guī)格能給采購(gòu)組織通過(guò)采購(gòu)獲取最新技術(shù)，同時(shí)鼓勵(lì)供應(yīng)商提高產(chǎn)品性能指標(biāo)。1/16/202510標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格1、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的基本內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格通常采用行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的某些標(biāo)準(zhǔn)來(lái)描述產(chǎn)品，如國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、歐盟標(biāo)準(zhǔn)、綠色標(biāo)準(zhǔn)、節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)等。2、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的作用使用標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格能夠?yàn)椴少?gòu)組織降低產(chǎn)品的不確定性；無(wú)需向供應(yīng)商說(shuō)明規(guī)格的具體內(nèi)容；容易比較采購(gòu)價(jià)格；提高替代品的數(shù)量，降低采購(gòu)成本。1/16/202511服務(wù)規(guī)格1、服務(wù)規(guī)格的基本內(nèi)容服務(wù)規(guī)格通常界定服務(wù)的內(nèi)容和服務(wù)事實(shí)與監(jiān)控。2、服務(wù)規(guī)格的作用使用服務(wù)規(guī)格能夠?qū)?yīng)商明確基本服務(wù)工作內(nèi)容、時(shí)間期限、所期望的結(jié)果、評(píng)估績(jī)效和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，避免采購(gòu)方與供應(yīng)方因?qū)Ψ?wù)的不同理解產(chǎn)生的糾紛。1/16/202512三、制定采購(gòu)物品規(guī)格時(shí)常見(jiàn)的問(wèn)題規(guī)格過(guò)于簡(jiǎn)單；規(guī)格過(guò)于復(fù)雜；規(guī)格信息不準(zhǔn)確；缺乏必要的專業(yè)人員、專家參與；規(guī)格過(guò)于嚴(yán)格；規(guī)格帶有傾向性或排斥性，限制競(jìng)爭(zhēng)。1/16/202513任務(wù)實(shí)施實(shí)施要點(diǎn)：了解不同規(guī)格的特點(diǎn)；不同規(guī)格在不同環(huán)境下的適用情況。實(shí)施步驟：第一步：分析企業(yè)需求部門(mén)對(duì)采購(gòu)需求的顯性目的和隱性的目的；第二步：編制采購(gòu)物品規(guī)格。1/16/202514任務(wù)2擬定采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查方案任務(wù)描述某公司正在進(jìn)行一個(gè)新的項(xiàng)目，公司采購(gòu)部負(fù)責(zé)采購(gòu)項(xiàng)目中所需要的設(shè)備和物資，為此專門(mén)有一個(gè)采購(gòu)小組負(fù)責(zé)。此外還負(fù)責(zé)公司日常運(yùn)營(yíng)所需的物資。新項(xiàng)目是一條生產(chǎn)線，主機(jī)已經(jīng)確定下來(lái)，由于生產(chǎn)線供應(yīng)商配套的輔機(jī)報(bào)價(jià)過(guò)高，公司決定自行配套輔機(jī)，其中最重要的輔機(jī)是屏蔽網(wǎng)的編織機(jī)。按照項(xiàng)目進(jìn)度要求，馬上就要開(kāi)始采購(gòu)。同時(shí)還要采購(gòu)項(xiàng)目中使用的一批電纜。除了保證項(xiàng)目順利進(jìn)行外，采購(gòu)部還有兩個(gè)急待解決的問(wèn)題：一是要采購(gòu)一批電腦，公司去年實(shí)施了ERP項(xiàng)目，原來(lái)電腦的性能達(dá)不到ERP軟件運(yùn)行的要求，需要一批較高性能的商業(yè)電腦，該項(xiàng)采購(gòu)已進(jìn)入今年的預(yù)算，資金已經(jīng)到位。二是要采購(gòu)總經(jīng)理辦公室的部分桌椅。任務(wù)要求請(qǐng)你為公司所要采購(gòu)的四種商品擬定一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查方案。1/16/202515任務(wù)分析該公司需要采購(gòu)屏蔽網(wǎng)編織機(jī)、電纜、電腦以及辦公桌椅四種商品，為了保證高效采購(gòu)，需要在采購(gòu)前期對(duì)上述四種商品的采購(gòu)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，這項(xiàng)工作是進(jìn)行采購(gòu)需求分析的前提和基礎(chǔ)。在具體進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查前，采購(gòu)人員應(yīng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查工作進(jìn)行整體規(guī)劃，因此要擬定一份切實(shí)可行、周密細(xì)致、科學(xué)完善的調(diào)查方案，指導(dǎo)整個(gè)調(diào)查工作。該公司的市場(chǎng)調(diào)查主要目標(biāo)是供應(yīng)商市場(chǎng)調(diào)查。擬定采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查方案，應(yīng)該具備以下技能：第一，掌握與供應(yīng)市場(chǎng)相關(guān)的知識(shí)；第二，了解市場(chǎng)調(diào)查方案的基本框架；第三，掌握市場(chǎng)調(diào)查方案的設(shè)計(jì)流程。1/16/202516知識(shí)準(zhǔn)備一、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的劃分：按競(jìng)爭(zhēng)與壟斷的程度，將市場(chǎng)分為四種結(jié)構(gòu)，即完全競(jìng)爭(zhēng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、寡頭壟斷、完全壟斷四種類型。（一）完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（PerfectCompetitionMarket）完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是指一種競(jìng)爭(zhēng)不受任何阻礙和干擾的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。1/16/202517

