南方公司述職報(bào)告-李衛(wèi)民培訓(xùn)資料

姓名：李衛(wèi)民

浙江分公司匯報(bào)內(nèi)容工作總結(jié)2013年市場(chǎng)規(guī)劃工作總結(jié)一、數(shù)據(jù)分析二、工作進(jìn)展三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)得失經(jīng)驗(yàn)與分享圖形變化因素分析1、銷售思路：9月份正式接手杭州辦事處，思路放在了能表現(xiàn)業(yè)績的銷量上，完成102萬，其中新品50萬。10月重點(diǎn)處理終端問題，再加上9月份的貨到10月中下旬才到，致使經(jīng)銷商沒有報(bào)貨。11月調(diào)整工作方式，準(zhǔn)備各項(xiàng)指標(biāo)性工作，打款61萬而開單9萬，12月份積極溝通經(jīng)銷商報(bào)貨，打款59萬。2、經(jīng)銷商變化：經(jīng)銷商態(tài)度由輕視業(yè)務(wù)到樂于和業(yè)務(wù)溝通9月份蕭山黃雅青由對(duì)公司失望到打款20萬的變化，再到12月份的樂于配合報(bào)貨。杭州姚沖峰排斥業(yè)務(wù)員到與業(yè)務(wù)員合作。3、管理的變化：大膽給基層業(yè)務(wù)員權(quán)利，問題盡量停留在基層解決，戒掉經(jīng)銷商找領(lǐng)導(dǎo)的嬌氣，同時(shí)使業(yè)務(wù)人員在終端有充分發(fā)揮的空間，從而得到經(jīng)銷商的尊重。反思：1、經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊，業(yè)務(wù)以不變應(yīng)萬變—為客戶著想、為公司謀利，合理權(quán)衡。

2、市場(chǎng)大環(huán)境惡劣、品牌自身秩序亂、業(yè)務(wù)員成了亂世梟雄—只做具體的事而沒有思路，服與不服，是管理自身的問題還是拉山頭思想作怪。

3、領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)起到帶領(lǐng)和指導(dǎo)的作用—指明方向、道明已知的暗礁，尤其是在市場(chǎng)處在以人治為主的狀態(tài)。

