商品房銷售流程

商品房銷售流程演講人：日期：目錄CATALOGUE01020304商品房基本概念與特點(diǎn)前期準(zhǔn)備工作銷售策略制定與執(zhí)行簽約流程與注意事項(xiàng)0506交房入住環(huán)節(jié)管理總結(jié)反思與改進(jìn)方向01商品房基本概念與特點(diǎn)CHAPTER商品房定義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下出售、出租的房屋，包括住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。商品房分類根據(jù)銷售對(duì)象不同，商品房可分為外銷商品房和內(nèi)銷商品房?jī)煞N。商品房定義及分類產(chǎn)權(quán)年限指房屋產(chǎn)權(quán)的歸屬期限，包括住宅產(chǎn)權(quán)年限、商業(yè)用房產(chǎn)權(quán)年限等。土地使用權(quán)商品房建在國(guó)有土地上，購(gòu)買商品房即獲得了一定年限的土地使用權(quán)，通常為40年、50年或70年。產(chǎn)權(quán)年限與土地使用權(quán)包括營(yíng)業(yè)稅、土地增值稅、契稅等。稅金房地產(chǎn)開發(fā)商的利潤(rùn)。利潤(rùn)01020304包括土地成本、建設(shè)成本、配套費(fèi)用等。成本如公共維修基金、物業(yè)費(fèi)等。代收費(fèi)用價(jià)格構(gòu)成因素法律法規(guī)依據(jù)土地管理法規(guī)定土地使用權(quán)的取得、轉(zhuǎn)讓和出租等。城市房地產(chǎn)管理法規(guī)定房地產(chǎn)開發(fā)、轉(zhuǎn)讓、租賃等行為。商品房銷售管理辦法具體規(guī)范商品房銷售行為，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。相關(guān)法律法規(guī)如《物權(quán)法》、《合同法》等。02前期準(zhǔn)備工作CHAPTER選址意見書申請(qǐng)單位需向規(guī)劃部門提交選址意見書，明確項(xiàng)目位置、用地性質(zhì)和規(guī)模等。土地使用權(quán)證在規(guī)劃部門審批選址后，申請(qǐng)單位需向國(guó)土資源部門申請(qǐng)土地使用權(quán)證。規(guī)劃審批規(guī)劃部門對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃審批，包括容積率、綠化率、建筑高度等指標(biāo)。項(xiàng)目立項(xiàng)完成上述審批后，申請(qǐng)單位需向發(fā)展改革部門申請(qǐng)項(xiàng)目立項(xiàng)。項(xiàng)目立項(xiàng)與規(guī)劃審批根據(jù)規(guī)劃審批要求，設(shè)計(jì)單位進(jìn)行初步設(shè)計(jì)，包括建筑風(fēng)格、戶型、綠化等。初步設(shè)計(jì)完成后，需組織專家和相關(guān)部門進(jìn)行評(píng)審，根據(jù)評(píng)審意見進(jìn)行修改。根據(jù)修改意見，設(shè)計(jì)單位對(duì)方案進(jìn)行優(yōu)化，以滿足市場(chǎng)需求和規(guī)劃要求。經(jīng)過多次修改和優(yōu)化后，最終確定項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案。設(shè)計(jì)方案確定及優(yōu)化建議初步設(shè)計(jì)評(píng)審與修改優(yōu)化設(shè)計(jì)確定最終方案圖紙?jiān)O(shè)計(jì)設(shè)計(jì)單位根據(jù)最終方案，設(shè)計(jì)施工圖紙，包括建筑、結(jié)構(gòu)、水電等專業(yè)。施工圖紙審查與備案手續(xù)01圖紙審查圖紙完成后，需通過建設(shè)部門的審查，確保圖紙符合國(guó)家規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。02備案手續(xù)圖紙審查通過后，申請(qǐng)單位需向建設(shè)部門備案，以便后續(xù)施工和驗(yàn)收。03審查與修改在備案過程中，建設(shè)部門可能要求修改圖紙，申請(qǐng)單位需按要求進(jìn)行修改。04預(yù)售條件及申請(qǐng)流程預(yù)售條件項(xiàng)目需達(dá)到一定形象進(jìn)度，如完成基礎(chǔ)施工、取得預(yù)售許可證等。預(yù)售申請(qǐng)申請(qǐng)單位向房地產(chǎn)部門提交預(yù)售申請(qǐng)，包括項(xiàng)目信息、預(yù)售方案等。審核與批準(zhǔn)房地產(chǎn)部門對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核，符合條件后頒發(fā)預(yù)售許可證。