汽車車箱各區(qū)域市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略調(diào)研

汽車車箱各區(qū)域市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略調(diào)研第一節(jié)汽車車箱產(chǎn)品營(yíng)銷分析一、產(chǎn)品策略產(chǎn)品是整個(gè)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，也是消費(fèi)者在消費(fèi)過程中對(duì)品牌最直接的感受。既然品牌定位于高端市場(chǎng)，那其產(chǎn)品應(yīng)該：品質(zhì)卓越、產(chǎn)品設(shè)計(jì)領(lǐng)引潮流、個(gè)性獨(dú)特。（1）產(chǎn)品的包裝產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。在包裝設(shè)計(jì)方案方面，在考慮成本的同時(shí)，更要體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的高品質(zhì)、高品位的內(nèi)涵來。（2）產(chǎn)品線策略可以根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)，不同的產(chǎn)品細(xì)分，考慮設(shè)計(jì)不同的系列的產(chǎn)品。產(chǎn)品的個(gè)性化、差別化和系列化，是引導(dǎo)顧客，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。第一類，形象產(chǎn)品：占位通過形象產(chǎn)品樹立品牌的高端產(chǎn)品形象。通過推廣形象產(chǎn)品來帶動(dòng)品牌整個(gè)產(chǎn)品線的銷售。第二類，利潤(rùn)產(chǎn)品：占利第三類，銷量產(chǎn)品：占量第四類，促銷產(chǎn)品：阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的防御性產(chǎn)品。（3）產(chǎn)品的名稱盡管汽車車箱的購(gòu)買形態(tài)偏重于理性，但高檔汽車車箱的使用情景卻是極感性的。所以必需為產(chǎn)品命并使其名稱符合領(lǐng)引潮流、高品位、藝術(shù)化、品質(zhì)卓越、尊貴、價(jià)值感的國(guó)際化品牌內(nèi)涵。二、價(jià)格策略（1）價(jià)格定位：高（2）定價(jià)策略針對(duì)形象產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品采用快速撇脂法（所謂“撇脂定價(jià)法”（market-skimmingpricing）又稱高價(jià)法，即將產(chǎn)品的價(jià)格定的較高，盡可能在產(chǎn)品生命初期，在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。然后隨著時(shí)間的推移，在逐步降低價(jià)格使新產(chǎn)品進(jìn)入彈性大的市場(chǎng)。一般而言，對(duì)于全新產(chǎn)品、受專利保護(hù)的產(chǎn)品、需求的價(jià)格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來市場(chǎng)形勢(shì)難以測(cè)定的產(chǎn)品等，可以采用撇脂定價(jià)策略。）策略定價(jià)，針對(duì)銷量產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)法策略定價(jià)。（3）價(jià)格體系制定全國(guó)統(tǒng)一區(qū)域總經(jīng)銷價(jià)、分銷價(jià)、終端零售價(jià)、首次工程報(bào)價(jià)和實(shí)際工程報(bào)價(jià)，每一個(gè)級(jí)別都有價(jià)差，在實(shí)際操作過程中應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行“價(jià)差體系”。（4）年終根據(jù)區(qū)域經(jīng)銷商完成任務(wù)情況及銷售額大小予以適當(dāng)?shù)姆道?。三、渠道策略渠道設(shè)計(jì)原則：渠道盡量扁平化，并采用一級(jí)銷售渠道（既一個(gè)銷售中間機(jī)構(gòu)）方式，即：公司——經(jīng)銷商——用戶。在全國(guó)主要目標(biāo)城市開發(fā)經(jīng)銷商，建立自己掌控的銷售網(wǎng)絡(luò)。（1）渠道模式以經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)和發(fā)達(dá)的直轄市、省會(huì)城市及富裕的地級(jí)城市為一區(qū)域單位，以區(qū)域獨(dú)家總經(jīng)銷制（代理制）的模式建設(shè)銷售渠道。（2）渠道形式和體系a、在當(dāng)?shù)刂髁鞲邫n的市場(chǎng)、商城以品牌專賣店或店中店的進(jìn)入終端零售市場(chǎng)。b、與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的公司、研究院合作，打入市場(chǎng)。第一，可以利用品牌專賣店樹立品牌形象，開發(fā)、帶動(dòng)和服務(wù)區(qū)域市場(chǎng)第二，可以充分利用和整合總經(jīng)銷的資源，以達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的目的第三，將總經(jīng)銷作為企業(yè)持久發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴，與經(jīng)銷商形成息息相關(guān)的利益共同體，而品牌企業(yè)則可以專注于品牌的管理經(jīng)營(yíng)。（3）區(qū)域總經(jīng)銷商（或代理商）的選擇根據(jù)品牌企業(yè)的企業(yè)理念、品牌定位和形象，我們可以在經(jīng)銷商選擇上優(yōu)先考慮各區(qū)域經(jīng)銷（代理）高檔汽車車箱經(jīng)銷商、代理商，爭(zhēng)取同他們合作。四、推廣策略從汽車車箱的消費(fèi)特征分析我們知道，汽車車箱的消費(fèi)過程也符合“老同學(xué)法則”：1）必須在消費(fèi)者腦中建立一個(gè)印跡2）持續(xù)的溝通（以不同形式保持聯(lián)系與了解）3）終端致勝（終于見面）。價(jià)位越高，了解就越仔細(xì)，越深入。