完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)形成的條件市場(chǎng)上有許多生產(chǎn)者和消費(fèi)者，個(gè)別廠商只能是價(jià)格的接受者而不是價(jià)格的決定者；產(chǎn)品是同質(zhì)的（即產(chǎn)品無(wú)差別）；資源完全自由流動(dòng)；市場(chǎng)信息是暢通的。結(jié)論：在一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，采購(gòu)與供應(yīng)的任何一方都無(wú)法擁有過(guò)高的市場(chǎng)份額而操縱市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。1/16/202518（二）完全壟斷市場(chǎng)（MonopolyMarket）完全壟斷市場(chǎng)是指只有一個(gè)供應(yīng)商壟斷供應(yīng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。（三）壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（MonopolisticCompetitionMarket）壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)包含了壟斷和競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，在這個(gè)市場(chǎng)中有多家公司或廠商和龐大的顧客，這些公司或廠商生產(chǎn)相似的商品，市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)入障礙的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的最大特點(diǎn)是薄利未必多銷。【思考】企業(yè)應(yīng)如何保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？（三）寡頭壟斷市場(chǎng)（OligopolyMarket）寡頭壟斷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)既包含壟斷因素，也包含競(jìng)爭(zhēng)因素，相對(duì)而言，它更接近壟斷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。在這個(gè)市場(chǎng)中，少數(shù)幾個(gè)企業(yè)占有很大的市場(chǎng)份額。

寡頭市場(chǎng)存在明顯的進(jìn)入障礙，存在于具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)行業(yè)。1/16/202519

不同市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)比較完全競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)寡頭壟斷完全壟斷眾多廠商較多廠商少數(shù)廠商只有一家廠商產(chǎn)品同質(zhì)產(chǎn)品異質(zhì)性，但差別較小，產(chǎn)品異質(zhì)性只有一種產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)無(wú)障礙進(jìn)入市場(chǎng)障礙較低進(jìn)入市場(chǎng)障礙較高幾乎無(wú)法進(jìn)入市場(chǎng)市場(chǎng)信息完全對(duì)稱市場(chǎng)信息不完全對(duì)稱市場(chǎng)信息不充分市場(chǎng)信息嚴(yán)重不對(duì)稱對(duì)價(jià)格無(wú)控制力對(duì)價(jià)格有少許控制力對(duì)價(jià)格具有控制力壟斷價(jià)格農(nóng)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品服飾、餐飲、娛樂(lè)石油、汽車公用事業(yè)、水、電1/16/202520

研究供應(yīng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的意義根據(jù)不同的供應(yīng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，采購(gòu)企業(yè)需要采取不同的采購(gòu)策略：完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：充分利用選擇權(quán)。寡頭壟斷市場(chǎng)：充分利用議價(jià)權(quán)。完全壟斷市場(chǎng)：集中采購(gòu)；聯(lián)合采購(gòu)。1/16/202521二、采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查方案的基本框架一個(gè)完整的調(diào)查方案應(yīng)由以下各部分構(gòu)成：調(diào)查目的；（Why）調(diào)查內(nèi)容；（What）調(diào)查對(duì)象；（Who）調(diào)查渠道；（Where）調(diào)查方法；（How）調(diào)查進(jìn)度；（While）調(diào)查預(yù)算。（Cost）1/16/202522