4、領(lǐng)導(dǎo)切忌越權(quán)指揮，如果不能讓下屬人員享有應(yīng)有的權(quán)利、盡應(yīng)用的職責(zé)，那么這樣的領(lǐng)導(dǎo)是只會(huì)做事而不會(huì)帶人，市場(chǎng)就變成了人在市場(chǎng)在、人走市場(chǎng)壞的惡循環(huán)。工作進(jìn)展1、光電禮品目前找到3個(gè)點(diǎn)進(jìn)行試銷售，鋪到經(jīng)銷商處光電套包6套。2、美盾：簽訂1份代理合同（體驗(yàn)區(qū)在籌建中）和1份25萬的別墅裝修合同，目前又開發(fā)美盾客戶，正在籌建體驗(yàn)區(qū)。3、新品：EPP水箱2處，快熱鋪樣8個(gè)點(diǎn)。三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)得失、經(jīng)驗(yàn)與分享經(jīng)驗(yàn)：1、大膽放權(quán)給基層業(yè)務(wù)員、合理引導(dǎo)其角色的過度。2、領(lǐng)導(dǎo)最忌越權(quán)指揮。3、做銷售不能殺雞取卵。5、業(yè)務(wù)人員的作用——上傳下達(dá)，立場(chǎng)不動(dòng)搖，服務(wù)要深入人心。不足：1、下達(dá)指令應(yīng)理清思路、樹立標(biāo)準(zhǔn)，哪些在現(xiàn)階段可以做、如何做，而不是簡單的把考核任務(wù)分給下屬并不停的施壓。否則團(tuán)隊(duì)得不到成長、領(lǐng)導(dǎo)也是孤掌難鳴。2、發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整，幫助隊(duì)員成長。2013年規(guī)劃姓名11年銷售額12銷售額13年任務(wù)徐海榮1984055姚沖峰17893127馬彩利11453109黃雅青1577097葉超443053姚杰1535078沈榮偉403560董其珍181243周茹杭州辦工作總體規(guī)劃是改變銷售模式，變游擊戰(zhàn)為城市攻堅(jiān)戰(zhàn)市場(chǎng)突破游擊戰(zhàn)：目前的狀況是到一個(gè)商那里要點(diǎn)東西，要不到的話再到下一家，東拼西湊完成考核。城市攻堅(jiān)戰(zhàn)：集中人員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行診斷、找出問題根源，攻堅(jiān)突破，拿下一個(gè)城市在去另一個(gè)城市。優(yōu)劣分析游擊戰(zhàn)城市攻堅(jiān)戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)以銷量為導(dǎo)向，短期見到明顯的效益，贏得上級(jí)認(rèn)可。（區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)層面）給基層業(yè)務(wù)、經(jīng)銷商施壓，基層業(yè)務(wù)的工作被一票否決，影響工作積極性。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，幫助經(jīng)銷商梳理市場(chǎng)、建設(shè)團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)導(dǎo)購、活動(dòng)宣傳不同的市場(chǎng)需要操作的時(shí)間不同，周期較長，短期得不到明顯的收益。工作很少會(huì)得到認(rèn)可。每月初時(shí)回款基本心中有一定的把握，能拿到獎(jiǎng)金就催經(jīng)銷商打款，拿不到獎(jiǎng)金時(shí)會(huì)靈活考慮后放到下個(gè)月，出現(xiàn)大小月。（業(yè)務(wù)層面）出現(xiàn)小月時(shí)，業(yè)務(wù)人員的積極性會(huì)受挫，于是變成了消極應(yīng)對(duì)。基層業(yè)務(wù)每月都有具體的工作可以干，都有沖刺任務(wù)的可能性，每月都能得到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)區(qū)域沒有產(chǎn)生回款時(shí)很可能出現(xiàn)白忙一場(chǎng)的情況?；乜顢?shù)額大的經(jīng)銷商會(huì)申請(qǐng)得到好的政策，然后多報(bào)貨。（經(jīng)銷商層面）由于缺少對(duì)經(jīng)銷商有效的監(jiān)控和引導(dǎo)，會(huì)使經(jīng)銷商犯錯(cuò)、隨意操作市場(chǎng)。理清經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，幫助其發(fā)展，合理報(bào)貨回款，同時(shí)起到監(jiān)督作用。前期部分經(jīng)銷商會(huì)不理解，甚至不配合我們的工作。此時(shí)以誠心打動(dòng)他們。當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境好時(shí)，這種操作思路會(huì)更好的發(fā)揮作用，甚至產(chǎn)生“80/20”現(xiàn)象。（市場(chǎng)可行性）市場(chǎng)的潛在危機(jī)被光環(huán)覆蓋，當(dāng)市場(chǎng)大環(huán)境不好時(shí)，危機(jī)四伏，經(jīng)銷商變得脆弱，難以支撐下去。在市場(chǎng)環(huán)境好的時(shí)候充分利用資源，幫助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，并順勢(shì)改變市場(chǎng)上存在的詬病。市場(chǎng)環(huán)境不好時(shí)可以精耕細(xì)作，鞏固品牌秩序。耗費(fèi)人力、物力。即使這種操作方法在有些市場(chǎng)不會(huì)產(chǎn)生什么用，但也能分析出我品牌在這個(gè)市場(chǎng)出了什么問題，以作它鑒。城市攻堅(jiān)戰(zhàn)總體思路集中我區(qū)域人員一起做一個(gè)區(qū)域，各自不同分工，階段性總結(jié)分析，分享經(jīng)驗(yàn)，前期重在幫助經(jīng)銷商梳理渠道、找出影響終端銷售的因素，同時(shí)培養(yǎng)人才，當(dāng)?shù)谝粋€(gè)隊(duì)伍帶出來時(shí)就可以復(fù)制出更多的隊(duì)伍。具體實(shí)施概要1、把市場(chǎng)分成兩大部分：杭州、嘉興、湖州市區(qū)和三市縣級(jí)及區(qū)級(jí)市場(chǎng)。2、找出市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，選擇性分階段、分級(jí)處理。3、對(duì)于沒有業(yè)務(wù)蹲點(diǎn)的區(qū)域進(jìn)行電話溝通和定期實(shí)地拜訪、監(jiān)督、引導(dǎo)。市區(qū)市場(chǎng)操作杭州地區(qū)：幫助姚沖峰梳理網(wǎng)絡(luò)，對(duì)其導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn)，尤其對(duì)賣場(chǎng)系統(tǒng)（5家偉鵬家電）進(jìn)行終端培訓(xùn)與物料布置，并結(jié)合賣場(chǎng)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行促銷宣傳。同時(shí)考慮品牌價(jià)格段合理規(guī)劃億家能與歐迪克的出樣，必要時(shí)另辟渠道。

蕭山區(qū)：加快馬彩麗進(jìn)駐蘇寧的步伐，將快熱、恒溫閥推向賣場(chǎng)。同時(shí)加大對(duì)黃雅青5個(gè)賣場(chǎng)的扶持力度?？諝饽芘c美盾門窗明年計(jì)劃在杭州地區(qū)做出典型模式，當(dāng)模式運(yùn)作成熟的時(shí)候在考慮其他地區(qū)的市場(chǎng)開拓問題。嘉興市區(qū)：由于嘉興地區(qū)老舊小區(qū)偏多，明年主要任務(wù)是幫助嘉興經(jīng)銷商做老小區(qū)推廣，而且要堅(jiān)持不間斷地做。湖州市區(qū)：湖州市區(qū)有浙北大廈和專賣店兩個(gè)點(diǎn)，明年的主要工作是主動(dòng)與浙北大廈合作做營銷活動(dòng)，必要時(shí)派專人在浙北大廈蹲點(diǎn)。專賣店這塊主要是做小區(qū)推廣，突破空氣能的銷售瓶頸。縣級(jí)市場(chǎng)操作目前縣級(jí)市場(chǎng)主要嘉興的桐鄉(xiāng)縣、嘉善縣和湖州的德清縣、安吉縣、長興縣等5個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)。操作如下：桐鄉(xiāng)和嘉善明年的計(jì)劃是加大地