進(jìn)口洋品牌汽車車箱雖然以三高形式（高價(jià)位、高品位、高品質(zhì)）登陸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但有些品牌還不被國(guó)內(nèi)消費(fèi)者所熟悉，品牌形象弱。所以必須通過一系列的強(qiáng)勢(shì)推廣提高品牌知名度，并塑造高品位、尊貴的高檔品牌，如通過大眾化營(yíng)銷傳播提高品牌的知名度及大眾消費(fèi)者形成對(duì)品牌的“覬覦度”和“追逐度”，通過小眾化營(yíng)銷傳播與目標(biāo)消費(fèi)群體作深層次的溝通，通過精細(xì)化營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)終端的“臨門一腳”及品牌的美譽(yù)度，并且整個(gè)傳播過程貫穿整合營(yíng)銷傳播理念。（1）、廣告a、電視廣告比如全年獨(dú)家贊助cctv‘交換空間’欄目。b、戶外廣告在有銷售終端的高檔市場(chǎng)設(shè)立大型戶外廣告，在交通要道設(shè)置大型戶外廣告。c、平面廣告汽車車箱設(shè)計(jì)雜志、時(shí)尚電子產(chǎn)品雜志平面廣告。報(bào)紙類除非大型推廣或促銷活動(dòng)，原則上不投放。d、網(wǎng)絡(luò)廣告在主流的門戶網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)戰(zhàn)投放廣告,比如：汽車車箱專業(yè)性網(wǎng)站。e、印刷品廣告。制作精美的產(chǎn)品手冊(cè)送給經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)公司等。精美的產(chǎn)品畫冊(cè)，在售點(diǎn)是促成購(gòu)買的一種重要媒介，畫冊(cè)的編排、印刷質(zhì)量、表現(xiàn)風(fēng)格等會(huì)對(duì)顧客的即時(shí)購(gòu)買產(chǎn)生有效影響。f、參加一些高層次的大型電子產(chǎn)品展覽會(huì)。（2）、公共關(guān)系a、舉辦或贊助一些高層次的汽車車箱設(shè)計(jì)大賽、設(shè)計(jì)師沙龍活動(dòng)。b、策劃舉辦或贊助一些有針對(duì)性的高品位公關(guān)活動(dòng)。c、策劃并定期、持續(xù)在當(dāng)?shù)刂髁鞯膱?bào)紙、網(wǎng)絡(luò)媒體上投放新聞稿。d、接受媒體的采訪等。（3）人員推廣主要通過銷售業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品推薦給經(jīng)銷商、汽車車箱設(shè)計(jì)師，通過終端營(yíng)業(yè)員推薦給業(yè)主。（4）促銷除新產(chǎn)品上市和清理滯銷產(chǎn)品庫存外，原則上不進(jìn)行價(jià)格促銷活動(dòng)，主要以品牌促銷為主。（5）店面展示。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)很有限，所以店面展示非常重要，將現(xiàn)場(chǎng)展示的形象設(shè)計(jì)的溫磬而又極富感染力，通過視覺的重復(fù)沖擊與情感的召喚達(dá)到促使消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的目的。同時(shí)通過產(chǎn)品擺設(shè)的不同組合等渲染不同的格調(diào)與氣氛，從而滿足大多數(shù)消費(fèi)者的心理要求。五、信息策略1、建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)（1）銷售業(yè)務(wù)員每?jī)蓚€(gè)星期以書面的形式上報(bào)一次有經(jīng)銷商簽字認(rèn)可的該經(jīng)銷商a品牌各型號(hào)產(chǎn)品庫存數(shù)量表及詳細(xì)的產(chǎn)品流向表上報(bào)公司相關(guān)部門，每月中旬上報(bào)下一個(gè)月的要貨計(jì)劃表。（2）經(jīng)銷商和銷售業(yè)務(wù)員每?jī)蓚€(gè)星期各自以書面形式上報(bào)該區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、廣告、價(jià)格、促銷等策略以及本品牌產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)。（3）建立公司與經(jīng)銷商的溝通渠道，設(shè)計(jì)《經(jīng)銷商意見反饋表》，對(duì)經(jīng)銷商的意見快速反饋。（4）建立市場(chǎng)定期巡視制度。巡視職能部門：設(shè)立相應(yīng)的部門。巡視內(nèi)容：終端檢查、售點(diǎn)狀態(tài)了解，業(yè)務(wù)員終端考核。六、服務(wù)策略建立良好的售前、售中、售后服務(wù)系統(tǒng)及理念，使國(guó)際化產(chǎn)品的中國(guó)式服務(wù)深入人心。設(shè)立800電話售前咨詢指導(dǎo)服務(wù)。主動(dòng)向消費(fèi)者傳達(dá)品牌信息，增強(qiáng)與顧客的交流、互動(dòng)，使顧客獲得信息更加方便與快捷。在終端用電腦現(xiàn)場(chǎng)演示效果，指導(dǎo)消費(fèi)者選型。建立客戶檔案，主動(dòng)的進(jìn)行裝修鋪貼現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，及時(shí)解決鋪貼過程中出現(xiàn)的各種問題。定期或不定期的用電話、傳真、信件或上門指導(dǎo)客戶維護(hù)和保養(yǎng)，并傳遞品牌信息。第二節(jié)銷售組織及結(jié)構(gòu)調(diào)查分析一、主要銷售組織架構(gòu)分析銷售組織結(jié)構(gòu)的選擇受到企業(yè)人力資源狀況、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的影響。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及發(fā)展戰(zhàn)略，選擇適合自己的銷售組織形式，用最少的管理成本獲得最大的運(yùn)營(yíng)效益。1.區(qū)域型銷售組織區(qū)域型組織是指在企業(yè)的銷售組織中，各個(gè)銷售人員被分派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開展銷售業(yè)務(wù)。在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快；地域集中，相對(duì)費(fèi)用低；人員集中，易于管理。