預(yù)售信息發(fā)布獲得預(yù)售許可證后，申請(qǐng)單位可按規(guī)定發(fā)布預(yù)售信息，進(jìn)行銷售。03銷售策略制定與執(zhí)行CHAPTER目標(biāo)客戶群體定位需求分析購(gòu)房者年齡段分析不同年齡段客戶的購(gòu)房需求和支付能力，確定主要目標(biāo)客戶群體。02040301購(gòu)房動(dòng)機(jī)分析了解客戶購(gòu)房的主要?jiǎng)訖C(jī)，如自住、投資、改善居住條件等。購(gòu)房者區(qū)域分布研究潛在客戶的地理分布，制定針對(duì)性銷售策略?？蛻粜枨笳{(diào)查通過問卷調(diào)查、座談會(huì)等方式，深入了解客戶對(duì)房屋類型、面積、裝修等方面的需求。根據(jù)成本、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，采用市場(chǎng)比較法、成本加成法或收益法等定價(jià)方法。定價(jià)方法根據(jù)銷售情況、市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，適時(shí)調(diào)整樓盤價(jià)格，以刺激購(gòu)房需求。價(jià)格調(diào)整策略制定針對(duì)不同客戶群體的折扣和優(yōu)惠政策，提高購(gòu)房積極性。折扣與優(yōu)惠政策價(jià)格策略制定及調(diào)整機(jī)制010203利用互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)設(shè)備等平臺(tái)，發(fā)布樓盤信息，擴(kuò)大宣傳范圍。線上推廣推廣渠道選擇及效果評(píng)估通過房展會(huì)、宣傳單、戶外廣告等方式，吸引潛在客戶。線下推廣與房地產(chǎn)中介、裝修公司等合作，共同推廣樓盤，提高知名度。合作推廣監(jiān)測(cè)推廣活動(dòng)的反饋和效果，及時(shí)調(diào)整推廣策略。效果評(píng)估營(yíng)銷活動(dòng)類型策劃開盤慶典、購(gòu)房節(jié)、樣板房參觀等活動(dòng)，吸引客戶關(guān)注?；顒?dòng)方案制定明確活動(dòng)目標(biāo)、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)等要素，制定詳細(xì)活動(dòng)方案。活動(dòng)宣傳與推廣通過線上線下多種渠道宣傳活動(dòng)信息，吸引更多潛在客戶參與。活動(dòng)效果評(píng)估對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)和分析，評(píng)估活動(dòng)效果，為后續(xù)營(yíng)銷活動(dòng)提供參考。營(yíng)銷活動(dòng)組織與實(shí)施04簽約流程與注意事項(xiàng)CHAPTER認(rèn)購(gòu)協(xié)議書的重要性明確雙方交易意向，確定購(gòu)房基本條款，為正式合同奠定基礎(chǔ)。認(rèn)購(gòu)協(xié)議書內(nèi)容包括認(rèn)購(gòu)物業(yè)、價(jià)格、付款方式、違約責(zé)任等。簽訂注意事項(xiàng)核實(shí)開發(fā)商資質(zhì)、確認(rèn)物業(yè)信息、明確違約責(zé)任及解決方式。認(rèn)購(gòu)協(xié)議書簽訂要點(diǎn)解讀根據(jù)購(gòu)房目的和實(shí)際情況選擇適用合同類型，如商品房買賣合同、預(yù)售合同等。合同類型選擇詳細(xì)解讀合同中關(guān)于房屋面積、價(jià)格、交付時(shí)間、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、保修責(zé)任等關(guān)鍵條款。合同條款解析確保合同內(nèi)容真實(shí)、合法、有效，注意合同中的陷阱和漏洞，避免自身權(quán)益受損。簽訂注意事項(xiàng)正式合同簽訂及條款解析010203付款方式種類包括一次性付款、分期付款、按揭貸款等。付款風(fēng)險(xiǎn)控制根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)狀況和購(gòu)房需求選擇合適的付款方式，注意資金安全，避免違約風(fēng)險(xiǎn)。付款流程按照合同約定的付款時(shí)間、金額和方式進(jìn)行支付，確保資金及時(shí)到賬。付款方式選擇及風(fēng)險(xiǎn)控制網(wǎng)簽備案的意義包括提交資料、審核、簽訂合同、備案等環(huán)節(jié)。網(wǎng)簽備案流程注意事項(xiàng)確保資料齊全、真實(shí)，及時(shí)辦理備案手續(xù)，避免影響購(gòu)房進(jìn)度和權(quán)益。保障購(gòu)房人合法權(quán)益，防止一房多賣，便于政府監(jiān)管。網(wǎng)簽備案手續(xù)辦理指南05交房入住環(huán)節(jié)管理CHAPTER房屋結(jié)構(gòu)檢查檢查房屋結(jié)構(gòu)是否與購(gòu)房合同相符，包括面積、戶型、朝向等。