市場(chǎng)調(diào)查目的市場(chǎng)調(diào)查目的是指通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查需要達(dá)到的目標(biāo)，采購(gòu)人員可以根據(jù)企業(yè)的具體情況和采購(gòu)策略來(lái)確定市場(chǎng)調(diào)查的目的。一般而言，市場(chǎng)調(diào)查主要目的在于識(shí)別采購(gòu)需求的特征，分析采購(gòu)需求（產(chǎn)品或服務(wù)）在市場(chǎng)中所處的位置，從而確定市場(chǎng)調(diào)查的方向。1/16/202523市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)該圍繞調(diào)查目的進(jìn)行，以便獲得有價(jià)值的信息資料，為分析采購(gòu)需求和制訂采購(gòu)計(jì)劃提供依據(jù)。采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容包括企業(yè)內(nèi)外部會(huì)影響到采購(gòu)決策及作業(yè)細(xì)節(jié)的各種宏觀、微觀因素。企業(yè)外部調(diào)查：宏觀環(huán)境、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)、供應(yīng)商資料。企業(yè)內(nèi)部調(diào)查：產(chǎn)品狀況、企業(yè)形勢(shì)?！緦?duì)供應(yīng)商的調(diào)查】供應(yīng)商的基本情況；供應(yīng)商設(shè)計(jì)、工程和供應(yīng)情況；供應(yīng)商的生產(chǎn)能力；供應(yīng)商企業(yè)的管理制度；供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的控制能力。1/16/202524市場(chǎng)調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象是根據(jù)調(diào)查目的、調(diào)查內(nèi)容所確定的調(diào)查范圍及所要調(diào)查的總體。對(duì)于采購(gòu)市場(chǎng)而言，調(diào)查對(duì)象一般為零售商、批發(fā)商、物料供應(yīng)商、企業(yè)內(nèi)部采購(gòu)人員等?！咀⒁獾膯?wèn)題】在確定調(diào)查對(duì)象的同時(shí)，必須嚴(yán)格規(guī)定調(diào)查的含義，注意區(qū)分與其他有關(guān)對(duì)象的界限。如：零售商與代理商、批發(fā)商的界限。1/16/202525市場(chǎng)調(diào)查渠道市場(chǎng)調(diào)查渠道主要定位于：行業(yè)協(xié)會(huì)、政府主管部門(mén)、專業(yè)展覽會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)搜索等?！竟?yīng)商信息的搜集渠道】網(wǎng)絡(luò)；商品目錄；行業(yè)雜志；企業(yè)名錄；銷售商；貿(mào)易博覽會(huì)；其他方法。1/16/202526【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】說(shuō)出你所知道的行業(yè)協(xié)會(huì)，并指出這些行業(yè)協(xié)會(huì)在哪類產(chǎn)品的采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查中能給予一定幫助。1/16/202527市場(chǎng)調(diào)查方式采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查主要兩種方式：1、文案調(diào)查，即通過(guò)搜集企業(yè)內(nèi)、外部已有檔案資料、研究報(bào)告及公布報(bào)告資料，并對(duì)其加以整理、分析，進(jìn)而提供相關(guān)調(diào)查報(bào)告的調(diào)查方法。2、訪問(wèn)調(diào)查，直接向被訪者搜集第一手資料的調(diào)查方法。電話調(diào)查、面談?wù){(diào)查、郵寄調(diào)查、留置問(wèn)卷調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查等。此外，還可以對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)地考察。1/16/202528市場(chǎng)調(diào)查方法的選擇調(diào)查內(nèi)容適用調(diào)查方法宏觀環(huán)境；市場(chǎng)狀況；產(chǎn)品狀況；企業(yè)形勢(shì)；區(qū)域市場(chǎng)狀況特點(diǎn)等。文案調(diào)查法消費(fèi)者情況；供應(yīng)商情況；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。訪問(wèn)調(diào)查法供應(yīng)商情況；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；企業(yè)形勢(shì)；產(chǎn)品狀況等。文案調(diào)查與訪問(wèn)調(diào)查相結(jié)合1/16/202529

市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)用預(yù)算調(diào)查費(fèi)用主要包括：調(diào)查人員的工資與培訓(xùn)費(fèi)、調(diào)查問(wèn)卷的印刷費(fèi)、贈(zèng)送被訪者的禮品費(fèi)以及聘請(qǐng)專家的相關(guān)費(fèi)用等。【調(diào)查各階段費(fèi)用的調(diào)查費(fèi)用分配】前期計(jì)劃準(zhǔn)備階段費(fèi)用占總預(yù)算的25％；實(shí)施調(diào)查階段費(fèi)用占總預(yù)算的40％；后期調(diào)查分析報(bào)告階段費(fèi)用占總預(yù)算的35％。1/16/202530

市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)度事先將調(diào)查過(guò)程中需要完成的任務(wù)進(jìn)行安排。例：某公司的采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)度表需要完成的任務(wù)完成期限負(fù)責(zé)人明確調(diào)查目標(biāo)查找文字資料擬訂調(diào)查方案設(shè)計(jì)、制作調(diào)查問(wèn)卷實(shí)施實(shí)地調(diào)查匯總、處理調(diào)查資料完成調(diào)查報(bào)告初稿市場(chǎng)修改調(diào)查報(bào)告市場(chǎng)完成市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告1/16/202531任務(wù)實(shí)施步驟1：確定市場(chǎng)調(diào)查方向通過(guò)使用表格1-1，了解不同道所能提供的信息及發(fā)揮的作用，從而確定合適的調(diào)查方向。任務(wù)實(shí)施表1-11/16/202532步驟2：設(shè)定具體市場(chǎng)調(diào)查方式根據(jù)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查渠道的分析，確定所使用的調(diào)查方式。注意調(diào)查方式應(yīng)當(dāng)與調(diào)查渠道相適合。