區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售人員的積極性，激勵(lì)他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系。但銷售人員要從事所有的銷售活動(dòng)，技術(shù)上可能不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。銷售區(qū)域可以按銷售潛力相等或工作負(fù)荷相等的原則加以劃定，但每種劃分都會(huì)遇到利益和代價(jià)的兩難處境。具有相等銷售潛力的地區(qū)給每個(gè)銷售人員提供了獲得相同收入的機(jī)會(huì)，同時(shí)也給企業(yè)提供了一個(gè)衡量工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)。如果各區(qū)銷售額長(zhǎng)期不同，則可判定為各銷售人員能力或努力程度的不同所致。2.產(chǎn)品型銷售組織企業(yè)按產(chǎn)品分配銷售人員，每個(gè)銷售人員專門負(fù)責(zé)特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷售業(yè)務(wù)。銷售人員對(duì)產(chǎn)品的理解非常重要，隨著產(chǎn)品管理的發(fā)展，許多企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品或產(chǎn)品線來建立銷售組織。特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí)，按產(chǎn)品專門化構(gòu)建銷售組織比較合適。例如，樂凱公司就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊(duì)伍，普通膠卷銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)密集分銷的簡(jiǎn)單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊(duì)伍則負(fù)責(zé)那些需了解一定技術(shù)的產(chǎn)業(yè)用品。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多時(shí)，不同的銷售人員會(huì)面對(duì)同一顧客群。這樣不僅使銷售成本提高，而且也會(huì)引起顧客的反感，產(chǎn)品型組織顯示出極大的不足。例如，莊臣公司設(shè)有幾個(gè)產(chǎn)品分部，每個(gè)分部都有自己的銷售隊(duì)伍。很可能，在同一天，幾個(gè)莊臣公司的銷售人員到同一家醫(yī)院去推銷。如果只派一個(gè)銷售人員到該醫(yī)院推銷公司所有的產(chǎn)品，可以省下許多費(fèi)用。3.顧客型銷售組織企業(yè)也可以按市場(chǎng)或顧客類型來組建自己的銷售隊(duì)伍。例如一家計(jì)算機(jī)廠商，可以把它的客戶按其所處的行業(yè)(金融、電信等)來加以劃分。近年來，按市場(chǎng)來劃分建立銷售組織的企業(yè)逐漸增多，而產(chǎn)品專業(yè)化組織在某些行業(yè)已經(jīng)減少了。這種趨勢(shì)還在蔓延，因?yàn)槭袌?chǎng)專業(yè)化與顧客導(dǎo)向理念一致，都強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷觀念，按市場(chǎng)劃分銷售組織著名的公司有施樂、IBM、NCR、惠普、通用食品和通用電氣公司等。按市場(chǎng)組織銷售隊(duì)伍最明顯的優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷售人員都能了解到消費(fèi)者的特定需要。有時(shí)還能降低銷售人員費(fèi)用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。但當(dāng)主要顧客減少時(shí)，這種組織類型會(huì)給企業(yè)造成一定的威脅。4.復(fù)合型銷售組織前面幾種銷售組織建設(shè)的基礎(chǔ)都是假設(shè)企業(yè)只按照一種基礎(chǔ)劃分銷售組織，如按區(qū)域或產(chǎn)品或顧客。事實(shí)上，許多企業(yè)使用的是這幾種結(jié)構(gòu)的組合。例如，可以按產(chǎn)品和區(qū)域劃分組織，也可以按顧客和區(qū)域來劃分，還可以按產(chǎn)品和顧客來劃分。如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者銷售種類繁多的產(chǎn)品時(shí)，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。銷售人員可以按區(qū)域一產(chǎn)品、產(chǎn)品一顧客、區(qū)域一顧客等方法加以組織，一個(gè)銷售人員可能同時(shí)對(duì)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。正如我們所看到的那樣，銷售組織專業(yè)劃分的趨勢(shì)仍在繼續(xù)，銷售組織劃分的基礎(chǔ)--區(qū)域、產(chǎn)品或顧客或者其組合會(huì)因企業(yè)而異。5.大客戶銷售組織企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。這些交易量大的客戶對(duì)企業(yè)顯然非常重要，企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)必須予以特別關(guān)注。大客戶組織指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分依據(jù)的市場(chǎng)專業(yè)化銷售組織，企業(yè)設(shè)專門的機(jī)構(gòu)和人員來負(fù)責(zé)大客戶的銷售業(yè)務(wù)。對(duì)大客戶的銷售業(yè)務(wù)管理，企業(yè)通常實(shí)行銷售人員負(fù)責(zé)制。建立一支獨(dú)立的大客戶銷售隊(duì)伍，由專門的銷售人員專門負(fù)責(zé)對(duì)大客戶的銷售和服務(wù)，給大客戶提供一些特殊的關(guān)照。每位大客戶銷售人員通常負(fù)責(zé)一個(gè)或多個(gè)大客戶，并且負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)與大客戶的關(guān)系。