工程質(zhì)量驗(yàn)收檢查房屋是否存在裂縫、滲水、漏水等工程質(zhì)量問題，確保符合驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。配套設(shè)施檢查核實(shí)合同約定的配套設(shè)施是否完備、可用，如電梯、燃?xì)?、暖氣等。裝修標(biāo)準(zhǔn)核驗(yàn)對(duì)照購(gòu)房合同中的裝修標(biāo)準(zhǔn)，逐一核驗(yàn)裝修材料和施工質(zhì)量。交房條件檢查與驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)入住手續(xù)辦理流程優(yōu)化建議提前預(yù)約入住建議開發(fā)商提前通知業(yè)主，并安排有序入住，避免集中辦理造成擁擠。材料準(zhǔn)備齊全提前準(zhǔn)備入住所需材料，如身份證、購(gòu)房合同、驗(yàn)收合格證明等。流程簡(jiǎn)化高效開發(fā)商應(yīng)優(yōu)化入住流程，減少繁瑣環(huán)節(jié)，提高辦理效率。費(fèi)用透明清晰明確各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)，避免亂收費(fèi)現(xiàn)象，確保業(yè)主權(quán)益。物業(yè)交接事項(xiàng)確認(rèn)清單物業(yè)資料交接包括房屋使用說明書、質(zhì)量保證書、物業(yè)服務(wù)手冊(cè)等。房屋設(shè)施交接確認(rèn)房屋內(nèi)各項(xiàng)設(shè)施是否完好，如門窗、水電、家具等。物業(yè)費(fèi)用結(jié)算結(jié)清購(gòu)房尾款、物業(yè)費(fèi)、維修基金等相關(guān)費(fèi)用。物業(yè)服務(wù)確認(rèn)確認(rèn)物業(yè)服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)及聯(lián)系方式，確保后續(xù)服務(wù)順暢。明確維修服務(wù)流程，包括報(bào)修、派單、維修、驗(yàn)收等環(huán)節(jié)。維修服務(wù)流程提供維修質(zhì)量保證，確保維修服務(wù)質(zhì)量和維修效果。維修質(zhì)量保障01020304建立維修基金制度，用于公共區(qū)域和共用設(shè)施的維修與更新。維修基金制度制定應(yīng)急維修預(yù)案，快速響應(yīng)并處理突發(fā)維修問題。應(yīng)急維修預(yù)案后期維修保障措施06總結(jié)反思與改進(jìn)方向CHAPTER完成銷售目標(biāo)，分析銷售數(shù)據(jù)，總結(jié)銷售業(yè)績(jī)的亮點(diǎn)和不足。分析客戶來(lái)源、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、決策過程等，總結(jié)客戶特征。評(píng)估銷售策略的執(zhí)行效果，總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)的合作情況，總結(jié)協(xié)作中的經(jīng)驗(yàn)和問題。項(xiàng)目銷售成果總結(jié)回顧銷售業(yè)績(jī)客戶構(gòu)成銷售策略團(tuán)隊(duì)協(xié)作存在問題分析及原因剖析對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求了解不足，導(dǎo)致產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確。市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確銷售策略過于單一或過于復(fù)雜，難以吸引客戶。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，產(chǎn)品或服務(wù)存在明顯短板。銷售策略不合理客戶服務(wù)環(huán)節(jié)存在問題，如響應(yīng)速度慢、專業(yè)性不夠等。客戶服務(wù)質(zhì)量不高01020403市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足改進(jìn)措施提出并實(shí)施方案深入市場(chǎng)調(diào)研加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶需求，提高市場(chǎng)定位的準(zhǔn)確性。優(yōu)化銷售策略調(diào)整銷售策略，增加銷售手段，提高銷售效率和客戶滿意度。提升客戶服務(wù)質(zhì)量加強(qiáng)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)水平。加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新