1/16/202533步驟3：設(shè)定具體市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)度1、市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)度應(yīng)該與企業(yè)具體工作的進(jìn)度相匹配。2、市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)度應(yīng)該與市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)緊密結(jié)合。任務(wù)實(shí)施表1-21/16/202534步驟4：確定人員分工編織機(jī)：采購(gòu)項(xiàng)目小組。負(fù)責(zé)人：組長(zhǎng)，任務(wù)實(shí)施：組員A、組長(zhǎng)電纜：采購(gòu)項(xiàng)目小組。負(fù)責(zé)人：組長(zhǎng)，任務(wù)實(shí)施：組員B商用電腦：采購(gòu)部；任務(wù)實(shí)施：采購(gòu)員C辦公桌椅：采購(gòu)部；任務(wù)實(shí)施：采購(gòu)員D1/16/202535延伸學(xué)習(xí)與市場(chǎng)相關(guān)的知識(shí)——經(jīng)濟(jì)體制市場(chǎng)是產(chǎn)品或服務(wù)因商業(yè)目的而發(fā)生交換的場(chǎng)所。市場(chǎng)特征很大程度取決于所在國(guó)家的政府對(duì)經(jīng)濟(jì)決策的參與程度，該特征通常被稱為一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)體制。經(jīng)濟(jì)體制主要有三種類型：自由市場(chǎng)、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、混合經(jīng)濟(jì)體1/16/202536任務(wù)3設(shè)計(jì)采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷與實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查任務(wù)描述任務(wù)2中某公司采購(gòu)屏蔽網(wǎng)編織機(jī)。任務(wù)要求請(qǐng)你設(shè)計(jì)一份針對(duì)屏蔽網(wǎng)編織機(jī)供應(yīng)商的調(diào)查問(wèn)卷，并進(jìn)行調(diào)查。

1/16/202537任務(wù)分析本項(xiàng)任務(wù)是要設(shè)計(jì)一份對(duì)屏蔽網(wǎng)編織機(jī)供應(yīng)商的調(diào)查問(wèn)卷，并用該調(diào)查問(wèn)卷對(duì)屏蔽網(wǎng)編織機(jī)供應(yīng)市場(chǎng)的供應(yīng)商實(shí)施調(diào)查。完成本項(xiàng)任務(wù)應(yīng)具備以下的知識(shí)和技能：1、掌握對(duì)供應(yīng)商調(diào)查的主要信息；2、掌握市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的基本框架；3、學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)技巧；4、學(xué)會(huì)如何用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行調(diào)查。1/16/202538知識(shí)準(zhǔn)備一、對(duì)供應(yīng)商調(diào)查的主要信息對(duì)供應(yīng)商調(diào)查需要搜集的主要信息一般信息，如：企業(yè)基本信息；一般參考信息；財(cái)務(wù)信息；調(diào)查問(wèn)卷反饋信息。管理信息，如：管理架構(gòu)；管理體系與管理流程；生產(chǎn)流程與品控程序；健康、安全與環(huán)保政策。規(guī)模與綜合能力，如：企業(yè)規(guī)模與員工數(shù)量；固定資產(chǎn)；設(shè)計(jì)水平；研發(fā)能力；產(chǎn)量與產(chǎn)能；測(cè)試設(shè)備與測(cè)試能力?？?jī)效記錄，如：銷售歷史與現(xiàn)有客戶；其他采購(gòu)組織的交付等級(jí)評(píng)定；與現(xiàn)有客戶合同中的績(jī)效條款。

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二、市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的格式調(diào)查問(wèn)卷是市場(chǎng)調(diào)查的一種重要工具，用以記載和反映調(diào)查內(nèi)容和調(diào)查項(xiàng)目的表式，是為從被調(diào)查者獲得原始資料信息的一套格式化的提問(wèn)。

一份優(yōu)秀問(wèn)卷的標(biāo)準(zhǔn)：能夠提供必要的決策信息；能夠考慮到應(yīng)答者的情況；能夠滿足后期編輯和數(shù)據(jù)處理的需要；能夠服務(wù)于眾多的管理者?！久馈啃】枴み~克丹尼爾1/16/202540對(duì)調(diào)查問(wèn)卷的感性認(rèn)識(shí)供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷表想一想：