6.團(tuán)隊(duì)銷售組織未來銷售發(fā)展的趨勢(shì)是由個(gè)人銷售發(fā)展為團(tuán)隊(duì)銷售，企業(yè)團(tuán)隊(duì)銷售組織的設(shè)計(jì)與建立成為必然。團(tuán)隊(duì)銷售組織的設(shè)計(jì)應(yīng)富于彈性，因企業(yè)性質(zhì)的不同而不同，因銷售性質(zhì)的不同而不同，但基本上都是由銷售人員和有關(guān)職能人員組成。銷售團(tuán)隊(duì)近來發(fā)展的趨勢(shì)，是吸收來自客戶公司的代表。通用電氣公司為了更好地為重要客戶服務(wù)，成立了跨職能和跨公司的大型銷售團(tuán)隊(duì)。針對(duì)南加州愛迪生公司從通用公司購(gòu)買蒸汽渦輪發(fā)電機(jī)項(xiàng)目，通用公司專門成立了l40人的跨公司團(tuán)隊(duì)以減少停工期。這個(gè)團(tuán)隊(duì)包括60名來自通用的員工，其他成員則來自愛迪生公司。Baxter公司更為超前，它們甚至與客戶共同協(xié)商設(shè)立組織目標(biāo)，并分享與之有關(guān)的成本和盈余。一個(gè)企業(yè)在選擇采用團(tuán)隊(duì)銷售組織時(shí)，必須考慮很多的因素，諸如確定團(tuán)隊(duì)的規(guī)模和職能，以及團(tuán)隊(duì)整體和個(gè)人的報(bào)酬機(jī)制問題。這些決策在很大程度上取決于團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略目標(biāo)。如果團(tuán)隊(duì)的主要任務(wù)是提供大量的售后服務(wù)，通常在團(tuán)隊(duì)中要包括支持人員，因?yàn)橹С秩藛T能更好地理解售后服務(wù)的需要，促進(jìn)銷售的完成。另外，隨著銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的增長(zhǎng)，個(gè)人有減少努力的傾向，因而有必要限制團(tuán)隊(duì)的規(guī)模。圖表：銷售部組織架構(gòu)圖資料來源：極數(shù)據(jù)咨詢()

整理二、主要銷售戰(zhàn)略規(guī)劃分析戰(zhàn)略營(yíng)銷是現(xiàn)代營(yíng)銷管理的主流范式，它以營(yíng)銷戰(zhàn)略為軸心，以營(yíng)銷戰(zhàn)略的形成與實(shí)施為基本的營(yíng)銷管理職能。營(yíng)銷的戰(zhàn)略意義來自營(yíng)銷對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略管理的重要意義。一方面營(yíng)銷觀念為戰(zhàn)略管理提供指導(dǎo)思想，另一方面，營(yíng)銷通過市場(chǎng)分析，為業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略提供重要的情報(bào)。與此同時(shí)，營(yíng)銷還是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的主要內(nèi)容，它從企業(yè)整體的目標(biāo)出發(fā)，依據(jù)環(huán)境的要求和條件，力圖在權(quán)衡競(jìng)爭(zhēng)者與消費(fèi)者趨向中，發(fā)現(xiàn)既要滿足消費(fèi)者，又要免受競(jìng)爭(zhēng)者的傷害或能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本途徑與方法。現(xiàn)代營(yíng)銷管理的一個(gè)重要特征就是從戰(zhàn)略的角度對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行管理，由此形成了戰(zhàn)略營(yíng)銷管理（StrategicMarketingManagement，縮寫為SMM）范式，即以營(yíng)銷戰(zhàn)略為軸心，以營(yíng)銷戰(zhàn)略的形成與實(shí)施為基本的營(yíng)銷管理職能。本文通過對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的含義分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略管理中的地位的探討和SMM的特點(diǎn)探索，多角度地認(rèn)識(shí)戰(zhàn)略營(yíng)銷的性質(zhì)。營(yíng)銷戰(zhàn)略的定義營(yíng)銷戰(zhàn)略有兩種狀態(tài)：普遍的和特殊的。聽起來似乎有點(diǎn)自相矛盾。“戰(zhàn)略”一詞被廣泛用來描述各種各樣的營(yíng)銷活動(dòng)。如戰(zhàn)略性定價(jià)，戰(zhàn)略性市場(chǎng)進(jìn)入，戰(zhàn)略性廣告。競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致了以戰(zhàn)略的方式對(duì)待傳統(tǒng)的營(yíng)銷行動(dòng)，從這種意義上講，營(yíng)銷戰(zhàn)略具有普遍性。但是，營(yíng)銷戰(zhàn)略又是特殊的。因?yàn)椋藗儗?duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略沒有一致的定義。恰恰相反，有多少人用營(yíng)銷戰(zhàn)略這一術(shù)語，就有多少種不同的解釋。營(yíng)銷戰(zhàn)略適應(yīng)于三種不同類型或三個(gè)不同層次的問題。第一層次是宏觀層的營(yíng)銷戰(zhàn)略，它以對(duì)營(yíng)銷組合變量（價(jià)格、產(chǎn)品、廣告等）的綜合運(yùn)用為核心。根據(jù)這一定義，為某個(gè)產(chǎn)品制定一個(gè)戰(zhàn)略涉及為該產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)、設(shè)計(jì)廣告，然后決定分銷的方案。中觀層次的營(yíng)銷戰(zhàn)略指的是營(yíng)銷要素戰(zhàn)略，它指用于營(yíng)銷組合中某個(gè)要素方式的抉擇。處于微觀層次的是產(chǎn)品-市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略，它指的是某個(gè)具體的營(yíng)銷決定的策略，如廠商力圖建立市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略，收獲利潤(rùn)（和份額）的戰(zhàn)略等。有的從管理學(xué)中的戰(zhàn)略觀為營(yíng)銷戰(zhàn)略所下的定義而被廣為使用。這種觀點(diǎn)把營(yíng)銷戰(zhàn)略視為一個(gè)四步驟過程：（1）界定經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍，（2）確定經(jīng)營(yíng)宗旨，（3）制定營(yíng)銷、生產(chǎn)及其它職能計(jì)劃，（4）為這些計(jì)劃制定預(yù)算。從這種意義上講，營(yíng)銷戰(zhàn)略更接近企業(yè)戰(zhàn)略。要澄清營(yíng)銷戰(zhàn)略的性質(zhì)，還得先回答“什么是營(yíng)銷？”以及“什么是戰(zhàn)略？”按照營(yíng)銷學(xué)泰斗菲利普·科特勒的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷意指與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷就是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場(chǎng)變遷為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。由此可見，與市場(chǎng)直接有關(guān)、滿足人的需要和欲望以及促進(jìn)交換是市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)基本特征。而其中促進(jìn)交換，使得交換有效地發(fā)生更是市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)特征。那么，戰(zhàn)略是什么呢？戰(zhàn)略一詞來源于希臘字strategos，其含義是將軍。當(dāng)時(shí)，這個(gè)詞的確切意義指的是指揮軍隊(duì)的藝術(shù)和科學(xué)。今天，在經(jīng)營(yíng)中運(yùn)用這個(gè)詞，是用來描述一個(gè)組織打算如何實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)和使命。戰(zhàn)略具有全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、抗?fàn)幮院途V領(lǐng)性四大特征。把以上兩個(gè)方面進(jìn)行合并，就不難得出營(yíng)銷戰(zhàn)略的定義。營(yíng)銷戰(zhàn)略是業(yè)務(wù)單位期望達(dá)到它的各種營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷邏輯。營(yíng)銷目標(biāo)指的是關(guān)于銷售量、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)等領(lǐng)域的目標(biāo)。營(yíng)銷戰(zhàn)略描述為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)而采用的主要營(yíng)銷方法，這包括在搞清楚企業(yè)營(yíng)銷的環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)條件之后，對(duì)汽車車箱企業(yè)營(yíng)銷支出、營(yíng)銷組合和營(yíng)銷分配等決策所構(gòu)成。營(yíng)銷戰(zhàn)略在汽車車箱企業(yè)戰(zhàn)略管理中的地位對(duì)于汽車車箱企業(yè)戰(zhàn)略管理包括哪些內(nèi)容，從戰(zhàn)略的層次提出的觀點(diǎn)被人普遍接受。D·?？思{與C·鮑蔓提出企業(yè)戰(zhàn)略包括三個(gè)層次：公司戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。汽車車箱公司戰(zhàn)略研究的對(duì)象是一個(gè)組織，該組織是一些相對(duì)獨(dú)立的業(yè)務(wù)的集合體，這些相對(duì)獨(dú)立的業(yè)務(wù)有時(shí)被稱作戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（StrategicBusinessUnits，簡(jiǎn)稱SBU）。公司戰(zhàn)略的主要內(nèi)容包括公司存在的基本邏輯關(guān)系或者基本原因。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是第二層次，又稱為業(yè)務(wù)層次戰(zhàn)略或者SBU戰(zhàn)略，主要研究的是產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)問題。汽車車箱企業(yè)戰(zhàn)略管理的第三層次是職能戰(zhàn)略第三節(jié)銷售區(qū)域調(diào)查分析一、主要產(chǎn)品品種銷售區(qū)域分布圖表：2014年我國(guó)汽車車箱產(chǎn)品銷售區(qū)域分布%地區(qū)2014年我國(guó)汽車車箱產(chǎn)品銷售區(qū)域分布%華東23.6華南20.41華北17.5華中11.5西南10.6東北8.5西北7.89資料來源：極數(shù)據(jù)咨詢()

二、新產(chǎn)品銷售區(qū)域分布預(yù)測(cè) 新產(chǎn)品銷售區(qū)域一般集中再較發(fā)達(dá)地區(qū)。圖表：2014年我國(guó)汽車車箱新產(chǎn)品產(chǎn)品銷售區(qū)域分布%地區(qū)2014年我國(guó)汽車車箱產(chǎn)品銷售區(qū)域分布%華東39.5華南38.7華北9.5華中6.1西南4.3東北1.2西北0.7資料來源：極數(shù)據(jù)咨詢()

第四節(jié)中國(guó)汽車車箱區(qū)域市場(chǎng)分析第二節(jié)2010-2014年中國(guó)汽車車箱區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模分析一、