一份完整的調(diào)查問(wèn)卷表應(yīng)包含哪幾個(gè)大部分內(nèi)容？1/16/202541一份完整的調(diào)查問(wèn)卷應(yīng)包括以下幾個(gè)部分：1、問(wèn)卷標(biāo)題2、問(wèn)卷說(shuō)明3、被調(diào)查者的基本情況4、調(diào)查的主題內(nèi)容調(diào)查的主題內(nèi)容是調(diào)查者所要了解的基本內(nèi)容，也是調(diào)查問(wèn)卷中最重要的部分。它主要是以提問(wèn)的形式提供給被調(diào)查者，這部分內(nèi)容設(shè)計(jì)的好壞直接影響整個(gè)調(diào)研的價(jià)值。5、編碼6、作業(yè)證明的記載1/16/202542三、市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)1、明確調(diào)查的主題問(wèn)卷設(shè)計(jì)的第一步就是界定調(diào)查主題，根據(jù)調(diào)查主題明確調(diào)查的范圍和調(diào)查項(xiàng)目所需要的資料。2、確定調(diào)查方式和問(wèn)卷類型根據(jù)調(diào)查目的不同，問(wèn)卷有不同的設(shè)計(jì)形式：（1）根據(jù)調(diào)查方式不同，可分為派員訪問(wèn)調(diào)查問(wèn)卷、電話調(diào)查問(wèn)卷、郵寄調(diào)查問(wèn)卷、網(wǎng)上調(diào)查問(wèn)卷和座談會(huì)調(diào)查問(wèn)卷。1/16/202543（2）根據(jù)問(wèn)卷的填答方式不同，可分為自填式問(wèn)卷和訪問(wèn)式問(wèn)卷。（3）根據(jù)調(diào)查者對(duì)問(wèn)卷的控制程度不同，可分為結(jié)構(gòu)型問(wèn)卷和非結(jié)構(gòu)型問(wèn)卷。結(jié)構(gòu)型問(wèn)卷又稱為標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)卷，其特點(diǎn)是每個(gè)問(wèn)卷的提問(wèn)方式和可能答案都是固定的。結(jié)構(gòu)型問(wèn)卷根據(jù)答題形式不同，又分為封閉式問(wèn)卷、開(kāi)放式問(wèn)卷和半封閉式問(wèn)卷。非結(jié)構(gòu)型問(wèn)卷是指事先不準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)表格、提問(wèn)方式和標(biāo)準(zhǔn)化備選答案，只是限定調(diào)查方向和詢問(wèn)內(nèi)容，然后由調(diào)查者和被調(diào)查者自由交談的問(wèn)卷。1/16/2025443、設(shè)計(jì)問(wèn)卷中的問(wèn)題（1）設(shè)計(jì)問(wèn)題的內(nèi)容問(wèn)卷中問(wèn)題的設(shè)計(jì)是設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷的核心，問(wèn)題的內(nèi)容設(shè)計(jì)是否合理、全面，直接影響資料收集的質(zhì)量。設(shè)計(jì)問(wèn)題時(shí)應(yīng)考慮以下幾個(gè)方面：1）問(wèn)題是否必要；2）被調(diào)查者能否回答所提出的問(wèn)題；3）被調(diào)查者是否愿意回答所提出的問(wèn)題。1/16/202545（2）問(wèn)題的形式問(wèn)題的形式主要有兩種：開(kāi)放型和封閉型。1）開(kāi)放型問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題是允許被訪問(wèn)者用自己的語(yǔ)言來(lái)回答的問(wèn)題。一般說(shuō)來(lái)，因?yàn)楸辉L問(wèn)者的回答不受限制，所以開(kāi)放式問(wèn)題常常能披露出更多的信息。例如，①您對(duì)物流服務(wù)有哪些了解?②您對(duì)搞好快遞服務(wù)有哪些合理化建議?1/16/2025462）封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題是包括所有可能回答的問(wèn)題，讓被訪者從中選擇一個(gè)或多個(gè)答案。因?yàn)榉忾]式問(wèn)題給出了問(wèn)題的答案，規(guī)定了回答的方式，使被訪者易于回答，所以提高了訪問(wèn)的成功率，同時(shí)使數(shù)據(jù)編碼、統(tǒng)計(jì)分析變得容易。封閉式問(wèn)題的回答方法主要有單項(xiàng)選擇、多項(xiàng)選擇、排序選擇和等級(jí)評(píng)定。1/16/202547下面是有關(guān)物流服務(wù)的幾個(gè)封閉式問(wèn)題。①您認(rèn)為現(xiàn)在物流服務(wù)能達(dá)到人們的需求嗎？A、能B、不能②您認(rèn)為現(xiàn)在物流企業(yè)的服務(wù)水平還需要再提高嗎?A、需要B、不需要③如果需要提高，應(yīng)在哪些方面提高呢?A、速度B、價(jià)格C．服務(wù)態(tài)度④在您心目中哪家物流公司服務(wù)水平較高?A、宅急送公司B、中鐵物流公司C、中遠(yuǎn)物流公司D、其他E、不清楚1/16/202548【設(shè)計(jì)封閉式問(wèn)題需要注意的問(wèn)題】答案要窮盡；答案必須互相排斥；根據(jù)數(shù)據(jù)測(cè)量尺度設(shè)計(jì)答案。（3）問(wèn)題的順序如果有過(guò)濾性的問(wèn)題用于篩選被訪者，應(yīng)該放在問(wèn)卷的最前面；需要思考的問(wèn)題放在問(wèn)卷中間；敏感性的問(wèn)題放在問(wèn)卷的后面。安排問(wèn)題順序應(yīng)遵循以下原則：先易后難，先熟悉后生疏；先封閉型問(wèn)題后開(kāi)放型問(wèn)題；先一般問(wèn)題后敏感問(wèn)題；按照邏輯順序排列。1/16/202549設(shè)計(jì)問(wèn)卷的問(wèn)題應(yīng)注意的問(wèn)題A、避免使用不確切或含糊其辭的語(yǔ)言；B、避免誘導(dǎo)性或傾向性的提問(wèn)；C、避免否定形式提問(wèn)；D、避免提推斷性問(wèn)題；E、避免直接提出敏感性問(wèn)題。F、避免問(wèn)題與答案不一致。1/16/2025504、評(píng)估問(wèn)卷設(shè)計(jì)好的問(wèn)卷需進(jìn)行以下幾個(gè)方面的評(píng)估：?jiǎn)栴}的提出是否必要；問(wèn)卷是否太長(zhǎng)，問(wèn)卷是否收集了調(diào)查目標(biāo)所需的信息，問(wèn)卷看上去是否雜亂，給開(kāi)放式的問(wèn)題是否留有足夠空間，問(wèn)卷的外觀設(shè)計(jì)是否合理等。1/16/2025515、測(cè)試和修改問(wèn)卷問(wèn)卷設(shè)計(jì)初稿完成后，不能馬上實(shí)施調(diào)查，需要先做預(yù)先的測(cè)試，并將測(cè)試結(jié)果逐—討論，用以發(fā)現(xiàn)問(wèn)卷設(shè)計(jì)中出現(xiàn)的問(wèn)題。測(cè)試的樣本數(shù)目不用很多，通常對(duì)幾個(gè)、幾十個(gè)被訪對(duì)象進(jìn)行試訪問(wèn)，能夠充分發(fā)現(xiàn)問(wèn)卷中的問(wèn)題即可。在問(wèn)卷經(jīng)過(guò)測(cè)試后，對(duì)于出現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)立即修改，修改后將問(wèn)卷定稿，準(zhǔn)備印刷。1/16/202552四、如何使用調(diào)查問(wèn)卷使用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行調(diào)查時(shí)，要注意問(wèn)卷的發(fā)放與回收。問(wèn)卷的發(fā)放可以用郵寄的方式，郵寄方式成本低，可以大量發(fā)放，但要考慮方便被調(diào)查者填寫(xiě)和回寄。但是回收率較低，可能回收的有效問(wèn)卷率也較低。在訪問(wèn)供應(yīng)商時(shí)讓供應(yīng)商填寫(xiě)，以保證問(wèn)卷的有效和回收。1/16/202553任務(wù)實(shí)施步驟1:設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷明確調(diào)查的主題確定問(wèn)卷類型設(shè)計(jì)問(wèn)卷中的問(wèn)題評(píng)估問(wèn)卷測(cè)試和修改問(wèn)卷步驟2:使用問(wèn)卷進(jìn)行調(diào)查