華北地區(qū)（一）2012-2014年市場(chǎng)需求分析圖表：2010-2015年一季度中國(guó)華北地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R495C9:R501C10\a\f4\r年份華北地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量(萬件)2010年40.132011年43.222012年46.232013年49.422014年52.912015年一季14.17資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局（二）2012-2014年市場(chǎng)規(guī)模分析圖表：2010-2015年一季度中國(guó)華北地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R380C9:R386C10\a\f4\r年份華北地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模(億元)2010年87.402011年93.262012年98.572013年104.322014年110.592015年一季29.32資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局（三）2015-2021年產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢(shì)圖表：2015-2021年中國(guó)華北地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R387C9:R394C10\a\f4\r年份華北地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)（億元）2015年117.092016年123.812017年130.742018年136.472019年142.102020年148.322021年154.32資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局圖表：2015-2021年中國(guó)華北地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量預(yù)測(cè)LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R502C9:R509C10\a\f4\r年份華北地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量預(yù)測(cè)（萬件）2015年56.582016年60.392017年64.362018年67.762019年71.082020年74.732021年78.29資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局二、

東北地區(qū)（一）2012-2014年市場(chǎng)需求分析圖表：2010-2015年一季度中國(guó)東北地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R543C9:R549C10\a\f4\r年份東北地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量(萬件)2010年16.422011年17.872012年19.022013年20.332014年21.702015年一季5.83資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局（二）2012-2014年市場(chǎng)規(guī)模分析圖表：2010-2015年一季度中國(guó)東北地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R428C9:R434C10\a\f4\r年份東北地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模(億元)2010年35.772011年38.562012年40.552013年42.912014年45.352015年一季12.07資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局（三）2015-2021年產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢(shì)圖表：2015-2021年中國(guó)東北地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R435C9:R442C10\a\f4\r年份東北地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)（億元）2015年48.452016年51.082017年53.672018年56.362019年58.342020年61.202021年63.54資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局圖表：2015-2021年中國(guó)東北地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量預(yù)測(cè)LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R550C9:R557C10\a\f4\r年份東北地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量預(yù)測(cè)（萬件）2015年23.422016年24.922017年26.422018年27.982019年29.182020年30.832021年32.24資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局三、

華東地區(qū)（一）2012-2014年市場(chǎng)需求分析圖表：2010-2015年一季度中國(guó)華東地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R463C9:R469C10\a\f4\r年份華東地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量(萬件)2010年56.652011年61.132012年65.272013年69.982014年74.482015年一季20.02資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局（二）2012-2014年市場(chǎng)規(guī)模分析圖表：2010-2015年一季度中國(guó)華東地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R348C9:R354C10\a\f4\r年份華東地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模(億元)2010年123.382011年131.932012年139.162013年147.712014年155.652015年一季41.44資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局（三）2015-2021年產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢(shì)圖表：2015-2021年中國(guó)華東地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R355C9:R362C10\a\f4\r年份華東地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)（億元）2015年166.302016年175.672017年184.762018年193.242019年200.012020年209.182021年217.21資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局圖表：2015-2021年中國(guó)華東地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量預(yù)測(cè)LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R470C9:R477C10\a\f4\r年份華東地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量預(yù)測(cè)（萬件）2015年80.362016年85.692017年90.952018年95.942019年100.052020年105.392021年110.19資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局四、

華南地區(qū)（一）2012-2014年市場(chǎng)需求分析圖表：2010-2015年一季度中國(guó)華南地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R479C9:R485C10\a\f4\r年份華南地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量(萬件)2010年49.372011年53.332012年56.992013年61.362014年65.102015年一季17.54資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局（二）2012-2014年市場(chǎng)規(guī)模分析圖表：2010-2015年一季度中國(guó)華南地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R364C9:R370C10\a\f4\r年份華南地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模(億元)2010年107.532011年115.092012年121.522013年129.512014年136.062015年一季36.29資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局（三）2015-2021年產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢(shì)圖表：2015-2021年中國(guó)華南地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R371C9:R378C10\a\f4\r年份華南地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)（億元）2015年144.642016年153.102017年161.992018年168.582019年175.362020年182.672021年190.44資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局圖表：2015-2021年中國(guó)華南地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量預(yù)測(cè)LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R486C9:R493C10\a\f4\r年份華南地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量預(yù)測(cè)（萬件）2015年69.902016年74.682017年79.742018年83.702019年87.722020年92.032021年96.61資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局五、

華中地區(qū)（一）2012-2014年市場(chǎng)需求分析圖表：2010-2015年一季度中國(guó)華中地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R511C9:R517C10\a\f4\r年份華中地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量(萬件)2010年35.412011年38.322012年40.672013年43.832014年46.502015年一季12.54資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局（二）2012-2014年市場(chǎng)規(guī)模分析圖表：2010-2015年一季度中國(guó)華中地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R396C9:R402C10\a\f4\r年份華中地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模(億元)2010年77.112011年82.702012年86.722013年92.512014年97.192015年一季25.95資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局（三）2015-2021年產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢(shì)圖表：2015-2021年中國(guó)華中地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