1/16/202554探究討論問(wèn)卷調(diào)查面臨哪些困難？困難1：被調(diào)查者不了解或是誤解問(wèn)句的含義，要么無(wú)法回答，要么答非所問(wèn)。困難2：被調(diào)查者雖了解或問(wèn)句含義，愿意回答，但是自己記不清應(yīng)有的答案。困難3：被調(diào)查者了解問(wèn)句的含義，也具備回答的條件，但是不愿回答。1/16/202555延伸學(xué)習(xí)隨機(jī)抽樣技術(shù)抽樣誤差的計(jì)算1/16/202556任務(wù)4分析整理調(diào)查數(shù)據(jù)任務(wù)描述公司采購(gòu)屏蔽網(wǎng)編織機(jī)的項(xiàng)目正在按計(jì)劃進(jìn)行，已經(jīng)對(duì)五家供應(yīng)商的情況進(jìn)行了調(diào)查，以下其中的一份問(wèn)卷調(diào)查表，需要對(duì)這些信息進(jìn)行分析。

一份完成的供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷任務(wù)要求對(duì)所調(diào)查的信息進(jìn)行分析1/16/202557

任務(wù)分析本項(xiàng)任務(wù)是要對(duì)供應(yīng)商信息進(jìn)行分析，對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)做出客觀評(píng)價(jià)。完成本項(xiàng)任務(wù)應(yīng)具備以下的知識(shí)和技能：1、掌握必要的分析方法；2、掌握必要的分析技術(shù)；3、學(xué)會(huì)運(yùn)用分析工具和分析技術(shù)對(duì)所獲得的信息進(jìn)行分析。1/16/202558知識(shí)準(zhǔn)備一、分析工具（一）PEST分析PEST分析是外部環(huán)境分析的基本工具，用于分析企業(yè)所處宏觀環(huán)境對(duì)于企業(yè)各方面所帶來(lái)的影響。PEST分別代表四類影響企業(yè)戰(zhàn)略制定的四個(gè)因素的英文單詞首位字母縮寫(xiě)，即政治的（Political）、經(jīng)濟(jì)的（Economic）、社會(huì)的（Social）、技術(shù)的（Technological）。1/16/202559企業(yè)的環(huán)境影響因素社會(huì)因素