R403C9:R410C10\a\f4\r年份華中地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)（億元）2015年103.732016年109.242017年115.132018年120.422019年125.132020年130.612021年135.75資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局圖表：2015-2021年中國(guó)華中地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量預(yù)測(cè)LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R518C9:R525C10\a\f4\r年份華中地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量預(yù)測(cè)（萬件）2015年50.132016年53.292017年56.682018年59.792019年62.602020年65.802021年68.87資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局六、

西南地區(qū)（一）2012-2014年市場(chǎng)需求分析圖表：2010-2015年一季度中國(guó)西南地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R527C9:R533C10\a\f4\r年份西南地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量(萬件)2010年25.832011年28.052012年29.942013年32.012014年34.202015年一季9.19資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局（二）2012-2014年市場(chǎng)規(guī)模分析圖表：2010-2015年一季度中國(guó)西南地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R412C9:R418C10\a\f4\r年份西南地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模(億元)2010年56.272011年60.532012年63.852013年67.572014年71.482015年一季19.01資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局（三）2015-2021年產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢(shì)圖表：2015-2021年中國(guó)西南地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R419C9:R426C10\a\f4\r年份西南地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)（億元）2015年75.762016年80.352017年84.602018年88.222019年91.672020年96.072021年99.55資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局圖表：2015-2021年中國(guó)西南地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量預(yù)測(cè)LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R534C9:R541C10\a\f4\r年份西南地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量預(yù)測(cè)（萬件）2015年36.612016年39.202017年41.652018年43.802019年45.862020年48.402021年50.51資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局七、

西北地區(qū)（一）2012-2014年市場(chǎng)需求分析圖表：2010-2015年一季度中國(guó)西北地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R559C9:R565C10\a\f4\r年份西北地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)需求量(萬件)2010年11.522011年12.802012年13.282013年14.372014年15.732015年一季4.22資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局（二）2012-2014年市場(chǎng)規(guī)模分析圖表：2010-2015年一季度中國(guó)西北地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R444C9:R450C10\a\f4\r年份西北地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模(億元)2010年25.092011年27.632012年28.312013年30.342014年32.882015年一季8.74資料來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局（三）2015-2021年產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢(shì)圖表：2015-2021年中國(guó)西北地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)LINKExcel.SheetMacroEnabled.12F:\\工作\\w我做的報(bào)告\\我的公式與有用格式\\我的公式.xlsml鏈接數(shù)據(jù)（2013規(guī)模、價(jià)格）!R451C9:R458C10\a\f4\r年份西北地區(qū)汽車車箱行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)（億元）2015年34.862016年37.232017年38.182018年40.282019年40.772020年44.43202