人口

社會(huì)福利

社會(huì)成本

生活方式經(jīng)濟(jì)因素 ： 政治因素：

消費(fèi)者消費(fèi)

政府政策

國(guó)際貿(mào)易

政府開(kāi)支和稅收

經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)

施壓團(tuán)體

通貨膨脹

倫理

失業(yè)率

立法

技術(shù)因素

新技術(shù)

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

信息技術(shù)企業(yè)客戶供應(yīng)商1/16/202560

【課堂實(shí)戰(zhàn)練習(xí)五】

政府已經(jīng)決定將在5年內(nèi)限制采用模擬技術(shù)的電視節(jié)目，這對(duì)從事數(shù)字技術(shù)電視節(jié)目的營(yíng)運(yùn)商來(lái)說(shuō)將帶來(lái)什么機(jī)會(huì)？1/16/202561（二）五力模型麥克爾?波特（MichaelPorter）教授在80S初提出了五力模型，用來(lái)對(duì)一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析。他認(rèn)為企業(yè)的利潤(rùn)是基于行業(yè)的利潤(rùn)水平，而行業(yè)的利潤(rùn)要受到五種力量的影響。影響行業(yè)利潤(rùn)的五種力量分別是：供應(yīng)商和購(gòu)買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力；潛在進(jìn)入者的威脅；替代品的威脅；來(lái)自目前在同一行業(yè)的公司間的競(jìng)爭(zhēng)。五力模型將大量不同的因素匯集在一個(gè)簡(jiǎn)便的模型中，以此分析一個(gè)行業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。1/16/202562（三）統(tǒng)計(jì)分析法1、平均數(shù)：平均數(shù)能夠讓人們了解到在一個(gè)數(shù)組中有一半數(shù)據(jù)比它小，有一半數(shù)據(jù)比它大；一般來(lái)講中間數(shù)與平均數(shù)相近。2、眾數(shù)：眾數(shù)是指出現(xiàn)頻率最高的數(shù)，也就是在一組數(shù)據(jù)中，可能相同的數(shù)多次出現(xiàn)，出現(xiàn)次數(shù)最多的數(shù)就是眾數(shù)。3、中間值：數(shù)據(jù)按大小排列，中間值把數(shù)據(jù)分成兩半，50%的數(shù)小于中間值，50%的數(shù)大于中間值。4、算術(shù)平均值。一列數(shù)據(jù)之和除以數(shù)據(jù)個(gè)數(shù)得出算術(shù)平均值。5、標(biāo)準(zhǔn)偏差：標(biāo)準(zhǔn)偏差反映數(shù)值離開(kāi)平均值的平均偏差，即反映數(shù)據(jù)的離散程度。兩組數(shù)據(jù)的算術(shù)平均值相同，標(biāo)準(zhǔn)偏差大，說(shuō)明數(shù)據(jù)離散程度大。1/16/202563二、分析技術(shù)1、使用打分的方法通過(guò)打分可以把定性的數(shù)據(jù)變成定量的數(shù)據(jù)。需要一個(gè)相對(duì)容易操作、合理的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)照供應(yīng)商的具體情況，進(jìn)行打分。2、使用加權(quán)計(jì)算的方法對(duì)供應(yīng)商各方面的情況打分以后，要評(píng)判供應(yīng)商的整體狀況，就要計(jì)算綜合得分，此時(shí)可以用加權(quán)計(jì)算的方法，權(quán)重的大小，反映供應(yīng)商各方面情況對(duì)企業(yè)的影響程度。權(quán)重越大，對(duì)企業(yè)影響越大，企業(yè)也更關(guān)注供應(yīng)商此方面的表現(xiàn)，對(duì)供應(yīng)商的綜合評(píng)判更合理。1/16/202564任務(wù)實(shí)施步驟1：設(shè)定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。步驟2：進(jìn)行打分。步驟3：設(shè)定權(quán)重系數(shù)。步驟4：對(duì)每個(gè)供應(yīng)商的情況進(jìn)行綜合評(píng)判。供應(yīng)商綜合評(píng)分表1/16/202565

延伸學(xué)習(xí)針對(duì)某一行業(yè)進(jìn)行PEST分析針對(duì)某一企業(yè)進(jìn)行五力模型分析1/16/202566任務(wù)5撰寫(xiě)采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告任務(wù)描述采購(gòu)項(xiàng)目小組按照項(xiàng)目計(jì)劃完成了對(duì)供應(yīng)商的調(diào)查，并進(jìn)行了分析，需要盡快向公司的管理層提交一份調(diào)查報(bào)告，由公司領(lǐng)導(dǎo)確定一家或兩家供應(yīng)商，或通過(guò)談判或通過(guò)招投標(biāo)，與供應(yīng)商達(dá)成提供屏蔽網(wǎng)編織機(jī)設(shè)備的協(xié)議，確保整個(gè)生產(chǎn)線能按時(shí)投入生產(chǎn)。任務(wù)要求撰寫(xiě)屏蔽網(wǎng)編織機(jī)供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告1/16/202567任務(wù)分析撰寫(xiě)采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告是市場(chǎng)調(diào)查的最后一項(xiàng)工作。調(diào)查報(bào)告將市場(chǎng)調(diào)查工作的成果體現(xiàn)在其中，可作為企業(yè)分析采購(gòu)需求的依據(jù)。要寫(xiě)好調(diào)查報(bào)告，應(yīng)具備以下的知識(shí)和技能：1、掌握市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的格式和要求2、學(xué)會(huì)撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的方法1/16/202568知識(shí)準(zhǔn)備調(diào)查報(bào)告是通過(guò)文字、圖表等形式將調(diào)查結(jié)果表現(xiàn)出來(lái)，使人們對(duì)所調(diào)查的現(xiàn)象或問(wèn)題有一個(gè)全面系統(tǒng)的了解和認(rèn)識(shí)。優(yōu)秀調(diào)查報(bào)告具備的條件：1、調(diào)查報(bào)告結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、語(yǔ)言簡(jiǎn)練、有說(shuō)服力，詞匯盡量通俗易懂。2、調(diào)查報(bào)告能讓讀者了解調(diào)查過(guò)程的全貌，并將調(diào)查過(guò)程中各個(gè)階段收集的有關(guān)資料組織在一起。3、調(diào)查報(bào)告應(yīng)該對(duì)調(diào)查活動(dòng)所要解決的問(wèn)題提出明確的結(jié)論或建議。1/16/202569一、撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的要求真實(shí)性時(shí)效性易于理解1/16/202570二、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的格式前言主體結(jié)尾標(biāo)題頁(yè)引言附錄目錄調(diào)查方法委托信調(diào)查結(jié)果摘要與小結(jié)建議與結(jié)論1/16/202571前言部分1、標(biāo)題頁(yè)：調(diào)查報(bào)告的題目或標(biāo)題，執(zhí)行該項(xiàng)研究的機(jī)構(gòu)名稱，調(diào)查項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的姓名及所屬機(jī)構(gòu)，并注明報(bào)告的完稿日期。2、目錄：將調(diào)查報(bào)告內(nèi)容以大綱形式列出。3、委托信：寫(xiě)給調(diào)查者或組織者的,具體表明對(duì)調(diào)查者的要求。4、摘要及小結(jié)：文字盡量精確,表述盡量簡(jiǎn)練,包括調(diào)查的對(duì)象、研究的范圍、采用的調(diào)查方法、調(diào)查的結(jié)論和建議。1/16/202572主體部分1、引言通過(guò)調(diào)查報(bào)告的引言可以使閱讀者對(duì)報(bào)告有所了解，它包括對(duì)調(diào)查目的的陳述，還可以給出調(diào)查原因的必要背景信息。2、調(diào)查方法調(diào)查研究方法描述了如何進(jìn)行調(diào)查的，調(diào)查的對(duì)象是誰(shuí)，采用了哪種調(diào)查方法，指出用什么方法對(duì)調(diào)查資料進(jìn)行匯總、整理和統(tǒng)計(jì)分析的。1/16/2025733、調(diào)查分析調(diào)查分析部分是調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容。調(diào)查結(jié)果應(yīng)以陳述形式進(jìn)行表述，并配以表格、圖形，以進(jìn)一步支持和加強(qiáng)對(duì)結(jié)果的解釋，還要對(duì)圖表中的數(shù)據(jù)資料所隱含的趨勢(shì)、關(guān)系或規(guī)律加以客觀地描述。4、調(diào)查結(jié)論和建議調(diào)查結(jié)論的提出方式可用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言對(duì)調(diào)查研究前所提出的問(wèn)題做明確的答復(fù)，同時(shí)簡(jiǎn)要地引用有關(guān)背景資料和調(diào)查結(jié)果加以解釋、論證。建議則是針對(duì)調(diào)查獲得的結(jié)論，提出可以采取哪些措施、方案或具體行動(dòng)步驟。1/16/202574結(jié)尾部分附錄是呈現(xiàn)與正文相關(guān)資料，以備讀者參考。附錄的目的基本上是列入盡可能多的有關(guān)資料，這些資料可用來(lái)論證、說(shuō)明或進(jìn)一步闡述已經(jīng)包括在報(bào)告正文之內(nèi)的資料，每個(gè)附錄都應(yīng)有編號(hào)。在附錄中出現(xiàn)的資